#7 Jak już nigdy nie unikać rozmów menedżerskich? Czyli budowanie autorytetu szefa dzięki odpowiedniej informacji zwrotnej.

w dzisiejszym odcinku m.in.

In today's episode, among others.

Dzień dobry, bardzo serdecznie witamy w siódmym już odcinku naszego podcastu

Good morning, we warmly welcome you to the seventh episode of our podcast.

Biznes Antidotum. Nazywamy się Oskar Pułkis i Michał Ebert.

Antidotum Business. We are called Oskar Pułkis and Michał Ebert.

Będziemy podejmowali dzisiaj ważny temat, kilka właściwych tematów, ich grupę.

We will be addressing an important topic today, a few relevant topics, their group.

Skierowany to podcast będzie dziś do menedżerów, menedżerów, którzy potrzebują

This podcast is directed towards managers, managers who need

czasami przeprowadzić trudne rozmowy z pracownikiem, szczególnie

sometimes have difficult conversations with an employee, especially

w tym czasie, kiedy nie ma żadnych problemów z pracownikiem.

at a time when there are no problems with the employee.

Mamy tu na myśli bliską nam branżę agentów nieruchomości, choć nie tylko.

We are referring here to the real estate agent industry that is close to us, though not exclusively.

Na czym takie trudne rozmowy mogą polegać?

What can such difficult conversations involve?

No wiesz, dzisiaj postarajmy się też tak troszeczkę szybciej przechodzić do

Well, you know, today let's try to move on a little bit faster to

konkretnych przykładów, dlatego od razu może właśnie podam, jeżeli zadajesz pytanie

specific examples, so I might as well provide them right away if you are asking a question

i myślę, że to szybko zaciekawi słuchających, głównie menedżerów.

And I think it will quickly engage the listeners, primarily managers.

To, co ja obserwuję ze swojej praktyki, jeżdżąc teraz po Polsce i pracując

What I observe from my practice, traveling around Poland and working now

z właścicielami agencji nieruchomości, no to jest troszeczkę taka, wiesz,

with the owners of real estate agencies, well, it’s a bit like, you know,

też obawa przed tymi rozmowami, przed często trudnymi rozmowami,

also a fear of these conversations, of often difficult conversations,

no właśnie wtedy, kiedy na przykład agenci nie pracują, nie wykonują

Well, that's exactly when, for example, agents are not working, not performing.

zleconych zadań, aktywności, nie ma, nie wywiązują się z umowy,

assigned tasks, activities, are not, they are not fulfilling the contract,

którą zawieramy, a tak naprawdę możemy powiedzieć więcej, że też menedżerowie

which we conclude, and in fact we can say more that also the managers

mają w ogóle problem z zawarciem takiej umowy, mają problem też, żeby jakby określić,

they have a problem at all with concluding such an agreement, they also have trouble defining,

jakie aktywności powinny zostać wykonane w ciągu na przykład tego tygodnia,

what activities should be completed within, for example, this week,

w ciągu danego miesiąca, jak to w ogóle wyliczyć, jak to określić.

within a given month, how to calculate this at all, how to define it.

No dość często gdzieś tam jakieś plany są rzucane bardzo ogólnikowo i wydaje nam się,

Well, quite often some plans are thrown around very vaguely, and it seems to us,

że wiemy, o co chodzi, ale no w toku pracy okazuje się, że jest potrzeba zdecydowanie

that we know what it's about, but during the course of work, it turns out that there is definitely a need

naprawdę rzetelnego i solidnego wyliczenia bardzo konkretnie dla każdego jednego agenta,

really reliable and solid calculations very specifically for each individual agent,

skorelowane to musi być z jego i doświadczeniem, i możliwościami, i też rynkiem aktualnym,

It must be correlated with his experience, capabilities, and also the current market.

jakie aktywności i w jakiej ilości powinien wykonywać.

What activities and in what quantity should he/she perform?

No i to są rozmowy, które są bardzo trudne i jeżeli nie mamy przygotowania i co do jakby

Well, these are conversations that are very difficult, and if we are not prepared regarding...

wyliczania tego i też nie mamy tych skilli komunikacyjnych, o których Ty mówisz,

we are not capable of calculating this and we also do not have the communication skills that you mention,

no to robi nam się duży problem, a nawet gdzieś tam ucieczka przed takimi rozmowami

Well, that's creating a big problem for us, and even somewhere there's an escape from such conversations.

i potem się okazuje, że rozmowa jest, ale na zasadzie takiej, wiesz, no jesteśmy na bieżąco.

And then it turns out that there is a conversation, but in the sense that, you know, we are up to date.

To taki stary tekst słynny, jesteśmy na bieżąco, no wiadomo, czyli,

It's such an old famous text, we're up to date, well, you know, that is,

jakby usprawiedliwiamy sobie, że jest ok, jakby jestem usprawiedliwiony,

It's as if we justify to ourselves that it's okay, as if I am justified.

ale jak wchodzimy w szczegóły, to okazuje się, że i ten menadżer nie wie, co się dzieje,

But when we get into details, it turns out that this manager doesn't know what's going on either.

tak naprawdę dokładnie, jaki jest problem raczej, bo to, że gdzieś tam widzi jakiś wynik,

The real issue is actually what the problem is, because the fact that they see some result somewhere...

jakieś tam kilka prezentacji, spotkań, to wiadomo, ale chodzi o to, żeby sobie zdefiniować,

some presentations, meetings, that's obvious, but it's about defining for yourself,

gdzie są jakieś wąskie gardła, gdzie są jakieś problemy, czy np. agent ma problemy na pozysku,

where there are some bottlenecks, where there are some problems, for example, does the agent have issues with acquisition,

nie umie domknąć pozysku, nie umie np. rozmawiać przez telefon, pozyskiwać,

he cannot close the acquisition, he cannot for example talk on the phone, acquire,

to też być może widać to na etapie monitoringu, że np. ma problem z prezentacjami

It may also be evident at the monitoring stage that, for example, they have a problem with presentations.

i one nie są, nie kończą się jakimś większym zainteresowaniem, być może popełnia też na dalszym etapie

And they are not, they do not end with some greater interest, perhaps they also make mistakes at a later stage.

jakieś błędy na etapie negocjacji, prawda, i no takie rzeczy trzeba monitorować

Some errors at the negotiation stage, right, and well, such things need to be monitored.

i przede wszystkim nie bać się tego robić i tutaj rzeczywiście widać, że jest z tym problem,

and above all, not to be afraid to do it, and here you can truly see that there is a problem with that,

jest duża obawa, ale też jakby, wiesz, brak wiedzy i tutaj po prostu trzeba się szkolić w tym,

There is a big fear, but also, you know, a lack of knowledge, and here we just need to train in this.

ale przede wszystkim trzeba wchodzić w trening, trzeba mieć odwagę i trzeba zacząć to robić.

But above all, you have to get into training, you need to have courage and you need to start doing it.

Z tego, co mówisz, wyciągam kilka bardzo ciekawych rzeczy. Jedna jest taka, że zanim się zatrudni trenera,

From what you are saying, I draw a few very interesting things. One is that before hiring a coach,

np. takiego gościa jak ja, który się zajmie zapełnieniem u agenta jakiejś luki w wiedzy

For example, a guy like me, who will take care of filling some gap in knowledge with an agent.

czy w umiejętnościach i tak jak podajesz tu przykłady, to może być pozysk, to może być telefon,

In skills and as you provide examples here, it can be a lead, it can be a phone call,

to mogą być negocjacje czy prezentowanie, no to trzeba w ogóle zdiagnozować,

These could be negotiations or presentations, so it is necessary to diagnose it at all.

gdzie ten problem u danego agenta jest, a żeby tę diagnozę móc przeprowadzić,

where the problem with the given agent is, and in order to conduct this diagnosis,

to trzeba mieć dane, czyli jakieś liczby. Trochę to widzę analogię do lekarza.

You need to have data, which means some numbers. I see some analogy to a doctor.

No trudno dać lekarstwo, jeżeli się nie wykona pewnych badań diagnostycznych,

Well, it's hard to provide medication if certain diagnostic tests are not done.

nie uzyska się pewnych danych, więc tu jest jedna rzecz, że czasami ta chronologia jest zaburzona,

certain data will not be obtained, so here is one thing: sometimes this chronology is disrupted,

czyli mówi się, no dobra, to poprawmy teraz jakość pracy na trenerze,

So it's being said, okay, let's improve the quality of work with the coach now,

jakość pracy naszego doradcy, ale nie do końca wiadomo, gdzie tej jakości brakuje,

the quality of our consultant's work, but it's not entirely clear where this quality is lacking,

bo się tego nie monitoruje.

because it is not monitored.

No wiesz, te rozmowy są na takim dość często poziomie ogólnym,

Well, you know, these conversations are often at a rather general level.

nie bójmy się nazwać tego, prawda? Są na często poziomie ogólnym

Let's not be afraid to call it what it is, right? They are often at a general level.

i dlatego właśnie nie wiemy, co konkretnie u Marka, u Janka, u Marty się nie działa.

And that's why we don't know what specifically is not working with Marek, Janek, or Marta.

I jeżeli w ogóle wiemy, co nie działa, no to wtedy możemy mu jakoś pomóc,

And if we at all know what doesn't work, then we can help it somehow.

czy to może zrobić właściciel agencji, jeżeli sam jest jedynym menadżerem,

Can the owner of the agency do this if he is the only manager?

czy też jakiś team leader, jakiś menadżer, który po prostu u niego jest,

or some team leader, some manager who is just with him,

czy można dobrać jakieś szkolenie celowane akurat pod konkretne problemy w tym zespole,

Can we select a training specifically aimed at the particular problems in this team?

z czym sobie ten zespół nie radzi, tak jak mówię, czy to jest kwestia cold call'i,

what this team struggles with, as I mentioned, is it a matter of cold calls,

czy też kwestia obsługi poszukującego, czy też kwestia podpisywania wyłączności na pozyskach,

whether it's a matter of servicing the seeker or a matter of signing exclusivity on acquisitions,

no więc tych etapów jest wiele i fajnie by było, gdybyśmy też przedefiniowali sobie w ogóle też

Well, there are many stages, and it would be nice if we could also redefine things for ourselves as well.

pracę agenta nieruchomości. Ja lubię ostatnio powtarzać, że praca agenta nieruchomości,

the work of a real estate agent. I have been enjoying repeating lately that the work of a real estate agent,

to jest bardzo ważna rzecz, która jest bardzo ważna w tym, co się dzieje.

This is a very important thing that is very important in what is happening.

Ja lubię powtarzać, że praca agenta nieruchomości, to jest tak naprawdę praca project managera,

I like to repeat that the job of a real estate agent is really that of a project manager.

dlatego, że jest tam wiele etapów i wiele różnych jednak czynności, które trzeba przeprowadzić, tak.

Because there are many stages and many different actions that need to be carried out, yes.

No najpierw jest np. analiza, przygotowanie do rozmowy telefonicznej,

Well, first there is, for example, analysis, preparation for the phone conversation,

potem jest samorozmowa telefoniczna, potem jest spotkanie pozyskowe,

then there is a self-phone conversation, then there is a recruitment meeting,

podpisanie umowy pośrednictwa, potem jest obsługa poszukujących,

signing the intermediary agreement, then there is service for seekers,

umawianie spotkań, prezentacje, potem negocjacje, potem domykanie sprzedaży, prawda,

scheduling meetings, presentations, then negotiations, then closing the sale, right?

obsługa posprzedażowa.

after-sales service.

Więc tak naprawdę zachęcam wszystkich, żeby podeszli do tej pracy jak do project managera.

So I really encourage everyone to approach this work like a project manager.

Powiem Ci szczerze, że kiedy byłem agentem przez 6 lat, to nikt mi nigdy tego nie powiedział.

I'll be honest with you, when I was an agent for 6 years, no one ever told me that.

Nikt mi nie powiedział, słuchaj, możesz sobie rozpisać ten proces sprzedaży np. na wykresie Ganta

No one told me, hey, you can lay out this sales process, for example, on a Gantt chart.

i tak w klasyczny sposób, zarządzając projektem, to po prostu kolokwialnie mówiąc, ogarnąć.

And so, in a classic way, managing the project, it's simply, colloquially speaking, to get it together.

Albo jak chcesz, to nie wiem, może jakoś skramowo nawet, może jakoś zwinnie spróbować do tego podejść.

Or if you want, I don't know, maybe even in a scrambled way, maybe try to approach it in a nimble manner.

