De Kracht van Beïnvloeding - Richard Jansen

Dat is het mooie. Ik ben hier steeds gevoeliger voor geworden.

That is the beauty of it. I have become increasingly sensitive to this.

Hoe meer ik weet over beïnvloeding...

The more I know about influence...

We worden allemaal beïnvloed. Elke dag weer opnieuw.

We are all influenced. Every day again.

Bijvoorbeeld in de supermarkt, onderweg en ook op ons werk.

For example, in the supermarket, on the way, and also at our work.

Maar veel mensen hebben geen idee hoe dat beïnvloedingsproces precies werkt.

But many people have no idea how that influence process actually works.

Dat is een gemiste kans.

That is a missed opportunity.

Want wie de regels van beïnvloeding kent en ook goed toepast...

Because those who know the rules of influence and apply them well...

is succesvoller, gelukkiger en verdient meer.

is more successful, happier, and earns more.

Richard Jansen is veel gevraagd spreker en illusionist.

Richard Jansen is a highly sought-after speaker and illusionist.

Hij hielp de omzet van veel bedrijven stijgen door ze bewust te maken van die beïnvloeding.

He helped the revenue of many companies increase by making them aware of that influence.

En in deze podcast deelt hij het geheim van beïnvloeding.

And in this podcast, he shares the secret of influence.

Mijn naam is Tom Jessen en ik spreek dus met Richard Jansen.

My name is Tom Jessen and I am speaking with Richard Jansen.

Richard, welkom.

Richard, welcome.

Dankjewel.

Thank you.

Spreker en illusionist ben je. Hoe ben je op dat pad terechtgekomen?

You are a speaker and an illusionist. How did you end up on that path?

Dan moeten we de volgorde in dat...

Then we need to change the order in that...

Dat scenario moeten we de volgorde omdraaien, want dat was natuurlijk eerst illusionist.

We need to reverse the order of that scenario, because it was of course the illusionist first.

En de interesse begon toen ik toch een jaar of 14, 15 was.

And the interest began when I was around 14 or 15 years old.

Mijn grote voorbeeld toen was Hans Kazan, die toch elke week op tv kwam.

My great role model back then was Hans Kazan, who appeared on TV every week.

En ja, wat hij deed, hij kon dus mensen sturen naar iets waar ze naar moesten kijken.

And yes, what he did was that he could send people to something they needed to look at.

Zodat hij met de andere hand dingen konden doen die ze niet mochten zien.

So that he could do things with the other hand that they were not allowed to see.

Nou ja, dat was natuurlijk al ding één van beïnvloeding.

Well, that was of course already the first thing of influence.

Toppunt van beïnvloeding eigenlijk.

The peak of influence, actually.

Ja, absoluut.

Yes, absolutely.

Had je dat toen op dat moment door, toen je daar zat te kijken?

Did you realize that at that moment when you were sitting there watching?

Toen dacht ik alleen, dat wil ik ook.

Then I thought to myself, I want that too.

Toch mooi dat je mensen zo kunt sturen.

It's still nice that you can guide people like that.

Laten we eens eventjes gaan kijken hoe dat precies werkt.

Let's take a look at how that works exactly.

We gaan goed proberen uit te leggen hoe het beïnvloedingsproces werkt.

We will try to explain well how the influencing process works.

Er zijn een aantal elementen, zijn daar belangrijk in.

There are a number of elements that are important in that.

Die gaan we stap voor stap even bespreken.

We will discuss that step by step.

En we beginnen even met, misschien wel heel erg logisch, communicatie.

And we start with, perhaps very logically, communication.

Dat gebeurt natuurlijk iedere keer.

That happens of course every time.

Ook in dat beïnvloedingsproces zijn er twee partijen, A en B, die met elkaar communiceren.

In that influence process, there are also two parties, A and B, who communicate with each other.

Die ook de informatie van buitenaf op een bepaalde manier binnen laten komen.

That also allow external information to come in in a certain way.

Hoe werkt dat precies, die communicatie met elkaar?

How does that work exactly, the communication with each other?

En ook wat binnenkomt en wat misschien niet binnenkomt?

And also what comes in and what maybe doesn't come in?

Dat is een interessante vraag.

That is an interesting question.

Want daar begint eigenlijk het hele gebeuren mee natuurlijk.

Because that's where the whole thing actually begins, of course.

Je kunt mensen pas beïnvloeden als je ook weet hoe er communicatie plaatsvindt, als het ware.

You can only influence people if you also know how communication takes place, as it were.

Bij communicatie is allereerst belangrijk hoe jij dingen tot je neemt.

In communication, the first important thing is how you take things in.

Dus er gebeuren zoveel prikkels om je heen.

So there are so many stimuli around you.

Die moet je filteren, anders zou je knettergek worden.

You need to filter that out, otherwise you would go completely crazy.

Die filtering gebeurt in je onderbewuste, in je onbewuste brein.

That filtering happens in your subconscious, in your unconscious brain.

Daar kun je een paar dingen mee doen.

