71 - Sprzedaż czy finanse? Co układać najpierw?

Przedsiębiorcy, którzy chcą profesjonalizować działanie swojej firmy, zadają sobie czasami pytanie, co układać najpierw, sprzedaż i marketing, czy może finanse?

Entrepreneurs who want to professionalize the operation of their company sometimes ask themselves what to prioritize first, sales and marketing, or perhaps finance?

Jeżeli kiedykolwiek i Ty zadałeś sobie to pytanie, to tym odcinkiem chciałbym pomóc Ci znaleźć na nie odpowiedź. Zapraszam do przesłuchania.

If you've ever asked yourself this question, I would like to help you find the answer with this episode. I invite you to listen.

Witaj w podcaście Finanse w Twojej firmie.

Welcome to the podcast Finance in Your Company.

Finanse w Twojej firmie to pierwszy w Polsce podcast skupiony wyłącznie na zarządzaniu firmowymi finansami.

Finance in Your Company is the first podcast in Poland focused exclusively on managing corporate finances.

Podcast jest przeznaczony dla przedsiębiorców, którzy chcą uporządkować finanse w swojej firmie i zarządzać nimi na podstawie twardych danych.

The podcast is intended for entrepreneurs who want to organize the finances of their company and manage them based on hard data.

Podcast prowadzi dla Ciebie Wojciech Plona, założyciel Plona Consulting.

The podcast is hosted for you by Wojciech Plona, the founder of Plona Consulting.

Spółki, która jako...

Companies that as...

Zewnętrzny dyrektor finansowy wspiera właścicieli małych i średnich firm w skutecznym zarządzaniu finansami.

An external financial director supports owners of small and medium-sized enterprises in effectively managing their finances.

Dzięki współpracy z Plona Consulting przedsiębiorcy dowiadują się wszystkiego, co powinni wiedzieć o rentowności, marżowości, płynności i wynikach finansowych swojego biznesu.

Thanks to the collaboration with Plona Consulting, entrepreneurs learn everything they need to know about the profitability, margins, liquidity, and financial results of their business.

A co za tym idzie, śpią spokojnie.

And as a result, they sleep peacefully.

Witam Cię w 71. odcinku podcastu Finanse w Twojej firmie.

Welcome to the 71st episode of the podcast Finance in Your Company.

I dziś tematem jest ustawianie priorytetów w kwestii rozwoju swojej firmy.

And today the topic is prioritizing in terms of developing your business.

Bo będziemy omawiać tytułowy temat tego, czy w pierwszej kolejności warto układać finanse, czy może marketing i sprzedaż.

Because we will be discussing the titled topic of whether it's more important to arrange finances first or perhaps marketing and sales.

Bo już nie raz, i nie dwa, i nie trzy zdarzało się nam podczas bezpłatnej konsultacji słyszeć właśnie tego typu pytanie.

Because it's happened to us more than once, twice, or three times during a free consultation to hear just this type of question.

I zazwyczaj pada ono w sytuacji, w której dany przedsiębiorca, właściciel firmy podjął decyzję o tym,

And it is usually said in a situation where the given entrepreneur, the business owner, has made a decision about it,

że chce profesjonalizować działanie swojej firmy i zastanawia się nad koncepcją tego, jak do tego tematu w ogóle podejść.

that he wants to professionalize the operations of his company and is considering the concept of how to approach this topic at all.

I to, od czego warto zacząć ten odcinek, to jedna prosta zmiana w myśleniu.

And this is what is worth starting this episode with: one simple change in thinking.

Czyli, że ta decyzja to nie musi być albo-albo.

So, this decision doesn't have to be either-or.

Co więcej, nie sądzę, żeby korzystne było skupienie się tylko na jednym z tych obszarów i kompletne pominięcie drugiego.

Moreover, I don't think it would be beneficial to focus solely on one of these areas and completely disregard the other.

Bo z mojej perspektywy najpierw trzeba przemyśleć.

Because from my perspective, you first need to think it over.

I jedno, i drugie.

Both one and the other.

I finanse, i sprzedaż, i marketing.

Finance, sales, and marketing.

I teraz, dlaczego tak właśnie jest?

