Acheteur et Vendeur: pour une approche productive et respectueuse avec Serge Chagnon

Bonjour, aujourd'hui j'ai reçu Serge Chagnon qui est un expert formateur des équipes de vente, c'est son métier.

Hello, today I received Serge Chagnon who is a training expert for sales teams, it's his job.

Vous allez me dire pourquoi parler de vendeur et de vente, bien parce que le vendeur est celui qui est en relation immédiate avec l'acheteur.

You will tell me why talk about the seller and the sale, well because the seller is the one who is in immediate contact with the buyer.

Et comme on veut encourager une bonne relation, on veut encourager un bon développement, on en a parlé, c'était une discussion très enrichissante, je suis certaine que vous allez aimer ça.

And since we want to encourage a good relationship, we want to promote good development, we talked about it, it was a very enriching discussion, I am sure you will like it.

On a défait quelques croyances, on a aussi parlé de perceptions négatives de part et d'autre, on a aussi parlé de comportements, il y a des comportements qui sont à proscrire, il y en a d'autres qui sont à encourager.

We have dismantled some beliefs, we have also talked about negative perceptions on both sides, we have also discussed behaviors; there are behaviors that should be discouraged, and there are others that should be encouraged.

Et pourquoi et comment on peut bâtir une relation gagnante, optimale entre ces deux parties-là pour le bénéfice de nos organisations, je pense que vous allez vraiment être intéressés, restez à l'écoute.

And why and how we can build a winning, optimal relationship between these two parties for the benefit of our organizations, I think you will really be interested, stay tuned.

Vous écoutez le balado Finlam qui s'adresse aux professionnels de l'approvisionnement et aux dirigeants d'entreprises en quête d'excellence.

You are listening to the Finlam podcast, which is aimed at procurement professionals and business leaders in search of excellence.

J'y reçois des témoignages d'intervenants clés de divers horizons, du public et du privé, ils viennent nous partager des expériences et dévoiler des pratiques inspirantes, des conseils et des innovations audacieuses.

I receive testimonials from key stakeholders from various backgrounds, both public and private, who come to share their experiences and reveal inspiring practices, advice, and bold innovations.

Bienvenue dans l'univers passionnant de l'approvisionnement.

Welcome to the exciting world of procurement.

Bonjour Serge Chagnon.

Hello Serge Chagnon.

Bonjour Claudienne.

Hello Claudienne.

Que je reçois aujourd'hui, Serge, on va parler de sujets super intéressants, mais d'abord, tu es là comme expert.

What I receive today, Serge, we are going to talk about super interesting topics, but first, you are here as an expert.

30 ans.

30 years.

Plus de 30 ans, tu m'as dit, dans le secteur de la vente, dans des industries très variées, en consultation, mais aussi en manufacturier, en distribution.

More than 30 years, you told me, in the sales sector, in very diverse industries, in consulting, but also in manufacturing, in distribution.

Et de toute cette carrière de vente, tu as observé des choses, tu as vraiment constaté des choses qui sont intéressantes à partager avec nous.

And from all this sales career, you have observed things, you have really noticed things that are interesting to share with us.

Et il y en a peut-être qui vont se demander, bon, on va parler de vente dans un balado d'approvisionnement, mais quel lien direct on peut faire, on va le réaliser tout au long de notre discussion.

And there may be some who will wonder, well, we're going to talk about sales in a supply podcast, but what direct connection can we make, and we will realize it throughout our discussion.

Et je veux souligner aussi que maintenant, tu te dédies.

And I want to emphasize that now, you are dedicating yourself.

Je veux souligner aussi que maintenant, tu te dis, bon, on va parler de vente dans un balado d'approvisionnement, mais quel lien direct on peut faire, on va le réaliser tout au long de notre discussion.

I also want to emphasize that now you might say, well, we're going to talk about sales in a supply podcast, but what direct connection can we make? We're going to explore that throughout our discussion.

Je dois dire comment on va aborder la question de la vente dans notre balado, mais je pense qu'on a vraiment des beaux filons, je pense qu'on a vraiment des beaux partages à faire.

I have to say how we are going to approach the issue of sales in our podcast, but I think we really have some great insights, I think we have some wonderful shares to make.

Et je veux juste souligner aussi, en partant, qu'on va parler de vente, donc vendeur-acheteur, mais dans le cadre d'une nouvelle relation ou du développement d'une relation,

And I just want to emphasize, before we start, that we are going to talk about sales, so seller-buyer, but within the framework of a new relationship or the development of a relationship.

par opposition à la gestion d'un fournisseur qu'on aurait depuis longtemps ou depuis plusieurs années.

in contrast to managing a supplier that we have had for a long time or for several years.

Donc, vraiment à l'entrée.

So, really at the entrance.

L'entrée en relation.

The establishment of a relationship.

Et là, bien évidemment, il y a plein d'enjeux qui font que vendeurs-acheteurs doivent, je dis toujours, cohabiter, soit ponctuellement ou pour longtemps.

And there, of course, there are plenty of issues that mean sellers and buyers must, as I always say, coexist, either temporarily or for the long term.

Mais partons le bal là-dessus, parce que c'est intéressant d'en parler.

But let's get the ball rolling on that, because it's interesting to talk about.

Déjà, j'ai le goût de te poser la question.

Already, I feel like asking you the question.

Je connais la réponse, mais je vais te la poser.

I know the answer, but I'm going to ask you.

Quelle perception ont les acheteurs des vendeurs en général, encore en 2024?

What is the perception of buyers towards sellers in general, still in 2024?

Est-ce qu'il y a des perceptions?

Are there any perceptions?

Est-ce qu'il y a des perceptions négatives ou est-ce qu'il y en a quand même quelques positives?

Are there any negative perceptions, or are there still some positive ones?

Mais quelles sont-elles ces perceptions-là, dans ce que tu entends, dans ce que tu vois avec tes gens aujourd'hui?

But what are these perceptions, in what you hear, in what you see with your people today?

Oui, c'est une belle question, Claudine.

Yes, that's a beautiful question, Claudine.

Et puis, je dois dire que tous les vendeurs sont aussi des acheteurs, parce qu'on consomme, on achète.

And then, I must say that all sellers are also buyers, because we consume, we buy.

Je consomme beaucoup.

I consume a lot.

On est tous des acheteurs, puis on voit tous aussi des vendeurs à l'œuvre.

We are all buyers, and we also see sellers at work.

Donc, quand on me demande c'est quoi la perception que les acheteurs ont des vendeurs,

So, when I'm asked what the perception buyers have of sellers is,

bien, les vendeurs aussi ont la perception.

Well, the sellers also have perception.

C'est les vendeurs.

It's the sellers.

En formation, j'ai un des cours que je donne, ou ce que je demande aux gens, aux participants,

In training, I have one of the courses I teach, where I ask people, the participants,

c'est que si je dis le mot vendeur, vous pensez à quoi?

It's that if I say the word seller, what do you think of?

Par ton sourire, je peux imaginer…

By your smile, I can imagine...

Je n'ose pas répondre, mais c'est vrai qu'on a une perception.

I dare not respond, but it's true that we have a perception.

On dit, ah, un autre vendeur.

They say, oh, another seller.

Juste un autre vendeur, c'est déjà quelque chose de péjoratif.

Just another seller, that's already something pejorative.

Puis, c'est très poli.

Then, it's very polite.

Je vais entendre grand-parleurs, petits faiseurs, à la commission, croisseurs.

I will hear loudspeakers, small doers, at the commission, croakers.

Ah oui, c'est vrai.

Ah yes, that's true.

C'est vrai.

It's true.

Le mot vendeur, il y a une connotation très négative.

The word seller has a very negative connotation.

Il n'y a pas un représentant qui se promène avec une carte d'affaires sur laquelle le

There isn't a representative walking around with a business card on which the

titre est vendeur.

The title is catchy.

C'est ça, c'est intéressant, l'évolution des titres.

That's right, it's interesting, the evolution of titles.

On voyait ça avant, vendeur, telle chose, telle entreprise.

We used to see that before, seller, such a thing, such a company.

Là, on voit toutes sortes de choses.

There, we see all sorts of things.

Représentant, conseiller, on voit relation avec la clientèle.

Representative, advisor, we see a relationship with the clientele.

On a voulu, donc, je comprends de ce mouvement-là qu'on a voulu s'éloigner à tout prix du

We wanted, then, I understand from this movement that we wanted to distance ourselves at all costs from the

mot vendeur.

selling word.

Oui, on s'éloigne à tout prix du mot vendeur.

Yes, we are moving away from the word seller at all costs.

Il y a toute la connotation négative du vendeur.

There is all the negative connotation of the seller.

Pour moi, vendeur, aujourd'hui, je vais utiliser à plusieurs reprises le mot vendeur parce

For me, as a salesperson, today I am going to use the word salesperson several times because

que pour moi, la vente, c'est une profession, une profession noble et puis c'est une belle

For me, sales is a profession, a noble profession, and then it's a beautiful one.

profession.

profession.

Cependant, il y a une connotation négative sur le mot vendeur.

However, there is a negative connotation to the word salesperson.

Donc, effectivement, quand on regarde les représentants, il y a toutes sortes de titres

So, indeed, when we look at the representatives, there are all kinds of titles.

qu'on va voir.

that we are going to see.

C'est la même chose au niveau des acheteurs.

It's the same for the buyers.

Je suis juste la femme, j'étais allé sur le JGPT et j'ai fait une petite recherche,

I am just the woman, I went on the JGPT and did a little research,

j'en ai ressenti 15.

I felt 15 of them.

Non, t'as raison.

No, you're right.

Juste pour le mot acheteur.

Just for the word buyer.

Mais vendeur, on va voir selon l'expérience.

But the seller, we will see according to the experience.

Dans le marché, on va voir le conseiller représentant.

In the market, we will see the representative advisor.

Puis t'as raison, puis c'est une question aussi de maturité.

Then you're right, it's also a question of maturity.

C'est une belle profession.

It's a beautiful profession.

Comme moi aussi, on valorise la profession de l'acheteur, des approvisionnements.

Like me, we value the profession of the buyer and procurement.

Il y a une façon de bien l'exercer de façon professionnelle, mais c'est vrai qu'on reste

There is a way to perform it well professionally, but it's true that we remain.

aussi accrochés à certains.

also attached to certain ones.

Qu'est-ce qu'on a d'autre comme perception négative?

What other negative perceptions do we have?

Spontanément, on pense à quoi aussi?

Spontaneously, what else do we think of?

On parle d'agressivité, la personne tenace, la personne qui ne lâche pas, insistant,

We are talking about aggression, the tenacious person, the person who doesn't give up, insisting.

qui fait des suivis à autre entente.

who follows up on other agreements.

Parfois.

Sometimes.

Harceler, oui, effectivement.

Harass, yes, indeed.

Ça, c'est des perceptions.

That's just perceptions.

J'allais dire le terme perception, mais c'est la réalité aussi.

I was going to say the term perception, but it’s reality too.

Puis pour moi, ça part tous de l'interaction au départ qu'on a avec l'acheteur.

For me, it all starts with the interaction we have with the buyer.

Si à la base, on s'entend sur des bonnes prémisses, c'est quoi la prochaine étape?

If we agree on good premises from the start, what is the next step?

Quand est-ce qu'on devrait se reparler?

When should we talk again?

Et on convient ensemble, l'acheteur et le vendeur, des prochaines étapes claires et précises,

And together, the buyer and the seller agree on clear and precise next steps.

avec des dates précises.

with specific dates.

On va se sentir moins harcelé parce qu'on va avoir convenu,

We're going to feel less harassed because we will have agreed,

puis des démarches à l'avance.

then steps in advance.

Puis c'est vrai, on va en parler de ça parce qu'il y a toute la notion de

Then it's true, we're going to talk about this because there's the whole notion of

comment je fais le suivi aussi auprès de l'acheteur.

How do I also follow up with the buyer?

Ça, je sais qu'il y en a qui se posent beaucoup de questions.

I know that there are some who have a lot of questions about that.

Dans les perceptions négatives, moi, je me permets de te souligner un

In negative perceptions, I would like to point out one to you.

que j'entends aussi de temps en temps.

that I also hear from time to time.

C'est celui de l'impression que le vendeur ou la personne qu'on a face à nous

It's the impression that the seller or the person we have in front of us gives.

ne comprend pas notre besoin.

does not understand our need.

Ou une mauvaise compréhension.

Or a misunderstanding.

Ou une mauvaise compréhension, ou c'est juste présenté sans vraiment...

Or a misunderstanding, or it's just presented without really...

Ça aussi, c'est quelque chose qui accroche peut-être le professionnel de la vente.

This too is something that perhaps catches the attention of the sales professional.

Oui. Nous, en formation, on va...

Yes. We, in training, we are going to...

Avant de présenter un produit ou un service,

Before presenting a product or service,

on demande aux représentants de qualifier ça les demandes et les opportunités.

We ask the representatives to qualify this as requests and opportunities.

Et quand on est en mode qualification,

And when we are in qualification mode,

on devrait écouter 70 % du temps, puis parler seulement 30 % du temps.

We should listen 70% of the time, and then speak only 30% of the time.

Ah oui, on l'écoute.

Oh yes, we're listening.

On l'écoute.

We listen to him/her.

Écoute, ça fait des années que je dis aux représentants,

Listen, I've been telling the representatives for years,

tu as deux oreilles et une bouche,

you have two ears and one mouth,

tu devrais commencer à écouter deux fois plus que tu parles.

You should start listening twice as much as you speak.

Et puis, aujourd'hui,

And then, today,

représentants, on se doit de poser beaucoup de questions pour comprendre.

Representatives, we must ask many questions to understand.

Puis, il y a une nouvelle réalité qu'avec l'Internet,

Then, there is a new reality that with the Internet,

puis je les appelle mes Google Docs,

can I call them my Google Docs,

les gens ont accès à beaucoup d'informations.

People have access to a lot of information.

Des fois, l'acheteur va arriver devant nous,

Sometimes, the buyer will arrive in front of us,

puis ils ont déjà fait leur préjudice.

then they have already caused their harm.

Déjà un peu préparé.

Already a bit prepared.

Il est déjà préparé,

It is already prepared.

puis il a déjà peut-être une perception du produit qu'il voudrait avoir.

Then he may already have a perception of the product he would like to have.

Puis, le rôle du représentant aujourd'hui,

Then, the role of the representative today,

ce n'est plus de donner de l'information,

it is no longer about giving information,

c'est de faire du sens à travers toute l'information

It's about making sense of all the information.

qu'il peut retrouver sur l'Internet.

that he can find on the Internet.

Puis, on va faire ça en posant des questions.

Then, we will do that by asking questions.

Puis,

Then,

comprendre les enjeux du client.

understanding the client's stakes.

Puis, une fois qu'on comprend bien,

Then, once we understand well,

là, on est en mesure de présenter.

There, we are able to present.

Puis, peut-être que la solution au client,

Then, maybe the solution for the client,

ce n'est peut-être pas la nôtre.

it may not be ours.

Fait que si on a cette perception-là comme acheteur,

So if we have that perception as a buyer,

ça peut être que le vendeur ne fait pas bien son travail dans ce sens-là

It may be that the seller is not doing their job well in that regard.

pour vraiment créer la connexion entre ce qu'il a proposé et le besoin.

to really create the link between what he proposed and the need.

Donc, ça peut laisser sur une espèce de…

So, it can leave you in a kind of...

ça peut laisser un goût un peu amer

It can leave a bit of a bitter taste.

ou ce qui fait qu'une relation ne démarre pas bien.

or what makes a relationship not start well.

Qu'est-ce qu'on a d'autre?

What else do we have?

Comme perception négative aussi,

As a negative perception as well,

où on va dire, par exemple…

where we will say, for example…

Tu me diras si c'en est une, mais tu sais, par exemple,

You will tell me if it is one, but you know, for example,

bien oui, il m'avait dit qu'il allait faire ça,

well yes, he told me he was going to do that,

puis effectivement, ce n'est pas arrivé.

then indeed, it didn't happen.

