그렇게 물어보면 원하는 답을 들을 수 없습니다

공준호의 책읽는 라디오

Gong Jun-ho's Reading Radio

그렇게 물어보면 원하는 답을 들을 수 없습니다.

If you ask like that, you won't get the answer you want.

상대의 마음을 움직이는 센스있는 질문

A thoughtful question that moves the other person's heart.

김호지음 출판사 위즈덤하우스

Kim Ho-ji, published by Wisdom House.

낭독 성우 공준호

Narration voice actor Gong Jun-ho.

안녕하세요. 성우 공준호입니다.

Hello, I am voice actor Gong Jun-ho.

정말 오랜만에, 1년 만인가요? 이렇게 새 에피소드를 올립니다.

It's been a really long time, has it been a year? I'm posting a new episode like this.

이번에 소개해드릴 책은

The book I will be introducing this time is

커뮤니케이션 컨설팅을 책으로 옮긴 것이다

It has been transformed into a book on communication consulting.

라고 보면 되는 책인데요.

It's a book that you can think of in that way.

낭독 허락을 한 1년 전에 받은 것 같은데

It feels like I received the reading permission a year ago.

사정상 팟캐스트 녹음을 못하고 있다가

Due to circumstances, I haven't been able to record the podcast.

지금에서 이렇게 올리게 됐습니다.

I ended up posting this now.

그 사이 정말 많은 일들이 있었습니다.

A lot of things have happened in the meantime.

아무튼 이 책은 삼삼 둘러앉아서 강의를 듣고

Anyway, in this book, we sit together in groups of three or five and listen to the lecture.

또 원탁에서 실습까지 해보는 세미나를 책으로 읽는 느낌인데요.

It feels like reading a book about a seminar where you also get to practice around a round table.

방법론까지 쉽게 설명되어 있어서

It is explained in a way that makes the methodology easy to understand.

타인과의 대화 혹은 협상을 할 때

When having a conversation or negotiation with others.

많은 도움을 받을 수 있는 책인 것 같습니다.

I think it’s a book that can provide a lot of help.

아무튼 협상하는 건 어려우니까요.

Anyway, negotiating is difficult.

좋은 일이죠.

It's a good thing.

이 책에서도 협상의 어려움을 말하는 부분이 있는데요.

There is a part in this book that discusses the difficulties of negotiation.

협상하는 게 얼마나 어렵냐면

Negotiating is how difficult it is.

예전에 뉴욕대학교 연구조 그룹이

The research group at New York University in the past...

컨설팅 기업의 직원들을 대상으로

Targeting employees of consulting firms.

흥미로운 연구를 해서 발표한 적이 있다고 합니다.

It is said that they conducted an interesting study and presented it.

거기서 모의협상을 실시하게 한 후에

After conducting a mock negotiation there

협상 파트너에 대한 피드백을 주고받게 하면서

While exchanging feedback about the negotiating partners.

심장박동을 측정했다고 해요.

They said they measured the heartbeat.

피드백을 나누는 사람들의 박동수가

The heartbeat of the people sharing feedback.

그때 5%였죠.

It was 5% at that time.

5%였죠.

It was 5%.

50%나 상승했다고 하는데

They say it has risen by 50%.

이건 대중 앞에서 강연을 할 때 느끼는

This is what I feel when giving a lecture in front of an audience.

불안감을 측정할 때의

When measuring anxiety

심장박동수라고 합니다.

It's called the heart rate.

이렇게 타인과의 의견 나눔이

Sharing opinions with others like this

강연하는 것만큼의 어려운 일이다

It is as difficult as giving a lecture.

라는 걸 말해주는 거겠죠.

It means to tell you that.

아무튼 이 책을 읽으면

Anyway, if you read this book

그런 일을 겪을 때

When going through such experiences

좀 더 이성적인 게 돼서

Become a bit more rational.

효과적으로 의견을 나눌 수 있게 되는 것 같은

It seems like we will be able to share opinions effectively.

기분이 듭니다.

I feel.

이 책이 어떤 방식으로 구성되어서

How this book is structured.

이 내용을 설명하는지

Are you explaining this content?

이해를 돕기 위해서

To aid understanding.

제가 한 부분을

I did a part.

이따 낭독해 드릴 텐데요.

I will read it to you later.

여러 방법들이 구체적으로 나와 있지만

Several methods are detailed specifically, but...

이 내용을 잘 숙지하고

Please familiarize yourself with this content.

실천에 옮겼을 때

When put into practice.

어떤 일이 벌어졌고

What happened?

그런 일이 왜 일어났는지

Why that happened.

