Jak Zaangażować Zespół we Wdrożenie CRM

Cześć, z tej strony Mariusz Gliński, BiznesWeb.

Hi, this is Mariusz Gliński from BiznesWeb.

Dla tych, którzy mnie nie znają, mam przyjemność kierowania firmą,

For those who do not know me, I have the pleasure of managing the company,

która pomaga Wam wdrażać CRM-y, m.in. HubSpot'a oraz Pipedrive'a.

which helps you implement CRMs, including HubSpot and Pipedrive.

A jest dzisiaj ze mną Joanna Rosiek, CEO Rosiek Solutions,

And today I have with me Joanna Rosiek, CEO of Rosiek Solutions.

która zarządza zwinnym zespołem konsultantów,

which manages an agile team of consultants,

specjalizuje się w wprowadzaniu wdrożeń zmian organizacyjnych.

specializes in implementing organizational change initiatives.

I pomyśleliśmy, że tak naprawdę, znaczy ja tak uważam,

And we thought that, actually, I mean I think that,

że my trochę po drugiej stronie barykady stoimy,

that we stand a bit on the other side of the barricade,

bo my wdrażamy, a Asia zarządza takimi elementami miękkimi bardziej,

because we implement, and Asia manages such soft elements more.

powiedzmy, jeżeli chodzi o rzeczy związane z pracą zespołów,

let's say, when it comes to things related to team work,

a my trochę taką twardą technologię wrzucamy.

And we are incorporating a bit of that tough technology.

Więc pomyślałem, że fajnie by było, gdybyśmy wspólnie z Asią

So I thought it would be cool if we could do something together with Asia.

przeprowadzili taki właśnie podcast dla Was,

they conducted such a podcast for you,

żeby pokazać trochę perspektywę zmian organizacyjnych

to show a bit of the perspective on organizational changes

i przygotowania organizacji do takiej strony ludzkiej, do działania.

and the preparations of the organization for such a human aspect, for action.

Czyli jak naprawdę usprawnić wydrożenia systemów,

So how to truly streamline system implementations?

które są celem w organizacjach.

which are the goals in organizations.

Więc zanim zaczniemy jeszcze zadawać sobie pytania,

So before we start asking each other questions,

bo mam tutaj parę pytań do Asi, takich przygotowanych, ciekawych.

Because I have a few questions for Asia here, prepared and interesting ones.

Mam nadzieję, że one też będą dla Was interesujące,

I hope they will be interesting for you too,

no bo trochę będziemy takie aspekty organizacyjne,

Well, we will have some organizational aspects.

a nie przygotowania specyfikacji technicznych systemów do wdrożenia, omawiać.

and not to discuss the preparation of technical specifications for system implementation.

Asia, coś na początek dodasz ze swojej strony jeszcze,

Asia, will you add anything from your side to start with?

zanim zaczniemy naszą serię pytań?

Before we start our series of questions?

Przyjemność. Witajcie, cześć.

Pleasure. Welcome, hello.

Miło mi i cieszę się bardzo, że możemy dzisiaj o tej drugiej stronie barykady

I am pleased and very happy that we can talk about the other side of the barricade today.

porozmawiać.

to talk.

Chociaż lubię mówić o tym, że to nie do końca jest barykada.

Although I like to say that it's not exactly a barricade.

Czekaj, bo włącza się drukarka i chyba ją słyszysz.

Wait, because the printer is turning on and you can probably hear it.

Nie? Nie słyszałeś? Przeraziłam się, że słyszysz. Dobra.

No? You didn't hear? I was shocked that you could hear. Alright.

To startujemy jeszcze raz?

Shall we start again?

Nie, od mojego przedstawienia.

No, from my presentation.

Cześć, witajcie. Bardzo się cieszę, że możemy się dzisiaj spotkać.

Hello, welcome. I am very happy that we can meet today.

Ja może uzupełnię jedną rzecz, o której mówiłeś, Mariusz,

I might add one thing that you mentioned, Mariusz,

bo to nie do końca są tylko miękkie aspekty.

because it's not just about the soft aspects.

Zmiana to jest z jednej strony rzeczywiście ten ludzki aspekt,

Change is, on one hand, indeed this human aspect,

natomiast zmiana to jest jeszcze aspekt organizacyjny.

However, the change is also an organizational aspect.

I tutaj jest dużo takiego metodycznego, projektowego podejścia

And here there is a lot of such a methodical, project-based approach.

związanego z wdrożeniem, tak? Żeby te rzeczy, które mają się zadziać,

related to the implementation, right? So that the things that are supposed to happen,

rzeczywiście zadziały się w terminie, były wdrożone i były wdrożone z sukcesem.

Indeed, they happened on time, were implemented, and were implemented successfully.

Więc te dwie rzeczywistości tutaj musimy uwzględnić.

So we need to take these two realities into account here.

Do tego dochodzi jeszcze proces, prawda? Bo on jest też istotny przy wdrożeniu CRM.

Additionally, there is the process, right? Because it is also important for implementing CRM.

Więc te trzy płaszczyzny w zasadzie opiekujemy, jeśli chodzi o wdrożenia.

So we essentially take care of these three areas when it comes to implementations.

I nie tylko CRM-ów, oczywiście wdrożenia przeróżnych zmian w organizacjach,

And not only CRM systems, of course, the implementation of various changes in organizations,

jak nowy rynek, zmiana struktury, wypracowanie nowego produktu.

like a new market, change of structure, development of a new product.

To są takie tematy, które się pojawiają.

These are the kinds of topics that come up.

Powiedziałeś po drugiej stronie barykady, więc się też jeszcze do tego odniosę,

You said on the other side of the barricade, so I will also refer to that.

bo może rzeczywiście czasem jest tak, że jak pracujemy z firmami,

because maybe sometimes it really is the case that when we work with companies,

które zastanawiają się, czy rzeczywiście ten CRM jest potrzebny,

who wonder if this CRM is really necessary,

to mamy wrażenie, jakbyśmy byli po drugiej stronie barykady, prawda?

So we have the impression that we are on the other side of the barricade, right?

Natomiast to jest praca na rzecz efektywności i skuteczności sprzedaży u klienta,

On the other hand, this is work aimed at improving the efficiency and effectiveness of sales with the client.

więc fajnie by było nie patrzeć na to jak dwie strony barykady,

so it would be nice not to look at it as two sides of a barricade,

tylko jak taka partnerska współpraca, prawda?

only like such a partnership cooperation, right?

I pomoc tej organizacji, żeby więcej sprzedawać i wzrastać i rozwijać się.

And to help this organization to sell more, grow, and develop.

No właśnie i tutaj po prostu dobrze powiedziałeś o tych procesach,

Exactly, and here you simply said it well about those processes,

bo ostatnio przechodziłem przez kolejną certyfikację HubSpot-a na temat różnych rzeczy

because recently I was going through another HubSpot certification on various topics

i właśnie to jest perspektywa ludzie, procesy i systemy, prawda?

And this is the perspective of people, processes, and systems, right?

I może to jest ta perspektywa do nadania,

And maybe this is the perspective to be given,

trochę też, że fajnie, że mamy system,

a bit too, that it's nice that we have a system,

ale zacznijmy od pierwszego pytania.

But let's start with the first question.

Dlaczego na przykład ja bardzo często widzę to,

Why, for example, do I see this very often?

że jeżeli ktoś przychodzi do nas po rozwiązanie,

that if someone comes to us for a solution,

to on tak rzadko tego użytkownika końcowego, sprzedawcę bierze ze sobą.

He so rarely takes this end user, the seller, with him.

Czyli są oczywiście tzw. osoby decyzyjne, które podejmują decyzje,

So there are, of course, so-called decision-makers who make decisions,

inwestują w te CRM-y, płacą za te CRM-y,

they invest in these CRMs, they pay for these CRMs,

mają jakiś problem biznesowy, który chcą rozwiązać dzięki temu CRM-owi,

they have some business problem that they want to solve with this CRM.

ale przecież na co dzień ktoś inny pracuje głównie na tym CRM-ie.

But after all, someone else mainly works on this CRM on a daily basis.

Po prostu w tym momencie.

Just at this moment.

To dlaczego, Asia, tak jakby z Twojego doświadczenia

So why, Asia, as if from your experience.

czasami, nie wiem, nie przychodzi ktoś taki jak sprzedawca,

Sometimes, I don’t know, someone like a seller doesn’t come.

żeby też brał udział w procesie jakby wyboru?

so that he also takes part in the selection process?

Bo jak my sprzedajemy, to jest proces wyboru tego CRM-a.

Because when we sell, it is the process of choosing that CRM.

Jakie są Twoje doświadczenia?

What are your experiences?

To są dwie rzeczy.

These are two things.

Pierwsza rzecz to nie traktujemy tych osób jak klientów.

The first thing is we do not treat these people like clients.

I tu mówię serio.

And I'm serious about this.

Jakbyśmy się teraz przenieśli na to, bo domyślam się,

If we were to move on to that now, because I suspect,

że słucha nas dużo ludzi ze sprzedaży, sprzedawców właśnie,

that many people from sales, salespeople in fact, are listening to us,

albo nawet właścicieli, którzy najczęściej wyrastają ze sprzedaży,

or even owners who most often arise from sales,

i nadal tą sprzedażą się w organizacjach zajmują,

and they are still engaged in this sales in organizations,

to gdybyśmy to przenieśli na pole takiej sprzedaży

So if we were to transfer this to the field of such sales.

i rzeczywiście musimy tutaj przekonać tego naszego użytkownika

And indeed we need to convince our user here.

do tego, żeby on chciał używać tego CRM-u, prawda?

to the fact that he would want to use this CRM, right?

Żeby ten CRM to była jego codzienność

For this CRM to be his everyday life.

i żeby nie było tak, że wprowadza jakieś zafałszowane dane.

and so that it wouldn't be the case that they introduce some distorted data.

Znam kilka takich przypadków.

I know a few such cases.

Ty pewnie też wiesz, jak handlowcy to obchodzą, prawda?

You probably know how salespeople get around that too, right?

Natomiast jeśli potraktujemy rzeczywiście to jak taką sprzedażową sytuację,

However, if we actually treat it as a sales situation,

no to jak podchodzimy do klienta?

So how do we approach the client?

Po pierwsze musimy sprawdzić, jaki problem chcemy rozwiązać, prawda?

First, we need to check what problem we want to solve, right?

Jeśli chcemy cokolwiek sprzedać, no to patrzymy na problem czy wyzwanie klienta.

If we want to sell anything, then we look at the client's problem or challenge.

Po drugie, jaki ma ból.

Secondly, what kind of pain does he have?

Po trzecie, jak ten CRM czy to narzędzie pomoże ten ból rozwiązać.

Thirdly, how will this CRM or tool help solve this pain point?

I jeśli zaczniemy patrzeć w ten sposób,

And if we start looking at it this way,

to ten nasz użytkownik stanie się takim klientem,

that our user will become such a client,

którego będziemy chcieli zaangażować od samego początku.

whom we would like to involve from the very beginning.

Bo jeśli nie zobaczy tego CRM-u jako coś na rozwiązanie jego problemów,

Because if he doesn't see this CRM as something to solve his problems,

to nie będzie chciał tego rzeczywiście używać.

He won't really want to use it.

Często właściciele patrzą z własnej perspektywy,

Owners often look from their own perspective,

czyli wiedzą, jaki swój ból chcemy rozwiązać, prawda?

So they know which pain of theirs we want to solve, right?

Jakie rozwiązanie, spadek wyników sprzedaży,

What solution for the decline in sales results?

większa potrzeba kontroli czy zarządzania wynikami.

greater need for control or performance management.

Zaraz się do tego pewnie odniesiemy, do tego słowa kontrola, prawda?

We will probably refer to this soon, to the word control, right?

Bo ono też jest tutaj kontrowersyjne.

Because it is also controversial here.

Więc właściciele czy osoby wdrażające często patrzą z własnej perspektywy.

So owners or implementers often look from their own perspective.

Natomiast nie włączają ostatecznego użytkownika jako takiego kogoś, kto jest klientem.

However, they do not include the end user as someone who is a customer.

I dwa, często robią to dlatego, że obawiają się reakcji, obawiają się oporu.

And two, they often do it because they fear the reaction, they fear resistance.

W takich wdrożeniach mówimy, że opór jest fantastycznym etapem zmiany.

In such implementations, we say that resistance is a fantastic stage of change.

Jest niezbędnym etapem zmiany.

It is an essential stage of change.

I to, czego się nasi klienci często obawiają, to my wdrażając chcemy to wywołać jak najszybciej.

And what our clients often fear is that we want to implement this as quickly as possible.

Dlatego, że to jest taki papierek lakmusowy wdrożenia.

Because it is a litmus test for implementation.

Jak zobaczysz, jak ludzie reagują na ten CRM, na wdrożenie, to jesteś w stanie tym zarządzić.

Once you see how people react to this CRM and its implementation, you are able to manage it.

Jesteś w stanie, im szybciej to zobaczysz, tym szybciej jesteś w stanie tym zarządzić.

You are able to, the sooner you see it, the sooner you can manage it.

Jeśli Ty chowasz gdzieś to wdrożenie jako niespodziankę na koniec,

If you're hiding this implementation as a surprise for the end,

no to jak dostaniesz tą reakcję gdzieś tam na finalnym etapie,

Well, when you get that reaction somewhere at the final stage,

to może ona zniweczyć wszelkie wcześniejsze wysiłki, tak?

So she can undermine all previous efforts, right?

Więc jeśli rzeczywiście masz taką reakcję, to może ona zniweczyć wszelkie wcześniejsze wysiłki.

So if you really have such a reaction, it could undermine all previous efforts.

Więc jeśli rzeczywiście czujemy, że mogą być obawy,

So if we truly feel that there may be concerns,

no to wywołajmy je na samym początku, na pierwszym etapie, żeby móc się do tego odnieść.

Well, let's bring them up right at the beginning, in the first stage, so that we can refer to them.

I to właśnie jest bardzo ciekawe, bo my żyjemy trochę w takich czasach, żeby było wszystko komfortowo.

And that is very interesting because we live in times where everything is supposed to be comfortable.

Taka zmiana zaszła w dużych miejscach, że unika się jakby niekomfortowych sytuacji.

Such a change has occurred in large places that uncomfortable situations are avoided as if by instinct.

A zmiana organizacyjna nie jest superkomfortowa,

And the organizational change is not super comfortable,

bo ona zazwyczaj coś zmienia w większym aspekcie działania organizacji,

because she usually changes something in the larger aspect of the organization's operations,

bo inaczej pewnie byśmy ją zmianą nie mieli.

because otherwise we probably wouldn't have changed it.

I nie organizowalibyśmy jej w jakieś procesy, które to przeprowadzają jakby, prawda?

And we wouldn't organize it into any processes that carry it out, right?

Wszyscy przywykamy do pewnych zachowań, do pewnych rzeczy, które robimy na co dzień.

We all become accustomed to certain behaviors, to certain things that we do every day.

Fajnie, żeby to było tak, że każdy nam zaadoptuje się do tych systemów, do tego działania,

It would be nice if everyone could adapt to these systems, to this way of functioning.

mu pokażemy, powie tak, super, ekstra, ale przygotowałeś, Mariusz, najlepszy system, mój szefie,

We'll show him, he'll say yes, great, awesome, but you prepared, Mariusz, the best system, my boss.

dla mnie, jeżeli chodzi o to, przewidziałeś wszystkie moje potrzeby.

For me, when it comes to that, you have anticipated all my needs.

No przecież po prostu czytasz mi w myślach, jeżeli chodzi o rzeczy.

Well, you just read my mind when it comes to things.

No właśnie, ale jak, dobrze, to połammy powoli takie elementy,

Well, exactly, but how about we break those elements slowly?

związane z zaangażowaniem, to jak podjrzeć do zaangażowania tych pracowników?

Related to engagement, how to peek into the engagement of those employees?

Co można zrobić jako pierwszy pracownik z zaangażowaniem?

What can be done as the first employee with commitment?

Jeszcze się odniosę do tego, do tej zmiany, bo ty to naprawdę delikatnie nazywasz,

I will still refer to that, to this change, because you really call it delicately.

że to nie jest...

that it is not...

Tak, bo unikam bardzo skomplikowanych trudności, jak powiem, więc delikatnie.

Yes, because I avoid very complicated difficulties, as I would say, so gently.