Fajne, fajne. Tak jest.

Cool, cool. That's right.

Fajne, fajne, takie nowatorskie, coś też wyciągam z tego.

Cool, cool, so innovative, I'm also taking something from it.

Jeszcze jednej rzeczy się przyczepię, jeśli możesz, właściwie przyczepię tematu,

I'll cling to one more thing, if you can, actually I'll cling to the topic.

bo powiedziałeś mega ważną rzecz, myślę, że to menedżerowie czasami unikają rozmów menedżerskich.

Because you said something incredibly important, I think that managers sometimes avoid managerial conversations.

No wiesz, ja żyję jeszcze w takim jakimś przekonaniu czasami, że jeżeli już ktoś tego unika,

Well, you know, I still live sometimes in the belief that if someone avoids it,

to pracownicy, to agenci, a się okazuje, że jak się w temat wgłębić, to czasami to menedżer właśnie tak trochę to robi.

These are employees, these are agents, and it turns out that when you delve into the topic, sometimes it's the manager who does it a bit like that.

Mhm.

Mhm.

Gładko po powierzchni tylko, zamiast wejść naprawdę głębiej w te rozmowy.

Smoothly on the surface only, instead of really diving deeper into these conversations.

Bardzo fajnie, że o tym powiedziałeś.

It's very nice that you mentioned that.

Dodam tylko jeszcze, że w ogóle przedefiniowanie sobie pracy agenta nieruchomości na project menedżera i sprzedawanie tego w tej formie agentom,

I would just add that redefining the role of a real estate agent to that of a project manager and selling it in that form to agents,

tak jak powiedziałeś, tobie nikt tego tak nie powiedział, nie wiem jak to odbierasz, ale mi się wydaje, ja to tak czuję, że dodaję autorytetu tej pracy.

Just as you said, no one told you that, I don't know how you perceive it, but it seems to me, I feel it like this, that I am adding authority to this work.

Tak, na pewno.

Yes, for sure.

I dodaję narzędzi, bo project menedżer ma narzędzia, z których korzysta, no i weź teraz tym PM-om z różnych branż,

And I'm adding tools because the project manager has tools they use, and now take those PMs from different industries,

zabierz te wszystkie narzędzia, te metodyki pracy, no to oni po prostu zastrajkują, powiedzą, nie da się tej pracy tak wykonywać.

Take all these tools and methodologies away, and they will simply go on strike, saying that this work cannot be done that way.

Dokładnie.

Exactly.

Teraz odpowiadając na twoje pytanie, które jest bardzo ważne i myślę, że wy słuchający nas też powinniście tutaj mocno się nad tym zastanowić,

Now, in response to your question, which is very important, I think that you, who are listening to us, should also think deeply about this.

czy tak czasem u was też nie jest.

Isn't it sometimes like that for you as well?

Okazuje się, i to wynika również jakby z mojej pracy w terenie z agencjami, bo również częścią mojej pracy są rozmowy feedbackowe z agentami,

It turns out, and this also results from my field work with agencies, because part of my job involves feedback discussions with agents.

face to face, i okazuje się, że ja jako menedżer, wydaje mi się, że ty Marek nie chcesz ze mną przeprowadzać tych rozmów menedżerskich

Face to face, it turns out that I, as a manager, feel that you, Marek, do not want to have these managerial conversations with me.

i okazuje się, że to ten Marek agent, to jemu się na odwrót wydaje, prawda, i zaczyna być błędne koło.

And it turns out that this agent Marek thinks the opposite, right, and it starts to become a vicious circle.

Jednemu i drugiemu się wydaje, że nie chcemy tych przeprowadzać rozmów menedżerskich, ale tak naprawdę jeden i drugi by ich chciał. Rozumiesz?

Both of them believe that we don't want to have these management discussions, but in reality, both would like to. Do you understand?

Mamy trochę takie zjawisko.

We have a bit of a phenomenon like that.

Tak.

Yes.

Zjawisko projekcji z psychologii, czyli mi się wydaje, że ta druga strona czuje to, co ja i tak to postrzega.

The phenomenon of projection in psychology, which means I feel that the other side feels what I feel and perceives it that way.

No, ciekawe, ale teraz wchodząc w to głębiej, żeby nie spocząć na tym, to w takim razie ta obawa menedżera przed przeprowadzeniem naprawdę głębokiej, wartościowej rozmowy

Well, it's interesting, but now delving deeper into this, to not just stop at that, then the manager's fear of having a really deep, valuable conversation.

na temat informacji zwrotnej, czy wyników takiej rozmowy okresowej, to z czego ona wynika? Skąd się ten taki, nazwijmy to, możesz u mnie, lęk bierze?

Regarding feedback or the results of such periodic conversations, what is it based on? Where does this, let's call it, fear come from?

Wiesz, jest to, no, powiedzmy sobie wprost, zaniedbanie, tak, brak praktyki, brak wiedzy, brak przeszkolenia wcześniej, prawda, więc jest to konsekwencja, no, poprzednich, tak jak mówię, zaniedbań.

You know, it's, well, let's put it plainly, negligence, yes, lack of practice, lack of knowledge, lack of training beforehand, right, so it's a consequence of, well, previous, as I said, negligence.

No, jeżeli nie prowadzimy tych rozmów menedżerskich często, unikamy ich, nie wiemy też, jak je prowadzić tak, żeby, no, nie sprawiały, wiesz, jakichś stresujących sytuacji i dla menedżera, i dla tego pracownika, no, to rzeczywiście jest to, co się dzieje.

No, if we don't have these managerial conversations often, we avoid them, and we also don't know how to conduct them in a way that doesn't create, you know, stressful situations for both the manager and the employee, then that's really what's happening.

No, to rzeczywiście jest z tym problem, nie?

Well, there is indeed a problem with that, isn't there?

A co sądzisz o takim przekonaniu, które, nie wiem, być może pokutuje u niektórych menedżerów w głowie, że wyniki mojego pracownika są odzwierciedleniem jakości mojej pracy jako menedżera?

What do you think about the belief that, I don't know, perhaps lingers in the minds of some managers, that the performance of my employee reflects the quality of my work as a manager?

Więc jeżeli te wyniki są niewystarczające, to ja, wprost mówiąc o tym, trochę jakbym przyznawał się sam przed sobą do tego...

So if these results are insufficient, then I, to put it bluntly, would be somewhat confessing to myself that...

Mhm.

Mhm.

... że moja menedżerska praca...

... that my managerial work...

Hmm.

Hmm.

nie jest na odpowiednim poziomie.

it is not at the right level.

No wiesz, to jest

Well, you know, this is

bardzo ważne, bo tak naprawdę

very important, because in fact

musimy cofnąć się do

we must go back to

samego, cofnąć się do początku, tak?

Back to the beginning, right?

I najpierw przedefiniować sobie

And first redefine for myself.

to poczucie odpowiedzialności.

it's a sense of responsibility.

Bo jeżeli rzeczywiście troszeczkę spychamy

Because if we really push it a little bit.

to poczucie odpowiedzialności i przerzucamy

It is a sense of responsibility and we shift it.

je na wszystkich innych tak zwanych,

"I am on all the others so-called,"

no to rzeczywiście nie ma sensu

Well, it really doesn't make sense.

w ogóle podejmować tematu, prawda?

Not to bring up the topic at all, right?

To, o czym ty mówisz, to jest

What you are talking about is

prawdopodobnie również obawa przed brakiem

probably also a fear of lack

mocy sprawczej, tak?

causal power, right?

Czyli ja jako menadżer czuję, że

So as a manager, I feel that

nie mam do tego być może

I may not have to do that.

kompetencji, nie radzę sobie z tym, obawiam

competence, I am struggling with this, I am concerned

się, boję się trochę tych rozmów

I am a little afraid of these conversations.

menadżerskich, obawiam się

managerial, I'm afraid

postawić granice, obawiam się

set boundaries, I am afraid

postawić wymagania i obawiam się

set requirements and I am afraid

co się stanie,

what will happen,

jeśli te zadania

if these tasks

nie zostaną wykonane.

will not be performed.

I to jest prawdopodobnie

And this is probably

najgorszy lęk, który

the worst fear that

drzemie w głowach menadżerów.

It lies dormant in the minds of managers.

Tak. No właśnie.

Yes. Exactly.

I ten lęk, jak można sobie z nim poradzić

And this fear, how can one cope with it?

w takim razie.

In that case.

Są takie metody,

There are such methods,

nie powiedziałbym nawet, że metodyki

I wouldn't even say that methodologies

pracy, po prostu narzędzia czy techniki,

work, just tools or techniques,

które pozwalają z jednej

which allow from one

strony wyznaczać te aktywności, wyznaczać

to designate these activities, to designate

te granice,

these borders,

w ogóle samemu sobie w tym całym projekcie

at all for myself in this whole project

pomóc i zarówno

help and both

umieć tak systemowo

to know how to do it systematically

doceniać pracownika, ale też dyscyplinować

appreciate the employee but also discipline them

go, żeby dzięki temu

go, so that thanks to this

budować taki autorytet

to build such an authority

zasad menadżera. Już kiedyś

manager's principles. It has happened before.

w jednym z odcinków to poruszaliśmy, że

In one of the episodes, we discussed that

autorytet menadżera przecież składa się

The authority of a manager is made up of

z trzech różnych właściwie tercji.

from three different proper thirds.

I tam jest oczywiście kompetencja,

And there is of course competence.

tam jest pewna wiedza i

there is certain knowledge and

zrozumienie tematów, o którym

understanding of the topics about which

rozmawiamy z pracownikiem. To nie oznacza,

we are talking to an employee. It doesn't mean,

że muszę być lepszy od niego w tym, co on robi,

that I have to be better than him at what he does,

bo to on jest specjalistą.

because he is a specialist.

No ale mamy jeszcze autorytet zasad

But we still have the authority of principles.

i wartości. Tak w skrócie mówiąc,

and values. In short, that is what I am saying,

ja bym to powiedział, że ten autorytet zasad

I would say that this authority of rules

to jest budowanie

this is building

bezpieczeństwa tak naprawdę pracownikowi.

the safety of the employee, really.

Bo on dzięki temu, że ja go

Because of the fact that I him

przyłapuję,

I'm catching.

na tym, że robi coś dobrze,

in that he does something well,

że zwracam uwagę na to, że robi coś

that I am paying attention to the fact that she is doing something

źle i podaje konsekwencje

It is wrong and provides consequences.

tego, podaje pewne alternatywy też,

this also provides some alternatives,

czyli wskazuje drogę, to on

so it points the way, it's him

ma ustrukturyzowane, co jest

it has a structure, what is

dobre, co jest złe, co jest pożądane.

Good, what is bad, what is desirable.

Zna moje oczekiwania jako menadżera.

He knows my expectations as a manager.

A jeżeli zna moje oczekiwania,

And if he knows my expectations,

no to wie jak się poruszać.

Well, he knows how to move around.

Zarówno po tym biznesie, jak i po firmie.

Both after this business and after the company.

I czuje się bezpieczniej.

And I feel safer.

Odnoszę wrażenie, że idąc

I have the impression that going

w taką

in such a way

nową formę trochę zarządzania,

a new form of management,

trochę tak jak była kiedyś moda

a bit like it was fashionable before

na wychowanie takie

for such upbringing

bezstresowe,

stress-free,

niedyrektywne,

non-directive,

to idąc trochę w ten model zarządzania,

so going a bit in that management model,

traci się

one loses

budowanie autorytetu zasad, który

building the authority of rules that

buduje bezpieczeństwo. Ludzie jednak,

builds security. People, however,

większość ludzi,

most people,

a prawie powiedziałbym wszyscy, tylko w różnych

I would almost say everyone, just in different ways.

proporcjach, potrzebują hierarchii, potrzebują

in proportions, they need hierarchy, they need

wyznaczonych wartości, pewnych zasad,

designated values, certain principles,

no bo dzięki temu wiedzą po prostu

Well, thanks to that, they simply know.

na czym stoją.

What they stand on.

Z tego co, znaczy ja wyobrażam sobie,

From what it means, I imagine that...

jaka jest odpowiedź.

What is the answer?

Wiesz,

You know,

uważam, że ludziom trzeba

I believe that people need

zaufać.

to trust.

Uważam, że

I believe that

chcemy mieć tutaj ludzi, którzy będą

we want to have people here who will

docelowo samodzielni.

ultimately independent.

