Jak rozmawiać z kupcem? Okiem kupca dla handlowców. "Nie tylko Sprzedaż i KSS"

Wiadomo, że moim zadaniem jest to, żeby moja firma zapłaciła najmniej za dany towar.

It is known that my task is for my company to pay the least for a given commodity.

Oczywiście przy zachowaniu parametrów jakości, przy zachowaniu parametrów dostaw na satysfakcjonującym poziomie.

Of course, maintaining quality parameters and ensuring delivery parameters at a satisfactory level.

Nasze interesy handlowca i kupca są tak przeciwstawne, szczególnie w kategorii ceny.

Our interests as a seller and a buyer are so opposing, especially in the price category.

Czy ty czujesz pewnego rodzaju wrogość do handlowców?

Do you feel a kind of hostility towards traders?

My jesteśmy po dwóch stronach barykady, a rywalizacja między nami jest tak pierwotna, jak rywalizacja między pociskiem a pancerzem.

We are on opposite sides of the barricade, and the rivalry between us is as primal as the competition between a projectile and armor.

Druga zasada, kupiec nigdy nie kupi czegoś, czego nie potrzebuje, czego firma w danym momencie nie potrzebuje.

The second rule is that a buyer will never purchase something they do not need, something that the company does not need at that moment.

A druga zasada jest taka, że kupiec nigdy nie zamówi czegoś, czego firma nie używa.

The second principle is that the buyer will never order something that the company does not use.

My jesteśmy w ramach branżowych oraz bestsellerowych książek o sprzedaży.

We are within the scope of industry and bestselling books about sales.

Szkolił zespoły handlowe w wielu krajach, w tym w USA.

He trained sales teams in many countries, including the USA.

Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z obroną ceny, argumentacją i prezentacją oferty.

He specializes in issues related to price defense, argumentation, and presentation of offers.

Ona były pracownik operacji.

She was a former operations employee.

W swojej karierze prowadziła projekty, sprzedawała i zarządzała zespołami.

In her career, she has led projects, sold, and managed teams.

Pracowała dla takich marek, jak Instytut Monitorowania Mediów, pracuj.pl, K2 czy Wirtualna Polska.

She worked for brands such as the Media Monitoring Institute, pracuj.pl, K2, and Wirtualna Polska.

Dziś spełnia się jako trener filatesu, realizując swoją pracę w firmie.

Today, she is fulfilling her role as a Pilates trainer, carrying out her work in a company.

Pilatesu realizują swoją pasję.

They realize their passion for Pilates.

Razem prowadzą autorski

Together they run an authorial.

program w telewizji Biznes24

program on Biznes24 television

i tworzą ciekawy świata

and they create an interesting world

i ludzi duet. Adam Szaran

"And people duet. Adam Szaran."

i Katarzyna Szaran. Witam Was bardzo

I am Katarzyna Szaran. I warmly welcome you.

serdecznie w podcastach, właściwie

sincerely in podcasts, actually

dwóch, dlatego że postanowiłem, że

two, because I decided that

dzisiaj to pójdzie na dwóch kanałach.

Today it will go on two channels.

Witam w konkretnej sprzedaży Szarana

Welcome to the specific sale of Szarana.

i w podcaście Nie Tylko Sprzedaż,

and in the podcast Not Just Sales,

czyli podcaście, w którym zwykle

so in the podcast, where usually

gościłem

I hosted.

ekspertów, z którymi rozmawialiśmy

experts we talked to

razem z Kasią.

together with Kasia.

A który zamierzałem zawiesić i przerzucić

And which I was planning to suspend and transfer.

się na konkretną sprzedaż Szarana, ale tak jak

on a specific sale of Szaran, but just like

widzicie, zbyt ważny temat się

You see, it's too important a topic.

widocznie pojawił, żeby nadawać

Apparently, he showed up to broadcast.

tylko jednym kanałem.

only one channel.

A temat się pojawił ważny,

And an important topic has come up,

dlatego że

because

ja uwielbiam badania naukowe,

I love scientific research.

uwielbiam

I love it.

psychologię

psychology

no i poznaję

Well, I'm getting to know.

coraz to nowe rzeczy. Docieram do

more and more new things. I am reaching out to

coraz to nowego ujęcia

ever new perspectives

tego, dlaczego się jakoś

that, why somehow

zachowujemy, dlaczego podejmujemy

we keep, why we undertake

takie, a nie inne działania.

such, and not other actions.

No i ostatnio trochę żyłem

Well, lately I've been living a bit.

tematem powrotu dzieci

the topic of the return of children

do szkoły, no i

to school, well then

tym, jacy są tam

with who they are there

nauczyciele i do czego mogą prowadzić

teachers and what they can lead to

swoimi działaniami. I okazuje się,

with their actions. And it turns out that,

że jeżeli

that if

dziecko zostanie uwarunkowane na to,

the child will be conditioned to do this,

że nie rozumie i nie

that he/she does not understand and does not

może się nauczyciela pytać o

maybe you can ask the teacher about

wyjaśnienie albo ten nauczyciel się denerwuje,

an explanation or this teacher is getting nervous,

no to niestety wpada w taką

well, unfortunately it falls into such a

pętlę, w której

the loop in which

po prostu traci kontrolę

he's just losing control

no i ma

well, here it is

kurczę, no ma brak umiejętności,

Darn, they really lack skills.

ma spadek motywacji, brak umiejętności

has a drop in motivation, lack of skills

później rozeznawania świata, czyli poznawania

later discernment of the world, that is, knowing

tego przedmiotu, dlatego że pojawia

this subject, because it appears

się zaburzenie poznawcze, no

there is a cognitive disorder, well

i pojawia się również lęk. I to wszystko

And fear also appears. And that's all.

prowadzi do tego, że dziecko nie dość, że

leads to the fact that the child not only

się nie uczy na danej lekcji, to jeszcze

if one does not learn in a given lesson, then still

się uboi. A okazuje się, że

it gets poorer. And it turns out that

to samo się dzieje z dorosłym, z dorosłym,

the same happens with an adult, with an adult,

który wpada w pętlę, w której nie rozumie,

who falls into a loop in which he does not understand,

dlaczego mu nie wychodzi, w której nie

Why isn't it working for him, in which not?

rozumie, dlaczego on zrobił wszystko,

I understand why he did everything.

a to nie zadziałało, nie potrafi odkryć

that didn't work, it can't discover

zależności, to mamy to samo, co u

dependencies, we have the same as with

dziecka. Pojawia się demotywacja, a

child. Demotivation appears, and

po pewnym czasie pojawi się również lęk,

After a while, fear will also appear.

pojawi się pojawi się

it will appear it will appear

spadek też możliwości poznawczych, jeżeli

a decline in cognitive abilities, if

chodzi o dany proces. I mówię o

it's about a given process. And I'm talking about

tym dlatego, że dzisiaj z

that's why today with

moim gościem będziemy rozmawiali o procesach,

I will be discussing processes with my guest.

które dla mnie samego były do

which for myself were to

tej pory trudne, dlatego że ja jak pracowałem,

These times are difficult because when I was working,

jeszcze jako handlowiec, no to

still as a sales representative, well then

pracowałem w takiej, no powiedzmy

I worked in such a way, well let's say.

strefie bardziej naturalnej,

in a more natural zone,

nie, czyli rynku, na którym się jeździło

no, that is, the market where one used to drive

do sklepów, hurtowni, albo

to stores, wholesalers, or

się kontaktowało w B2B przez

has been in contact in B2B via

telefon z różnymi działami, nie wiem,

a phone with different departments, I don't know,

na przykład marketingu, czy

for example marketing, or

czy z HR-ami, natomiast

with HRs, however

nigdy nie pracowałem z działami zakupów, a jak się

I have never worked with purchasing departments, and how...

spotykam z handlowcami, którzy różnie

I meet with salespeople who are varied.

się nazywają, bo to mogą być komowie i są właśnie

they are called, because they can be communes and they are precisely

w tych działach,

in these sections,

które się i mają sprzedawać

which are and are to be sold

zakupowcom, czyli kupcom,

to buyers, that is, to merchants,

no to się okazuje, że oni mi mówią

So it turns out that they tell me.

o jakichś dziwnych,

about some strange

niezrozumiałych

incomprehensible

zachowaniach tych kupców,

the behaviors of these merchants,

pojawia się rzeczywiście lęk, no bo

Indeed, fear does appear, well because

tutaj jest nacisk z jednej strony

There is pressure from one side here.

szefa, żeby sprzedawać, z drugiej strony

the boss, to sell, on the other hand

ja nie wiem, dlaczego to nie poszło, skoro to było

I don't know why it didn't go through since it was.

takie dobre, a ja zrobiłem wszystko, niby z tym

so good, and I did everything, supposedly with it

kupcem rozmawiałem, niby się do wszystkiego dopasowałem

I spoke with the buyer, and supposedly I adapted to everything.

i nic, i opowiadali mi

and nothing, they told me

o różnych procesach, oczywiście

about various processes, of course

są też tacy, którzy są doskonale,

there are also those who are perfect,

radzą i handlują regularnie

they advise and trade regularly

i są, nie wiem, w marketach,

and they are, I don't know, in the markets,

na półkach i ich już stamtąd

on the shelves and already from there

prawdopodobnie nie da się wyrzucić,

it probably can't be thrown away,

bo są zbyt potrzebni, no różnie bywa.

because they are too needed, well, it varies.

Natomiast bardzo często po prostu

On the other hand, very often simply

w tych procesach rozmów z kupcami

in these processes of discussions with buyers

spotykałem się właśnie z tym zjawiskiem,

I was just encountering this phenomenon,

które może doprowadzić

which can lead to

do utraty

to loss

motywacji, do niezrozumienia.

motivation, to incomprehension.