Ou s'il n'a pas rencontré mes attentes.

Or if he did not meet my expectations.

Est-ce que ça, c'est quelque chose aussi?

Is this something too?

Il vient vendre, après ça, il disparaît.

He comes to sell, then he disappears.

Ça, on en voit ça souvent.

We see that often.

Puis, des fois, moi, j'entends, mais j'y avais dit pourtant.

Then, sometimes, I hear it, but I had said it anyway.

Oui.

Yes.

Dans le sens où, tu sais, des fois, moi, les représentants,

In the sense that, you know, sometimes, for me, the representatives,

quand il y a une situation problématique,

when there is a problematic situation,

ils vont me dire, bien pourtant, j'y avais dit.

They will tell me, well yet, I had said it.

Et ça, de part et d'autre.

And that, on both sides.

C'est la responsabilité du représentant, lui, de son côté.

It is the responsibility of the representative, on his part.

Pour moi, une belle vente, c'est que j'ai vendu le bon produit

For me, a good sale is when I have sold the right product.

à la bonne personne au bon prix.

to the right person at the right price.

Puis c'est gagnant, tout le monde fait des profits.

Then it's a win-win, everyone makes a profit.

Parce que de part et d'autre, les deux entreprises ont fait des profits.

Because on both sides, the two companies made profits.

Effectivement, c'est ce que ça devrait être aussi.

Indeed, that's what it should be too.

Puis après ça, il faut prévoir les prochaines étapes claires.

Then after that, it is necessary to plan the next clear steps.

Une fois que j'ai signé un PO avec un client,

Once I've signed a PO with a client,

c'est quoi les prochaines étapes?

What are the next steps?

Qu'est-ce qui va arriver de façon précise

What is going to happen precisely?

pour s'assurer qu'on va…

to ensure that we are going to…

qu'on n'aura pas un client qui, par exemple,

that we won't have a client who, for example,

je ne sais pas moi, il reçoit un avis comme quoi

I don't know, he receives a notice saying that

qu'il doit faire un paiement, puis il n'a pas été avisé.

that he must make a payment, then he was not notified.

On est dans la communication.

We are in communication.

C'est de la communication.

It's communication.

La vente, c'est de la communication.

Selling is communication.

De base, communiquer en amont, communiquer nos attentes,

Basically, communicate upstream, communicate our expectations,

communiquer ce sur quoi on s'engage

communicate what we are committing to

dans ce cadre de relation-là.

in this context of that relationship.

C'est carrément de la communication, effectivement.

It's definitely communication, indeed.

Il y en a qui l'ont, il y en a qui l'ont moins.

Some have it, some have it less.

Je pense qu'il y a une responsabilité des deux bords.

I think there is a responsibility on both sides.

Le représentant, lui, doit s'assurer de bien communiquer.

The representative must ensure effective communication.

Puis des fois, de mettre ça par écrit.

Then sometimes, putting that in writing.

Pour que le client le voie, c'est clair, net et précis.

So that the client can see it, it's clear, neat, and precise.

L'acheteur, lui aussi, a sa responsabilité

The buyer also has their responsibility.

de poser des questions, de s'assurer qu'on a bien compris.

to ask questions, to ensure that we have understood correctly.

Faire en sorte qu'on n'a pas de surprise de part et d'autre.

Ensure that there are no surprises on either side.

Puis dites-vous une chose, c'est que l'acheteur, lui,

Then you say one thing, and that is that the buyer, he,

s'il y a une surprise, c'est pas agréable,

if there is a surprise, it's not pleasant,

le vendeur non plus.

the seller neither.

Parce que lui, il faut que ça s'ouvre à l'interne.

Because for him, it needs to open up internally.

Puis si, par exemple, le client…

Then, for example, the client…

Oui, tu as raison de dire ça.

Yes, you are right to say that.

On l'oublie parfois, mais effectivement,

We sometimes forget it, but indeed,

il n'y a personne de gagnant dans un cadre de discorde,

there is no winner in a framework of discord,

de malentendu ou de…

of misunderstanding or of…

Qu'est-ce qu'il y aurait d'autre?

What else would there be?

Il y a d'autres aussi, comme perception.

There are others too, like perception.

On entend, on peut entendre parfois,

One hears, one can sometimes hear,

bien, on vient nous proposer, mais en bout de ligne,

well, they come to offer us, but in the end,

il est peu attentif à mes besoins,

he is not very attentive to my needs,

il veut juste faire sa vente pour faire sa commission.

He just wants to make his sale to earn his commission.

On est encore accrochés là-dessus.

We're still hung up on that.

Ça peut arriver, mais je vous dirais de moins en moins.

It can happen, but I would tell you less and less.

De moins en moins.

Less and less.

Donc, ça se professionnalise même jusqu'à ça.

So, it is becoming professionalized even to that extent.

Les plans de rémunération indiquent les comportements.

Compensation plans indicate behaviors.

Puis, il y a quelques années,

Then, a few years ago,

la partie salaire de base,

the base salary part,

le risque de commission était plus élevé en commission

the risk of commission was higher in commission

que le salaire de base.

than the base salary.

Les dernières années avec la pandémie,

The last few years with the pandemic,

les salaires de base ont augmenté,

base salaries have increased,

le taux de commission a baissé.

The commission rate has decreased.

Donc, le risque est moins là.

So, the risk is less present.

Le risque est moins là.

The risk is less here.

Il y a des secteurs d'activité où il y a des représentants

There are sectors of activity where there are representatives.

qui vendent des produits au-dessus d'un million,

who sell products above a million,

puis le pourcentage de commission, c'est infime.

Then the commission percentage is minuscule.

C'est minimal.

It's minimal.

C'est sûr qu'ils ont des quotas à faire.

It's certain that they have quotas to meet.

C'est sûr qu'ils ont des attentes aussi de leur côté.

It's certain that they have expectations on their side as well.

Mais de penser qu'ils cherchent juste sa commission,

But to think that they are just looking for his commission,

est-ce que ça existe encore?

Does it still exist?

Possible.

Possible.

Mais je pense que c'est moins.

But I think it's less.

Donc, ça, c'est vraiment une mauvaise perception.

So, that is really a poor perception.

Il faut défaire un peu ça aussi, ces croyances-là, je pense,

We need to unpack that a bit too, those beliefs, I think.

puis laisser le professionnel de la vente faire son travail.

then let the sales professional do their job.

Maintenant, une fois qu'on a passé un peu ces croyances-là

Now, once we've gotten past those beliefs a bit

puis qu'on les a un petit peu démontées

since we took them apart a little bit

ou qu'on les a un petit peu...

or that we have them a little bit...

Quelle est...

What is...

Puis toi, tu es là-dedans, c'est ton métier maintenant

Then you, you're in it, it's your job now.

de former des équipes de vente, des professionnels de la vente.

to train sales teams, sales professionals.

Est-ce qu'il y a des mauvaises pratiques

Are there any bad practices?

que tu vois chez les vendeurs?

What do you see with the sellers?

À défaire absolument.

To be undone absolutely.

Des choses qui nuisent à tout point de vue,

Things that are harmful from every point of view,

mais qui s'accrochent encore à titre de comportement ou d'attitude.

but who still cling to behavior or attitude.

Y a-t-il des choses que tu remarques?

Are there things that you notice?

Oui.

Yes.

La première pratique, c'est qu'il faut s'adapter au style

The first practice is that one must adapt to the style.

de la personne qui est devant nous.

of the person who is in front of us.

Tu sais, tu as fait allusion un peu ça tantôt.

You know, you alluded to that a little earlier.

Tu sais, il y a des concepts, comme le disent, les codes de couleurs.

You know, there are concepts, like they say, color codes.

Oui.

Yes.

Tu sais, si je m'adresse à un bleu, je connais le concept,

You know, if I'm talking to a rookie, I'm familiar with the concept.

si je m'adresse à un bleu, peut-être que je devrais m'assurer

If I'm addressing a beginner, maybe I should make sure.

d'avoir beaucoup d'informations,

having a lot of information,

parce que lui, il va en rechercher.

because he is going to look for them.

Si je m'adresse à un rouge qui est plus directif,

If I speak to a red who is more directive,

peut-être que je devrais adapter mon style,

maybe I should adjust my style,

parce que là, lui, il veut rapidement faire la rencontre,

because there, he wants to meet quickly,

puis aller chercher de l'information,

then go get information,

puis pour voir qu'est-ce que ça va lui donner.

then to see what it will give him.

Donc, la première chose, c'est qu'il faut s'y représenter.

So, the first thing is to visualize it.

C'est sa responsabilité à lui de s'adapter au style d'individu qui est devant lui.

It is his responsibility to adapt to the style of the individual in front of him.

Donc, vous arrivez à former ces professionnels-là

So, you manage to train those professionals.

pour qu'ils puissent développer des antennes

so that they can develop antennas

pour identifier ces profils qui sont devant eux,

to identify these profiles that are in front of them,

de manière à adapter leur approche, leur démarche.

in order to adapt their approach, their process.

Je vais donner un exemple.

I will give an example.

Très court.

Very short.

Moi, je suis un...

Me, I am a...

Tu connais le concept des bleus, rouges et verts.

Do you know the concept of blues, reds, and greens?

Moi, c'est le disque.

For me, it's the record.

Moi, je suis un bleu à 65 %.

Me, I am a beginner at 65%.

J'ai du dé, puis du rouge, puis un petit peu de jaune.

I had some dice, then some red, then a little bit of yellow.

J'ai rencontré un client il y a quelques années,

I met a client a few years ago,

puis les 15 premières minutes,

then the first 15 minutes,

je regardais son style, puis je me suis aperçu

I was looking at her style, then I realized.

que lui, il était plus un jaune avec du rouge.

That he was more of a yellow with red.

Donc, il fallait que je sorte ma zone de confort.

So, I had to step out of my comfort zone.

Mais ça, tu t'en étais aperçu, je te coupe.

But you had noticed that, I'll cut you off.

Tu t'en étais aperçu comme ça lors de la rencontre.

You had noticed it like that during the meeting.

Oui, par les interactions avec lui.

Yes, through interactions with him.

Puis, ça prend un petit peu de doigté,

Then, it takes a little bit of finesse,

mais je m'en suis aperçu.

but I realized it.

Ayant vu ça,

Having seen that,

je suis tombé dans un mode beaucoup plus actif,

I have fallen into a much more active mode,

beaucoup plus réactif.

much more responsive.

Je me suis levé, j'ai dit,

I got up, I said,

« Je peux-tu prendre ton tableau blanc? »

"Can I take your whiteboard?"

Puis là, je suis tombé dans l'action,

Then I fell into action,

plus direct, plus expéditif un peu,

more direct, a bit more expedient,

puis tout en étant jovial,

then while being jovial,

parce que je voyais qu'il était un style jovial.

because I could see it was a cheerful style.

Le client a acheté de nous,

The customer purchased from us,

et quelques mois après,

and a few months later,

quand on était en formation,

when we were in training,

puis on a vu le concept du disque

then we saw the concept of the record

ou les codes de couleurs,

or the color codes,

il m'a carrément dit,

he flat out told me,

« Serge, les premières 10-15 minutes

"Serge, the first 10-15 minutes"

qu'on a eues ensemble, la première rencontre,

that we had together, the first meeting,

je te trouvais drabe, plate. »

"I found you dull, flat."

Ça correspondait pas à son style.

It didn't match her style.

Puis je me disais, je peux pas craindre,

Then I said to myself, I can't be afraid,

je vais passer une heure avec lui.

I am going to spend an hour with him.

Puis une heure et demie plus tard,

Then an hour and a half later,

quand je suis sorti de là,

when I came out of there,

il disait, « C'est quoi? C'est un bon jack.

He said, "What is it? It's a good jack."

Je me vois travailler avec lui. »

I see myself working with him.

Puis il me dit, « J'assume,

Then he said to me, "I take responsibility,"

c'est pas un concours de circonstances. »

"It's not a coincidence."

La réponse, c'est non.

The answer is no.

Donc la première chose,

So the first thing,

c'est, un, il faut qu'on s'adapte

It's necessary that we adapt.

au style de la personne qui est devant nous,

in the style of the person in front of us,

puis deux, il y a encore aujourd'hui

then two, there is still today

des vendeurs qui parlent trop.

vendors who talk too much.

Commençons donc par poser des questions.

Let's start by asking questions.

C'est aussi une perception profonde.

It is also a deep perception.

Écoutons le client.

Let's listen to the client.

Il n'arrête pas de parler.

He keeps talking.

Ah, c'est intéressant, ça.

Ah, that's interesting.

Mais tu vois, c'est surprenant quand même

But you see, it's still surprising.

qu'en quelques minutes,

in just a few minutes,

on peut s'identifier à la personne qu'on a devant nous

One can identify with the person we have in front of us.

puis adapter son propre style de communication

then adapt one's own communication style

parce que c'est un style de communication,

because it's a style of communication,

c'est carrément ça.

That's exactly it.

L'avance de la communication.

The advance of communication.

Ce qu'il va recevoir,

What he is going to receive,

comment il va l'accueillir,

how he will welcome him,

puis ça, c'est intéressant.

Then that is interesting.

Est-ce que dans les comportements,

Is it in behaviors,

moi, j'en ai un,

me, I have one,

j'en ai quelques-uns en fait en tête,

I actually have a few in mind.

puis je veux t'entendre là-dessus.

Then I want to hear your thoughts on that.

Un des problèmes

One of the problems

que j'ai souvent personnellement observé

that I have often personally observed

puis que je continue d'observer,

since I continue to observe,

je trouve ça très malheureux,

I find that very unfortunate,

c'est le manque de préparation.

It's the lack of preparation.

De certains mandats.

Of certain mandates.

Et ça, je veux que tu nous en parles.

And that, I want you to tell us about it.

Est-ce que tu constates comme problématique

Do you see it as a problem?

ce que ça impacte?

what does it impact?

Ça a quand même un impact important

It still has a significant impact.

quand on arrive devant un client

when we arrive in front of a client

puis qu'on n'est pas préparé.

since we are not prepared.

Mais pourquoi est-ce qu'on ne se prépare pas plus?

But why don't we prepare more?

Pourquoi est-ce qu'on n'est pas plus curieux

Why aren't we more curious?

du client qu'on va rencontrer?

of the client we are going to meet?

Et si je te disais que la majorité humaine,

And what if I told you that the human majority,

à mes yeux,

in my eyes,

ça vient des représentants d'expérience.

It comes from experienced representatives.

Parce que là,

Because there,

eux autres ont des grands territoires,

they have large territories,

beaucoup de clients.

lots of customers.

La vie va vite.

Life goes by quickly.

Et puis, des fois,

And then, sometimes,

ils vont sur le plus court.

They are taking the shortest route.

Puis, la préparation,

Then, the preparation,

c'est de prendre deux, trois dépliés,

it's about taking two or three unfolded ones,

une tablette, un livre,

a tablet, a book,

puis ça va à iPad.

then it goes to iPad.

Puis, de partir, on va aller voir le client.

Then, before leaving, we are going to see the client.

On regarde le site Internet très rapidement.

We look at the website very quickly.

On voit encore ça aujourd'hui en 2024.

We still see that today in 2024.

Puis, le point, nous autres,

Then, the point, us,

qu'on amène aux gens,

that we bring to the people,

c'est pour toute préparation.

It's for any preparation.

Si tu as une heure de rencontre avec un client,

If you have an hour meeting with a client,

ça va prendre 15-20 minutes

It will take 15-20 minutes.

à te préparer en conséquence.

to prepare yourself accordingly.

Un, va voir le site Internet.

One, go check the website.

Sinon plus, oui.

Otherwise more, yes.

Va voir son LinkedIn.

Go check his LinkedIn.

Fais une recherche.

Do a search.

Aujourd'hui, tu as des outils comme...

Today, you have tools like...

Comme ChatGPT, je leur nomme encore une fois.

Like ChatGPT, I mention them once again.