There are a few things you can do with that.

Je kunt ze weglaten, je kunt ze vervormen of je kunt ze generaliseren.

You can leave them out, you can distort them, or you can generalize them.

En weglaten is heel simpel gezegd, er even niet aan denken omdat het geen focus heeft.

And to let go is very simply said, not thinking about it for a moment because it has no focus.

Jij voelt nu pas je grote teen, omdat ik nu jou kenbaar maak over het gevoel van je grote teen.

You are only now feeling your big toe because I am now making you aware of the sensation of your big toe.

Ja, je wijst me daarop.

Yes, you point that out to me.

Precies, ik wijs je erop.

Exactly, I'm pointing it out to you.

Nu voel je je op dat moment.

Now you feel it at that moment.

Als je aan je grote teen denkt, voel je niet hoe je oren...

If you think about your big toe, you don't feel how your ears...

Wel doe je het weer zegt.

Well, you are doing it again, you say.

Precies, je merkt hoe dat gebeurt inderdaad.

Exactly, you notice how that happens indeed.

Je kunt het inderdaad ook vervormen.

You can indeed also distort it.

Dat betekent dat je sommige situaties tot je neemt.

That means you accept certain situations.

En dat je het eigenlijk heel snel, als het ware, vervormt naar een eigen situatie.

And that you actually distort it very quickly, as it were, to fit your own situation.

En dat is ook zo mooi, en eigenlijk ook tevens heel bizar.

And that is also so beautiful, and actually quite bizarre as well.

Als jij bijvoorbeeld mensen vraagt om een situatie na te vertellen.

For example, if you ask people to recount a situation.

Dat vijf mensen bij wijze van spreken, die dezelfde situatie...

That five people, so to speak, who are in the same situation...

in de tijd gezien hebben, er toch eigenlijk hun eigen verhaal aan vertellen natuurlijk.

Over time, they actually tell their own story, of course.

Weet je het voorbeeld van, ik vertel jou een verhaal, jij vertelt het weer aan iemand anders.

Do you know the example of, I tell you a story, you tell it to someone else?

En aan het einde van de reeks...

And at the end of the series...

Het is een totaal ander verhaal.

It's a completely different story.

Je maakt je eigen idee ervan.

You make your own idea of it.

En het laatste ding wat je ook doet in die filtering, is als het ware het generaliseren.

And the last thing you do in that filtering is, so to speak, generalizing.

Over bepaalde dingen denk jij niet meer na.

You no longer think about certain things.

Dat je de deur open doet, die doe je open.

That you open the door, you do open it.

En je denkt niet ook, moet die klink naar beneden doen.

And you don't also think, should that handle be lowered?

Dus dat maakt in ieder geval al die filtering mogelijk.

So that makes all that filtering possible.

Dat alles, met hoe wij naar een bepaalde situatie kijken, vormt een bepaald gedachtenpatroon.

All of that, along with how we view a particular situation, forms a certain thought pattern.

Een gedachtenpatroon wat uiteindelijk weer voortvloeit in je communicatie naar en met elkaar.

A thought pattern that ultimately flows back into your communication with one another.

Ja, dat is reuze interessant.

Yes, that is really interesting.

Want bij dat voorbeeld van die reeks waar je het vertelt aan je buurman.

Because in that example of that series where you tell it to your neighbor.

En die vertelt het weer door.

And that tells it again.

Wordt dus de manier waarop het verhaal binnenkomt, bepaald door hoe die filter, noem ik het maar eventjes, ingesteld is.

So, the way the story is received is determined by how that filter, I'll call it, is set.

En dat is weer afhankelijk van opvoeding.

And that again depends on upbringing.

Er zijn verschillende dingen die daar een rol in spelen, toch?

There are different things that play a role in that, right?

Ja.

Yes.

Ja, zeker.

Yes, certainly.

Je opvoeding, je normen en waarden, je sociale netwerk, al dat soort dingen.

Your upbringing, your norms and values, your social network, all those kinds of things.

Dat zijn allemaal dingen die meespelen in hoe jij tegen een bepaalde situatie aankijkt.

Those are all factors that influence how you view a particular situation.

Als een kind thuiskomt met een rapport met 4 negens, 3 achten en een zeven.

When a child comes home with a report card with 4 nines, 3 eights, and a seven.

Zeg je dan als ouder van, goh, goed rapport.

Do you then say as a parent, well, good report card?

Of, jammer van die zeven.

Oh, too bad about those seven.

Dat is heel erg van invloed hoe dat kind die zeven jarenlang misschien wel heel zijn of haar leven met zich mee doet.

That has a significant impact on how that child may carry it with them for seven years, or perhaps even for their entire life.

Totdat hij of zij zelf kinderen heeft.

Until he or she has children of their own.

En dat kind van hem of haar haalt ook een zeven.

And that child of theirs also gets a seven.

Ja.

Yes.

Of het goed of slecht is.

Whether it is good or bad.

Jij stipt zelf nu het onderwijs aan.

You are now highlighting education yourself.

