Entrepreneurs Deeptech : Quand la recherche devient startup

Bonjour à tous et bienvenue sur cet épisode du podcast Open Startup. Si c'est la première fois

Hello everyone and welcome to this episode of the Open Startup podcast. If it's your first time

que vous écoutez ce podcast, je suis ravi de vous accueillir. Ici, je partage des

that you are listening to this podcast, I am delighted to welcome you. Here, I share some

conversations inspirantes avec des entrepreneurs et des acteurs clés de l'écosystème tech et

inspiring conversations with entrepreneurs and key players in the tech ecosystem and

entrepreneurial. Je m'appelle Guillaume Comagnac, directeur associé chez Tracteur,

entrepreneurial. My name is Guillaume Comagnac, associate director at Tracteur,

partenaire de premier choix pour les entrepreneurs quand il s'agit de développer des produits et

prime choice partner for entrepreneurs when it comes to developing products and

services numériques innovants, qu'il s'agisse d'applications web, mobiles, d'outils métiers

innovative digital services, whether they are web applications, mobile applications, or business tools.

ou encore d'automatisation, vous pouvez compter sur nous. Aujourd'hui, j'ai le plaisir de vous

or even automation, you can count on us. Today, I have the pleasure of you

offrir un épisode un peu particulier par rapport à d'habitude. Ce n'est pas une, mais quatre personnes

to offer a somewhat special episode compared to usual. It's not one, but four people.

que je reçois. Il s'agit d'un format table ronde enregistré dans les locaux de l'INRIA avec quatre

that I receive. It is a roundtable format recorded at the INRIA offices with four

profils visionnaires qui portent des projets à dimension deep tech. Ensemble, ils partagent

visionary profiles who carry deep tech projects. Together, they share

leur parcours, leurs défis et les leçons qu'ils ont tiré sur ces dernières années. Que vous soyez

their journey, their challenges, and the lessons they have learned over the past few years. Whether you are

entrepreneur ou simplement curieux d'innovation, cet échange vous offrira, je l'espère,

whether you are an entrepreneur or simply curious about innovation, I hope this exchange will offer you

de nouvelles perspectives. Alors, bienvenue pour cette discussion captivante. Je vous souhaite

new perspectives. So, welcome to this captivating discussion. I wish you

une bonne écoute. Bonjour à toutes et à tous. Bienvenue à cette table ronde avec une couleur

a good listening. Hello everyone. Welcome to this round table with a color.

plus deep tech. Aujourd'hui, j'ai le privilège de recevoir quatre beaux invités, chacun à la

more deep tech. Today, I have the privilege of welcoming four beautiful guests, each at the

pointe de l'innovation, comme on dit dans les formules, dans des domaines très variés. Vous

tip of innovation, as we say in formulas, in very varied fields. You

allez l'entendre, chacun à leur manière sont en train d'impacter, soit à la pointe de l'innovation,

go hear it, each in their own way are impacting, either at the forefront of innovation,

soit à la pointe de l'industrie, la santé, l'éducation, grâce à des avancées qui pourraient

be at the forefront of industry, health, education, thanks to advancements that could

bien constituer notre futur demain. Tout d'abord, j'ai le plaisir de recevoir autour de la table

well shape our future tomorrow. First of all, I have the pleasure of welcoming around the table

Alison Chauveau, CEO de Petit Bout de Lumière. Si je vous demande d'imaginer les souvenirs de

Alison Chauveau, CEO of Petit Bout de Lumière. If I ask you to imagine the memories of

vos visites chez le dentiste lorsque vous étiez enfant, là, fermez les yeux. Est-ce que c'est

your visits to the dentist when you were a child, now, close your eyes. Is it

plutôt un bon ou plutôt un mauvais souvenir ? Sachez qu'aujourd'hui, avec des solutions comme

rather a good or rather a bad memory? Know that today, with solutions like

celles d'Alison, les soins dentaires pédiatriques deviennent magiques pour les enfants. C'est un bon

For Alison's, pediatric dental care becomes magical for children. It's a good

souvenir. En utilisant la réalité virtuelle pour réduire l'anxiété lors des visites,

memory. By using virtual reality to reduce anxiety during visits,

ça permet de transformer l'expérience qui est souvent redoutée en un moment ludique et

it allows transforming the experience that is often dreaded into a playful moment and

rassurant pour les plus jeunes. Alison, c'est aussi quelqu'un que j'apprécie beaucoup car

reassuring for the younger ones. Alison is also someone I appreciate a lot because

elle a une énergie débordante. On se croise très souvent dans l'écosystème tech bordelais. Salut

She has an overflowing energy. We run into each other very often in the Bordeaux tech ecosystem. Hi.

Alison. Bonjour. Ensuite, à tes côtés, on a Romain Fuch, CEO de Lucrom. Pour le

Alison. Hello. Next to you, we have Romain Fuch, CEO of Lucrom. For the

coup, au-delà des mots innovateur, entrepreneur, j'ai presque envie de dire que Romain, tu appartiens

"It's a blow, beyond the words innovator, entrepreneur, I almost want to say that Romain, you belong."

à la catégorie des inventeurs. Dans ma bouche, c'est un compliment. La première fois que j'ai

to the category of inventors. In my mouth, it's a compliment. The first time I have

vu votre techno, je me suis dit OK. Je n'ai rien compris de comment ça a fonctionné. C'est soit de

Given your technology, I thought OK. I didn't understand how it worked at all. It's either of

la magie, soit de la science-fiction. En fait, Lucrom, c'est des écrans électroniques basse

magic, either science fiction. In fact, Lucrom is low electronic screens.

consommation qui peuvent changer de couleur, afficher du texte, en tout cas transmettre de

consumption that can change color, display text, in any case transmit

la consommation grâce à une stimulation via un smartphone, par exemple. Et puis les possibilités,

consumption through stimulation via a smartphone, for example. And then the possibilities,

on en parlera peut être et les cas d'usage sont énormes comme diminuer l'empreinte environnementale

We might talk about it, and the use cases are huge, such as reducing environmental impact.

dans les secteurs de la logistique. Salut Romain. Bonjour. Ensuite, on a Quentin, CEO et cofondateur

in the logistics sectors. Hi Romain. Hello. Next, we have Quentin, CEO and co-founder.

de Optican. Quentin, je vous préviens, il va peut-être utiliser des mots comme rayonnement

from Optican. Quentin, I warn you, he might use words like radiation.

Terahertz, mais ça ne doit pas vous faire fuir. Il va peut-être oser parler de contrôle qualité

Terahertz, but that shouldn't drive you away. He might dare to talk about quality control.

industrielle ou encore de notion de qualité industrielle. Il va peut-être oser parler de

industrial or even the notion of industrial quality. He may dare to talk about

non-conformité de produits.

non-conformity of products.

Là encore, restez, je vous rassure,

There again, stay, I assure you,

la technologie qui se développe est passionnante.

The technology that is developing is exciting.

J'ai découvert ça moi en préparant l'épisode.

I discovered that while preparing the episode.

Ça s'apparente à un scanner

It is similar to a scanner.

qui permet d'inspecter les matériaux en profondeur

which allows for a thorough inspection of materials

sans les toucher ni les détruire.

without touching or destroying them.

Ça paraît peut-être pas dit comme ça,

It might not seem like that said,

mais c'est une véritable révolution

but it is a true revolution

pour de nombreuses industries.

for many industries.

Salut Quentin.

Hi Quentin.

Salut Guillaume.

Hello Guillaume.

Et enfin, on passe au monde de la formation

And finally, we move on to the world of training.

avec Philippe Giraudot,

with Philippe Giraudot,

CEO et cofondateur de CoID.

CEO and co-founder of CoID.

Philippe, lui, il est à la tête d'une startup EdTech

Philippe, he is at the head of an EdTech startup.

qui combine sciences cognitives, informatiques

which combines cognitive sciences, computer science

pour réinventer la formation

to reinvent training

grâce notamment à la réalité augmentée.

thanks in particular to augmented reality.

Ça permet des expériences plus immersives,

It allows for more immersive experiences.

plus collaboratives

more collaborative

et donc forcément plus mémorables, impactantes.

and therefore necessarily more memorable, impactful.

Salut Philippe.

Hello Philippe.

Bonjour.

Hello.

Merci à tous les quatre d'être présents.

Thank you all four for being here.

Les présentations sont faites dans ma bouche, dans mes mots.

The presentations are made in my mouth, in my words.

J'espère que ça vous convient.

I hope that works for you.

Pour démarrer, j'aimerais vous lancer sur...

To start, I would like to launch you on...

Vous avez des profils assez scientifiques,

You have quite scientific profiles,

de chercheurs, doctorants pour la plupart.

of researchers, mostly doctoral candidates.

Dans l'imaginaire,

In the imagination,

ce n'est pas toujours relié à l'entrepreneuriat.

it is not always related to entrepreneurship.

J'aimerais savoir chez chacun de vous

I would like to know about each of you.

qu'est-ce qui a été le point de départ.

What was the starting point?

Parce qu'il me semble même qu'il y a certaines personnes

Because it seems to me that there are even certain people

qui se disaient anti-startup.

who called themselves anti-startup.

N'est-ce pas Philippe ?

Isn't it, Philippe?

Raconte-moi comment t'es passé de

Tell me how you went from

je suis anti-startup à je monte ma startup.

I am anti-startup but I'm starting my own startup.

Oui, en fait, je dis souvent que j'étais anti-startup

Yes, in fact, I often say that I was anti-startup.

pour une bonne et simple raison,

for a good and simple reason,

c'est que je ne comprenais pas pourquoi on mettait

It's just that I didn't understand why we put.

autant d'argent dans les startups.

so much money in startups.

Mais j'ai compris qu'après que c'était une bonne solution

But I understood that it was a good solution afterwards.

pour valoriser ce qu'on faisait.

to enhance what we were doing.

En fait, à la base, moi, je suis donc chercheur,

In fact, originally, I am a researcher,

chercheur, enfin, doctorant à INRIA.

researcher, finally, PhD student at INRIA.

J'ai fait ma thèse à INRIA Bordeaux et à la fin de ma thèse,

I did my thesis at INRIA Bordeaux and at the end of my thesis,

j'ai voulu continuer à essayer de valoriser,

I wanted to continue trying to promote,

continuer à faire des recherches sur ce que je faisais

continue to research what I was doing

et valoriser en fait la technologie.

and actually value technology.

Donc, c'était une technologie de réalité augmentée.

So, it was an augmented reality technology.

Un peu particulière, on utilise des vidéoprojecteurs

A little special, we use video projectors.

pour projeter du contenu sur la table et ensuite,

to project content onto the table and then,

ce contenu est rendu interactif par des feuilles de papier,

this content is made interactive by sheets of paper,

par des objets 3D ou nos mains.

by 3D objects or our hands.

Technologie un peu particulière qui n'existe pas vraiment

A somewhat peculiar technology that doesn't really exist.

dans le monde hors académie, assez compliquée à déployer.

in the world outside of academia, quite complicated to implement.

Et donc, il n'y avait pas 36 manières de faire

And so, there weren't 36 ways to do it.

si on voulait pousser ça dans la société,

if we wanted to promote this in society,

c'était de monter une boîte.

It was to start a business.

Et là, en fait, au début, j'étais anti-startup,

And there, at the beginning, I was anti-startup,

mais après, j'ai vite très rapidement compris

but after, I quickly understood very quickly

que c'était un peu l'étape obligatoire

that it was somewhat the obligatory step

et j'ai changé très rapidement.

And I changed very quickly.