Ce qui peut permettre d'aller voir

What can allow us to go see.

c'est quoi les enjeux d'une entreprise type de ce cadre-là

What are the stakes of a typical company in this context?

que je m'en veux rencontrer.

I regret meeting myself.

Il y a plein de sources d'informations.

There are plenty of sources of information.

Il y a plein de sources.

There are plenty of sources.

Puis, arrêtons de poser des questions

Then, let's stop asking questions.

sur le site Internet du client

on the client's website

dont la réponse est sur le site Internet du client.

whose answer is on the client's website.

Puis, si on veut établir une relation avec un client,

Then, if we want to establish a relationship with a client,

on peut commencer la rencontre

We can start the meeting.

en posant des excellentes questions.

by asking excellent questions.

On n'a pas besoin de dire au client

We don't need to tell the client.

qu'on connaît notre sujet.

that we know our subject.

Juste des bonnes questions

Just good questions.

qui amènent le client à se questionner

which lead the client to question themselves

ou à se...

or to...

Il va s'apercevoir lui-même

He will realize it himself.

qu'on a de l'expérience.

that we have experience.

Ça suscite une réflexion.

It raises a thought.

Une bonne question va susciter une réflexion

A good question will provoke thought.

la plupart du temps.

most of the time.

C'est ça.

That's it.

Et là, on démontre notre expertise.

And there, we demonstrate our expertise.

On ne peut pas dire au client

We cannot tell the client.

« Écoute, je connais ça. »

"Listen, I know that."

Moi, j'ai déjà travaillé avec quelqu'un dans le passé

I have already worked with someone in the past.

puis quand on rencontrait des clients

then when we met with clients

puis on parlait d'un projet en particulier

then we talked about a specific project

puis mon gars était à côté de moi

then my guy was next to me

puis il disait à moi

then he said to me

« Monsieur le client, je connais ça. »

"Sir, I know that."

Non.

No.

Ça ne crée pas une crédibilité.

It does not create credibility.

Mais si on posait des questions

But what if we asked questions?

qui faisaient réfléchir le client,

that made the client think,

on développe notre crédibilité.

We are developing our credibility.

Oui, mais tu as raison de dire

Yes, but you are right to say.

que ce sont des questions

that they are questions

qu'on exprime aussi notre expertise

that we also express our expertise

puis notre connaissance d'un sujet,

then our knowledge of a subject,

les bonnes questions.

the right questions.

Donc, la préparation,

So, the preparation,

et ça, je le redis encore

And I say it again.

parce qu'ayant été sur le côté achat,

because having been on the purchasing side,

c'est quelque chose souvent

it's often something

qui est presque choquant

which is almost shocking

si le vendeur n'est pas préparé

if the seller is not prepared

ou s'il ne connaît pas.

or if he does not know.

Tu sais, puis on a beau dire le site web,

You know, then we can say whatever about the website,

mais ça va au-delà de ça.

but it goes beyond that.

Ça peut être, par exemple,

It can be, for example,

connaître l'industrie dans laquelle ce client-là,

to know the industry in which that client is,

connaître ses derniers bons coups,

know one's latest good moves,

chercher à savoir,

to seek to know,

y a-tu gagné des prix,

did you win any prizes,

quelle sorte de culture on a.

What kind of culture do we have?

Il me semble que ça, c'est des choses

It seems to me that this is something.

que je me rappelle aussi personnellement.

that I also personally remember.

Quand je recevais ces informations,

When I received this information,

je me disais, ah, bien,

I was thinking to myself, oh, good,

quelqu'un qui est là pour moi.

someone who is there for me.

On a ce sentiment-là.

We have that feeling.

On n'est pas là pour vendre,

We're not here to sell,

mais on est là pour me connaître,

but we are here to get to know me,

pour savoir un peu de façon informelle,

to know a little informally,

mais d'essayer d'identifier

but to try to identify

ce qui va répondre à un besoin.

which will meet a need.

Puis tranquillement,

Then quietly,

on arrive à un besoin plus spécifique aussi.

We are reaching a more specific need as well.

Vous savez,

You know,

le sujet numéro un de tout individu,

the number one subject for every individual,

c'est lui-même.

it's him.

Les gens aiment parler d'eux-mêmes.

People love to talk about themselves.

Si on fait nos devoirs à l'avance,

If we do our homework in advance,

puis on va chercher de l'information

then we go look for information

sur l'individu, son entreprise, son marché.

on the individual, their business, their market.

Puis avant, quand on faisait du co-call,

Then before, when we used to do cold calls,

quand on était en présentiel,

when we were in person,

on rentrait chez le client,

we were going back to the client,

puis on scannait des yeux l'environnement du client,

then we scanned the client's environment with our eyes,

puis on voyait quelque chose,

then we saw something,

puis ah, vous êtes un amateur de hockey,

then ah, you are a hockey fan,

puis on faisait parler le client.

then we made the client speak.

Aujourd'hui, c'est un peu télégraphié,

Today, it's a bit telegraphed,

mais si on fait nos devoirs correctement,

but if we do our homework properly,

puis effectivement, on dit,

then indeed, we say,

j'ai vu une nouvelle,

I saw a news story.

vous avez un nouveau produit.

you have a new product.

Qu'est-ce que vous emmenez dans ce marché-là?

What are you bringing to that market?

C'est intéressant.

It's interesting.

Vous avez parti ça quand même.

You started this anyway.

Exactement.

Exactly.

Ça fait ouvrir la curiosité aussi,

It also sparks curiosity.

qui va amener une certaine transparence.

which will bring a certain transparency.

Il y a aussi un élément

There is also an element.

dans les comportements des vendeurs,

in the behavior of salespeople,

et ça, beaucoup de vendeurs,

and that, many sellers,

de professionnels de la vente en général

sales professionals in general

peuvent se questionner.

may question themselves.

Beaucoup de dirigeants d'entreprises

Many business leaders

aussi se questionnent sur

also question themselves about

quelle est la bonne façon

what is the right way

de faire des suivis

to follow up

auprès de nos prospects

with our prospects

ou de nos clients potentiels.

or of our potential clients.

Et ça, c'est bien problématique

And that is quite problematic.

pour beaucoup de gens.

for many people.

J'ai souvent la question,

I often get the question,

est-ce que j'en fais trop?

Am I overdoing it?

Est-ce que j'en fais pas assez?

Am I not doing enough?

Si tu es passé, comment je suis fait?

If you have passed, how am I made?

Qu'est-ce que je dis?

What am I saying?

Et puis, ça peut partir aussi d'une rencontre,

And then, it can also start from a meeting,

dans un salon.

in a living room.

On m'a souvent rapporté ça.

I have often been told that.

Dans un salon d'affaires, par exemple,

In a business lounge, for example,

je rencontre des gens, des potentiels.

I meet people, potentials.

Et puis, il y a une discussion,

And then, there is a discussion,

c'est intéressant, et on se dit,

it's interesting, and one thinks,

il faut se reprendre après l'événement.

One must pull oneself together after the event.

On se fera une rencontre plus spécifique

We'll arrange a more specific meeting.

pour passer plus de temps.

to spend more time.

Mais là, il y a comme un malaise

But there, there is like an unease.

ou une incompréhension

or a misunderstanding

sur comment je fais ce suivi-là.

on how I do this follow-up.

Est-ce que je fais un rappel de l'événement?

Should I send a reminder about the event?

Donne-nous des conseils,

Give us advice,

puis donne-nous les conseils qui marchent.

Then give us the tips that work.

Parce que je sais qu'il y a plein de façons

Because I know there are plenty of ways

de faire ça, mais les façons les plus bénéfiques

to do this, but the most beneficial ways

de faire des suivis auprès de nos prospects,

to follow up with our prospects,

ce serait quoi?

What would it be?

Je te dirais, la première, c'est,

I would tell you, the first one is,

à la base, il faut s'entendre,

First and foremost, we need to understand each other,

l'acheteur et le vendeur.

the buyer and the seller.

Quel genre de suivi qu'on veut faire?

What kind of follow-up do we want to do?

Quand est-ce qu'on veut se reparler?

When do we want to talk again?

Puis, pourquoi qu'on veut se reparler?

Then, why do we want to talk to each other again?

Donc, en timing, en temps.

So, in timing, in time.

Donc, moi, si je suis en rencontre avec toi aujourd'hui

So, if I am meeting with you today

et qu'on parle d'un produit quelconque,

and we're talking about any product,

à la fin de ma rencontre, je vais dire,

At the end of my meeting, I will say,

tu veux qu'on se reparle quand?

When do you want us to talk again?

C'est quoi la date?

What is the date?

La date, quel va être l'objectif?

The date, what will be the objective?

Puis, tu vas t'attendre à quoi

Then, what are you going to expect?

lors de cette discussion-là?

during that discussion?

Donc, avoir une vision claire,

So, having a clear vision,

partager, aucune ambiguïté

share, no ambiguity

entre l'acheteur et le vendeur

between the buyer and the seller

sur c'est quoi la prochaine étape.

What's the next step?

La clarté, oui.

Clarity, yes.

Moi, j'aime toujours dire,

I always like to say,

si tu veux connaître le futur,

if you want to know the future,

ramène-toi au présent.

Come back to the present.

Et donc, si on se rencontre à telle date,

And so, if we meet on such a date,

qu'est-ce qu'on va vouloir accomplir à ce moment-là?

What do we want to accomplish at that moment?

Donc, pour faire en sorte que

So, to ensure that

quand je vais te rappeler à cette date-là,

when I call you back on that date,

tu n'auras pas de surprise.

You won't be surprised.

Parce qu'on va s'être entendu

Because we are going to have understood each other.

qu'on va se parler à une date très précise.

that we will speak on a very specific date.

Puis, deux, je te demanderais...

Then, two, I would ask you...

On définit l'agenda presque en même temps.

The agenda is defined almost at the same time.

L'agenda est défini.

The agenda is set.

Puis, je te dirais,

Then, I will tell you,

si on a affaire à faire un suivi,

if we have business to follow up on,

je le fais comment?

How do I do it?

Si tu téléphones le cellulaire,

If you call the cell phone,

ça va être le téléphone du bureau,

it's going to be the office phone,

c'est quoi ta meilleure façon

What is your best way?

de communiquer avec toi?

to communicate with you?

C'est-tu un texto?

Is it a text message?

C'est-tu LinkedIn?

Is this LinkedIn?

Il y a des clients qui travaillent sur LinkedIn.

There are clients who work on LinkedIn.

Et s'entendre de façon très précise

And to understand each other very precisely.

comment, quand,

how, when,

ça va être quoi l'objectif de cette conversation-là?

What is going to be the objective of this conversation?

Il faut faire en sorte que je n'aurai pas d'ambiguïté.

It is necessary to ensure that I will have no ambiguity.

Puis après ça, c'est au représentant ou au vendeur,

Then after that, it's up to the representative or the salesperson,

lui, de son CRM, de prendre une note

him, from his CRM, to take a note

puis de s'assurer de faire un suivi au moment opportun.

then to ensure follow-up at the right time.

Puis, on étire ce scénario-là.

Then, we stretch that scenario out.

On convient, on se reparle.

Agreed, we'll talk again.

Après les vacances, par exemple,

After the holidays, for example,

ça peut être d'actualité.

It can be relevant.

On va discuter de telle chose.

We're going to discuss such a thing.

L'acheteur, par exemple, du côté client,

The buyer, for example, on the client side,

va dire, je m'engage peut-être d'ici cette rencontre-là

Go tell them I might commit by that meeting.

à aller chercher un peu plus d'informations

to go get a little more information

sur tel aspect.

on this aspect.

Qu'est-ce qui arrive après

What happens next?

si ça n'a pas lieu?

if it doesn't happen?

S'il n'y a pas vraiment cet échange-là?

What if that exchange doesn't really exist?

Comment on relance après?

How do we follow up afterwards?

Je sais que ça, c'est une problématique aussi.

I know that this is an issue too.

Puis des fois, on peut dire, on se reparle dans tant de temps.

Then sometimes, we can say, we will talk again in so much time.

Si ce n'est pas ça qui se produit,

If that is not what happens,

je n'ai pas de nouvelles, je n'ai pas d'invitation,

I have no news, I have no invitation.

ce n'est pas formalisé, qu'est-ce que je fais?

it's not formalized, what should I do?

En tant qu'acheteur?

As a buyer?

En tant que vendeur.

As a seller.

À la base, si avec toi, je me suis entendu

Basically, if I got along with you.

sur un moment précis de rappeler,

at a specific moment to remind,

moi, ce que je vais faire avec le client,

me, what I am going to do with the client,

je l'ai fait hier d'ailleurs,

I did it yesterday, by the way.

c'est qu'on va convenir d'un moment d'appel

We're going to agree on a time for a call.

dans une semaine, dans trois semaines.

in a week, in three weeks.

Puis je demande toujours au client,

Then I always ask the client,

si je n'ai pas de retour d'appel de ta part,

if I don't hear back from you,

parce que des fois, c'est les clients qui vont me dire,

because sometimes, it's the customers who will tell me,

qui vont me rappeler, si je n'ai pas de retour d'appel,

who will call me back if I don't get a return call,

tu t'attends à ce que je fasse quoi?

What do you expect me to do?

Et c'est là que le client va me dire,

And that's when the client is going to tell me,

tu m'appelles sur mon cellulaire.

You are calling me on my cell phone.

Tu me relances, en fait.

You are actually following up with me.

Tu me relances.

You're following up with me.

Tu me relances et je vais relancer.

You remind me, and I will remind you.

OK.

OK.

Moi, quand je retourne,

Me, when I go back,

quand je fais une relance avec un client,

when I follow up with a client,

au moment de la relance, je vais toujours dire,

At the time of the follow-up, I will always say,

écoute, on avait convenu,

listen, we had agreed,

la dernière fois qu'on s'est rencontrés,

the last time we met,

on avait convenu que je te rappelais aujourd'hui.

We agreed that I would call you back today.

C'est pour ça que je t'appelle.

That's why I'm calling you.

Mais tu sais, ce que j'aime dans ton truc,

But you know, what I love about your thing,

c'est qu'on est dans la responsabilisation aussi.

It's that we are also in the process of empowerment.

On est dans, si je prends un engagement,

We are in, if I take a commitment,

ce n'est pas un engagement qui aura un contrat nécessairement,

it is not a commitment that will necessarily have a contract,

mais je trouve que la crédibilité de la relation

but I find that the credibility of the relationship

va se bâtir au fur et à mesure des petits engagements

will be built progressively through small commitments

qu'on prend pour la bâtir, cette relation-là,

that we take to build this relationship,

peu importe ce qui va arriver.

no matter what happens.

Mais j'aime ça ce que tu dis.

But I like what you're saying.

C'est-à-dire, d'autant pour l'acheteur,

That is to say, all the more for the buyer,

parce qu'on va arriver à l'acheteur,

because we are going to reach the buyer,

si lui n'a pas de retour

if he doesn't respond

et ne répond pas à ces relances-là,

and does not respond to those follow-ups,

c'est qu'il y a un problème.

It's that there is a problem.

Puis moi, je dis toujours que c'est de base

Then I always say that it's fundamental.

un problème d'éthique en affaires.

a business ethics issue.

S'il y a quelque chose qui a été modifié de ton point de vue,

If there is something that has been changed from your perspective,

s'il y a une situation qui est différente à l'interne,

if there is a situation that is different internally,

au moins, prends la peine de l'expliquer

At least, take the trouble to explain it.

puis de dire à la personne avec qui tu avais discuté

then to tell the person you had spoken with

que les choses ont changé ou tu as changé de poste,

that things have changed or you have changed positions,

que tu vas l'acheter.

that you are going to buy it.

Que tu vas lui revenir avec, par exemple,

That you will come back to him with, for example,

sa remplaçante ou son remplaçant.

his or her replacement.

Je pense qu'il y a une question de responsabilisation.

I think there is a question of accountability.

Puis c'est vers ça qu'on doit aller

Then that's where we have to go.

dans la professionnalisation aussi de ces rôles-là.

in the professionalization of these roles as well.