Ik vind het een mooi voorbeeld.

I think it's a nice example.

Daar hebben we het in de voorbereiding over gehad.

We discussed that in the preparation.

Het voorbeeld van Korzybski.

The example of Korzybski.

Ik hoop dat ik het goed uitspreek.

I hope I pronounce it correctly.

Die gaf op een gegeven moment studentenles.

At a given moment, she taught students.

En daar blijkt ook heel mooi hoe je kunt sturen met hetgeen wat je zegt, toch?

And there it becomes very clear how you can guide with what you say, right?

Daarmee blijkt inderdaad dat...

This indeed shows that...

Vertel even hoe dat zit, dat voorbeeld.

Tell me how that works, that example.

Dat is een heel mooi voorbeeld.

That is a very nice example.

Hij had als een student...

He had like a student...

Daar had hij een snoepje gegeven.

There he had given a candy.

En hij vroeg letterlijk, ook de mensen op de eerste rij, iedereen in de hele zaal kreeg een snoepje.

And he literally asked, even the people in the front row, everyone in the whole room got a candy.

En hij vroeg op een gegeven moment van...

And at one point he asked about...

Goh, jongens, smaakt het?

Gosh, guys, does it taste good?

Iedereen beaamde.

Everyone agreed.

Ja, lekker.

Yes, tasty.

En toen liet hij daarna de verpakking zien dat het gewoon een snoepje was voor dieren.

And then he showed the packaging that it was just a candy for animals.

Waarop het gros meteen zoiets als van...

To which the majority immediately responded with something like...

Die walgen er dan meteen van.

They are immediately disgusted by it.

En sommigen die presteren het zelfs om dat snoepje inderdaad gewoon uit te spugen.

And some who perform even manage to simply spit that candy out.

Terwijl ze het in eerste instantie heel lekker vonden toen ze het nog niet wisten.

While they initially found it very tasty when they didn't know yet.

Ze allemaal beaamden dat ze het heel lekker vonden.

They all agreed that they liked it very much.

En wat blijkt...

And what turns out...

Wat blijkt dus, dat is je hele mening, je hele idee over iets...

What turns out is your whole opinion, your whole idea about something...

Wordt dus ook heel erg tot stand gebracht door inderdaad de mensen om je heen.

It is really brought about by the people around you.

Door wat je ziet, wat je op dat moment denkt.

By what you see, what you think at that moment.

In dit geval dus, de associatie die die studenten hebben met dierenvoedsel of iets voor dieren, dat zal wel vies zijn.

In this case, the association that those students have with pet food or something for animals must be disgusting.

Terwijl ze het toen ze het nog niet wisten super lekker vonden.

While they thought it was super tasty back when they didn't know it.

En waarschijnlijk als ze het niet hadden geweten, het ook niet hadden uitgespuurd.

And probably if they hadn't known, they wouldn't have spat it out either.

Precies.

Exactly.

Fascinerend eigenlijk hè, hoe dat werkt.

It's actually fascinating, isn't it, how that works?

Bizar.

Bizarre.

Ja.

Yes.

Aan de hand van het communiceren maken we ook keuzes.

Based on communication, we also make choices.

Dat is meteen ook gelijk...

That is also immediately...

Het tweede punt wat belangrijk is om dat beïnvloedingsproces te begrijpen.

The second point that is important to understand that influencing process.

Keuzes maken we namelijk ook op basis van een bepaalde gedachte, een bepaalde overtuiging.

We make choices based on a certain thought, a certain belief.

Is er een theorie die uitlegt hoe wij keuzes maken?

Is there a theory that explains how we make choices?

Bij wijze van spreken of we ochtends een groene of een rode trui aan doen.

As if we put on a green or a red sweater in the morning.

Ik noem maar even wat.

I'm just mentioning something.

Of dat we kaas of hagelslag op onze boterham doen.

Whether we put cheese or sprinkles on our sandwich.

Hoe werkt dat precies in ons hoofd?

How does that work exactly in our head?

Er komen zoveel mogelijke keuzes die wij moeten maken per dag.

There are so many possible choices we have to make each day.

Ze zeggen weleens mensen maken 30.000 keuzes per dag.

They say that people make 30,000 choices a day.

Ongelooflijk.

Incredible.

Ja, dat is bizar.

Yes, that is bizarre.

95% van die keuzes die maken wij natuurlijk niet bewust.

95% of those choices we certainly do not make consciously.

Anders zouden we natuurlijk helemaal gek worden.

Otherwise, we would of course go completely crazy.

Dus 95% maak je onbewust.

So 95% you do unconsciously.

Slechts 5% van de keuzes maak je bewust.

Only 5% of the choices you make are conscious.

Maar het bizarre is dat die 5% soms zo'n groot deel van onze hersenactiviteit opslokt

But the bizarre thing is that that 5% sometimes consumes such a large part of our brain activity.

dat we er nog steeds lang mee bezig zijn.

that we are still working on it for a long time.

Die onbewuste keuzes.

Those unconscious choices.