Zgadza się? I to jest, wydaje mi się,

Is that so? And that is, it seems to me,

dość częste takie przekonanie u menadżerów,

It is quite a common belief among managers,

które, co do zasady,

which, as a rule,

w zasadzie można powiedzieć, że jest słuszne.

Essentially, it can be said that it is correct.

Ale

But

musimy sobie odpowiedzieć, na którym etapie

we need to answer for ourselves, at which stage

i w jakiej proporcji.

and in what proportion.

Prawda? No bo, tak jak powiedziałeś,

Right? Well, as you said,

i to wynika z wielu badań,

and this results from many studies,

psychologicznych, my tutaj niczego

psychological, we here have nothing

nie wymyślamy, tak? I agencja

We are not making it up, right? And the agency.

nieruchomości, czy też jakaś firma handlowa,

real estate or some trading company,

no, nie jest jakimś nowym tworem,

no, it is not some new creation,

który nagle powstał i neguje badania

which suddenly emerged and negates the research

psychologiczne, jak funkcjonują ludzie,

psychological, how people function,

prawda? Więc miejmy

Isn't that true? So let's have it.

tego świadomość i nie wymyślajmy

Awareness of this and let's not make things up.

czegoś na nowo. Więc rzeczywiście

something anew. So indeed

ludzie jednak potrzebują tych

people still need these

zasad, wartości i

principles, values, and

kompetencji, tak jak o tym wspomniałeś.

competencies, as you mentioned.

Ale jeżeli my

But if we

właśnie zaburzamy te proporcje

we are just disrupting those proportions

na korzyść zaufania,

in favor of trust,

tak? I tej samodzielności.

Yes? And that independence.

Zwłaszcza do ludzi, którzy dzisiaj

Especially to the people who today

tylko mówią o tym, że

they only talk about the fact that

chcą być samodzielni, ale oni jeszcze nie mają

they want to be independent, but they are not ready yet

dzisiaj kompetencji i doświadczenia

today's competencies and experience

wystarczającego, żeby być samodzielnym

sufficient to be independent

na przykład handlowcem. Bo są

for example, a salesman. Because there are

rzeczywiście tacy handlowcy, którzy już

Indeed, such traders who already

po jakimś okresie czasu

after some period of time

świetnie pracują sami i nie trzeba ich

they work great on their own and you don't have to do anything for them

popychać, nie trzeba im podpowiadać,

to push, they don't need to be prompted,

tylko, że jest ich zdecydowanie mniej, prawda?

It's just that there are definitely fewer of them, right?

Więc

So

okej, ale na początku

Okay, but at the beginning.

w zdecydowanej większości

in the overwhelming majority

trzeba do tego, żeby

it is necessary for

ludziom właśnie wyznaczać, co mają

people to just designate what they have

robić, dlaczego, musimy mieć to policzone

do, why, we need to have this counted

i tutaj wracamy do

and here we return to

jakby podstaw,

like basics,

co ma być tym wkładem.

What is to be the contribution?

Co ma być tym wkładem. I tutaj jest kolejny

What is to be this contribution. And here is another one.

powód, dla którego

the reason why

widzę, że

I see that

menadżerowie unikają

managers avoid

tych rozmów, dlatego, że

these conversations, because

dość często nie mają czasu

they quite often don’t have time

lub nie organizują dobrze tego czasu,

or they don't organize this time well,

żeby zbierać te dane,

to collect this data,

które budują autorytet szefa

which build the authority of the boss

dzięki, którymi podczas

thanks, which during

rozmowy mogą sypać

conversations can fall apart

faktami, liczbami, mierzyć

facts, numbers, measure

pewne rzeczy, mówić, na przykład

some things, to say, for example

w tym miesiącu pozyskaj jeden dom

Acquire one house this month.

na sprzedaż, trzy mieszkania na wynajem

for sale, three rental apartments

i jedno mieszkanie na sprzedaż.

And one apartment for sale.

To sprawi, że

It will make that

zarobisz x kwotę,

you will earn x amount,

na którą się umówiliśmy, która jest

that we agreed upon, which is

twoim, twoją

your

wymarzoną pensją, tak? Ja nawet

the dream salary, right? I even

tego ci nie wrzuciłem, a więc

I didn't throw this at you, so...

ty bardziej się angażujesz

you are more engaged

w pracę na taki wynik,

in work for such a result,

bo to jest twoja wymarzona pensja

because this is your dream salary

i ja ci mówię na zasadzie odwróconego

And I'm telling you in the sense of the reverse.

lejka sprzedażowego, bo mam to policzone,

sales funnel, because I have calculated it.

co musisz zrobić,

what you have to do,

żeby na przykład pozyskać

to acquire, for example

te oferty nieruchomości w takiej liczbie, prawda?

These real estate listings in such a number, right?

Mamy wyliczone, jakie prowizje

We have calculated what the commissions are.

z tego będą, dokładnie

That's exactly what it will be.

i oczywiście gwarancji stuprocentowej

and of course a one hundred percent guarantee

nie mamy, no ale taki agent

we don't have it, but such an agent

no widzi, że ja jakby

Well, you see, I kind of...

mam to rozpoznane dobrze, tak?

I have this recognized correctly, right?

Zmierzona. Dostaje jakąś mapę

Measured. She receives some kind of map.

działania, no bo właśnie nie możemy

actions, well, because we just can't

mylić zaufania i

mistaking trust and

dawania wolnej ręki i swobody

giving freedom and flexibility

z brakiem wsparcia. Dokładnie.

with a lack of support. Exactly.

Bo tak naprawdę brak tej

Because in reality, the lack of this

roadmapy, brak tych drogowskazów, o których

roadmaps, the lack of those signposts that

mówisz, chociażby na przykładzie tego

you speak, for example, on the basis of this

odwróconego lejka sprzedażowego,

inverted sales funnel,

wychodząc od tego, ile ja mam

starting from how much I have

zarobić i cofając się tak naprawdę

to earn and actually retracting

krok do tyłu za każdym razem, jakie

a step back every time, what

aktywności są potrzebne, to jak ja tego nie mam,

activities are needed, so if I don't have that,

to nie jest tak, że ja mam wolną rękę

It's not like I have a free hand.

i elastyczny czas pracy,

and flexible working hours,

tylko ja po prostu nie mam wsparcia. No tak, no wiesz,

I just don't have support. Well, you know,

dość często są sytuacje, w których przychodzą nowi

Quite often there are situations where new people come.

agenci, dostają jakiś szkolny onboarding,

agents receive some kind of school onboarding,

telefon, system ofert

telephone, offer system

bezpośrednich, tak, i no i dzwoń,

direct, yes, and well, call.

pozyskuj. I jazda. I jazda, i to, co

Get it. And go. And go, and what

pozyskasz, odtrąbimy sukces,

you will acquire, we will announce success,

cieszymy się, fajnie, no tylko

we are happy, cool, well just

na koniec miesiąca, czy trzech

at the end of the month, or three

miesięcy, pytanie, czy

months, question, whether

to były te właściwe nieruchomości, którymi

those were the right properties that

na przykład powinniśmy się zajmować, czy one mają potencjał

For example, we should be concerned about whether they have potential.

na dzisiejszym rynku, czy ty masz do tego

In today's market, do you have what it takes?

kompetencje, żeby je skutecznie

competence to effectively handle them

na przykład sprzedać, nie? I ja jestem na przykład

for example, to sell, right? And I am, for example

po takich rozmowach z agentami,

after such conversations with agents,

gdzie, tak, tutaj mamy z tyłu właśnie

where, yes, here we have at the back just

fajnie, że o tym powiedziałeś, takie mapy

It's cool that you mentioned that, such maps.

żeśmy wyznaczyli, bardzo konkretnie

that we have designated, very specifically

wyliczyliśmy liczby,

we calculated the numbers,

czyli zarobek, czyli

so the earnings, so

wyliczyliśmy, jakie konkretnie oferty,

we calculated which specific offers,

w jakiej liczbie, ile spotkań

in what number, how many meetings

pozyskowych i ile trzeba wykonać telefonów,

acquisition and how many calls need to be made,

tak? I mamy to rozpisane w tabeli

Yes? And we have it outlined in a table.

i sobie po kolei idziemy, tak?

And we are going one by one, right?

I jeżeli boimy się

And if we are afraid

takie aktywności

such activities

wyliczyć, pokazać i

calculate, show, and

następnie egzekwować,

then enforce,

no to rzeczywiście, z tego co mówisz,

Well, indeed, from what you're saying,

druga opcja jest taka, że

the second option is that

no, co, zaufanie i

Well, trust and

spotykamy się raz na tydzień,

we meet once a week,

miesiąc i no, co słychać,

a month and well, what's up,

jak ci idzie, tak? Tak, i jesteśmy

How are you doing, right? Yes, and we are.

na bieżąco. Tak, podsumowując

up to date. Yes, to summarize

to, co pod spodem leży

what lies underneath

tych przykładów, o których

those examples that

Oskar mówiłeś,

Oskar, you said,

autorytet zasad menadżera możemy

the authority of the principles of a manager we can

budować tylko wtedy, jeżeli będziemy

build only if we will

raz, że formułowali te zasady,

first, that they formulated these rules,

a dwa, dbali o to,

and two, they took care of it,

żeby one były wypełniane, czyli

to be filled, which means

doceniali, jeżeli pracownik, agent

they appreciated, if an employee, agent

coś robi dobrze

something does well

i to doceniali w mądry sposób, żeby

and they appreciated it in a wise way, so that

wiedział, dlaczego dokładnie zrobił coś

he knew exactly why he did something

dobrze, jak to wpłynęło na,

Alright, how did it affect,

nie wiem, wskaźniki biznesowe, upewniając

I don't know, business indicators, making sure.

się, że ktoś jeszcze słyszy

that someone else is still hearing

to docenienie, ale również

to appreciation, but also

kiedy dyscyplinujemy, czyli

when we discipline, that is

stosujemy na przykład linii interwencji,

we use, for example, intervention lines,

kiedy egzekwujemy te zasady

when do we enforce these rules

i dzięki temu dajemy

and thanks to that we give

pewne ramy,

certain frames,

pewną hierarchię i poczucie

a certain hierarchy and sense

bezpieczeństwa. Nie chcę wchodzić

safety. I don't want to enter

za głęboko w te przykłady tych

too deep into these examples of them

technik, bo o nich już zresztą mówiliśmy.

technician, because we have already talked about them.

Puma

Puma

FUKO, linia interwencji, ale

FUKO, intervention line, but

podlinkujemy je pod tym odcinkiem,

we will link them below this episode,

wrzucimy materiały takie graficzne,

we will upload such graphic materials,

które fajnie z przykładami pokazują,

which nicely show with examples,

jak można doceniać i jak można

how can one appreciate and how can one

dyscyplinować, tak żeby ten autorytet zasad

to discipline, so that this authority of rules

budować. Fajnie, że

to build. Nice that

mówiłeś bardzo już o przykładzie

You have already talked a lot about the example.

głęboko

deeply

takiego zachowania, które może

such behavior that may

pomóc, które może być wsparciem,

help that can be support,

czyli nakreślić mapę

so to outline the map

działania, wyliczyć pewne aktywności,

actions, to calculate certain activities,

no bo jak się tego nie ma, to się

Well, if you don't have it, then you...

menedżer później w konsekwencji

manager later as a consequence

zamawiać, bo nie ma mięsa i wsady.

to order, because there is no meat and fillings.

Ja też widzę to z takiej

I also see it that way.

perspektywy. Powiedz, co sądzisz

perspectives. Tell me what you think.

na ten temat, że jak ja mam te liczby,

on this topic, that when I have these numbers,

jak ja mam to wyliczone,

as I have calculated it,

jak ja znam konsekwencje jakiegoś działania

as I know the consequences of some action

albo zaniechania tego działania,

or the abandonment of this action,

to mogę w informacji zwrotnej, którą

I can do that in the feedback that

daję temu pracownikowi, skupić

I give this employee my focus.

się na faktach. Mogę się skupić na

on the facts. I can focus on

konkretnych zachowaniach albo ich braku,

specific behaviors or their absence,

konsekwencjach i podpowiedzieć

consequences and suggest

alternatywy. Jak ja

alternatives. Like me

tego nie mam, to nie mam tego,

I don't have that, so I don't have it.

co w mojej opinii, ja zajmuję się,

in my opinion, I am dealing with,

zawodowo, informacją zwrotną.

professionally, feedback.