C'est de s'engager, mais correctement,

It's about committing, but correctly,

à dose normale,

at a normal dose,

mais de respecter ces petits engagements-là.

but to respect those little commitments.

Parce qu'on va tout être gagnant

Because we're all going to win.

si on le fait correctement.

if we do it correctly.

Je dois mentionner que l'approche Sandler,

I must mention that the Sandler approach

on est en communication.

We are in communication.

L'approche Sandler, c'est de la communication.

The Sandler approach is communication.

C'est basé sur la communication.

It is based on communication.

C'est un peu comme l'éthique transactionnelle, Éric Berne.

It's a bit like transactional ethics, Eric Berne.

On parle d'établir une relation entre adultes.

We are talking about establishing a relationship between adults.

Ce n'est pas le parent critique qui parle à l'enfant.

It is not the critical parent who speaks to the child.

On ne veut pas être là.

We don’t want to be here.

On ne veut rien forcer non plus.

We don't want to force anything either.

On ne veut rien forcer.

We don't want to force anything.

C'est deux êtres humains, c'est deux adultes

It's two human beings, it's two adults.

qui veulent transiger, que ce soit gagnant-gagnant.

who want to reach an agreement that is beneficial for both parties.

C'est ça qu'on recherche.

That's what we're looking for.

Oui, puis au-delà des perceptions aussi.

Yes, and beyond perceptions as well.

Parce qu'il peut y avoir des avantages.

Because there may be advantages.

Malgré les perceptions, l'acheteur, par exemple,

Despite perceptions, the buyer, for example,

peut avoir vraiment un bénéfice important

can really have a significant benefit

à rencontrer quelqu'un avec une ouverture

to meet someone with an open mind

sur un nouveau produit ou des solutions plus...

on a new product or more solutions...

plus innovantes.

more innovative.

C'est toujours aussi comme ça que je le vois.

It's still the way I see it.

On a tendance...

We tend to...

Ça aussi, c'est la nature humaine, probablement,

This too is probably human nature.

à rester un peu ancrée dans nos relations

to remain a little anchored in our relationships

historiques, traditionnelles.

historical, traditional.

Puis on avance comme ça,

Then we move forward like that,

mais on se prive de beaucoup de choses.

but we deny ourselves many things.

On se prive de beaucoup d'opportunités.

We deprive ourselves of many opportunities.

Mais si on s'ouvre au marché, il faut le faire correctement.

But if we open ourselves to the market, we have to do it properly.

Donc ça, j'aime ça aussi.

So I like that too.

Et puis il y a un impact.

And then there is an impact.

On parle d'impact.

We are talking about impact.

Je prends l'exemple du dirigeant

I take the example of the leader.

ou du vendeur.

or of the seller.

C'est la même chose.

It's the same thing.

Si on n'a pas...

If we don't have...

Ou si on crée plutôt ces frustrations-là

Or if we rather create those frustrations.

en cours de route

on the way

ou dès le début, c'est mal parti.

Or from the beginning, it's off to a bad start.

On n'arrive à rien.

We can't achieve anything.

Et c'est de la perte de temps de part et d'autre.

And it's a waste of time on both sides.

Il n'y a pas de confiance, vraiment.

There is no trust, really.

Puis il n'y a pas de respect non plus.

Then there is no respect either.

On peut décider ce qu'on veut comme acheteur,

We can decide what we want as buyers,

mais il faut que ce soit communiqué dans le respect.

But it must be communicated with respect.

C'est toujours un peu ce qu'on essaie de dire.

It's always a little bit what we're trying to say.

Mais les acheteurs ont aussi des mauvaises pratiques,

But buyers also have bad practices,

n'est-ce pas?

isn't it?

Oui, parlons-en des acheteurs.

Yes, let's talk about the buyers.

J'ai connu...

I have known...

Je les connais plus, ceux-là.

I don't know them anymore, those.

C'est clair que je les connais plus.

It's clear that I know them better.

Puis c'est vrai qu'on ne fait pas toujours les choses correctement.

Then it's true that we don't always do things correctly.

On va se le dire.

Let's be honest.

Puis ceux qui écoutent,

Then those who listen,

ils vont parfois peut-être se reconnaître

They might sometimes recognize each other.

puis avoir un sourire.

then have a smile.

Mais il y a des choses qu'on fait

But there are things we do.

qu'on devrait faire différemment

what we should do differently

ou qu'on ne fait pas qu'on devrait commencer à faire.

or that we don't do but should start doing.

Et moi, je vais commencer par la...

And me, I'm going to start with there...

On va commencer par la plus touchée.

We'll start with the most affected.

On va commencer par la gestion des demandes de soumission.

We will start with the management of submission requests.

Et ça, je sais que c'est un peu le nerf de la guerre

And that, I know, is a bit of the crux of the matter.

dans le sens où il y a une pratique à ça qui dit

in the sense that there is a practice to it which says

qu'il faut retourner, faire la mise en concurrence

that must be returned, putting it out to competition

de façon sporadique

sporadically

pour s'assurer que soit ce qu'on a en place

to ensure that what we have in place

est toujours adéquat,

is always appropriate,

qu'il n'y a pas d'autres opportunités sur le marché

that there are no other opportunities on the market.

puis que ce qu'on propose est compétitif,

since what is being proposed is competitive,

qu'on est vraiment dans un contexte de mise en concurrence.

that we are really in a context of competition.

Donc, on va lancer les appels d'offres, par exemple.

So, we are going to launch the calls for tenders, for example.

Il y a aussi une pratique,

There is also a practice,

qui veut qu'on lance un appel d'offres

who wants us to launch a call for tenders

à un fournisseur que l'on connaît,

to a supplier we know,

donc un fournisseur historique, connu de l'organisation,

so a historic provider, known to the organization,

mais que tout le temps, on mette dans le mix

but all the time, we put in the mix

des nouveaux qui viennent peut-être d'arriver sur le marché,

new ones that may have just arrived on the market,

qui ont des choses complètement différentes

who have completely different things

ou flyées à proposer,

or flights to propose,

qui peut nous permettre de faire des gains

who can allow us to make gains

en innovation ou en autre chose.

in innovation or in something else.

Mais parle-moi de l'envers de ces pratiques,

But tell me about the other side of these practices,

dans certains cas,

in certain cases,

et puis c'est aussi des frustrations,

and then there are also frustrations,

probablement, du côté vendeur.

probably, on the seller's side.

Oui, puis les appels d'offres,

Yes, then the tenders,

c'est toujours un dossier un peu sensible.

It's always a somewhat sensitive issue.

Et surtout, quand on reçoit au ventre

And especially when it's a gut punch.

des appels d'offres non sollicités,

unsolicited bids,

ce qu'on forme les représentants à faire,

what we train representatives to do,

c'est quand on rencontre les clients,

it's when we meet the clients,

on reçoit des appels d'offres,

we receive tenders,

c'est de bien qualifier l'opportunité.

It is important to properly qualify the opportunity.

C'est quoi les enjeux qu'on veut régler?

What are the issues we want to address?

C'est quoi les causes à l'arrière de ça?

What are the causes behind that?

C'est quoi les impacts,

What are the impacts?

s'ils ne règlent pas le problème que l'entreprise pourrait avoir?

if they do not solve the problem that the company might have?

On va vouloir parler de budget,

We're going to want to talk about the budget,

parce que c'est mon dossier, moi,

because it's my file, me,

on parle d'un appel d'offres.

We are talking about a call for tenders.

Si on parle, je ne sais pas,

If we talk, I don't know,

d'un projet, puis de mon côté,

of a project, then on my side,

il faudrait allouer un budget entre 250 et 500 000,

a budget of between 250,000 and 500,000 should be allocated.

puis le client a peut-être un budget de 100 000,

then the client may have a budget of 100,000,

on n'est peut-être pas à la bonne place.

We may not be in the right place.

Puis par la suite, il faut comprendre

Then afterwards, we need to understand.

le processus décisionnel,

the decision-making process,

puis c'est là qu'on rentre, on va former les représentants.

Then that's when we go back, we'll train the representatives.

Juste avant, Serge, qu'on parle du décisionnel,

Just before, Serge, that we talk about the decision-making.

on va parler un petit peu des budgets,

we're going to talk a little bit about the budgets,

parce que là, on vient d'ouvrir quelque chose.

Because right now, we've just opened something.

Normalement, on dit...

Normally, we say...

Une belle canne de verre.

A beautiful glass cane.

Ah oui, parce que normalement, on dit aux acheteurs,

Oh yes, because normally, we tell buyers,

n'allez jamais, surtout pas, partager

never go, especially not, share

vos estimés budgétaires

your budget estimates

pour un produit ou un service,

for a product or a service,

avec des représentants,

with representatives,

ou dans le cadre d'appel d'offres.

or as part of a call for tenders.

C'est un peu contradictoire avec ce qu'on veut accomplir,

It's a bit contradictory with what we want to achieve,

aller chercher l'élément concurrentiel du marché.

to find the competitive element of the market.

Mais toi, ce que tu dis,

But you, what you're saying,

c'est que dans certains cas,

it's that in certain cases,

on est-tu plus dans une relation gré-à-gré

Are we more in a give-and-take relationship?

dans ce contexte où on partage assez d'informations,

in this context where we share enough information,

on n'est pas en appel d'offres.

We are not in a tender process.

Donc, il y a une relation,

So, there is a relationship,

il y a possiblement un accord gré-à-gré,

there may possibly be a negotiated agreement,

en tout cas, un potentiel de...

in any case, a potential of...

Toi, tu dis que c'est utile

You say it's useful.

de partager certains éléments budgétaires

to share certain budgetary elements

déjà dans le cadre d'offres.

already within the framework of offers.

C'est-à-dire de cette discussion préliminaire-là.

That is to say, from this preliminary discussion.

Oui, parce que dans le fond,

Yes, because deep down,

on pourrait peut-être tous se sauver du temps.

Maybe we could all save time.

Puis le but du représentant,

Then the goal of the representative,

nous, on forme des représentants à parler sur le budget

We train representatives to speak about the budget.

parce que ce qu'on veut s'assurer,

because what we want to ensure,

c'est que si je vais travailler au niveau des bandes

It's just that if I go to work at the band level.

à faire une offre de service,

to make a service offer,

on va mettre du temps pour travailler sur un projet.

We are going to take some time to work on a project.

Puis des fois, tu sais,

Then sometimes, you know,

le temps du représentant, c'est d'autres choses,

the time of the representative, it's other things,

mais on a toute une équipe à l'interne technique

but we have a whole technical team internally

qui va travailler sur un projet.

who will work on a project.

Le temps, c'est de l'argent.

Time is money.

C'est sûr.

It's certain.

Et puis, si on travaille sur un projet,

And then, if we are working on a project,

puis finalement, le projet,

then finally, the project,

je ne sais pas, moi, le client avait 40 000 comme budget,

I don't know, for me, the client had a budget of 40,000.

mais moi, chez nous, le projet coûterait entre 80 et 100 000.

But for us, the project would cost between 80,000 and 100,000.

On travaille tous inutilement.

We are all working uselessly.

Puis je vais vous donner un exemple

Then I will give you an example.

où une entreprise, puis je vais faire attention

Where a company, then I will pay attention.

parce qu'ils vont me reconnaître,

because they will recognize me,

mais une entreprise qui, eux,

but a company that, they,

on a un représentant qui travaille les dossiers,

we have a representative who works on the files,

puis il y a toute une équipe à l'intérieur de graphistes

Then there is a whole team of graphic designers inside.

qui vont travailler à monter les propositions.

who will work to develop the proposals.

Puis le représentant, lui, il y avait un de ses clients,

Then the representative, there was one of his clients,

un ancien client, il avait déjà acheté deux.

A former customer, he had already bought two.

Puis il y avait,

Then there was,

quelqu'un qui avait acheté la première fois,

someone who had bought the first time,

il avait acheté des projets autour de 70 000 $.

he had purchased projects for around $70,000.

Puis, il avait les budgets,

Then, he had the budgets,

puis il était allé top of the line,

then he had gone top of the line,

c'est des produits de qualité.

These are quality products.

Puis le représentant, lui,

Then the representative, he,

quand il est arrivé quelques années plus tard,

when he arrived a few years later,

puis on l'a rappelé pour d'autres projets,

then we called him back for other projects,

lui, il est parti avec ce même mindset-là.

He left with that same mindset.

Puis ce qu'il a fait,

Then what he did,

c'est qu'il a fait travailler son équipe à l'interne.

He had his team work internally.

Ils ont travaillé sur trois projets potentiels.

They worked on three potential projects.

Et quand il a présenté son projet au client,

And when he presented his project to the client,

le client, la première chose qu'il a dit,

the client, the first thing he said,

écoute, je ne suis pas là.

Listen, I'm not here.

Je donne à mes budgets, là.

I give to my budgets, there.

Moi, j'étais plutôt autour de 30 000.

I was more around 30,000.

Fait que là, on avait du temps, des ressources.

So now we had time, resources.

Fait qu'on a présumé des choses,

We assumed some things,

puis là, on s'est écarté du...

then we stepped away from the...

Ils n'ont tous travaillé pour rien.

They all worked for nothing.

Donc, des deux côtés, c'est gagnant

So, on both sides, it's a win-win.

que l'acheteur s'ouvre sur le budget.

that the buyer opens up about the budget.

Puis on ne veut pas savoir le montant exact,

Then we don't want to know the exact amount,

mais je veux juste m'assurer

but I just want to make sure

qu'est-ce que je suis dans le bon range que tu regardes.

What am I in the right range that you're looking at?

Bien, tu sais, moi, je fais le reflet

Well, you know, I reflect.

de ce que tu dis là

from what you are saying there

par rapport à la position de l'acheteur.

in relation to the buyer's position.

Je pourrais admettre

I could admit.

que dans certaines circonstances,

that in certain circumstances,

ce soit utile si on n'est pas certain

it is useful if we are not sure

du budget qui est requis.

of the budget that is required.

Si c'est un nouveau produit, un nouveau service,

If it is a new product, a new service,

une nouvelle solution,

a new solution,

on ne connaît pas complètement l'industrie,

we do not fully know the industry,

on ne connaît pas exactement

we don't know exactly

ce qui peut être l'équivalent budgétaire

what can be the budgetary equivalent

pour se procurer une solution comme ça.

to obtain a solution like that.

Là, je peux comprendre que dans certains cas,

There, I can understand that in certain cases,

on ait envie d'aller un peu voir le marché

We feel like going to take a look at the market.

pour se faire une tête

to get a clear idea

sur ce que ça coûterait

on what it would cost

de mettre un projet comme ça

to put together a project like that

ou d'intégrer une solution comme ça.

or to integrate a solution like that.

Et puis là, effectivement,

And then there, indeed,

je l'encouragerais parce qu'on se forme aussi.

I would encourage him/her because we also learn.

On peut partir avec un estimé

We can leave with an estimate.

qui est complètement déraisonnable

who is completely unreasonable

ou qui n'a aucun sens

or that makes no sense

par rapport à ce que le marché propose,

compared to what the market offers,

qui fait qu'avec certaines informations du marché,

which means that with certain market information,

bien, on s'aligne.

Alright, we're on the same page.

Donc, je le conçois mieux de l'acheteur

So, I design it better from the buyer's perspective.

qui peut, lui, poser une question,

who can, indeed, ask a question,

même si ce n'est pas exact.

even if it is not accurate.

Au vendeur, on parle de quoi en estimé budgétaire

What do we discuss with the seller in a budget estimate?

ou qu'est-ce qu'il faudrait prévoir

Or what should be planned?

à peu près.

around.

Ça aussi, c'est utile dans l'autre sens

That's also useful the other way around.

parce qu'à un moment donné, on peut se rendre compte

because at some point, we might realize

qu'on est à peu près dedans

that we are about in it

ou non, on n'est pas dedans du tout.

or no, we are not in it at all.

Ça n'a pas de sens.

It doesn't make sense.

Ou je suis bien trop élevé par rapport à ce que j'avais estimé.

