#100 > Linkedin > Rencontre avec Ioana Erhan, Senior Sales Director LinkedIn Marketing Solutions

Bannouze : Le podcast du marketing digital !

Bonjour et bienvenue sur le podcast BANOOZ,

Hello and welcome to the BANOOZ podcast,

le podcast du marketing et de la com' digitale.

the podcast on marketing and digital communication.

BANOOZ est un podcast sans sponsoring

BANOOZ is a podcast without sponsorship.

qui ne repose que sur l'intérêt que l'on porte à nos invités.

which relies solely on the interest we show to our guests.

Seul ou à plusieurs, nous essayons d'approfondir avec un invité

Alone or in groups, we try to delve deeper with a guest.

un sujet digital de manière pratique et totalement agnostique.

a digital subject in a practical and completely agnostic way.

N'oubliez pas, votre aide nous est précieuse.

Don't forget, your help is valuable to us.

En likant, en partageant, en mettant 5 étoiles sur iTunes,

By liking, sharing, and giving 5 stars on iTunes,

vous nous aidez à développer ce side project.

you help us develop this side project.

Bonne écoute !

Enjoy listening!

Bienvenue dans cet épisode de BANOOZ,

Welcome to this episode of BANOOZ,

le podcast du marketing et de la com' digitale.

the podcast about marketing and digital communication.

Aujourd'hui, j'ai l'honneur de recevoir Ion Arian,

Today, I have the honor of receiving Ion Arian,

Senior Sales Director pour la France,

Senior Sales Director for France,

le Pénélux, l'Italie, chez Linden Marketing Solutions.

the Benelux, Italy, at Linden Marketing Solutions.

Au programme de cet épisode, on va voir les bonnes pratiques

In this episode's program, we will see the best practices.

pour maximiser ses campagnes sur Linden

to maximize its campaigns on Linden

qui devient un des leviers,

which becomes one of the levers,

un des channels les plus importants du marketing digital.

one of the most important channels of digital marketing.

Les choses à faire, les choses à ne pas faire.

Things to do, things not to do.

Donc, restez bien jusqu'à la fin de cet épisode.

So, stay tuned until the end of this episode.

Et d'ailleurs, dites-nous à travers les commentaires

And by the way, let us know in the comments.

ce que vous en pensez.

what you think about it.

Voilà, je vous laisse écouter ce super épisode.

Here you go, I'll let you listen to this great episode.

Bonne écoute !

Happy listening!

Bonjour, Johanna.

Hello, Johanna.

Bonjour, Laurent.

Hello, Laurent.

Merci pour ta participation à ce podcast BANOOZ.

Thank you for your participation in this BANOOZ podcast.

Avant de commencer et de parler de Linden,

Before we begin and talk about Linden,

est-ce que tu peux te présenter, s'il te plaît ?

Can you introduce yourself, please?

Avec plaisir.

With pleasure.

Donc, Johanna Airan, je dirige Linden Marketing Solutions

So, Johanna Airan, I run Linden Marketing Solutions.

pour la France.

for France.

L'Italie est le Benelux.

Italy is the Benelux.

Linden Marketing Solutions est la solution publicitaire de Linden.

Linden Marketing Solutions is Linden's advertising solution.

On va essayer d'être hyper pédagogue.

We are going to try to be very pedagogical.

Quels sont les leviers que je peux activer chez toi ?

What are the levers I can activate in you?

On a des formats qui sont les formats classiques de l'industrie

We have formats that are the classic formats of the industry.

avec des formats sponsorisés qui sont soit des images statiques,

with sponsored formats that are either static images,

soit évidemment des vidéos.

whether obviously videos.

Avec la vidéo qui est quand même le format phare,

With video being the flagship format,

je ne te cache pas, qui marche aujourd'hui le mieux.

I won't hide from you, who is doing best today.

Mais on a également à la fois des formats spécifiques

But we also have specific formats as well.

et des nouveaux formats dont je vais te parler.

and new formats that I will tell you about.