No właśnie, nie unikajmy ich, wiesz, bo to jest, każda zmiana musi przejść przez etap

Exactly, let's not avoid them, you know, because every change has to go through a stage.

porzucenia dotychczasowych nawyków działania i dopiero za jakiś czas pojawi się efektywność

abandoning previous habits of action, and only after some time will efficiency appear

z korzystania z nowych zachowań, czy w ogóle z nowych zachowań,

from using new behaviors, or from new behaviors at all,

skorzystania z nowego narzędzia.

using the new tool.

Ale pomiędzy porzuceniem tego starego stylu działania, a zastosowaniem nowych narzędzi

But between abandoning this old way of operating and applying new tools

jest zawsze taki etap, kiedy jeszcze nie wychodzi po nowemu, nie ma tych efektów.

There is always a stage when it doesn't work out in a new way yet, and the effects are not there.

I to jest taki najtrudniejszy etap zmiany, bo wtedy chcemy zawracać do starego.

And this is the hardest stage of change because that's when we want to go back to the old.

Nam się wydaje wtedy, że no tamto, co działało, to było lepsze, prawda?

We seem to think that what worked then was better, right?

Więc jak na tym etapie nie wytrwamy i nie przejdziemy, i to jest najtrudniejszy etap zmiany.

So if we don't endure and don't get through at this stage, this is the hardest part of the change.

Tutaj...

Here...

Tutaj często porzucamy narzędzia, często wymyślamy, że może to innego jednak zadziała,

Here we often abandon tools, often we think that maybe something else will work instead.

że to, co do tej pory wymyśliliśmy, to było, nie wiem, złe narzędzie, zła metoda,

that what we have come up with so far was, I don't know, a bad tool, a bad method,

mamy ludzi nieodpowiednich, tutaj się bardzo dużo wymówek pojawia.

We have inappropriate people, here a lot of excuses come up.

A najważniejsze jest to, żeby konsekwentnie utrwalać tą zmianę, słuchać tych obiekcji,

And the most important thing is to consistently reinforce this change, to listen to those objections,

dostosowywać się do tych obiekcji, czyli być może dostosowywać system, dostosowywać procesy,

to adapt to these objections, which may mean adjusting the system, adjusting the processes,

bo często jak są podnoszone właśnie na tym etapie obiekcje, na tym najtrudniejszym etapie zmiany,

because often when objections are raised at this stage, at this most difficult stage of change,

to to są kluczowe ryzyka, które widzą ludzie.

These are the key risks that people see.

Warto po prostu ich słuchać i je adresować.

It's simply worth listening to them and addressing them.

Natomiast wracając do tego pytania, jaki jest pierwszy krok, żeby zaangażować,

However, going back to the question of what the first step is to engage,

to jednym z takich kluczowych kroków to jest właśnie otworzenie tej paczki ryzyk, prawda?

One of those key steps is indeed to open that package of risks, right?

Tej paczki obiekcji.

This package of objections.

Zwykle robimy to na kilka sposobów.

We usually do this in several ways.

Ja najbardziej lubię spotkania.

I like meetings the most.

Natomiast to nie mogą być spotkania typowe, spotkania zespołowe, usiądźmy i podyskutujmy.

However, these cannot be typical meetings, team meetings, let's sit down and discuss.

Bo jeśli wierzysz, że pójdziesz na spotkanie i zapytasz ludzi, no dobra, to jak podchodzicie do wdrożenia CRN?

Because if you believe that you will go to the meeting and ask people, okay, how do you approach the implementation of CRN?

A oni Ci tutaj pięknie wyłożą wszystkie swoje obiekcje, prawda?

And they will beautifully lay out all their objections to you here, right?

To ludzie tego nie zrobią.

These people will not do it.

Generalnie się będą obawiać wielu rzeczy.

In general, they will be afraid of many things.

Reakcji szefa, będą się obawiać odsłonienia swoich dotychczasowych metod działania.

They will fear the reaction of the boss regarding the exposure of their current methods of operation.

Tego, że one są nieefektywne, że coś im nie wychodzi.

That they are ineffective, that something is not working out for them.

Więc taką dyskusją trzeba odpowiednio zarządzać.

So such a discussion needs to be managed properly.

Ja jestem ogromną zwolenniczką tzw. cichej burzy mózgów, czy cichej dyskusji.

I am a huge supporter of so-called silent brainstorming or silent discussion.

I używania do tego narzędzi, które dziś są digitalowe, często korzystają też ze sztucznej inteligencji.

They also use digital tools for this purpose, often utilizing artificial intelligence.

Narzędzi typu Miro, czy Mural.

Tools like Miro or Mural.

To są wirtualne tablice.

These are virtual boards.

Takie wirtualne flipcharty, chociaż to jest bardzo duże uproszczenie, prawda?

Such virtual flipcharts, although it's a very big simplification, right?

Bo Miro ma przynajmniej kilkaset tysięcy struktur pracy do zastosowania, żeby pozbierać dane z dyskusji.

Because Miro has at least several hundred thousand work structures to use to gather data from the discussions.

Jak wyglądają takie spotkania?

What do such meetings look like?

No po prostu spisujemy na karteczkach.

Well, we are simply writing it down on pieces of paper.

Możemy to zrobić też na żywo, jeśli nie mamy możliwości wykorzystania takiej technologii.

We can do it live as well if we don't have the option to use such technology.

No to po prostu typowe postity, prawda?

Well, that's just typical posts, right?

Spisujemy sobie nasze obiekcje, potrzeby.

We write down our objections and needs.

Tak, żeby...

So that...

Tak, żeby nie trzeba było tego wypowiedzieć na forum, tylko można było spisać te myśli.

So that it wouldn't have to be said in public, but could be written down instead.

Dużo łatwiej jest to napisać na kartce, niż wypowiedzieć się, prawda, na forum.

It's much easier to write it down on paper than to express it, right, in a forum.

A potem wrzucamy to wszystko do jednego worka, tak żeby nie trzeba było wyjść osobiście i pokazać, wiesz, że to ja wniosłem tą obiekcję.

And then we put it all in one bag, so that there’s no need to go out in person and show, you know, that I was the one who raised the objection.

Dzielimy na kategorie, zbieramy.

We divide into categories, we collect.

Ta praca jest wtedy dużo lżejsza.

This work is much easier then.

Nie ma takiej obawy, że ja muszę tutaj powiedzieć...

There is no fear that I have to say here...

Takiej obawy, że ja muszę tutaj powiedzieć coś, co nie wiem w jaki sposób zostanie przyjęte.

I have the concern that I have to say something here that I don't know how it will be received.

To jest jeden z takich moich ulubionych kroków, bo takie dyskusje dzieją się szybciej.

This is one of my favorite steps because such discussions happen faster.

Wyławiamy wtedy elementy, które naturalnie by nie padły w dyskusji.

We then draw out elements that would not naturally come up in the discussion.

I też mamy całkiem sporą ilość danych do przeanalizowania, a nie wypowiedź.

And we also have quite a large amount of data to analyze, not a statement.

Bo wypowiedź dla mnie nie jest daną.

Because a statement for me is not a given.

Nie jest czymś, co możemy potraktować w kategorii.

It's not something we can categorize.

Natomiast jeśli mamy na przykład, widzimy na karteczkach, że 50 osób czy tam w mniejszym gronie, jak robimy 10 osób wypowiedziało dokładnie tą samą obiekcję,

However, if we have, for example, we see on the notes that 50 people or, in a smaller group, like when we have 10 people, expressed exactly the same objection,

no to to już staje się daną.

Well, that is already becoming a given.

Ja lubię prowadzić biznes w oparciu o dane i jednak nawet takie miękkie rzeczy jak obawy można ująć w twarde liczby.

I like to run a business based on data, and even such soft things as concerns can be quantified in hard numbers.

Więc to byłby pierwszy krok, który bym rekomendowała.

So that would be the first step I would recommend.

No właśnie, mamy tutaj dwa aspekty.

Exactly, we have two aspects here.

Mamy ten, trochę powiedziałaś o tej zmianie organizacyjnej.

We have this, you said a little about this organizational change.

To znaczy widzimy, że pewne metody współpracy z zespołami.

That means we see that certain methods of collaboration with teams.

Ja pamiętam też z poprzedniej pracy.

I remember that from my previous job as well.

Moich kartek przyklejanych na ścianę ja nie czytałem.

I did not read my notes stuck on the wall.

Czytał ktoś inny po prostu za mnie.

Someone else simply read instead of me.

Albo mojego flipcharta, którego ja narysowałem, czytał ktoś inny.

Either my flipchart, which I drew, was read by someone else.

I faktycznie to jest coś, że mnie to odpersonalizuje od tego flipcharta.

And indeed, it is something that will depersonalize me from that flip chart.

Jakby, że to już jest kogoś, a ten kto czyta to nie jest jego do końca.

As if it already belongs to someone, and the one who reads it doesn't fully own it.

Więc rozumiem, że można otworzyć więcej komunikacji.

So I understand that more communication can be opened.

I to jest takie narzędzia po prostu, ja widziałem ich praktyczne zastosowanie.

And these are just such tools, I have seen their practical application.

Pomagają, one się mogą wydawać czasami, bo dla mnie są pewne ryzyka związane,

They can seem helpful sometimes, but for me, there are certain risks involved.

że to jest takie marnowanie czasu, Asia.

That it's such a waste of time, Asia.

Ja nie spotkała się z tym kiedyś.

I have never encountered this before.

Jasne, jasne.

Sure, sure.

A nie mówię tylko, że tak będzie myślał szef, że marnuje czas na to,

And I’m not just saying that the boss will think that he's wasting time on this,

że zabiera ludzi na takie warsztaty.

that he takes people to such workshops.

Ale sam pracownik ma przecież dzisiaj celę do zrealizowania i różne rzeczy.

But the employee has a goal to achieve today and various tasks.

I on teraz się będzie w karteczki.

And now he will be playing cards.

Jasne.

Sure.

To wygląda infantylnie, prawda?

It looks childish, doesn’t it?

To w ogóle będziemy się tutaj bawić w jakieś kolorowe karteczki.

Are we really going to play with some colorful sticky notes here?

Nie wygląda to poważnie.

It doesn't look serious.

Natomiast rzeczywiście odpowiednie metody pracy otwierają nam możliwość poznania

On the other hand, appropriate working methods truly open up the possibility of understanding.

tego, co w tych głowach naszych ludzi się gromadzi.

what is accumulating in the heads of our people.

A nie ma przestrzeni albo też nie ma odpowiedniej formuły do wyciągnięcia tego, prawda?

And there is no space or perhaps there is no appropriate formula to draw this out, right?

Często słyszę od właścicieli, ja bym bardzo chciał wiedzieć, co oni myślą,

I often hear from the owners, I would really like to know what they think.

jak oni reagują.

how do they react.

Albo jakie mają obiekcje.

Or what objections they have.

Ale jak idziemy na spotkanie, no to tylko potakują, prawda?

But when we go to the meeting, they just nod, right?

I rzeczywiście odpowiednie metody pracy to jest taki sposób na zarządzenie tym oporem,

And indeed, the appropriate working methods are a way to manage this resistance.

czy też zarządzenie zmianą.

or the management of change.

Tak.

Yes.

I myślę, że tę technikę można zastosować w różnych punktach.

And I think that this technique can be applied at various points.

Bo jak powiedziałeś wcześniej, że ta zmiana się dzieje.

Because as you said earlier, this change is happening.

To jest jakiś proces, że pierwszy musi być przystosowanie się do tej zmiany.

This is some process where the first step has to be adapting to this change.

I tak sobie pomyślałem, kurczę, ale my te cele dosyć szybko wydrażamy.

And I thought to myself, dang, we are achieving those goals quite quickly.

Załóżmy w miesiąc, dwa miesiące.

Let's assume in a month, two months.

Czy zmiana, która jest...

Is the change that is...

Czyli na przykład są prawidłowcy nawet zaangażowani w system.

So, for example, there are even the compliant ones involved in the system.

Nawet we wdrożenie są systemowo zaangażowani.

Even in the implementation, they are systemically engaged.

Tak w karateczki robiliśmy i wszystko.

Yes, we did that in karate and everything.

Ale może to jest jeszcze za krótki czas, żeby zaszła taka prawdziwa zmiana.

But maybe it is still too short a time for a real change to occur.

Czyli na przykład siadają do tego CRM-u po dwóch miesiącach.

So, for example, they sit down to this CRM after two months.

Nawet jak byli zaangażowani.

Even when they were involved.

I narzekają na to, że to jednak niedobry pomysł, ten CRM, bo coś tam.

And they complain that it's not a good idea, this CRM, because something or other.

Bo na przykład oni nadal są w trybie jeszcze...

Because for example they are still in the mode of...

adaptacji, przechodzenia przez proces.

adaptation, going through the process.

I my jako szefowie, właścicieli firmy musimy się zderzyć z drugą falą.

And we as leaders, the owners of the company, must confront the second wave.

Taką, można powiedzieć, wtórną.

So, you could say, secondary.

Tego na przykład niezadowolenia, że to nie takie.

For example, this dissatisfaction that it’s not like that.

To miało to poprawić, ale nie poprawia, nie robi.

It was supposed to improve it, but it doesn't improve, it doesn't work.

Co byś tutaj od tej strony pokazał?

What would you show here from this side?

Może być takie przesunięcie po prostu takich czasowe gotowości ludzi

There may simply be a shift in people's readiness in terms of timing.

do przyjęcia pewnych rzeczy.

to accept certain things.

A sama technologia szybszej jest wystarczona.

And the technology for faster is sufficient.

Mówisz de facto o trzech etapach zmiany.

You are essentially talking about three stages of change.

Pierwszy etap to jest przygotowanie do zmiany.

The first stage is preparing for the change.

Drugi etap to jest jej przeprowadzenie.

The second stage is to carry it out.

A trzeci etap to jest jej utrzymanie.

And the third stage is its maintenance.

Jednym z kluczowych błędów, jaki się dzieje,

One of the key mistakes that occurs is

to albo pomijamy ten pierwszy etap.

Either we skip this first stage.

Czyli od razu przechodzimy do wdrożenia.

So we will immediately move on to the implementation.

Informujemy ludzi, że będzie takie wdrożenie,

We inform people that there will be such an implementation.

że takie narzędzie i że będą teraz pracować po nowemu.

that such a tool exists and that they will now work in a new way.

Jeszcze będzie na dodatek więcej kontroli.

There will be even more controls added.

Bo to z ich perspektywy tak wygląda.

Because it looks that way from their perspective.

Natomiast drugi błąd,

On the other hand, the second mistake,

który najczęściej widzę,

which I see most often,

to wdrożyliśmy, no i jest, prawda?

We implemented it, and here it is, right?

Niech sobie funkcjonuje.

Let it function.

Natomiast większość zmian,

On the other hand, most of the changes,

nawet skutecznych zmian,

even effective changes,

gdzie pierwotnie była dobra reakcja na nowe narzędzie,

where there was originally a good reaction to the new tool,

nie kończy się sukcesem,

it does not end in success,

bo za szybko odśpiewaliśmy sukces, prawda?

because we celebrated our success too quickly, right?

Nacieszyliśmy się, że zostało wdrożone,

We were pleased that it was implemented.

wow, ludzie używają.

Wow, people use it.

I nie zadbaliśmy o utrzymanie zmiany.

And we did not take care of maintaining the change.

Więc żeby zmiana rzeczywiście była takim,

So for the change to actually be such,

zakończyła się sukcesem,

it was successful,

potrzebujemy zadbać o te trzy etapy.

We need to take care of these three stages.

Sprawdzić, na jakim gruncie będziemy wdrażać nowe narzędzie,

Check the foundation on which we will implement the new tool.

czy ludzie są pozytywnie nastawieni,

Are people optimistic?

czy mają dużo oporu, zarządzić tym.

Do they have a lot of resistance to manage this?

Zadbać o etap wdrożenia,

Take care of the implementation stage,

i tutaj jest często takie zadbanie projektowe,

and here there is often such a design care,

żeby to miało solidne etapy,

to have solid stages,

żeby byli uwzględnieni kluczowi decydenci,

to ensure that key decision-makers are included,

kluczowi interesariusze,

key stakeholders,

kluczowi użytkownicy ostateczni,

key end users,

żeby finalnie z tego powstał proces,

so that it ultimately becomes a process,

bo CRM wymaga procesu.

because CRM requires a process.