Dus heel simpel, als jij s'morgens in de auto stapt naar je werk,

So very simple, when you get in the car in the morning to go to work,

dan denk je niet elke dag van, goh, welke weg zal ik nu weer eens pakken?

Then you don't think every day, wow, which route shall I take this time?

Als jij je ontbijt pakt, het gros van de mensen heeft gewoon een standaard ontbijt,

When you grab your breakfast, the majority of people just have a standard breakfast,

wat hij in ieder geval een aantal keer per week eet.

what he eats at least a few times a week.

Daar hoef je niet over na te denken, goh, wat ga ik nu...

You don't need to think about that, wow, what am I going to do now...

Om keuzestress te voorkomen, om het zo te zeggen,

To avoid choice stress, so to speak,

zijn dat soort processen een soort van onbewust.

Are those kinds of processes a sort of subconscious?

Wat wel interessant is om te vertellen, is dat heel veel dingen die wij onbewust doen,

What is interesting to mention is that many things we do unconsciously,

als het ware bewust begonnen zijn.

as if one has consciously begun.

In dit kader, en we moeten het zelf maar aangeven of het een goed voorbeeld is,

In this context, and we should point it out ourselves whether it is a good example,

heb je in je show een experiment met een touw,

do you have an experiment with a rope in your show,

wat je twee keer volgens mij in je show voorbij laat komen,

what you bring up twice in your show, in my opinion,

en dan het publiek vraagt om met dat touw iets te doen.

and then the audience asks to do something with that rope.

Zit dat ook op dit vlak, op het vlak van keuzes maken?

Does that also apply in this area, in the area of making choices?

Ja, dat gaat dan weer naar de beïnvloeding.

Yes, that will go back to the influence.

Kun je dan uitleggen hoe dat werkt, dat experiment?

Can you explain how that experiment works?

Want kijk, als we het hebben over keuzes maken,

Because look, when we talk about making choices,

dan probeer je eigenlijk ook langzaam maar zeker een bruggetje te maken naar,

then you're actually trying to gradually build a bridge to,

van, hé, mensen maken die keuzes in de supermarkt, hè.

Well, hey, people make those choices in the supermarket, right?

Dat betekent dus eigenlijk, als ik die keuze maak om die 1 plus 1 gratis te doen,

That actually means, if I make that choice to do the buy one get one free,

dat de supermarktketens mij proberen te beïnvloeden.

that the supermarket chains are trying to influence me.

En dat is een heel interessant stuk van beïnvloeding.

And that is a very interesting aspect of influence.

En daar slaan mensen toch af en toe wel de plank mis,

And there are people who sometimes miss the mark.

want wat is nu eigenlijk beïnvloeding?

Because what is actually influence?

Ja, dat is letterlijk het invloed uitoefenen op.

Yes, that is literally exerting influence over.

Sommige mensen zien dat toch een beetje als, ja, het is negatief.

Some people see that a bit as, yes, it's negative.

Eigenlijk is beïnvloeding...

Actually, influence is...

Ja, er moet toch wel een win-win-situatie ontstaan.

Yes, a win-win situation must arise after all.

Want je wil niet dat het manipulatie heet.

Because you don't want it to be called manipulation.

Precies.

Exactly.

Want dat is als je gaat opzoeken, inderdaad, bij de vandalen of zo,

Because that's when you start looking it up, indeed, with the vandals or something like that,

bij beïnvloeding staat vaak inderdaad, het is manipulatie.

Influence often indeed means manipulation.

Terwijl dat eigenlijk een negatieve uitleg is.

While that is actually a negative explanation.

Niet een negatieve uitleg.

Not a negative explanation.

Je moet proberen er allebei je voordeel aan te hebben.

You should try to benefit both of you from it.

En dat is iets wat dat experiment met dat touw ook perfect doet.

And that is something that experiment with the rope also does perfectly.

Ik leg een touw neer en ik vraag dus mensen,

I lay down a rope and I ask people,

tenminste persoon A staat links van dat touw,

At least person A is standing to the left of that rope,

en persoon B staat rechts van dat touw.

and person B is standing to the right of that rope.

En dan zeg ik, jullie krijgen drie minuten de tijd om elkaar te beïnvloeden.

And then I say, you have three minutes to influence each other.

En degene die het gelukt is, die stapt aan de overkant.

And the one who has succeeded, steps across to the other side.

Oké, en dat touw ligt gewoon op de grond.

Okay, and that rope is just lying on the ground.

Het ligt tussen hun in.

It lies between them.

Dus zeg maar, je hebt een groep van honderd man,

So let's say you have a group of a hundred people,

dus er zijn vijftig touwen, en in tweetallen zijn ze verspreid,

so there are fifty ropes, and they are spread out in pairs,

en ze moeten elkaar proberen te overtuigen.

and they have to try to convince each other.

En wat je meteen ziet, is het do-track, do-track, do-track.

And what you immediately see is the do-track, do-track, do-track.