Dans les formats spécifiques,

In specific formats,

ce qui est très important sur Linden,

what is very important about Linden,

c'est la capacité d'aller jusqu'à la génération de leads,

it's the ability to go all the way to lead generation,

donc de prospects,

so prospects,

donc des formulaires de lead gen form

so lead generation forms

qui sont extrêmement pratiques et faciles

which are extremely practical and easy

à utiliser à la fois pour les annonceurs et pour les membres.

to be used for both advertisers and members.

Et on va dire, par exemple,

And we will say, for example,

qu'une entreprise du monde de l'auto,

that a company in the automotive world,

mais aussi des logiciels,

but also software,

peuvent collecter effectivement des contacts clients

can effectively collect customer contacts

qui seraient intéressés,

who would be interested,

soit par venir les journées portes ouvertes,

either by coming to the open house days,

soit pour avoir accès à une démo d'un outil,

either to gain access to a tool demo,

soit un livre blanc, etc.

such as a white paper, etc.

Évidemment, le formulaire se remplit

Of course, the form is being filled out.

depuis le profil Linden de l'utilisateur

from the user's Linden profile

avec évidemment son consentement.

with obviously his consent.

Donc ça, c'est pour les formats un peu spécifiques.

So, this is for somewhat specific formats.

On a également des formats comme le Document Ads

We also have formats like Document Ads.

qui permet effectivement aux prospects

which effectively allows prospects

de consulter des spécifications un peu plus détaillées.

to consult some slightly more detailed specifications.

Et ça, ça marche très, très bien.

And that works very, very well.

C'est comme un PDF, en fait,

It's like a PDF, actually,

qui permet effectivement d'avoir accès à 3, 4, 5 pages

which effectively allows access to 3, 4, 5 pages

d'un livre blanc ou de spécifications.

of a white paper or specifications.

Il est présenté.

He is presented.

Présentation de services, de produits.

Presentation of services, products.

Ça, ça marche extrêmement bien également.

That works extremely well as well.

Et puis là, le dernier né,

And then there, the latest arrival,

notre nouveau format est un format d'influence

our new format is an influence format

qui s'appelle le Thought Leadership Ads.

called Thought Leadership Ads.

Et la nouveauté, c'est qu'auparavant,

And the novelty is that previously,

seules les pages d'entreprise pouvaient sponsoriser des postes.

Only business pages could sponsor posts.

Donc, je suis une page d'entreprise,

So, I am a business page,

je peux sponsoriser un poste organique.

I can sponsor an organic post.

Aujourd'hui, on peut sponsoriser via les pages d'entreprise

Today, you can sponsor through company pages.

les profils des personnes.

the profiles of the people.

Donc, toi, moi, des dirigeants, des employés,

So, you, me, some leaders, some employees,

mais également des experts.

but also experts.

Donc, ce qui permet effectivement

So, what actually allows

d'incarner davantage

to embody more

les messages marketing et communication

marketing and communication messages

qui sont portés par toutes les entreprises

who are carried by all companies

ou tous les organismes.

or all the organisms.

Aujourd'hui, c'est le format qu'on a lancé

Today, it is the format we have launched.

il y a environ un an,

about a year ago,

qui a vraiment un très, très grand succès

who really has a very, very great success

sur tous les clients,

on all the clients,

pas seulement en France.

not only in France.

Et la nouveauté, la bonne nouvelle,

And the novelty, the good news,

c'est que c'est un format qui transforme en moyenne

it's that it's a format that transforms on average

deux fois plus que les formats publicitaires classiques.

twice as much as traditional advertising formats.

Alors, justement, si on parle de Metrix,

So, precisely, if we talk about Metrix,

à quoi je dois m'attendre ?

What should I expect?

Alors, ça va dépendre du levier, évidemment.

So, it's going to depend on the lever, obviously.

Mais c'est quoi ?

But what is it?

Qu'est-ce qu'est la base des Metrix chez vous ?

What is the basis of the Metrix at your place?