Dans le bon sens, bien sûr, mon mindset

In the right direction, of course, my mindset.

pour aller vers l'entreprenariat qui est en fait,

to move towards entrepreneurship which is actually,

pour moi, très similaire de la recherche.

For me, very similar to the research.

Ok.

Okay.

Et c'est un sentiment qui est partagé.

And it is a feeling that is shared.

Quentin, par exemple, c'était quoi ton regard

Quentin, for example, what was your gaze?

sur l'entreprenariat au départ avant d'y plonger vraiment ?

on entrepreneurship at the beginning before really diving in?

En toute honnêteté, je n'avais pas spécialement de regard.

Honestly, I didn't really have a particular look.

Je ne connaissais pas forcément ce qu'était l'entreprenariat.

I didn't necessarily know what entrepreneurship was.

C'est plutôt à la fin de ma thèse,

It's actually towards the end of my thesis,

lorsque j'ai eu l'opportunité en fait de me confronter

when I had the opportunity to actually confront myself

plutôt à la réalité de l'industrie,

rather to the reality of the industry,

que je me suis dit qu'il y avait des belles choses à apporter

that I told myself there were beautiful things to bring

et c'est plutôt comme ça que j'ai passé le pas.

And that's pretty much how I took the plunge.

L'effervescence cérébrale un petit peu qui était permanente,

The brain activity that was a bit constant,

que je retrouvais peut-être un petit peu moins

that I found maybe a little bit less

dans l'environnement laboratoire,

in the laboratory environment,

en tout cas pour ce qui me concerne.

in any case as far as I'm concerned.

Ok.

Okay.

Romain, de ton côté, est-ce qu'il y avait aussi des attentes

Romain, on your side, were there also any expectations?

ou des a priori par rapport à l'entreprenariat ?

Or any preconceived notions about entrepreneurship?

Est-ce qu'il y avait aussi potentiellement dans ton entourage

Was there potentially someone in your surroundings as well?

ce qu'on appelle des rôles modèles

what we call role models

ou des gens qui avaient entrepris

or people who had undertaken

qui pouvaient aussi te faire croire que c'était une voie possible ?

who could also make you believe that it was a possible path?

En fait, de mon côté, j'ai toujours pensé à ça

In fact, on my side, I've always thought about that.

depuis que j'ai commencé mes études.

since I started my studies.

Je me suis dit, ça serait bien de créer quelque chose.

I told myself it would be nice to create something.

Puis en fait, j'avais gardé ça un peu dans le coin de ma tête

Then in fact, I had kept that a little in the back of my mind.

sans forcément trouver absolument l'idée.

without necessarily finding the idea absolutely.

Voilà, il ne fallait pas que je me dise absolument,

There you go, I shouldn't have told myself for sure,

il faut que j'entreprendre.

I need to undertake.

Et puis effectivement, pendant la thèse,

And then indeed, during the thesis,

on a développé la technologie,

we developed the technology,

on a quand même réussi à avancer

We still managed to make progress.

assez vite.

fast enough.

On a réussi bien dans ces écrans basse consommation

We have done well in these low consumption screens.

à franchir quelques jalons techniques.

to cross some technical milestones.

Et à la fin, on s'était dit OK, mais si on ne fait rien,

And in the end, we said to ourselves OK, but if we do nothing,

finalement, ça va être encore une technologie

finally, it's going to be another technology

qui va rester dans un tiroir de laboratoire.

who will stay in a laboratory drawer.

Il ne va jamais rien se passer.

Nothing is ever going to happen.

Et puis on se disait bon,

And then we said to ourselves, well,

il y a quand même beaucoup d'opportunités

There are still many opportunities.

que j'avais pu tester un peu en participant à des salons

that I had been able to test a bit by participating in trade shows

même pendant ma thèse.

even during my thesis.

Et c'est là où je me suis dit bon, c'est parti, on tente.

And that's when I said to myself, well, here we go, let's give it a try.

Par rapport effectivement

In relation to indeed

au côté, avoir des modèles,

on the side, to have models,

je pense que c'est hyper important.

I think it's super important.

Alors personne dans ma famille.

So no one in my family.

Et puis il y a quelques années,

And then a few years ago,

je n'avais personne dans mon entourage proche.

I had no one in my close circle.

Mais finalement, c'est avoir des amis, avoir des

But in the end, it's having friends, having...

au fur et à mesure rencontrer des personnes dans ce milieu là.

as you gradually meet people in that field.

Effectivement, ça pousse à aller vers le haut.

Indeed, it encourages one to move upwards.

Cool.

Cool.

Alison, ton parcours, lui,

Alison, your journey, well,

je suis très content de t'avoir autour de la table

I am very happy to have you around the table.

parce que contrairement à ces messieurs,

because unlike these gentlemen,

tu n'es pas passé par la case forcément thèse.

You didn't necessarily have to go through the thesis stage.

Tu n'en as pas moins eu une formation

You still had training.

qui est assez tournée vers les sciences.

who is quite oriented towards the sciences.

Et tu as passé aussi beaucoup de temps terrain à dialoguer

And you also spent a lot of time in the field talking.

avec beaucoup de professionnels de santé, de scientifiques, etc.

with many healthcare professionals, scientists, etc.

Toi, au contraire, j'ai l'impression que l'entrepreneuriat,

You, on the contrary, I feel that entrepreneurship,

c'était très, très tôt une voie qui était quand même possible.

It was very, very early a path that was still possible.

Depuis aussi longtemps que je te connaisse,

Since as long as I have known you,

je t'ai toujours vu avoir une posture d'entrepreneur.

I have always seen you have an entrepreneurial mindset.

Alors oui, effectivement, moi, je ne voulais pas faire de thèse.

So yes, indeed, I didn't want to do a thesis.

En contrepartie par rapport à vous,

In relation to you,

je suis quand même issue de biologie, de neurosciences comportementales,

I come from a background in biology and behavioral neuroscience, nonetheless.

mais faire du laboratoire, de la recherche,

but doing laboratory work, research,

n'être pas en contact avec les gens,

not being in contact with people,

c'était quelque chose qui, pour moi, n'était pas possible,

it was something that, for me, was not possible,

on va dire, dans ma façon d'être.

let's say, in my way of being.

Et j'avais cette problématique de prise en charge des soins des enfants

And I had this issue of caring for children's health.

qui était quand même très ancrée depuis longtemps.

which had been deeply rooted for a long time.

Pour moi, ça a été une évidence et la solution, justement,

For me, it was obvious and the solution, precisely,

de partir dans l'entrepreneuriat.

to embark on entrepreneurship.

Donc, en fait, j'ai fait de la recherche et développement.

So, in fact, I did research and development.

Mais a posteriori de mes études et un peu toute seule au début.

But in hindsight of my studies and a bit alone at the beginning.

Après, j'ai été accompagnée par Chrysalin, notamment ou d'autres structures d'accompagnement.

Afterwards, I was accompanied by Chrysalin, among other support organizations.

Mais c'est vrai que moi, je l'ai le parcours complètement à l'inverse de vous.

But it's true that I have a completely opposite background to yours.

J'ai fait ma thèse et après, j'avais un produit ou une idée, donc on y allait.

I did my thesis and after that, I had a product or an idea, so we went for it.

J'ai commencé mes études.

I started my studies.

Je me suis dit que je ne voulais pas faire de recherche.

I told myself that I didn't want to do any research.

J'avais ce qui m'animait et j'y suis allée de manière un petit peu archaïque au début.

I had what motivated me, and I approached it in a somewhat archaic way at first.

De toute façon, je ne sais pas si certainement qu'il existe des définitions qui sont assez partagées sur la dimension de Deep Tech.

In any case, I don't know if there are certainly definitions that are widely agreed upon regarding the dimension of Deep Tech.

Mais de ce que moi, j'ai entendu d'assez intéressant, c'est que c'est une startup qui travaille sur une innovation

But from what I heard that is quite interesting, it's that it's a startup that is working on an innovation.

qui peut faire l'objet d'une publication dans une revue scientifique.

which may be the subject of a publication in a scientific journal.

Et là-dedans, en fait, il y a parfois des gens qui ne sont pas passés forcément par une thèse, etc.

And in there, in fact, there are sometimes people who haven't necessarily gone through a thesis, etc.

Mais c'est en faisant le chemin que finalement, ils arrivent à se dire OK, là, on peut intégrer quelqu'un qui va travailler sur le sujet.

But it is by going through the process that they finally arrive at saying OK, now we can bring in someone who will work on the topic.

Pour le formaliser et faire une publication.

To formalize it and make a publication.

Chacun de vous, est-ce qu'il y a eu aussi cette phase de valorisation de cette propriété intellectuelle qui a été construite avant même la constitution de la société ?

Has each of you also experienced this phase of valuing the intellectual property that was developed even before the company was established?

Romain, je t'ai vu hocher de la tête.

Romain, I saw you nodding your head.

Il y a d'abord eu le volet, on valide ça d'un point de vue scientifique, etc.

First, there was the aspect, we validate that from a scientific point of view, etc.

Et après, on crée la société.

And then, we create the company.

Oui, tout à fait.

Yes, absolutely.

C'est vrai que nous, on est passé par une phase

It's true that we went through a phase.

où en fait, si on n'avait pas eu de brevet via l'université pendant ma thèse,

where in fact, if we hadn't had a patent through the university during my thesis,

je pense qu'on n'aurait pas eu tous les financements qui vont bien et qui nous ont permis de démarrer dans un premier temps.

I think we wouldn't have had all the necessary funding that allowed us to start in the first place.

Donc, c'était hyper important pour Lucrome d'avoir ça dans un premier temps.

So, it was super important for Lucrome to have that in the first place.

OK. Quentin, toi, je t'ai vu pour le coup plus lever la tête aussi en disant

OK. Quentin, I saw you raise your head more when saying that too.

Oh là, cette question, je ne sais pas, je ne m'y étais peut-être pas.

Oh dear, this question, I don't know, maybe I hadn't thought about it.

Non, je ne m'y attendais pas spécialement.

No, I wasn't really expecting it.

En fait, nous, quand on a démarré la société,

In fact, when we started the company,

on n'avait pas de propriété intellectuelle, on avait des idées.

We didn't have intellectual property, we had ideas.

Mais c'est aussi en partie parce que la technologie qu'on déploie chez Optikan,

But it's also partly because of the technology we are deploying at Optikan,

c'est une technologie qui peut s'adresser à beaucoup de secteurs industriels.

It is a technology that can be applied to many industrial sectors.

C'est un peu tout azimut et on n'avait pas encore forcément la vision idéale du produit pour tel marché.

It's a bit all over the place, and we didn't yet have the ideal vision of the product for that market.

Donc, on n'avait pas cette, on va dire, cette possibilité de breveter et de valoriser la propriété intellectuelle peut être aussi facilement que toi Romain.

So, we didn't have this, let's say, this possibility of patenting and valuing intellectual property as easily as you, Romain.

Oui, en fait, on y reviendra après aussi sur les

Yes, in fact, we'll come back to that later as well.

aspects de trouver sa niche ou son secteur pour commencer parce que vous êtes forcément sur des innovations qui peuvent avoir un large impact.

aspects of finding your niche or sector to get started because you are necessarily working on innovations that can have a broad impact.

Toi, Philippe, ça a été assez clair quand même qu'avec ce que vous utilisez comme outil,

You, Philippe, it was quite clear anyway that with what you use as a tool,

forcément, vous étiez sur des choses collaboratives et donc forcément sur de l'éducation, de la formation.

Inevitably, you were involved in collaborative projects and therefore in education and training.