설명하는 개론적 부분을

the introductory part that explains

제가 낭독해 보도록 하겠습니다.

I will try to read it aloud.

제 낭독을 듣고

Listen to my reading.

책을 구매하거나 빌려보시는 데

To purchase or borrow a book.

도움이 됐으면 좋겠다는 생각이 듭니다.

I hope it helps.

낭독을 허락해 주신 출판사

The publisher who granted permission for the reading.

위즈덤하우스께

To Wisdom House

감사의 말씀을 드립니다.

I would like to express my gratitude.

파트 1

Part 1

질문이 먹고 사는데 도움이 되는 이유

The reason why questions help in making a living.

예외 사항을 물어본 적이 있나요?

Have you ever asked about exceptions?

159만 2302원에 얽힌 이야기부터 시작하죠.

Let's start with the story behind 1,592,302 won.

2017년 가을

Fall of 2017

저는 아내와 오래전부터

I have been with my wife for a long time.

무려 한 달간의 북이탈리아 여행을 꿈꿔오고 계획했습니다.

I have dreamed of and planned for a month-long trip to Northern Italy.

아내가 한 달간의 아내를 찾고 있는 이유는?

Why is the wife looking for her husband for a month?

볼로냐는 대표적인 미식도시이기 때문입니다.

Because Bologna is a representative gourmet city.

한 달간의 여행이니 비용도 만만치 않게 들어가게 되고

Since it's a month-long trip, the costs will add up significantly.

그래서 오래전부터 여행을 위한 저금을 따로 해올 정도였습니다.

So I have been saving separately for travel for a long time.

호텔 예약은 온라인 예약 사이트를 이용하여

You can make hotel reservations using online booking sites.

우리가 원하는 호텔을 가장 저렴한 조건으로 수개월 전에 예약했습니다.

We booked the hotel we wanted under the most affordable conditions several months in advance.

이때 가장 저렴한 조건 중 하나는 예약을 확정하는 것입니다.

One of the cheapest conditions at this time is to confirm the reservation.

즉, 예약을 취소해도 돈을 돌려받지 못하는 조건을 선택하면 가격이 더 내려가게 됩니다.

In other words, if you choose a condition that does not allow for a refund upon cancellation, the price will be lower.

아내의 안식월 일정도 제 일정도 확실했기에

Since my wife's maternity leave schedule was set, my schedule was also clear.

그리고 과거 여행 계획을 세웠다가 취소한 적도 없었기에

And I have never canceled a travel plan that I had made in the past.

한 달간의 여행 중 몇 곳, 특히 숙박비가 많이 들어가는 곳에서는

During the month-long trip, in some places, especially where accommodation costs a lot,

취소해도 돈을 돌려받지 않는다는 조건으로

On the condition that you will not receive a refund even if you cancel.

가장 싼 요금을 받는 것입니다.

It means receiving the cheapest rate.

그래서 그 요금제를 선택했습니다.

So I chose that plan.

납불사

Nabulsasa

여행을 두 달여 앞둔 시점

Two months before the trip.

아내의 회사에 급한 일이 생겼고

An urgent matter came up at my wife's company.

아내가 자리를 비울 수 없을 것 같은 불길한 예감이 들기 시작했습니다.

I began to have a disturbing feeling that my wife might not be able to leave her place.

불이 한껏 죽은 표정으로

With a completely extinguished expression.

아내는 도저히 여행을 갈 수 없겠다고 했습니다.

My wife said she absolutely cannot go on the trip.

항공권이며 예약한 호텔만도 여러 곳인데

It's an airline ticket, and I have several hotel bookings as well.

그 중 가장 먼저 떠오른 곳은

The first place that comes to mind is

바로 볼류냐의 호텔이었습니다.

It was a hotel in Bolunya.

페널티 금액이 가장 높은 곳이 바로 호텔이었기 때문입니다.

The place with the highest penalty amount was the hotel.

당연히 취소를 시도할 때

Of course, when trying to cancel.

온라인 예약 사이트에서는

On the online booking site,

호텔 예약 금액인 159만 2,302원을 모두 지불해야 한다고 했습니다.

I was told that I have to pay the total hotel reservation amount of 1,592,302 won.

저는 잠시 고민을 한 뒤

After a moment of contemplation,

이탈리아 호텔로 직접 전화를 했습니다.

I called the hotel in Italy directly.

이때 호텔의 담당 지배인에게

At this time, to the hotel manager in charge.

제가 공손하게 전한 핵심 메시지는

The key message I conveyed politely is

세 가지였습니다.

It was three things.

첫째, 내가 예약을 할 때 취소하면 돌려받지 못하는 조건으로

First, if I cancel when I make a reservation, it is under the condition that I will not get a refund.