Nie mam najważniejszego, czyli

I don't have the most important thing, which is...

nie mam bazy, na której mogę się

I don't have a database that I can rely on.

oprzeć. Jestem skazany na mówienie o

to lean. I am doomed to talk about

człowieku, a nie o zachowaniu.

Man, not about the behavior.

Mam wrażenie, że dla ciebie w ogóle taka rozmowa

I have the impression that for you such a conversation at all...

to byłby dramat, tak? No bo ty

That would be a drama, right? Well, you...

jeżeli zajmujesz się informacją zwrotną,

if you are dealing with feedback,

tak, zawodowo, no to

Yes, professionally, well then.

nad czym ty masz

What are you dealing with?

w ogóle pracować, tak? Dokładnie. To ja jestem

to work at all, right? Exactly. So I am

skazany na mówienie o człowieku.

condemned to talk about a man.

Jesteś taki i taki, zachowujesz się

You are like this and that, you behave.

tak i tak. Jakieś wyobrażenia, tak? Fajnie, to są

Yes and yes. Some ideas, right? Cool, those are.

wyobrażenia, to są moje projekcje, to

imaginations, these are my projections, these

są różne rzeczy, które wcale nie doprowadzają

There are various things that do not lead at all.

do tego, że człowiek będzie wsparty.

to the fact that a person will be supported.

No bo informacja zwrotna ma być

Well, feedback is supposed to be there.

rozwojowa i wspierająca.

developmental and supportive.

Bo to to robimy. No bo jak chcemy zbesztać

Because that's what we're doing. Well, how do we want to scold?

człowieka i go zmieszać z błotem

to mix a person with mud

i wyrzucić z pracy, to to nie jest

and to be fired from work, that is not it

informacja zwrotna. Więc

feedback. So

jeżeli to ma wesprzeć, to ma

if it's supposed to support, then it does

dać konkretny przykład zachowania,

give a specific example of behavior,

jakiś, sprowokować

some, provoke

wniosek na temat związku przyczynowo-skutkowego

conclusion about the cause-and-effect relationship

z sukcesem albo z porażką

with success or with failure

i ewentualnie pokazać, co można by

and possibly show what could be done

zrobić w zamian. I jak

do in return. And how

nie mam tego, o czym ty powiedziałeś, tych danych,

I don't have what you mentioned, that data.

to ja nie mam od czego nawet zacząć.

So I have nothing to even start with.

Oczywiście. I mogę się tu produkować

Of course. And I can produce here.

o spinc, o innych metodach dawania

about spin, about other methods of giving

informacji zwrotnych, ale to bez sensu.

feedback, but it's pointless.

Wiesz, kolejna rzecz, samo przygotowanie

You know, another thing, the preparation itself.

do rozmowy, tak? No

To talk, right? No.

ja też jakby zalecam, prowadząc

I also recommend, while leading.

wiesz, pracę z właścicielami

you know, working with the owners

agencji, że do takiej rozmowy po prostu trzeba

the agency that such a conversation is simply necessary

się przygotować. To znaczy trzeba napisać sobie

to prepare oneself. That means you need to write down.

plan rozmowy, strukturę rozmowy.

conversation plan, conversation structure.

O czym konkretnie w tym tygodniu

What specifically this week?

będę rozmawiał z Jankiem.

I will talk to Janek.

Prawda? I on też widzi, że ja jestem

Truth? And he also sees that I am.

przygotowany do tej rozmowy, mam to rozpisane,

prepared for this conversation, I have it all outlined,

tak? To nie chodzi o to, żeby

Yes? It's not about...

pokazywać, że ja jestem tak mądry,

to show that I am so smart,

wspaniały, że ja nic nie muszę spisywać,

great that I don't have to write anything down,

bo wszystko mam w głowie i ja

because I have everything in my head and I

wsiadam do każdego spotkania w mojej

I join every meeting in my

firmie i strzelam z palca,

I shoot with my finger at the company,

nie? O to nie o to chodzi,

No? That's not what it's about.

nie? Bo to jest

No? Because it is.

po prostu niemożliwe, nie?

Just impossible, isn't it?

Dlatego, jeżeli mówimy o danych,

Therefore, if we are talking about data,

to jest jedna rzecz i druga rzecz, to jest

this is one thing and another thing, this is

świetne przygotowanie do rozmowy, a potem

great preparation for the conversation, and then

prowadzenie sobie jeszcze notatek podczas rozmowy

taking notes during the conversation

i zostawianie ich na następne spotkanie,

and leaving them for the next meeting,

na co się umówiliśmy,

what we agreed on,

tak? Spokojnie, rzeczowo, racjonalnie,

Yes? Calmly, factually, rationally,

nie? No właśnie.

No? Exactly.

Czyli tutaj, wiesz, nie? Umowa.

So here, you know, right? The contract.

Ja uważam, że nie możemy się bać też

I believe that we should not be afraid either.

zawierania umów

concluding contracts

cotygodniowych, tak? Jeżeli to są

weekly, right? If these are

cotygodniowe spotkania, tak?

Weekly meetings, right?

I następnie, nie wiem,

And then, I don't know,

czy słowo rozliczenie jest dobre w tym momencie,

Is the word "settlement" appropriate at this moment?

nie? Ale monitorujemy to

No? But we are monitoring it.

i sprawdzamy, no i dajemy sobie też

And we check, well, and we also give ourselves.

jakieś czasy, tak? Bo jeżeli na przykład przez

Some times, right? Because if, for example, through

jeden, drugi, trzeci, czwarty tydzień

first, second, third, fourth week

no, nie ma

no, there isn't

wdrożenia tego, na co

implementation of what

się umawiamy, no to

let's make an appointment, then

znowu, no musi być

Again, it must be.

pytanie, czy to ma

The question is whether it has.

sens dalej kontynuować, tak?

It makes sense to continue, right?

I tutaj obawiam się,

And here I am afraid,

wracając do twojego pytania, że to jest kolejna

Returning to your question, that this is another...

ta ukryta gdzieś bardzo głęboko w

that hidden somewhere very deep in

czeluściach, w tych odmętach czarnych

in the chasms, in those black depths

obawa, co wtedy się stanie.

fear, what will happen then.

To oznacza, że

That means that

jedna, druga, trzecia osoba

first person, second person, third person

prawdopodobnie musiałaby odejść.

She would probably have to leave.

Bo po prostu ja wiem,

Because I just know,

czuję, że dalsze utrzymywanie

I feel that further maintenance

tej osoby nie ma sensu

There's no point in this person.

ani dla mnie, ani dla niej.

neither for me nor for her.

Prawda? Tak. Więc czasami być może

Right? Yes. So sometimes maybe.

to również jest powodem, dla którego

this is also the reason why

staramy się nie ruszać

we are trying not to move

tego tematu, niech on tam sobie

let him be with that topic there

może leży pod

maybe it lies under

dywanem, nie? I psuje

A carpet, right? And it's ruining.

się pod tym dywanem.

under this carpet.

No właśnie, to też tak sobie myślę, że

Exactly, that's what I'm thinking too, that

jeżeli ja jako

if I as

menedżer to odkładam, bo

I'm postponing the manager because

czuję, że nie daję regularnie

I feel that I am not giving regularly.

wsparcia pracownikowi, to

support to the employee, it

wiem, że jak ja będę chciał tak naprawdę

I know that when I really want to.

rozliczyć, to

to settle

od razu się wystawiam

I'm putting myself out there right away.

na cios w postaci, nie dałeś mi

to the blow in the form, you didn't give me

tego, nie dałeś mi tamtego, ale jak ja miałem

You didn't give me that, but how was I supposed to have it?

to zrobić, przecież nie miałem tego i tamtego.

I could do it, after all I didn't have this and that.

No więc, jak

So, how

to można by się do takiej rozmowy przygotować?

Could one prepare for such a conversation?

Bo powiedziałaś, że przygotowanie do tej rozmowy

Because you said that preparing for this conversation

jest tak samo ważne, albo może nawet i ważniejsze

is just as important, or maybe even more important

niż jakieś poprowadzenie.

than some guidance.

Z pomocą może przyjść

Help may come.

checklista jakaś. No i to też nie jest

some checklist. And that's not it either.

przecież wymysł ani Eberta, ani Pukisa,

it is neither Ebert's nor Pukis's fabrication,

że checklista... Ja ci od razu

that the checklist... I’ll give it to you right away

warto napisać. Menadżerowie nie mają czasu

It's worth writing. Managers don't have time.

na robienie checklisty. Tak ci odpowiedzą

to make a checklist. That's how they will respond to you.

na przykład, nie? I to jest...

for example, right? And this is...

Wiecie, słuchajcie, no do pewnego

You know, listen, well up to a certain point.

poziomu możemy dyskutować, uważam, nie?

We can discuss the level, I think, right?

Nad zasadnością pewnych rzeczy.

On the legitimacy of certain things.

Ale jeżeli prowadzimy firmę

But if we run a company

i stajemy się menadżerami, a potem

and we become managers, and then

mówimy, że nie mamy czasu na to, żeby być

we say that we don't have time to be

menadżerem, no to to jest

a manager, well that is

po prostu brak odpowiedzialności lub

just a lack of responsibility or

brak wiedzy, że powinniśmy

lack of knowledge that we should

zastanowić się być może

to consider perhaps

nad organizacją własnej pracy.

over the organization of one's own work.

I dość często widzę i tutaj

And quite often I see it here too.

menadżerowie mają z tym duży problem

Managers have a big problem with this.

i wydaje mi się, że potrzebują po prostu pomocy,

and I think they just need help,

podania pomocy tej ręki z zewnątrz,

the application for assistance from this hand from outside,

żeby na chwilę zatrzymać

to pause for a moment

taką osobę i powiedzieć, hej,

such a person and say, hey,

weźmy kalendarz tygodniowy,

let's take the weekly calendar,

na przykład w kalendarzu Google i zobaczmy, jak to wygląda.

for example in Google Calendar and let's see how it looks.

I okazuje się, że wiesz, mam

And it turns out that you know, I have.

znowu przekonanie z tyłu głowy, że ja ten

again the belief in the back of my mind that I am this

kalendarz mam zawalony całkowicie

My calendar is completely full.

po brzegi, ale okazuje się, że jak

to the brim, but it turns out that when

na spokojnie usiądziemy, weźmiemy

We will sit down calmly, we will take.

sobie ten kalendarz, to okazuje się, że

this calendar, it turns out that

jesteśmy w stanie spokojnie wstawić

we are able to calmly insert

tam kilka cyklicznych, bardzo ważnych,

there are a few cyclical, very important,

cykliczowych zadań, które powinniśmy

cyclical tasks that we should

wykonać również jako menadżer.

to also be performed as a manager.

Tak.

Yes.

Swoją drogą już zarządzanie tym kalendarzem

By the way, managing this calendar already.

to inny temat, ale

that's another topic, but

ostatnio nawet słyszałem, że bardzo wiele

Recently I even heard that many

organizacji uzyskuje świetne efekty,

the organization achieves great results,

robiąc jedną prostą

doing one simple thing

rzecz, kilkoma kliknięciami.

thing, with a few clicks.

Taki z defaultu automatyczny czas

Such an automatic time by default.

spotkania, skracając godzinę na półgodzinę.

meetings, shortening the hour to half an hour.

Bo większość rzeczy i tak dasz radę

Because you'll manage most things anyway.

załatwić w półgodzinę, zrobić jakiś

take care of it in half an hour, do something

status, umówić kolejne kroki,

status, schedule the next steps,

więc po prostu

so just

do brzegu, że tak powiem.

To the point, so to speak.

Ja myślę, że dość często menadżerowie po prostu

I think that quite often managers just

nie wiedzą, o czym rozmawiać na

they don't know what to talk about on

kolejnych spotkaniach, bo też

in subsequent meetings, because also

mają jakieś takie przekonanie, że

they have some kind of belief that

w zasadzie wiemy, co my tu mamy robić,

Basically, we know what we have to do here.

mniej więcej ile.

how much roughly.

Trzeba dzwonić, pozyskiwać, prezentować, sprzedawać.

You need to call, acquire, present, sell.

W zasadzie po co tu się co chwila spotykać

Basically, why meet here all the time?

i mówić o tym samym, prawda?

And talk about the same thing, right?

Tak, tak, tak. A te checklisty

Yes, yes, yes. And those checklists

właśnie tak sobie myślę, że

I'm just thinking that

ja bym to potraktował

I would treat it that way.

jako przydatne narzędzie.

as a useful tool.