C'était assez clair dès le départ.

It was pretty clear from the start.

Alors, c'était très clair au début, puisque en fait, mon projet, c'était un projet de recherche en numérique éducatif.

So, it was very clear at the beginning, since in fact, my project was a research project in educational digital technology.

Donc, l'idée, c'était de déployer des.

So, the idea was to deploy some.

Nouveaux environnements, d'aller au delà du clavier écran souris dans les salles de classe et aller et proposer une nouvelle manière de collaborer sans passer par les ordinateurs traditionnels.

New environments, going beyond the keyboard, screen, and mouse in classrooms, and proposing a new way to collaborate without relying on traditional computers.

Et ça, on cherchait à le déployer dans le milieu scolaire.

And we were looking to deploy it in the school environment.

Et donc, naturellement, qu'on a intégré l'Inria Startup Studio, on a plongé sur cette problématique.

And so, naturally, when we joined the Inria Startup Studio, we dove into this issue.

OK, on a une technologie à la base, on pensait OK, on a un produit, donc maintenant, on essaie de le vendre.

OK, we have a technology at the core, we thought OK, we have a product, so now, we are trying to sell it.

Sauf qu'en fait, on apprend vite qu'on n'a jamais un produit à partir d'une technologie.

Except that, in fact, we quickly learn that we never have a product from a technology.

C'est juste une toute petite brique, mais en fait, devant la complexité de ce milieu là, les techs, l'éducation, vendre une solution technologique qui passe forcément très mature et puis surtout un peu cher pour le milieu de l'éducation.

It's just a tiny brick, but in fact, in front of the complexity of that environment, the techs, education, selling a technological solution that is necessarily very mature and especially a bit expensive for the education sector.

On a, on a, on a, on a cherché à se diversifier.

We have, we have, we have, we have tried to diversify.

On a cherché à aller voir ailleurs et par exemple, nos premiers clients qui n'ont pas des marchés, qui sont venus nous voir, certes, ils viennent de la formation, ils font de la prévention de sécurité au travail, mais c'est eux qui sont venus nous voir et on n'avait pas forcément pensé à eux, on n'avait pas forcément pensé à ce marché.

We looked to explore elsewhere, and for example, our first clients who do not have markets came to see us. Of course, they come from training; they focus on occupational safety prevention, but it was they who came to see us, and we hadn't necessarily thought of them, nor had we necessarily considered this market.

Donc l'innovation, on part avec quelque chose parce que notre projet de recherche ou parce qu'on avait, on a, on a pensé à aller vers ce milieu là.

So innovation starts with something because our research project or because we had, we have, we thought about going into that field.

Naturellement, mais on se rend compte qu'une technologie peut s'appliquer effectivement à beaucoup de champs et le plus dur, c'est de trouver le bon, le bon marché, mais aussi de rester suffisamment ouvert pour dire OK, là, il y a des personnes qui sont prêts à m'acheter mon produit et donc potentiellement changer pas mal de choses dans la techno pour aller vers ce milieu là.

Of course, but we realize that a technology can effectively apply to many fields and the hardest part is finding the right one, the right market, but also remaining open enough to say, OK, there are people who are willing to buy my product and thus potentially change quite a bit in the technology to move towards that area.

Ouais, ça me fait penser, je vais peut-être te renvoyer la balle aussi, Quentin, vu que tu disais ça, que vous aviez...

Yeah, that reminds me, I might throw the ball back to you as well, Quentin, since you were saying that you had...

à mal itérer finalement, est-ce que justement le background, l'expérience, c'est un petit peu de recherche où c'est beaucoup d'essais, erreurs et de dire ça, on a testé, ça ne fonctionne pas, on passe à une autre.

To iterate poorly in the end, is it precisely the background, the experience, a little bit of research or is it a lot of trial and error and saying, we tested this, it doesn't work, we move on to another one.

Est-ce que ça aide finalement dans l'aspect presque commercial de la partie produit ou en tout cas de la structuration de son offre ?

Does it ultimately help in the almost commercial aspect of the product part or at least in the structuring of its offer?

Parce qu'à l'inverse, moi, parfois sur des entrepreneurs plus qui ont des SaaS, des projets plus de marketplace, soit ils ont une...

Because on the contrary, I sometimes see entrepreneurs who have SaaS, marketplace projects, either they have a...

une vision qui est très arrêtée et finalement, quand le marché n'est pas rencontré, ils vont forcer, ils vont forcer, ils vont forcer et peut-être que ce ne seront pas justement, comme le disait Philippe, assez ouverts.

a vision that is very fixed and ultimately, when the market is not met, they will push, they will push, they will push and maybe they will not be open enough, as Philippe said.

En tout cas, ils n'auront pas eu le... fait le deuil ou... après, c'est peut-être des questions d'ego, j'en sais rien, c'est peut-être propre à chacun.

In any case, they will not have had the... mourned or... afterwards, it might be questions of ego, I don't know, it might be unique to each person.

Ça a été quoi ? Pour revenir au sens premier de la question, désolé, j'ai digressé, mais est-ce que ce passif là, ce background de recherche, il a aidé aussi ?

What was it? To return to the original meaning of the question, sorry, I digressed, but did that background in research also help?

Je dirais que dans un premier temps, il peut aider à structurer l'approche technologique, mais ça peut être également un piège.

I would say that initially, it can help to structure the technological approach, but it can also be a trap.

Je sais que nous, à chaque fois qu'on essayait de mettre au point une solution pour un problème industriel qui avait été fléché, si ça ne fonctionnait pas du premier coup, on se disait, ah oui, mais si.

I know that we, whenever we tried to develop a solution for an industrial problem that had been identified, if it didn't work the first time, we would say, oh yes, but if.

Et on essaye et on itère. Mais en fait, l'itération, elle n'a pas de fin. Et donc, il faut à un moment quand même, malgré tout, être pragmatique et se dire, ma technologie,

And we try and we iterate. But in fact, the iteration has no end. So at some point, we still need to be pragmatic and say, my technology,

en tout cas, elle ne permet pas de répondre à ce besoin-là. Et ça, ce n'est pas évident. Tu parlais d'ego et je suis assez d'accord. C'est qu'à un moment, finalement, on se retrouve face à soi-même et on se dit, je me suis peut-être trompé.

In any case, it does not meet that need. And that's not obvious. You were talking about ego, and I quite agree. It's that at one point, ultimately, we find ourselves facing ourselves and we say, I may have been wrong.

Ce n'est pas grave. On trouvera un autre milieu industriel sur lequel déployer. Mais ce n'est pas toujours un point positif, en fait, parce que dans la recherche, on a du temps.

It's not serious. We will find another industrial environment to deploy. But that's not always a positive point, in fact, because in research, we have time.

Ce qu'on n'a pas forcément quand on entreprend.

What we don't necessarily have when we start a business.

Alisson, tu as énormément opiné du chef durant les deux dernières prises de parole.

Alisson, you nodded a lot during the last two speeches.

Ton retour d'expérience de ton côté sur le fait de trouver peut-être le bon endroit où déployer son innovation et le temps peut-être que ça prend, les contraintes que ça peut susciter.

Your feedback on finding perhaps the right place to deploy your innovation and the time it may take, as well as the constraints it may generate.

En soi, la complexité qu'il va y avoir, c'est d'avoir une idée et de la formaliser, on va dire, de manière matérielle. Parce qu'une idée, tout le monde peut dire, oui, c'est génial, mais ça va dépendre de le porteur de projet et comment ça va être.

In itself, the complexity that will arise is to have an idea and to formalize it, let's say, in a tangible way. Because an idea, everyone can say, yes, it's great, but it will depend on the project leader and how it will be.

Donc, il y a des choses qui sont mises en œuvre. À côté de ça, il y a les aléas de la vie qui font qu'on peut arriver à mettre en place une techno. On dit peut-être qu'on est quand même sur de la techno qui a un coût. Donc, arriver à avoir un premier produit le plus rapidement possible.

So, there are things that are being implemented. Alongside that, there are the uncertainties of life that can affect our ability to implement a technology. We might say that we are still dealing with technology that has a cost. Therefore, we need to get a first product out as quickly as possible.

Alors, avec de grandes guillemets, bien sûr, parce que c'est dépendant de plein de choses et les mettre dans les mains, justement, des utilisateurs pour pouvoir justement itérer, mais itérer pas de manière indéfinie non plus.

So, with great quotes, of course, because it depends on a lot of things and putting them in the hands of users to be able to iterate, but not to iterate indefinitely either.

Parce qu'un produit ne sera jamais parfait et toujours perfectible en soi. Et à un moment, il faut arriver à se mettre des œillères, ce qui est aussi très compliqué. Et se dire, cette fonctionnalité, elle est super chouette, mais ce ne sera pas pour tout de suite. Parce que, oui, les clients la demandent, mais ça ne leur permet pas d'un point de vue nécessaire. En fait, ils restent quand même clients s'ils n'ont pas cette fonctionnalité-là. Donc, on continue comme ça.

Because a product will never be perfect and is always improvable in itself. And at some point, you have to manage to put on blinders, which is also very complicated. And tell yourself, this feature is really great, but it won't be available right away. Because, yes, customers are asking for it, but it doesn't meet their necessary requirements. In fact, they still remain customers even if they don't have that feature. So, we continue like this.

Et c'est tout un jeu d'équilibre où, même si je ne suis pas de base issue de la ressource...

And it's a balancing act where, even if I don't come from a resource background...

Dans la recherche, en fait, dans la façon dont la boîte a été créée, dans la façon dont on travaille les produits, on est toujours rappelé par... On continue à développer... Non, il faut qu'on s'arrête. On continuera à développer plus tard. Et c'est un jeu qui est assez complexe.

In research, in fact, in the way the box was created, in the way we work on the products, we are always reminded by... We keep developing... No, we need to stop. We will continue to develop later. And it's a game that is quite complex.

Romain, dans mon intro, je disais que vous apparteniez aux inventeurs, etc. C'est qu'il y a beaucoup de méthodes, de playbooks dans le monde startup, peut-être hors deep tech, qui disent...

Roman, in my introduction, I was saying that you belong to the inventors, etc. It's just that there are many methods, playbooks in the startup world, perhaps outside of deep tech, that say...

Démarrer avec un problème, ne pensez pas tout de suite à une solution ou à une innovation. J'ai le feeling, et je te vois sourire, que vous, pour le coup, il y a quand même eu... Ok, on a une innovation, on a une solution. Maintenant, c'est l'effet inverse.

Start with a problem, don’t immediately think of a solution or an innovation. I have the feeling, and I see you smiling, that you for once have still had... Okay, we have an innovation, we have a solution. Now, it's the opposite effect.

À quel marché on l'adresse ? Comment on va le transformer d'innovation en produit, comme on le disait plus tôt ?

Which market is it aimed at? How are we going to transform it from an innovation into a product, as we said earlier?

Exactement. Et c'est encore, en fait, une question qu'on se pose, finalement, à Lucrome. C'est de se dire... Bon, voilà.

Exactly. And it is still, in fact, a question that we are ultimately asking ourselves at Lucrome. It's about saying to ourselves... Well, there you go.

On a quelque chose. On a un produit. Maintenant, où est-ce qu'on l'applique ? Où ça va être rentable ? Où est-ce qu'on va pouvoir le faire en millions d'unités ? Où est-ce que ça va être le plus utile ? Etc.

We have something. We have a product. Now, where do we apply it? Where will it be profitable? Where can we produce it in millions of units? Where will it be the most useful? Etc.