예약한 점은 잘 알고 있다.

I am well aware of the reservation.

이번 여행 스케줄에 대해 아내와 나 모두 확신을 냈기 때문이다.

This is because both my wife and I are confident about this trip schedule.

둘째, 아내 회사에 예상치 못한 급박한 일로

Second, due to an unexpected urgent matter at my wife's company.

아내의 회사에 예약을 할 때

When making a reservation at my wife's company.

내가 도저히 여행을 갈 수 없는 상황이 되었다.

I have found myself in a situation where I absolutely cannot go on a trip.

셋째, 내가 내야 할 위약금의 부담을

Third, the burden of the penalty I have to pay.

조금이라도 줄여주거나

Please reduce it even just a little.

전연해지 않게 예외 조항을 적용하도록

Apply exceptions so that it does not become irrelevant.

나를 도와줄 수 있는 방법이 있는지 궁금하다.

I'm wondering if there is a way you can help me.

우리 부부가 다시 북이탈리아 여행을 하게 될 경우

If my spouse and I get to travel to Northern Italy again.

꼭 당신 호텔에서 머물도록 하겠다.

I will definitely stay at your hotel.

담당 지배인은 하루 뒤 이메일로

The manager in charge will email you the day after tomorrow.

호텔 예약 사이트에 하루치에 해당하는 위약금만 청구하는 것으로

Only charging the cancellation fee equivalent to one night's stay on the hotel booking site.

논의 중이라는 답변을 보내주었습니다.

I sent a reply saying that it is under discussion.

제게는 정말 커다란 차이였기에 고맙다고 답장을 보냈습니다.

It was a really big difference for me, so I replied with thank you.

전화통화를 한 지 나흘째 되던 날

It was the fourth day since we had the phone call.

저와 통화를 했던 클라우디오는 제게

The Claudia who spoke with me said to me

예외적으로 당신의 예약권을 위약금이 전혀 없이 취소하는 것으로

As an exception, your reservation rights will be canceled with no penalty.

호텔 예약 사이트에 전화한 것입니다.

I called the hotel reservation site.

호텔 예약 사이트와 이야기를 했다면서 답장을 보내왔습니다.

They said they talked to the hotel booking site and sent a reply.

아, 그때 159만 2천 302원을 지켜내며

Ah, back then, defending 1,592,302 won.

얼마나 안도했는지 모릅니다.

I can't express how relieved I am.

자, 이제 위의 이야기를 세 가지 측면에서 한번 돌아보죠.

Now, let's take a look at the above story from three different perspectives.

첫째, 2012년 저는 협상 분야의 베스트셀러인

First, in 2012, I was the bestseller in the field of negotiations.

어떻게 원하는 것을 얻는가를 알아보았습니다.

We examined how to obtain what you want.

제가 예외 조항을 물어보지 않는다면서요.

You said that I shouldn't ask about the exception clause.

저 역시 만약 호텔에 예외적으로

I too, if exceptionally at the hotel...

위약금을 면제하거나 줄여줄 수 있는지 물어보지 않았다면

If you did not ask whether the penalty could be waived or reduced.

150만 원이 넘는 돈을 허공에 날릴 뻔했습니다.

I almost wasted over 1.5 million won.

둘째, 제가 호텔에 처음 연락하여 대화를 시작했을 때

Secondly, when I first contacted the hotel and started the conversation.

첫 시작은 갑자기 여행을 못 가게 되었다는 변명도 아니었고

The initial excuse wasn't that I suddenly couldn't go on the trip.

처음부터 위약금을 면제해달라는 뻔뻔한 요구도 아니었습니다.

It wasn't a brazen request to waive the penalty from the beginning.

제가 원칙적으로 위약금을 면제할 수 있는지

Can I, in principle, waive the penalty for breach of contract?

위약금을 물어야 한다는 것을 잘 알고 있다는 점을 인정하는 것이었습니다.

It was to acknowledge that I well understand that I must pay the penalty.

어떤 돈은 이런 상황에서

Some money in this situation.

무슨 위약금이 이렇게 비싸냐라고 따지는 경우가 있는데요.

There are cases where people question why the penalty fee is so expensive.

이렇게 되면 도와주려 했다가도 더 도와주고 싶지 않게 됩니다.

In such cases, even if I wanted to help, I wouldn't want to help any more.

이런 부탁을 위한 질문을 할 때는

When asking a question for such a request,

먼저 상대방과 내가 동의하는 것이 무엇인지를 찾아야 합니다.

First, we need to find what you and I agree on.