Alors, peut-être, je vais parler d'abord

So, maybe I will speak first.

un peu peut-être de ration qu'on conseille,

a little perhaps of the ration that we recommend,

de conseils qu'on donne,

of advice that we give,

et puis après, rentrer un peu dans le détail

and then after, go into a bit more detail

sur la partie performance,

on the performance aspect,

parce que c'est là où on me pose le plus de questions.

because that's where I get asked the most questions.

Donc, déjà, comme on est sur des secteurs B2B,

So, already, since we are in B2B sectors,

étant des gros acteurs de la publicité B2B,

being major players in B2B advertising,

on a l'image que beaucoup d'entreprises

We have the image that many companies

viennent pour faire de la perf.

are coming to perform.

Donc, sur LinkedIn, du lead gen.

So, on LinkedIn, lead generation.

Et nous, notre recommandation

And us, our recommendation

et les bons ratios consultants,

and the good consulting ratios,

ce qu'on observe,

what we observe,

c'est qu'il faut avoir un bon équilibre

One must have a good balance.

entre la notoriété,

between notoriety,

donc tout ce qui est branding,

so everything that is branding,

et tout ce qui est performance.

and everything that is performance.

Et effectivement, c'est vrai que dans le B2C,

And indeed, it is true that in B2C,

le ratio classique qui est conseillé,

the classic ratio that is recommended,

c'est de faire environ 60% des budgets

It is about making approximately 60% of the budgets.

sur le branding et 40% sur la perf.

on branding and 40% on performance.

Nous, finalement, ce qu'on conseille,

We, ultimately, what we advise,

c'est pas très loin,

it's not very far,

c'est 45% des budgets sur le branding

It's 45% of the budgets on branding.

et 55% sur la perf.

and 55% on the performance.

Ce qui te donne aussi une idée du fait

This also gives you an idea of the fact.

qu'il faut avoir cet équilibre

that it's necessary to have this balance

entre la notoriété et la performance,

between notoriety and performance,

et je dirais que le grand écueil

and I would say that the main pitfall

des entreprises qui commencent sur LinkedIn,

companies that start on LinkedIn,

c'est d'aller tout de suite sur la performance

It's about going straight to the performance.

parce que les formats sont très héroïstes,

because the formats are very heroic,

très faciles à mettre en place.

very easy to set up.

Mais évidemment, il faut que votre service,

But of course, your service needs to...

votre marque soit connue,

your brand be known,

inspire confiance.

inspire confidence.

Et je pourrais y revenir, en fait,

And I could come back to it, in fact,

sur ce qu'on observe

on what we observe

pour avoir déjà un bon effet de héroï

to already have a good effect of heroism

sur la partie lead generation.

on the lead generation part.

Alors moi, je vais avoir un regard un peu biaisé

So for me, I will have a somewhat biased perspective.

par rapport à la situation venant de Criteo

regarding the situation coming from Criteo

et notamment,

and notably,

sur l'attribution.

on the attribution.

Mais pour reprendre

But to continue

vos différents leviers,

your various levers,

comment tu préconises

how do you recommend

en fait l'utilisation

in fact the use

de ceux-ci ?

of these?

C'est-à-dire, est-ce qu'il y en a qui sont dédiés

That is to say, are there any that are dedicated?

au branding, d'autres à la performance ?

to branding, others to performance?

Comment tu vois les choses ?

How do you see things?

C'est vrai que les formats de branding sont plutôt,

It's true that branding formats are rather,

je dirais, soit des formats

I would say, either formats

comme je disais, de

as I was saying, from

sponsored content classique, single image ads

classic sponsored content, single image ads

ou de la vidéo.

or of the video.

Et d'ailleurs, sur LinkedIn,

And by the way, on LinkedIn,

au contraire, on conseille des vidéos

On the contrary, we recommend videos.

de moins de 30 secondes.

less than 30 seconds.

Tu m'as demandé des chiffres,

You asked me for numbers,

donc un peu, c'est les questions

so a little, it's the questions

qu'on me pose habituellement.

that is usually asked of me.