En aan het einde van de show, in ieder geval van de lezing,

And at the end of the show, at least of the lecture,

of ook in mijn illusieshow komt die voor,

or it also appears in my illusion show,

zeg ik van, we proberen het nog een keer.

I say, let's try it one more time.

En dan zie je dat er wel iets meer mensen inslagen

And then you see that a few more people are getting involved.

om aan de andere kant van de streep te krijgen.

to get on the other side of the line.

Te overtuigen dus.

To convince.

Te beïnvloeden, als het ware.

To influence, as it were.

Maar het blijft een beetje dat do-tracken.

But it still feels a bit like tracking.

En dan komt eigenlijk de hele cru, waar het, ja, als je het mij vraagt,

And then actually comes the whole crux, where it, yes, if you ask me,

een van de belangrijkste beïnvloedingswapens is de wederkerigheid.

One of the most important weapons of influence is reciprocity.

Als je nou die andere eerst even wat geeft,

If you just give that other one something first,

stap jij eerst over dat touw, en daarna,

you step over that rope first, and then,

neem je het allebei terug, en dan stappen jullie samen aan de andere kant.

Take both of them back, and then you both step on the other side together.

En dan is er niet één winnaar, maar dan ben je beide winnaar.

And then there is not one winner, but you are both winners.

Dat is een heel mooi voorbeeld,

That is a very nice example,

van een producent van kattenvoer, bijvoorbeeld, hè.

from a cat food producer, for example, huh.

Die had een advies-tool, waarbij dus mensen, letterlijk, dus eigenaren van katten,

It had an advice tool, where people, literally, cat owners,

die konden gratis advies inwinnen op die site,

they could obtain free advice on that site,

over wat de beste voeding was voor hun kat.

about what the best food was for their cat.

Nou, zij gaven ding één. Ze konden zelfs een sample aanvragen, 2-0.

Well, they gave thing one. They could even request a sample, 2-0.

Precies, ze gaven al een tweede ding weg.

Exactly, they already gave away a second thing.

Kregen ze gratis, en voor niks.

They got it for free, and for nothing.

Kregen ze gratis. Dus ze konden én dat advies, én die sample, vroegen ze.

They got it for free. So they could get both that advice and that sample, they asked.

Maar wat bleek nu, die producent, die kon precies inschatten wanneer die sample bijna op was,

But what turned out was that the producer could precisely gauge when that sample was almost gone,

en die had ze toen een mail gestuurd met, wil je een vervolgbestelling doen?

And then she sent an email asking if you would like to place a follow-up order?

Ja.

Yes.

En op dat moment...

And at that moment...

Moest je dokken.

You had to pay.

Steeg de omzet sky high, want mensen dachten, ja, fantastisch.

Sales soared sky high because people thought, yes, fantastic.

Ja.

Yes.

Nou, wat krijg je dus? Je krijgt dus twee winnaars.

Well, what do you get then? You get two winners.

En dat is dus wat we bedoelen over die win-win situatie.

And that is what we mean by that win-win situation.

Ze geven dus twee dingen.

So they give two things.

De mensen, dus de eigenaren van die katten, die hadden zoiets van, wauw, gaaf, leuk, ik krijg het.

The people, meaning the owners of those cats, thought something like, wow, cool, nice, I can get it.

Ja.

Yes.

Uiteindelijk bestelden ze het bij, niet omdat zij zich gepusht voelden door die, door die katten, in ieder geval,

In the end, they ordered it again, not because they felt pushed by those, by those cats, at least,

die leverancier van kattenvoeding, nee, omdat ze het product zo geweldig vonden voor hun katten,

that supplier of cat food, no, because they thought the product was so great for their cats,

de voeding zo goed vonden.

found the food so good.

En dat is dus wat ik bedoel, er is beïnvloeding, maar er zijn twee winnaars.

And that is what I mean, there is influence, but there are two winners.

Hé, selectieve waarneming, dat is ook nog één belangrijk onderdeel.

Hey, selective observation, that's also one important component.

Wat bij de beïnvloeding een rol speelt, we hebben al veel gehoord, communicatie hebben we gehoord,

What plays a role in the influence, we have already heard a lot, communication we have heard,

we hebben het gehad over keuzes maken, maar die selectieve waarneming, dat is iets wat heel veel mensen wel herkennen.

We talked about making choices, but that selective perception is something that many people can relate to.

Ik noem maar eventjes een voorbeeld.

I'll just give an example.

Stel, ik wil een rode auto gaan kopen, dan zie ik opeens om mij heen in het verkeer alleen nog maar rode auto's.

Suppose I want to buy a red car, then I suddenly see only red cars around me in traffic.

Althans, het lijkt dat ik alleen nog maar aandacht heb voor die auto's.

At least, it seems that I only have eyes for those cars now.

Je zou kunnen zeggen, ik ben op zoek naar een auto van het merk X, ik zie alleen nog maar auto's van dat merk rijden.

You could say, I am looking for a car of brand X, I only see cars of that brand driving around.

Hoe werkt dat? Wat gebeurt er in ons brein? Want dat is weer iets anders dan keuzes maken, toch?