당연히 호텔 입장에서는 위약금을 원칙대로 물리려고 할 것이고

Of course, from the hotel's perspective, they will want to impose a penalty in accordance with the principle.

나 역시 그 부분을 알고 예약했던 것이기 때문에

I also knew about that part, so I made the reservation.

이 부분에서 최악의 경우 내가 물어야 한다는 점을 먼저 인정하고 들어가야 합니다.

We must first acknowledge that I might have to ask in the worst-case scenario before proceeding.

세 번째, 질문의 형식으로 요청을 할 때

Thirdly, when making a request in the form of a question.

최대한 상대방을 존중하는 태도를 문장에 담는 것입니다.

It is about expressing an attitude of respecting the other person as much as possible.

즉, 무조건 위약금을 면제하는 것입니다.

In other words, it is to unconditionally waive the penalty.

위약금을 면제해달라고 요청하는 것이 아니라

Rather than asking for a waiver of the penalty.

위약금을 줄여주거나 면제할 수 있는 방법이 있는지

Is there a way to reduce or waive the penalty fee?

그리고 두 가지 중 한 가지로 호텔 측 담당자가 나를 도와줄 수 있는 방법이 있는지

And I wonder if there’s a way for the hotel staff to help me with one of the two options.

겸손한 태도로 질문을 합니다.

I ask the question with a humble attitude.

사람들은 남에게 지시를 받거나 불평을 듣는 위치보다는

People prefer to be in a position where they give instructions or hear complaints rather than receiving them.

도움을 베풀 수 있는 위치에 서기를 원합니다.

I want to be in a position to help.

이는 질문의 프레임을

This frames the question.

어떻게 하는가에 따라

It depends on how you do it.

같은 내용의 질문이라 하더라도

Even if it's a question with the same content,

상대방의 반응이 180도 다를 수 있다는 것을 잘 알고 있기 때문에 가능했습니다.

I knew very well that the other person's reaction could be completely different, which made it possible.

상대방에게 무엇인가 요청하기 위해 질문을 할 때

When asking a question to request something from the other person.

이러한 세 가지 방법은 놀라운 힘을 발휘합니다.

These three methods demonstrate amazing power.

저는 이 책을 쓰고 있는 동안

While I was writing this book

이번에는 출장 때문에 미국에 호텔을 예약했다가

This time, I booked a hotel in the United States for a business trip.

일정 변경으로 인해

Due to a schedule change.

75달러의 위약금을 물게 될 처지에 있었습니다.

I was in a position to incur a penalty of $75.

이때도 예외 조항이 있는지

Is there an exception clause at this time?

내가 75달러의 위약금을 내는 것에

I am paying a $75 cancellation fee.

동의했다는 점을 먼저 인정하면서

First, acknowledging that you agreed.

겸손한 자세로 묻고 또 도움을 요청했습니다.

I asked with a humble attitude and requested help again.

이번에는 75달러를 25달러로 깎아주더군요.

This time, they reduced the price from $75 to $25.

많은 사람들이

Many people

이 세상에 멍청한 질문이란 없다라는 말을 합니다.

They say there is no such thing as a stupid question in this world.

이 말은

This word means

세상에 무엇이든 우리는 궁금증과 호기심을 갖고

In the world, we have curiosity and interest in everything.

질문을 던질 수 있다는 말입니다.

It means you can ask questions.

그리고 사람들에게 질문을 도전적으로 던지도록

And encourage people to pose questions challengingly.

용기를 주기 위한 말이기도 합니다.

It is also a message to give you courage.

전적으로 동의합니다.

I completely agree.

하지만 질문은 궁금한 것을 묻는 목적뿐만 아니라

But the question serves not only the purpose of asking what you are curious about.

때론 관계를 개선하고

Sometimes, improve the relationship.

원하는 기회를 얻도록 도와주기도 합니다.

It also helps you to get the opportunities you desire.

질문이 우리에게 가져다주는 여러가지 혜택을 생각해보면

If we consider the various benefits that questions bring us,

질문을 어떻게 하는가에 따라

It depends on how you ask the question.

우리는 목적을 달성할 수도 있고

We can achieve our goals.

그러지 못할 수도 있습니다.

It may not be possible.

무작정

Unconditionally.

값 좀 깎아주시면 안 돼요? 라거나

Could you give me a discount?

위약금을 면제해 주시면 안 돼요? 라고 묻지 마시게

Please don't ask if you can waive the penalty fee.

질문을 어떻게 하는가에 따라서는

Depending on how you ask the question,

그렇게 물어보면

If you ask like that

원하는 답을 들을 수 없기 때문입니다.

Because I cannot hear the answer I want.