A na koniec, jak już jest wdrożone,

And finally, once it is implemented,

to żebyśmy zadbali o ten proces utrzymania zmiany.

So that we take care of the process of sustaining the change.

I po co on jest?

And what is he for?

Po to, żeby finalnie ludzie używali tego narzędzia,

In order for people to ultimately use this tool,

wtedy, kiedy nie patrzymy im na ręce.

when we don't keep an eye on them.

Żebyśmy nie musieli tego kontrolować,

So that we don't have to control it.

żeby nie było tych sznurków z tą pacynką,

so that there are no strings with that puppet,

że gdzieś tam musimy utrzymywać ją i kontrolować.

that somewhere we have to maintain and control it.

Po to jest etap utrzymania zmiany.

Then there is the stage of maintaining the change.

I on się głównie koncentruje na tym,

And he mainly focuses on this,

żeby adaptować się do rzeczywistości,

to adapt to reality,

czyli słuchać tych obiekcji,

that is to listen to those objections,

słuchać wskazówek, co nie działa,

listen to the instructions, what doesn't work,

co wymaga ulepszenia

what needs improvement

i dostosowywać nasz system CRM do rzeczywistości.

and adapt our CRM system to reality.

I powiedziałabym, że to jest taki bardzo kluczowy etap zmiany.

And I would say that this is a very key stage of change.

Widzę, że właściciele często traktują to jako taką obawę,

I see that owners often regard it as a kind of concern,

że to jednak niedobrze zakończyło się wdrożenie.

that the implementation actually ended badly.

Że coś zrobiliśmy nie tak.

That we did something wrong.

Nie, zrobiliśmy wszystko dobrze.

No, we did everything right.

To jest naturalny etap zmiany,

This is a natural stage of change.

tylko uznajmy, że on jest po to,

let's just acknowledge that he is here for that,

żeby się zoptymalizować,

to optimize oneself,

a nie po to, żeby zaprzeczyć tej zmianie,

and not to deny this change,

temu wdrożeniu.

to this implementation.

No tak, bo to powiedziałaś o pacynce i sznurkach,

Well, because you said that about the puppet and the strings,

które ciągniemy tych pracowników.

which we are hiring those employees.

Czy to nie jest jakaś taka właśnie pierwsza rzecz?

Isn't that just the first thing?

Bo zwróćmy uwagę w ogóle,

But let's pay attention in general,

w jakim kontekście występują organizacje,

in what context do organizations occur,

przynajmniej z mojego doświadczenia.

at least from my experience.

Przy organizacji, które my mamy,

With the organization that we have,

jakby wchodzą po systemy CRM,

as if they are entering CRM systems,

one albo nigdy nie miały go,

one or have never had it,

albo mają jakiegoś starego,

or they have some old one,

swojego,

your own,

albo coś, co w ogóle już nie jest nowoczesne.

or something that is no longer modern at all.

W żaden sposób, prawda?

In no way, right?

Więc z punktu widzenia jakby zmiany,

So from the point of view of change,

to jest duża zmiana.

This is a big change.

I ja czasami widzę po prostu,

I sometimes just see,

że nawet najprostsza wersja HubSpot'a,

that even the simplest version of HubSpot,

którą pokazujemy klientowi,

which we show to the client,

on chce skończyć prezentację na niej.

He wants to finish the presentation on it.

Bo ta najprostsza wersja,

Because the simplest version,

która jest funkcjami,

which are functions,

które są w ogóle,

which are in general,

że wyjdźmy z Excela na system,

that we should move from Excel to the system,

ona kończy już pojemność

She's already reaching her capacity.

zespołu sprzedażowego

sales team

do adaptacji do systemu.

to adapt to the system.

I czasami na spotkaniu

And sometimes at the meeting

klienci mówili,

clients said,

panie Mariuszu, właśnie na tym etapie

Mr. Mariusz, right at this stage

zakończmy po prostu nasz

let's just finish our

10-osobowy zespół sprzedaży.

10-person sales team.

Nie będzie gotowy do zobaczenia więcej rzeczy,

He will not be ready to see more things.

jak będziemy wdrażać,

how we will implement,

bo to już jest dużo dla nich.

because that is already a lot for them.

My do tej pory nie pracowaliśmy na CRM,

We haven't worked on CRM until now.

to już jest dużo.

That's already a lot.

Więc popatrzmy na to,

So let's take a look at this,

że

that

nawet najprostsza technologia

even the simplest technology

będąca w tabelce cennika

included in the price list table

po lewej stronie maksymalnie

on the left side at most

jako najprostsza i najtańsza,

as the simplest and cheapest,

to jednak jest technologia,

it is indeed technology,

która nigdy mogła być nieużywana

which could have never been unused

w tym momencie.

at this moment.

I tutaj pojawia się nam element

And here an element appears to us.

też tego,

me too,

że warto moim zdaniem mieć kogoś,

that in my opinion it is worth having someone,

kto trochę jest w tym obcykany.

who is a bit savvy in this.

To znaczy, żeby ktoś

That means for someone.

nie wiedział, co to daje.

he didn't know what it gives.

Był trochę wyedukowany.

He was somewhat educated.

Ja widzę to po naszych utrudnieniach,

I see it due to our difficulties,

że gdzieś, bo to jest zawsze

that somewhere, because it is always

taki mityczny lider zmiany.

such a mythical leader of change.

Czy wy macie takiego lidera,

Do you have such a leader?

który zmianę przeprowadzi?

Who will carry out the change?

Czy macie lidera, który CRM-a zrobi?

Do you have a leader who will handle the CRM?

Czy macie lidera?

Do you have a leader?

Każdy się trochę boi tego lidera,

Everyone is a little afraid of that leader.

czy go ma, bo może go nie ma,

does he have it, because maybe he doesn't have it,

a trzeba zrobić coś w organizacji.

We need to do something in the organization.

Mamy poczucie, że potrzebujemy systemy CRM

We feel that we need a CRM system.

albo zmienić coś,

or change something,

który ma wiedzę, doświadczenia.

who has knowledge, experiences.

Przechodził wcześniej przez rzeczy, prawda?

He had gone through things before, right?

Ale wydaje mi się, że przynajmniej,

But it seems to me that at least,

jak gdzieś jest w organizacji ktoś,

if there is someone somewhere in the organization,

kto trochę więcej wie

who knows a little more

na temat technologii, czy procesów, czegoś,

on the subject of technology, or processes, something,

to może trochę też nam ułatwić

that may also make it a bit easier for us

te zmiany w prowadzeniu.

these changes in management.

Nie wiem, co sądzisz?

I don't know, what do you think?

Często ci liderzy są,

Often these leaders are,

ale niekoniecznie chcą się ujawnić.

but they don't necessarily want to reveal themselves.

Dlatego, że w organizacjach,

Because in organizations,

w większości organizacji dzisiaj

in most organizations today

funkcjonuje taka retoryka

such rhetoric exists

o tym,

about this,

że nie ma szukania winnych,

that there is no point in looking for the guilty,

jak coś się nie zadzieje.

if something doesn't happen.

Jest wielu ojców sukcesu,

There are many fathers of success,

ale nie ma ojca porażki.

But there is no father of failure.

Często ci liderzy są,

Often these leaders are,

ale potrzebują takiego

but they need such a one

zapewnienia, wsparcia

assurances, support

wewnątrz organizacji,

inside the organization,

poprowadzenia właśnie przez kogoś,

led by someone,

kto niejeden taki CRM

who has more than one such CRM

wdrażał albo niejedną zmianę

implemented either one change or more

organizacyjną wdrażał.

he was implementing organizational.

Potrzebują poczucia

They need a sense.

bezpieczeństwa,

security,

że jak pojawi się porażka,

that when failure appears,

będziemy w stanie omówić

we will be able to discuss

i na podstawie jej wyciągnąć wnioski,

and based on it draw conclusions,

a nie, że ja od razu jako lider

not that I'm immediately a leader

za to beknę.

I'll pay for it.

Stąd być może widzisz

That's why you might see.

to, że nie ma tych liderów.

that there are no leaders.

Myślę, że niejeden by tam chciał.

I think that many would want to be there.

Jak coś wdrożymy z sukcesem,

Once we successfully implement something,

jesteś liderem takiego wdrożenia,

you are the leader of such an implementation,

to potem jest świetnie się tym pochwalić.

Then it's great to show it off.

Fajnie to otwiera też możliwości

It's nice because it also opens up opportunities.

rozwoju wewnątrz organizacji.

development within the organization.

Natomiast my, właściciele,

On the other hand, we, the owners,

musimy zapewnić też odpowiednie wsparcie.

We must also provide appropriate support.

Jeśli nie ma go w organizacji, to trzeba go posłuchać na zewnątrz.

If he is not in the organization, then he needs to be listened to from the outside.

Właśnie poprzez takie osoby jak Ty,

It’s precisely through people like you,

które wdrażają CRM,

which implement CRM,

czy takich konsultantów,

Are there such consultants,

którzy, tak jak mój zespół,

who, like my team,

pomaga tą zmianę

helps this change

rozłożyć w czasie

spread out over time

i zakończyć sukcesem.

and successfully conclude.

Czyli można powiedzieć, żeby

So you could say to...

poszukać po prostu kogoś takiego,

just look for someone like that,

kto byłby takim osobą, która

who would be such a person that

jest liderem,

he is a leader,

bierze odpowiedzialność za to,

takes responsibility for this,

prowadzi pewne procesy związane ze zmianami,

is leading certain processes related to changes,

ale dać jej przestrzeń

but give her space

do działania w tym wszystkim.

to act in all of this.

To zgadzam się,

I agree,

może być coś takiego, że ktoś

it could be something like that someone

nawet ze sprzedawców,

even from the sellers,

użytkownika końcowego,

end user,

mógł się będzie zaangażować,

he could get involved,

bo to on pochodził po internecie,

because he was browsing the internet,

poszukał systemów,

he searched for systems,

to on nawet był inicjatorem takiej zmiany,

he was even the initiator of such a change,

to on ją wyłaził po prostu w organizacji,

he was just sticking out of her in the organization,

jeżeli chodzi o rzeczy.

as for things.

Ale faktycznie branie odpowiedzialności potem

But actually taking responsibility afterwards.

za to, że to tak wygląda,

for the way it looks,

dlaczego tak pracujemy,

why do we work like this,

że są tak procesy ustawione,

that such processes are set up,

w innym procesie bardzo często,

in another process very often,

prawdopodobnie,

probably,

więc pogodzenie tych rzeczy,

so reconciling these things,

osoby nie są kierownikami,

people are not managers,

nie mają doświadczenia w zarządzaniu ludźmi,

they have no experience in managing people,

zespołów i tak dalej,

teams and so on,

czyli są tacy liderzy,

so there are such leaders,

którzy nie wywodzą się nawet

who do not originate even

z wyższych stanowisk,

from higher positions,

może być taka sytuacja.

There may be such a situation.

Tutaj jest wiele perspektyw,

There are many perspectives here,

bo nie dość, że musisz zarządzić ludźmi,

because not only do you have to manage people,

to jeszcze musisz zarządzić technologią,

you still have to manage the technology,

jeszcze musisz zarządzić zmianą,

you still need to manage the change,

czyli takie proste wdrożenie.

so it's a simple implementation.

Większość CRM-ów dzisiaj to są też CRM-y,

Most CRMs today are also CRMs,

może tak dla mniejszych, średnich firm,

maybe for smaller, medium-sized companies,

to są CRM-y, które rzeczywiście są

these are CRMs that actually exist

szybko customizowalne.

quickly customizable.

Oczywiście dla większych firm to są już

Of course, for larger companies, these are already...

dedykowane, droższe, dłuższe wdrożenia.

dedicated, more expensive, longer implementations.

Natomiast,

However,

może ja opowiem też o swojej rzeczywistości,

maybe I'll also tell about my reality,

jak też zmieniałam CRM,

as I was also changing the CRM,

bo najpierw bazowałam na innym systemie,

because I was initially based on a different system,

potem firma rosła,

then the company grew,

więc musiałam dostosować system

So I had to adjust the system.

do rosnącej organizacji

to a growing organization

i dla 20-osobowej organizacji

and for a 20-person organization

mimo, że sama wdrażam zmiany,

even though I am implementing the changes myself,

mimo, że ta rzeczywistość

despite the fact that this reality

jest mi znana z perspektywy klientów,

I know it from the perspective of clients,

mimo, że się w tym specjalizujemy,

even though we specialize in this,

ja sama brałam konsultanta do wdrożenia.

I took a consultant for implementation myself.

Dlatego, że ja

Because I

czuję, że

I feel that

w takich tematach,

in such matters,

czy wiem, że w takich tematach

Do I know that in such matters

ekspert pomoże mi to zrobić szybciej.

The expert will help me do this faster.

On już niejedną rzecz wdrażał

He has implemented quite a few things already.

i dla mnie to jest taki

and for me, it is like that

katalog doświadczeń, prawda?

catalog of experiences, right?

Ja mogę posłuchać tych doświadczeń

I can listen to those experiences.

i mogę na podstawie tego

and I can based on this

zdecydować i

decide and

nawet najmniejsze wdrożenia

even the smallest implementations

czasem warto wspierać,

sometimes it's worth supporting,

a szczególnie jeśli

and especially if

nie mamy tej perspektywy wewnątrz

we don't have that perspective from within

i robimy taki błąd,

and we make such a mistake,

że zatrudniamy sobie człowieka

that we are hiring someone

i ten człowiek ma być takim tam

And this man is supposed to be like that.

szefem sprzedaży, czy kierownikiem sprzedaży

sales manager or sales supervisor

i on przy okazji wdroży CRM, prawda?

And he will implement CRM in the meantime, right?

To dajmy pytanie, czy on

So let's ask the question, does he...

rzeczywiście to robił kiedyś, czy miał jakieś

Indeed, he used to do that, did he have any?

doświadczenia, czy to nie było jedyne doświadczenie,

experience, was it not the only experience,

czy zakończyło się sukcesem,

Did it end successfully?

czy tą perspektywę nam takiego wdrożenia

Do we have this perspective for such an implementation?

wniesie, bo błąd, który

will bring, because the mistake that

często popełniają właściciele

owners often make mistakes

i wierz mi, słyszę to nagminnie, tak?

And believe me, I hear this all the time, right?

Zatrudniłem człowieka, no miał być ekspertem,

I hired a man, well he was supposed to be an expert,

no i po roku okazuje się, że nic nie zostało zrobione,

Well, after a year it turns out that nothing has been done,

prawda? Ten właściciel

Right? That owner.

nie ma czasu się zająć

there is no time to take care of it

tym, żeby pilnować tego wdrożenia, bo zajmuje się

to monitor this implementation, because I am dealing with

milionem spraw, gaszeniem pożarów,

a million tasks, putting out fires,

zmianami, które się

changes that are

dzieją w tej chwili na rynku i on ma jeszcze tego

what is happening right now in the market and he still has that

człowieka przypilnować, przecież to miał być ekspert,

to keep an eye on the person, after all, he was supposed to be an expert,

on miał to wdrożyć.

he was supposed to implement it.

Powiedziałaś wcześniej coś takiego, że

You said something earlier like that...

trzeba stworzyć przestrzeń na wdrożenie

We need to create space for implementation.

i ja uważam, że to jest pułapka

I also believe that this is a trap.

często, bo właściciele robią tak dobra,

often, because the owners do such good,

to zatrudniam eksperta,

I am hiring an expert.

oddaję mu pełną odpowiedzialność

I relinquish full responsibility to him.

i zapewniam przestrzeń.

and I provide space.

Tu musi być podzielona odpowiedzialność.

There must be a division of responsibility here.

Ty jako właściciel masz swoją

As the owner, you have your own.

perspektywę, masz swoje potrzeby,

perspective, you have your needs,

masz swoje wskaźniki, które chcesz mierzyć

you have your indicators that you want to measure

i

I

potrzebujesz oddać część

you need to return a part

odpowiedzialności za to, jak to będzie wdrażane,

responsibility for how it will be implemented,

ale potrzebujesz wiedzieć,

but you need to know,

że to rzeczywiście jest robione,

that it is indeed being done,

że ta zmiana idzie do przodu.

that this change is moving forward.