Dlatego postanowiłem znaleźć kupca, a nie było tak

That's why I decided to find a buyer, and it wasn't like that.

prosto, dlatego, że nie wpisuję

Simply because I am not writing it down.

się, znaczy kupców to jest

it means merchants that is

pełno, natomiast nie każdy chce rozmawiać, nie każdy chce się rozmawiać.

There are plenty of people, however not everyone wants to talk, not everyone wants to have a conversation.

Nie każdy chce edukować, nie każdy chce się dzielić

Not everyone wants to educate, not everyone wants to share.

chociażby z handlowcami swoimi

even with his traders

metodologiami

methodologies

czy podejściem do tematu.

with an approach to the subject.

No ale w końcu znalazłem i znalazłem, właściwie to kupiec

Well, I finally found it, and I found it, actually it's a buyer.

mnie sam znalazł, dlatego, że pojawił się w telewizji,

he found me himself because he appeared on television,

w której, jak wiecie, mam program

in which, as you know, I have a program

Pan i Pani Szara na rozwoju,

Mr. and Mrs. Gray on development,

a tam jest też

and there is also there

drugi program, który w Biznes24

the second program, which in Biznes24

jest program Pieniądze z papieru

There is a program called Money from Paper.

i tam mój serdeczny kolega się

And there my dear friend is.

okazało gościł

it turned out to host

Adriana Prościaka, czyli kupca,

Adriana Prościaka, that is the merchant,

który napisał książkę, którą mam zresztą

who wrote the book that I actually have

przy sobie, kupiec alfa

with you, alpha merchant

i Adrian Prościak, tak ją pokażę

I, Adrian Prościak, will show it like this.

bliżej, bo dla tych, co oglądają, i Adrian Prościak

closer, because for those who are watching, and Adrian Prościak

to jest kupiec, który jest

this is a merchant who is

aktywny zawodowo, to znaczy na co dzień

professionally active, which means on a daily basis

dokonuje zakupów w branży automotive

makes purchases in the automotive industry

różnego rodzaju surowców,

various types of raw materials,

firma międzynarodowa,

international company,

ale też kształtuje następne pokolenia kupców,

but it also shapes the next generations of merchants,

to głupio brzmi, bo jest młode, ale kształtuje

It sounds silly because it's young, but it shapes.

następne pokolenia kupców na studiach,

the next generations of merchants in college,

gdzie wykłada właśnie

where he/she is currently teaching

swoje tematy, te kupieckie, czyli de facto

your topics, those commercial, that is to say

wpływa na to, jak będą postrzegali

it influences how they will be perceived

świat następni ludzie,

the world next people,

którzy potencjalnie będą zasiadali w działach zakupów,

who will potentially be sitting in the purchasing departments,

jakimi metodologiami będą

what methodologies will there be

się kierowali, pewnie będą używali tych samych

they were guided, they will probably use the same ones

kalkulatorów, będą używali tych samych metod

calculators, they will use the same methods

i tych samych wszystkich trików,

and the same all the tricks,

które używa Adrian, a ja z Adrianem

which Adrian uses, and I with Adrian

wszedłem we współpracę i

I entered into collaboration and

bardzo mi miło go dzisiaj gościć,

I am very pleased to host him today.

po tym bardzo długim wstępie, ale bardzo miło

after this very long introduction, but very nice

mi cię gościć, Adrianie, cieszę się, że jesteś

I'm glad to host you, Adrian, I'm happy you're here.

z nami i że będziesz, jak

with us and that you will be, as

mam nadzieję, mógł nam pomóc

I hope he could help us.

w podejściu do kupców, którzy

in the approach to merchants who

wydają się dosyć twardymi

they seem quite tough

i niezjednanymi ludźmi.

and with unyielding people.

Cześć. Cześć. Witaj.

Hi. Hi. Welcome.

Witajcie, drodzy

Hello, dear ones.

obserwujący podcasty Adama.

Adam's podcast listeners.

Tak jak powiedziałeś,

Just as you said,

postaram się pomóc dzisiaj i rozwiać

I will try to help today and clarify.

chociaż część wątpliwości, bo wiadomo,

although some doubts, because it is known,

że w tak krótkim czasie to nie będziemy w stanie

that in such a short time we will not be able to

mówić całego tematu, jednak

to talk about the whole topic, however

jak najbardziej będziemy

Of course we will.

robić wszystko, co w naszej mocy. No i dobrze.

do everything we can. Well, that's good.

Ja chciałem krótko i treściwie poprowadzić

I wanted to conduct it briefly and concisely.

ten podcast, a już widzę, że mi nie wyszło,

this podcast, and I can already see that I failed,

bo trochę dużo ogadałem, jak już zacznę,

because I talk too much, once I start,

to tak mam.

That's how I have it.

Więc wejdźmy sobie w ten proces sprzedaży. Wiesz co?

So let's get into this sales process. You know what?

Powiedz mi, czy to jest tak,

Tell me, is it like this,

że ty pracując

that you are working

w pracy, gdzie nasze interesy

at work, where our interests

handlowca i

salesperson and

kupca są tak przeciwstawne, szczególnie

the sellers are so opposed, especially

w kategorii ceny,

in the price category,

bo to jest ta kwestia, która

because it is the issue that

bardzo mocno się przewija w rozmowach

It comes up very often in conversations.

z kupcami. Czy ty

with the merchants. Do you

czujesz pewnego rodzaju,

you feel a certain kind of,

nie wiem, no wrogość do

I don't know, well enmity towards

handlowców? Czy czujesz, że oni są totalnie

salespeople? Do you feel that they are totally

po drugiej stronie, że to jest twój główny

on the other side, that this is your main one

kurczę, no wróg znowu mi się powtarza,

Damn, the enemy is repeating itself again.

ale generalnie, że to jest, no ten

but generally, that it is, well, this

oponent, ten przeciwnik, że od niego

opponent, this adversary, that from him

zależy, twoja premia,

it depends, your bonus,

twoje bycie albo nie być, w sensie

your being or not being, in a sense

od tego, czy ty z nim wygrasz, przegrasz

it depends on whether you'll win or lose against him

i jak masz w głowie podejście do handlowców

And what is your attitude towards salespeople?

ułożone? Okej, zacznijmy

Arranged? Okay, let's begin.

od tego, co powiedziałeś, czyli wróg

from what you said, meaning enemy

nie wróg, druga strona barykady. Ja też w swoich

not an enemy, the other side of the barricade. I too in my own

książkach miałem

I had in the books.

przyjemność, raczej w opisie do tej książki

Pleasure, rather in the description of this book.

zawrzeć taki motyw

to include such a motif

trochę wojny, że my jesteśmy

a little war, that we are

po dwóch stronach barykady, a

on both sides of the barricade, a

rywalizacja między nami jest

the competition between us is

tak pierwotna, jak rywalizacja między pociskiem,

as primal as the competition between the projectile,

a pancerzem,

with armor,

czyli wy jako ten

so you as that

pocisk, który próbujecie przeforsować swoją

the bullet that you are trying to push through your

cenę, a my jako pancerz,

the price, and we as armor,

gdzie próbujemy cały czas bronić

where we are trying all the time to defend

stałych warunków i forsować

constant conditions and to push

coraz lepsze warunki

increasingly better conditions

dla naszych firm. Jednakowoż to

for our companies. However, this

jest bardzo stereotypowe podejście i ja

It is a very stereotypical approach and I

też celowo czasami

sometimes intentionally too

posługuję się nim bardziej jako anegdotą,

I use it more as an anecdote.

ponieważ w dzisiejszym

because in today's

świecie i w ogóle w handlu

world and in general in trade

tak naprawdę tylko my, czyli kupcy

In reality, it's just us, the merchants.

i handlowcy

and the traders

jesteśmy w stanie sprawić,

we are able to make

że dwie firmy nawiążą

that two companies will establish

współpracę, czyli my jesteśmy tym

collaboration, that is we are this

elementem, który ma za zadanie nie

an element whose task is not

wygrać czy lepszą cenę,

to win or a better price,

czy lepsze warunki, a raczej spowodować

whether better conditions, or rather cause

fakt, że firmy zaczną ze sobą współpracować

the fact that companies will start collaborating with each other

na jak najlepszych warunkach

on the best possible terms

dla obu stron. Dlatego też

for both sides. Therefore,

z mojego punktu widzenia praca

from my point of view work

kupca i praca

merchant and work

handlowca to raczej jest

It is rather a salesperson.

współpraca, a nie rywalizacja. My musimy

cooperation, not competition. We must

dojść do porozumienia,

to reach an agreement,

żeby nasze firmy mogły zacząć się współpracować,

so that our companies can start collaborating,

i tylko my jesteśmy w stanie wypracować

and only we are capable of developing

warunki, które będą satysfakcjonujące

conditions that will be satisfactory

dla obu stron.

for both parties.