How does that work? What happens in our brain? Because that's something different from making choices, isn't it?

Dat is weer iets anders dan keuzes maken. Je zou bijna kunnen zeggen, zoek weer een stukje beïnvloeding natuurlijk.

That's something different than making choices. You could almost say, look for a bit of influence again, of course.

Maar wat jij net noemde, dat is een bekend voorbeeld, en dat noemen ze namelijk het Baader-Meinhof-fenomeen.

But what you just mentioned is a well-known example, and it is called the Baader-Meinhof phenomenon.

Dat is heel typisch, hoe dat kan, dat je inderdaad op het moment dat een vrouw zwanger is,

That is very typical, how it can be that indeed at the moment a woman is pregnant,

dan zeg je, ik zie alleen nog maar mensen om zich heen die zwanger zijn.

Then you say, I only see people around me who are pregnant.

Dat heeft ook wel een beetje te maken met die filtering. Je hebt een bepaalde focus.

That also has a bit to do with that filtering. You have a certain focus.

Je kunt je niet overal op focussen. Waar heeft die focus mee te maken?

You can't focus on everything. What is that focus related to?

Heel simpel gezegd.

Very simply put.

Je moet je focussen op dingen die binnen jouw referentiekader passen, binnen jouw continueer,

You need to focus on things that fit within your frame of reference, within your continuity.

binnen jouw aangeleerd gedrag, binnen jouw interessegebied.

within your learned behavior, within your area of interest.

Op het moment dat jij, bij wijze van spreken in ieder geval, dat je vriendin zwanger wordt,

At the moment that you, so to speak, that your girlfriend becomes pregnant,

en de reden dat ze alleen nog maar mensen ziet die zwanger zijn, is omdat zij zich misschien onbewust,

and the reason that she only sees people who are pregnant is because she may unconsciously,

dan wel bewust, meer inlaat met mensen die zwanger zijn, ze gaat meer naar plekken toe waar zwangerschapskleding enzovoorts gekocht wordt.

Whether consciously or not, she is more in contact with people who are pregnant, and she goes to places where maternity clothes, etc., are purchased.

Je stelt eigenlijk je eigen filter in door de omgeving waar je in rondloopt, maar ook wat je voor ogen hebt.

You actually set your own filter by the environment you are in, but also by what you have in mind.

Je focus je referentiekader op dat moment, als het ware.

You focus your reference frame at that moment, as it were.

Mooi onderzoek. Ik had het er straks over, vraag vijf mensen. Nou, dat kun je ook bij dit voorbeeld wel doen.

Nice research. I mentioned it earlier, ask five people. Well, you can do that with this example as well.

Vijf mensen lopen twee kilometer door een stad dezelfde route en je vraagt aan die mensen, wat hebben jullie gezien?

Five people walk two kilometers through a city along the same route and you ask those people, what did you see?

Nee, je zegt, goh, heerlijke eetentjes. Waarschijnlijk omdat die persoon of gisteren bijvoorbeeld uit eten is geweest of enorme honger heeft.

No, you say, well, delicious meals. Probably because that person went out to eat yesterday, for example, or is extremely hungry.

Fantastische kleding kon ik daar en daar vinden. Ja, waarom? Omdat ze naar de stad gaat met de focus op ik moet kleding hebben.

I could find fantastic clothes there and there. Yes, why? Because she is going to the city with the focus on I need to have clothes.

En dat is dus inderdaad selectieve waarneming. Dus je kunt je niet op alles focussen.

And that is indeed selective perception. So you can't focus on everything.

Ander voorbeeld, dat is schaarste. Schaarste is ook een voorbeeld waarmee je mensen kunt beïnvloeden.

Another example is scarcity. Scarcity is also an example that you can use to influence people.

Een hele gevaarlijke. Ja, hoe werkt dat precies? Ja, daar trappen we allemaal in. Zelfs ik weet hoe het werkt.

A very dangerous one. Yes, how does that work exactly? Yes, we all fall for it. Even I know how it works.

En ik denk dan, ik had gisteren, wilde ik inderdaad nog een weekend.

And then I think, I really wanted another weekend yesterday.

Een weekendje weg boeken en ik zag bij een hotel staan nog twee plaatsen beschikbaar of nog twee kamers beschikbaar.

Booking a weekend getaway and I saw at a hotel that there were still two places available or two rooms available.

Ik dacht, oh jee, nee, snel boeken, weet je wel. Terwijl je weet dat het een truc is.

I thought, oh no, quickly book, you know. While you know it's a trick.

Het is een truc, maar ergens denk je, nee, het zal toch niet. Precies, die twijfeling zit er altijd in. Precies, precies.

It’s a trick, but somewhere you think, no, it can’t be. Exactly, that doubt is always there. Exactly, exactly.

Die schaarste, dat is echt een hele gevaarlijke. En dat doen ze allemaal inderdaad.

That scarcity is really a very dangerous one. And they all indeed do that.