Czyli jeżeli ja mogę

So if I can

sobie życie ułatwić i nie musieć się

make life easier for yourself and not have to

godzinę przygotowywać, albo dwie godziny,

prepare for an hour, or two hours,

czy ile czasu to byłoby

how much time would that be

konieczne do każdego kolejnego

necessary for each subsequent one

spotkania z pracownikiem, tylko mogę mieć

Meetings with the employee, only I can have.

jakiś szablon, no to czemu z niego

Some template, so why from it?

nie skorzystać? Raz, a dobrze go zrobię

Not take advantage? Once, and I will do it well.

i jest, prawda?

And it is, right?

Myślę, że tu filozofii nie ma.

I don't think there's any philosophy here.

To są narzędzia, które

These are the tools that

mają nam pomagać,

they are supposed to help us,

i trzeba też poświęcić czas na to,

and you also need to take time for that,

żeby, nie wiem,

so, I don't know,

przez tydzień przygotować te narzędzia, a potem

prepare these tools for a week, and then

mieć spokój, tak? I ty mówisz o checklistie,

to have peace, right? And you are talking about a checklist,

świetnie, tak? Czyli podczas rozmowy

Great, right? So during the conversation.

sobie sprawdzamy kilka rzeczy,

we're checking a few things for ourselves,

a drugim narzędziem jest

and the second tool is

jakaś forma

some form

Excela, tak? Czyli

Excel, right? So

mierzenie sobie z tygodnia

measuring up to the week

na tydzień, wpisywanie samemu, kto

for a week, entering oneself, who

co zrobił, czy to poprzez CRM, czy to

what he did, whether through CRM or it

poprzez Excel, i siedzimy, ja spokojnie

through Excel, and we sit, I calmly

sobie zaglądam do tego i już sobie rozmawiamy

I'm looking into this and we're already having a conversation.

o faktach, nie? Tak słuchaj, Michał,

About the facts, right? So listen, Michał,

fajnie w tym tygodniu pozyskałeś na przykład

You acquired something cool this week, for example.

cztery oferty na wyłączność, gratuluję,

four exclusive offers, congratulations,

mówimy o faktach. Lub

We are talking about facts. Or

słuchaj, Michał, w tym tygodniu, no, nie pozyskałeś

Listen, Michał, this week, well, you didn't acquire.

żadnej oferty, umówiliśmy się

no offer, we arranged it

przynajmniej na dwie oferty, widzę też, że

at least two offers, I can also see that

wykonałeś tylko pięć

you only completed five

połączeń telefonicznych, no, a umówiliśmy się, żeby

phone calls, well, and we agreed that

pozyskać te oferty,

to obtain these offers,

powinieneś wykonać dwadzieścia. Co się stało?

You should have done twenty. What happened?

Zastanówmy się, porozmawiajmy o tym, nie? Tak.

Let's think about it, let's talk about it, shall we? Yes.

Już tu słychać od razu

You can already hear it right away.

jak na dłoni różnicę

the difference is as clear as day

pomiędzy wartościową, a bezwartościową

between valuable and worthless

informacją zwrotną, bo możesz powiedzieć

feedback, because you can say

słuchaj, Michał, w tym tygodniu

Listen, Michał, this week.

nie pozyskałeś żadnej oferty

you did not receive any offers

na wyłączność. Kropka. Byliśmy umówieni

Exclusively. Period. We had an agreement.

na trzy. Kropka. To są fakty.

On three. Period. These are the facts.

A mógłbyś powiedzieć, to się często

Could you say that often?

zdarza, no, Michał, coś ostatnio

It happens, well, Michał, something lately.

słabo Ci te wyłączności idą. Tak.

You're not doing very well with those exclusives. Yes.

Coś powiedz o tym. Tak. I zaczynasz

Say something about it. Yes. And you start.

się bronić. Garda? Oczywiście.

to defend oneself. Guard? Of course.

Podwójna Garda i Mike Tyson.

Double Guard and Mike Tyson.

No więc właśnie, checklista. Też

So exactly, a checklist. Me too.

ją podlinkujemy, ale to jest

we will link her, but this is

tylko szablon, to można sobie dopracowywać,

just a template, it can be polished later,

nawet trzeba, bym powiedział.

I would say it's even necessary.

Ja myślę, że w wielkim skrócie podpowiadamy

I think that in short we are hinting.

proste narzędzia, które robią

simple tools that do

magię, które

magic that

robią robotę wielką. Małe

They are doing a great job. Small.

działania i duże różnice.

actions and large differences.

Pierwsza rzecz, do której ja bym osobiście

The first thing that I would personally...

zachęcił, to jest zapisanie

encouraged, that is writing down

sobie, przypomnienie, dokładnie

yourself, reminder, exactly

czego ja się z pracownikiem, na co

What am I discussing with the employee, for what purpose?

się kontraktowałem, na co się umawiałem,

I contracted myself, to what I agreed on.

w zakresie realizacji wszystkich celów.

in the scope of achieving all goals.

Czy to są cele jakościowe, czy to

Are these quality goals, or is it

są cele ilościowe, bo to mogą być różne

There are quantitative goals because they can be different.

przecież,

after all,

ale żeby to zrobić, no to muszę mieć te dane,

but to do that, I need to have that data,

o których wcześniej rozmawialiśmy. I tu kluczem jeszcze

about which we talked earlier. And here the key is still

jest słowo umówiłem się, prawda? Tak, czyli muszę

There is the word I made an appointment, right? Yes, so I have to.

się umówić. Teraz znowu pytanie, czy manager

to make an appointment. Now again the question, whether the manager

wie, że jemu się

he knows that he is

wydaje, że się umówił na coś, a tak naprawdę

it seems that he made plans for something, but in reality

narzucił coś, wrzucił

he imposed something, he threw in

coś, co po wyjściu

something that comes after leaving

z rozmowy menedżerskiej jest całkowicie

from the managerial conversation is completely

zanegonowane przez tego pracownika.

negated by that employee.

Tak, no właśnie. Czyli

Yes, exactly. So

niby prosty jeden krok, ale

seemingly a simple step, but

najpierw muszę zabrać dane, później się umówić

First, I need to collect the data, then I will schedule an appointment.

z pracownikiem, tak żeby to było

with the employee, so that it would be

obopólne i zrozumiane w ogóle.

mutual and understood in general.

No i dopiero mogę się zabrać

And now I can finally get to it.

za dalsze kroki. Jak

for further steps. How

już zapisałem, na co się dokładnie

I have already noted down what exactly.

umawialiśmy, to powinienem

we agreed, so I should

wszystkie te cele sobie

all these goals for yourself

oznaczyć i stopień ich realizacji.

mark and the degree of their implementation.

I tu różne organizacje mają różne

And here different organizations have different

systemy. No ja się często spotykam z takimi,

systems. Well, I often encounter such situations,

które dają pewne oceny od 1

which give certain ratings from 1

do 3 na przykład. Czyli 1 to

up to 3 for example. So 1 is

nie spełnia oczekiwań, 2 spełnia oczekiwania,

does not meet expectations, 2 meets expectations,

a 3 przekracza oczekiwania.

A 3 exceeds expectations.

To się też zdarza

That also happens.

w zespołach, no bo mówimy też

in teams, because we also say

nie tylko do branży nieruchomości. To się zdarza

Not only in the real estate industry. It happens.

przecież w zespołach, w których są handlowcy,

after all, in teams where there are salespeople,

prawnicy albo inni

lawyers or others

pracownicy, którzy pracują

employees who are working

nad wspólnymi projektami. No i później

on common projects. And then later

manager musi wybrać, który

the manager must choose which

z nich w tym projekcie miał

of them had in this project

największy wkład. I to też

the biggest contribution. And this too

jest obawa i lęk managera, jak tu wybrać

There is fear and anxiety of the manager about how to choose here.

jednego najlepszego, a resztę

one best, and the rest

pozostawić na poziomie 2

leave it at level 2

na przykład. W każdym razie ja nie jestem

for example. Anyway, I am not

w stanie dojść do żadnej oceny, jeżeli

to reach any assessment if

każdego z tych celów z osobna sobie nie

I can't achieve each of these goals individually.

oznaczę. Dlaczego?

I will mark it. Why?

Bo te, które są ostatnie, te, które są

For those who are last, those who are.

pierwsze, albo te, które dla mnie osobiście

the first ones, or those that are personally for me

były najciekawsze, one mogą w mojej

were the most interesting, they can in my

głowie wyrosnąć na te najważniejsze.

they will grow in my head to be the most important.

No to podajmy przykład. One nie zawsze są najważniejsze

Well, let's give an example. They are not always the most important.

w kontekście

in the context

powiedzmy wyników biznesowych firmy.

let's say the company's business results.

Przykłady? No załóżmy,

Examples? Well, let's assume,

jesteś moim pracownikiem i teraz

you are my employee and now

rozliczamy się z jakiegoś kwartału.

We are settling accounts for a certain quarter.

Na początku kwartału mogłeś

At the beginning of the quarter, you could have.

zajmować się wynajmem, a na

to deal with renting, and on

koniec kwartału zajmować się wyłącznościami

end of the quarter dealing with exclusives

na sprzedaż

for sale

nieruchomości. No i teraz

real estate. And now

w mojej głowie, z moimi przekonaniami,

in my head, with my beliefs,

wyłączności i sprzedaż to jest droga

exclusivity and sales is the way

do naszego biznesu i to jest najważniejsze.

to our business and that is the most important thing.

Więc jak ja sobie nie

So how do I not

oznaczyłem tego, co wcześniej, to

I marked this, what I mentioned earlier, this.

bardzo łatwo może mi umknąć, jak dużo

It can easily escape me how much.

ty pieniędzy dla firmy zarobiłeś na tych wynajmach

You earned money for the company from these rentals.

na początku kwartału. Tak. Raz, że to

at the beginning of the quarter. Yes. First, that it

już było kilka miesięcy temu, dwa, że ten

It was already a few months ago, two that this.

najem ja jako menadżer na przykład sobie

I rent myself as a manager, for example.

traktuję tak trochę po macoszemu. Tak. Co

I treat it a bit like a stepchild. Yes. What?

umówmy się zdarza się też często.

Let's agree that it also happens often.

No ale jak mam to zapisane, mam to

Well, how I have it written down, I have it.

skategoryzowane i ja ci wystawię kilka

categorized and I will give you a few

trójek na początku kwartału, to to, że

a triple at the beginning of the quarter means that

ty dostajesz tą dwójkę w tej

you get that two in this

ocenie, oczywiście roboczo potraktujcie

I will evaluate it, of course, treat it as a work in progress.

te oceny 1, 2, 3 na

these grades 1, 2, 3 for

koniec, to to nie sprawi, że ja

the end, that won't make me

z jakąś pewną agresją

with some certain aggression

i z niezadowoleniem podejdę do tej rozmowy,

and I will approach this conversation with displeasure,

tylko po prostu rzeczowo. I się

just be straightforward. And you

możemy przyjrzeć, skąd wynika mój problem,

we can take a look at where my problem comes from,

czy twój problem w tych wyłącznościach. No wiesz,

Is your problem with these exclusives? You know,

no to to jest trochę jak z testem. Jeżeli na 10

Well, that's a bit like a test. If out of 10

pytań odpowiadałeś na 5, to

if you answered 5 questions, then

czy my mamy o czym dyskutować?

Do we have anything to discuss?

No tak.

Well, yes.

Ale możemy dyskutować

But we can discuss.

na temat tego, co zrobić,

about what to do,

dlaczego w tych 5 ci się nie powiodło i co sprawiło,

Why did you not succeed in these 5 and what caused it?

że już w tych 5 ci się powiodło. Dokładnie. Więc najpierw mamy w ogóle jakiś

that you've already succeeded in these 5. Exactly. So first, we have some

jakiś punkt wyjścia. Tak.

a starting point. Yes.

Dokładnie. Punkt wyjścia, w którym

Exactly. The starting point at which

jesteśmy raczej zgodni. Tak. Na 10

we are rather in agreement. Yes. On a scale of 10.

na przykład, tak jak mówisz, ofert,

for example, as you say, of offers,

które miały być wyłączne, pozyskałeś 5.

which were supposed to be exclusive, you acquired 5.

Fajnie. To zastanówmy się, co zrobić,

Cool. So let's think about what to do.