Czyli z jednej strony

So on one hand

uwzględniasz to, że

you take into account that

trzeba się

one must

tak dogadać, żeby to była trwała współpraca,

to arrange it so that it is a lasting collaboration,

że współzależymy,

that we are interdependent,

no a z drugiej strony niestety jest

Well, unfortunately, on the other hand, it is.

kurde, to takie trochę rozdwojenie

Damn, it's a bit of a split.

jaźni, no bo z drugiej strony wiesz, że będziesz musiał

yourself, because on the other hand, you know that you will have to

w tych negocjacjach trochę, czasami

in these negotiations a bit, sometimes

pewnie zastosować różnych trików,

sure to apply various tricks,

no będziesz

well, you won't

musiał walczyć o swoje, trochę takie

he had to fight for his own, kind of like that

trudne do pogodzenia, wiesz, dwa

difficult to reconcile, you know, two

środowiska, tak jak ktoś mi ostatnio

environments, just like someone recently told me.

zwrócił uwagę, kto to był,

he noticed who it was,

że ustawienie,

that the setting,

ustawienie,

setting,

wiesz, w agencji nieruchomości

you know, in the real estate agency

tego agenta, który mówi

that agent who speaks

ja będę na pana rzecz negocjował

I will negotiate on your behalf.

i to samo mówi drugiej stronie,

and says the same to the other side,

no to trochę jakoś takie jest

Well, it's sort of like that.

sprzeczne, nie, że to się nie zgadza, jednak

contradictory, no, that it doesn't add up, however

funkcjonują tacy ludzie w świecie.

Such people exist in the world.

Tak czy inaczej, no rozumiem, że

Anyway, I understand that...

widzisz współpracę, widzisz, że

you see cooperation, you see that

jest współzależność, natomiast,

there is interdependence, however,

jesteś twardy, jeżeli przechodzisz

You are tough if you endure.

do negocjacji, do konkretów

for negotiation, for specifics

i to się w tobie godzi.

And that reconciles within you.

Oczywiście, bo widzisz,

Of course, because you see,

każda ze stron będzie

each party will be

ciągnęła teraz tą

she was now pulling this

wirtualną, tą wyobrażoną

virtual, the imagined

linę w kierunku swojej firmy.

the rope towards your company.

Wiadomo, że moim zadaniem jest to,

It is known that my task is to,

żeby moja firma zapłaciła najmniej

to have my company pay the least

za dany towar, oczywiście

for the given goods, of course

przy zachowaniu parametrów jakości,

while maintaining quality parameters,

przy zachowaniu parametrów dostaw

with the preservation of delivery parameters

na satysfakcjonującym poziomie.

at a satisfactory level.

Ty, jako handlowiec, z drugiej strony,

You, as a salesperson, on the other hand,

będziesz przeciągał tą linę w tą stronę,

you will be pulling this rope in this direction,

żeby twoja firma jak najwięcej

so that your company achieves as much as possible

zarobiła.

She earned.

I tutaj właśnie jest nasza rola, żeby

And this is exactly where our role is, to...

tej liny albo nie przerwać, albo żeby

either not to break this rope, or to

któraś ze stron nie przeciągnęła, bo

one of the sides didn't pull through, because

w dzisiejszym

today's

środowisku, przy konkurencyjnym

environment, in a competitive

rynku, gdzie firm

market where companies

takich jak moja lub takich jak twoja

such as mine or such as yours

jest bardzo dużo,

there is a lot,

każdy z nas może znaleźć

each of us can find

kogoś innego, kto dostarcza podobne

someone else who provides similar

produkty w podobnej cenie, w podobnej jakości.

products at a similar price, of similar quality.

Więc to od nas zależy,

So it depends on us,

czy dogadamy się między sobą,

Can we come to an agreement between ourselves?

czy będziemy musieli szukać dalej

Will we have to search further?

dostawcy, klienta

supplier, client

w naszym

in our

procesie, w naszych poszukiwaniach.

process, in our search.

Czyli widzę, że ty się

So I see that you are

bardzo chcesz dogadać.

You really want to make a deal.

I teraz poczekaj,

And now wait,

bo ja wiem, bo ja to tak sobie żartuję,

because I know, because I'm just joking like that,

ale tak to jest, że

but that's how it is that

ja wiem, że jesteśmy skazani,

I know that we are doomed,

w sensie, że to jest miła współpraca.

In the sense that it is a nice collaboration.

Ja też znam przecież takich kamów, którzy

I also know such guys who

jeżdżą do kupców i mają

they go to the merchants and have

bardzo dobre relacje i ci kupcy,

very good relations and these merchants,

którzy są zadowoleni ze współpracy i

who are satisfied with the cooperation and

w życiu nie zrobił nic

he has done nothing in life

wbrew jakby też

against as if too

jakby uderzając w interesy tej firmy, która

as if striking at the interests of this company that

dostarcza, no bo już mają długą

delivers, because they already have a long one

długą współpracę, gdzie pewnie jeden

a long collaboration, where probably one

drugiego ratował nieraz.

he saved the other several times.

Tak też może być, nie? Te początki są

It can be like that too, right? Those beginnings are...

prawdopodobnie dosyć trudne. Powiedz

probably quite difficult. Tell me.

mi, kiedy we współpracy

me, when in collaboration

współpracujemy razem,

we are working together,

kiedy zaczniesz

When will you start?

ty jako kupiec kombinować

you as a merchant to scheme

i mnie sprawdzać na przykład,

and check me, for example,

nie? No bo mamy, to w ogóle tak na bieżąco

No? Because we have it, it's totally up to date.

sprawdzasz, za każdym razem sprawdzasz

you check, you check every time

przy każdej partii dostaw, nie wiem, przy każdym

With each delivery batch, I don't know, with each one.

kontrakcie, jakie są realia, tak?

in the contract, what are the realities, right?

Co i ile robisz takie czek?

What and how often do you do such a cheque?

Powiem ci, że każda firma

I'll tell you that every company

ma jakieś swoje zasady dotyczące benchmarku.

It has its own rules regarding the benchmark.

Z mojego doświadczenia

From my experience

i z tego, jak ja pracuję, to

and from how I work, it

zazwyczaj taki benchmark przeprowadza się

usually such a benchmark is conducted

raz na pół roku, chyba, że

once every six months, unless

w międzyczasie przyjdziesz do mnie z

in the meantime, will you come to me with

propozycją podwyżki cen lub

a proposal to increase prices or

zmiany warunków wtedy,

changes of conditions then,

takie zachowanie z twojej strony może być

Such behavior from you can be

dla mnie czynnikiem zapalnym,

for me a triggering factor,

który spowoduje, że ja zacznę

which will make me start

szukać nowego

to seek new

dostawcy, zacznę porównywać, czy twoja

suppliers, I will start comparing if your

oferta jest rynkowa, czy rzeczywiście

Is the offer market-based, or is it really?

sytuacja na rynku się tak zmieniła, że rzeczywiście

the situation in the market has changed so much that indeed

masz podstawę do tego, by podnieść

you have a basis to raise this

ceny, czy przypadkiem

prices, or perhaps

próbujesz zwiększyć swoją marżę i

you are trying to increase your margin and

nie ma to jakiś większych podstaw

there is no greater basis for that

w rynku. Jeżeli

in the market. If

okaże się, że w ramach tego

it will turn out that as part of this

benchmarku znajdę

I will find the benchmark.

dostawcę, który będzie w stanie

a supplier who will be able to

zaproponować mi lepsze warunki niż ty,

to offer me better terms than you,

jest szansa, że skorzystam z jego oferty.

There is a chance that I will take advantage of his offer.

No dobrze.

Alright.

Pewnie moglibyśmy pójść w rozwiązanie

Surely we could go for a solution.

nawet, co zrobić, żeby tego podwyżkę wprowadzić,

even what to do to implement that raise,

ale o tym to

but about that

na szkoleniu rozmawiamy, to są konkretne

At the training, we talk, these are specific.

jakby formuły, teksty

like formulas, texts

i konkretne zasady.

and specific rules.

Generalnie rozumiem, że podwyżka

I generally understand that there is a raise.

uzasadniona nie jest problemem.

Justified is not a problem.

I pewnie w tym słowie uzasadniona kryje się

And probably the justification hidden in this word.

bardzo dużo

a lot

zachowań, które my możemy zrobić jako

behaviors that we can exhibit as

handlowcy.

merchants.

I teraz tak, to zależy, to jest bardzo częsta

And now, it depends, this is very common.

odpowiedź w handlu, ponieważ w momencie, kiedy

response in trade, because at the moment when

prowadzimy projekty, które

we conduct projects that

wymagają dostaw seryjnych, tak jak w Automotive,

require serial deliveries, just like in Automotive,

każda zmiana wymaga

every change requires

bardzo dużego zachodu

a very big hassle

związanego z procesem walidacji,

related to the validation process,

z procesem testów

with the testing process

i całej tej otoczki

and all this surrounding atmosphere

związanej z tym, żeby

related to the fact that

finalni klienci mogli

final customers could

cieszyć się dalej

to continue enjoying

bezpieczną jazdą samochodami.

safe driving of cars.

W handlu

In trade

ogólnie, jeżeli mamy produkcję

In general, if we have production

innych produktów, jeżeli mamy

other products, if we have

tylko handel,

only trade,

czyli kupuję coś, żeby coś dalej sprzedać,

so I'm buying something to sell it further,

wiadomo, że te procesy będą

it is known that these processes will be

krótsze, będą mniej skomplikowane

shorter, they will be less complicated

i w momencie, kiedy ja

and at the moment when I

znajdę lepszego dostawcę,

I will find a better supplier,

jeżeli Ty mi nie zaproponujesz

if you don't propose to me

lepszych warunków, jestem w stanie

better conditions, I am able to

przejść do tego drugiego dostawcy i

switch to this second supplier and

wybrać go jako swojego

choose him as your own

głównego.

main.

Jednak tutaj też, jak

However, here too, like

poruszamy na naszym szkoleniu,

we address in our training,

jest coś takiego jak koszt zmiany dostawcy,

There is something called the cost of switching providers,

czyli wszystko to, co jest związane

so everything that is related

z tym, że tego dostawcę zmieniam, bo być może

I'm changing this supplier because perhaps...