Van, nou, we hadden het er straks over inderdaad. Een dag waar je online voor kan inschrijven.

Well, we were just talking about it indeed. A day where you can register online.

Doen alsof het volgeboekt zit.

Pretending it is fully booked.

Maar stiekem nog her en der via WhatsApp. Van, nou, hier schrijf je nog even in want we hebben nog genoeg plek beschikbaar.

But secretly here and there via WhatsApp. Like, well, you should just sign up here because we still have plenty of space available.

Ja, want dit zijn allemaal voorbeelden van beïnvloedingen. We hebben er heel veel genoemd.

Yes, because these are all examples of influences. We have mentioned many of them.

Wie past er wat jou betreft die beïnvloedingswapens, zo noem ik ze maar eventjes, het beste toe?

Who do you think applies those influencing weapons, as I like to call them, the best?

Wie zijn daar echt meesters in?

Who are really masters at that?

Nou ja, heel simpel gezegd, natuurlijk supermarktketens.

Well, simply put, of course, supermarket chains.

Bedrijven dus eigenlijk?

So actually companies?

Ja, bedrijven. In de breedste zin van het woord.

Yes, companies. In the broadest sense of the word.

Als ik het even iets specifieker mag benaderen inderdaad.

If I may approach it a bit more specifically indeed.

Dus heel veel boekingsagenties. Dus met boeking.com en met andere.

So a lot of booking agencies. So with booking.com and with others.

Waar je inderdaad theaterkaarten kunt bestellen en dat soort dingen.

Where you can indeed order theater tickets and that sort of thing.

Maar inderdaad bedrijven, supermarktketens, dat soort dingen.

But indeed companies, supermarket chains, that kind of thing.

Zou het schadelijk kunnen zijn, beïnvloeding?

Could it be harmful, influence?

Want in dit geval zou je denken, ja weet je, ze willen me wat verkopen.

Because in this case you would think, well you know, they want to sell me something.

Nou, in de supermarkt koop ik misschien een extra paar koekjes.

Well, in the supermarket I might buy an extra pack of cookies.

Of ik boek wel dat theaterkaartje of die hotelkamer omdat ik beïnvloed word.

Whether I book that theater ticket or that hotel room because I am being influenced.

Maar zijn er ook voorbeelden waar je echt kunt spreken van dat het schadelijk is?

But are there also examples where you can truly say that it is harmful?

Of moeten we die hoek helemaal niet opgaan?

Or should we not go around that corner at all?

Wil ik eigenlijk drie types aanstippen.

I actually want to highlight three types.

Als je kwetsbaar bent, als je niet lekker in je vel zit, dan ben je makkelijker te beïnvloeden.

When you are vulnerable, when you are not feeling well, you are more easily influenced.

Dat is één. Natuurlijk als we het hebben over oorlogspropaganda, dat is een tweede hele schadelijke groep.

That is one. Of course, when we talk about war propaganda, that is a second very harmful group.

Want inderdaad, feiten worden bewust genegeerd.

Because indeed, facts are consciously ignored.

Mensen hebben niet genoeg middelen tot hun beschikking en nemen dingen maar voor lief aan terwijl dat helemaal niet zo is.

People do not have enough resources at their disposal and take things for granted, while that is not the case at all.

Kijk je in de geschiedenisboeken, dan zie je de voorbeelden eigenlijk hoe dat gedaan is.

If you look in the history books, you can actually see the examples of how that was done.

Ja, absoluut.

Yes, absolutely.

En het derde?

And the third?

En het derde is dat mensen dingen sneller aannemen van personen die ze mogen.

And the third is that people are more likely to accept things from people they like.

Wat is het gevaar? Ja, we hebben het gezegd, de sociale bewijskracht kan natuurlijk een positief effect hebben.

What is the danger? Yes, we have mentioned it, social proof can indeed have a positive effect.

Maar het kan ook een negatief effect hebben natuurlijk.

But it can also have a negative effect, of course.

Dus als je mensen heel graag mag, beïnvloed je daarin ook weer en dan kun je soms wel eens je kritische blik verliezen.

So if you really like people, it can influence you and sometimes you might lose your critical perspective.

Of heel simpel, mensen die kwaad willen, die kunnen ook mensen heel snel voor hun kannertje spannen om mee daarin te gaan.

Or very simple, people who want to do harm can quickly manipulate others to go along with them.

Dat is de logische vervolgvraag ook. Kun je er, en jij bent expert op dit gebied, kun je er tegen wapenen?

That is the logical follow-up question as well. Can you, and you are an expert in this area, can you protect yourself against it?

Je zei zelf al heel mooi van ja, ik weet hoe het werkt en toch trap ik er iets aan.

You already said beautifully, yes, I know how it works and yet I fall for something.

Maar als je er iedere keer weer opnieuw in, dan is meteen de vraag, kun je iets doen om je er tegen te wapenen?

But if you keep getting into it every time, then the question immediately is, can you do something to protect yourself against it?

En dan stel ik meteen ook de vervolgvraag, moet je dat willen?