And now, why is it that way?

Bo co do zasady, poukładanie obszaru sprzedaży i marketingu zazwyczaj pozwoli zwiększyć sprzedaż.

Because, as a rule, organizing the sales and marketing area usually allows for an increase in sales.

Zarówno patrząc ilościowo, czyli sprzedajemy więcej sztuk produktów, projektów czy godzin,

Both in terms of quantity, meaning we sell more units of products, projects, or hours,

jak i wartościowo, czyli zazwyczaj rośnie nam łączna sprzedaż netto.

as well as in value, which usually increases our total net sales.

No i może się wydawać, że to super.

Well, it may seem that it's great.

No bo czego w sumie chcieć więcej?

What more could you want, after all?

I tutaj uwaga.

And here is a note.

Bo jeżeli w takiej sytuacji, w której nagle Twoja firma sprzedaje więcej,

Because if in a situation where suddenly your company sells more,

zaniedbasz obszar finansów, to możesz skończyć, jak w tym znanym powiedzeniu.

If you neglect the area of finances, you might end up like in that well-known saying.

More money, more problems.

More money, more problems.

Bo chociażby, jeżeli będziesz miał złą politykę płynności,

Because, for example, if you have a poor liquidity policy,

czyli sposób, w jaki zarządzasz płynnością finansową, będzie niekorzystny,

which means the way you manage your financial liquidity will be unfavorable,

to łatwo jest doprowadzić do sytuacji, w której im więcej sprzedajesz,

It's easy to create a situation where the more you sell,

tym mniej masz gotówki, ponieważ finansujesz rynek.

The less cash you have, the more you are financing the market.

Czyli w rezultacie Twoja sytuacja staje się mniej stabilna i różne wydatki musisz przesuwać w czasie.

So as a result, your situation becomes less stable and you have to postpone various expenses over time.

Z drugiej strony niskie marże mogą sprawić, że niejako na siłę musisz zwiększyć skalę,

On the other hand, low margins may force you to increase scale, as it were.

co może prowadzić do problemów w operacjach.

which can lead to problems in operations.

No i tego typu skutki można by mnożyć i mnożyć.

And such consequences could be multiplied endlessly.

Natomiast jest kilka sygnałów alarmowych, które sugerują, że finanse zostały w tyle za sprzedażą

However, there are several warning signals that suggest that finances have fallen behind sales.

i że pora jest nadgonić ten brak.

and that it is time to catch up on this deficiency.

Kilka z nich, które mogę wymienić, to np. nieproporcjonalnie wysoki wzrost kosztów stałych

Some of them that I can mention are, for example, the disproportionately high increase in fixed costs.

w odniesieniu do tego, jak szybko rosną przychody i zyski, spadek efektywności pracowników,

in relation to how quickly revenues and profits are growing, the decline in employee efficiency,

wspomniane już wyzwania dotyczące płynności, czyli np. sytuacja, w której im większa sprzedaż,

the aforementioned challenges related to liquidity, such as the situation where the greater the sales,

tym mniej gotówki na koncie, dłuższe oczekiwanie napisów,

the less cash in the account, the longer the wait for subtitles,

na pieniądze niż zwykle, coraz dłuższy czas oczekiwania na wyniki finansowe,

on money than usual, increasingly longer waiting time for financial results,

czy większa liczba nieporozumień i źle przypisanych kosztów w księgowości.

Is there a greater number of misunderstandings and incorrectly assigned costs in accounting?

Natomiast chciałbym wrócić do tytułowego pytania.

However, I would like to return to the titular question.

Czy najpierw sprzedaż i marketing, czy może najpierw finanse?

Is it sales and marketing first, or maybe finance first?

I jak już wspomniałem, niekoniecznie warto traktować to jako wybór,

And as I mentioned, it's not necessarily worth treating this as a choice,

w którym jedno musi następować po drugim.

in which one must follow the other.

Bo oba te obszary w zasadzie ze sobą współgrają

Because both of these areas essentially complement each other.

i żadne z nich nie są w stanie zainteresować.

and none of them are able to engage me.

I żaden z nich nie powinien zostać w tyle za drugim.