Ty proponujesz mi darmową

You are offering me a free one.

dostawę, a on tego nie zaproponuje

the delivery, and he won't suggest that

i nagle jego niższa cena

and suddenly his lower price

spowoduje to, że ja będę musiał dopłacać za transport.

This will cause me to have to pay extra for transportation.

Każdy dobry kupiec i każdy

Every good merchant and every

kupiec, który dba o swój biznes, o biznes swojej

a merchant who cares about his business, about the business of his

firmy, będzie robił

the company will be doing

kalkulację i będzie liczył

the calculation and will be counting

ten całkowity koszt zmiany dostawcy.

the total cost of changing the supplier.

No i to jest fajne,

And that's cool,

bo ja o tym rzeczywiście, tym koszcie

because I am actually talking about that cost

zmiany, trochę mówię

changes, I speak a little

na szkoleniach, a po prostu

at training sessions, but simply

do tego jest kalkulator,

there is a calculator for that,

to znaczy ja widziałem, że

that means I saw that

widziałem Twój kalkulator,

I saw your calculator,

wiem też, że pokazywałeś go i dałeś

I also know that you showed him and gave him.

nawet uczestnikom szkolenia, żeby sobie

even to the training participants, so that they can

pokombinowali, no bo to jest fajne akurat wpisać

They mixed things up a bit, because it's nice to just type it in.

siebie, ale też wpisać

yourself, but also to enter

być może konkurencję zaraz obok,

perhaps the competition is right next door,

jak ona może się uplasować

how can she place herself

u Ciebie, tak, jak Ty możesz

with you, just as you can

na nią spoglądać, to pokazuje, wyjaśnia

To look at her, it shows, it explains.

jakby dlaczego później mnie odrzucili

Like, why did they reject me later?

albo nie.

or not.

No i teraz, wiesz co, tak

Well, now, you know what, yes

sobie myślę, bo w tych procesach

I think to myself, because in these processes

rzeczywiście takich jak Ty masz, automotive,

Indeed, you have people like you in the automotive industry.

ale to nie tylko u Ciebie, ale też we wszelkiego

but it is not only with you, but also with everything

rodzaju

kind

jakby firmach, gdzie są

like in companies where they are

wdrożenia najpierw produktów,

implementation of products first,

które kupują kupcy,

which are bought by merchants,

przechodzą te produkty testy, one wchodzą już

These products are undergoing tests, they are already being launched.

do formulacji na przykład

to formulation for example

w przypadku chemicznych różnych rzeczy,

in the case of various chemical matters,

no to najważniejszy

Well, that's the most important thing.

jest ten start, ja wchodzę

This is the start, I'm entering.

i tam już trudno mnie jakby

and it's already hard for me there, as if

wykolegować z tego

to kick out from this

z tego układu,

from this arrangement,

więc

so

się zastanawiam

I am wondering.

jak wejść

how to enter

we współpracę, jak byś

in collaboration, how would you

widział takiego handlowca na przykład,

he saw such a salesperson, for example,

który, ja zostałem zatrudniony, dajmy na to,

which, I was hired, let's say,

w branży chemicznej,

in the chemical industry,

no ja bym chciał się dostać do Ciebie,

Well, I would like to get to you,

Ty akurat być może nie

You perhaps may not.

masz tych potrzeb, czy to w ogóle jest tak, że

do you have those needs, or is it even the case that

jak Ty nie masz potrzeb, no to

if you don't have any needs, then

ja tam mam jakąkolwiek

I have something there.

szansę się wbić na spotkanie, powiedzieć

to have a chance to join the meeting, to say

Panie Adrianie, Pan pomyśli o zmianie,

Mr. Adrian, you will think about a change,

bo my mamy naprawdę,

because we really have,

możliwości duże, nie wiem

big possibilities, I don't know

ograniczenia energii u Państwa

energy restrictions on your part

albo uproszczenia

or simplifications

uproszczenie jakichś

simplification of some

właśnie

exactly

no technologii produkcji,

about the production technology,

cokolwiek innego, jak mam

anything else, how I have

jak powinienem się zachowywać,

how should I behave,

czy mam szansę takiego kupca

Do I have a chance of finding such a buyer?

rzeczywiście przekonać do tego, do zmiany

indeed convince to this, to the change

mimo tego, że coś jest u niego

despite the fact that he has something

w formulacji, czy tam jest już

In the formulation, is there already?

wdrożone?

implemented?

Tutaj obowiązują przede wszystkim

Here, the primary rules apply.

dwie zasady, kupiec nigdy nie kupi

two principles, a merchant will never buy

czegoś, czego nie potrzebuje, czego

something I don't need, something

firma w danym momencie nie potrzebuje,

the company does not need it at the moment,

a druga zasada jest taka, że kupiec nigdy

and the second rule is that the buyer never

nie zamówi czegoś, czego

I won't order something that…

firma nie używa lub

the company does not use or

nie zużywa w jakimś

does not consume in some

określonym czasie.

within a specified time.

Jeżeli mówimy tutaj o takich

If we are talking about such things here

branżach, jak

industries, such as

branża właśnie chemiczna,

chemical industry,

czy branża automotive, gdzie proces

Is the automotive industry where the process

zmiany jest długi, a jak ktoś już raz wejdzie

the line is long, and once someone gets in

to trudno jest go wymienić,

it's hard to replace him,

tak czy inaczej kupiec

anyway, a buyer

będzie bardzo dokładnie

it will be very precise

liczył to, co może

he counted what he could

zyskać na zmianie.

benefit from the change.

Warto też wziąć pod uwagę

It is also worth considering.

fakt, że kupcy to są ludzie dość

The fact that merchants are quite a bit of people.

zajęci, ja to tłumaczę na szkoleniach, że

busy, I explain this in training that

zakupy są

shopping are

działem pomocniczym, więc duża część

auxiliary department, so a large part

pracy

work

nie tylko zakupowej, ale i około zakupowej

not only shopping-related but also around shopping-related

w niektórych firmach są to reklamacje, w niektórych

In some companies, these are complaints, in others

firmach jest to proces prowadzenia

In companies, it is a process of conducting.

zmian w produkcie, są

changes in the product, are

również

also

delegowane do działu zakupów, więc

delegated to the purchasing department, so

żeby wbić się na takie spotkanie

to get into such a meeting

z kupcem, to też kwestia dobrego

With the buyer, it's also a matter of good.

sformułowania prośby

formulation of a request

o takie spotkanie, dobrego sformułowania

about such a meeting, a good formulation

celu takiej rozmowy

the purpose of such a conversation

i przede wszystkim mówienie językiem korzyści.

and above all, speaking the language of benefits.

Ja to cały czas

I do it all the time.

powtarzam, ani mnie jako

I repeat, neither me as

kupca, ani firmy, w której pracuję

the buyer, nor the company I work for

nie interesuje Twoja oferta.

I'm not interested in your offer.

Mnie interesuje to, co

I am interested in what

Twoja oferta jest w stanie dać

Your offer is able to give.

mojej firmie. Jeżeli przychodzisz do mnie

to my company. If you come to me

z częściami zamiennymi

with spare parts

to mnie nie interesuje łożysko, tylko interesuje mnie

I'm not interested in the bearing, I am only interested in...

to, że to łożysko zapewni mi ciągłość produkcji.

that this bearing will ensure the continuity of my production.

Jeżeli przyjdziesz do mnie i powiesz mi, że

If you come to me and tell me that

łożysko

bearing

będzie mi pracowało 30-40%

It will work for me 30-40%.

dłużej, dzięki temu ja sobie

longer, thanks to that I can

w ciągu roku zrobię mniej

I will do less in a year.

przeglądów, podczas których wymieniam to łożyska,

reviews during which I replace the bearings,

zminimalizuję ryzyko zatrzymania

I will minimize the risk of detention.

linii, to jest to dla mnie wartość.

line, this is value to me.

Jeżeli teraz Ty przyjdziesz do mnie...

If you come to me now...

A powiedz mi teraz, bo

And tell me now, because

to jest jasne na tym

this is clear on that

poziomie, a powiedz mi, bo Ty

level, and tell me, because you

powiedziałeś, że

you said that

kupiec niczego nie

the merchant of nothing

kupi, czego nie używa i czego

buys what it doesn't use and what

nie potrzebuje, no ale

I don't need it, but...

de facto skąd Ty wiesz, czy nie potrzebujesz,

De facto, how do you know if you need it or not?

skoro jakby mnie nie

since it seems like I'm not here

wpuściłeś. Rozumiesz, nie masz otwartego procesu

You let him in. Do you understand, you don't have an open case?

zakupowego, bo Ci wszystko śmiga.

shopping, because everything is working smoothly for you.

Pewnie jest w Tobie opór,

Surely there is resistance within you,

nie wiem, powiedz mi, czy jest opór, jak ja wbijam się

I don't know, tell me if there is resistance when I insert myself.

do Ciebie, dodzwoniłem się i załóżmy

I got through to you, let's assume.

Ci nakręciłem makaron na uszy,

I wound pasta around their ears,

mówię kolekwialnie i naobiecywałem,

I speak colloquially and I made a lot of promises,

że rzeczywiście

that indeed

będziesz coś tam mógł sobie ograniczyć,

you will be able to limit something for yourself,

jakieś koszty, nie? No to jest.

Some costs, right? Well, there are.