Więc warto ustawić sobie

So it's worth setting up for yourself.

na samym początku wdrożenia konkretne

at the very beginning of the implementation of specific

wskaźniki, które będą świadczyć

indicators that will testify

o tym, że ta zmiana jest realizowana.

that this change is being implemented.

Być może kroki

Maybe steps

milowe, efekty tych kroków

milestones, the effects of these steps

milowych

milestone

i podzielić to na małe,

and divide it into small pieces,

mierzalne, osiągalne

measurable, attainable

etapy, które możemy

stages that we can

rozliczyć. Jeśli zdelegujesz komuś

settle. If you delegate it to someone

tak zwaną przestrzeń, oddasz przestrzeń

so-called space, you will give up space

na wdrożenie i zdelegujesz grube zadanie,

for implementation and you will delegate a big task,

to możesz się za rok obudzić

So you can wake up in a year.

ręką w nocniku i naprawdę

hand in the potty and really

wierz mi, bardzo często mam

Believe me, I very often have.

takich właścicieli

such owners

na rozmowach, na konsultacjach, którzy mówią

in conversations, in consultations, who say

no rok siedział i nic nie zrobił.

Well, he sat for a year and did nothing.

Bo zostało coś zdelegowane, co się do delegowania

Because something was delegated, which is related to delegation.

nie nadawało prawdopodobnie.

it probably didn't transmit.

Delegowane, czy

Delegated, or

na chwilę porzucone?

abandoned for a moment?

Trzeba rozróżnić, prawda?

It is necessary to differentiate, isn't it?

Tak już nie mam się przestrzeni tym zajmować,

I no longer have the space to deal with this.

tak ufam, że ja nie jestem

I trust that I am not.

zwolennikiem takiego ufania na zasadzie

an advocate of such trust based on

mam nadzieję, że ktoś

I hope that someone

się tym zajmuje. To nie jest

I'm dealing with it. It is not

de facto zaufanie.

de facto trust.

To zaufanie jest wtedy, kiedy my się

Trust is when we

umawiamy na pewne, konkretne

we are agreeing on something certain, specific

cele i widzimy, że te cele

goals and we see that these goals

są realizowane. Wtedy się buduje

are being implemented. That's when it gets built.

zaufanie. Nie ma zaufania bez

Trust. There is no trust without.

sprawdzania, czy

checking whether

realizowane są zadania, na które się

tasks are being carried out that are assigned

umówiliśmy. Jeśli oddajesz

We agreed. If you are returning

coś w zaufaniu, że będzie zrobione,

something in trust that it will be done,

to najprawdopodobniej stoi za tym

this most likely stands behind it

potrzeba po prostu pozbycia się

just the need to get rid of

zadania, które chciałbyś, żeby ktoś za ciebie

tasks that you would like someone to do for you

zrobił, ale no umówki

He did it, but no agreements.

tak się zmiany nie dzieją.

Changes don't happen like that.

No właśnie, bo tutaj trafiamy na

Exactly, because here we come across

następny obszar czegoś takiego

the next area of something like that

w CRM-ach, jak kontrola.

in CRMs, like control.

Czyli ja byłam w CRM, a to ja wiem

So I was in the CRM, and I know that.

ile telefonów wykonał. Wiem,

how many calls he made. I know,

czy maile pisał dzisiaj. Wiem,

Did he write the emails today? I know.

czy w ogóle coś robił w pracy

Did he even do anything at work?

po prostu w tym momencie.

just at this moment.

I

I

to się pojawi

it will appear

jako pierwsze, no bo

first of all, because

do tej pory pracowałem w firmie, miałem swój

Until now, I have worked in a company, I had my own

notes, to był mój notes.

notes, that was my notebook.

W tym notesie miałem wszystko

In this notebook, I had everything.

i po prostu

and just

teraz ten notes będzie

now this notebook will be

carte blanche, wszystko będzie

carte blanche, everything will be

nie carte blanche, tylko będzie wszystko otwarte

not carte blanche, but everything will be open

i czytelne w tym momencie.

and clear at this moment.

I tu fajną rzecz powiedziałaś wcześniej, czy

And you said something cool earlier, whether

w ogóle na co my się

What are we even...

umawiamy przecież.

We are arranging it, after all.

Pamiętam, że powiedziałaś coś takiego, że umawiamy się

I remember you said something like we are making plans.

na jakieś cele, umawiamy się na coś.

for some purposes, we are arranging something.

Pracujesz jako sprzedawca,

You work as a salesman,

czyli masz do wykonywania telefony,

so you have to make phone calls,

spotkania, maile do klientów

meetings, emails to clients

i innych rzeczy. To nie jest nic,

and other things. This is nothing,

przecież tak mi się wydaje, to jest normalne.

I think that's normal.

To jest normalna praca sprzedażowa

This is a normal sales job.

po prostu w tym momencie.

just at this moment.

Tutaj może się pojawić

It may appear here.

dosyć spora bariera

quite a large barrier

taka, po co nam CRM, ale co my,

Such, why do we need CRM, but what about us,

to zmieni, że ja będę

It will change that I will be.

miał go, bo będzie

he had it because it will be

większa kontrola. Na przykład jak mamy

greater control. For example, how we have

w Capspocie możliwość, że przecież każdy mail

In Capspocie there's a possibility that after all, every email...

się zaczyna zarejestrować automatycznie,

it starts to register automatically,

jest element związany, że jak dzwoni

There is a related element that when it rings.

z telefonu komórkowego, to ma automatycznie

from a mobile phone, it has it automatically.

zarejestrowane telefony w systemie, maile,

registered phones in the system, emails,

spotkania się same zakładają w Capspocie,

meetings are set up automatically in Capspot,

więc wszystko się zakłada samo. Kurde,

so everything sets itself up. Damn,

super, przecież tu dużo pracy

Great, there's a lot of work here after all.

idzie na to, żeby codziennie coś sobie zarejestrować

It’s about recording something for yourself every day.

albo pamiętać, ale z drugiej strony

or remember, but on the other hand

to pojawia się nam, ale to jest

it appears to us, but it is

kontrola, wszystko będą wiedzieć.

control, they will know everything.

Jak sobie radzić z tym, Asia?

How to deal with this, Asia?

Wiesz co, jestem zwolennikiem

You know what, I am a supporter.

grania w otwarte karty. Tak,

playing with open cards. Yes,

CRM może być

CRM can be

użyte jako narzędzie do kontroli.

used as a tool for control.

Jak każde narzędzie może być użyte

Like any tool, it can be used.

w dobry sposób i może być

in a good way and it can be

użyte przeciwko nam.

used against us.

Więc tak, CRM może służyć jako

So yes, CRM can serve as

narzędzie do kontroli, tylko

a tool for control, only

pytanie, czy Ty chcesz w taki sposób

The question is whether you want it this way.

zarządzać firmą, która wymaga kontroli,

to manage a company that requires control,

żeby się cokolwiek zadziało.

to get anything to happen.

To są takie dwie skrajności. Z jednej

These are two extremes. On one hand...

strony nic nie kontroluję i niech sobie

I don't control anything on the pages, and let it be.

ludzie robią, co chcą. Ufam, że

people do what they want. I trust that

sprzedają, prawda? Ostateczny wynik mnie

They sell, right? The final result for me.

interesuje, tylko jak wyniku nie ma, no to

I'm interested, but if there are no results, then...

wtedy nie ma w co zajrzeć, prawda? Nie ma

Then there's nothing to look into, right? There's none.

czego przeanalizować. Wtedy pojawiają się problemy.

what to analyze. Then problems arise.

Z drugiej strony...

On the other hand...

Słucham?

I'm listening?

Spotykam się z takimi klientami, teraz opowiadasz,

I meet such clients, now you are telling.

że ja nie muszę...

that I don't have to...

Po co mnie tu wszystko rejestrować? Albo są

Why do I need to register everything here? Or there are

dealer, a i transakcje albo nie ma.

dealer, and either the transactions are there or they are not.

Jasne. I to jest...

Sure. And that is...

Wszystko jest OK do momentu, kiedy jest wynik.

Everything is fine until there is a result.

Jak tego wyniku nie ma, to potem...

If that result is not there, then later...

Nie mamy człowieka. Tak, ciśnienie na ludzi,

We don't have a person. Yes, the pressure on people.

zwolnijmy człowieka, zobaczmy, jakie koszty

Let's fire the person, let's see what the costs are.

tego wszystkiego są, prawda? Natomiast bardzo

They are all of this, right? However, very

często, najczęściej rozwiązania

often, most often solutions

trwają naprawdę w prostych rzeczach. Tylko, żeby

they really last in simple things. Only, so that

je mieć, trzeba mieć dane.

To have, one must have data.

A CRM nam je daje.

A CRM gives us.

Ale ta druga rzeczywistość, czyli tutaj

But this other reality, that is here

nic nie kontrolujemy, to druga rzeczywistość to jest

we don't control anything, it's a different reality

kontrolujemy wszystko, przyglądamy się każdemu

we control everything, we pay attention to everyone

aspektowi i traktujemy to jako takie

aspect and we treat it as such

narzędzie, gdzie będziemy teraz

the tool, where we will be now

ludziom tutaj pokazywać, wytykać, że to jest

showing people here, pointing out that this is

robione nie tak.

done incorrectly.

Ja nie jestem zwolennikiem zarządzania

I am not a proponent of management.

po skrajnościach. Jestem zwolennikiem

after extremes. I am an advocate

metody środka,

methods of the measure,

a metoda środka mówi mam i to,

The method of the middle says I have this too,

i to. Czyli z jednej strony oddaję ludziom

And that. So on one hand, I give people back.

odpowiedzialność za to, żeby realizowali zadania

responsibility for ensuring they execute tasks

w taki sposób, jak czują, że jest najbardziej efektywny,

in a way that they feel is the most effective,

ale z drugiej strony kontroluję

but on the other hand, I control

pewne aspekty, które

certain aspects that

pozwalają mi

they allow me

sprawdzić, czy moja firma

check if my company

będzie funkcjonować. No bo

it will function. Well, because

sprzedaż jest podstawowym

sales is fundamental

chlebem do przeżycia

bread for survival

firmy, prawda?

companies, right?

Nikt nie ma wątpliwości, że dzięki sprzedaży firma żyje.

No one doubts that the company thrives thanks to sales.

I teraz,

And now,

czy tak kluczowy proces chcemy

Do we want such a key process?

pozostawić procesem

leave it to the process

bez żadnych wskaźników, tak?

No indicators, right?

Bez patrzenia na jego

Without looking at his

efektywność i bez

efficiency and without

analizy. I ja lubię przekładać

analyses. And I like to translate

kontrolę na analizę, to znaczy

control for analysis, that is

zawsze mówię

I always say

moim handlowcom, moim ludziom, że

to my salespeople, my people, that

tak, to może być to, że

yes, it could be that

zbieramy dane, może być odbierane

We are collecting data, it may be intercepted.

jako kontrola, ale nie tak chcemy

as a control, but that's not how we want it

zarządzać biznesem. Chcemy mieć dane

manage a business. We want to have data.

do analizy. I jaka jest różnica?

for analysis. And what is the difference?

Różnica jest taka, że jeśli

The difference is that if

ja pokażę

I will show.

moim handlowcom, moim ludziom

to my salespeople, to my people

jak używać tych danych

how to use this data

do analizy własnej pracy

for the analysis of one's own work

i do tego, że ty możesz być dzisiaj

and you can be today

skuteczniejszy, mieć wyższe

more effective, to have higher

wyniki, wyższą premię

results, higher bonus

i ja cię będę tego uczyć,

and I will teach you that,

to ty zaufasz, że ten CRM

you will trust that this CRM

jest CRM-em

is a CRM

do analizy, a nie do kontroli.

for analysis, not for control.

Jeśli ja będę przychodzić i mówić, a dlaczego

If I come and say, but why

tutaj nie zrobiłeś w ogóle takiego etapu

you didn't do such a stage at all here

procesu, prawda,

process, truth,

to nie jest to

this is not it

coś, co potem spowoduje, że ja chętnie

something that will then make me eager

wprowadzę dane, bo wiem, że ktoś to

I will enter the data because I know that someone will do it.

wyłowi. Natomiast jeśli siedzimy

catch. However, if we are sitting

wspólnie i popatrzymy, zobacz,

together and we will look, see,

to jak widzisz, ile czasu poświęciłeś

So as you can see, how much time you have dedicated.

na takiego klienta,

for such a client,

jak wygląda efektywność, nie wiem,

I don't know what efficiency looks like.

na danym kliencie, na danym rynku,

for a specific client, in a specific market,

czy widzimy jakieś zależności

Do we see any dependencies?

w tych danych i czy dzisiaj możesz popatrzeć

in this data and can you take a look today

na te dane z perspektywy

on these data from a perspective

czego warto nie robić,

what is worth not doing,

bo nie przynosi nam efektywności

because it does not bring us efficiency

i sukcesu, a co warto

And success, and what is worthwhile.

powtarzać, bo tam mamy sukces.

Repeat, because there we have success.

Nie masz tej bezsensownej pracy,

You don't have that pointless job,

jesteś w stanie szybko eliminować

you are able to quickly eliminate

straty czasowe,

time losses,

tylko chcę to

I just want this.

pokazać handlowcowi, a nie

show the salesman, not

jakby być taką osobą,

to be such a person,

jedyną, która ma tą perspektywę

the only one who has this perspective

w organizacji.

in the organization.

Czyli to nie właściciel ma

So it's not the owner who has it.

analizować te wyniki,

analyze these results,

nie tylko, bo on też oczywiście potrzebuje

not only that, because he obviously needs it too

z pewnej perspektywy popatrzeć na te wyniki,

to look at these results from a certain perspective,

ale to ludzie powinni

but people should

analizować swoją pracę.

analyze your work.

I dlaczego to jest tak kluczowe?

And why is it so crucial?

Dlatego, że oczywiście ja pracuję z firmami,

Because, of course, I work with companies,

które wiesz, od 30 lat nie zmienił się

which you know, has not changed for 30 years

proces produkcyjny, prawda, technologia

production process, truth, technology

jest ciągle ta sama, ale coraz

it's still the same, but more and more

więcej, nawet powiedziałabym nagminnie

more, I would even say excessively

przychodzą do mnie właściciele i mówią

Owners come to me and say.

do tej pory to nic nie musieliśmy zmieniać.

So far, we haven't had to change anything.

Dzisiaj okazuje się, że nagle

Today it turns out that suddenly

zamyka się jakiś rynek,

a market is closing down,

mamy problemy z dostawą

We have problems with the delivery.

danego surowca, albo okazuje się,

the given raw material, or it turns out that,

że wchodzi jakaś konkurencja na rynek,

that some competition is entering the market,

globalna, której

global, whose

do tej pory w ogóle nie mieliśmy na rynku

Until now, we haven't had anything on the market at all.

i nagle musimy coś zmieniać, bo spadają nam

And suddenly we have to change something because they are falling.

wyniki sprzedażowe.

sales results.

Dzisiaj kupował od nas sklep

Today, a store bought from us.

tradycyjny, okazuje się, że

traditional, it turns out that

sklepy przestają nam składać zamówienia,

stores are stopping placing orders for us,

bo wchodzi jakiś dostawca z innego rynku

because a supplier from another market is entering

w formie e-commerce'u.

in the form of e-commerce.

I nagle te wyniki

And suddenly those results.

spadają i ja muszę coś zmienić.

They are falling and I have to change something.

I jeśli nie

And if not

masz w takim momencie danych,

you have data at such a moment,

żeby się zastanowić, ok, dobra,

to think about it, okay, good,

to jak możemy się zoptymalizować w takiej

So how can we optimize ourselves in such a way?

sytuacji, to teraz wejście

the situation, so now the entrance

w te dane, zaczynanie wdrożenia,

in this data, starting implementation,

prawda, to jest jakiś tam proces,

true, it is some kind of process,

to trwa, więc dzisiaj

it lasts, so today

zdecydowanie polecałabym budowanie takiej

I would definitely recommend building such a thing.

kultury organizacyjnej opartej o analizę,

organizational culture based on analysis,

uczenie ludzi analizy,

teaching people analysis,

a nie kontrolę.

not a control.

Natomiast jak będziemy zaprzeczać,

On the other hand, if we deny,

że CRM nie daje

that the CRM does not provide

kontroli, no to ludzie nam nie uwierzą.

control, well, people won't believe us.