Parce qu'à la base, on est vraiment... Je pense que c'est un peu de l'insouciance aussi, quand on pense un peu aux autres porteurs de projets, de se dire qu'effectivement, on part finalement du côté un peu inverse.

Because at the core, we are really... I think it's also a bit of carefreeness when we think a bit about other project leaders, to say that indeed, we are ultimately starting from the somewhat opposite side.

Mais on voyait que, via nos concurrents, via d'autres entreprises, même qui n'étaient pas exactement... Enfin, qui ne proposaient pas exactement la même solution...

But we could see that, through our competitors, through other companies, even those that were not exactly... Well, that did not offer exactly the same solution...

Que nous, mais il y avait quelque chose... On pouvait en faire quelque chose. Et quand on présentait, finalement, Lucrome, les personnes nous disaient... Ah oui, mais en fait, on pourrait l'appliquer là-dedans.

What about us, but there was something... We could do something with it. And when we finally presented Lucrome, people told us... Oh yes, but actually, we could apply it there.

Ou on pourrait l'appliquer de là-dedans. Donc, à la base, en fait, on a été vraiment partis sur une solution, en fait, anti-contrefaçon. Mais ça n'a jamais vraiment été réfléchi.

Or we could apply it from within there. So, basically, we actually started with a solution that was, in fact, anti-counterfeiting. But it was never really thought through.

En fait, ceux qui portaient le projet, donc, à l'université, en fait, imaginaient ça, ou les industriels avec eux imaginaient ça sans vraiment challenger cette idée-là.

In fact, those who were carrying the project at the university imagined it like that, or the industrialists alongside them imagined it without really challenging that idea.

ils ne participaient pas à des salons, ils n'allaient pas voir finalement des industriels

They did not participate in trade shows, they did not ultimately go to see industrialists.

ou la partie business où vraiment présenter la chose, parce qu'il n'y avait pas de produit.

Or the business part where we really present the thing, because there was no product.

Et donc, en fait, le fait d'avoir la thèse, ça a permis d'avoir ce produit, d'aller

And so, in fact, having the thesis allowed us to have this product, to go

me le montrer et se dire, bon ben voilà, qu'est-ce que vous en pensez ?

show it to me and say, well here it is, what do you think?

Finalement, en fait, l'anticontrefaçon, ce n'était pas le secteur le plus utile

Ultimately, anti-counterfeiting wasn't the most useful sector.

et c'était de se dire, bon ben maintenant, il faut aller taper à plusieurs portes,

and it was to say to oneself, well now, it’s time to go knock on several doors,

aller rencontrer plein de personnes, un peu ce côté insouciant, inconscient,

going to meet plenty of people, a bit of that carefree, unconscious side,

de se dire, bon ben on a ça, vous en pensez quoi ?

to say to oneself, well, we have this, what do you think?

Et certains vont dire, bon, je ne vois rien.

And some will say, well, I don't see anything.

Et d'autres vont dire, ah ben là, j'ai cette idée, par contre, il faudrait ça, il faudrait ça.

And others will say, oh well, I have this idea, however, we would need this, we would need that.

Donc, un peu ce côté itération, comme mes confrères l'ont dit,

So, a bit of that iteration side, as my colleagues mentioned,

donc se dire, bon ben, on essaye, ah ok, ça mord, bon ben, tant mieux, on continue.

So you say to yourself, well, let's try, ah okay, it's working, well, that's good, let's keep going.

Ou alors, on essaye, bon ben, ça ne marche pas.

Or else, we try, well then, it doesn't work.

Et là, ce côté recherche et développement, il nous a permis, en tout cas, moi, il m'a permis

And there, this research and development aspect allowed us, at least for me, it allowed me.

de me dire, bon ben, il faut être résilient, il faut des fois accélérer,

to tell me, well, you have to be resilient, sometimes you have to speed things up,

accepter l'échec et se dire, bon ben, on recommence, etc.

accepting failure and telling yourself, well then, let's start over, etc.

Pour être très pragmatique, peut-être pour les personnes qui nous écoutent,

To be very pragmatic, perhaps for the people listening to us,

est-ce qu'il y a vraiment des moments où, comment tu le fais,

Are there really moments when, how do you do it,

que ça marche ou que ça ne marche pas, il est visible ?

Whether it works or not, is it visible?

Est-ce que c'est un bon de commande, ça marche ?

Is this a purchase order, does it work?

Ou c'est une poignée de main de, ah, c'est chouette ce que vous faites ?

Or is it a handshake of, ah, that's nice what you're doing?

Tu vois, où est-ce qu'on met le curseur et ça ne marche pas, c'est quoi ?

You see, where do we put the cursor and it doesn't work, what is it?

C'est au bout de 10 personnes qui nous disent que ça ne marche pas,

It's after ten people tell us that it doesn't work,

c'est au bout de 20, 30, comment vous mettez le curseur ?

It's after 20, 30, how do you set the cursor?

Très difficile à répondre exactement.

Very difficult to answer exactly.

La première partie, effectivement, en étant assez pragmatique pour moi,

The first part, indeed, being rather pragmatic for me,

c'est des signatures, c'est de se dire, bon ben là, on en veut 10 pour tester

It's signatures, it's about saying, well, we want 10 to test.

et ensuite, je vous en commande, on fait un projet de développement ensemble.

And then, I will order some for you, we can work on a development project together.

Ce n'est pas juste un peu au coin d'une table et de se dire,

It's not just sitting a little at the corner of a table and saying to oneself,

bon ben, c'est parti, on y va.

Alright then, here we go.

Non, c'est vraiment, il faut faire les choses de manière carrée.

No, it really has to be done in a straightforward manner.

Et après, c'est plutôt en se disant, est-ce que ça mord ?

And then, it's more like wondering, does it bite?

Est-ce que les personnes, finalement, nous répondent au bout de 5,

Do people, ultimately, respond to us after 5,

10 prises de pression ?

10 pressure points?

Est-ce qu'il y a du contact ?

Is there contact?

Et au bout d'un moment, en fait, il faut lâcher aussi

And after a while, in fact, you have to let go too.

parce qu'on passe parfois pour des harceleurs, en fait,

because sometimes we come across as harassers, actually,

en se disant, bon ben, oui, vous avez étudié ce qu'on vous a proposé

thinking to themselves, well, yes, you studied what was offered to you.

et puis bon, chacun est dans son métier, donc des fois, c'est difficile

And well, everyone is in their own profession, so sometimes it's difficult.

et donc, il n'y a pas de réponse évidente.

And so, there is no obvious answer.

Des fois, c'est vraiment du feeling.

Sometimes, it's really about the feeling.

Quentin, Philippe, vous partagez aussi ce sentiment ?

Quentin, Philippe, do you also share this feeling?

Oui, je voulais dire tout à l'heure, avec Romain, en fait,

Yes, I wanted to say earlier, with Romain, actually,

je connais bien Romain parce qu'on a fait IPHJ tous les deux,

I know Romain well because we both did IPHJ.

donc on a eu le temps de...

so we had time to...

beaucoup d'échanger sur les problématiques deep tech, etc.

a lot of exchanges on deep tech issues, etc.

Mais je pense qu'il y a un truc que moi, j'ai compris tard,

But I think there's something that I understood late.

on nous le disait, mais j'ai compris tard,

we were told, but I understood late,

c'est qu'il ne faut pas être amoureux du produit.

It's that you shouldn't be in love with the product.

En tout cas, en l'occurrence, pour nous, c'est de la technologie

In any case, in this instance, for us, it's technology.

et donc, on a...

and so, we have...

Oui, il faut persévérer sans trop persévérer.

Yes, one must persevere without persevering too much.

Il se trouve que nous, bon, la technologie, comme Romain,

It turns out that we, well, technology, like Romain,

elle plaît sur un marché donné,

she appeals in a given market,

mais on a aussi d'autres plombées parce qu'on a aussi notre piège dit

but we also have other leads because we also have our trap said

qu'on a fait des études.

that we studied.

Moi, je ne suis pas expert en collaboration,

I am not an expert in collaboration.

mais j'ai beaucoup étudié les phénomènes de collaboration.

but I have studied the phenomena of collaboration extensively.

Donc, on a aussi des idées de produits, en tout cas de technologies qui pourraient

So, we also have product ideas, in any case technologies that could

aider à mieux collaborer, à mieux travailler ensemble,

help to collaborate better, to work better together,

sans forcément passer par le cœur de la technologie qu'on essaie de valoriser.

without necessarily going through the heart of the technology we are trying to promote.

Donc, c'est aussi se positionner

So, it is also about positioning oneself.

et valoriser au-delà de la tech, valoriser aussi l'équipe qui, elle,

and to highlight beyond the tech, to also value the team who, she,

a également une valeur.

also has a value.

Surtout pour une start-up early.

Especially for an early start-up.

Oui, carrément, vu qu'on est là pour aussi vulgariser, etc.

Yes, definitely, since we're here to also popularize, etc.

Quand tu dis valoriser le piège dit,

When you say to enhance the trap said,

qu'est ce que tu entends par là pour les personnes qui

What do you mean by that for the people who

ne comprendraient pas cette expression ?

would not understand this expression?

Tout simplement, on a fait trois ans de recherche, quatre ou cinq pour certains.

Simply put, we did three years of research, four or five for some.

Grâce au Covid, on a pu allonger un peu le truc.

Thanks to Covid, we were able to extend the thing a bit.

Et donc, on allait très profondément sur un sujet donné.

And so, we went very deep into a given subject.

Comme tu disais tout à l'heure, moi,

As you were saying earlier, I,

j'ai un parcours entre sciences cognitives et informatique, en interface humain-machine.

I have a background in cognitive science and computer science, specializing in human-computer interaction.

Et donc, j'ai pris le temps d'étudier comment on interagisse avec la machine,

And so, I took the time to study how we interact with the machine,

quelles étaient les relations entre les humains autour d'une table et l'interface.

What were the relationships between humans around a table and the interface?

Et ensuite, comment l'interface peut bénéficier à la collaboration humaine.

And then, how the interface can benefit human collaboration.

Et donc, tout ça, en fait, c'est de la donnée, c'est de l'expérience.

And so, all of this, in fact, is data, it's experience.

Et donc,

And so,

j'ai envie de dire que je pense qu'aujourd'hui, je pourrais faire,

I want to say that I think that today, I could do,

avec un peu de temps et pas mal de recherches, je pourrais faire pratiquement

with a little time and a lot of research, I could practically do it

un produit similaire à ce qu'on a fait avec avec CARD, la technologie de projection.

A product similar to what we've done with CARD, the projection technology.

Je pourrais le faire aussi avec d'autres types de technologies.

I could do it with other types of technologies as well.

Donc, il ne faut pas être amoureux de son produit, de sa tech,

So, you must not be in love with your product, with your tech,

mais il faut savoir quels problèmes on va résoudre,

but we need to know what problems we are going to solve,

comment on va améliorer, en l'occurrence pour nous, la collaboration et la formation.

How are we going to improve, in this case for us, collaboration and training?

Quentin, je te redonne la parole sur ce sujet qu'on a traité avant de, un peu,

Quentin, I'm giving you the floor again on this subject that we discussed before, a little bit.

là, tu avais déjà commencé à répondre, mais j'aimerais aussi t'entendre sur le changement

There, you had already started to respond, but I would also like to hear your thoughts on change.

aussi de posture et le fait de sortir du bois.

also posture and the act of coming out of the woods.

Tu l'as introduit tout à l'heure.

You introduced him earlier.

On n'a pas le même temps quand on est en labo que quand on est dans le monde de l'entreprise.