Et les formats de perf

And the performance formats

sont effectivement plutôt des formats gaités,

are indeed rather cheerful formats,

donc sur lesquels on va aller

so on which we are going to go

souvent cliquer sur les documents.

often click on the documents.

Donc tout ce qui est document ads,

So everything that is an ad document,

dont je parlais tout à l'heure,

that I was talking about earlier,

ça permet d'avoir accès à une partie

It allows access to a part.

d'un contenu qui peut être gaité,

of content that can be cheerful,

mais aussi les event ads,

but also the event ads,

parce qu'il y a beaucoup de lives

because there are a lot of live events

aujourd'hui sur LinkedIn.

today on LinkedIn.

Beaucoup d'entreprises

Many companies

utilisent aujourd'hui LinkedIn

use LinkedIn today

pour faire des webinars,

to conduct webinars,

des lives,

lives,

et donc pour donner accès aussi

and therefore to provide access as well

à du contenu quali, professionnel.

to quality, professional content.

Et donc quand on s'inscrit à un live,

And so when you sign up for a live event,

effectivement, on peut faire

indeed, we can do it

de la performance,

of performance,

on peut donner son contact

One can give their contact information.

pour faire du lead gen.

to generate leads.

Et juste pour revenir un peu

And just to go back a little.

sur l'équilibre branding-performance,

on the balance between branding and performance,

je le dis parce que nous,

I say this because we,

on l'a observé,

we observed it,

on a des datas qui le montrent.

We have data that shows it.

Une entreprise qui va bien faire

A company that is going to do well.

à la fois du branding et de la perf

both branding and performance

sur LinkedIn va avoir en moyenne

on LinkedIn will have on average

son CTR,

his CTR,

pas juste multiplié par 6,

not just multiplied by 6,

donc c'est quand même

so it's still

énorme comme uplift

huge like uplift

quand on fait les deux.

when we do both.

Et j'ai eu des clients,

And I had clients,

et j'ai des clients qui régulièrement

and I have clients who regularly

se disent non, quand même,

say no, still,

moi, je vais faire de la perf

I'm going to do some performance.

parce qu'effectivement,

because indeed,

et ça, je le comprends bien

And that, I understand well.

parce que dans un contexte économique

because in an economic context

où on veut du ROI,

where we want ROI,

de la mesure,

of the measure,

de l'impact rapide,

of the rapid impact,

nos formats sont très attirants

our formats are very attractive

et puis qui très souvent

and then very often

reviennent nous voir,

come back to see us,

effectivement, en disant

indeed, by saying

finalement, tiens,

finally, here you go,

je vais aussi quand même

I'm going anyway.

tester des formats de notoriété

test awareness formats

en parallèle.

in parallel.

Et ça, ça aide vraiment

And that really helps.

à...

to...

à avoir de meilleures performances.

to achieve better performance.

Alors, je suis un annonceur,

So, I am an advertiser,

je viens de voir

I just saw.

quels sont les leviers

What are the levers?

que tu vas me proposer finalement ?

What are you going to propose to me finally?

Ça dépend un peu

It depends a little.

de ton enjeu,

of your stake,

j'ai envie de te dire.

I want to tell you.

Si tu es un annonceur

If you are an advertiser.

très, très connu,

very, very well known,

je ne vais pas citer deux marques ici,

I am not going to mention two brands here,

mais il y en a tellement...

but there are so many...

Si tu es Salesforce, par exemple,

If you are Salesforce, for example,

effectivement, je pense que

indeed, I think that

tu as quand même une bonne...

you still have a good...

une bonne visibilité de marque,

good brand visibility,

une bonne notoriété de marque.

a good brand reputation.

Donc, effectivement,

So, indeed,

si tu veux aller directement

if you want to go directly

sur des formats de...

on formats of...

de performance,

of performance,

pourquoi pas ?

why not?