Pewnie w Tobie takie wahanie,

Surely there is such hesitation in you,

no bo przed szefem musisz się wykazać

Well, you have to show off in front of the boss.

jakiejś innowacją,

some innovation,

pomysłowością, więc jest super. Z drugiej

creativity, so it's great. On the other hand,

strony zrobisz sobie robotę, jak będziesz teraz otwierał

You'll do the job yourself when you start opening it now.

proces, nie? Ale

It's a process, isn't it? But

jest to pytanie, skąd wiesz, że mnie nie potrzebujesz,

it is a question of how you know that you don't need me,

skoro ja mam jakieś wartości, których możesz

Since I have some values that you can...

potrzebować. Musisz to sprawdzić,

to need. You have to check it,

czy nie musisz. I

Don't you have to? I

teraz tak, z jednej strony

now, on one hand

muszę, z drugiej strony nie muszę, ponieważ

I must, on the other hand, I don't have to, because

jeżeli nie mam otwartego

if I don’t have it open

procesu zakupowego, to skupiam się na mojej

purchase process, I focus on my

bieżącej pracy. I to jest

current work. And this is

rzecz, którą muszę zrobić, bo moja bieżąca

the thing I have to do because my current

praca wpływa na ciągłość produkcji.

Work affects the continuity of production.

Z drugiej strony, jeżeli

On the other hand, if

widzę wartość w Tobie,

I see value in you,

tak jak mówisz, przyjechałeś, czy zadzwoniłeś,

Just as you said, you arrived, or did you call?

opowiedziałeś mi, że jesteś

you told me that you are

w stanie mi zminimalizować koszty

Can you minimize my costs?

energii, koszty surowca i tym

energy, raw material costs and this

podobne, ja sobie mogę to wyliczyć

Similar, I can calculate that myself.

i stwierdzić, no okej, dobra, on

and to state, well okay, good, he

mi przynosi tam załóżmy pół miliona

It brings me, say, half a million there.

oszczędności w skali roku. Można się

savings on an annual scale. One can

pochylić. To będzie w jednej firmie. W drugiej

to lean. It will be in one company. In the other

firmie można się pochylić, będzie przy

The company can bend, it will be with.

20 tysiącach euro. I to też będzie

20 thousand euros. And that will also be.

jakaś oszczędność. To wszystko zależy

Some savings. It all depends.

od skali. Więc tutaj

from the scale. So here

tak jak mówię, każdy

Just as I say, everyone.

z nas policzy sobie to,

from us will calculate it,

czy warto zacząć rozmawiać,

is it worth starting to talk,

czy ma to w ogóle sens.

Does it even make sense?

Jakie interesy ma kupiec poza tym, żeby

What interests does the buyer have besides wanting to?

tanio kupić i utrzymać ciągłość ruchu?

buy cheap and maintain traffic continuity?

Chodzi mi o taką perspektywę

I'm talking about such a perspective.

Twojego zawodu, gdzie spotykasz się

Your profession, where do you meet?

nie wiem, z zadowoleniem szefa, bo coś

I don't know, with the boss's satisfaction, because something.

nie wiem, wymyśliłem innowacje teraz. Chyba

I don't know, I just came up with innovations now. I guess.

w Twojej książce były jakieś takie interesy wypisane,

In your book, there were some interesting deals listed.

że Ty masz dbać o to, żeby było

that you have to take care of it being

cały czas innowacja, że masz rękę na pulsie.

All the time innovation, as you have your finger on the pulse.

Wiadomo, najniższa cena,

Of course, the lowest price,

możliwa, okej.

possible, okay.

Co jeszcze?

What else?

Głównie zabezpieczania

Mainly securing

firmę przed wzrostami

the company before the increases

cen. To jest też główny czynnik,

price. This is also the main factor,

który kupiec bierze

which merchant takes

pod uwagę.

take into account.

Czyli waży też, ja mogę być droższy, ale jak

So it also weighs, I may be more expensive, but how.

ja Ci udowodnię, że przez

I will prove to you that through

mój standard działania

my standard of operation

w momencie kryzysu

at the moment of crisis

będziesz bardziej bezpieczny,

you will be safer,

no to rozumiem, że to też może ważyć.

Well, I understand that this can also matter.

W sensie, że mogę być droższy wtedy.

In the sense that I can be more expensive then.

Mogę wtedy wykorzystać Cię jako

I can then use you as

drugie źródło dostaw.

second source of supply.

To kupcy też robią i również

They also do it to the merchants as well.

to jest element strategii zakupowej,

this is an element of the purchasing strategy,

którą my kupcy budujemy,

which we merchants are building,

a to też jest naszym obowiązkiem.

and that is also our duty.

Więc jeżeli widzę, że w strategii zakupowej

So if I see that in the purchasing strategy

mam znalezienie

I have a finding.

drugiego źródła

second source

dla danego surowca,

for a given raw material,

to również będzie

that will also be

czynnikiem, który sprawi, że

the factor that will make

ja się z Tobą spotkam, że ja z Tobą porozmawiam,

I will meet with you, that I will talk to you,

że ja będę chciał Cię wykupić, pomimo tego, że już mam dostawcę.

that I will want to buy you out, despite the fact that I already have a supplier.

A powiedz mi, bo

And tell me, because

to jest tak, że Ty mówisz, okej,

It's like this, you say, okay,

ja Ci pokazałem, że

I showed you that

Cię zabezpieczam na moment, nie wiem, przed

I'm protecting you for a moment, I don't know, from what.

podwyżkami, nie wiem w jaki sposób, ale może

with raises, I don't know how, but maybe

w taki sposób, że mam ogromne magazyny, gdzie

in such a way that I have huge warehouses where

kupuję towar tam, wiesz,

I buy goods there, you know,

i potrafię jakby

and I can as if

ciągłość produkcji zapewniać po jakichś tam cenach.

continuity of production is to be ensured at certain prices.

A Ty mi powiedziałeś, okej,

And you told me, okay,

no to jest fajne, tylko, że to wtedy jako

Well, that's cool, but it would be then as...

drugi dostawca. I tak kupię pewnie taniej, nie?

second supplier. I'll probably buy it cheaper anyway, right?

W sensie kupuję taniej.

I mean, I buy cheaper.

Tutaj mam kogoś bezpieczniejszego, no to

Here I have someone safer, so...

Cię jako drugi dostawca,

You as a second supplier,

jakby jako drugiego dostawcę. Czyli Ty mi mówisz, że co,

like as a second supplier. So you're telling me that what,

będziesz odemniej 10% od tamtych 90%

You will get 10% from those 90%.

i będziesz liczył na to, że ja

and you will count on the fact that I

Cię uratuję w momencie podwyżek?

I'll save you in the moment of raises?

Inaczej

Otherwise

dam Ci szansę do wykazania się,

I'll give you a chance to prove yourself,

ponieważ jeżeli już wejdziesz do mnie, do firmy,

because if you already come into my place, to the company,

będziesz mi dostarczał

you will deliver to me

te 10%, o których powiedziałeś i

the 10% you mentioned and

nagle ja będę miał problem, ja zadzwonię do Ciebie, słuchaj,

Suddenly I will have a problem, I will call you, listen,

obiecaj, że mnie uratujesz

promise me that you will save me

w razie problemu, więc w takim razie uratuj mnie,

in case of trouble, so in that case save me,

a ja w zamian za to, na przykład, nie wiem, przyrzucę Ci wtedy

and in return for that, for example, I don't know, I will throw you then

30%, będziesz bardziej

30%, you will be more

bardziej

more

ważnym

important

dla mnie. Ja miałem taki przykład z życia.

For me. I had such an example from life.

Miałem dwie firmy, które mi

I had two companies that helped me

dostarczały surowiec

provided the raw material

strategiczny i jedna firma,

strategic and one company,

która dostarczała nam

which provided us

tam bodajże 60 albo 70% tego surowca,

there's probably 60 or 70% of that raw material there,

wysypała się i

spilled out and

zagroziło to

this threatened

zatrzymaniem dostawy, zatrzymaniem produkcji.

stopping of delivery, stopping of production.

Zadzwoniliśmy do naszego

We called our

drugiego dostawcy, powiedzieliśmy, jaka jest sytuacja,

we informed the second supplier about the situation,

uratował nas, wysłał nam transport specjalny

He saved us, he sent us a special transport.

w dodatku na swój koszt

in addition at your own expense

i dzięki tej akcji,

and thanks to this action,

gdzie uratował naszą produkcję, my zmieniliśmy

where he saved our production, we changed

całkowicie strategię i nagle

completely strategy and suddenly

70% było brane od tego drugiego dostawcy.

70% was taken from that second supplier.

Nagle się okazało, że

Suddenly it turned out that

poznaliśmy tego drugiego dostawcę lepiej,

we got to know the other supplier better,

że zobaczyliśmy, jakie ma

that we saw what it has

inne możliwości, możliwości

other possibilities, possibilities

usprawnienia naszych procesów dostarczenia nam

improvements to our delivery processes

innego surowca, który

another raw material that

zmniejszy nam dodatkowo

it will additionally reduce for us

ilość surowca, który wykorzystujemy

the amount of raw material that we use

i poszły również za tym

and they also went along with it

akcje,

stocks,

które miały na celu

which aimed to

gdzieś tam improvement

somewhere there improvement

naszych procesów.

our processes.

Więc taka akcja, w momencie,

So such an action, at the moment,

kiedy oni dostarczali mniej, zapewniła

when they delivered less, she ensured

im to, że nagle stali się naszym

I'm that they suddenly became ours.

pierwszym źródłem i mogliśmy

the first source and we could

rozszerzyć współpracę.

expand cooperation.

Fajnie, a wrzucę kamyczek do grudka, czy to nie jest tak,

Cool, and I’ll throw a little stone into the pile, isn’t it so?

że kurczę, mogliście od razu to

that, damn it, you could have done it right away

rozpoznać, tylko zabrakło

to recognize, just lacked

kompetencji,

competencies,

dalekowzroczności?

farsightedness?