And then I immediately ask the follow-up question, do you want that?

Want misschien is het ook wel lekker om beïnvloed te worden, omdat het eigenlijk ons leven bepaalt.

Because maybe it’s also nice to be influenced, because it actually determines our lives.

Ja, weet je wat het is? Echt wapen is niet nodig.

Yes, do you know what it is? A real weapon is not necessary.

Ben je bewust dat je beïnvloed wordt? En als je er bewust van bent, is het prima.

Are you aware that you are being influenced? And if you are aware of it, that's fine.

Natuurlijk zijn er van die standaard dingen die iedereen wel kent, van ga niet met honger boodschappen doen, want dan laat je je kar veel voller.

Of course, there are those standard things that everyone knows, like don't go grocery shopping on an empty stomach, because then you'll end up filling your cart much more.

Maar goed, heel simpel gezegd, het gebeurt gewoon.

But well, simply put, it just happens.

Je bent bij honderden bedrijven per jaar op bezoek om dit verhaal te vertellen.

You visit hundreds of companies each year to tell this story.

Die mensen zijn vaak nog niet zo ver in dit beïnvloedingstraject, maar wat zeggen ze na afloop?

Those people are often not that far along in this influence process, but what do they say afterwards?

Als je bijvoorbeeld, je hebt je verhaal daar verteld, mensen gaan ermee aan de slag.

For example, you told your story there, people will take it to heart.

Wat hoor je dan terug dat er veranderd is in het bedrijf of de organisatie?

What do you hear has changed in the company or organization?

Nou ja kijk, allereerst ze passen dus de tips heel goed toe van hoe werkt inderdaad.

Well, you see, first of all, they apply the tips very well on how it works indeed.

Een stukje van wederkerigheid inderdaad, de schaarste.

A piece of reciprocity indeed, the scarcity.

En ze proberen zelf proactief dus weer nieuwe manieren te ontwikkelen van hé, hoe kan ik nu naar mijn klanten toe?

And they are trying to proactively develop new ways of, hey, how can I approach my customers now?

Bijvoorbeeld mijn woordkeuze zo veranderen dat het niet meer te poesjerig wordt.

For example, changing my choice of words so that it doesn't become too pretentious.

Of dat ik misschien eerst een keer wat geef en daarna wat terug krijg.

Or that I might give something first and then receive something in return.

Soms is de valkuil om ongeduldig te zijn en meteen willen dat ze happen.

Sometimes the pitfall is to be impatient and immediately want them to bite.

Maar soms is het juist ook de relatie, want wat we straks al zeiden.

But sometimes it is precisely the relationship, because of what we just said.

Investeren.

Investing.

Investeren in een relatie van iemand die ik mag.

Investing in a relationship with someone I like.

Dat neem ik meer aan dan inderdaad van iemand die ik niet mag.

I take that more from someone I don't like indeed.

Dat zit ook natuurlijk weer in dat stukje van beïnvloeding.

That is of course also part of that aspect of influence.

Dus investeer eerst in de relatie en je krijgt er zoveel meer voor terug.

So first invest in the relationship and you will get so much more in return.

En ik merk dat dat vaak wel een winstpunt is die bedrijven toe gaan passen.

And I notice that this is often a benefit that companies will implement.

Wat is het grootste misverstand wat jij tegenkomt over dit onderwerp in de markt?

What is the biggest misconception you encounter about this topic in the market?

Dat er een hele negatieve sfeer bij zit.

That there is a very negative atmosphere surrounding it.

Beïnvloeding, oh dat is per definitie fout.

Influence, oh that is by definition wrong.

Terwijl we het straks gezegd hebben.

While we mentioned it earlier.

Beïnvloeding is juist de win-win situatie.

Influence is precisely the win-win situation.

Iedereen kan iemand bedenken in een bedrijf die jij kunt gebruiken.

Everyone can think of someone in a company that you can use.

Of waarbij je elkaar kunt gebruiken om elkaar sterker te maken.

Or where you can use each other to make each other stronger.

En als je meteen zegt, ja maar jij wil iets van mij.

And if you immediately say, yes but you want something from me.

Dan is het manipulatie.

Then it is manipulation.

Ik vind het mooie slotwoorden Richard.

I find your closing words beautiful, Richard.

Ik denk dat we alle elementen genoemd hebben die bij beïnvloeding komen kijken.

I think we have mentioned all the elements involved in influencing.

Ik wil je heel hartelijk danken voor je geweldig inspirerende en mooie verhaal.

I want to sincerely thank you for your wonderfully inspiring and beautiful story.

Graag gedaan.

You're welcome.

Jij bedankt.

Thank you.

Bedankt voor deze podcast De Kracht van Beïnvloeding.

Thank you for this podcast The Power of Influence.

Over hoe je nu als bedrijf gebruik kunt maken van de wapens van beïnvloeding.

About how you can now as a company make use of the weapons of influence.

Kijk dan eventjes op de site motiverendspreken.nl

Take a look at the site motiverendspreken.nl.