On peut, évidemment,

One can, of course,

t'orienter là-dessus

to guide you on that

si tu es peut-être

if you are maybe

un annonceur

an advertiser

qui lance un nouveau produit

who launches a new product

et qui a une marque

and who has a mark

peut-être moins installée

perhaps less established

ou alors qui veut aller

or who wants to go

à la conquête

to the conquest

d'un nouveau marché.

of a new market.

Et c'est à nous

And it is up to us.

qu'on commande

that we order

une plateforme globale.

a global platform.

Beaucoup de nos clients,

Many of our clients,

plus de la moitié, en fait,

more than half, in fact,

des campagnes qu'on fait

campaigns that we do

pour nos clients français

for our French clients

sont pour targeter, d'ailleurs,

are for targeting, by the way,

d'autres marchés

other markets

qu'à la France.

than to France.

Pour aller, effectivement,

To go, indeed,

développer sa marque

developing your brand

en Allemagne,

in Germany,

enfin, on a

finally, we have

toutes les grosses startups

all the big startups

françaises qui veulent,

French women who want,

évidemment, être présentes

obviously, being present

sur des marchés

on markets

comme l'Allemagne,

like Germany,

le UK,

the UK

les Etats-Unis,

the United States

qui sont le marché,

who are the market,

évidemment,

obviously,

le plus concurrentiel,

the most competitive,

le plus grand marché

the largest market

où les coûts aussi

where the costs too

sont les plus importants.

are the most important.

Donc là, effectivement,

So there, indeed,

c'est absolument essentiel

it's absolutely essential

de commencer, effectivement,

to start, indeed,

par des formats de notoriété

by formats of notoriety

et de considération

and consideration

avant d'aller essayer

before going to try

de collecter des lignes

to collect lines

dans des marchés

in markets

qui sont extrêmement,

who are extremely,

comme dire,

like saying,

concurrentiels,

competitive,

pour dire ça.

to say that.

Et peut-être pour revenir

And maybe to come back

sur les formats de performance

on performance formats

sur lesquels

on which

tu m'as posé la question.

You asked me the question.

Donc, on a un...

So, we have a...

Observer un fill rate,

Observe a fill rate,

donc un taux de remplissage,

so a fill rate,

pardon,

excuse me,

dans l'e-gen form

in the e-gen form

d'environ 6 %,

of about 6%,

donc c'est la moyenne.

So that's the average.

Évidemment,

Obviously,

ça dépend de la qualité

It depends on the quality.

du contenu.

some content.

Et puis,

And then,

en ce qui est,

as for,

du coup,

so,

par lead,

by lead,

vraiment,

really,

je n'ai pas vraiment

I don't really have.

de moyenne à donner

from average to give

parce que ça serait faux.

because it would be false.

Ça dépend des audiences

It depends on the audiences.

qui sont targetées,

who are targeted,

mais ça peut aller

but it can be okay

de 10 dollars

of 10 dollars

à 100 dollars,

at 100 dollars,

voire plus.

even more.

Évidemment,

Obviously,

plus l'audience targetée

more targeted audience

et une audience niche

and a niche audience

ou concurrentielle.

or competitive.

Par exemple,

For example,

tout ce qui est

everything that is

IT decision maker,

quand on veut aller

when one wants to go

aux Etats-Unis,

in the United States,

c'est une audience

it's a hearing

qui est extrêmement demandante,

who is extremely demanding,

donc extrêmement concurrentielle

therefore extremely competitive

au point de vue des coûts.

from the point of view of costs.

Évidemment,

Of course,

on va avoir

we are going to have

des coûts par lead

costs per lead

plus importants.

more important.

Donc,

So,

voilà un peu

here's a little bit

les métriques

the metrics

que je peux te donner.

that I can give you.

Alors,

So,

tu as commencé

you have started

à en parler

to talk about it

en donnant

by giving

les répartitions

the distributions

entre branding

between branding

et performance,

and performance,

mais soyons pragmatiques

but let's be pragmatic

et faisons

and let's do

un raisonnement

a reasoning

un peu à l'envers.

a little upside down.