Bo popatrz, bo mówisz, był lepszy dostawca, ale to się okazało

Because look, you said there was a better supplier, but that turned out to be the case.

dopiero w momencie kryzysu.

only in the moment of crisis.

Tylko, że to teraz też wynika

Only that it also results now.

ze strategii firmy,

from the company's strategy,

czy to wynika z krótkowzroczności?

Is it due to nearsightedness?

Być może tak. Ja nie powiem,

Maybe so. I won't say.

nie będę bronił siebie i kupców

I will not defend myself and the merchants.

i w ogóle całego

and in general the whole thing

tego naszego klanu, ponieważ

of our clan, because

każdy ma inne kompetencje, każdy

everyone has different competencies, everyone

ma inne cele zawodowe.

has other professional goals.

No dobra, ja to rozumiem, bo

Alright, I understand that, because

generalnie to, że ten,

generally that this,

no, że ta firma

no, that this company

was uratowała, to jest jednak

"She saved, that is however."

zasługa waszych kompetencji, bo

it is the merit of your competencies, because

mieliście go obok, mogliście

you had him next to you, you could have

skorzystać z jego pomocy i nie

take advantage of his help and not

utrzymywaliście go jeszcze na takim poziomie, gdzie

you still kept him at such a level where

nie miał na tyle dużej ochoty

he didn't have enough desire

w tym stylu, bo miało na tyle duże interesy, żeby wejść

in this style, because it had large enough interests to enter

w tym momencie, bo z drugiej strony

at this moment, because on the other hand

ci powiem, ja jako handlowiec czasami

I'll tell you, as a salesperson sometimes

muszę schować dumę w kieszeń i czekać

I have to put my pride in my pocket and wait.

na swoją okazję i

for your occasion and

naprawdę jest

it really is

dużym

large

osiągnięciem czasami bycie

sometimes achieving being

tym drugim dostawcą, czy bycie nawet

the second supplier, or even being

właśnie aktywnym dostawcą,

just an active supplier,

żeby móc wskoczyć w tym momencie,

to be able to jump in at this moment,

co trzeba, więc tak sobie wrzuciłem kamieńczek

So I just threw in a little stone.

do ogródka, ale po prostu.

to the garden, but just.

O tym też mówimy w rozdzieleniach, pamiętasz,

We're talking about that in the separations, remember?

mam taką

I have such a one.

matrycę, gdzie jesteś jako

matrix, where are you as

sprzedawca, ile zapytań

seller, how many inquiries

realizujesz na

you are realizing on

ilość tych zapytań i dzięki temu

the number of these inquiries and thanks to that

możesz sobie obliczyć, jaki masz

You can calculate what you have.

współczynnik tej aktywności jako

the coefficient of this activity as

dostawca dla twojego klienta.

supplier for your client.

Tak, tak, no to w ogóle fajne, tam mi

Yes, yes, well that's really cool, there to me

zwróciłeś uwagę na takie pytania

You noticed such questions.

kupców, które teoretycznie

merchants, which theoretically

są przypadkowe, ale

they are random, but

one nie są przypadkowe i człowiek może

they are not random and a person can

się wysypać, a powiedz mi właśnie

"spill out, and just tell me"

a propos trików,

Speaking of tricks,

właśnie, tak jak z tymi pytaniami, nie będziemy

Exactly, just like with those questions, we won't.

ich tam wymieniali, bo ja nie pamiętam

They were exchanging there because I don't remember.

o co tam chodziło, ale załóżmy, że ty

what it was about, but let's assume that you

mi mówisz w czasie negocjacji,

you tell me during the negotiations,

czy to jest pana ostateczna oferta,

Is this your final offer?

znaczy negocjacji, no po prostu,

it means negotiations, well simply,

czy to jest pana ostateczna oferta,

Is this your final offer?

no i to jest takie drżenie serca,

Well, it's such a trembling of the heart,

no bo wiesz, no z drugiej strony,

well, you know, on the other hand,

no ja chcę zachować sobie jakąś marżę,

Well, I want to keep some margin for myself.

nie po to, żeby cię tam

not to get you there

kroić, tylko żeby, wiadomo, że marża daje

to cut, just so that, you know, the margin gives

pewnego rodzaju

a certain kind

perspektywę taką, że nawet ci z podwyżką nie będę

a perspective that even those with a raise won't be

tam przyjeżdżał, a też trzeba utrzymać

He was coming there, and it also needs to be maintained.

standardy dostaw,

delivery standards,

no właśnie, jak odpowiedzieć na takie

Exactly, how to respond to that?

pytanie albo z jakiego, zadajesz je?

What question are you asking or from which one are you asking it?

Z jakiego powodu pada?

Why is it raining?

To jest bardzo, to jest potężne pytanie,

This is a very, this is a powerful question,

ponieważ wzbudza

because it arouses

taki, wzbudza taki trochę strach

it evokes a bit of fear

w drugiej stronie, czy to jest pana ostateczna oferta,

On the other hand, is this your final offer?

no jeżeli powiem, że tak, no to być może ma lepszą

Well, if I say yes, then maybe she has a better one.

ofertę i być może sobie zapiszę

I'll consider the offer and maybe I'll write it down.

moją ofertę i więcej się nie odezwę,

my offer and I won't say anything more,

więc to jest naprawdę potężne pytanie,

so this is really a powerful question,

które może być wykorzystane

which can be used

również z drugiej strony,

also from the other side,

jeżeli ja zaproponuję ci kontrofertę

if I make you a counteroffer

jako kupiec i ty możesz

as a merchant you can too

mnie zapytać, czy to jest pana ostateczna

Ask me if this is your final decision.

oferta, czy tylko, czy to jest to,

offer, or just, is this it,

ile pan może mi maksymalnie zaproponować

How much can you offer me at most?

za ten produkt. Ale ciekawe

for this product. But interesting

spojrzenie, powiem ci. Ciekawe, bo

a look, I'll tell you. Interesting, because

ja sobie nie dawałem prawa do tego, żeby

I did not give myself the right to...

nawet mi nie przyszło do głowy, żeby w drugą stronę

I didn't even think of it the other way around.

pytać, nie, czy to jest pana ostateczna

Ask, no, is this your final one?

oferta. Ciekawe, proszę to

offer. Interesting, please do that.

muszę spróbować, znaczy komuś

I have to try, it means something to someone.

powiem, żeby spróbował i żeby mi powiedział, co

I'll tell him to try and let me know what.

wyszło. Dobrze,

It turned out. Good,

dobrze, czyli, ale co, patrzysz na

Alright, so, but what are you looking at?

reakcję, na reakcję, tak ci

reaction, to the reaction, so you

się starasz po reakcji domyślić,

you try to guess by the reaction,

czy myślisz, że wtedy z twojego doświadczenia

Do you think that from your experience then?

wychodzi, że ściągają tam wtedy jeszcze trochę

It turns out that they're still downloading a bit more there then.

gacie? Reakcje

Underwear? Reactions

pokazują bardzo dużo.

they show a lot.

Zdarzają się dostawcy, którzy powiedzą tak,

There are suppliers who will say yes,

to moja ostateczna oferta, jeżeli nie chcesz

This is my final offer, if you don't want it.

możesz pójść do konkurencji. I zdarzają się

You can go to the competition. It happens.

tacy dostawcy, to są dostawcy, którzy mają

Such suppliers are those who have.

jakąś tam swoją pozycję na rynku, wiedzą

some kind of their position in the market, they know

gdzie stoją, wiedzą na przykład,

they know where they stand, for example,

że biorę tylko od nich i nie mam

that I only take from them and I don't have

drugiego źródła

second source

dostaw, ponieważ jedna i druga strona przygotowuje

delivery, because both parties are preparing

się do negocjacji i w ogóle przygotowanie

to the negotiations and overall preparation

do negocjacji to jest, to jest

It's open for negotiation, it is, it is.

podstawa. W ogóle triki to jest

The basis. Tricks in general are.

dodatek do tego

in addition to this

wszystkiego. Triki pozwalają nam w jakiś sposób

everything. Tricks allow us in some way

ubrać nasz poziom przygotowania

dress our level of preparation

się, tak? Czy to jest pewna ostateczna oferta?

Is it, yes? Is this a definite final offer?

Wiem, że możesz dać mi mniej,

I know that you can give me less,

bo sprawdziłem rynek, więc

because I checked the market, so

wiem, że próbujesz mnie kroić.

I know that you are trying to cut me.

Jeżeli widzę jego reakcję,

If I see his reaction,

widzę strach w oczach,

I see fear in the eyes,

no to widzę, że mogę coś jeszcze

Well, I can see that I can still do something.

ugrać. Zawsze dostawca

play it. Always the supplier

może powiedzieć w takim przypadku,

you can say in such a case,

że no jeszcze możemy coś zrobić.

that we can still do something.

Dobrze.

Good.

Bardzo zadawać

Very much to ask.

to pytanie.

It's a question.

Bardzo zadawać. No, fajnie.

Very much ask. Well, cool.

A teraz powiedz mi jeszcze,

And now tell me еще,

tak się zastanawiam,

I'm just wondering,

stosujesz próbny balon

you are using a trial balloon

typu, że tam obiecujesz,

like, you're promising there,

w sensie, dobra, albo czy uczysz, nie? Bo tam

In the sense, okay, or are you teaching, right? Because there

głupio pytacie, to co robisz w pracy,

You're asking stupid questions, so what do you do at work?

bo jeszcze tam

because still there

po co właściwie.

What is it actually for?