Either I am far too high compared to what I had estimated.

Donc, toi, t'encourages

So, you encourage.

qu'à un certain point,

that at a certain point,

la discussion budgétaire préliminaire,

the preliminary budget discussion,

même si elle n'est pas très précise.

even if it is not very accurate.

Moi, je l'encourage dans tous les cas de scénario.

I support him in all scenarios.

Des fois, il y a des contextes

Sometimes, there are contexts.

comme tu viens de le mentionner

as you just mentioned

où l'entreprise, la première fois qu'elle achète quelque chose,

where the company, the first time it buys something,

ils n'ont aucune idée.

They have no idea.

C'est important de s'ouvrir

It's important to open up.

sur un budget potentiel.

on a potential budget.

Puis nous, au ventre,

Then we, on our belly,

et ça, ça vient dans la préparation du représentant

And that comes in the preparation of the representative.

quand il s'est préparé en amont,

when he prepared in advance,

il connaît ses projets potentiels,

he knows his potential projects,

il connaît la valeur des projets potentiels

He knows the value of potential projects.

puis il est capable de véhiculer.

then he is capable of conveying.

Pour des projets comme on parle,

For projects like the ones we are talking about,

voici la fourchette de prix qu'on pourrait parler.

Here is the price range we could discuss.

Ça tombe-tu dans vos budgets?

Does it fit within your budgets?

Il y a peut-être une validation de la part de l'acheteur par la suite,

There may be a validation from the buyer afterwards,

mais au moins, tout le monde a mis le temps nécessaire.

But at least, everyone took the necessary time.

Puis si vraiment,

Then if really,

ils ne peuvent pas se le permettre,

they cannot afford it,

le dossier est clos pour l'instant.

The case is closed for now.

C'est la même chose quand l'acheteur est vraiment

It's the same thing when the buyer is really

mandaté pour acheter un produit.

mandated to purchase a product.

Si lui a un budget en tête

If he has a budget in mind.

précis, il faut qu'il s'ouvre

precise, it needs to open

son budget. On va sauver du temps

his budget. We're going to save time.

au niveau de la vente. Parce que si moi,

at the sales level. Because if I,

je ne sais pas, le client a un projet

I don't know, the client has a project.

puis dans sa tête, son budget, c'est 125 000,

then in his head, his budget is 125,000,

puis nous, au ventre,

then we, in the belly,

mon entreprise, ce projet-là,

my company, this project there,

je n'ai rien en bas de 175 000,

I have nothing below 175,000.

il faut s'en parler.

We need to talk about it.

Peut-être que le client

Maybe the client

serait ouvert à écouter ce que moi,

would be open to hearing what I,

j'ai offré à 175 000.

I offered 175,000.

C'est quoi l'écart entre les deux?

What is the gap between the two?

Peut-être que l'écart

Maybe the gap

est raisonnable pour eux

is reasonable for them

puis ça a peut-être fait du sens,

then it might have made sense,

mais s'ils ne peuvent pas aller

but if they cannot go

aussi loin, on va tout ça sauver du temps.

As far as that goes, we will save all that time.

Parce que tu vois qu'autour de

Because you see that around

cette posture-là, il y a la perception

that posture there, there is perception

aussi que, comme acheteur,

as well as, as a buyer,

si je partage puis j'y divulgue

if I share then I disclose it

un peu mes estimés budgétaires,

a little my budget estimates,

la perception, c'est que, ah,

the perception is that, ah,

c'est drôle, la proposition, ce qu'on va me proposer

It's funny, the proposal, what they are going to offer me.

va arriver exactement ou à peu près

is going to happen exactly or approximately

dans cette...

in this...

dans cet élément budgétaire. Mais ce que tu dis,

in this budget item. But what you are saying,

c'est que si ce n'est pas réaliste pour le vendeur

It's just that if it's not realistic for the seller.

de rentrer dans ce budget-là, il ne va pas proposer

to fit into that budget, he is not going to propose

quelque chose qui ne fait pas de sens non plus.

something that doesn't make sense either.

Puis ça, ça vient tout sur la relation

Then that all comes down to the relationship.

qu'on n'était plus au départ.

that we were no longer at the start.

Si j'étais capable, dans les premières discussions,

If I were able, in the initial discussions,

d'établir ce lien-là, comme j'avais fait

to establish that link, as I had done

avec mon client, on a tenu un lien de confiance,

with my client, we maintained a bond of trust,

on va s'ouvrir à ces éléments-là.

We are going to open ourselves up to these elements.

Moi, je dis souvent aux représentants,

I often tell the representatives,

tu sais, l'acheteur avec

you know, the buyer with

qui tu n'as jamais transigé,

who you have never compromised,

qui t'appelle, là, out of the blues,

who's calling you, out of the blues,

qui, là, veut rapidement

Who, there, wants quickly.

l'information, il ne s'ouvre pas sur le budget,

the information, it does not open up on the budget,

il y a probablement un agenda caché.

There is probably a hidden agenda.

Puis probablement, tu devrais mettre du temps ailleurs.

Then probably, you should spend time elsewhere.

Puis est-ce qu'on parle des soumissions,

Then do we talk about the submissions,

des trois soumissions?

of the three submissions?

Ça, c'est une pratique, c'est souvent dans les politiques

That's a practice, it's often in politics.

à chat,

to cat,

de, au-delà d'un certain

of, beyond a certain

seuil,

threshold,

d'aller voir ce que le marché

to go see what the market

propose et de demander

to propose and to ask

trois soumissions,

three submissions,

minimalement.

minimally.

Celle-là que, des fois, on regarde, puis juste en la regardant,

That one that sometimes we look at, and just by looking at it,

on sait qu'elle est pipée, là.

We know it's rigged, right there.

Oui.

Yes.

Il y a plein de façons de dire

There are plenty of ways to say.

« je me suis conformée à la politique »

"I complied with the policy."

et puis j'en suis témoin, il y en a qui sont très créatifs

And then I am a witness, there are some who are very creative.

puis qu'il y en a une

since there is one

soumission ou un fournisseur

submission or a supplier

qui va être capable de livrer ce qu'on a besoin

who will be able to deliver what we need

puis il y en a deux qui ne seront jamais capables.

Then there are two who will never be capable.

Mais on a quand même envoyé trois soumissions

But we still sent three submissions.

puis il y en a juste une qui a été reçue.

then there was just one that was received.

Je veux que tu m'en parles

I want you to tell me about it.

parce que je ne suis pas sûre

because I am not sure

qu'on prenne la mesure

let's take the measurement

toujours

always

sur l'impact que ça a sur la réputation.

on the impact it has on reputation.

sur l'impact que ça a sur la réputation de l'organisation.

on the impact it has on the organization's reputation.

Et ça peut faire mal.

And it can hurt.

Parce que je me rappelle, moi aussi, personnellement,

Because I remember, I too, personally,

d'avoir vu des choses, puis je sais que

having seen things, then I know that

on parle d'éthique en affaires,

we talk about ethics in business,

on parle d'on ne veut pas perdre son temps,

we're talking about not wanting to waste our time,

faire perdre le temps des autres non plus.

not waste other people's time either.

Il y a des choses à ne pas faire.

There are things not to do.

Et sur la réputation,

And about reputation,

je dis toujours que le marché

I always say that the market

est un bien petit marché,

is a very small market,

puis qu'à un moment donné, il y a des choses aussi

since at some point, there are things too

qui se savent dans le marché

who know themselves in the market

qui ne sont pas nécessairement reluisantes non plus

which are not necessarily bright either

pour une entreprise.

for a company.

On ne veut pas ça non plus.

We don't want that either.

Ce n'est pas bon pour la réputation.

It's not good for the reputation.

Donc, qu'est-ce que tu vois ou qu'est-ce que tu identifies?

So, what do you see or what do you identify?

Et ça, c'est intéressant pour l'acheteur

And that is interesting for the buyer.

parce que vous avez les yeux

because you have the eyes

pour repérer les signaux

to identify the signals

dans ce que vous recevez.

in what you receive.

En cas d'un appel d'offres ou d'une demande de soumission,

In the event of a call for tenders or a request for proposals,

vous avez

you have

ce laser-là pour

that laser for

déterminer si c'est crédible

determine if it is credible

ou non crédible.

or not credible.

Et là, prendre la décision, j'y réponds ou j'y réponds pas.

And there, making the decision, I either respond to it or I don't respond to it.

Et ça, c'est intéressant.

And that is interesting.

Je veux t'entendre là-dessus.

I want to hear you on that.

J'ai un exemple qui,

I have an example that,

il me revient toujours en tête,

it always comes back to me,

qu'on appelle l'appel d'offres.

what is called the call for tenders.

Il y a plusieurs années passées,

Several years ago,

où une organisme publique

where a public organization

qui faisait affaire avec le même fournisseur

who dealt with the same supplier

depuis plusieurs années,

for several years,

si pas dire des décennies,

if not to say decades,

il ne voulait jamais rencontrer nos représentants.

He never wanted to meet our representatives.

La porte était assez fermée.

The door was quite closed.

Quand il nous rencontrait, c'était des courtes rencontres,

When he met us, it was short encounters.

pas tellement cordiales.

not so friendly.

Et puis, aux deux ans,

And then, at two years old,

trois ans, il allait en appel d'offres.

Three years, he was going to a tender.

Puis, à un certain moment de l'année,

Then, at a certain time of the year,

nous, on avait décidé comme organisation

We had decided as an organization.

qu'on ne répondait plus aux appels d'offres

that we no longer responded to tenders

qui étaient non sollicités de notre part.

who were unsolicited on our part.

Qu'on n'avait pas travaillé en amont.

That we had not worked in advance.

Et puis, à ce moment-là,

And then, at that moment,

on a reçu sa demande de soumission

we received his submission request

qu'on n'a pas répondu.

that we did not respond.

L'acheteur, quand il m'a appelé,

The buyer, when he called me,

l'appel, c'était,

the call, it was,

« Monsieur Chagnon, on n'a pas reçu votre soumission.

"Mr. Chagnon, we did not receive your submission."

Quand est-ce qu'on va la recevoir? »

"When are we going to receive it?"

Puis, j'ai répondu,

Then, I replied,

« Bien, vous ne la recevrez jamais.

"Well, you will never receive it."

On ne répondra pas. »

"We will not respond."

Puis, il me disait, « Bien, vous ne pouvez pas faire ça. »

Then he would tell me, "Well, you can't do that."

Eh bien, oui, on est une compagnie privée.

Well, yes, we are a private company.

Depuis des années,

For years,

vous faites toujours affaire avec le même fournisseur.

You always do business with the same supplier.

Vous ne voulez pas nous rencontrer.

You do not want to meet us.

Vous n'êtes pas ouvert au changement.

You are not open to change.

Pourquoi est-ce qu'on mettrait du temps

Why would we take some time?

à faire un offre de service

to make a service offer

où on avait au-dessus de 5 000 produits?

where we had over 5,000 products?

C'est du temps.

It's time.

C'est de l'énergie pour un organisme

It's energy for an organism.

qu'on n'a jamais senti la volonté de changement.

that we have never felt the will to change.

Vous avez détecté que dans cette démarche-là,

You have detected that in this approach,

à chaque deux ou trois ans,

every two or three years,

la véritable intention

the true intention

était d'aller chercher les prix du marché

was to look for market prices

pour challenger son fournisseur actuel.

to challenge its current supplier.

Et ça, c'est dramatique.

And that is dramatic.

Ça, il faut se défaire de ces pratiques-là.

We need to get rid of those practices.

Parce que, comme je l'ai dit,

Because, as I said,

c'est dur sur la réputation d'une organisation

it's hard on an organization's reputation

quand on commence à le savoir.

when you start to know it.

Puis j'observe aussi,

Then I also observe,

je ne sais pas si c'est en lien ou pas avec la pandémie,

I don't know if it's related to the pandemic or not,

mais on observe aussi

but we also observe

une espèce de tendance

a kind of trend

pour certains fournisseurs

for some suppliers

à décider avec qui ils veulent travailler.

to decide who they want to work with.

Et il y a certains clients même,

And there are even some clients,

parfois de longue date, qui délaissent.

sometimes long-standing, which abandon.

Mais il y a des nouveaux clients

But there are new clients.

qui ne veulent même pas nécessairement considérer non plus.

who do not even necessarily want to consider either.

Je me dis, si on ajoute

I tell myself, if we add

des comportements

behaviors

ou des...

or some...

C'est rien pour aider notre cas.

It's nothing to help our case.

Puis il peut se produire aussi,

Then it can also happen,

comme on voit dans certains secteurs,

as seen in certain sectors,

publics, dans certains cas,

public, in certain cases,

où le marché ne répond plus du tout.

where the market no longer responds at all.

Donc, on va lancer des appels d'offres

So, we are going to launch calls for tenders.

et puis on aura très peu de réponses.

And then we will have very few responses.

Donc, on va aller chercher

So, we are going to go get.

notre innovation comment, on ne sait pas.

our innovation how, we don't know.

On vient finalement

We're finally coming.

s'encarcaner

to become entrenched

dans une relation traditionnelle

in a traditional relationship

avec le peu de bénéfices

with the little profit

que ça peut représenter.

what it can represent.

Oui, l'exemple que je vous ai donné,

Yes, the example I gave you,

le Stahl, lui, il était mal pris

Stahl, he was in a bad situation.

parce que là, lui, on lui demandait trois submissions.

because there, he was asked for three submissions.

Mais là, on ne submissionnait pas.

But there, we were not submitting.

Puis il n'y a pas tant de joueurs que ça

Then there aren't that many players after all.

qui étaient en mesure de répondre à son besoin.

who were able to meet his need.

Donc, moi, j'avais dit, la réponse, c'était,

So, I had said, the answer was,

bien là, j'ai un problème, ça prend trois submissions.

Okay, I have a problem, it takes three submissions.

Bien, je demande à ton fournisseur actuel

Well, I’m asking your current supplier.

de te donner deux submissions, là.

To give you two submissions, there.

Ça, ce n'est pas mon problème, c'est tien.

That's not my problem, it's yours.

Puis, tu sais, tout ça, c'est dans le marché.

Well, you know, all of that is part of the deal.

Puis si l'entreprise n'a vraiment pas

Then if the company really doesn't have

l'intention de changer de fournisseur,

the intention to change supplier,

travaillez donc la relation avec le fournisseur.

So work on the relationship with the supplier.

Ayez une relation de confiance

Build a trusting relationship.

avec le fournisseur actuel, gagnant-gagnant.

with the current supplier, win-win.

Permettez-lui de faire des profits raisonnables

Allow him to make reasonable profits.

sur ses ventes.

on its sales.

Puis vous, avoir...

Then you, have...

Vous aurez un prix compétitif,

You will have a competitive price.

puis tout le monde va être heureux.

then everyone will be happy.

Oui, c'est ça.

Yes, that's it.

En fait, une demande de soumission,

In fact, a request for a quote,

ce n'est pas toujours la stratégie la meilleure non plus.

it's not always the best strategy either.

Des fois, il y a d'autres aspects.

Sometimes, there are other aspects.

C'est sûr que ça dépend des produits puis des services, là.

It's true that it depends on the products and then the services, there.

Et c'est beaucoup de temps pour les fournisseurs potentiels.

And it's a lot of time for potential suppliers.

Puis ce n'est pas juste le temps du vendeur.

Then it's not just the seller's time.

Le vendeur, c'est frustrant,

The seller, it's frustrating,

parce que le temps qu'il ne met pas là...

because the time that he doesn't put there...

C'est toute une équipe derrière, ça, souvent.

It's a whole team behind that, often.

Puis il y a toute une équipe en arrière, là.

Then there's a whole team in the back, there.

Puis des fois, l'équipe en arrière,

Then sometimes, the team in the back,

c'est les ingénieurs, c'est les techniciens.

It's the engineers, it's the technicians.

Mais c'est coûteux, les entreprises.

But it's expensive, companies.

Je pense que souvent, les périodes pour répondre sont assez courtes.

I think that often, the response times are quite short.