No oczywiście, że możemy to użyć jako kontrolę.

Well, of course we can use it as a control.

Prawda? Ale nie tak chcemy zaburzać firmy.

Right? But we don't want to disrupt the company like that.

To jest bardzo też perspektywa, którą ja

This is also a very perspective that I...

widzę z punktu widzenia takiej organizacji

I see from the perspective of such an organization.

jak CapSpot, bo ja mam do czynienia z nimi

like CapSpot, because I am dealing with them

i ja widzę, jak wygląda sprzedaż po stronie takiej

I can also see what sales look like on that side.

korporacji amerykańskiej.

American corporation.

Jak tam pracują ludzie i co jest. I tam na przykład

How do people work there and what is it like? And there, for example.

pomagają nam

they help us

przy rekrutacjach, czasami

during recruitments, sometimes

jakby, bo mają doświadczenie w takim elemencie

as if, because they have experience in such an element

i jednym z bardzo ważnych czynników, które

and one of the very important factors that

jest brane pod uwagę przy rekrutacji sprzedawcy

is taken into account during the recruitment of a salesperson

jest jak

it is like

on przyjmuje

he accepts

informacje zwrotne.

feedback.

To znaczy, czy on jest w stanie

That means, is he able to.

właśnie

exactly

przejść przez spotkanie, słuchaj, ale

go through the meeting, listen, but

wykonałeś, umawialiśmy się na 10 telefonów

You did it, we agreed on 10 calls.

dziennie. Takie mamy cele

Daily. These are our goals.

mniej więcej, bo poszukujemy klientów,

more or less, because we are looking for clients,

a wykonujesz 5. Z czego to wynika?

And you do 5. What is that based on?

I

I

tu chodzi o to, że to jest rozmowa

It's about the fact that it's a conversation.

pewna, że mówię, no właśnie, wiesz

certain that I’m saying, well, you know

Mariusz, bo wynika to z pewnych rzeczy, że

Mariusz, because it results from certain things that

nie wiem, nie idzie mi, ja się jednak boję

I don't know, I'm not doing well, I'm still scared.

albo czegoś nie robię, potrzebuję szkolenia

Either I'm not doing something right, or I need training.

i tyle. No i z punktu widzenia

And that's it. Well, from a point of view

jakby człowieka najgorszej jest

it's like the worst of humanity

pewnie takiego, jak chcemy coś zmieniać

Certainly, when we want to change something.

właśnie, to jest po prostu to, że ja nawet

Exactly, it's just that I don't even

nic nie mogę poprawić. Znaczy to

I can't correct anything. It means this.

nie mam też takiej cechy, która pozwala mi

I also don't have that trait that allows me.

przekazać informację zwrotną,

to provide feedback

czyli ja mogę

so I can

zwielokrotnić moje dane, jakby

multiplied my data, as if

wykorzystanie tych informacji

the use of this information

do tego, że pracujemy

that we are working

ich efektywniej, czyli mamy takie

more effectively, which means we have such

ciągłe usprawnianie jakichś

continuous improvement of some

naszych rzeczy, bo dane są

our things, because the data is

dostępne. Firmy mają dużo danych, mi się wydaje, w różnych

available. Companies have a lot of data, it seems to me, in various

miejscach rozproszonych i tak dalej.

distributed places and so on.

Natomiast nie mają

On the other hand, they do not have.

procesu zarządzania chyba do końca

the management process probably to the end

też usprawniania

also streamlining

takiego czegoś. My kierujemy małą firmą,

something like that. We run a small business,

ja mam małą firmę, więc ja uważam,

I have a small business, so I think,

że my jesteśmy szybcy w prowadzeniu

that we are quick in leading

różnych zmian, bo płaska struktura,

various changes, because of the flat structure,

szybko można zrobić rzeczy,

things can be done quickly,

szybki proces decyzyjny,

quick decision-making process,

nie trzeba pięciu ustaleń

There is no need for five arrangements.

zrobić na komitecie jakimś,

to do something at a committee meeting,

który jest wykonywany, ale przy

which is being done, but with

takich mniejszych firmach to właśnie też jest temat

in such smaller companies, this is also a topic.

tego, czy my możemy coś

whether we can do something

powiedzieć, poprawić, czy to jest

to say, to correct, is it

do poprawy, czy ja mogę to w taki sposób

To be improved, can I do it this way?

zrobić, więc

to do, so

zgadza się, że tak, wdrażamy

It is agreed that yes, we are implementing it.

CRM i on

CRM and it

będzie udostępniał więcej danych, żebyś mógł

will provide more data so that you can

być lepszym sprzedawcą.

to be a better seller.

No właśnie, tylko podniosłeś bardzo istotny aspekt

Exactly, you just raised a very important aspect.

tego feedbacku, bo

this feedback, because

to może jeszcze

maybe still

podzielę się takim swoim doświadczeniem,

I will share such an experience of mine,

u mnie feedback jest zawsze elementem

For me, feedback is always an element.

rekrutacji, ale nie po

recruitment, but not after

rekrutacji, tylko w trakcie rekrutacji.

recruitment, only during recruitment.

Kluczowym aspektem

A key aspect

dla mnie jest to, jak handlowiec reaguje

For me, it's how the salesperson reacts.

na feedback, więc

on feedback, so

zawsze jest w trakcie rekrutacji,

is always in the process of recruitment,

czyli jak na przykład robię assessment

so for example when I do an assessment

dla handlowca, to od

for the salesperson, it's from

razu po tym asesmencie przekazuję mu

right after this assessment, I pass it on to him

informację zwrotną i patrzę, jak reaguje.

feedback and I watch how he reacts.

I powiem szczerze, że

And I will be honest that

nie to, jak ktoś wypadł,

not how someone fell out,

tak mocno definiuje o

so strongly defines o

zatrudnieniu, ale to, jak zareagował

employment, but how he reacted

na feedback, bo często

for the feedback, because often

jest tak, że osoby, które mają

It is true that people who have

być może gorzej wypadły

they may have fared worse

w danych zadaniach, czy w procesie rekrutacji,

in the given tasks, whether in the recruitment process,

ale widać, że biorą ten feedback,

but it's clear that they are taking this feedback into account,

że od razu widzą, jakby poprawili

that they can see right away how they would improve

swoją pracę, od razu wpadają

they immediately get into their work

na takie pomysły, nie obawiają się tego,

they are not afraid of such ideas,

nie obawiają się jakby

they are not afraid as if

powiedzieć też o tym, że rzeczywiście

to also mention that indeed

coś nim nie wyszło, to to są

Something didn't go right with him, so these are.

osoby, które potem będą

people who will then be

analizować swoją pracę i wdrażać

analyze your work and implement

te usprawnienia. I to są dwie rzeczy,

these improvements. And those are two things,

bo Ty wymieniłeś te dwa elementy, ale chcę je tak

because you replaced those two elements, but I want them like this

wyłowić, żeby one były takie bardzo wyraźne.

to catch, so that they are very clear.

Z jednej strony to są cechy

On one hand, these are characteristics.

danej osoby i można

of a given person and one can

je zbadać, są narzędzia, osobiście też

It is to investigate, there are tools, personally too.

korzystam z narzędzia,

I am using the tool,

które pokazuje mi, czy ktoś ma bazowe

which shows me if someone has the basics

takie cechy i takie tendencje, na przykład

such traits and such tendencies, for example

tendencja do bycia szczerym, tendencja

tendency to be honest, tendency

do przyjmowania feedbacku i reagowania

for receiving feedback and responding

na niego, czyli do samorozwoju.

on him, meaning for self-development.

To wszystko można

It is all possible.

zmierzyć w liczbach, ale

to measure in numbers, but

druga rzecz jest też taka, że jest jakaś

The second thing is that there is some...

kultura organizacyjna w tej firmie, jakiś

organizational culture in this company, some

sposób pracy i czasem ludzie, którzy

the way of working and sometimes people who

nawet mają takie cechy, wtórnie

they even have such features, secondarily

nabywają zupełnie inne zachowania

they acquire completely different behaviors

pod wpływem kultury organizacyjnej albo

under the influence of organizational culture or

stylu pracy zespołu. Bo jeśli

the style of the team's work. Because if

Ty przyjmujesz feedback, ale

You accept feedback, but

widzisz, że generalnie w tej organizacji, jak się

You can see that generally in this organization, when you...

pracuje, to nikt nikomu tego feedbacku

I work, so no one gives anyone that feedback.

nie daje, a nawet jak daje, to wystarczy

I don't give, and even when I do, it's enough.

się postawić i masz święty spokój,

stand your ground and you have peace of mind,

to

to

o ile nie jesteś osobą mega ambitną, która

unless you are a super ambitious person who

chce się rozwijać i wtedy pójdzie do innego

I want to grow and then I will go to someone else.

środowiska, no to po prostu ten

environment, well, it's just that

styl zarządzania firmą, czy styl zarządzania

management style of the company, or management style

zespołem, jakby zostanie przez Ciebie

with a team, as if it will be left by you

przyswojony.

acquired.

Więc tutaj warto rozróżnić te dwa aspekty.

So it's worth distinguishing between these two aspects here.

Cechy, a z drugiej strony

Features, on the other hand

kultura organizacyjna, sposób działania firmy,

organizational culture, way of doing business,

który jest jakiś właściwy w danej

which is appropriate in a given situation

organizacji i może popsuć

organization and may spoil

nam ludzi, w cudzysłowie.

"the people, in quotation marks."

Tak i patrząc na to,

Yes, and looking at that,

że mówimy o procesach, ludziach i systemach,

that we are talking about processes, people, and systems,

elementach, to właśnie

elements, it is precisely

nam się pojawia obszar,

an area appears to us,

trochę jak wdrażamy CRM

a bit like we implement CRM

i mamy tutaj rozmowę na temat

and we have a conversation here about

wdrożenia, to żebyśmy sobie trochę

implementation, so that we can a little bit

popatrzyli na to,

they looked at it,

że ten ludzie, to być może właśnie on

that these people, maybe it is him

jest najmniejszym jakby elementem

it is the smallest element, as if

tego trójkąta

this triangle

rzeczy, ludzi, procesów i systemów,

things, people, processes, and systems,

bo chcemy CRM-a, bo

because we want a CRM, because

mamy jakiś proces sprzedaży, który musimy mu

we have some sales process that we need to him

zapewnić, ale widać, że ludzie

to ensure, but it is clear that people

są elementem też jakby

they are also somewhat an element

potrzebnym do sukcesu tego wdrożenia.

necessary for the success of this implementation.

Już od tego, że mamy lidera,

Already from the fact that we have a leader,

rozmawialiśmy, o ich zaangażowanie,

we talked about their involvement,

o zbieranie o nich informacji,

about gathering information about them,

czyli takie bazowe rzeczy, ale czasami

so basic things, but sometimes

musimy też zejść na głębsze poziomy,

we also need to go deeper levels,

KR-owe po prostu.

Just KR.

Czy my mamy ludzi, którzy będą

Do we have people who will be?

korzystać z takich technologii, czy oni

to use such technologies, or do they

mają kompetencje do używania pewnych

they have the competencies to use certain

elementów, czy

elements, or

to, że ten system zapewnia

that this system provides

te dane, to w ogóle

these data, this is at all

dla kogoś to jest wartość

for someone, it is a value

z pracownika, bo

from the employee, because

patrzmy na kulturę, jakby mi się tak

Let's look at culture as if I would...

wydaje, że po prostu dlaczego tak szukamy takiej cechy

It seems that we simply search for such a trait.

feedbacku, bo

feedback, because

jesteśmy profesjonalistami, jeszcze upraszam

We are professionals, I ask for your patience again.

świat zupełnie. Mamy jakąś rolę, to chcemy

the world completely. We have some role, we want

być profesjonalistami w tej dziedzinie,

to be professionals in this field,

podopełnimy takie stanowisko jak sprzedawca

We will fill such a position as a salesperson.

na przykład, że patrzymy na to, że to jest mój rozwój,

for example, that we look at it as my development,

ja chcę się w tym rozwijać, coraz lepiej pracować,

I want to develop in this, to work better and better.

być bardziej efektywnym, odnosić większe

to be more effective, to achieve more

sukcesy. Robię może tutaj

successes. I'm maybe doing it here

marzenia, ale generalnie każdy

dreams, but generally everyone

ma takie możliwości, ale załóżmy, że

it has such possibilities, but let's assume that

po to to jest

after that it is

w tym momencie. To takie narzędzie

at this moment. It's such a tool.

daje i to widać u nas było wielokrotnie

It gives, and it has been evident with us many times.

w firmie, jak przychodzili ludzie bez systemu

in the company, when people came without a system

z większych organizacji do nas na pracę

from larger organizations to us for work

i siadali na hubspocie

they sat on the hubspot

i dostawali narzędzia, które wspierają codzienną

and they received tools that support daily

pracę, że mu x razy więcej mógł robić

work, that he could do x times more

dzięki hubspotowi,

thanks to HubSpot,

no bo pomagał mu w różnych czynnościach

because he helped him with various activities

i wiedział co

and he knew what

robił, a on pracował na masówce, bo

he was doing it, and he worked on the assembly line because

masowo lubił

massively liked

procesować klientów prospektingowo

prospectively process clients

na przykład i takiej masy

for example, and such a mass

zresztą nie przyjmie do końca. To muszą

Besides, it won't accept it until the end. They have to.

być systemy, które przypominają, podpowiadają

there are systems that remind, suggest

i się super znajdują ludzie w takich

And people find themselves super in such situations.

rzeczach właśnie i ten aspekt

"things just and this aspect"

uważam, to co zwróciłaś uwagę, zmiany

I think what you pointed out, changes.

wdrożenia systemu, zobaczenia

implementation of the system, see you

jakie my mamy role ludzi

What roles do we have as people?

pod takie procesy, które nowe

for such processes that are new

powdrażamy, przygotowania też

we are implementing, preparations too

organizacyjnego, zobaczenia kto

organizational, to see who

kto pasuje,

who fits,

nie, może nie pasuje, kto jest bardziej

no, maybe it doesn't fit, who is more

pierwszy będzie łatwo mu

The first one will be easy for him.

wejść w takie procesy, komu będzie

to get involved in such processes, who will it be for

trudniej wejść w takie procesy, tak?

It's harder to get into such processes, right?

Bo to nie znaczy, że w dziesięcioosobowym

Because that doesn't mean that in a ten-person group.

zespole wszyscy są tacy sami

In the team, everyone is the same.

i ich organizacja sformatowała na

and their organization formatted it to

tą samą modułę, bo pracują tu od pięciu lat.

the same module, because they have been working here for five years.

Może być tam ktoś,

There might be someone there,

kto po prostu

who simply

ma lepsze cechy

has better features

do pewnych elementów, które wniesie ten system.

to certain elements that this system will bring.