And none of them should be left behind by the other.

Natomiast zauważam, że bardzo często tendencja wśród przedsiębiorców jest taka,

However, I notice that there is a very common trend among entrepreneurs that is such that,

że najpierw skupiają się nad obszarami, które najbardziej wpływają na rozwój biznesu,

that they first focus on the areas that most impact business development,

szczególnie na początku, czyli kwestie operacji oraz sprzedaży.

especially at the beginning, meaning the issues of operations and sales.

Później dochodzą kwestie prawne, administracyjne, czy rozwojowe.

Later, there are legal, administrative, or developmental issues.

I zdarza się tak, że te finanse są traktowane po macoszemu.

And it happens that these finances are treated poorly.

Czyli jak to nazwałem, zostają w tyle za resztą firmy.

So, as I said, they are falling behind the rest of the company.

I w stu procentach rozumiem skąd jest to podejście.

And I understand one hundred percent where this approach is coming from.

W końcu wszyscy chcemy, żeby nasze firmy rosły i zarabiały coraz więcej.

In the end, we all want our companies to grow and earn more and more.

Ale warto sobie w tym momencie zadać pytanie,

But it's worth asking yourself the question at this moment,

czy finanse lub ich brak nie stają się przypadkiem twoją kulą u nogi.

Aren't finances or their absence becoming your ball and chain?

Bo w wielu firmach po prostu brakuje takiego finansowego spojrzenia

Because many companies simply lack such a financial perspective.

i twardych finansowych kompetencji.

and strong financial competencies.

I siłą rzeczy jest to, że nie ma tego.

And the reality is that it is not there.

Jest bardzo często tak, że właściciel firmy lepiej czuje się w sprzedawaniu i budowie firmy,

It is very often the case that a business owner feels more comfortable selling and building the business.

aniżeli we wchodzeniu i analizowaniu liczb, które rządzą później tym biznesem.

rather than in entering and analyzing the numbers that later govern this business.

Więc jeżeli jesteś właśnie w takiej sytuacji, w której akurat skupiony jesteś na sprzedaży,

So if you are in a situation where you are currently focused on sales,

to być może nie ma sensu teraz zmieniać biegu i stawiać się dyrektorem finansowej własnej firmy,

it may not make sense to change course now and become the CFO of your own company,

ale warto przemyśleć chociażby popracowanie z kimś, kto będzie w stanie wyznaczyć

But it's worth considering at least working with someone who will be able to set.

razem z tobą pewne biznesy.

together with you certain businesses.

I to jest bardzo ważne, bo to jest bardzo ważne, bo to jest bardzo ważne, bo to jest bardzo ważne.

And this is very important, because this is very important, because this is very important, because this is very important.

Proste i jasne zasady dotyczące tego, jak możesz sprzedawać, żeby uniknąć jakiegoś prostego błędu,

Simple and clear rules about how you can sell to avoid some simple mistakes.

który sprawi, że będziesz cały czas musiał gonić własny ogon,

which will make you have to chase your own tail all the time,

żeby nie spowodować u siebie zbyt dużych problemów.

to avoid causing myself too many problems.

I takie zasady pomogą Ci maksymalnie wykorzystać dźwignię dobrze poukładanego marketingu i sprzedaży.

Such principles will help you maximize the leverage of well-organized marketing and sales.

Bo na przykład określisz, do którego momentu możesz wciskać gaz i zwiększać budżety marketingowe.

For example, you will determine up to what point you can press the gas and increase the marketing budgets.

Żeby z jednej strony pozyskiwać klientów tak szybko, jak to jest możliwe,

In order to acquire customers as quickly as possible,

ale z drugiej strony nie spowodować jakiejś dziury w płynności finansowej.

but on the other hand, not cause some gap in financial liquidity.

Więc podsumowując, powiedziałbym, że większość właścicieli, z którymi rozmawiam,

So to summarize, I would say that most of the owners I talk to,

zdecydowanie woli sprzedaż od finansów.

definitely prefers sales to finance.

Co sprawia, że decydują się najpierw układać sprzedaż, a układanie finansów odkładają.