Czy jak jesteś na uniwersytecie

Do you go to university?

i tam uczysz, nie wiem, w tej działce

And there you teach, I don't know, in that field.

negocjacji, tych przyszłych

negotiations, those future ones

kupców, albo też menedżerów różnego

merchants, or also various managers

różnego szczebla, to czy uczysz

of various levels, so do you teach

próbnym,

trial,

jakby stosować próbnym balon i nagrodę w raju?

It's like using a trial balloon and a reward in paradise?

To znaczy, chodzi mi o tą sytuację,

I mean, I'm talking about that situation,

gdzie, a co by było, jakbym tam zamówił

where, what would happen if I ordered there

pięć kontenerów, a nie jeden kontener

five containers, not one container

i później, no to ja na razie wezmę ten jeden,

And then, well for now I'll take just this one,

ale pocenię takie, jakbym brał pięć.

But I would sweat as if I were taking five.

Czy takie triki się uczy dzisiaj

Are such tricks being taught today?

zakupowców? To znaczy, one są naturalne,

buyers? That means they are natural,

swobodne, ale czy ty tego uczysz?

Free, but are you teaching that?

To naturalne i firmy bardzo często je wykorzystują.

It's natural and companies often use them.

Bardzo często pytamy też

We often ask as well.

o warianty,

about variants,

wyceny w wariantach.

valuations in variants.

Czyli daj mi

So give me.

ofertę na tysiąc, dwa tysiące i dziesięć

an offer for a thousand, two thousand, and ten

tysięcy, to będzie, jeżeli wezmę dziesięć tysięcy, dałeś mi

thousands, that will be if I take ten thousand, you gave me

na dziesięć, okej, cena jest fajna, co przy pięćdziesięciu.

For ten, okay, the price is nice, what about fifty?

Robimy to... I szacujesz,

We're doing it... And you estimate,

jak często jest tak, że te warianty

How often is it that these variants

są tylko po to, żeby zobaczyć, gdzie jeszcze

they are only there to see where else

jest marża, a jak często są

There is a margin, but how often are they?

realne?

real?

Moim zdaniem są bardziej

In my opinion, they are more.

związane z robieniem benchmarku.

related to benchmarking.

Bardziej związane z robieniem

More related to doing.

benchmarku. Dzięki temu jesteśmy w stanie

benchmark. Thanks to this, we are able to

zobaczyć, jak różni dostawcy

to see how different suppliers

oferują ten sam wolumen,

they offer the same volume,

gdzie możemy ugrać

where can we score

jeszcze dodatkowe pieniądze

some extra money

właśnie na marży, czy

just on the margin, or

na efekcie skali, bo biorę więcej.

on the scale effect, because I take more.

I bardzo często się zdarza

And it happens very often.

też tak, że rzeczywiście firmy obiecują

Also, that companies actually promise.

sobie nawzajem, że oczywiście weźmiemy te

to each other, that of course we will take those

pięćdziesiąt tysięcy, ale najpierw daj mi

fifty thousand, but first give me

batch produkcyjny dziesięć tysięcy, albo

production batch ten thousand, or

daj mi minimalną ilość

give me the minimum amount

dostaw dziesięć tysięcy. To się zdarza.

Deliver ten thousand. This happens.

Czy to jest

Is this?

bardziej już jakaś strategia biznesowa?

Is there already some business strategy?

Bardziej bym powiedział, że to jest jakaś strategia biznesowa,

I would rather say that it is some kind of business strategy.

że firmy obiecują

that companies promise

sobie nawzajem duże ilości, żeby ugrać

a large amount to score against each other

lepszą cenę, a potem próbują to osiągnąć,

a better price, and then they try to achieve it,

albo jak nie osiągają, no to

or if they don't achieve it, then

wtedy się martwią.

then they worry.

Natomiast jak ty mi chcesz obiecać, że będziesz

However, how do you want to promise me that you will be?

brał więcej, na razie mi daj tą niższą cenę,

take more, for now give me that lower price,

to ja ci oczywiście zaproponuję

I will of course propose it to you.

umowę z tym,

the contract with this,

no z rewersem,

well, with a reverse,

czyli, że na końcu

meaning that in the end

jakby ci dam tą

I'll give you this one.

zniżkę. Jak już dojdziemy do tej

the discount. Once we get to it

bo wiesz, mi chodzi o taką współpracę, gdzie

because you know, I'm looking for a collaboration where

ty mówisz, zaczynamy od dziesięciu tysięcy, ale

you say, we start with ten thousand, but

bez wątpienia w ciągu roku dojdziemy do stu tysięcy.

Without a doubt, we will reach one hundred thousand within a year.

To się zsumuje, więc daj mi od razu ceny

It will add up, so give me the prices right away.

tak, jakbym brał od razu zamówienia

it's like I was taking orders right away

sto tysięcy. Ja mówię, dobra, oddam ci na koniec.

One hundred thousand. I say, okay, I'll give it to you in the end.

Po dziewięćdziesięciu tysiącach.

After ninety thousand.

Zdarzają się takie kontrakty.

Such contracts occur.

Osobiście miałem

Personally, I had.

okazję negocjować takie kontrakty, że rzeczywiście

the opportunity to negotiate such contracts that indeed

po jakimś określonym, po osiągnięciu

after a certain period, upon reaching

jakiegoś określonego wolumenu

some specific volume

dostawaliśmy rabat pod koniec

We received a discount at the end.

roku. Takie rzeczy się zdarzają. Widzisz,

year. Such things happen. You see,

to jest wszystko, to są wszystko

this is everything, these are all

elementy negocjacji. To są

elements of negotiation. These are

opcje, które przybieramy podczas procesu

options we take during the process

rozmowy między sobą.

conversations with each other.

Jeżeli ja będę chciał niższą ilość,

If I want a lower amount,

większą

greater

ilość wziąć po niższej cenie,

the quantity to take at a lower price,

ale na początku wezmę mniej, ty wtedy wrzucasz

but at the beginning I'll take less, you will then add

swój argument, okej, dobrze, to dam ci to

Your argument, okay, fine, I will give you that.

na koniec. Równie dobrze mogę powiedzieć,

in the end. I might as well say,

okej, to daj mi teraz, ale się zobowiążę na kontrakcie,

Okay, so give it to me now, but I will commit to a contract.

że to od ciebie

that it's from you

odkupię. I tutaj wchodzimy

I will buy it back. And this is where we come in.

w różne warianty tego samego

in various variants of the same

scenariusza. Podczas procesu

scenario. During the process

negocjacji. Cały ten proces negocjacji

negotiations. The whole process of negotiations

to jest proces, w którym my staramy się znaleźć

this is a process in which we try to find

rozwiązanie korzystne dla obu firm

a solution beneficial for both companies

i jednocześnie ty próbujesz zabezpieczyć

And at the same time you are trying to secure.

interesy swojej firmy, a ja próbuję

the interests of your company, and I am trying

zabezpieczyć interesy swojej. Czyli

secure their interests. That is

jak są dobre intencje, no to można się

If there are good intentions, then one can...

porozumieć, tak, i można wymyślić

to understand, yes, and one can come up with

mechanizm. Bardzo dobrze.

mechanism. Very good.

Czyli jak ktoś nie chce, no to

So if someone doesn't want to, then...

albo nie może rzeczywiście, albo

either it really can't, or

właśnie nie ma dobrych intencji,

there are no good intentions,

tak sobie myślę, przynajmniej tak widzę

I'm thinking to myself, at least that's how I see it.

świat. No dobra.

the world. Alright.

Załóżmy, że

Let's assume that

sorry, bo ja tak trochę sytuacyjnie cię pytam,

sorry, because I'm asking you a bit situationally,

bo nawet, nie wiem, nie zaplanowałem sobie

because even, I don't know, I haven't planned it for myself

jakoś. W ogóle koncepcja szkolenia,

somehow. In general, the concept of training,

które tam z Adrianem wymyśliłem, które czujecie,

which I came up with there with Adrian, which you feel,

że tak sprzedaję cały czas, nie,

that I sell all the time, no,

po trochu, to

little by little, that

jest taka koncepcja, gdzie właśnie oprócz tego, że

there is a concept where, besides the fact that

mamy program po kolei, po którym jedziemy

We have a program in order that we are following.

i to są ważne zagadnienia właśnie, które

and these are important issues indeed, which

wzięliśmy od handlowców, to co ich tam

We took from the traders, what about them there.

naręczyło. I tutaj mamy

it has been ordered. And here we have

negocjacje zakupowe na start, później analiza

purchase negotiations at the start, then analysis

zakupów firmy, zapytanie, które

company purchases, inquiry that

dostajesz, to tylko efekt analizy i tutaj

you get, it's just the result of analysis and here

mówimy, jakie analizy kupiec robi,

we talk about what analyses the buyer does,

dlaczego się ciebie pyta albo ciebie

Why is he asking you or you?

nie pyta, nie, tylko pyta

doesn't ask, no, just asks

innych. Mówimy o tym, jak kupiec

others. We are talking about how the buyer

buduje strategię zakupową, a strategia

I am building a purchasing strategy, and the strategy.

zakupowa, tak jak słyszycie, no to

shopping, as you hear, well then

to już jest jakby kwestia

it's already a matter of

tego, co później zostanie docenione

that which will later be appreciated

też w trakcie

also in progress

ofertowania i czym możemy zagrać.

offering and what we can play.

Benchmark rynku i tym podobne

Market benchmark and similar

rzeczy, procedury zakupowe, kontakt

things, purchasing procedures, contact

handlowy z kupcem, te wszystkie

commercial with the buyer, all of these

rzeczy tam omawiamy.

We discuss things there.