Quelles sont

What are

les trois choses

the three things

à ne pas faire

not to do

lorsque je veux

whenever I want

faire de la pub

to advertise

sur LinkedIn,

on LinkedIn,

sur LinkedIn ?

on LinkedIn?

Alors,

So,

peut-être,

maybe,

si tu me permets,

if you permit me,

j'aimerais bien

I would like to.

le tourner sous l'angle

turn it at an angle

trois choses à faire

three things to do

parce que je ne les vois

because I don’t see them

pas assez faites

not done enough

aujourd'hui,

today,

si tu me permets.

if you allow me.

La première des choses,

The first thing,

c'est que le marketing

it's just marketing

B2B

a un processus

to a process

d'achat

purchase

qui est très différent

who is very different

du B2C.

from B2C.

Et donc,

And so,

premièrement,

firstly,

95%

des prospects

prospects

ne sont pas

are not

in market

pour acheter

to buy

un logiciel,

software,

un nouveau

a new one

logiciel de paye,

payroll software,

changer de banque,

switch banks,

etc.

95% des prospects

95% of leads

ne sont pas

are not

in market.

Donc,

So,

déjà,

already,

la grande erreur,

the big mistake,

la chose à éviter,

the thing to avoid,

c'est d'essayer

it's about trying

de faire un targeting

to do targeting

extrêmement ciblé

extremely targeted

en disant

by saying

je te donne 20 entreprises

I give you 20 companies.

et je veux que

and I want that

ces 20 entreprises-là,

those 20 companies,

en fait,

in fact,

c'est souvent,

it is often,

c'est beaucoup

it's a lot

trop étroit,

too narrow,

j'ai envie de dire,

I want to say,

pour y arriver.

to get there.

Deuxièmement,

Secondly,

c'est un processus

it's a process

d'achat

of purchase

qui implique

which involves

une prise de décision

a decision-making

qui est collective.

which is collective.

Évidemment,

Obviously,

quand on achète

when you buy

son dentifrice,

his toothpaste,

on a,

we have

on n'a pas forcément

we don't necessarily have

besoin de consulter

need to consult

toute sa famille,

his whole family,

enfin,

finally,

j'espère.

I hope.

Quand on achète

When buying

un logiciel

a software

ou une solution

or a solution

qui va entraîner

who will lead

des millions de dépenses

millions of expenses

sur plusieurs années,

over several years,

ce n'est pas une personne

it is not a person

qui prend la décision,

who makes the decision,

mais c'est maintenant

but it's now

en moyenne

on average

9 à 11 personnes

9 to 11 people

qui prennent la décision

who make the decision

dans une entreprise.

in a company.

Avant le Covid,

Before Covid,

pour te dire,

to tell you,

on fait cette étude

we are doing this study

sur le tech buyer,

about the tech buyer,

on l'a fait

We did it.

tous les deux ans

every two years

et avant le Covid,

and before Covid,

c'était 5 à 6 personnes.

There were 5 to 6 people.

Avec le Covid

With Covid

et avec,

and with,

finalement,

finally,

cette pression

this pressure

sur le financement

on funding

et l'économie,

and the economy,

on a vu,

we saw,

en fait,

in fact,

le chiffre

the figure

presque doublé.

almost doubled.

Donc,

So,

évidemment,

obviously,

selon le produit,

according to the product,

selon la taille

according to size

d'entreprise,

business,

ça va aller

It will be alright.

de,

of,

évidemment,

obviously,

les achats,

the purchases,

mais aussi

but also

le département client,

the customer department,

donc ça peut être

so it can be

IT,

finance,

finance

etc.

Le DAF,

The CFO,

alors attention

so pay attention

à ne pas oublier

not to be forgotten

le ciblage des DAF

the targeting of CFOs

quand on fait du B2B,

when you do B2B,

c'est très important

it's very important

parce que c'est quand même

because it is still

le DAF

the DAF

qui a un gros rôle

who has a big role

de décision

of decision

dans ces achats-là

in these purchases

et puis,

and then,

évidemment,

obviously,

tous les C-Level,

all the C-Level executives,

notamment le CEO

notably the CEO

qui,

who,

plus l'entreprise

more the company

est de taille

is of size

petite ou moyenne,

small or medium,

plus c'est le genre

the more it is the kind

de décision

of decision

qui va être pris

who is going to be taken

à ce niveau-là.

at that level.