We don't have the same timing in the lab as we do in the business world.

Comment on change cette posture là?

How do we change this posture?

Est ce que chacun d'entre vous, vous avez parlé aussi des structures

Did each of you also talk about the structures?

d'accompagnement, etc., des programmes qui existent aujourd'hui.

of support, etc., for programs that exist today.

Comment on endosse cette casquette là?

How do you put on that cap?

J'aime à penser que ça devient

I like to think that it becomes

rapidement une nécessité, en fait, on l'apprend par la force des choses,

quickly a necessity, in fact, we learn it from the force of circumstances,

par le quotidien où il faut gérer de plus en plus de choses en parallèle.

through the daily life where one must manage more and more things in parallel.

Et on se rend très vite compte quand on voit son compte bancaire qu'il faut avancer.

And you quickly realize when you see your bank account that you need to move forward.

Non, mais c'est vrai que c'est rigolo.

No, but it's true that it's funny.

Et puis, je veux dire, on le fait dans la vie de tous les jours,

And then, I mean, we do it in everyday life,

d'un point de vue personnel, mais c'est la même chose pour une entreprise.

From a personal point of view, but it's the same for a business.

C'est qu'à un moment, bien qu'on ne crée pas forcément l'un des premiers objectifs,

It's that at one point, although we don't necessarily create one of the first objectives,

en tout cas pour moi, ce n'était pas forcément de faire de l'argent.

In any case for me, it wasn't necessarily about making money.

Mais la réalité, c'est que faire rentrer de l'argent dans la société, c'est quelque

But the reality is that bringing money into the company is something

chose qui est substantiel pour avancer.

something that is substantial for moving forward.

Donc, il y a un moment, effectivement, il faut.

So, there is a moment, indeed, it is necessary.

Mais il faut avoir cette posture là.

But you need to have that attitude.

Il faut, il faut le comprendre.

One must, one must understand it.

Il faut pouvoir aussi des fois, je dirais,

Sometimes, one must be able to, I would say,

se flageoler en disant mon côté un petit peu de chercheur, d'anciens,

to waver by saying my slightly research-oriented side, of the old ones,

d'anciens chercheurs techniciens, il faut que j'arrive à le mettre de côté

former technician researchers, I need to manage to set it aside.

pour aussi prendre en considération tout le reste.

to also take into account everything else.

C'est à dire que j'ai des clients qui attendent des résultats.

That means I have clients who are waiting for results.

J'ai des clients qui attendent des fonctionnalités.

I have clients who are waiting for features.

C'est d'ailleurs

It is indeed

ce qu'il a très bien dit tout à l'heure.

what he said very well earlier.

Des fois, il faut les mettre de côté,

Sometimes, you have to set them aside.

ces fonctionnalités, parce que sinon, on n'avance pas.

these features, because otherwise, we don’t make progress.

Mais ce n'est pas toujours évident de dire à un client je t'aime bien,

But it’s not always easy to tell a client that I like you,

tu me payes à manger et puis en même temps, ce que tu me demandes,

you pay for my food and at the same time, what you ask of me,

ce sera pour un peu plus tard parce que j'ai autre chose à faire.

It will be for a little later because I have something else to do.

Donc, c'est un peu jongler en permanence, mais c'est une nécessité.

So, it's a bit of a constant juggling act, but it's a necessity.

Ça s'apprend sur le terrain et j'ai envie de dire,

It’s learned in the field and I want to say,

c'est très difficile de l'apprendre à l'école en amont.

It's very difficult to learn it at school beforehand.

Voilà, je te laisse le micro parce que tu disais plaire à ses clients.

Here you go, I’ll leave the mic to you because you were saying to please your clients.

Mais il y a aussi une autre donnée qui rentre en jeu et on a commencé à parler

But there is also another factor that comes into play and we started to talk.

un petit peu des sujets de financement et à plaire aussi aux investisseurs.

A little bit about funding topics and also to please the investors.

Il me semble que vous avez fait une levée de fonds l'année dernière, c'est ça ?

It seems to me that you did a fundraising round last year, is that right?

Et encore une fois, est ce que c'est une autre posture que la posture qu'on avait

And once again, is it a different stance than the one we had?

par rapport aux clients ? Qu'est ce que tu as appris aussi de cet exercice là ?

In relation to the clients? What have you also learned from this exercise?

C'est complètement différent.

It's completely different.

Vendre à un client, c'est lui vendre un produit.

Selling to a customer is selling them a product.

Quand tu vends ta société à un investisseur, tu vends une vision et ça n'a rien à voir.

When you sell your company to an investor, you are selling a vision and it has nothing to do with it.

Le client, il veut des fonctions.

The client wants features.

Il veut une réponse technique à un problème technique.

He wants a technical answer to a technical problem.

Là,

There,

où l'investisseur, in fine, c'est un investisseur.

where the investor, ultimately, is an investor.

Il veut un retour sur investissement.

He wants a return on investment.

Alors bon, il y a des fonds peut être un petit peu plus variés aujourd'hui.

So, well, there are perhaps a few more varied funds today.

Mais le fin mot de l'histoire, c'est ça, c'est je mets de l'argent.

But the bottom line is this: I put in money.

Je veux en sortir un petit peu plus.

I want to get a little more out of it.

Donc, il faut le convaincre que ton projet,

So, you need to convince him that your project,

il va permettre effectivement de réaliser cette fonction.

It will indeed allow for the realization of this function.

C'est pas évident

It's not obvious.

parce que quand tu montes ta boîte, il n'y a pas que l'argent qui compte.

Because when you start your business, it's not just the money that matters.

Pas que faire de l'argent.

Not just to make money.

Et d'ailleurs, je disais juste à l'instant, c'est pas le premier objectif.

And by the way, I was just saying a moment ago, it's not the main objective.

Premier objectif, par exemple, chez Optikan,

The primary objective, for example, at Optikan,

ce sont nos valeurs, c'est avoir des clients qui sont satisfaits,

these are our values, it is to have satisfied customers,

une intégrité scientifique excellente.

an excellent scientific integrity.

Et puis avoir des salariés qui se sentent bien chez nous.

And then have employees who feel good with us.

Et puis faire avancer la tech.

And then push technology forward.

Ça, c'est nos premiers objectifs et nos vraies valeurs.

These are our primary goals and our true values.

Et après, effectivement, ça, on ne peut pas le dire.

And after, indeed, that we cannot say.

Quand on essaie de convaincre un investisseur d'être en quatrième

When you try to convince an investor to be in fourth place.

position, c'est remercier les investisseurs pour leur confiance

the position is to thank the investors for their trust

par des moyens financiers qu'on peut connaître et qui sont un peu plus courants.

by financial means that we can know and which are a bit more common.

Alisson, toi,

Alisson, you,

sur les sujets de clients et peut être par extension de financement,

on client issues and possibly by extension funding,

j'ai le sentiment que toi, tu as co-construit beaucoup la solution.

I feel that you have co-built a lot of the solution.

Et enfin, en tout cas, pour ma part, j'ai l'impression que c'est une vraie force.

And finally, in any case, for my part, I feel that it is a real strength.

Je le disais aussi en introduction,

I also mentioned it in the introduction,

aller voir des professionnels de santé, aller parler aux enfants.

go see healthcare professionals, go talk to the children.

Mais vraiment quoi, être

But really, what does it mean to be?

dans des cabinets dentaires, à voir comment ça se passe actuellement.

in dental offices, to see how it is currently going.

Qu'est ce que,

What is it,

qu'est ce que tu pourrais recommander de cette expérience là?

What would you recommend from that experience?

Parce que moi, je sais ça, je le recommande.

Because I know this, I recommend it.

Parfois, je le dis à des entrepreneurs.

Sometimes, I tell it to entrepreneurs.

Aller sur le terrain, aller voir vos clientes potentielles, etc.

Go out in the field, visit your potential clients, etc.

On dit oui, oui, oui.

We say yes, yes, yes.

C'est pour ça que je te donne la parole pour inciter sur le sujet,

That's why I'm giving you the floor to encourage discussion on the topic.

parce que j'ai l'impression que c'est quand même encore sous-estimé cet aspect là.

because I feel that this aspect is still somewhat underestimated.

Oui, je pense que c'est complètement sous-estimé parce qu'il va y avoir

Yes, I think it is completely underestimated because there will be

au début cette peur d'aller demander.

At first, this fear of going to ask.

C'est pas évident de trouver des professionnels de santé

It's not easy to find healthcare professionals.

qui vont nous ouvrir leurs portes ou on va être juste avec le papier et le crayon.

who will open their doors to us or we will just be with paper and pencil.

On va regarder ce qui se passe.

We'll see what happens.

Donc, il faut quand même arriver à se présenter.

So, we still have to manage to introduce ourselves.

Donc, c'est ça a été compliqué de passer ce cap là.

So, it has been complicated to get past this stage.

Mais une fois qu'on a entouré de bonnes personnes, c'est des petits réseaux.

But once you've surrounded yourself with good people, it's small networks.

Donc, on peut avoir de la donnée assez, assez facilement.

So, we can have data quite, quite easily.

Et aujourd'hui, si nous n'avions pas passé par cette étape là,

And today, if we had not gone through that stage,

le produit ne serait pas du tout le tel qu'il est.

the product would not be at all what it is.

Le fait est de pouvoir vraiment observer les pratiques dentaires.

The fact is to be able to truly observe dental practices.

Le choix a été de se cibler sur le premier champ d'application,

The choice was to focus on the first application area,

un champ d'application dentaire.

a dental field of application.

Aujourd'hui, même la discussion qu'on peut avoir avec nos clients,

Today, even the discussion we can have with our clients,

qui au final, quand on leur explique la solution, comment elle a été développée

who, in the end, when we explain the solution to them, how it was developed

ou autre, l'une des premières questions qu'ils nous posent, c'est ah mais t'es dentiste.

or otherwise, one of the first questions they ask us is oh but you're a dentist.

Et là, je suis contente parce qu'au final, non, je ne suis pas dentiste.

And there, I am happy because in the end, no, I am not a dentist.

Notre associé, Manon Charie, n'est pas dentiste également.

Our partner, Manon Charie, is not a dentist either.

Donc, la troisième associée, oui, est chirurgien dentiste pour les enfants.

So, the third partner is indeed a dentist for children.

Mais en fait, quand on discute avec les professionnels de santé, ils nous disent

But in fact, when we talk to healthcare professionals, they tell us

qu'en fait, ils nous considèrent un petit peu comme avoir cette technicité

Essentially, they see us a little bit as having this technical skill.

qui fait qu'on arrive à pouvoir bien cerner leurs problématiques, leurs enjeux

which allows us to better understand their issues and challenges

et arriver à leur proposer un produit qui colle, qui colle aux besoins.

and manage to offer them a product that fits, that meets the needs.

Et pour rebondir à la question de positionnement investisseur,

And to build on the question of investor positioning,

positionnement client.

customer positioning.

Alors moi, personnellement, je n'ai pas l'impression que le discours ou autre

So for me, personally, I don't feel that the speech or anything else...

a changé dans le sens où ce qu'on vend aussi aux clients, ça va être aussi beaucoup

has changed in the sense that what we sell to customers will also be a lot

l'histoire.

the story.

Ce qu'on va vendre de la même manière qu'on pourrait le vendre à des investisseurs.

What we are going to sell in the same way we could sell it to investors.

Et ça va être aussi la vision à plus long terme.

And it will also be the longer-term vision.

Aujourd'hui, on est sur du dentaire.

Today, we're focused on dental care.