What makes them decide to prioritize arranging sales first and postpone arranging finances?

Jak czasami żartuję, na lepsze czasy.

As I sometimes joke, for better times.

A być może w tej sytuacji warto byłoby...

And perhaps in this situation it would be worth...

Żeby dalej rozwijać sprzedaż, ale po prostu dołożyć do tego chociażby podstawę finansów.

To further develop sales, but to also add at least the basics of finance to it.

Żeby upewnić się, że nie hamują one Twojego wzrostu.

To ensure that they do not hinder your growth.

Co prowadzi nas do kolejnego ciekawego wątku.

Which leads us to the next interesting thread.

Że jeżeli w tych finansach faktycznie pojawi się istotna dziura

That if there actually appears a significant gap in these finances.

i zostaną one bardzo w tyle za rozwojem reszty organizacji,

and they will be left very far behind the development of the rest of the organization,

to żadna ilość i wartość sprzedaży nie zasypie tej dziury.

No amount or value of sales will fill this gap.

I to jest punkt, który bardzo chciałbym podkreślić,

And this is a point that I would very much like to emphasize.

że jeżeli Twoje finanse, wyceny, sposób mierzenia efektu,

that if your finances, valuations, method of measuring the effect,

czy właśnie zarządzanie płynnością są w złym stanie,

Is liquidity management in bad shape?

to zwiększenie sprzedaży może być najgorszym rozwiązaniem.

This increase in sales may be the worst solution.

Bo jak mówiłem, są sytuacje, w których większa sprzedaż tylko pogłębi Twoje problemy.

Because as I said, there are situations where higher sales will only worsen your problems.

Bo na koniec dnia rozumiem, że jest to bardzo gratyfikujące,

Because at the end of the day, I understand that it is very gratifying,

żeby móc mówić o tym, jak szybko rozwija się Twoja firma

to be able to talk about how quickly your company is growing

i jak bardzo zwiększasz przychody.

and how much you are increasing your revenue.

Ale dokładnie z tego powodu wielu przedsiębiorców,

But exactly for this reason many entrepreneurs,

wpada w pewną pułapkę.

falls into a certain trap.

Czyli taką pułapkę wzrostu za wszelką cenę.

So it's a growth trap at all costs.

Gdzie, żeby urosnąć, bardzo mocno luzują finansowe warunki.

Where, to grow, they are significantly loosening financial conditions.

I na przykład dają dłuższe terminy płatności,

And for example, they give longer payment terms,

dają wysokie rabaty, żeby tylko łapać kolejnych klientów

They offer high discounts just to attract more customers.

i zwiększać przychody i rosnąć, i rosnąć, i rosnąć.

and increase revenues and grow, and grow, and grow.

Natomiast trzeba pamiętać o tym, że wszystko ma swoje konsekwencje.

However, it is important to remember that everything has its consequences.

Jeżeli sprzedajesz po niższej marży, z dłuższymi terminami płatności,

If you are selling at a lower margin, with longer payment terms,

to po czasie mogą pojawić się problemy z tym,

later there may be problems with this,

żeby wystarczająco mocno się zatowarować.

to stock up sufficiently.

Żeby móc odpowiednio obsłużyć Twoich klientów.

In order to properly serve your customers.

Więc finansowo wszystko ma swoje konsekwencje.

So financially, everything has its consequences.

Patrząc na tytuł dzisiejszego podcastu,

Looking at the title of today's podcast,

myślę, że warto powiedzieć o jeszcze jednej rzeczy.

I think it's worth mentioning one more thing.

Mianowicie, że jako firma, która pomaga przedsiębiorcom

Namely, that as a company that assists entrepreneurs

w układaniu ich finansów, pracujemy z ogromem polskich firm.

In managing their finances, we work with a multitude of Polish companies.

I dziś, biorąc pod uwagę nasze wszystkie doświadczenia,

And today, considering all our experiences,

powiedziałbym, że układanie sprzedaży i marketingu

I would say that arranging sales and marketing.

w pierwszej kolejności ma bardzo dużo sensu na samym początku drogi.

It makes a lot of sense at the very beginning of the journey.