Donc,

So,

en fait,

in fact,

il faut cibler

it is necessary to target

ce buying committee,

this buying committee,

comme on l'appelle,

as it is called,

et donc,

and so,

du coup,

so,

il faut faire

It needs to be done.

des campagnes

campaigns

par persona.

per person.

Et donc,

And so,

ça,

that,

c'est extrêmement important

it's extremely important

à souligner

to emphasize

parce qu'évidemment,

because obviously,

je prenais l'exemple

I was taking the example.

du dentifrice,

toothpaste,

eh bien,

well,

on ne va pas décliner

we're not going to decline

souvent,

often,

enfin,

finally,

le dentifrice

toothpaste

pour toutes les personnes

for all the people

de la famille,

of the family,

c'est quand même

it's still

un achat familial,

a family purchase,

alors que là,

while there,

il faut expliquer

it is necessary to explain

effectivement au DAF

indeed at the DAF

qu'est-ce que son entreprise

What is his/her company?

y gagne,

he wins,

par exemple,

for example,

en termes d'efficacité,

in terms of efficiency,

de productivité.

of productivity.

Il faut expliquer,

It needs to be explained,

par exemple,

for example,

au RH,

to HR,

qu'est-ce que les salariés

What are the employees?

gagnent

earn

s'ils investissent

if they invest

dans ces solutions,

in these solutions,

etc.,

pour le bien des salariés

for the well-being of the employees

ou pour la gestion

or for management

de la paie.

of the payroll.

Donc,

So,

il faut,

it is necessary,

en fait,

in fact,

que chaque persona

that each person

du comité d'achat

of the purchasing committee

ait une explication

has an explanation

très claire

very clear

de la valeur ajoutée

added value

ou du problème

or of the problem

à résoudre

to solve

que cette entreprise

that this company

propose.

Voilà,

Here it is,

ça,

that,

c'était la deuxième chose.

It was the second thing.

Et la troisième chose,

And the third thing,

je pense que

I think that

la grande erreur

the big mistake

que je vois beaucoup

that I see a lot

et donc mon conseil,

and so my advice,

c'est de penser

it's about thinking

que le marketing B2B,

that B2B marketing,

c'est forcément

it's necessarily

un marketing

a marketing

qui n'est pas

who is not

très émotionnel

very emotional

ou très créatif.

or very creative.

C'est d'être

It's about being

sur des créas

on creations

qui sont très...

who are very...

qui ressemblent

that resemble

à des specs,

to specs,

pour être clair,

to be clear,

donc qui donnent

so that give

évidemment

obviously

beaucoup de détails

a lot of details

sur,

on,

je ne sais pas moi,

I don't know about me,

le taux de client satisfait,

the rate of satisfied customers,

sur la rapidité

on speed

de la solution,

of the solution,

etc.

Mais ça,

But that,

ça ne fait pas vendre.

It doesn't sell.

Et nous,

And we,

ce qu'on a vu,

what we saw,

et d'ailleurs,

and by the way,

il y a trois ans,

three years ago,

je ne sais pas

I don't know.

si tu as vu,

if you have seen,

mais on a lancé

but we launched

un prix de la créativité

a prize for creativity

B2B au Cannes Lions.

B2B at the Cannes Lions.

Donc,

So,

c'est pour la troisième année

it's for the third year

que s'est déroulé

what happened

le prix.

the price.

On voit clairement

We can clearly see.

un immense uplift,

a huge uplift,

enfin une immense progression

finally a huge progress

en tout cas,

in any case,

de tout ce qui est

of everything that is

campagne publicitaire

advertising campaign

qui font appel

who call upon

à de l'émotion,

has emotion,

à la créativité

to creativity

et notamment

and notably

dans le B2B,

in B2B,

la chose qui marche

the thing that works

le mieux,

the best,

c'est l'humour.