Demain, l'objectif, c'est d'aller sur d'autres champs d'application.

Tomorrow, the goal is to explore other areas of application.

Et en général, ces clients là vont nous donner des contacts de parce que moi,

And in general, those clients will give us contacts because I,

mon enfant, elle a eu tel soin et donc ça serait sympa à terme d'avoir une solution

My child, she received such care, and so it would be nice in the long term to have a solution.

par rapport à ça. Et c'est aussi toute cette histoire là qui fait que le discours

in relation to that. And it's also all this story that makes the discourse

entre recherche de fonds et clients, alors forcément,

between fundraising and clients, so inevitably,

il est un peu modifié, mais dans les grandes lignes, je trouvais que c'était le même.

It is a little changed, but overall, I found that it was the same.

Intéressant. De toute façon, il y a plein de visions différentes.

Interesting. In any case, there are many different perspectives.

J'aimerais aussi aborder les sujets d'environnement concurrentiel.

I would also like to address the topics of competitive environment.

Tu avais commencé à en parler Romain.

You had started to talk about it, Romain.

Malgré que vous avez une innovation qui n'est pas comme les autres,

Although you have an innovation that is not like the others,

il y a quand même des applications qui sont similaires à la vôtre.

There are still applications that are similar to yours.

Comment on se positionne dans un marché où il y a des concurrents,

How do we position ourselves in a market with competitors?

mais ils ne font pas exactement la même chose que nous.

but they don't do exactly the same thing as we do.

Parce que c'est utile.

Because it is useful.

Tu m'as présenté son projet, tu m'as envoyé ton pitch deck.

You introduced me to his project, you sent me your pitch deck.

Vous avez une slide qui est sur la différence avec vos concurrents.

You have a slide that is about the difference with your competitors.

Comment on se positionne sur le marché ?

How do we position ourselves in the market?

C'est vrai que c'est un sujet qui revient assez souvent.

It's true that this is a topic that comes up quite often.

Et je pense que le plus important, effectivement, c'est de savoir qu'on en a,

And I think the most important thing, indeed, is to know that we have it.

surtout pas le mettre sous le tapis et dire exactement ce qu'ils font.

Definitely not to sweep it under the rug and say exactly what they do.

Donc nous, clairement, en fait, notre concurrent, il nous sert d'éclaireur.

So we, clearly, in fact, our competitor serves as a scout for us.

Et on est très heureux qu'il soit là.

And we are very happy that he is here.

Et après, il faut aussi voir

And after, we also need to see.

si on a dit qu'ils font la même chose.

if it's said that they do the same thing.

Peut être que ça ne sera pas le même discours.

Maybe it won't be the same speech.

Si on a 20 ans de retard en termes de développement.

If we are 20 years behind in terms of development.

Bon, peut être qu'il faut revoir aussi son discours.

Well, maybe he also needs to revise his speech.

Par contre, s'il y a quelque chose de nouveau ou ils sont encore en train un peu

On the other hand, if there is something new or they are still working on it a bit.

de tâtonner et que là, on arrive à voir qu'ils trouvent des choses,

to fumble and there, we can see that they are finding things,

des applications bien précises, c'est de se dire est ce qu'on le fait exactement comme eux ?

specific applications, it's about asking ourselves if we do it exactly like them?

Donc là, il faut vraiment trouver

So there, we really need to find.

leur propriété intellectuelle, assister à des webinaires,

their intellectual property, attending webinars,

même aller les voir sur des salons.

even go see them at trade fairs.

Donc au début, on se faisait passer pour des universitaires

So at first, we pretended to be academics.

qui travaillaient sur ce sujet et puis à la fin,

who were working on this subject and then in the end,

on pouvait glaner quelques informations comme ça.

One could glean some information like that.

Donc, effectivement, il faut constamment, en fait,

So, indeed, it is necessary to constantly, actually,

être à l'affût de ce qu'ils postent sur LinkedIn, quelle est leur communication, etc.

to be on the lookout for what they post on LinkedIn, what their communication is, etc.

Pas pour les copier, mais juste simplement de savoir.

Not to copy them, but just to know.

OK, on n'est pas tout seul.

OK, we're not alone.

Et parfois,

And sometimes,

c'est bien de se dire voilà, nous, on a un stade de développement.

It's good to say to ourselves, here we are, we have a stage of development.

Pas que regarder ceux qui sont plus gros,

Not just looking at those who are bigger,

mais aussi potentiellement ceux qui peuvent sortir de l'université, etc.

but also potentially those who can graduate from university, etc.

Et qu'est ce qu'eux peuvent apporter de plus ?

And what can they bring that is more?

Philippe, toi, évidemment, l'environnement concurrentiel aussi,

Philippe, you, obviously, the competitive environment too,

c'est un sujet parce qu'en plus de ma perception, il y a sur ces aspects

It's a subject because in addition to my perception, there are these aspects.

de formation collaborative, etc. Maintenant, il y a la concurrence avec à peu

of collaborative training, etc. Now, there is competition with a little

près les outils similaires de tableau connecté, etc.

near similar tools of connected table, etc.

Mais il y a eu aussi le Covid qui a

But there was also Covid that

énormément popularisé tous les outils en ligne, type Miro, etc.

greatly popularized all online tools, like Miro, etc.

C'est encore un enjeu supplémentaire de se positionner par rapport à cette double concurrence.

It is yet another challenge to position oneself in relation to this dual competition.

Ouais, moi, je dirais qu'on n'a pas forcément des concurrents.

Yeah, I would say that we don't necessarily have competitors.

C'est même on appelle ça des compétiteurs, des concurrents avec qui on peut aussi jouer.

We even call those competitors, rivals with whom we can also play.

C'est typiquement notre cas.

It's typically our case.

Nous, on est très focus sur le présentiel, la formation et le travail collaboratif en présentiel.

We are very focused on in-person, training, and collaborative work in person.

Donc, effectivement, nos concurrents, c'est table connecté.

So, indeed, our competitors are connected tables.

Il n'y a pas beaucoup les tableaux, tableaux numériques, etc.

There aren't many charts, digital charts, etc.

Et du coup, c'est Klaxoon, Miro.

And so, it's Klaxoon, Miro.

Nous, quand on fait une séance de travail avec notre outil Cards,

We, when we hold a working session with our tool Cards,

on peut très bien balancer la séance sur Miro et ensuite peut être réutilisé en distanciel.

We can very well record the session on Miro and then possibly reuse it remotely.

Mais c'est là où, effectivement, on va vraiment changer la donne.

But that's where, indeed, we are really going to change the game.

C'est que nous, on fait notre séance sans écran,

It's that we do our session without a screen.

sans clavier, sans souris.

without keyboard, without mouse.

Tout le monde peut se regarder, discuter comme on fait un peu ici.

Everyone can look at each other, talk like we do a bit here.

On échange et ça a beaucoup plus de valeur que ce qu'eux proposent.

We exchange, and that has much more value than what they offer.

Donc, mais en même temps, on peut utiliser ce qui leur leur service.

So, but at the same time, we can use what is their service.

Donc on a.

So we have.

J'ai envie de dire, on a un peu créé notre compétition parce qu'on est arrivés.

I want to say, we somewhat created our own competition because we arrived.

Quand on a regardé un peu ce qui se passait en salle de classe, c'est soit le papier

When we looked a bit at what was happening in the classroom, it's either the paper

crayon, soit ou même l'information, soit le post-it, soit le visio projecteur.

pencil, either or even the information, either the post-it, or the projector.

Mais ce n'est pas du tout les mêmes modalités.

But the terms are not at all the same.

Donc, on crée un peu une.

So, we create a bit of one.

On allie un peu les séances traditionnelles et les séances numériques.

We combine traditional sessions with digital sessions.

Et donc, en fonction de la situation, on a des compétiteurs différents.

And so, depending on the situation, we have different competitors.

Top.

Top.

Je te laisse peut être aussi la main pour aborder un autre sujet.

I may also leave it to you to bring up another topic.

Tous les quatre. Finalement, il y a une dimension physique,

All four of them. Ultimately, there is a physical dimension,

hardware presque ou complètement sur chacun de vous qui impacte forcément aussi.

hardware almost or completely on each of you which inevitably affects as well.

Le développement de vos outils, solutions.

The development of your tools, solutions.

Ça, ça, ça fait que avancer.

That, that, that makes you move forward.

Et voilà, il y a toujours des nouveaux

And there you go, there are always new ones.

vidéoprojecteurs dans ton domaine, des nouveaux types de scanners, lasers,

projectors in your field, new types of scanners, lasers,

que sais-je dans ton domaine aussi.

what do I know in your field as well.

Quentin, comment on module aussi avec les avancées technologiques plus globales

Quentin, how do we also adapt to broader technological advancements?

quand on est en train de développer et maintenir aussi un produit.

when we are in the process of developing and also maintaining a product.

Et l'IA, parce que nous, on est software et hardware.

And AI, because we are software and hardware.

On se nourrit de toutes ces avancées technologiques.

We feed off all these technological advancements.

Mais j'ai envie de dire avant toute chose que le hardware, c'est très dur, c'est très hard

But I want to say first and foremost that hardware is very hard, it's very tough.

et donc rajouter une complexité, ça rajoute une complexité supplémentaire.

And so adding a complexity adds an additional complexity.

Il y en a qui leur produit, c'est que du hardware, nous, c'est hardware et software.

Some only produce hardware; we offer both hardware and software.

Donc, on prend tout ce qui peut.

So, we take everything we can.

En l'occurrence, nous, on fait plutôt de l'assemblage pour l'instant.

In this case, we are currently doing more assembly.

Techno donc vidéoprojecteurs, caméras, ordinateurs, etc.

Tech therefore projectors, cameras, computers, etc.

Donc, on prend toutes les avancées et on les utilise.

So, we take all the advances and we use them.

Vous avez cette capacité à être plutôt modulaire, modulaire pour l'instant.

You have this ability to be quite modular, modular for the moment.

Demain, il faut remplacer le vidéoproj par un autre qui est plus performant sur le marché.

Tomorrow, we need to replace the projector with another one that is more efficient on the market.

C'est possible, vous n'êtes pas dépendant.

It is possible, you are not dependent.

Exactement.

Exactly.

On a quelques, on a un,

We have a few, we have one,

on a un concurrent qui lui fait un vidéoprojecteur un peu comme le nôtre,

We have a competitor who has a projector somewhat like ours.

mais pas vraiment sur les mêmes marchés, donc.

but not really in the same markets, then.

Donc il faut composer et être tout le temps en veille.

So you have to compose and be on standby all the time.

Ouais, il faut composer, tout le temps être en veille et tout le temps essayer de

Yeah, you have to manage, always be on alert and always try to

composer ce que veut le client, surtout.

Compose what the client wants, above all.

Donc, c'est surtout ça qui importe.

So, that's the main thing that matters.

Alison, toi aussi, parce que là,

Alison, you too, because right now,

sur un petit bout de lumière, c'est littéralement des casques de réalité

on a small piece of light, it's literally virtual reality headsets

virtuelle. Alors non, t'as l'air de dire non, mais

virtual. So no, you seem to say no, but

tu vas peut être nous préciser, mais là, on le voit.

You might clarify for us, but right now, we can see it.

Cette année, il y a eu l'Apple Vision Pro qui est sorti.

This year, the Apple Vision Pro was released.

On sent qu'il y a peut être aussi une sorte de renouvellement parce qu'il y a eu

One can sense that there is perhaps also a kind of renewal because there has been

les premières générations de

the first generations of

de casques et autres réalités virtuelles.

of headsets and other virtual realities.