żeby podciągnąć ten wynik, żebyś miał

to improve this result, so that you have

większą gwarancję zarobków, nie? Bo wyłączność

A greater guarantee of earnings, right? Because of the exclusivity.

jest wiadomo, tutaj prowadzi nas

there is news, here it leads us

do zarobków,

to earnings,

do większej gwarancji. Co możemy

to a greater guarantee. What can we

zrobić? Prześledźmy ten proces, nie?

What to do? Let's trace this process, shall we?

Tak, prześledźmy ten proces. Czy potrzebujesz, na którym etapie

Yes, let's trace this process. Do you need to know at which stage?

potrzebujesz wsparcia?

Do you need support?

Pozyskowym, rozmowy, tak?

Acquisition, discussions, right?

Być może

Maybe

zobaczyć, jak wygląda twoja

to see what yours looks like

korespondencja, tak? Czy też być może

correspondence, right? Or perhaps

opisanie, samorozmowa telefoniczna,

description, self-talk phone call,

no wiele tutaj może być aspektów, nad

Well, there can be many aspects to consider here.

tym się zastanówmy. Jeżeli my się

Let's think about that. If we...

boimy nad tym

we are afraid of it

zastanawiać, no to pytanie, na ile w zasadzie,

to ponder, well that's the question, to what extent basically,

wiesz, przepraszam, poważnie prowadzimy

You know, I'm sorry, we are seriously leading.

wspólną relację, tak? Tak.

a common relationship, right? Yes.

No bo jeżeli tak bardzo, zobaczcie, oczekujemy

Well, if we expect so much, just take a look.

od naszych ludzi, że będą tak poważnie

from our people that they will take it so seriously

zajmować się problemami

dealing with problems

naszych klientów,

of our clients,

to dlaczego my boimy się na poważnie

So why are we afraid seriously?

zajmować naszymi

occupy our

wewnętrznymi problemami? Tak, dokładnie.

internal problems? Yes, exactly.

I teraz odnosząc się znowu do tego

And now referring to that again.

przykładu dziesięciu nieruchomości,

an example of ten properties,

wyobrażam to sobie tak, że możemy się przyjrzeć

I imagine it like this, that we can take a closer look.

tym pięciu, które podpisałeś

the five that you signed

na wyłączność, wyciągnąć z tego wnioski, co tam

exclusively, draw conclusions from this, what's there

się powiodło, co do tego sukcesu

it succeeded, as for this success

doprowadziło, później się przyjrzeć,

led to, later take a closer look,

czy może tego właśnie nie zabrakło

perhaps that was exactly what was missing

w tych kolejnych pięciu, a jeżeli zabrakło,

in these next five, and if there was a shortage,

no to jakie były różnice między tymi spotkaniami?

So what were the differences between these meetings?

I ja potrzebuję

I need it too.

ciebie, albo ty potrzebujesz mnie, pracownik

You, or you need me, employee.

menedżera, w przejściu przez ten

manager, in the passage through this

proces, no bo po to jest to doświadczenie

the process, because that is what this experience is for

w wyciąganiu wniosków,

in drawing conclusions,

czy te wnioski się wyciąga z doświadczenia,

Do these conclusions come from experience?

żeby móc wesprzeć nimi pracownika.

to be able to support an employee with them.

Jak on sam sobie musi to kombinować

How he has to figure it out for himself.

i kminić, naiwnym

and to plot, naive

chyba będzie stwierdzenie, że wykmini dobre

It will probably be stated that it's a good idea.

rzeczy. No to teraz ja jeszcze odpowiem tak,

things. Well, now I will answer like this,

jeżeli ktoś powie, że nie ma

if someone says that there isn't any

na to czasu,

at that time,

czy tam nie chce, a czy masz

Do you not want to go there, or do you have to?

czas na zatrudnienie kolejnych i kolejnych,

time to hire more and more,

kolejnych, z których nic

another, from which nothing

nie będzie, bo tak samo

it won't be, because the same

będzie wyglądała ta

it will look like this

relacja i ta praca menedżerska i wyniki,

relationship and this managerial work and results,

których nie będzie.

which there won't be.

No właśnie, bo tu tak naprawdę bez

Exactly, because here really without

tego wsparcia,

this support,

no można by to na pewno zbadać, policzyć,

Well, it could definitely be examined, counted,

jak mocno to wpływa na rotację.

how strongly it affects turnover.

I faktycznie,

And indeed,

jest też taki problem w agencjach

There is also such a problem in agencies.

nieruchomości, z którym się często spotykamy,

real estate, which we often encounter,

przecież, że menedżer nie jest tylko

after all, a manager is not only

menedżerem, tylko też sprzedaje.

a manager, but also sells.

I sposób rozliczania w firmie,

And the method of settling in the company,

czy inne rzeczy sprawiają, że no tak

Do other things make it so?

trochę lewą ręką robi tą menedżerkę,

she does the management a bit half-heartedly,

bo prawą

because the right

zajmuje się sprzedażą, bo to jest

I am involved in sales because it is

główne źródło dochodu. No ale nadal,

main source of income. But still,

jak się podejmuje tego, bycia menedżerem,

how does one take on the role of being a manager,

i już trzeba jakiś czas

And now it takes some time.

na to poświęcić, to pewnie lepiej na to

to dedicate to that, it’s probably better to dedicate to this

wsparcie, dla ludzi, którzy już są

support for people who are already there

i się nadają,

and they are suitable,

niż na rekrutację. A tu od razu

than on recruitment. And here immediately

podpowiem, że jeżeli zobaczcie, znowu macie

I will hint that if you look, you have it again.

obawę, że prowadzę firmę,

the fear that I run a business,

w której jest, nie wiem, 5-10 osób, tak?

where there are, I don't know, 5-10 people, right?

I jeszcze pracuję jako też handlowiec,

I also work as a salesperson.

jako agent nieruchomości.

as a real estate agent.

Sorry guys, ja nie mam czasu, nie?

Sorry guys, I don't have time, do I?

To ja odpowiadam w ten sposób.

This is how I respond.

Ja to rozumiem.

I understand that.

Tylko, że jeżeli

Only that if

dobrze się przygotujesz do tego, poświęcisz

You will prepare well for it, you will dedicate yourself.

na początku ten czas do tych rozmów

At the beginning, this time for these conversations.

telefonicznych, żeby mieć ten content w SAT,

phone calls, to have this content in SAT,

to potem te rozmowy będą zdecydowanie

Then these conversations will definitely be

bardziej efektywne,

more effective,

mniej czasu na nie będziesz musiał poświęcać

you will have to spend less time on it

i szybciej zobaczysz wyniki, które będą, tak?

And you'll see the results faster, which will be, right?

Więc w wielkim skrócie,

So, in brief,

najpierw musi być gorzej,

it must first get worse,

żeby było lepiej.

to make it better.

No właśnie, fajnie, fajnie, że to mówisz,

Exactly, cool, cool that you say that.

bo to może zachęcić, mnie by osobiście zachęciło,

because that might encourage, it would personally encourage me,

nie wiem, czy was słuchaczy również,

I don't know if you listeners do too,

żeby się przygotować do tego. Ja mogę powiedzieć

to prepare for this. I can say

na swoim przykładzie, tak? Ja przez wiele lat

from your example, right? I for many years

też tak funkcjonowałem, przyznaję się na początku

I also functioned that way, I admit at the beginning.

tej lekcji, gdzie ja właśnie leciałem na takim flow,

this lesson, where I was just in such a flow,

prawda?

Isn't it true?

I dopiero po jakimś czasie, wiesz,

And only after some time, you know,

musiałem zrozumieć, że nie,

I had to understand that no,

że ja w końcu muszę się zamknąć,

that I finally have to shut up,

wziąć czystą, dużą kartkę papieru

take a clean, large sheet of paper

A4 i jeden konkretny

A4 and one specific.

przykład sobie rozpisać

write down an example for yourself

we wszystkich

in everyone

wariantach, nie? I na koniec

in the variants, right? And finally

zdecydować,

to decide,

jak ja porozmawiam, co ja zrobię,

what will I talk about, what will I do,

nie? I to zmieniło wszystko.

No? And that changed everything.

Super.

Super.

Wracając do tej checklisty w takim razie,

Returning to that checklist then,

żeby to dopełnić, zobaczcie,

to complete this, look,

najpierw przypomnienie kontraktu,

first a reminder of the contract,

na co ja się z pracownikiem zakontraktowałem,

what I have contracted with the employee,

sobie również, żebym pamiętał, bo jak mam ich kilku,

me too, so that I remember, because when I have a few of them,

no to nie da się wszystkiego spamiętać.

Well, you can't remember everything.

Oznaczyć te wszystkie cele, stopień

Mark all these goals, degree.

ich realizacji i no też

their implementation and also

oczywiście trzeba wziąć pod uwagę to w kolejnym

Of course, this must be taken into account in the next one.

kroku tej checklisty, że mogą

step of this checklist, that they can

tam być kryteria jakościowe również.

There are also quality criteria.

To jest szczególnie ważne, jeżeli chcemy

This is particularly important if we want to

adresować problemy w jakości, tak?

address quality issues, right?

Czy dać komuś wsparcie właśnie

Should I give someone support just now?

w pozyskaniu czy w prezentacji, gdzie

in acquisition or in presentation, where

jest dokładnie problem. No i potem

That's exactly the problem. And then...

moim zdaniem mega

In my opinion, it's amazing.

ważny krok, jeśli chodzi o później

an important step when it comes to later

umożliwienie takiej wartościowej

enabling such valuable

informacji zwrotnej.

feedback.

Zadbaj, drogi menadżerze, jak już masz te wszystkie

Take care, dear manager, now that you have all these.

cele i stopień ich realizacji,

objectives and the degree of their implementation,

o konkretne przykłady zachowań

about specific examples of behaviors

albo

or

braku tych zachowań, żeby

lack of these behaviors, so that

móc się do nich odnieść, żeby

to be able to refer to them, so that

je pracownikowi przedstawić.

to present to the employee.

Tu zrobiłeś to, wyniknęło z tego

Here you did it, as a result of this.

to. Tu tego nie zrobiłeś

There. You didn't do it here.

i zobacz jakie są konsekwencje. Wspólnie

and see what the consequences are. Together.

się temu przyjrzyjmy. I dopiero później

let's take a closer look at it. And only later

można zastosować narzędzie, które

you can use a tool that

trochę przeprowadza nas krok po kroku

a little guides us step by step

znowu, czyli taka checklista w checkliście

again, so a checklist within a checklist

podania tej informacji zwrotnej

providing this feedback

wedle pewnych zasad,

according to certain rules,

żeby ten feedback był merytoryczny,

to make this feedback substantive,

wspierający i rozwojowy.

supportive and developmental.

I to jest metoda spinka, o której

And this is the paperclip method, which is

mógłbym mówić godzinę

I could speak for an hour.

i za dużo by było pewnie o tym,

and it would probably be too much about it,

ale też ją wrzucimy w materiałach.

but we will also include it in the materials.

Zerknijcie na nią sobie, bo to jest taka metoda,

Take a look at her, because this is such a method,

która przeprowadza krok po kroku

which conducts step by step

przez najpierw pewne pozytywy, żeby

"through certain positives first, so that"

docenić pracownika i

appreciate the employee and

nie pochwalić go i pogłaskać po główce,

not to praise him and to pet him on the head,

tylko pokazać, co zrobił dobrze

just show what he did well

i na co to wpłynęło, jak to się objawiło,

and what it influenced, how it manifested,

a potem bez negowania

and then without denying

tego, czyli bez żadnego ale i natomiast

this, meaning without any "buts" or "on the other hand"

mówimy o tym, czego zabrakło

we talk about what was missing

albo czego było za dużo.

or what there was too much of.

I mówimy to w kolejności

And we say this in order.

zachowanie, sytuacja, czyli negatyw,

behavior, situation, that is, negative,

konkretnie bez lukrowania, bez wazeliny,

specifically without sugarcoating, without flattery,

dajemy konsekwencje,

we give consequences,

żeby one były jasne i klarowne

so that they are clear and transparent

i zawsze alternatywy. Czyli tu jest ta pomoc

and always alternatives. So here is the help.

na dłoń menadżera, który mówi

to the manager's hand, who is speaking

OK, zobacz, w moim przypadku sprawdza się

OK, see, in my case it works.

to, to i to. U mnie działało

Yes, that and that. It worked for me.

to, to i to. Kolega z zespołu zrobił

that's it and that. A colleague from the team did it.

to i to zadziałało. Sprawdź, zobacz.

So that worked. Check it out, take a look.