Czyli patrząc na procesy, systemy

So looking at the processes, systems

i ludzi przy wdrożeniu

and people during the implementation

naprawdę wydaje mi się, że

I really think that

ten aspekt nie jest do końca

this aspect is not entirely

prany i zacząłem od pytania

I started with a question.

dlaczego nie przychodzi ktoś na spotkanie, takie

why doesn't someone come to the meeting, like this

trywialne pytanie na spotkanie

trivial question for the meeting

ale zobacz jak te

but look how these

mogliby się nasze spotkanie prowadzić długo

they could lead our meeting for a long time

na temat, po prostu bardzo pojemny temat

on the subject, simply a very broad topic

w tym momencie, więc

at this moment, so

popatrzmy na te ludzie, okej

let's look at these people, okay

mamy defetystę

we have a defeatist

u nas, kurde

in our place, damn

choćbyśmy mu, nie wiem jak kartek

even if we give him, I don't know how many pages

wygenerowali, jak go zaangażowali w proces

they generated how they engaged him in the process

dawania feedbacków, ile on by tam nie wylał

giving feedback, no matter how much he would pour there

na tą ścianę, na te kartki wszystkiego

on this wall, on these sheets of everything

co jest po prostu

what is simply

złe, nigdy nic to nam nie da

bad, it will never give us anything

po prostu

just

co zrobić z tym, bo wiesz jak mam

What to do with this because you know how I have it?

czasami, że przychodzimy, my angażujemy

Sometimes, when we come, we engage.

zespoły do wdrożenia, u nas można

implementation teams, you can do it with us

wziąć na wdrożenie zespół sprzedaży i siedzi

take the sales team for implementation and sits

na tym wdrożeniu 10 osób

10 people on this implementation.

bo ta firma

because this company

nie ma procesów spisanych, nie ma zorganizowanych

There are no written processes, there are no organized ones.

te procesy, każdy ma trochę swój

These processes, everyone has their own little bit.

trzeba to uspójnić na systemie, więc

it needs to be standardized in the system, so

my umożliwiamy

we enable

spoko, nie ma problemu, ale to ma

It's cool, no problem, but it has.

swoje wady, weźmiesz

your flaws, you will take

człowieka, kamerka cały czas

the person, the camera all the time

wyłączona, nie można go specyfikować

disabled, it cannot be specified

jeśli się angażują, tam wyłączona

If they get involved, it is turned off there.

kamerka na wdrożeniu, że się nie

camera on deployment, that it is not

okazuje

it shows

taka opinia, to my tak nie pracujemy

such an opinion, we don't work like that

to już jest przy wdrożeniu, słuchaj

It's already being implemented, listen.

to już nie jest jakby taki element, tam zostało zdetonowane

It's not really an element anymore, it was detonated there.

wcześniej poznaliśmy jego

earlier we got to know his

Mariusz, ja wiem o czym Ty mówisz, bo my takich ludzi mamy

Mariusz, I know what you're talking about, because we have such people.

w procesie

in the process

no i właśnie, bo to wiesz, ja powiem Ci

Well, you see, I will tell you.

bo mi się wydaje, że

because it seems to me that

to co powiedziałaś wcześniej, rozbrajajmy

What you said earlier, let's dismantle it.

tę bombę, słuchajmy potem o tym co jest

this bomb, let’s listen later about what it is

zdawajmy sobie sprawę

let's be aware

zabierajmy go na spotkanie

Let's take him to the meeting.

może

maybe

bo my kontrolujemy wtedy większy proces

because we control a larger process then

nie wiem

I don't know.

zabieramy go na spotkanie

We are taking him to the meeting.

już Ci podpowiem kilka, czy Wam podpowiem kilka

I'll give you a few hints already, or should I give you a few hints?

kilka metod, przede wszystkim

a few methods, above all

to trzeba się nastawić

You need to gear up for it.

że zawsze będą ludzie sceptycznie nastawieni

that there will always be people who are skeptical

jeśli wyruszasz w jakieś

if you are setting off on something

wdrożenie i zakładasz, że wszyscy mają

implementation and you assume that everyone has

pozytywnie zareagować, to jesteś w błędzie

to react positively, you are mistaken

tak nie będzie

It will not be like that.

zawsze będzie ktoś, kto

there will always be someone who

będzie stawał okoniem

he will stand in opposition

i nawet dobrze

and even well

powiem tak, są takie osoby, które

I'll say this, there are people who

naturalnie w zespole widzą ryzyka

naturally, the team sees the risks

widzą zagrożenia

they see threats

mapują je momentalnie, to jest ich naturalny

they map them instantly, it is their natural

talent, a my byśmy chcieli

talent, and we would like

żeby oni reagowali pozytywnie

so that they react positively

na możliwości i szanse

on opportunities and chances

to nie jest ich cechą, więc jeśli

it is not their trait, so if

mamy w zespole

we have in the team

entuzjastów, wizjonerów

enthusiasts, visionaries

ludzi hop do przodu, którzy widzą

people hop forward, who see

szanse, to oni nie zobaczą

They won't see the chances.

ryzyk, potrzebujemy w zespole kogoś

Risk, we need someone in the team.

kto nam zmapuje te zagrożenia

who will map these threats for us

i to są naturalne osoby

And these are natural persons.

tylko one potrzebują usłyszeć

they just need to be heard

słuchaj, cieszymy się, że mamy Twoją

Listen, we are happy that we have your...

perspektywę, pokaż nam co

the perspective, show us what

może pójść nie tak, no to wtedy takie

it might go wrong, then it would be like this

osoby się otwierają

people are opening up

rzeczywiście pokazują to

they indeed show this

co może pójść nie tak i my dzięki temu możemy

What could go wrong, and we can benefit from it?

zrobić fenomenalną analizę ryzyk

to make a phenomenal risk analysis

czyli ok, rozważyć to co ta osoba

so okay, consider what that person

mówi i przygotować na to plan

speak and prepare a plan for it

działania, być może

actions, maybe

spirytetyzować ryzyka i stwierdzić

spirititize risks and determine

tymi się zajmujemy, tymi nie

We deal with these, not with those.

to jest jedna perspektywa

this is one perspective

druga perspektywa jest taka, że

the second perspective is that

czasem zdarza się w zespole tak zwana gwiazda

Sometimes there is a so-called star in the team.

gwiazda to jest taka osoba

A star is such a person.

która do tej pory błyszczała

which has been shining until now

światłem odbitym, bo gwiazdy

with reflected light, because of the stars

błyszczą światłem odbitym

they shine with reflected light

czyli była najlepsza w zespole

so she was the best in the team

i to jest

and this is

rzeczywistość codzienna w wdrożeniach

everyday reality in implementations

i w projektach, była

and in the projects, there was

najlepsza w zespole, bo zagarniała sobie najlepsze

the best in the team, because she took the best for herself

deale, albo na przykład

deal, or for example

najdłużej pracuje i dostaje od właściciela

works the longest and receives from the owner.

tych najbardziej mięsistych klientów

the most meaty clients

prawda, i teraz przy wdrożeniu

the truth, and now during the implementation

serem okazuje się, że

it turns out that

może się to okazać

it may turn out

bardziej jawne niż do tej pory

more explicit than ever before

było, więc będzie stawiać opór

It was, so it will resist.

gwiazdy często

stars often

funkcjonują w zespole jako najlepsze osoby

they function in the team as the best individuals

poprzez deprecjonowanie innych, więc oni muszą

by deprecating others, so they have to

utrzymywać tą swoją

to maintain your own

najlepszą pozycję, więc będą sabotować

the best position, so they will sabotage

zmianę

the change

jest jeszcze jeden przypadek, kiedy rzeczywiście

there is one more case when indeed

mamy osobę, która nie jest dopasowana do

we have a person who is not a good fit for

kultury organizacyjnej, nie jest nauczona

organizational culture, is not learned

pracy na otwartych

work on open ones

danych, nie jest nauczona

data, is not trained

współpracy, nie jest nauczona dyskusji

collaboration, is not trained in discussions

i ma cechy, które

and has traits that

nie będą dopasowane

they will not be matched

do naszego zespołu, więc tak

to our team, so yes

tutaj jest też element dopasowania

there is also an adjustment element

i trzeba zwrócić uwagę na to, czy mamy

And we need to pay attention to whether we have

osobę, którą chcemy dalej

the person we want to continue with

rozwijać w organizacji, jeśli dostaje

to develop in the organization if it receives

raz, drugi feedback i nie reaguje

Once, second feedback and no response.

na niego, powinien dostać plan

He should get a plan.

naprawczy, jeśli ten plan naprawczy nie zakończy

corrective, if this corrective plan does not end

się osiągnięciem zdefiniowanych

is the achievement of defined

celów, no to decydujemy się na

goals, so we decide on

pozbycie się takiej

getting rid of such

osoby z zespołu i teraz być może

people from the team and now perhaps

mi to radykalnie, ale

it's radically for me, but

to podam wam taki przykład, jeśli masz drużynę

I will give you such an example, if you have a team.

piłkarską, to czy utrzymujesz

football-related, so are you maintaining

defedystę w tej drużynie

defender in this team

piłkarskiej, który mówi nie, nie będziemy

football, which says no, we will not

grać tych stałych fragmentów gry, tak

to play those set pieces, yes

cała drużyna zgadza się, ćwiczy

The whole team agrees, they practice.

te stałe fragmenty gry, a ten

these fixed game elements, and this

się nie stawia na tych treningach, nie przyjdzie

If one doesn't show up to these trainings, they won't come.

czyli ten element

so this element

nie bycia na spotkaniu, nie włączenia kamerki

not being at the meeting, not turning on the camera

nie stawienia się do tego

failure to appear for this

ćwiczenia stałych elementów gry

exercises of fixed game elements

czy ty utrzymasz takiego człowieka na boisku

Will you keep such a person on the field?

i w drużynie? No nigdy

And in the team? No, never.

prawda, to czemu decydujemy się

Truth, so why do we decide?

trzymać takich ludzi w zespole

to keep such people in the team

i jest taki aspekt, bo

and there is such an aspect, because

czasem są to osoby, które mają na przykład

sometimes these are people who have, for example,

bardzo długą historię

a very long story

jakiś sentyment mamy do nich

We have some sentiment towards them.

przynieśli jakichś kluczowych

they brought some key ones

klientów, natomiast i byli

clients, however, and were

skuteczni na pewnym etapie, ale

effective at a certain stage, but

pojawia się potrzeba zarządzania

the need for management arises

firmą, sprzedażą inaczej

a company, sales differently

i do tego nie są w stanie się już

and they are no longer able to do that

dostosować i teraz

adapt and now

ja jestem zdania, żeby

I am of the opinion that

działać szybko i

act quickly and

zasadniczo, w sensie pokazać

Basically, in the sense of showing.

jakie są nasze cele, jakie są

What are our goals, what are they?

potrzeby, zaangażować tych ludzi

needs, to engage those people

do procesu

to the process

analizowania ryzyk

risk analysis

i pokazywać po co jest to

and show what it is for

niezbędne i oczekiwać pewne

necessary and expect certain

czy pokazać jakich zachowań oczekujemy

Should I show what behaviors we expect?

jeśli dana osoba przez

if a given person through

nie wiem, po dwóch

I don't know, after two.

feedbackach i właśnie po tym planie naprawczym

feedbacks and just after this corrective action plan

nie zmienia się, to naprawdę

it doesn't change, it really doesn't

decydujmy się na

let's decide on

zmianę

change

właśnie w zespole i dlaczego

just in the team and why

powiem ostatnią rzecz, to jest niezwykle ważne

I'll say one last thing, this is extremely important.

jesteś tak efektywny jak

you are as effective as

twoje najsłabsze ogniwo w zespole

your weakest link in the team

on zawsze będzie kotwiczył standardy

He will always anchor the standards.

niżej, on zawsze będzie dla

below, he will always be for

zespołu kimś takim kto, ale ten może

a team member like someone who, but this one can

prawda, więc nie możemy

the truth, so we can't

mieć takiego, takiej

to have such a (masculine, feminine)

osoby w zespole, bo ona będzie obniżać standardy

people in the team, because she will lower the standards

pracy, zawsze

work, always

kropka

dot

No i teraz pani powiedziała

Well, now you said, ma'am.

się o tych ryzykach i o tym elemencie żeby

about these risks and about this element so that

to rozwinąć, ja

to develop, me

naście lat temu przechodziłem przez

a few years ago I was going through

taki proces

such a process

studiów podyplomowych, z projektowania

postgraduate studies in design

usług, z projektowania

services, from design

procesów

processes

design thinkingu, który to był wtedy

design thinking that was then

na początkach, no bo zajmowałem się

At the beginning, well, because I was dealing with

wtedy procesami związanymi z innowacją

then processes related to innovation

w organizacjach i naturalnie było

in organizations and naturally it was

poszukiwanie takich pomysłów jak pewne rzeczy, pomysły

searching for ideas like certain things, ideas

zbierać i popatrzmy sobie

let's collect and take a look

na te ryzyka, na te osoby trochę, że

to the risks, to those people a bit, that

to są takie jakby sobie wykluczone z procesu

They are somewhat excluded from the process.

czyli że dla nich, ale one mogą

so for them, but they can

być dla nas właśnie źródłem

to be a source for us

bardzo dużej ilości inspiracji

a very large amount of inspiration

bo zwróćmy uwagę na perspektywę

because let's pay attention to the perspective

działania, wizjoner

actions, visionary

i ten kto jest

and the one who is

napalony za przeruszeniem na CRM

Fired for the violation of CRM.

to on jest tak zwanym

he is what is known as

wczesnym adaptorem, adaptatorem do procesów

early adopter, adapter for processes

to jeszcze z techniki wdrażania tam

it's still from the implementation technique there

z procesów związanych

from related processes

z adaptacją do nowych technologii

with the adaptation to new technologies

i on zaakceptuje połowę

and he will accept half

ułomności

deficiencies

on ich nawet nie zauważy

He won't even notice them.

braki w czymś wszystkim, bo jedna funkcja mu po prostu

shortages in something for everyone, because one function simply

zmienia świat

changes the world

i dlatego, ale

and therefore, but

te osoby patrzą na to i mówią

these people look at it and say

nie ma 90%

there is no 90%

tak?

Yes?

i to trzeba też popatrzeć na to, żeby

and you also have to look at it so that

właśnie ta równowaga w zespole

it's exactly that balance in the team

my trochę, może takie korporacyjne

we're a bit, maybe a little corporate

rzeczy teraz opowiadam, ale

I'm telling things now, but...

z czasem jak patrzę na to, że pracowałem

Over time, as I look at the fact that I worked...

w korporacji wiele lat i teraz ma mniejszą

In the corporation for many years and now has a smaller one.

firmę, to trochę tak na początek

the company, it's a bit like that for starters

łapie się za tym, że mówię coś o korporacji

I catch myself saying something about the corporation.

struktura zespołu i role w zespole

team structure and roles within the team

ale to jest

but it is

to może być trochę korporacyjne, ale z drugiej strony

It may be a bit corporate, but on the other hand

myślę sobie o tym, że

I think to myself that

zobacz jak ten lider, co mówiliśmy wcześniej

"Look at that leader, the one we talked about earlier."

kim on może być, czy ja dobrze mu deleguje

Who he can be, am I delegating to him correctly?

rzeczy, znaczy daje mu praktycznie

things, means it practically gives him

że nie odbywam

that I do not take part

odpowiedzialności mojej, ale przekazuję mu

my responsibility, but I pass it on to him.

że ja zwracam uwagę na ludzi, którzy

that I pay attention to people who

są, którzy

there are those who

nie angażują się, że mogą być potencjałem

they do not engage, that they can be a potential

dla mnie zebrania informacji zwrotnej

for me gathering feedback

co poprawić, bo mi tego nie powie

What to improve, because he won't tell me that.

napalony

horny

ale tu mi powiedzą na przykład

but here they'll tell me, for example

bo mi powie, bo będziemy kontrolować

because he will tell me, because we will be in control

bo będziecie mnie kontrolować, no bo

because you will be controlling me, well because

przecież kieruję tymi osobami strach

I am directing these people with fear.

oni mogły, tak jak powiedziałeś, były gwiazdami wcześniej

They could have, as you said, been stars before.

w różnej sytuacji mogą występować

can occur in different situations

z tej pozycji

from this position

one widzą coś, słyszą, obserwują

They see something, hear, observe.

są w jakim stanie, pracują w jakim stanie

what condition are they in, what condition are they working in

i musimy rozbroić

And we must disarm.

trochę tą sytuację, poznać ich

get to know the situation a bit, get to know them

ale popatrzeć na to, jakie możemy mieć benefity

but look at the benefits we can have

z tego, żeby coś poprawić

from improving something

pokażę jedną korzyść

I will show one benefit.

bo to jest taki aspekt, który

because it is such an aspect that

zawsze jest obecny w zmianach

is always present in changes

które przeprowadzamy

which we are conducting

ja myślę sobie, że tak

I think to myself that yes.

jak nas słucha właściciel takiej firmy MSP

how the owner of such an MSP listens to us

to co mówisz może być dla niego abstrakcją

What you are saying may be an abstraction for him.

mu rzeczywiście ma się sprawdzać sprzedaż

It really should check the sales.

wynik, niekoniecznie chce się koncentrować

the result, one doesn't necessarily want to concentrate

na takich miękkich aspektach

on such soft aspects

albo w drugą stronę

or the other way around

często widzę właścicieli, którzy

I often see owners who

próbują bardzo na miękko

they are trying very softly

bo o tych ludzi trzeba zadbać

because we need to take care of these people

bo to rodzinna firma

because it's a family business

bo trzeba ludziom dać czas

because people need time

i tu jest dużo bo

and there is a lot because

tylko czy ty chcesz dać czas sprzedaży

But do you want to give time for the sale?

czy powiesz tak, że trzeba zadbać

Will you say that it is necessary to take care?

na naszych klientów

to our customers

w sensie takim niech oni sobie nie kupują

In that sense, let them not buy it for themselves.

i siedzą, my ich tak będziemy głaskać

And they are sitting, we will pet them like that.

no nie, nie będziesz poświęcał czasu na klienta

Well no, you won't be spending time on the client.

który od dwóch lat

which for two years

któremu się od dwóch lat opiekujesz

whom you have been taking care of for two years

ale nic nie kupuje

but I'm not buying anything

i tak samo jest też z ludźmi

It is the same with people as well.