Je savais qu'on reçoit ça un vendredi,

I knew we receive this on a Friday,

puis on nous demande ça pour le mardi suivant, là.

then we are asked to do that for the following Tuesday, there.

Ça arrive encore beaucoup, ça?

Does that still happen a lot?

Ça arrive encore.

It happens again.

Mais c'est...

But it's...

Ou la personne envoie ça juste avant le temps des vacances.

Or the person sends this just before the holiday season.

Ou juste avant les fêtes.

Or just before the holidays.

Puis on demande ça le retour pour...

Then we ask for that in return for...

On est encore à ces comportements-là.

We are still at those behaviors.

Moi, je pensais vraiment que...

I really thought that...

Je note encore.

I am taking notes again.

Ah oui, parce que c'est quand même ridicule.

Oh yes, because it's still ridiculous.

On n'est pas dans l'optimisation de rien du tout, là, à ce moment-là.

We are not optimizing anything at all right now.

Puis le fournisseur, lui, est frustré.

Then the supplier is frustrated.

L'équipe est frustrée.

The team is frustrated.

Avec raison.

With reason.

C'est beaucoup de temps, beaucoup d'argent, beaucoup de...

That's a lot of time, a lot of money, a lot of...

Et puis ces équipes-là,

And then those teams,

pour avoir partagé certaines informations à une certaine époque,

for having shared certain information at a certain time,

ils ont des comptes à rendre aussi.

They have accounts to settle as well.

Et ça, ça m'amène à la question du feedback.

And that brings me to the question of feedback.

Il y a plusieurs écoles de pensée là-dessus.

There are several schools of thought on this.

Il y en a qui disent non, on n'a pas de réponse à donner.

Some say no, we have no answer to give.

C'est encore un appel d'offres.

It's another call for bids.

Il y a des fournisseurs qui sont retenus,

There are suppliers that are being retained,

puis il y en a d'autres qui ne sont pas retenus.

then there are others who are not selected.

Puis on les informe qu'ils ne sont pas retenus.

Then they are informed that they were not selected.

Et ça devrait s'éteindre là.

And it should go out there.

Il y a une autre école et des gens qui disent non.

There is another school and people who say no.

Minimalement, surtout dans un projet d'envergure

Minimally, especially in a large-scale project.

où il y a une préparation importante,

where there is significant preparation,

il y a un minimum d'informations à partager en feedback

There is a minimum amount of information to share in feedback.

pour expliquer là où ça a fait le plus mal

to explain where it hurt the most

dans la proposition de ce fournisseur-là

in the proposal from that supplier

qui a perdu en particulier.

who lost in particular.

Donne-moi ton avis là-dessus.

Give me your opinion on that.

Parce que ça devient aussi un moteur important pour continuer.

Because it also becomes an important driving force to keep going.

On ne peut pas juste dire...

We can't just say...

Ta proposition sur laquelle tu as travaillé trois, quatre mois

Your proposal that you worked on for three to four months.

n'est pas retenue.

is not retained.

Meilleure chance et merci de votre intérêt.

Best of luck and thank you for your interest.

Je pense qu'il y a une question de...

I think there is a question of...

Comment dire?

How to say?

De traiter les gens correctement.

To treat people correctly.

Parce que l'équipe qui a travaillé sur la soumission

Because the team that worked on the submission

a des comptes à rendre, c'est ça aussi.

has accounts to settle, that's also it.

Puis ils ont un comité de direction,

Then they have a management committee,

ils ont un management qui va vouloir savoir

They have a management that will want to know.

qu'est-ce qui s'est passé.

What happened?

Surtout s'il y a un grand investissement de temps

Especially if there is a significant investment of time.

de l'équipe à l'interne pour travailler sur le dossier.

from the internal team to work on the file.

Donc, un, eux ont des comptes à rendre.

So, they have accounts to settle.

Deux, s'il y a une matière d'amélioration,

Two, if there is room for improvement,

ils veulent aussi travailler de leur côté pour être meilleurs.

They also want to work on their side to become better.

Je pense qu'en termes de respect,

I think that in terms of respect,

on a demandé des soumissions,

bids were requested,

on demande aux gens de travailler fort.

People are asked to work hard.

On devrait peut-être juste donner un minimum d'informations

Maybe we should just provide a minimum of information.

pour permettre à ces fournisseurs-là potentiels,

to enable those potential suppliers,

un, s'améliorer,

one, to improve,

peut-être trouver des pistes de solutions de leur côté,

perhaps find some solutions on their side,

puis travailler sur leur relation aussi à long terme.

then work on their relationship in the long term as well.

Oui, non, mais je suis d'accord avec toi.

Yes, no, but I agree with you.

Il y a beaucoup de bénéfices à faire ça.

There are many benefits to doing that.

Puis oui, c'est dans le respect.

Then yes, it's about respect.

Mais on doit savoir pourquoi on a perdu quelque chose d'important.

But we must know why we lost something important.

Puis ce n'est pas révéler de l'information

Then it is not revealing information.

sur les concurrents nécessairement,

on the competitors necessarily,

mais c'est vraiment expliquer là où il y a des faiblesses.

but it is really about explaining where there are weaknesses.

Puis comme tu dis, les points d'amélioration.

Then as you said, the points for improvement.

Moi, j'ai toujours été fervente de ça,

I have always been passionate about that.

mais je sais qu'il y en a qui sont très, très réfractaires à faire ça.

but I know that there are some who are very, very resistant to doing that.

Puis j'ai vraiment peine à comprendre pourquoi.

Then I really have a hard time understanding why.

Puis mettez-vous à la place du vendeur qui, lui,

Then put yourself in the shoes of the seller who, himself,

c'est lui qui a emmené le dossier,

it's him who took the file,

qui a travaillé le dossier,

who worked on the file,

qui est en relation avec l'acheteur.

who is in contact with the buyer.

Et puis là, du jour au lendemain,

And then there, overnight,

il y a juste un avis qui dit non,

there is just one notice that says no,

mais il n'y a pas d'information.

but there is no information.

Lui, de son côté, en gestion des ventes,

He, for his part, in sales management,

nous, on veut savoir c'est quoi les projets potentiels,

We want to know what the potential projects are.

ça vaut combien, quand est-ce que ça va être signé.

How much is it worth, when is it going to be signed?

Puis quand ce n'est pas signé, on veut savoir pourquoi.

Then when it's not signed, we want to know why.

Bien sûr.

Of course.

Là, on a des comptes à rendre.

There, we have accounts to settle.

Oui, puis il y en a qui ont partagé avec moi dans le passé,

Yes, then there are those who have shared with me in the past,

à un moment donné, après avoir partagé

at some point, after having shared

certains éléments comme ça à titre de feedback.

some elements like that as feedback.

J'ai eu des retours me remerciant d'avoir partagé ça

I received feedback thanking me for sharing that.

parce que ça avait créé des changements à l'interne assez...

because it had created internal changes quite...

assez drastiques.

quite drastic.

Et une espèce de prise de conscience que,

And a kind of awareness that,

wow, on est désaligné en termes de concurrence,

Wow, we are misaligned in terms of competition.

on n'est plus du tout dans le marché.

We are no longer in the market at all.

Il faut qu'à un moment donné,

At some point, it is necessary that,

si on les aide, ces organisations-là,

if we help them, these organizations,

si on veut qu'ils reviennent aussi en appel dans le futur,

if we want them to come back on appeal in the future,

il faut qu'on les conserve là.

We need to keep them there.

Puis il faut...

Then you need to...

À mon sens, c'est quelque chose d'important à faire.

In my opinion, it's something important to do.

Puis c'est à l'acheteur à prendre le temps de le faire.

Then it's up to the buyer to take the time to do it.

Il faut le faire.

One must do it.

Donc, j'ai dit que dans l'établissement d'un projet

So, I said that in the establishment of a project.

comme ça d'appel d'offres,

like that for the call for tenders,

on a nos échéanciers, on a nos dates, on a nos étapes.

We have our schedules, we have our dates, we have our milestones.

Mais il faut que l'élément du feedback

But the feedback element is necessary.

soit une activité précise dans ce projet-là.

It is a specific activity in that project.

Et il ne faut pas qu'on fasse des à-côtés, là.

And we must not go off on tangents here.

Mais rédaction de documents de feedback,

But writing feedback documents,

qu'est-ce que ça va contenir?

What is it going to contain?

Je pense qu'il faut l'établir à l'avance.

I think it needs to be established in advance.

Puis je pense que c'est crédible de faire ça.

Then I think it's credible to do that.

Ça fait sérieux aussi.

It looks serious too.

Puis il ne faut pas être surpris que le représentant

Then, one should not be surprised that the representative

va appeler pour poser des questions, pour comprendre.

go call to ask questions, to understand.

Puis la vente est faite.

Then the sale is made.

C'est ça, on est conscient, là,

That's it, we are aware, there.

que quand l'appel d'offres a sorti,

when the call for tenders was released,

elle a été attribuée, il n'y a plus rien à faire.

It has been assigned, there is nothing more to be done.

On ne peut pas revenir là-dessus.

We cannot go back on that.

Mais lui, c'est parce que lui, de son côté,

But for him, it's because he, on his side,

il se fait questionner.

He is being questioned.

Oui.

Yes.

Puis s'il n'est pas capable d'aller chercher l'information,

Then if he is not able to gather the information,

qu'est-ce qu'il va faire la prochaine fois?

What is he going to do next time?

Bien, bien, il ne répondra plus.

Well, well, he won't respond anymore.

Puis c'est là qu'on manque des opportunités.

That's when we miss out on opportunities.

Est-ce qu'on marque aussi...

Do we also score...

Tu remarques, Serge, avec les gens que tu rencontres,

You notice, Serge, with the people you meet,

puis dans ton historique,

then in your history,

on a peut-être des tactiques un peu parfois déloyales aussi.

We may sometimes have some slightly unfair tactics too.

Je parle du point de vue de l'acheteur.

I speak from the buyer's point of view.

On a beau dire que certaines choses doivent se faire,

No matter how much we say that certain things must be done,

que certaines choses ne doivent pas se faire,

that certain things should not be done,

que des informations qui sont confidentielles,

only information that is confidential,

partagées par un fournisseur,

shared by a supplier,

ne doivent pas être divulguées aux autres fournisseurs,

must not be disclosed to other suppliers,

on n'est pas encore top, top, top là-dessus, je pense.

We're not quite there yet, I think.

Qu'est-ce que tu vois encore par rapport à ça?

What else do you see in relation to that?

Oui, il y a une expression que j'aime bien,

Yes, there is an expression that I like,

c'est la consultation gratuite,

it's the free consultation,

où ce que l'acheteur...

where the buyer...

Puis ça revient toujours sur la relation de confiance.

Then it always comes back to the relationship of trust.

L'acheteur qui nous appelle la dernière minute,

The buyer who calls us at the last minute,

il va avoir des prix rapidement,

he will quickly have some prices,

il demande beaucoup d'informations,

he asks for a lot of information,

il ne nous consacre pas du temps,

he doesn't dedicate time to us,

puis tout est sous le rush.

then everything is in a rush.

La première chose qu'on sait, c'est que finalement,

The first thing we know is that, after all,

il continue à travailler avec son fournisseur actuel.

He continues to work with his current supplier.

La seule chose qu'il a faite, c'est qu'il a obtenu nos prix

The only thing he did was get our prices.

pour négocier son fournisseur, peut-être à la baisse,

to negotiate with his supplier, perhaps downwards,

pour s'assurer de lui son côté, il avait encore un bon prix,

to ensure his side, he still had a good price,

pour dire à son boss, écoute boss,

to tell his boss, listen boss,

je suis allé voir chercher trois soumissionnaires,

I went to find three bidders,

mais je vais continuer à faire accord avec Roger.

But I will continue to make an agreement with Roger.

Je connais bien Roger, le compagnon qui s'exerce.

I know Roger well, the partner who practices.

Donc, il y a ça qu'on peut voir à l'occasion.

So, there is that which we can see on occasion.

Mais des fois, c'est de prendre tout le transfert de connaissances

But sometimes, it’s about taking all the knowledge transfer.

qu'on peut avoir, puis finalement,

that we can have, then finally,

c'est d'apprendre à s'apercevoir que le client,

it's about learning to realize that the client,

soit qu'ils l'ont fait à l'interne eux-mêmes,

either they did it internally themselves,

oui, ils ont cherché d'autres solutions,

yes, they looked for other solutions,

mais basées sur notre information qu'on peut avoir transmise,

but based on the information that we may have conveyed,

ce que j'appelle la consultation gratuite.

what I call free consultation.

Oui, non, c'est un bon exemple.

Yes, no, it's a good example.

On est vraiment dans un des éléments aussi fondamentaux

We are really in one of the most fundamental elements as well.

de toute bonne relation, communication.

From any good relationship, communication.

Il faut être transparent.

We must be transparent.

Si on a un doute sur la possibilité

If there is doubt about the possibility

de faire certaines choses nous-mêmes à l'interne,

to do certain things ourselves internally,

pourquoi pas en discuter ouvertement?

Why not discuss it openly?

Avec un représentant aussi.

With a representative as well.

Écoute, on va voir sur le marché.

Listen, we're going to see at the market.

On n'est pas bon là-dedans.

We're not good at that.

On cherche une expertise.

We are looking for expertise.

Peut-être qu'il y aurait un mix de services externes,

Maybe there would be a mix of external services,

des choses qu'on pourrait faire nous en charge.

things we could take charge of.

C'est des choses qui peuvent se discuter aussi.

These are things that can be discussed as well.

Il ne faut pas cacher ces informations-là.

These pieces of information should not be hidden.

Peut-être que l'acheteur, des fois, devrait se demander,

Maybe the buyer should sometimes ask themselves,

est-ce qu'il aimerait ça que ses collègues vendeurs

Would he like it if his sales colleagues...

de son entreprise se fassent faire la même chose?

Should they have the same thing done for their company?

Ça, c'est quelque chose qu'on oublie souvent.

That's something we often forget.

Vous avez tous les acheteurs qui travaillent pour des entreprises

You have all the buyers who work for companies.

dans lesquelles il y a des vendeurs.

in which there are sellers.

Exactement. On oublie souvent.

Exactly. We often forget.

Les vendeurs oublient qu'il y a des acheteurs

Sellers forget that there are buyers.

dans leur organisation.

in their organization.

Ils font face aussi à des équipes d'achat.

They also face purchasing teams.

Souvent, l'acheteur oublie qu'effectivement,

Often, the buyer forgets that indeed,

la fonction des ventes, c'est aussi une fonction importante

The sales function is also an important function.

dans leur organisation.

in their organization.

Je pense qu'il y a des réflexions miroirs qu'on peut faire.

I think there are mirror reflections that we can make.

Si on veut être bien traité, il faut aussi traiter l'autre.

If we want to be treated well, we must also treat others well.

J'appelle ça l'éthique des affaires.

I call it business ethics.

On n'est pas dans la tricherie.

We are not in cheating.

On est juste dans...

We're just in...

On est dans quelque chose qui est fait correctement,

We are in something that is done properly,

avec les bonnes intentions, sans nécessairement...

with good intentions, not necessarily...

Ça m'amène sur un des sujets qu'on peut adresser en terminant,

This leads me to one of the topics we can address in conclusion.

mais c'est la question de la négociation.

But that's the question of negotiation.

Nous, on ose penser,

We dare to think,

et je pense que la pratique aussi,

and I think that practice too,

chez nos professionnels à pro, change.

at our professionals at pro, change.

On n'est plus dans la négociation.

We are no longer in the negotiation.

Un intervenant qui est venu à notre balado disait

A guest who came to our podcast said

qu'on n'est plus étranglé nos fournisseurs

that we are no longer strangling our suppliers

pour qu'il n'y ait plus de jus,

so that there is no more juice,

et avoir des conditions financières absolument...

and to have absolutely financial conditions...

Mais il y a des types de négociations qui se font bizarrement.

But there are types of negotiations that are done strangely.

Ils ne sont pas toujours à l'avantage de cette relation-là, disons.