Kiedy masz jeden, dwa czy trzy miliony złotych rocznego przychodu,

When you have one, two, or three million zlotys in annual revenue,

to będąc na Twoim miejscu, prawdopodobnie szedłbym w sprzedaż.

If I were you, I would probably go into sales.

Bo przy takiej skali jest duża szansa, że w wielu obszarach

Because at such a scale, there is a good chance that in many areas

sam jeszcze trzymasz rękę na pulsie i inwestowanie,

you still keep your finger on the pulse and investing,

na przykład w duży projekt doradczy dotyczący firmowych finansów,

for example, in a large consulting project regarding corporate finances,

może mieć mniejsze przełożenie na dobrobyt Twojej firmy,

it may have a smaller impact on the prosperity of your company,

aniżeli dobre poukładanie i oprocesowanie sprzedaży.

than good organization and process management of sales.

W ramach ciekawostki, jako Plona Consulting zdarza nam się czasami pracować dla firm,

As a curiosity, we sometimes work for companies as Plona Consulting.

które korzystają też z innych firm doradczych,

which also use other consulting firms,

czy niezależnych konsultantów z różnych obszarów.

or independent consultants from various areas.

Czy to właśnie w marketingu, czy sprzedaży,

Is it in marketing or sales,

czy strategii, HR-ów, a nawet procesów.

whether strategies, HR, or even processes.

I co ciekawe, to są bardzo często ciekawe projekty.

And interestingly, they are very often interesting projects.

Bo pracujący ze sobą konsultanci z różnych dziedzin,

Because consultants working together from various fields,

którzy wzajemnie się challenge'ują,

who challenge each other,

chcą dowieźć jak najlepsze efekty swoim klientom,

they want to deliver the best results to their clients,

potrafią wypracować często bardzo nieszablonowe rozwiązania,

they can often work out very unconventional solutions,

które w konsekwencji są dla firmy bardzo korzystne.

which are consequently very beneficial for the company.

Natomiast warto też pamiętać, że we wszystkich współpracach doradczych

It is also worth remembering that in all advisory collaborations

kluczowe jest zaangażowanie zespołu klienta.

The key is the engagement of the client's team.

Więc albo Twoje, albo Twoich ludzi, którzy będą czuwać nad wdrażaniem rekomendacji.

So either yours or your people who will oversee the implementation of the recommendations.

I bez tego ani rusz.

Not a step without it.

Co ciekawe,

Interestingly,

zauważyłem, że firmy, które mogą sobie pozwolić na większą liczbę konsultantów,

I noticed that companies that can afford a larger number of consultants,

często mają też swoje struktury.

They often have their own structures as well.

To nie jest tak, że dzisiaj właściciel, który często zarządza operacyjnie,

It's not that today the owner, who often manages operationally,

który jeszcze pewne rzeczy robi samemu, który ma ludzi,

who still does some things by himself, who has people,

może wziąć sobie kilku doradców biznesowych, konsultantów

maybe they could take on a few business advisors, consultants

i mieć na wszystko czas.

and to have time for everything.

Z mojego doświadczenia wynika, że takie sytuacje nie zawsze wychodzą,

From my experience, such situations don't always work out.

więc warto się skupić na priorytetach.

So it's worth focusing on the priorities.

I tak właśnie dochodzimy do końca dzisiejszego odcinka.

And that’s how we come to the end of today’s episode.

Serdecznie dziękuję za to, że wysłuchałeś go do samego końca

Thank you very much for listening to him until the very end.

i liczę na to, że nasze tytułowe zagadnienie jest dla Ciebie teraz jaśniejsze.

And I hope that our titular issue is now clearer for you.

Jeżeli ten odcinek uważasz za wartościowy,

If you consider this episode valuable,

to nie zapomnij zostawić podcastowi oceny w platformie, w której go słuchasz.

Don't forget to leave a rating for the podcast on the platform where you listen to it.

I do usłyszenia już za dwa tygodnie w kolejnym odcinku.

See you in two weeks in the next episode.

Cześć!

Hello!

www.plonaconsulting.pl

www.plonaconsulting.pl

W biznesie. Do usłyszenia!

In business. Talk to you soon!