że potrzebujemy dać im wsparcie

that we need to give them support

ale potrzebujemy połączyć się z wymaganiem

but we need to connect with the requirement

potrzebujemy realnie postawić te wymagania

we need to realistically set these requirements

natomiast musimy zaakceptować

however, we must accept

to, że ludzie mają różny styl działania

that people have different styles of operating

i potrzebujemy nawet tej różnorodności

And we even need that diversity.

jeden przykład, który chciałabym

one example that I would like

Ci podać, to jest taki przykład, że

"To give you an example, this is such a case that..."

my pracujemy różnymi metodami

we work using various methods

w organizacji, między innymi

in the organization, among others

też metodami wypracowania innowacji

also through methods of developing innovation

i tam ten proces

and there that process

wypracowania innowacji, on musi być

the development of innovation, it must be

silnie zanonimizowany

strongly anonymized

czyli właśnie to co mówiliśmy na początku

so it's exactly what we talked about at the beginning

nie może być wiadomo

it can't be known

kto ten pomysł wnosi, dlatego, że

who brings this idea, because

musimy odhumanizować ten pomysł

We need to dehumanize this idea.

łączyć od osoby

connect by person

i co się okazuje

And what turns out to be...

najczęściej wygrywają

they win most often

pomysły od osób

ideas from people

mało doświadczonych

low experienced

bardzo wycofanych

very withdrawn

bardzo mało i rzadko odzywających się

very few and rarely speaking out

o bardzo analitycznym umyśle

of a very analytical mind

najcichsza osoba

the quietest person

w zespole, zwykle z rezerwą

in the team, usually with reservation

często świeżo

often fresh

w zespole, one mają świetne

in the team, they have great ones

spostrzeżenia i świetne pomysły

observations and great ideas

i uwierz mi, jak często

And believe me, how often.

widzę właścicieli, którzy

I see owners who

jak potem okazuje się, bo my przeprowadzamy

as it turns out later, because we are conducting

ten proces innowacji do końca

this innovation process to the end

robimy testy i kiedy okazuje się, że testy

we are doing tests and when it turns out that the tests

potwierdzają, że warto to wdrożyć

they confirm that it is worth implementing

no to pojawia się takie

Well, then such a thing appears.

no to wreszcie pokażcie, czyj to był pomysł

Well, finally show whose idea it was.

i zawsze jest tak

and it is always like that

co? przecież on się nigdy nie odzywa

What? But he never speaks up.

co? przecież to osoba, która naturalnie

What? It's a person who naturally...

non stop krytykuje, prawda?

He criticizes non-stop, right?

a tu się jednak okazuje, że w tych ludziach

it turns out, however, that in these people

drzemie ogromny potencjał

there is huge potential lying dormant

tylko sposób

only the way

dochodzenia do rozwiązania

investigation to a solution

nie

no

nie opiekuje się właśnie takim

I don't take care of just that kind.

włączeniem takich ludzi

including such people

w wypracowanie rozwiązań

in the development of solutions

warto na to zwrócić uwagę, że tej

It's worth noting that this

różnorodności po prostu potrzebujemy

we simply need diversity

ale potrzebujemy nią zarządzić

but we need to manage it

to jest bardzo duży moim zdaniem niewykorzystany

This is very big, in my opinion unused.

potencjał i będę wracał do

the potential and I will be returning to

spotkania, dlaczego tych ludzi nie widzę na spotkaniach

meetings, why don't I see these people at the meetings

ze sprzedaży pierwszego, co nadal jest

from the sale of the first, which still exists

bo popatrzmy na to

because let's take a look at it

że być może

that perhaps

jakimiś prostymi narzędziami

with some simple tools

kęcią czy

suck it or

prostym procesem my mamy

we have a simple process

pewien niewykorzystany

a certain unused

potencjał organizacyjny wynikający

organizational potential resulting

z tego, że faktycznie ekstrawertyk

from the fact that he is actually an extrovert

przyciągnie nam szybciej uwagę

it will attract our attention faster

jego jest pełno, jest wszędzie po prostu

he is everywhere, he's just everywhere

w tym momencie, ktoś kto jest

At this moment, someone who is

introwertykiem, bardziej analityczny

an introvert, more analytical

on nie będzie miał oparcia

He will not have support.

na robienie różnych rzeczy i pokazywanie

to do various things and show

ale ma dużo wiedzy

but he has a lot of knowledge

i tak naprawdę można sobie

and in fact, you can actually

popatrzeć na nasz zespół, ten który

look at our team, the one that

będzie pracował jako zespół sprzedaży

he will work as a sales team

przecież my trochę wiemy o tych ludziach zazwyczaj

After all, we know a little about these people usually.

to nie jest tak, że my nic nie wiemy na temat ludzi

It's not that we don't know anything about people.

którzy pracują w zespole sprzedażowym, jakie są ich cechy

who work in the sales team, what are their characteristics

byłabym tutaj Mariusz

I would be here, Mariusz.

sceptyczna wiesz, bo bardzo często

skeptical, you know, because very often

jest tak, ja akurat mam

It is like this, I just have.

ponieważ mam narzędzie, którym

because I have a tool that

pracujemy wewnątrz organizacji

we work within the organization

zaczynamy od niego zmianę

we are starting the change from him

to wierz mi, że jak

So believe me that when

pokazujemy te dane o ludziach

we show this data about people

to jest bardzo dużo zaskoczeń

There are many surprises.

znamy się 20 lat, ale nie wiemy

We have known each other for 20 years, but we don't know.

że ktoś ma takie, a nie inne

that someone has such and not another

predyspozycje i cechy i bardzo często ludzie

predispositions and traits and very often people

tego nie pokazują w danym środowisku

they don't show that in the given environment

na przykład nie widać predyspozycji

for example, there are no predispositions visible

liderskich, kiedy ktoś jest pod silnym liderem

leadership, when someone is under a strong leader

więc niby się znamy

So we supposedly know each other.

ale to jest takie, znamy się

but it's like this, we know each other

ale się nie znamy, prawda

But we don't know each other, do we?

nie wszystkie zachowania, predyspozycje

not all behaviors, predispositions

i tendencje widać

and trends are visible

dlatego warto korzystać z

that's why it's worth using

narzędzi, które pokazują

tools that show

to w liczbach, pokazują te cechy

in numbers, they show these characteristics

i możemy je

and we can have them

trochę wyłowić, prawda

a little to fish out, right

z tego zespołu

from this team

więc byłabym tutaj sceptyczna

So I would be skeptical here.

czy my się tak znamy

Do we know each other like that?

fajny pomysł na to

Nice idea for that.

ja wiem, patrzę na to z dwóch perspektyw

I know, I look at it from two perspectives.

jednej takiej, że jest to

one such that it is

to, że my mamy jakieś założenia, że my to wiemy

that we have some assumptions, that we know it

przecież pracujemy 5 lat ze sobą

We've been working together for 5 years, after all.

to my to wiemy

We know that.

ale bez narzędzi coś tam wiemy

but without tools, we know something

ale może nie wszystko wiemy

but maybe we don't know everything

co nam jest potrzebne

what do we need

pomyślałem, że może tą drugą perspektywą byłoby

I thought that maybe this second perspective would be

takie fajne narzędzia

such cool tools

albo jakieś elementy

or some elements

to po prostu oceny zespołu

it's just a team assessment

pod względem wdrożenia CRM w organizacji

in terms of CRM implementation in the organization

i tego w jaki sposób podejść do jego wyboru

and how to approach his choice

że nie oglądamy tylko

that we are not just watching

checklisty funkcji systemu CRM

checklists of CRM system features

że nie patrzymy na funkcje systemu CRM

that we are not looking at the functions of the CRM system

że nie oglądamy tylko checklisty funkcji systemu CRM

that we are not just looking at the checklist of CRM system features

tylko może zobaczmy

let's just see

jakie mamy funkcje i możliwości u nas

What features and capabilities do we have?

naszego systemu ludzkiego trochę

our human system a little

pod względem też funkcji

in terms of functions as well

skorzystania z takiej zmiany organizacyjnej jak jest CRM

the use of an organizational change such as CRM

bo nazwijmy to, że

because let's call it that

świetnie to zostawiłeś

You left it great.

po prostu systemem

just a system

też jakby

also somehow

duża zmiana to jest dla organizacji

A big change is for the organization.

zresztą mówimy, że to jest system

Besides, we say that it is a system.

o organizacji mówimy, że to jest system

We say that an organization is a system.

mamy też funkcje naszych

we also have the functions of our own

ludzi

people

dlatego patrz, bo czasami

therefore look, because sometimes

już i teraz czasami coraz częściej mamy

already and now sometimes more and more often we have

takie osoby, że one

such people that they

potrzebują od nas też powiedzenia

They also need us to say.

jak poukładać tych ludzi

how to arrange these people

z czego ja mogę skorzystać, Mariusz ja mam taką pulę osób

What can I benefit from, Mariusz? I have such a pool of people.

patrz jakie systemy, które łączą

look at what systems connect

i marketing i sprzedaż

and marketing and sales

i obsługę, ja mam ERPA w organizacji

and support, I have ERP in the organization.

ja mam jeszcze jakieś dwa systemy

I have a couple of other systems.

ja po prostu

I just

i ci ludzie pracują niby razem

And those people work supposedly together.

a teraz wejdzie to jak ich powkładać

And now it will go in how to put them in.

w odpowiednie miejsca co porobić z tym elementem

in the appropriate places what to do with this element

ale ja mówię, ale my nie jesteśmy firmą

but I am saying, but we are not a company

organizacji HR-owych elementów

organization of HR elements

my nie zarządzamy

we do not manage

zmianą organizacyjną

organizational change

żeby zreorganizować firmę pod nowe

to reorganize the company for new ones

cele, zadania i rzeczy

goals, tasks and things

gdzie po prostu wykorzystujesz pewne inne procesy

where you simply use certain other processes

w tym momencie

at this moment

my przenosimy wasze procesy

we are transferring your processes

na te technologie i doradzamy wam jak najlepiej

on these technologies and we advise you on the best way.

je przenieść

to transfer

po drugiej stronie zawsze zostaje ten człowiek

On the other side, there is always that person left.

który jest lepiej lub gorzej dostosowany

which is better or worse adapted

do tego systemu

to this system

po prostu

just

w tym momencie

at this moment

więc jest potrzeba

so there is a need

na pewno tego, że w polskich firmach

for sure that in Polish companies

jest potencjał ludzki

there is human potential

który nie jest do końca

which is not quite

nawet z wdrażania technologii CRM-ów

even from the implementation of CRM technologies

ja patrzę z punktu widzenia HubSpot-a

I look from the perspective of HubSpot.

który ma trochę więcej niż CRM-a

which has a little more than a CRM

bo ma te rzeczy z marketingiem i obsługą klienta

because it has those things related to marketing and customer service

i z innymi elementami

and with other elements

więc może wejść więcej procesów w to

so maybe more processes can be involved in this

że mają potencjał u ludzi

that they have potential in people

nie znają go do końca

they don't know him completely

tak jak samo nie tylko, że nie znają

just as they do not only not know

technologii jak zastosować

how to apply technology

tak jak ja patrzę na to

Just as I see it.

że brakuje wiedzy w firmie

that there is a lack of knowledge in the company

na temat zastosowania technologii

on the subject of the application of technology

że CRM dzisiaj to nie programuje się go

that CRM today is not something you program

w większości przypadków

in most cases

że to nie jest zespół IT, który siada na to

that this is not an IT team that sits down to it

i programuje CRM-y

I program CRM systems.

i przychodzi programista od tego

And the programmer comes for that.

że trzeba spisać 4 miesiące wymagania

that it is necessary to write down the requirements for 4 months

do niego i zakodować go

to him and encode it

i zrobić

and do

czy wiele firm patrzy na to, że

Does a lot of companies look at the fact that

nie spełni naszych wymagań

will not meet our requirements

mamy takie specyficzne wymagania, że na ten CRM

we have such specific requirements that for this CRM

gotowy musimy to pisać

Ready, we have to write this.

i to jest w ogóle błędny tor

And this is an altogether wrong path.

i podobna rzeczywistość

and a similar reality

się dzieje właśnie w tym

is happening right now in this

że ten system ludzki

that this human system

to jest to co my mamy

this is what we have

mamy pod ręką, on jest

we have it at hand, it is

czasami pracuje z nami wiele lat

sometimes they work with us for many years

czasami mamy do niego zaufanie

Sometimes we trust him.

czasami on robi różne rzeczy

Sometimes he does different things.

ale on jest też nieodkrytym

but he is also undiscovered

tak jak ta technologia

just like that technology

i wiesz co jest ciekawe

And you know what is interesting?

że w ogóle nie podchodzimy

that we are not approaching at all

bo ty to dzisiaj powiedziałeś

because you said that today

wy się zajmujecie tym miękkim

you deal with this soft stuff

bo często

because often

patrzymy na tą perspektywę

we are looking at this perspective

jako na perspektywę miękką

as a soft perspective

a nie na system

and not on the system

którym można zarządzić

that can be managed

dzisiaj mamy technologię

Today we have technology.

która daje liczby o ludziach

which gives numbers about people

liczby o ich zachowaniach

numbers about their behaviors

możemy to scyfryzować

we can digitize it

możemy to przeanalizować

we can analyze this

możemy przewidzieć zachowania zespołu

we can predict the team's behavior

na podstawie danych

based on the data

możemy ich przygotować do zmiany

We can prepare them for change.

patrząc na te ich

looking at their

tendencje i potrzeby

trends and needs

tendencje do zachowania się

tendencies to behave

i potrzeby

and needs

i co ciekawe są to liczby i dane

And interestingly, these are numbers and data.

których ludzie świadomie nie wymienią

which people will not consciously mention

i nie nazwą

and they will not be named

ale w taki sposób się będą zachowywać

but they will behave this way

i

I

świetnie to zestawiłeś

You put that together wonderfully.

bardzo mi się to podoba

I really like it.