They are not always in favor of that relationship, let's say.

Parle-nous-en un peu.

Tell us a bit about it.

Je suis sûre que tu as plein d'histoires qui passent dans ta tête.

I'm sure you have plenty of stories running through your head.

Oui, puis la première chose que je dirais,

Yes, then the first thing I would say,

c'est que si à la base, on a bien compris le besoin du client,

it's that if we have well understood the client's needs from the start,

on comprend ses enjeux.

We understand its stakes.

Deux, on a parlé du budget.

Two, we talked about the budget.

Oui.

Yes.

Oui, puis on comprend très bien les critères décisionnels.

Yes, then we understand the decision-making criteria very well.

On vient de mettre une partie de la négociation de côté,

We've just set aside part of the negotiation.

le représentant, s'il a bien fait son travail,

the representative, if he has done his job well,

il va présenter le bon produit à la bonne personne,

he will present the right product to the right person,

au bon prix, dans les bonnes conditions,

at the right price, under the right conditions,

qui respectent tout ce qu'on a parlé en amont.

who respect everything we discussed beforehand.

Moi, en vente, quand je dis aux représentants,

Me, in sales, when I tell the representatives,

quand vous faites négocier, c'est parce qu'à la base,

when you negotiate, it's because at the base,

il y a une étape avant que vous n'avez pas fait.

There is a step you haven't done yet.

Si tu n'as pas parlé de budget,

If you haven't talked about the budget,

bien peut-être que quand tu présentes ton ordre,

Well, maybe when you place your order,

tu vas peut-être avoir des surprises.

You might have some surprises.

Puis peut-être que le client qui avait,

Then maybe the client who had,

je ne sais pas, 250 000 à mettre,

I don't know, 250,000 to invest,

tu es à 275 000,

you are at 275,000,

peut-être qu'il va vouloir te négocier de 25 000.

Maybe he will want to negotiate with you for 25,000.

Mais si on s'était entendu sur 250 000 au départ,

But if we had agreed on 250,000 from the start,

peut-être que j'aurais modulé,

maybe I would have modulated,

puis il y a peut-être des composantes dans mon offre,

then there may be components in my offer,

il y a peut-être des guizemots...

there may be some gibberish...

Qui ne sont pas nécessaires pour lui, que je peux retirer.

Which are not necessary for him, that I can remove.

... qui ne sont pas nécessaires, que j'aurais retiré.

... that are not necessary, which I would have removed.

Oui.

Yes.

Ça, c'est la première chose.

That is the first thing.

Deux, quand on arrive, ça va arriver de la négociation,

Two, when we arrive, it will come from negotiation.

mais la première chose qu'on doit faire en négociation,

but the first thing we must do in negotiation,

nous autres, au niveau des ventes,

us, at the sales level,

la réponse, c'est non.

The answer is no.

Puis il va falloir, tu sais, un, comprendre.

Then it will be necessary, you know, to understand.

Pourquoi je vais négocier?

Why am I going to negotiate?

Qu'est-ce qui fait en sorte...

What makes it so...

On parle de combien.

How much are we talking about?

C'est-tu un écart de 10 %, de 20 %?

Is it a deviation of 10%, 20%?

Si l'écart est trop grand,

If the gap is too large,

parce que c'est souvent qu'on n'a pas la même offre.

because it's often that we don't have the same offer.

Tu sais, si, par exemple, j'ai été dans le domaine du logiciel,

You know, if, for example, I had been in the software field,

si l'écart était très grand,

if the gap was very wide,

c'est parce que mes compétiteurs ne feraient pas les mêmes modules.

It's because my competitors wouldn't do the same modules.

À ce moment-là, on va aller voir,

At that moment, we will go see,

qu'est-ce que tu as dans ton offre de ton autre fournisseur

What do you have in your offer from your other supplier?

que tu me parles?

What are you talking about?

Mais qu'est-ce qu'on avait dans le devis, première des choses?

But what did we have in the quote, first of all?

C'est dans le devis, puis là,

It's in the quote, then there,

est-ce qu'on va s'assurer qu'on a les bonnes choses?

Are we going to make sure we have the right things?

Puis après ça, si il faut,

Then after that, if necessary,

il faut que je fasse une concession.

I need to make a concession.

Attendez-vous, messieurs, mesdames, les acheteurs,

Wait, gentlemen, ladies, the buyers,

que je vais vous demander quelque chose en échange.

that I am going to ask you for something in return.

Si moi, je donne quelque chose,

If I give something,

j'aimerais ça avoir quelque chose en échange.

I would like to have something in exchange.

Puis des fois, le quelque chose en échange,

Then sometimes, the something in return,

c'est, peux-tu m'ouvrir la porte dans une autre division?

Can you open the door for me in another division?

Si j'ai un rabais à donner,

If I have a discount to give,

est-ce que je pourrais compenser

Could I make up for it?

en ayant la porte ouverte dans une autre division,

with the door open in another division,

une autre succursale, une autre région,

another branch, another region,

qui ferait en sorte que je pourrais, moi, de mon côté,

who would ensure that I could, on my side,

à l'interne, dire, écoute, il a fallu que je fasse une concession,

internally, to say, listen, I had to make a concession,

mais j'ai...

but I have...

j'ai peut-être un gain ailleurs.

I may have a gain elsewhere.

Il faut être créatif aussi dans la façon d'aborder la négociation.

One must also be creative in the way of approaching negotiation.

Pour moi, c'est une discussion.

For me, it's a discussion.

Oui, puis évidemment, la négo,

Yes, and then obviously, the negotiation,

il y a une différence entre si je vais en contexte

There is a difference between whether I go in context.

d'appel d'offres formel,

formal tender process,

puis si mes critères, c'était mon prix,

then if my criteria were my price,

bien là, je suis un peu coincée.

Well, I'm a little stuck.

Mais sinon, je peux considérer autre chose.

But otherwise, I can consider something else.

Donc, l'appel d'offres versus le gré à gré,

So, the tender process versus direct negotiation,

où là, j'ai peut-être plus de flexibilité.

Oh, I might have more flexibility there.

Mais on revient quand même,

But we come back anyway,

et je le répète parce que

and I repeat it because

si on a travaillé le devis avant,

if we worked on the quote earlier,

si on connaît le besoin,

if we know the need,

je parle pour l'acheteur,

I speak for the buyer,

je connais mon besoin,

I know my need,

je travaille avec les gens à l'interne

I work with people internally.

qui connaissent ce dont on a besoin,

who know what we need,

j'ai un devis qui est bien formaté,

I have a well-formatted quote.

qui est équilibré, qui est paramétré,

who is balanced, who is set up,

en avançant dans mes propositions aussi,

by progressing in my proposals as well,

je ne devrais pas avoir des surprises énormes.

I shouldn't have any huge surprises.

Puis si j'en ai, je peux aussi aller négocier certains éléments,

Then if I have some, I can also go negotiate certain elements.

mais je dis toujours aussi que la négociation,

but I also always say that negotiation,

elle se prépare bien avant,

she prepares well in advance,

qu'on lance un appel d'offres.

that we issue a call for tenders.

Mes critères de négociation sont établis là.

My negotiation criteria are established there.

Ça fait que souvent, je peux compenser en m'en allant aussi.

So often, I can compensate by leaving as well.

Donc, j'ai moins d'éléments à négocier au final.

So, I have fewer elements to negotiate in the end.

C'est un petit peu ça.

It's kind of that.

Mais si on part de rien, on n'a rien préparé,

But if we start from nothing, we haven't prepared anything,

on arrive à un égo, on a l'impression qu'il faut refaire,

we arrive at an ego, we feel like we need to redo,

qu'il faut refaire tout l'exercice une deuxième fois.

that we need to redo the entire exercise a second time.

Donc, ça, ce n'est pas nécessairement quelque chose de bien.

So, this is not necessarily a good thing.

J'aimerais, Serge, aussi qu'on aborde.

I would like, Serge, for us to discuss as well.

Oui, vas-y.

Yes, go ahead.

Tu penses que tout part en amont.

You think that everything starts upstream.

Oui.

Yes.

Mais il faut aussi que les acheteurs pensent

But buyers also need to think.

qu'à la fin de la journée,

at the end of the day,

toutes les entreprises ont le droit de faire des profits.

All companies have the right to make profits.

Bien sûr.

Of course.

Ça fait qu'une négociation excessive va faire en sorte

That means excessive negotiation will result in

que tantôt, il y a peut-être des fournisseurs

That soon, there may be suppliers.

qui vont se retirer parce qu'ils ont peut-être

who will withdraw because they may have

des excellents produits, des excellentes offres,

excellent products, excellent offers,

mais s'ils ne font pas de profits,

but if they don't make a profit,

c'est soit qu'ils vont fermer ou ils vont se retirer,

it's either that they are going to close or they are going to withdraw,

tout simplement, puis ils vont aller travailler

Simply put, then they will go to work.

avec d'autres clients avec qui ils peuvent faire plus de profits.

with other clients with whom they can make more profits.

C'est important.

It is important.

Toutes les entreprises ont besoin de faire des profits.

All businesses need to make profits.

Mais c'est un bon point parce que c'est ce qu'on dit aussi

But that's a good point because it's what we also say.

aux entreprises en termes d'achat.

to companies in terms of purchasing.

Comment travailler mieux en amont pour acheter mieux,

How to work better upstream to buy better,

à moindre coût, pour être plus compétitif,

at a lower cost, to be more competitive,

et plus profitable.

and more profitable.

La même chose s'adresse à l'entreprise

The same applies to the company.

qui est en face de nous.

who is in front of us.

Donc, évidemment, il y a quelque chose de raisonnable

So, obviously, there is something reasonable.

à appliquer là-dedans.

to apply in there.

Ce que je voudrais qu'on aborde en terminant,

What I would like us to discuss as we wrap up,

parce que c'est tellement intéressant

because it is so interesting

qu'on pourrait en parler très, très longtemps,

that we could talk about it for a very, very long time,

c'est la question de la décision.

It's a matter of decision.

Donc, il y a le planning de la prise de décision.

So, there is the decision-making schedule.

Tu vas nous en parler aussi parce que,

You are going to tell us about it too because,

souvent, c'est un peu flou.

Often, it’s a bit vague.

Quand est-ce que la décision,

When is the decision,

on va se prendre,

we're going to take each other,

soit on est complètement flou,

either we are completely vague,

ou soit on met une date et on ne la respecte pas.

Either we set a date and do not respect it.

Donc, j'aimerais ça d'abord qu'on traite de ça.

So, I would like us to address that first.

Et puis après, on va aussi discuter de

And then after that, we will also discuss

l'acheteur quand il aborde cette relation-là

the buyer when approaching that relationship

ou quand il est dans le cadre d'un nouveau projet,

or when he is involved in a new project,

est-ce que le décideur doit faire partie de la discussion

Should the decision-maker be part of the discussion?

ou est-ce que l'acheteur a un rôle à jouer

Where does the buyer have a role to play?

à aller chercher ces informations

to go get this information

qui vont, en bout de ligne, faciliter la décision?

who will ultimately facilitate the decision?

Parlons d'abord du premier sujet.

Let's first talk about the first topic.

Si tu veux parler de l'acheteur?

If you want to talk about the buyer?

OK.

OK.

Moi, avant, je veux toujours

Me, before, I always want

former les représentants à parler au décideur.

train representatives to speak to the decision-maker.

La raison est, fondamentalement,

The reason is, fundamentally,

je veux comprendre de la part du décideur.

I want to understand from the decision-maker.

C'est quoi les enjeux réels qu'il veut régler?

What are the real issues he wants to address?

C'est quoi les causes?

What are the causes?

C'est quoi l'impact de les régler?

What is the impact of resolving them?

Est-ce que changer, ne pas changer est une option?

Is changing or not changing an option?

Puis, je veux savoir, dans son ordre de priorité à lui,

Then, I want to know, in his order of priority,

c'était projeté par lui, c'est-à-dire,

it was projected by him, that is to say,

le projet-là, il est où?

Where is that project?

Je veux m'assurer que je vais qualifier solidement

I want to make sure that I will qualify solidly.

le projet avec lui sur les bonnes bases.

the project with him on the right foundations.

Parce que si l'acheteur, lui, peut avoir sa perception du projet,

Because if the buyer can have his perception of the project,

mais si le décideur, lui, sa perception est différente,

but if the decision-maker's perception is different,

c'est l'enjeu que lui la voit différemment,

it's the issue that she sees it differently,

peut-être que l'offre de service que je vais proposer

maybe the service offer that I am going to propose

ne répondra pas à ses critères ou à sa vision à lui.

will not meet his criteria or his vision.

C'est intéressant, mais en même temps,

It's interesting, but at the same time,

c'est un peu perturbant.

It's a bit unsettling.

Ça veut dire qu'on pourrait avoir un scénario

That means we could have a scenario.

où un acheteur aborderait une relation

where a buyer would approach a relationship

ou amorcerait une relation pour un futur projet, par exemple,

or would initiate a relationship for a future project, for example,

sans avoir l'information nécessaire, requise,

without having the necessary, required information,

parce que, dans le fond, son rôle,

because, deep down, his role,

puis là, j'en ai au rôle du professionnel d'achat,

then I have some in the role of the purchasing professional,

c'est de s'assurer.

it is to ensure.

Puis quand toi, tu dis décideur,

Then when you say decision-maker,

pour moi, c'est un utilisateur interne.

For me, it's an internal user.

Ça peut être le responsable des opérations,

It could be the operations manager,

ça peut être le responsable de maintenance,

it could be the maintenance manager,

ça peut être dans une PME, par exemple,

it can be in a small or medium-sized enterprise, for example,

pas toujours le dirigeant assis à une table

not always the leader sitting at a table

pour amorcer une relation avec un fournisseur.

to initiate a relationship with a supplier.

Donc, mon point, c'est de dire que si c'est important

So, my point is to say that if it's important

pour le processus de mise en relation

for the process of connecting

et pour avancer en confiance et en transparence,

and to move forward with confidence and transparency,

donc, c'est important que l'acheteur lui-même

so, it is important that the buyer himself

puisse, à l'interne, aller chercher toutes ces informations-là

may internally gather all that information

avant même d'en discuter.

even before discussing it.

De voir, par exemple, avec ses utilisateurs,

To see, for example, with its users,

son client, lui, à l'interne,

his client, internally,

c'est quoi son besoin, quelle est la problématique.

What is their need, what is the issue?

Et puis, éventuellement, l'introduire

And then, eventually, introduce it.

dans certaines discussions aussi, potentiellement.

in some discussions as well, potentially.

Mais on n'est pas dans une pratique où on dit à l'acheteur,

But we are not in a practice where we tell the buyer,

laisse faire ton décideur ou ton utilisateur

let your decision-maker or your user take care of it

pour rencontrer le fournisseur.

to meet the supplier.

Tu vois où on...

You see where we...

C'est sensible.

It's sensitive.

L'acheteur doit prendre sa place,

The buyer must take their place,

donc véhicule de l'information

so vehicle of information

ou s'assure d'avoir à ses côtés

or makes sure to have by their side

pour compléter une discussion.

to complete a discussion.

Les gens qui ont l'expertise,

The people who have the expertise,

connaissent le besoin, etc.

know the need, etc.

Ça, on est tout à fait en faveur de ça.

Yes, we are totally in favor of that.

Mais pour ça, quand tu dis le décideur,

But for that, when you say the decision-maker,

ça challenge un peu la pratique.

It challenges the practice a bit.

Oui, j'en suis conscient.

Yes, I am aware of that.

Mais je sais que quand tu en parles,

But I know that when you talk about it,

c'est par souci d'accélération aussi de l'aboutissement,

it is also out of concern for accelerating the outcome,

d'accélération à la prise de décision.

acceleration in decision-making.

Et ça, c'était aussi en lien avec mon premier point,

And that was also related to my first point,

c'est-à-dire arrêter dans vos appels d'offres

that is to say stop in your calls for tenders

de dire que, par exemple,

to say that, for example,

la décision devrait être prise après tant de temps

The decision should be made after so much time.

si ce n'est pas ça qui arrive.

if that is not what happens.