No i ta spinka to jest

And this clip is

coś takiego, co mi się sprawdza

something like that, which works for me

i przy szkoleniach, i przy pracy z menadżerami.

both during training and when working with managers.

Menedżerom się sprawdza

It works for the managers.

zawsze wtedy, kiedy trzeba dać taką dyrektywną

always when it is necessary to give such a directive

informację zwrotną, czyli

feedback, that is

bez zadawania pytań.

without asking questions.

I teraz to, co powiedziałeś. Ja myślę, że ludzie dość często

And now what you said. I think people quite often

myślą sobie tak. Ja mu powiem,

they think to themselves like this. I will tell him,

co ma zrobić.

What should he/she do?

Ameryk mi powie,

Will you tell me about America?

wiesz, ja myślę,

you know, I think,

że

that

ja zrobię to po swojemu,

I'll do it my way.

inaczej.

otherwise.

I tu następuje pauza, cisza

And here comes a pause, silence.

i jest problem.

And there is a problem.

I teraz tu może być brak

And now there may be a lack here.

wiedzy i kompetencji,

knowledge and competencies,

jak poradzić sobie z taką sytuacją,

how to deal with such a situation,

plus brak odwagi, żeby

plus a lack of courage to

postawić granice i powiedzieć,

set boundaries and say,

że nie, stary,

that no, dude,

tu mamy to sprawdzone

Here we have it checked.

i proszę, żebyśmy w ten sposób teraz

And please, let us do it this way now.

żebyś w ten sposób pracował przez

so that you worked that way for

jeszcze tydzień, nie? Tak. Spotkałem się

Just another week, right? Yes. I met up.

z taką opinią, że

with such an opinion that

szczególnie w

especially in

pokolenie Z, które teraz wchodzi na

Generation Z, which is now entering

rynek bardzo mocno,

the market very strongly,

bardzo docenia,

very much appreciates,

znaczy to jest powszechny opiniarz, bardzo docenia

It means this is a common opinion, very much appreciated.

wolność wyboru, możliwość spełniania się,

freedom of choice, the ability to fulfill oneself,

spełniania jakichś swoich różnych pomysłów,

fulfilling some of your various ideas,

inicjatyw. Poddaję

initiatives. I submit

pod dyskusję,

for discussion,

bo nie wiem, na ile byłoby to w agencjach

because I don't know how much it would be in the agencies

nieruchomości do zrobienia,

properties to be done,

ale może umówmy się w takim razie

But maybe let's make an appointment then.

na jakiś konkretny czas. Ok.

for a specific time. Okay.

Spróbuj, Marek, przez tydzień

Try, Marek, for a week.

zrobić to po swojemu, tak jak mówisz

do it your way, just like you said

i prześledźmy, umówmy się na coś,

And let's track it, let's arrange something.

umówmy się na wyniki, prześledźmy jak

Let's agree on the results, let's track how.

poszło, być może to jest świetny pomysł

It went, maybe it's a great idea.

i go wrzucimy w nasze skrypty,

I'll put it in our scripts.

w nasze standardy. Ja powiem tak, jeżeli to jest tylko tydzień,

to our standards. I will say this, if it's only a week,

to ok. A jak po tygodniu się to nie sprawdzi,

it's okay. And if it doesn't work out after a week,

no to robisz tak, jak dzisiaj powiedziałem,

So you do it like I said today,

bo mamy to już sprawdzone. Ale wiesz co,

because we’ve already checked that. But you know what,

trochę widzę tutaj ryzyko, wiesz,

I see some risk here, you know,

bo jeżeli masz do czynienia z takimi osobami,

because if you are dealing with such people,

z takim, nazwijmy to charakterem,

with such, let's call it, character,

tak, no to obawiam się, że

yes, well I'm afraid that

na za tydzień, jak będziesz miał z nim

for next week, when you have with him

taką rozmowę, to on ci powie tak,

In such a conversation, he will tell you so.

wiesz co, nie do końca wyszło,

you know what, it didn't quite work out,

ale część wyszła.

but part of it came out.

W związku z tym ja jeszcze popracuję nad tym.

Therefore, I will work on it a bit more.

I będziesz miał zaproszenie do dyskusji

And you will have an invitation to the discussion.

nad tym, czy może jeszcze jeden tydzień mu dasz,

about whether you can give him one more week,

żeby popróbował. Jak mu nie dasz,

to give it a try. If you don't give it to him,

to co on powie?

What will he say?

No ale wiesz, stary, to już prawie

Well, you know, man, it's almost there.

zaczęło działać, nie, więc...

it started working, no, so...

To asertywność

It's assertiveness.

na pewno sporo potrzeba. Wiesz,

There is definitely a lot needed. You know,

to co, jednak chcesz mi tu zepsuć moją

So, do you really want to ruin my... here?

drogę, moją kreatywność, nie?

the way, my creativity, right?

No i właśnie to jest to,

And that's the point,

że wiesz, ja myślę, że jest też

that you know, I think there is also

duże wyzwanie właśnie z tą odwagą.

A big challenge is precisely with that courage.

I tu bym powiedział też jedną rzecz.

And here I would also say one thing.

Nikt nie powiedział, że będzie

No one said it would be.

łatwo. Tak. Będzie

Easy. Yes. It will be.

ciężko. Fajny temat. Myślę,

It's hard. Cool topic. I think,

że może to być... Naprawdę tutaj wiesz,

that it could be... You really know here,

to jest coś, co

this is something that

bardzo rzadko wydaje mi się pada. Niestety

It rarely seems to me that it is raining. Unfortunately.

ja tego nie widzę i to jest coś, przez co

I don't see that and it's something that

być może i mnie, część ludzi, nie wiem,

maybe me too, part of people, I don't know,

nie będzie lubić, nie będzie chciała

she won't like it, she won't want it

słuchać być może naszego

listen perhaps to our

podcastu, ale

the podcast, but

no ja jednak uważam, że powinniśmy mówić

Well, I still think that we should talk.

ludziom szczerze,

to people honestly,

jak to wygląda,

how does it look,

a nie się tutaj łasić do

"don't come here begging"

naszych słuchaczy, bo nie wiem, no więcej

our listeners, because I don't know, well more

nas słuchało, lubiło,

it listened to us, liked us,

lajkowało, etc.

liked, etc.

Prawda? Tak. No

Truth? Yes. Well.

właśnie temat tego, na ile dać swobody,

the topic of how much freedom to give,

na ile dać kreatywności, jak

how much to give to creativity, how

zarządzać po prostu pracownikiem, który

manage simply the employee who

jest albo początkujący, albo już jest bardzo

is either a beginner or already very advanced

zaawansowany, albo średnio zaawansowany,

advanced, or intermediate,

to myślę, że to

I think that it.

możemy sobie zostawić jeszcze na dopełnienie,

we can leave it for further completion.

na jakiś kolejny odcinek.

for some next episode.

Ale uczepię się trochę tej szczerości,

But I will cling a bit to this honesty,

o której powiedziałeś, bo to jest dla mnie bardzo ważne.

What time did you say, because it is very important to me.

Nie wiem, czy

I don't know if

wszyscy nasi słuchacze

all our listeners

się spotkali z tą koncepcją, ale jeśli

they encountered this concept, but if

nie, to bardzo polecam, bo jest

No, I highly recommend it because it is...

ciekawa i ona trochę właśnie

interesting and she's a bit just

otrzeźwia, mówiąc, że

"it sobers up, saying that"

nie mówił nikt, że będzie łatwo i trzeba

No one said it would be easy and that we have to.

pewne rzeczy mieć, pewne nastawienia,

to have certain things, certain attitudes,

żeby sobie w tej pracy menadżera dobrze

to do well in this managerial job

radzić. I to jest

to advise. And that is

koncepcja pani Kim Scott. Kim Scott

the concept of Ms. Kim Scott. Kim Scott

to jest menadżerka z

this is a manager from

bardzo wieloletnim stażem. Między innymi

with very many years of experience. Among other things

pracowała w Apple, ale też i w

worked at Apple, but also in

innych technologicznych, ogromnych spółkach.

other technological, huge companies.

No i ona doszła do wniosku.

Well, she came to the conclusion.

To nie jest tak, że to jest też prawda

It's not that it's also true.

objawiona i że to są wnioski, których nikt

revealed and that these are conclusions that no one

nie krytykuje, ale jednak spotkało się to z

I'm not criticizing, but it did meet with

dużym,

large,

z dużym dobrym odbiorem środowisk

with a strong good reception from the communities

menadżerskich, szczególnie tych zachodnich,

managerial, especially those from the West,

że menadżerowie

that managers

mają tak naprawdę

they actually have

skłonności albo mają takie

tendencies or have them

postawy, powiedzmy. Można to

attitudes, let's say. It can be

sobie wyobrazić, to też wrzucimy,

imagine it, we will also throw it in,

żebyście mieli do tego dostęp w PDF-ie

so that you have access to it in PDF format

na przykład. Można to sobie wyobrazić

For example. You can imagine it.

na układzie współrzędnych.

on the coordinate system.

Jest jakaś taka skłonność

There is a certain tendency.

do otoczenia osobistą

to the personal environment

troską naszego pracownika.

the concern of our employee.

Takim wsparciem.

Such support.

Jest skłonność do bezpośredniej konfrontacji.

There is a tendency for direct confrontation.

No i teraz jak ja to tak

Well, and now how do I do that?

ująłem, to się może trochę

I caught it, so it might be a bit.

wyobrażać, że troska super,

imagine that care is great,

konfrontacja B. No tak, bo słowo

confrontation B. Well yes, because the word

konfrontacja to jest znowu kolejne słowo, któremu się

Confrontation is again another word that is

boimy.

we're afraid.

Tak.

Yes.

Konflikt konfrontacji. Tak, że to od razu musi oznaczać

The conflict of confrontation. So that it must mean right away

konflikt. Także znowu

conflict. Also again

zaproszenie do tego, żeby

invitation to do the...

przedefiniować kolejne słowo.

redefine the next word.

Konfrontacja nie oznacza od razu

Confrontation doesn't mean immediately.

konfliktu, czegoś negatywnego z gruntu.

conflict, something negative in principle.

No skonfrontujmy jakąś rzecz,

Well, let's confront some things,

na przykład Michał. Czy uważasz,

for example Michał. Do you think,

na przykład, że ten telefon jest

for example, that this phone is

dobry czy też niedobry?

good or bad?

Czy to jest zaproszenie do jakiejś walki,

Is this an invitation to some kind of fight,

ataku, bójki? No nie, prawda?

attack, fight? No way, right?

Konfrontujemy pewne fakty. Konfrontujemy

We confront certain facts. We confront.

nasze poglądy, czyli stawiamy je naprzeciw

our views, that is, we place them opposite each other

sobie i sprawdzamy co bardziej.

We check what is more.

Dokładnie. Jeżeli sobie

Exactly. If you allow yourself

przedefiniowujemy wspólnie, na przykład

we will redefine together, for example

w zespole czy z pracownikiem

in a team or with an employee

tego typu

this type

słowa, no to potem jak na przykład siadamy

words, well then later when we sit down for example

do kolejnych rozmów, to właśnie sobie

for further discussions, it is precisely for myself

wyłączamy te takie triggery, które

we turn off those kinds of triggers that

mogą nam odpalać właśnie jakieś stresy

They can trigger some stress for us.

i nerwy, prawda? Czyli dobra,

And nerves, right? So it's good,

mówisz, że w zeszłym tygodniu dużo

You say that you talked a lot last week.

dzwoniłeś, tak? No to skonfrontujmy to

You called, right? Then let's confront this.

jakby z... jak to wyglądało,

as if... how it looked,

nie? Sprawdźmy sobie i mamy tutaj

No? Let's check and we have it here.

zaznaczone kolejne dni, ile było

marked the next days, how many were there

odnotowanych tych rozmów.

of these conversations noted.

Tak. I nie ma problemu, nie? Nikt się nie

Yes. And there’s no problem, right? No one is...

boi, prawda? Szczególnie

It's scary, isn't it? Especially.

jeżeli już wcześniej przyzwyczaiłeś pracowników

if you have already accustomed the employees

do tego, że jasno formułujesz, egzekwujesz

to the fact that you clearly articulate, enforce

zasady i zarówno jak

rules and as well as

jest dobrze i jak jest źle, to szczerze jesteś

It is good, and when it is bad, you are honest.

w stanie się wypowiadać. No ale załóżmy, że

"to be able to express oneself. But let's assume that"

tego nie zrobiłeś do tej pory,

you haven't done that so far,

no to masz problem, bo możesz

Well, you have a problem because you can.

wpadać w pewne pułapki.

falling into certain traps.