It's humor.

On sait qu'en moyenne,

It is known that on average,

les campagnes B2B

B2B campaigns

qui vont faire appel

who will appeal

à l'humour

to humor

ont un taux de clic

have a click-through rate

qui est de 65%

which is 65%

supérieur

superior

aux campagnes

to the countryside

qui ne font pas

who do not do

forcément appel

necessarily call

à une émotion.

to an emotion.

D'accord.

Alright.

Souvent positif,

Often positive,

quand même,

anyway,

dans le B2B,

in B2B,

il vaut mieux

it's better

être inspirant,

to be inspiring,

innovant,

innovative,

user de l'humour

user of humor

qui a pris à la peur,

who has taken to fear,

évidemment.

obviously.

Mais ça,

But that,

c'est vraiment

it's really

un gros élément

a big element

de différenciation.

of differentiation.

Et ça,

And that,

tu le vois clairement

you see it clearly

sur le marché français.

on the French market.

Absolument.

Absolutely.

D'accord.

Alright.

Alors,

So,

je dirais,

I would say,

j'ai pas mal d'exemples,

I have quite a few examples.

mais je pense

but I think

qu'un des meilleurs

one of the best

exemples

examples

qu'on a vus

that we saw

dernièrement,

lately,

c'est Orange.

It's Orange.

D'accord.

Alright.

Donc, Orange,

So, Orange,

vous savez,

you know,

ils ont un business B2B

They have a B2B business.

qui est important

who is important

avec à la fois

with both

Orange Business

et Orange Cyber Défense.

and Orange Cyber Defense.

Je t'invite à regarder

I invite you to watch

et j'invite tout le monde

and I invite everyone

qui nous écoute ici

who is listening to us here

à regarder

to watch

les dernières campagnes

the latest campaigns

d'Orange Business

of Orange Business

et aussi celles

and also those

d'Orange Cyber Défense

from Orange Cyber Defense

d'il y a environ un an

about a year ago

qui font vraiment

who really do

appel à l'humour

call to humor

pour expliquer

to explain

en fait

in fact

quels sont les vrais dangers

What are the real dangers?

des cyberattaques,

cyberattacks,

quelles sont

what are

les situations cocasses

the comical situations

dans lesquelles

in which

on peut se retrouver

we can meet again

dans l'entreprise,

in the company,

finalement,

finally,

quand on n'a pas

when one doesn’t have

une bonne intégration

a good integration

des solutions business

business solutions

ou des solutions technologiques

or technological solutions

et c'est drôle,

and it's funny,

c'est engageant

it's encouraging

et franchement,

and frankly,

ça cartonne.

It's a hit.

Ok.

Okay.

Ouais, bah toi,

Yeah, well you,

typiquement,

typically,

intuitivement,

intuitively,

moi, je me dis

I tell myself

à chaque fois,

every time,

c'est dans le monde pro,

it's in the professional world,

donc ça doit être

so it must be

méga corporate,

mega corporate,

méga sérieux, etc.

mega serious, etc.

Et finalement,

And finally,

tu me dis

you tell me

presque l'inverse,

almost the opposite,

des sujets

subjects

qui peuvent être

which can be

assez complexes

rather complex

du type sécurité,

of the security type,

cybersécurité,

cybersecurity,

absolument.

absolutely.

Ok.

Et ça,

And that,

tu le vois

you see him

sur tous les pays

in all countries

que tu couvres ?

What do you cover?

Moi, je le vois partout

I see him everywhere.

et je dirais

and I would say

qu'effectivement,

that indeed,

peut-être les US

maybe the US

ont été un peu plus

have been a little more

précurseurs

forerunners

parce qu'il y a

because there is

le Super Bowl

the Super Bowl

aux Etats-Unis

in the United States

où chaque année,

where every year,

il y a des très grandes

there are very large ones

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