Parce que ça aussi, on le voit.

Because we can see that too.

Ça, vous devez le voir.

You have to see this.

Oui, et c'est pour ça que nous,

Yes, and that's why we,

dans le processus de qualification,

in the qualification process,

on va avoir une étape.

We're going to have a step.

Parce qu'on va parler du processus décisionnel.

Because we are going to talk about the decision-making process.

On veut se comprendre, c'est quoi les étapes?

We want to understand each other, what are the steps?

C'est quoi les dates des étapes?

What are the dates of the stages?

Des fois, on s'aperçoit que finalement,

Sometimes, we realize that ultimately,

le processus, il y a des éléments

the process, there are elements

qui seraient peut-être à réviser.

which might need to be revised.

Parce que si on veut prendre une décision,

Because if we want to make a decision,

par exemple, on va faire une implantation,

for example, we are going to do an implantation,

ça prend six mois,

it takes six months,

puis ils veulent se décider,

then they want to make up their minds,

je ne sais pas moi, dans les quatre prochains mois.

I don't know, in the next four months.

Mais là, ça rapporte ta décision.

But now, that's bringing your decision back.

Là, ça rapporte ton projet plus tard.

There, it brings your project back later.

Donc, de comprendre les dates, c'est important.

So, understanding the dates is important.

Puis, ça va aussi guider le vendeur

Then, it will also guide the seller.

dans ses suivis de son côté.

in his follow-ups on his side.

Puis, dans l'utilisation de ses ressources aussi.

Then, in the use of its resources as well.

Si le projet commence dans quatre mois

If the project starts in four months.

versus dans huit mois ou dans dix mois,

versus in eight months or in ten months,

ça n'a pas du tout le même impact

It doesn't have the same impact at all.

au nouveau organisationnel.

to the new organizational.

Je l'ai vu dans le domaine des logiciels.

I saw him in the software field.

Puis, ça, on travaille ça très fort avec les clients.

Then, we work very hard on that with the clients.

Parce que l'implantation, c'est un minimum de six à neuf mois.

Because the implementation takes a minimum of six to nine months.

Donc, si le client voulait se décider,

So, if the client wanted to make a decision,

je ne sais pas moi,

I don't know about me,

il veut avoir une implantation qui est dans quatre mois,

he wants to have an implantation that is in four months,

bien, écoute, il aurait fallu,

well, listen, it would have been necessary,

là, je faisais un backtracker,

there, I was doing a backtracker,

parce que c'était tellement en anglais,

because it was so in English,

mais il fallait revenir dans le temps.

but we had to go back in time.

Il disait, monsieur le client,

He said, sir customer,

il aurait peut-être fallu prendre ta décision

Maybe you should have made your decision.

dans trois mois.

in three months.

Parce que là, il était trop tard.

Because at that point, it was too late.

Puis, c'est de là que ces questions-là,

Then, it's from there that those questions arise,

puis si l'acheteur n'a pas l'information,

then if the buyer does not have the information,

il faut aller la chercher.

We need to go get her.

Parce que sinon, on risque de travailler

Because otherwise, we risk working.

pour un projet qui ne se concrétise encore.

for a project that has not yet materialized.

Donc, on est, puis moi, je pousse vers ça,

So, we are, and then I push towards that,

c'est qu'au niveau de la maturité

it's about maturity level

d'un responsable d'approvisionnement

of a procurement manager

qui va, par exemple, suivre

who will, for example, follow

puis développer ces projets-là,

then develop those projects,

il a la charge d'aller chercher ces informations-là.

He is responsible for getting that information.

Puis, c'est dans son esprit,

Then, it's in his mind,

il sait que c'est minimum six mois, huit mois

He knows it's at least six months, eight months.

pour faire l'implantation.

to carry out the implantation.

Il a la charge de son projet.

He is in charge of his project.

Bien, il y a des démarches

Well, there are steps to take.

qu'il doit commencer avant

that he must start before

où il doit dire à ses gens à l'interne,

where he has to tell his people internally,

non, non, ouvrez-vous en couleur, là.

No, no, open up in color, there.

En partant ça maintenant,

Leaving that now,

si je n'ai pas une décision avant telle date,

if I don't have a decision by such date,

oubliez ça, ça ne pourra jamais se faire.

Forget it, it can never happen.

C'est ce genre de leadership-là

It’s that kind of leadership.

qu'on demande aussi aux gens à l'interne,

that we also ask people internally,

aux appros, aux achats,

to supplies, to purchases,

de maîtriser les facteurs

to master the factors

entourant un certain projet

surrounding a certain project

pour soit pousser des choses à l'interne

to push things internally

puis aussi mieux se positionner face aux vendeurs

and also better position oneself against the sellers

pour qu'ils parlent le même langage.

so that they speak the same language.

Parce que sinon,

Because otherwise,

c'est voué à l'échec, là.

It's doomed to fail, here.

Et moi, je vais conseiller aux représentants

And I will advise the representatives.

ou aux vendeurs

or to the sellers

que si on ne peut pas respecter les délais,

that if we cannot meet the deadlines,

si c'est trop serré,

if it's too tight,

mettez peut-être mieux de passer à côté de l'opportunité

Maybe it's better to pass up the opportunity.

parce que ce que ça peut faire,

because of what it can do,

c'est que si c'est trop serré,

it's just that if it's too tight,

on va frustrer l'équipe à l'interne.

We are going to frustrate the internal team.

T'es pris en défaut après.

You'll be caught out later.

Après ça, on n'a pas été pris en défaut.

After that, we weren't caught off guard.

Donc, ça revient tout à l'importance

So, it all comes down to the importance.

d'avoir une discussion ouverte avec le vendeur

to have an open discussion with the seller

pour aller chercher le plus d'informations possibles

to gather as much information as possible

pour bien qualifier.

to qualify well.

Puis, dans le fond, le but du vendeur,

Then, ultimately, the seller's goal,

nous, c'est de s'assurer qu'on comprend bien.

For us, it's about making sure we understand well.

On va adresser des vrais enjeux au bon moment.

We will address real issues at the right time.

Puis, si on connaît bien les critères des décisions,

Then, if we are well aware of the criteria for the decisions,

on est capable de voir

we are able to see

est-ce que je devrais continuer sur le projet ou non.

Should I continue with the project or not?

Puis, peut-être que la solution,

Then, perhaps the solution,

c'est peut-être pas la nôtre.

It may not be ours.

Puis, c'est correct, ça.

Then, it's alright, that.

Oui, c'est peut-être plus honnête de le faire comme ça.

Yes, it may be more honest to do it this way.

Une question comme ça que j'ai pour toi en terminant.

A question like that I have for you to finish.

Est-ce que tu es en faveur,

Are you in favor,

tu as été impliqué,

you have been involved,

puis peut-être tes impressions

then maybe your impressions

sur les approches achats versus plusieurs fournisseurs.

on procurement approaches versus multiple suppliers.

Par exemple, des rencontres

For example, meetings

où un certain nombre de fournisseurs

where a number of suppliers

vont avoir accès à la même information

will have access to the same information

ou une approche un petit peu plus collective

or a slightly more collective approach

sans rentrer dans trop de détails.

without going into too much detail.

Ça peut se voir aussi.

It can be seen as well.

C'est bon ou mauvais, ça?

Is it good or bad?

Comment le vendeur perçoit ça, ce genre de choses-là?

How does the seller perceive that, those kinds of things?

Bien, un, je ne l'entends pas souvent.

Well, one, I don't hear it often.

OK.

OK.

Je n'ai pas été dans des dossiers où ça a lieu.

I have not been in files where this takes place.

J'ai déjà entendu parler de projets

I have already heard about projects.

où toutes les fournisseurs étaient autour d'une table

where all the suppliers were around a table

et ça négociait serré.

And it was negotiating tightly.

Oui.

Yes.

Mais ça, c'est pas grave.

But that's not a big deal.

C'est pas gagnant.

It's not a win.

Mais si c'est un échange, par exemple,

But if it's an exchange, for example,

de fournisseurs pour de l'information,

from suppliers for information,

puis après ça, il y a un appel d'offres,

then after that, there is a tender,

ça peut être intéressant à faire.

That can be interesting to do.

Pour aller chercher un peu l'expertise du marché

To seek some market expertise.

dans la mesure où le fournisseur accepte de participer,

to the extent that the supplier agrees to participate,

parce que c'est toujours ça un peu la question.

because that's always a bit of the question.

Écoute, je me rends compte

Listen, I realize

qu'il y a beaucoup de choses à faire quand même.

that there are still many things to do.

Tu as beaucoup de formations à donner.

You have a lot of training to give.

Tu as beaucoup de vendeurs

You have a lot of sellers.

aussi à décortiquer dans leur comportement.

also to dissect in their behavior.

Puis des fois, en étant sensible à l'impact que ça crée,

Then sometimes, being aware of the impact it creates,

on dit, ah oui, peut-être que c'est vrai.

They say, oh yes, maybe that's true.

Puis du côté de l'acheteur,

Then on the buyer's side,

je trouve ça intéressant ce qu'on a fait là,

I find what we did there interesting.

parce qu'on a mis en relief certaines problématiques

because certain issues have been highlighted

qui vont empêcher de développer cette relation-là

that will prevent the development of that relationship

qui pourrait générer plein de bénéfices

which could generate lots of profits

puis être très, très, très optimale.

can be very, very, very optimal.

Mais je pense qu'il y a une réflexion de part et d'autre

But I think there is reflection on both sides.

dans ces deux groupes de professionnels à faire

in these two groups of professionals to do

pour adapter peut-être ces comportements.

to perhaps adapt these behaviors.

Puis toujours, toujours penser.

Then always, always think.

Moi, je suis très éthique et gouvernance.

I am very much about ethics and governance.

Puis l'éthique en affaires,

Then business ethics,

on le remarque tout le temps.

We notice it all the time.

On s'en rappelle aussi.

We remember that too.

Puis si on veut jouer dans ces ligues-là,

Then if we want to play in those leagues,

je pense qu'il faut tout le temps avoir des comportements éthiques

I think we should always behave ethically.

quels qu'ils soient, que ce soit en termes de suivi

whatever they may be, whether in terms of monitoring

ou de réponse à des demandes de suivi.

or responses to follow-up requests.

Je pense que ça, il faut le faire.

I think that needs to be done.

Et j'aimerais ça te laisser la note de la fin.

And I would like to leave you with the note at the end.

Qu'est-ce que tu lancerais dans l'univers

What would you launch into the universe?

après la discussion qu'on a eue?

after the discussion we had?

Oui, puis si je vais en faire du millage,

Yes, then if I'm going to put on some mileage,

ce que tu viens de dire, au niveau des ventes,

what you just said, in terms of sales,

les gens doivent aller chercher de la formation.

People must seek training.

Je peux parler de ma paroisse, mais il y a plein d'autres fournisseurs.

I can talk about my parish, but there are many other suppliers.

Il y a plein de formateurs excellents sur le marché.

There are plenty of excellent trainers on the market.

Souvent, les gens tombent dans le domaine de la vente

Often, people fall into the field of sales.

par concours de circonstances.

by a twist of fate.

Moi, j'étais un ancien professeur de français langue seconde.

Me, I was a former French as a second language teacher.

Je suis tombé dans le domaine de la vente

I fell into the field of sales.

parce que j'ai passé une entreprise,

because I went through a company,

puis mon associé a dit,

then my partner said,

« Bien, Serge, tu es capable de parler devant du monde.

"Alright, Serge, you are capable of speaking in front of an audience."

Fais le vendeur. »

"Be the seller."

Mais je suis tombé dans le domaine de la vente.

But I fell into the field of sales.

Je n'avais aucune expérience.

I had no experience.

C'est rare, les gens qui tombent en vente,

It's rare for people to go on sale.

qui veulent être vendeurs à l'âge de 7-8 ans.

who want to be sellers at the age of 7-8 years.

Tu sais que c'est comme le profil de l'acheteur.

You know it's like the buyer profile.

Oui, c'est ça.

Yes, that's it.

Qui souvent est arrivé aux achats par accident.

Who often ended up shopping by accident.

Moi, ce que je dis aux vendeurs,

What I tell the sellers,

allez chercher de la formation.

go get some training.

Allez vous outiller.

You are going to equip yourselves.

Puis c'est comme les sportifs,

Then it’s like athletes,

les joueurs professionnels,

professional players,

le hockey professionnel, le football.

professional hockey, soccer.

Ils travaillent continuellement à s'améliorer.

They continuously work on improving themselves.

Ils font de la pratique.

They are practicing.

Ils regardent des vidéos.

They are watching videos.

C'est vrai.

It's true.

On devrait en vendre aussi, faire ça.

We should also sell some, do that.

Puis les outils sont tous là aujourd'hui

Then the tools are all here today.

pour pouvoir s'enregistrer, savoir.

In order to register, know.

Puis ça évolue vite, les outils aussi.

Then it evolves quickly, the tools too.

Puis les outils, ça augmente.

Then the tools, they increase.

C'est hallucinant.

It's unbelievable.

Maintenant, les outils qui sont,

Now, the tools that are,

ils sont disponibles.

They are available.

Donc, peut-être que les vendeurs

So, maybe the sellers

auraient avantage à se former un peu plus,

would benefit from training a bit more,

peut-être encore meilleur.

perhaps even better.

Puis ce qu'on travaille, c'est de l'humain.

Since what we do is human work.

Tu sais, à la fin de la journée,

You know, at the end of the day,

le client va acheter de quelqu'un

the client is going to buy from someone

avec qui il fait confiance.

with whom he trusts.

Donc, comment est-ce qu'on peut travailler

So, how can we work?

à la relation?

to the relationship?

Puis probablement que les acheteurs aussi

Then probably the buyers as well.

ont un travail à faire de leur côté.

they have work to do on their side.

Je pense de part et d'autre.

I think on both sides.

De part et d'autre.

On either side.

Puis accepter que ça ne clique pas parfois.

Then accept that it doesn't click sometimes.

Quelqu'un, justement, à France Lavalière,

Someone, precisely, at France Lavalière,

qui nous avait dit en balado,

who told us in the podcast,

ça prend un bon fit.

It takes a good fit.

Puis des fois, le fit, il ne se fait jamais.

Then sometimes, the fit never happens.

En fait, le clic, il n'arrive pas à se faire.

In fact, the click just doesn't happen.

Puis il faut continuer notre chemin,

Then we must continue our way,

mais toujours avoir le comportement éthique.

but always have ethical behavior.

Donc, mettre fin à la relation aussi

So, ending the relationship as well.

de façon courtoise et respectueuse.

in a polite and respectful manner.

Serge, ça a été super intéressant.

Serge, it was really interesting.

As-tu aimé ton expérience?

Did you enjoy your experience?

Oui, merci beaucoup pour ton temps.

Yes, thank you very much for your time.

Ça se fait à la fin.

It happens at the end.

Non, mais je pense qu'autant

No, but I think that as much

les professionnels de la vente

sales professionals

que les professionnels des achats

that purchasing professionals

vont peut-être voir ces relations-là

may perhaps see those relationships.

avec une perspective différente maintenant.

with a different perspective now.

Et espérons qu'on ait des belles relations pérennes

And let's hope we have lasting beautiful relationships.

et productives à l'avenir.

and productive in the future.

Oui, parce que seulement quand les gens m'invitent,

Yes, because only when people invite me,

c'est parce que c'est des équipes de vente

It's because they are sales teams.

qui m'invitent à faire des conférences,

who invite me to give talks,

de la formation et autres.

of training and others.

D'avoir des acheteurs qui m'invitent

Having buyers who invite me.

pour faire un atelier intéressant.

to make an interesting workshop.

C'est inusité.

It's unusual.

On a cassé le moule.

We broke the mold.

Bien, merci beaucoup de ta présence.

Well, thank you very much for being here.

C'est très apprécié.

It's very much appreciated.

Merci.

Thank you.

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