że tu się zajmujemy funkcjonalnościami systemu

that we are dealing with the functionalities of the system here

a nie traktujemy tego zespołu

and we do not treat this team.

organizacji jako system

organization as a system

nie zarządzamy nimi

we do not manage them

nie zbieramy danych

we do not collect data

nie zajmujemy się tak solidnie

we don't take care of it that thoroughly

jak z perspektywy narzędzia

from the perspective of the tool

pojawiło się w pewnym momencie takie twoje zdanie

At some point, your statement appeared:

jeszcze przy wcześniejszym pytaniu

still regarding the previous question

że być może ten czynnik ludzki

that perhaps this human factor

nie jest aż taki ważny

it's not that important

jak się zaopiekujemy tymi pozostałymi elementami

How will we take care of these remaining elements?

ja lubię patrzeć na to

I like to look at this.

jak na taki wózek trójkołowy

like for such a three-wheeled cart

wiecie jak jest zbudowany

Do you know how it is built?

pierwsze koło jest tym kołem takim

The first wheel is that kind of wheel.

wyznaczającym kierunek

determining the direction

a dwa tylne koła to są takie koła

And the two rear wheels are such wheels.

które stabilizują ten kierunek

which stabilize this direction

i to pierwsze koło dla mnie

And this is the first wheel for me.

to jest właśnie ten system

this is exactly that system

to co rzeczywiście trzeba wdrożyć

what really needs to be implemented

natomiast dwa pozostałe koła

on the other hand, the other two wheels

to jest proces i ludzie

this is a process and people

i teraz jeśli my nie mamy procesu

And now if we don't have a process

to teraz wyobraź sobie

now imagine

że to jedno z kół spada

that one of the wheels is falling off

no to co robi nam wózeczek

So what does the little cart do to us?

skręca w jedną stronę i się przewraca

it turns to one side and falls over

a jak zadbamy o proces

And how will we take care of the process?

ale o to drugie koło nie zadbamy

but we won't take care of the second wheel

o ludzi, to co robi nam wózeczek

About people, that's what the stroller does to us.

skręca w drugą stronę i się przewraca

turns the other way and falls over

czyli na system ludzki

so on the human system

i na procesy jako na coś

and to processes as something

co stabilizuje całą linię wdrożeniową

what stabilizes the entire implementation line

czyli właśnie to narzędzie

so that tool

które chcemy wdrożyć

which we want to implement

czy to będzie CRM, czy to będzie ERP

Will it be a CRM, or will it be an ERP?

czy to będą inne narzędzia

Will these be different tools?

czy to będzie wdrożenie nowej linii biznesowej

Will this be the implementation of a new business line?

uruchomienie nowego produktu

launching a new product

proces i ludzie to są dwie perspektywy

process and people are two perspectives

które stabilizują to wdrożenie

which stabilize this implementation

albo wykoleją

or they'll derail

właśnie bo tutaj my trochę to są uniwersalne

Just because here we are a bit universal.

rzeczy na końcu jak popatrzymy sobie

things in the end as we look at them

z punktu widzenia

from the point of view

tego co chcemy wdrażać w organizację

what we want to implement in the organization

a prędzej czy później będziemy musieli

sooner or later, we will have to

pewną technologię wdrożyć

to implement a certain technology

bo skończy się czas z tego że mamy ludzi

because time will run out due to the fact that we have people

po prostu opłacanych za jakieś pieniądze

just paid for some money

i to nam załatwiają ludzie a nie systemy

It's people who take care of that for us, not systems.

musimy być konkurencyjni, bardziej efektywni

we need to be competitive, more efficient

wydajni, szybsi w różnych rzeczach

more efficient, faster at various things

a to jest technologia

and this is technology

to tego po prostu

to simply that

tutaj nawet nie mówimy o AI

Here we are not even talking about AI.

nie wymieniamy tego poziomu

we are not exchanging this level

z punktu widzenia zmiany organizacyjnej

from the perspective of organizational change

wnoszonych wiele procesów

many processes being brought forward

które są

which are

do wykonywania

to be performed

więc niezależnie od tego

so regardless of that

czy szukamy systemów CRM

Are we looking for CRM systems?

czy jakichś innych systemów

or any other systems

to co dzisiaj trochę porozmawialiśmy

what we talked about a little today

to jest po prostu takie

it's just such a

ABC podejścia do zarządzania zmianą

ABC of change management approaches

po prostu

just

i popatrzenia sobie

and to look at each other

bo to się może wydawać skomplikowane

because it may seem complicated

jak się tak posłucha takiego podcastu

when you listen to such a podcast

tyle rzeczy

so many things

po prostu

just

to nie jest takie krótkie co dzisiaj nagraliśmy

It's not as short as what we recorded today.

ale to jest prosta matematyka

but it is simple math

wiesz Mariusz

you know Mariusz

ja bym chciał podsumować

I would like to summarize.

zobaczyła

saw

dużo było tematów

there were many topics

nie mieliśmy nigdy CRM

we never had a CRM

nie wdrażaliśmy jakichś zmian

We haven't implemented any changes.

ale widać, że zmienia się świat wokół nas

but it is clear that the world around us is changing

ludzie czują

people feel

w środku, że coś trzeba zrobić

inside, that something needs to be done

że może ten CRM jest rozwiązaniem

that maybe this CRM is the solution

w tym momencie

at this moment

co mogłabyś poradzić

What could you advise?

po prostu wszystkim

just to everyone

którzy stoją przed takim wyzwaniem

who face such a challenge

systemu

system

i jako podsumowanie naszego

and as a summary of our

przede wszystkim

first of all

to co powiedziałeś na koniec

what you said at the end

ta uniwersalność tego

the universality of this

ja powiem to mocniej

I'll say it more strongly.

dzisiaj top 1

today top 1

kompetencją organizacji

the organization's competence

to jest gotowość do szybkiego

this is readiness for quick

wdrażania zmian

implementation of changes

bądź też szybkiej reakcji na zmiany

or a quick response to changes

to jest coś co jest dźwignią

this is something that is a lever

rozwoju biznesu

business development

i

I

może przez to

maybe because of that

tym się zajmuje

I take care of that.

ale też przez dowody

but also through evidence

i sukcesy właśnie takich wdrożeń

and the successes of such implementations

które zresztą badania mówią

which, by the way, research says

że jeśli wdrożymy to podejście

that if we implement this approach

zarządzania zmianą

change management

przygotujemy tą organizację

we will prepare this organization

zbudujemy jej gotowość do wdrażania zmian

we will build her readiness to implement changes

to takie zmiany kończą się

These kinds of changes end.

6 razy częściej sukcesem

6 times more likely to succeed

to są badania międzynarodowej

these are international studies

organizacji do zarządzania zmianą

organization for change management

badania PROSAI

PROSAI research

od 11 lat prowadzą globalne takie badania

For 11 years, they have been conducting such global studies.

więc nie można ich z

so they cannot be with

zignorować

to ignore

jeśli mamy taki booster

if we have such a booster

jeśli mamy taki przyspieszać

if we have to accelerate like this

to dlaczego z niego nie korzystamy

So why don't we use it?

więc ja bym dzisiaj

so I would today

po pierwsze polecała żeby

first of all, she recommended that

zwrócić uwagę na to

to draw attention to it

że jeśli zbudujemy gotowość organizacji

that if we build the organization's readiness

do wdrażania zmian

for implementing changes

to ona będzie funkcjonować

It will function.

i w wdrożeniu CRM

and in the implementation of CRM

i w uruchomieniu nowej linii

and in launching a new line

we wszelkich innych zmianach

in all other changes

to jest po prostu fundamentalny grunt

this is simply fundamental ground

do rozwoju

for development

a drugą rzecz jaką bym poleciła

and the second thing I would recommend

to

to

to nie jest tak

it's not like that

dzisiaj w rzeczywistości MŚP my nie możemy

Today, in reality, SMEs cannot.

tych wszystkich teorii i koncepcji pojąć

to understand all these theories and concepts

bo po prostu nie ma na to czasu

because there simply isn't enough time for that

bierzmy ekspertów

let's take the experts

którzy się tym zajmują

who are dealing with it

i nawet jeśli nie ma na to

and even if there is no reason for it

nie wiem budżetu

I don't know the budget.

czy środków

is it about funds

to warto się edukować właśnie

it's worth educating yourself indeed

poprzez takie materiały jak teraz nagrywamy

through materials like the ones we are recording now

ja serdecznie zapraszam do swojego podcastu

I warmly invite you to my podcast.

na zmiany tam mówię

I'm talking about changes there.

co dwa tygodnie mówię o

every two weeks I talk about

rzeczywistości takiej zmiany

the reality of such a change

organizacyjnej

organizational

w każdym odcinku macie darmowe

in each episode you have freebies

narzędzia do zastosowania

tools for application

na już

right now

bo moją misją jest edukowanie

because my mission is to educate

tego rynku i pokazywanie

this market and showing

że dzisiaj kompetencją absolutnie

that today the competence absolutely

decydującą o sukcesie biznesu jest to

the key to the success of a business is this

na ile potrafisz się

how well can you do it

dostosować do zmian albo

adjust to changes or

na ile potrafisz wyprzedzić rynek

How much can you outpace the market?

tym że szybko zobaczysz jakąś szansę

that you will quickly see some opportunity

na rynku i wdrożysz produkt

on the market and you will implement the product

czy podejście czy usługę która

whether the approach or the service that

wyprzedzi konkurencję

outpace the competition

no właśnie a technologii są po to

Well, exactly, and technology is there for that.

żeby wam pomagać w tym

to help you with that

zagadnieniu na co dzień

the issue on a daily basis

i są pewnie w wielu miejscach

and they are probably in many places

nieodłącznym elementem prowadzenia różnych zmian

an inseparable element of implementing various changes

organizacyjnych

organizational

więc warto po prostu wykorzystać te

so it's worth simply using these

informacje które wam dzisiaj przekazała Asia

the information that Asia shared with you today

z zakresu nazwijmy jakiegoś HR

in the field of let's say HR

albo nazwijmy to miękkiego

or let's call it soft

ona tu się broni strasznie żeby tak tego nie zrobić

She is defending herself fiercely to avoid doing it.

oczywiście że będę się bronić dlatego że

of course I will defend myself because

że to nie jest

that it is not

oczywiście tam dotykamy procesów HR-owych

of course, we touch on HR processes there

też ale to jest kompetencja

also, but this is a competence

biznesowa umiejętność zarządzania

business management skill

zmianą jest kompetencją biznesową

change is a business competence

która jest połączona z czynnikiem ludzkim

which is connected with the human factor

dzisiaj na wszystko jest

today there is everything

technologia i wiesz co

technology and you know what

ostatnio jeszcze rzecz powiem że często

lately I will say that often

nasi klienci mówią naprawdę to można zrobić

Our clients say it can really be done.

w 5 minut nam to zajmuje 3 godziny

In 5 minutes, it takes us 3 hours.

w tygodniu na przykład tak

in the week, for example like this

albo kilka osób w zespole poświęca

or a few people in the team dedicate

na to po kilka godzin a dzisiaj jest

It takes several hours, and today it is.

w większości przypadków mamy technologię

In most cases, we have the technology.

na przyspieszenie tylko

for acceleration only

jak myśmy tego sami szukali

how we were looking for it ourselves

no to musimy zrobić search poświęcić na to

Well, we have to do a search, dedicate time to it.

czas taką wiedzę dostarczają nam właśnie

time provides us with such knowledge

eksperci i oni już mają przelekcjonowane

experts and they already have the reviews done

wypróbowane przychodzą pokazują

The tried ones come to show.

dobra możesz to zrobić szybciej możesz

Okay, you can do it faster, you can.

mieć z tego dane

to have data from this

no właśnie więc

Exactly, so...

Asia dziękuję ci bardzo dzisiaj za

Asia, thank you very much today for

nasz podcast wspólny myślę że to było naprawdę

Our podcast together, I think it was really.

bardzo wartościowe tam gdzie po prostu spojrzymy

very valuable wherever we simply look

sobie na świat wdrożeń z innej

"to the world of implementations from another"

perspektywy nie samego

the perspectives of not just oneself

systemu funkcjonalności systemów

functionality systems of the system

myślę że jakieś dogrywki

I think there will be some extra time.

pewnie zaplanujemy bo doznaliśmy

We will probably plan because we have experienced.

dużo tematów ciekawych ale pogłębienie

many interesting topics but further exploration

jego spowodowałoby byśmy

his would cause us to

cały dzień nagrywali po prostu oczywiście że tak

They were recording all day, of course.

w sumie by zabrakło

in total, there would be a lack

na dyskach pamięci

on memory drives

na nagranie tych wszystkich wideo więc

for recording all these videos then

będziemy zmierzać

we will be heading

do końca czy coś jeszcze masz do dodania

To the end or do you have anything else to add?

ewentualnie ze swojej strony z jakiś tematów

eventually on your part on some topics

wokół

around

tego co omagaliśmy

that which we embraced

jeśli chcecie naprawdę takie

if you really want such things

darmowe narzędzia

free tools

czy od czegoś zacząć zastanawiacie

Are you wondering where to start from?

się jak w ogóle zrobić te pierwsze kroki

how to take those first steps at all

to zachęcam was też do

I encourage you to do so as well.

takiego wyzwania które

such a challenge that

nagrałam kilka

I recorded a few.

odcinków wcześniej jak przygotować

how to prepare a few episodes earlier

organizację do wdrażania zmian tam

an organization for implementing changes there

macie 4 odcinki 4 darmowe

you have 4 episodes 4 free

narzędzia od których można zacząć

tools to start with

może podlinkujemy też

maybe we'll link it too

link do

link to

materiałów ale też zapraszam

materials but I also invite you

po prostu do tego żeby z takimi

just to be with such

ekspertami jak my po prostu pogadać

experts like us just to chat

tak darmowa konsultacja bezpłatna

yes free consultation free

konsultacja do niczego nie zobowiązuje

The consultation does not commit you to anything.

a jednak często okazuje się że

and yet it often turns out that

już z tej konsultacji wychodzimy z jakimś

We are already leaving this consultation with something.

usprawnieniem i innym spojrzeniem na

improvement and a different perspective on

na wdrożenie które wcześniej okazało się

for the implementation that previously turned out

niemożliwe do zrealizowania

impossible to realize

więc sięgajcie

so reach out

jest dużo darmowych opcji

There are many free options.

warto od nich zaczynać

it's worth starting from them

no właśnie podlinkujemy na pewno do materiałów

Exactly, we will definitely link to the materials.

czy to na waszych stronach

Is it on your pages?

czy naszych czy materiałach wideo gdzie

Whether in our or video materials where

pouniszczamy i podcastach szczególnie takie

destroying and podcasts especially those

ankiety myślę co parę razy wymieniałem

I think I've changed the surveys a few times.

po prostu podczas tego że

just during the fact that

jakaś ankieta coś rozpoznałam i tak dalej

Some survey, I recognized something, and so on.

nie wiem czy są jakieś tajne narzędzia

I don't know if there are any secret tools.

nie nie ja bardzo zachęcam oczywiście

No, no, I encourage it very much, of course.

mogę o tym opowiedzieć dzisiaj już nie będzie na to miejsce

I can talk about it today, there won't be time for that.

ale to jest komercyjne narzędzie więc ja

but this is a commercial tool so I

nie dość że stosuję do własnego biznesu

not only do I use it for my own business

od 7 lat dzisiaj nie zatrudniłabym

For 7 years today, I wouldn't have hired him.

nikogo bez tego narzędzia

nobody without this tool

to stosujemy je również we

we also apply them in

wdrożeniach więc jeśli chcecie to nie jest

implementations, so if you want, it is not

ankieta to jest oczywiście poważne narzędzie

The survey is, of course, a serious tool.

biznesowe ale

business but

ale zachęcam do kontaktu

but I encourage you to get in touch

chętnie o tym opowiem

I would be happy to tell you about it.

nie dać bo to parę razy padało

not to give because it has rained a few times

jak będzie taka potrzeba chętnie

If there is such a need, I will gladly do it.

chętnie opowiem też pokażę biznes

I will gladly tell and show the business.

zgłosić i poznać to narzędzie po prostu

report and simply get to know this tool

w tym momencie bo

at this moment because

na pewno może pewne

for sure it can be certain

pootwierać nam pewne spojrzenia na

to open up certain perspectives for us on

różne rzeczy

various things

wiemy na co wpadniemy na którą

We know what we will fall into and which one.

kałużę wiemy jak się do tego przygotować

We know how to prepare for a puddle.

więc wiemy też jakie mamy mocne strony

So we also know what our strengths are.

i na czym bazować

and what to base it on

no dobrze to co dziękujemy wam

Well then, thank you all.

bardzo dzisiaj za posłuchanie naszego

thank you very much for listening to our today

wywiadu w sprawie jak podejść do

interview regarding how to approach

wdrożeń systemów CRM

implementation of CRM systems

i zwrócić uwagę na to że jest też

and to point out that there is also

system CRM to nie tylko same funkcjonalności

CRM system is not just about functionalities.

ale też system ludzi i ich

but also the system of people and their

funkcji jakie mamy

the functions we have

w organizacji i zapraszamy

in the organization and we invite you

was na kolejne odcinki które

what about the next episodes that

nakręcamy razem czy

Are we winding up together or not?

Asia nakręca

Asia is filming.

własny podcast który mamy macie też podcasty

your own podcast that we have, do you also have podcasts?

nasze biznes chyba więc zawsze

Our business, I guess, is always.

coś można po różnych stronach tej barykady

Something can be done on different sides of this barricade.

ustalmy że na razie są barykady

Let's establish that for now there are barricades.

systemowej i ludzkiej

systemic and human

procesowej

processual

a może ta barykada jest w tym

Maybe this barricade is in it.

samym miejscu tylko to jest taka

in the same place, it's just that this is such a

sztuczna barykada

artificial barricade

pokazuje historia czasem wystarczy po prostu

It shows history sometimes it's enough just to be.

przeskoczyć mur także

to jump over the wall too

i spojrzeć z innej perspektywy

and look from a different perspective

więc do zobaczenia

so see you later

dziękujemy wam bardzo

thank you very much

do kolejnych podcastów

to the next podcasts

dzięki wielkie

thank you very much