Ten układ współrzędnych, on

This coordinate system, it

na jednej skali daje tą osobistą

On one scale, it gives that personal one.

troskę, na drugiej tą bezpośrednią konfrontację.

care, on the second direct confrontation.

I teraz wyobraź

And now imagine.

sobie, że kierujesz się tylko osobistą

yourself, that you are guided only by personal

troską wobec swoich pracowników, ale nie masz

concern for your employees, but you don't have

odwagi, żeby się z nimi skonfrontować. Dość często.

courage to confront them. Quite often.

Dość często. W firmach

Quite often. In companies.

tak. I pani Kim Scott

Yes. And Ms. Kim Scott.

mówi o tym, że z tego wychodzi,

it says that it comes out of this,

oczywiście jest to pewne spektrum, ale

of course it is a certain spectrum, but

w tej ćwiartce tego układu

in this quadrant of this system

jest tak zwana rujnująca empatia.

There is something called ruinous empathy.

Empatia to jest słowo,

Empathy is a word,

które dobrze się kojarzy i zawsze do niej zachęcamy.

which has a good connotation and we always encourage it.

Ale dlaczego ona jest rujnująca?

But why is she ruinous?

No bo wychodzi z tego trochę głaskanie po głowie,

Well, it feels a bit like being patted on the head.

wychodzi z tego miałka

It comes out of this sludge.

informacja zwrotna tylko o tym, co dobrze,

feedback only on what is good,

albo bez konkretnych

or without specifics

rad, co dalej i nic nie wnosi.

I'm glad, what's next, and it doesn't add anything.

W dalszej perspektywie pracownik jest

In the long term, the employee is

coraz bardziej zagubiony. Jeżeli nie ma ani troski,

increasingly lost. If there is neither care,

ani nie ma gotowości do

nor is there readiness to

konfrontacji, no to znowu pani Kim Scott

confrontation, well here we go again with Ms. Kim Scott

nazywa to manipulacyjną nieszczerością.

calls it manipulative insincerity.

Tu jest często

It is often here.

jakieś wycofanie,

some withdrawal,

być może nawet brak szacunku,

maybe even a lack of respect,

manipulacje, gry psychologiczne.

manipulations, psychological games.

Generalnie nie zależy mi na pracowniku nawet

In general, I don’t care about the employee at all.

na tyle, żeby dać mu jakąś konfrontację.

enough to give him some confrontation.

Nawet zły feedback, w sensie taki

Even negative feedback, in the sense of that.

właśnie agresywny

just aggressive

powiedziałbym. Jeżeli jest skłonność

I would say. If there is a tendency.

do konfrontacji z kolei, czyli przechodzimy

to the confrontation, which means we move on.

znowu do kolejnej ćwiartki.

again to the next quarter.

Dajmy od razu takie przykłady.

Let's give such examples right away.

Manipulacyjna nieszczerość.

Manipulative insincerity.

Jaki może być przykład konkretny

What could be a specific example?

takiej rozmowy. Czyli nie chcę

such a conversation. So I don't want

mi się jako menadżerowi ci powiedzieć

I want to tell you as a manager.

w ogóle

in general

generalnie, co ja widzę,

Generally, what I see,

co nie działa. I jeszcze na dodatek

what doesn't work. And on top of that

trochę manipuluję

I'm manipulating a little.

tym, co widzę,

with what I see,

że generalnie już jesteś kompletnie zagubiony.

that you are generally completely lost.

Czyli jest jakby ta

So there is like this

rujnująca empatia, o ile

ruinous empathy, to the extent that

jest rujnująca i jest już

it is devastating and it is already

negatywnym przekazem, to to jest jeszcze

with a negative message, this is still

gorszą wersją

a worse version

przekazu menadżerskiego do

managerial communication to

pracownika. Tak, bo może naprawdę

employee. Yes, because it can really

ranić, no tak

to hurt, well yes

psychologicznie ranić. Taka osoba wychodzi

psychologically hurt. Such a person leaves

skołowana po każdym spotkaniu, prawda? Tak.

Confused after every meeting, right? Yes.

Myślę, że skołowana to i tak

I think that confused is still that.

jest dobre określenie.

It is a good term.

No i jest też taka wersja,

Well, there is also such a version,

przechodząc do tej kolejnej ćwiartki,

moving on to this next quarter,

gdzie nie ma troski, ale jest skłonność

where there is no worry, but there is inclination

do konfrontacji. To też się zdarza.

to confrontation. That also happens.

Czasami przecież,

Sometimes after all,

w takim sensie... Czyli taki dyktator.

In that sense... So, a dictator.

Tak, dyktator. Tak, motywatorem

Yes, dictator. Yes, motivator.

zdobycia... Czyli powiem Ci, jak jesteś

acquisition... So I will tell you how you are

beznadziejny, czego nie udało Ci się

hopeless, what you couldn't achieve

znowu zrobić, zrobię to w sposób taki

I'll do it again in such a way.

bardzo ostry. Motywatorem do

very sharp. A motivator to

bycia menadżerem czasami jest władza,

Being a manager is sometimes power.

no i ta źle rozumiana ta władza

Well, that power is misunderstood.

wynika z takiego, to analiza transakcyjna

it follows from this that it is transactional analysis

mówi o tym, że ja mam takie przeświadczenie

it says that I have such a conviction

w sobie, że ja jestem w porządku,

that I am okay,

a wszyscy ludzie wokół mnie nie są

and all the people around me are not

w porządku. No więc tu w tej wersji

Alright. So here in this version

obrzydliwej agresji, jak to mówi pani Kim Scott,

disgusting aggression, as Ms. Kim Scott puts it,

ja będę ludziom pokazywał, dlaczego

I will show people why.

oni nie są w porządku. Czyli jestem

They are not okay. So I am.

takim trochę prześladowcą nawet. I będę

a bit of a persecutor even. And I will be

pewnie liczył na to w swoim, przepraszam,

he was probably counting on that in his, sorry,

trochę chorym umyśle, że oni

a bit of a sick mind, that they

sami wpadną na to, po

they will figure it out themselves, after

jakimś kolejnej takiej połajance

some other such scolding

agresywnej, tak, że sami

aggressive, so that we ourselves

wpadną na to, że coś z nimi jest nie tak

they'll realize that something is wrong with them

i w związku z tym sami wpadną na to,

and in connection with this, they will come up with it themselves,

żeby się wziąć do roboty. Tak.

to get to work. Yes.

Na przykład. No i

For example. Well and

dochodzimy do ostatniej czwartej słodkiej

we are reaching the last fourth sweet

powiedzmy ćwiartki, która łączy zarówno

let's say a quarter that connects both

osobistą troskę, jak i

personal concern, as well as

nie wiem czy skłonność, ale gotowość.

I don't know if it's inclination, but readiness.

Na pewno odwagę do

Surely the courage to

skonfrontowania się. Czyli

confrontation. That is

zależy mi na pracowniku

I care about the employee.

i jestem, nie ale,

and I am, not but,

i jestem w stanie się z nim

and I am able to with him

skonfrontować, kiedy trzeba. Bo

confront when necessary. Because

to ale przekreślałoby tę troskę trochę

But that would somewhat negate the concern.

tak nawet językowo, nie?

Yes, even linguistically, right?

Ja zarówno robię to i to, zarówno

I do both this and that as well.

się kieruję troską, zależy mi na człowieku i

I am guided by concern, I care about the person and

nawet z tej troski wynika

even from this concern arises

właśnie gotowość do szczerości.

just the willingness to be honest.

No i to pani Kim Scott nazywa radykalną

And that's what Ms. Kim Scott calls radical.

szczerością. Podoba mi się to określenie.

sincerity. I like that term.

Dwa słowa. Radykalna szczerość,

Two words. Radical honesty.

fantastycznie. Mówią dużo. Tak.

Fantastic. They talk a lot. Yes.

I to jest właśnie w tym duchu,

And this is precisely in that spirit,

jak utrzymać tę informację zwrotną

how to maintain this feedback

w tym modelu z Pinka, idąc tą

in this model with Pink, going this way

checklistą, zaczynając od przygotowania, od tych

checklist, starting with preparation, from those

standardów, od tej mapy

standards, from this map

drogowej, no to myślę,

road, well, I think,

że to jest profilaktyka

that this is prevention

większości menedżerskich problemów

most managerial problems

na przykład w branży

for example in the industry

nieruchomości. Tak. No tylko tutaj

real estate. Yes. Well, just here.

trzeba mieć właśnie to, co mówiliśmy. Strukturę,

we need to have exactly what we talked about. The structure,

rozmowy, checklistę i

conversations, the checklist and

dane. Plus właśnie

data. Plus just

jakąś chęć i odwagę,

some desire and courage,

wspartą pewnie

probably supported

wiedzą, narzędziami,

knowledge, tools,

jak spokojnie właśnie

how calmly just

konfrontować. Tak. I dzięki

confront. Yes. And thank you.

temu dawać właśnie tą radykalną szczerość,

to give that radical honesty,

która razem

which together

pcha nas do przodu.

drives us forward.

Kilka tych narzędzi, o których

Some of these tools, about which

wspomnieliśmy, dostaniecie w linkach,

we mentioned, you will receive it in the links,

będziecie mogli do nich zajrzeć.

you will be able to take a look at them.

Rzucimy tam też książkę pani

We will also throw the lady's book there.

Kim Scott dla tych, którzy chcieliby poczytać.

Kim Scott for those who would like to read.

Ja myślę, że gdzieś w przykłady już wiele padło

I think that many examples have already been mentioned somewhere.

tu przykładów takiej radykalnej szczerości.

Here are examples of such radical honesty.

Prawda? Tak, zdecydowanie.

Right? Yes, definitely.

Więc to jest taka

So this is such a

kolejna warstwa. Można to sobie

another layer. You can imagine it

w ten sposób poukładać. Myślę, że

to arrange it this way. I think that

to również, tym bym

that too, I would too

chyba gdzieś tam zmierzał do końca,

he was probably heading towards the end somewhere.

że ja tym jako menadżer chronię

that I protect this as a manager

sam siebie. Chronię swój dobrostan

myself. I protect my well-being

psychiczny. Bo ja się nie obawiam

mental. Because I am not afraid

każdej kolejnej rozmowy z moim

every subsequent conversation with my

pracownikiem. Idę do pracy wiedząc

I am an employee. I go to work knowing

w duchu, w głębi,

in spirit, deep down,

że jestem do tych rozmów tak przygotowany,

that I am so prepared for these conversations,

że mogę oferować wsparcie.

that I can offer support.

Jestem kapitanem na tym statku. Tak.

I am the captain of this ship. Yes.

Albo kapitanem drużyny. I nie boję się

Or the captain of the team. And I am not afraid.

być tym kapitanem, ale nie tylko

to be that captain, but not only

z nazwy, ale też czuję,

by name, but I also feel,

że rzeczywiście ja

that indeed I

wydaję polecenia, w którym kierunku płyniemy

I issue commands on which direction we are sailing.

i wiem dlaczego płyniemy

And I know why we are sailing.

w tym kierunku. Dokładnie tak.

In this direction. Exactly so.

No to co? Z tym Was zostawiamy.

So what? We'll leave you with this.

Zajrzyjcie do literatury, jeżeli

Take a look at the literature if

będziecie mieli ochotę doczytać.

You will feel like reading on.

I te tematy menadżerskie będziemy dalej

And we will continue with these managerial topics.

w naszym podcaście obiecujemy

In our podcast, we promise.

kontynuowali. Przede wszystkim mamy nadzieję, że

they continued. Above all, we hope that

dzisiaj Was zainspirowaliśmy

Today we inspired you.

do tego, żeby z odwagą

to have the courage to

próbować

to try

tych rozmów menadżerskich, ale przedtem

those managerial conversations, but before that

przygotowujcie się

get ready

do tych rozmów. Zacznijcie powolutku

to these conversations. Start slowly

przygotowywać sobie

to prepare for oneself

i te checklisty, i te dane

both the checklists and the data

i zobaczycie, że zacznie się

and you will see that it will begin

dziać magia

do magic

w Waszych relacjach menadżer-pracownik.

in your manager-employee relationships.

Do usłyszenia.

See you later.

Do usłyszenia. Cześć.

Talk to you later. Bye.

www.youtube.com

www.youtube.com