C'est un peu plafonné ou en tout cas connu,

It's a bit capped or at least known,

pas en tout cas un bouleversement tant que ça, tant qu'espéré.

not a disruption as such, as much as hoped.

Et là, j'ai l'impression que ça reprend.

And there, I have the feeling that it’s starting again.

Est ce que du coup, comment tu as observé ça?

So, how did you observe that?

Il a fallu à un moment donné choisir, peut être parmi tous les outils sur le marché.

At some point, it was necessary to choose, perhaps among all the tools on the market.

Déjà, nous, on ne voulait pas faire d'art parce que c'était

Already, we didn't want to make art because it was

un métier à part entière et pas du tout les mêmes enjeux.

a profession in its own right and not at all the same stakes.

Donc, l'histoire de la société a aussi été forcément impacté par arriver à avoir.

So, the history of the company has also necessarily been impacted by what has been achieved.

Alors, ça ne ressemble pas vraiment à un casque.

Well, it doesn't really look like a helmet.

C'est plutôt des lunettes pour les enfants.

They are more like glasses for children.

Avoir du art qui soit adapté aux enfants, parce qu'aujourd'hui, il n'existe pas

To have art that is suitable for children, because today, it does not exist.

de réalité virtuelle pour les enfants et je pense qu'à terme, il n'existera pas

virtual reality for children, and I think that ultimately, it will not exist.

de réalité virtuelle pour les enfants à proprement parler.

virtual reality for children in the strict sense.

Donc, c'est arrivé à trouver le hard qui colle à la pratique qu'on voulait faire.

So, it happened to find the hard that fits the practice we wanted to do.

Et après, il y a tout ce système de veille.

And then, there is this whole monitoring system.

Il y a pas mal de contraintes.

There are quite a few constraints.

Il y a des choses qu'on sait d'un point de vue technologique qu'on veut ou qu'on ne

There are things we know from a technological standpoint that we want or we don't.

veut pas pour l'utilisation avec les enfants.

doesn't want for use with children.

Donc, il y a des casques qui sortent et qui sont exceptionnels.

So, there are headsets that are coming out and that are exceptional.

Mais après, derrière nous, dans notre utilisation, ça ne nous servira pas

But afterwards, behind us, in our use, it won't be of any help to us.

beaucoup ou alors ça fera des produits qui seront extrêmement chers pour les clients.

a lot or else it will result in products that will be extremely expensive for customers.

Et c'est pas, c'est pas intéressant de l'intégrer.

And it's not, it's not interesting to integrate it.

Mais dès le début, on a essayé de penser à un modèle un peu circulaire.

But right from the start, we tried to think of a somewhat circular model.

Parce qu'on sait que la technologie, elle évolue beaucoup.

Because we know that technology is evolving a lot.

On sait que notre technologie dans les

We know that our technology in the

cabinets est utilisée très régulièrement.

Cabinets is used very frequently.

Donc, il y a tous ces sujets d'obsolescence programmée, quand on a de maintenance.

So, there are all these topics of planned obsolescence when we have maintenance.

Quand, au bout d'un moment, il va falloir

When, after a while, it will be necessary

changer pour pouvoir avoir plus de fonctionnalités aussi.

change in order to have more features as well.

Donc là, on a fait le choix de partir sur un modèle.

So here, we chose to go with a model.

Et on sait que d'ici 18 mois, à peu près, on aura un deuxième modèle.

And we know that in about 18 months, we will have a second model.

Mais le premier modèle va revenir au sein de l'entreprise.

But the first model will return within the company.

On va changer avec des modèles plus performants.

We are going to change to more efficient models.

Et ce premier modèle là pourra être

And this first model there could be

redistribué de manière un peu différente dans d'autres structures.

redistributed in a slightly different way in other structures.

Donc, on a essayé de penser en anticipant un peu ce turnover de techno qui allait

So, we tried to think ahead a bit about this turnover of technology that was going to happen.

arriver et voir quel est aussi tout le plan de développement.

arrive and see what the entire development plan is.

OK, avec ce modèle là, on sait qu'on peut faire ça.

OK, with this model, we know that we can do this.

On est limité par rapport à la technologie, mais avec l'autre, on va vraiment pouvoir

We are limited by technology, but with the other, we will really be able to.

plus s'amuser sur d'autres choses, donc arriver à faire aussi cet équilibre entre

having more fun with other things, so achieving this balance as well

techno et ce qu'on met dedans.

techno and what we put in it.

Quentin, vous aussi, ça a été un sujet au moment de faire des choix

Quentin, for you too, it was a topic when making choices.

d'un point de vue technique pour composer votre solution.

from a technical standpoint to compose your solution.

Alors, je dirais qu'on a eu la chance d'avoir une technologie qui est assez

So, I would say that we were fortunate to have a technology that is quite

récente et on a pu s'inspirer de technologies de contrôle un peu plus

recent and we were able to draw inspiration from somewhat more advanced control technologies

conventionnelles et beaucoup plus établies, matures.

conventional and much more established, mature.

Les rayons X, les infrarouges, les ultrasons, etc.

X-rays, infrared, ultrasound, etc.

Ou beaucoup de configurations géométriques,

Or many geometric configurations,

structurelles, etc. avaient déjà été intuitées, imaginées et conçues

structural, etc. had already been intuited, imagined, and designed

pour répondre à un tas de problématiques.

to address a lot of issues.

C'est important ce que tu dis là.

What you are saying is important.

Je tiens quand même à faire une pause là dessus.

I still want to take a break on that.

C'est que parfois, même si on fait une innovation de rupture,

It's that sometimes, even if we make a disruptive innovation,

le cœur est lui très deep.

the heart is very deep.

Mais par contre, peut être que l'entourage, lui, n'a pas besoin d'être

But on the other hand, maybe the surrounding people don't need to be.

révolutionné, surtout s'il y a des standards sur le marché.

revolutionized, especially if there are standards in the market.

Enfin, voilà, c'est peut être quelque chose aussi à dire.

Finally, there you go, maybe it's something to mention as well.

Pour les personnes qui nous écoutent, ça ne veut pas dire tout réinventer la roue.

For those who are listening to us, it doesn't mean reinventing the wheel entirely.

Parfois, c'est juste un chaînon particulier ou un rayon particulier de la roue.

Sometimes, it's just a particular link or a particular spoke of the wheel.

Oui, non, mais absolument.

Yes, no, but absolutely.

Et puis en plus, la plupart de nos clients auraient refusé

And on top of that, most of our clients would have refused.

modifier l'entièreté de leur chaîne pour accueillir nos dispositifs.

modify their entire chain to accommodate our devices.

C'était absolument pas envisageable.

It was absolutely out of the question.

C'est généralement à nous de nous adapter aux contraintes actuelles.

It is generally up to us to adapt to current constraints.

Donc, on a tout intérêt finalement à s'inspirer de ce qui existe déjà

So, we have every interest in ultimately drawing inspiration from what already exists.

et ajouter, on va dire, notre petite grincelle.

and add, let's say, our little grumble.

OK, le temps file très vite.

OK, time flies very quickly.

Tout avec vous quatre.

Everything with you four.

On va bientôt atterrir sur la fin de l'épisode.

We are about to land on the end of the episode.

J'aimerais vous entendre chacun de vous.

I would like to hear from each of you.

Si c'est la fameuse question un peu

If it's the famous question a bit.

traditionnelle qu'on a déjà peut être dû vous poser.

traditional that we may have already posed to you.

Mais s'il y avait en tout cas un conseil qu'on a pu vous donner dans les dernières

But if there was one piece of advice that you could have been given lately

années qui a été vraiment utile ou alors une phrase que vous auriez aimé

years that were really useful or a sentence you would have liked

entendre il y a peut être trois, cinq ans en arrière,

to hear perhaps three, five years ago,

ça aurait été laquelle pour toutes les personnes qui nous écoutent et qui ont

Which one would it have been for all the people who are listening to us and who have

cette envie d'entreprendre des projets?

this desire to undertake projects?

Romain.

Roman.

Merci du cadeau.

Thank you for the gift.

Moi, je dirais il faut tenter.

I would say we should try.

Enfin, si on apprend finalement à faire du vélo en tombant et puis on apprend

Finally, if we ultimately learn to ride a bike by falling and then we learn.

à monter une structure, à parler à des investisseurs, à parler à des clients,

to build a structure, to talk to investors, to talk to clients,

à améliorer la R&D en y allant, c'est pas en fait en imaginant juste

to improve R&D by going there, it's not just about imagining it.

des choses que ça va se passer.

Things that are going to happen.

Il faut vraiment confronter son idée à la réalité.

One must really confront their idea with reality.

Aller parler à des gens, ne pas avoir peur d'échouer.

Go talk to people, don't be afraid to fail.

En fait, il faut tenter pour y arriver.

In fact, you have to try to succeed.

OK, merci pour le partage.

OK, thank you for sharing.

Alison, même s'il y a forcément peut être des choses qui vont se recouper.

Alison, even if there are definitely some things that may overlap.

Evidemment,

Of course,

effectivement, la question n'est pas si simple que ça.

Indeed, the question is not that simple.

C'est un souvenir de quelqu'un que tu as pu rencontrer, qui t'a dit un truc et tu le garde

It's a memory of someone you met, who told you something, and you keep it.

depuis, tu vois.

since, you see.

Alors oui, mais c'est à l'inverse.

So yes, but it's the other way around.

OK, c'est à dire que on m'a dit de toute façon, de toute façon, tu n'as pas fait

OK, that is to say, I was told anyway, anyway, you didn't do it.

de recherches, tu n'y arriveras pas et en fait, ça m'a nourri.

of research, you won't make it and in fact, it fed me.

Ça m'a nourri comme un antagoniste.

It fed me like an antagonist.

C'est OK, je vais te prouver que c'est plus pas.

It's okay, I'm going to prove to you that it's not more.

Je vais prouver que non, parce que pour le coup, l'ego, il n'est pas du tout là.

I will prove that it's not the case, because for once, the ego is not there at all.

C'est que OK, peut être que

It's that OK, maybe that

je m'étais mal exprimé, que le projet, la vision n'a pas été comprise.

I had expressed myself poorly, that the project, the vision has not been understood.

Mais c'est vrai que derrière, il y a des choses qu'on retravaille.

But it's true that behind it, there are things that we rework.

On affine un peu le discours et quand on est convaincu,

We fine-tune the speech a bit, and when we're convinced,

quand on est convaincu qu'il y a plusieurs choses qui ramènent à cette idée là.

when one is convinced that there are several things that lead back to this idea.

Alors oui, il faut tenter.

So yes, we must try.

On apprend à faire du vélo, on apprend à marcher en tombant.

We learn to ride a bike, we learn to walk by falling.

C'est un peu simple comme réponse, mais oui, il faut tenter, il faut s'écouter.

It's a bit simple as an answer, but yes, you have to try, you have to listen to yourself.

C'est pas forcément écouter tout le monde au début.

It's not necessarily about listening to everyone at the beginning.

C'est marrant parce que t'as dit il faut s'écouter et il faut montrer en montrant

It's funny because you said we need to listen to each other and we need to show by showing.

ton ventre et on dit parfois que ça vient des tripes d'entreprendre.

your belly and it's sometimes said that it comes from the guts to undertake.

Philippe, est ce que de ton côté, il y a

Philippe, is there anything on your side,

un conseil particulier qui t'a été utile sur les dernières années ?

A particular piece of advice that has been useful to you over the last few years?

Ne pas être amoureux de son produit, être amoureux du problème.

Do not fall in love with your product, fall in love with the problem.

Je pense en particulier quand on fait de la deep tech

I am thinking in particular when we are doing deep tech.

et qu'on sort d'un comme mon cas, en fait, dans mon cas.

and that we come out of one like my case, actually, in my case.

Pardon, on sort d'un labo avec une tech.

Sorry, we are coming out of a lab with a technician.

On se dit ouais, voilà, il faut arriver.

You say to yourself, yeah, there you go, we have to arrive.

Non,

No,

t'es amoureux du problème d'abord et ensuite,

you're in love with the problem first and then,

si vraiment la tech, elle résout le problème, ça va se faire naturellement.

If technology really solves the problem, it will happen naturally.

Donc il ne faut pas forcer les choses.

So we should not force things.

Alors on peut. Il faut être têtu un peu, clairement.

So we can. You have to be a bit stubborn, clearly.

Mais il faut aussi savoir écouter le marché parce que le marché, c'est pas la recherche.

But you also need to know how to listen to the market because the market is not research.

Donc on a peut être une idée brillante.

So we might have a brilliant idea.

Ça marche peut être sur le papier et on a fait plein de papiers de recherche.

It may work on paper, and we have done a lot of research papers.

On a eu plein de résultats positifs, mais si le marché ne veut pas, il ne veut pas.

We had plenty of positive results, but if the market doesn't want it, it doesn't want it.

OK, merci. Très instructif.

OK, thank you. Very informative.

On aura compris parce que tu l'as répété plusieurs fois et c'est vrai, c'est important.

We will have understood because you repeated it several times and it’s true, it’s important.

Quentin, pour clôturer ce tour de table avec cette question.

Quentin, to conclude this roundtable with this question.

Quelque chose qui est arrivé sur le tard,

Something that happened late.

mais qui m'a marqué, c'est l'attractivité n'est pas synonyme d'exploitabilité.

But what struck me is that attractiveness is not synonymous with exploitability.

Tu peux avoir un marché énorme avec des volumes de fou,

You can have a huge market with crazy volumes.

mais le temps nécessaire pour arriver à l'attaquer.

but the time needed to manage to attack it.

C'est tellement incommensurable que finalement, c'est une très mauvaise idée.

It's so immeasurable that in the end, it's a very bad idea.

Donc, si tu as une super solution pour

So, if you have a great solution for

attaquer un truc qui est gigantesque sur le papier, ça peut être super, super attirant.

Attacking something that is gigantic on paper can be super, super appealing.

Mais en réalité, en fait, ça peut être un piège.

But in reality, it can actually be a trap.

Une paire intéressant.

An interesting pair.

C'est vrai qu'il y a un papier qui existe.

It is true that there is a document that exists.

J'ai perdu le nom de l'auteur, mais c'est start with niche, etc.

I lost the name of the author, but it starts with niche, etc.

Enfin, en tout cas, je crois que c'est le titre de l'article et qui dit c'est pas

Finally, in any case, I believe that is the title of the article and it says it’s not.

grave de commencer sur une petite verticale, finalement, parce que tu vas

seriously starting on a small vertical, in the end, because you are going

pouvoir mettre en place tous les processus, toutes les méthodes, etc.

to be able to implement all the processes, all the methods, etc.

C'est plus facile de le dupliquer plutôt que d'essayer de créer quelque chose,

It's easier to duplicate it rather than trying to create something.

comme tu le dis, qui est pour pour un grand ensemble.

As you say, who is in favor of a large ensemble.

Je vous remercie beaucoup pour tous ces partages.

Thank you very much for all these shares.

C'est cette fluidité aussi de conversation.

It's also this fluidity of conversation.

Qu'est ce qu'on peut vous?

What can we do for you?

Est ce que vous avez une actu à nous

Do you have any news for us?

partager ou est ce qu'on peut envoyer les gens qui veulent en savoir plus sur vous?

Where can we send people who want to know more about you?

Est ce qu'il y a une actu ou alors qu'est ce qu'on peut vous souhaiter là pour l'année

Is there any news or what can we wish you for the year?

à venir? Quentin?

upcoming? Quentin?

J'en profite.

I'm taking advantage of it.

Je viens de déposer un brevet, on en parlait au début.

I just filed a patent, we were discussing it at the beginning.

Comme ça, ça me permet de clôturer

This way, it allows me to conclude.

qui, je pense être la caméra terrestre la plus rapide aujourd'hui qui a été conçue.

Yes, I think it is the fastest ground camera today that has been designed.

Donc, on en parlera très, très prochainement.

So, we will talk about it very, very soon.

Mais voilà, la primeur est pour toi.

But here it is, the privilege is yours.

C'est cool. Merci et félicitations.

That's cool. Thank you and congratulations.

Philippe.

Philippe.

Je l'ai déjà dit, on a eu nos premiers clients, donc bonne première actu pour nous.

I've already said it, we've gotten our first clients, so it's good first news for us.

On a un an d'existence, donc c'est cool

We have been around for a year, so that's cool.

de trouver ça, de trouver les clients assez vite, surtout pour une deep tech.

to find that, to find clients quickly enough, especially for a deep tech.

Donc, creuser le sillon du.

So, to carve out the groove of.

Si on peut me souhaiter ça, c'est creuser

If one can wish me that, it's to dig.

le sillon de ce marché là qu'on a trouvé et d'avoir plus de clients possibles.

the groove of this market that we found and to have as many clients as possible.

Je pense que c'est ça

I think that's it.

ce qui est le plus important pour une entreprise.

what is most important for a company.

Du coup, on se reparle l'année prochaine avec combien?

So, we'll talk again next year with how much?

10, 20, 30, 50 clients.

10, 20, 30, 50 clients.

Une vingtaine, ce serait bien.

About twenty would be good.

Cool, c'est ce qu'on te souhaite.

Cool, that's what we wish for you.

Romain.

Roman.

De mon côté, on est en train de construire un outil industriel en ce moment.

On my side, we are currently building an industrial tool.

Donc, j'espère que ça sera bientôt prêt.

So, I hope it will be ready soon.

D'ici octobre, on espère également clôturer une première levée de fonds.

By October, we also hope to complete our first fundraising round.

Donc voilà, les choses avancent et il y a encore un peu de travail.

So there you go, things are progressing and there is still a bit of work to do.

Et on commence aussi à avoir des personnes qui rejoignent l'entreprise.

And we are also starting to have people joining the company.

On a pour ambition d'être cinq à la fin de l'année.

We aim to be five by the end of the year.

Donc voilà un peu l'actu

So here’s a bit of the news.

et également une première production chez un de nos clients partenaires.

and also a first production at one of our partner clients.

Donc j'espère que ça, ça va pouvoir se faire dans les bonnes conditions.

So I hope that this can be done under the right conditions.

C'est tout ce qu'on te souhaite.

That's all we wish for you.

Alison.

Alison.

Au niveau des actus, on va avoir

In terms of news, we will have

deux profils qui vont rejoindre l'entreprise.

two profiles that will join the company.

Donc ça, c'est assez chouette.

So that's pretty cool.

On travaille aussi sur une version, on va dire un peu plus ado, un peu plus

We're also working on a version that we could say is a bit more teen-oriented, a bit more

gamifié pour coller et répondre un peu plus à plus de demandes.

gamified to stick and respond a bit more to more requests.

Donc, donc, c'est plutôt, plutôt intéressant pour la suite.

So, so, it's rather, rather interesting for what comes next.

Si j'ai un enfant qui doit aller chez le dentiste, comment on sait que quel cabinet?

If I have a child who needs to go to the dentist, how do we know which office?

Alors, pour l'instant, on n'a pas référencé les cabinets de manière mappée.

So, for now, we haven't mapped the firms in a referenced way.

Mais c'est un projet peut être à terme.

But this is a project that may be long-term.

On va voir si on peut le faire.

We'll see if we can do it.

D'un point de vue, on ne peut pas faire de publicité d'un point de vue médical.

From a medical perspective, one cannot advertise.

Très bien, c'est

Very well, it is

mais par contre, si vous voulez nous suivre sur le site,

but on the other hand, if you want to follow us on the site,

sur la page Instagram Petit Bout de Lumière,

on the Instagram page Petit Bout de Lumière,

si vous nous envoyez un message et vous demandez une localisation de manière privée,

if you send us a message and ask for a location privately,

c'est possible de se permettre de pouvoir.

It's possible to afford to be able to.

Effectivement, OK.

Indeed, okay.

Eh bien, merci infiniment à tous les quatre.

Well, thank you so much to all four of you.

Moi, j'ai passé un très bon moment.

I had a great time.

J'espère que vous aussi, je vais suivre avec attention la suite pour chacun de vous.

I hope you will too, I will closely follow the next developments for each of you.

On vous retrouvera pour certains durant la prochaine édition de Open Startup.

We will see some of you at the next edition of Open Startup.

Je l'espère pour que les plus curieux puissent venir à votre rencontre et puis

I hope so, so that the most curious can come and meet you, and then

pousser plus loin les conversations avec vous, voire tester et avoir des démos de

push conversations with you further, even test and have demos of

chacun de vos produits.

each of your products.

Avant de nous quitter, j'aimerais vous inviter à quelques actions.

Before we part ways, I would like to invite you to some actions.

Partagez cet épisode sur les réseaux sociaux.

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Les idées discutées aujourd'hui, ça pourrait inspirer ou aider quelqu'un d'autre.

The ideas discussed today could inspire or help someone else.

Envoyez moi aussi vos retours.

Send me your feedback as well.

C'est un format nouveau sur ce format table ronde.

It's a new format for this roundtable format.

Je suis preneur de vos commentaires.

I welcome your comments.

Evidemment, abonnez vous pour pas manquer les prochains épisodes et les annonces de fin.

Of course, subscribe so you don't miss the upcoming episodes and the end announcements.

Mais vous êtes habitués et laissez une note 5 étoiles.

But you are used to it and leave a 5-star rating.

Je compte sur vous.

I am counting on you.

C'est un petit, un petit geste, mais ça aide énormément à faire connaître ce podcast.

It's a small gesture, but it really helps to promote this podcast.

Et enfin, pour terminer, je tiens chaleureusement à remercier

And finally, to conclude, I would like to warmly thank.

l'INRIA de l'Université de Bordeaux qui soutient l'innovation, qui contribue

the INRIA of the University of Bordeaux that supports innovation, that contributes

activement à l'écosystème technologique. Merci en particulier à toi, Mathilde

actively in the technological ecosystem. Thank you especially to you, Mathilde

Saller, pour avoir facilité la mise en place de cette table ronde.

Saller, for facilitating the organization of this round table.

Je mettrai également toutes les informations sur l'INRIA, son startup studio.

I will also provide all the information about INRIA and its startup studio.

Ils font des choses formidables.

They do wonderful things.

Vous allez aller voir ça.

You are going to see that.

Et puis un grand merci également aux studios

And then a big thank you also to the studios.

Innovation Tracteur qui accompagnent les start up tech dans leur développement

Innovation Tractor that supports tech startups in their development.

produit de la vision au lancement sans tracteur.

product of the vision at launch without a tractor.

Tout simplement, il n'y aurait pas d'initiative comme le projet Open Startup.

Simply put, there would be no initiative like the Open Startup project.

Et ce podcast n'aurait pas vu le jour.

And this podcast would not have seen the light of day.

A bientôt pour d'autres épisodes.

See you soon for more episodes.

Prenez soin de vous.

Take care of yourself.

Continuez à innover, à avoir des idées et puis à très bientôt.

Keep innovating, having ideas, and see you very soon.