Natomiast w czasie szkolenia właśnie jest

However, it is currently during the training.

bardzo duża jakby

very large as if

z mojej strony chęć do tego, żeby uczestnicy

from my side, the willingness for the participants

mogli sobie zadawać dowolne

they could ask themselves any

pytanie takie sytuacyjne do Adriana, tak

A situational question for Adrian, yes.

na zasadzie symulacji, tak jakbyśmy weszli do

on the basis of a simulation, as if we entered into

symulatora i zadali jakieś

simulator and asked some

zadanie problemowe, co symulator

problematic task, what is a simulator

wymyśli, więc trochę cię traktuję jako

I'll think of you, so I treat you a bit as

symulator, dlatego tak trochę wrzucam ci

simulator, that's why I'm throwing this at you a bit

pytania i teraz kolejne pytanie

questions and now the next question

symulacyjne. Ja jestem u ciebie, no

simulative. I'm with you, right?

nie wiem, albo ty pracujesz w branży, no załóżmy

I don't know, maybe you work in the industry, let's assume.

meblowej na przykład albo jakiejś tam

furniture, for example, or some kind of it

innej, no i

another, well and

bierzesz ode mnie

you take from me

coś, co jest

something that is

składem, jednym

composition, one

z elementów produktu, który

from the elements of the product that

produkujesz, no i załóżmy,

you produce, let's assume,

że nawet masz taki

that you even have such a thing

no masz taki

Well, you have such.

przykaz, nie wiem, to jest europejska firma,

command, I don't know, this is a European company,

w sensie ma w paru krajach i

meaning it has in a few countries and

też powinieneś kupować ode mnie, bo

you should also buy from me because

takie jest skazanie z góry,

such is the condemnation from above,

natomiast wiesz, że ja trochę przycinam

However, you know that I cut a bit.

na tobie, w sensie, że mam za wysoką

It's about you, in the sense that I have too high a...

marżę i ciebie to drażni.

The margin annoys you too.

Wzywasz mnie do negocjacji,

You are calling me to negotiations,

a ja albo unikam

either I avoid it

negocjacji, albo przyjeżdżam

negotiation, or I’m coming over

ci odmawiam już

I refuse you already.

trzeci raz ci odmawiam jakby obniżenia ceny,

This is the third time I'm refusing your request to lower the price.

chociaż ty się dwoisz i troisz.

although you are doubling and tripling yourself.

Wiesz, są takie sytuacje, w której ty też

You know, there are situations where you too

musisz, a ja

you must, and I

jak wyczuję, że musisz, no to

if I sense that you have to, then

no to trochę też może być

Well, that can be a little bit too.

tak, że ten, że

so that the one that

wykorzystuję tą sytuację. No i

I'm exploiting this situation. Well, and

teraz jak się odnajdujesz w takiej sytuacji, co robisz?

How do you find yourself in such a situation, what do you do?

Powiem ci przykładem z

I will give you an example from

życia, ponieważ miałem taką sytuację,

of life, because I had such a situation,

globalna korporacja, ponad

global corporation, over

50 zakładów na całym świecie. Jeden

50 establishments around the world. One.

centralny dostawca

central supplier

pewnego rodzaju narzędzia,

a certain type of tool,

które wykorzystywało kilkanaście

which utilized a dozen

fabryk. Bardzo drogi element

factory. Very expensive element

szybko zużywalny się, firma przecinała

fast-moving, the company was cutting.

na tym potężne pieniądze

on this huge money

i mieliśmy

and we had

przypuszczenie bardzo silne,

very strong assumption,

potwierdzone danymi, że można

confirmed by data that it's possible

to kupić taniej, że ta firma no trochę nie

to buy cheaper, that this company is a bit not

za fair z nami gra.

It's fair play with us.

W związku z powyższym

In connection with the above

zaprosiliśmy takiego

we invited such a one

dostawcę na negocjacje,

supplier for negotiations,

ale nie jako ja zakłady

but not as me betting

w Polsce, tylko ja jako

In Poland, only I as

12 zakładów z całej

12 establishments from around

Europy, bo

Europe, because

drażniło mnie to,

it annoyed me,

drażniło to moich kolegów zakupowców.

It irritated my shopping colleagues.

W związku z powyższym spotkaliśmy się

In connection with the above, we met.

z dostawcą razem

together with the supplier

i przedstawiliśmy mu

and we introduced him

kontrofertę naszego

counter-offer of our

drugiego dostawcy.

the second supplier.

Oczywiście bez nazwisk, bez nazw,

Of course without names, without names.

żeby nie było. Zrobiliśmy benchmark,

so there it is. We did a benchmark,

pokazaliśmy ten benchmark naszemu dostawcy,

we showed this benchmark to our supplier,

no i pokazaliśmy, no słuchaj drogi dostawca,

Well, we showed, well listen dear supplier,

no rynek mówi co innego, dlaczego

Well, the market says otherwise, why?

nas kroisz.

You are cutting us.

W związku z powyższym dostawca nie miał

As a result, the supplier did not have

wyjścia, widział jakie są, widział jaka jest

the exits, he saw what they are, he saw what it is

sytuacja, padło proste stwierdzenie, no

the situation, a simple statement was made, well

albo robimy coś z ceną i swoimi warunkami,

either we do something with the price and our terms,

no albo idziemy do konkurencji globalnie,

or we go to the competition globally,

jako cała korporacja.

as a whole corporation.

Więc tutaj, jeżeli mówimy o

So here, if we are talking about

korporacjach globalnych, to tutaj

in global corporations, this is where

pole manewru zakupowca jest

the buyer's maneuvering space is

o tyle fajniejsze, bo mogę pójść

so much cooler because I can go

z moimi kolegami kupcami z Niemiec

with my trading partners from Germany

z Czech, z Austrii, w zależności od tego

from Czech, from Austria, depending on that

w jakich firmach,

in which companies,

w jakich krajach, przepraszam,

In which countries, excuse me,

są fabryki tej firmy

There are factories of this company.

i możemy wspólnie zrobić

and we can do it together

projekt optymalizacji i wspólnie uderzyć

optimization project and hit together

do tego dostawcy, żeby

to this supplier, so that

nam obniżył

he lowered us

cenę. Oczywiście na podstawie

the price. Of course, based on

przeprowadzonego benchmarku.

conducted benchmark.

No właśnie, czyli siła w integracji,

Exactly, so the strength is in integration.

w jakiejś kooperacji,

in some cooperation,

w wymianie informacji.

in the exchange of information.

Też to jest jak z tymi kawałkami trzciny,

It's similar to those pieces of cane,

taki słynny...

so famous...

Złamiesz jedną trzcinę, to złamiesz

If you break one reed, you'll break...

i nic się nie stanie. Jak weźmiesz takich patyczków 50,

and nothing will happen. If you take 50 of those sticks,

to już będzie trudniej albo nie będziesz w stanie tego zrobić.

It will be harder now, or you won't be able to do it.

Tak jest.

That's right.

Dobra.

Good.

Już. A teraz tak, bo

Already. And now yes, because

ty określasz się jako relacyjny kupiec,

you define yourself as a relational buyer,

w sensie, że ty budujesz relacje, bo ja uważam,

In the sense that you are building relationships, because I believe,

że jak ktoś... A dużo takich historii

that if someone... And there are many such stories

słyszę, że kupiec się zachowuje po prostu

I hear that the buyer is just behaving.

źle się zachowuje, już nie będę

He's behaving badly, I won't anymore.

epitytował, nie? Już nie mówiąc

He epitomized, didn't he? Not to mention...

o tym, że potrafię ucelowo wyprowadzać

that I can purposefully lead out

zrównowagi dla

balance for

jakby osiągnięcia własnych tam zysków

as if achieving one's own profits there

i bo mogą wykorzystać to, że ktoś się

And because they can use the fact that someone is

zdenerwował i źle odpowiedział.

He got upset and answered poorly.

Powiedz mi, na ile

Tell me, how much?

mnie te relacje ochronią

These relationships will protect me.

w momencie, w którym, nie wiem, widzisz, że

at the moment when, I don't know, you see that

mnie bardzo

me very

lubisz jako dostawcę, lubisz

You like as a supplier, you like.

towary, które dostarczam, a

goods that I deliver, and

są realne powody do tego, żeby

there are real reasons to

zmienić

to change

dostawcę. No właśnie. Na ile mnie to

the supplier. Exactly. How much does it cost me?

ocali, na ile dostanę od ciebie...

I will save, to the extent that I receive from you...

Zawsze dajesz szansę na start, jeżeli są

You always give a chance to start if there are any.

relacje, dzwonisz, pokazujesz,

relations, you call, you show,

nie wiem, podpowiadasz?

I don't know, are you giving me a hint?

Tak powinien kupiec robić?

Is this how a merchant should act?

Jeżeli są relacje, jeżeli widzę, że temu dostawcy

If there are relationships, if I see that this supplier

zależy, że rzeczywiście budujemy relacje,

It depends that we are indeed building relationships,

a budowanie relacji to nie jest moim

Building relationships is not my thing.

zdaniem tylko to, że sobie czasami

only that sometimes for yourself

zadzwonimy do siebie i zapytamy

We'll call each other and ask.

co tam u ciebie i czy

What's up with you and whether

ładna pogoda, tylko budowanie relacji

Nice weather, just building relationships.

to jest cały biznes, tak?

This is the whole business, right?

Robimy, robisz mi

We do, you do me.

czasami przysługę, że przyspieszysz mi dostawę.

Sometimes a favor, that you will speed up my delivery.

Ja czasami zrobię tobie przysługę, że mogę ci

I sometimes do you a favor, that I can do for you.

odroczyć dostawę, bo nie potrzebuję tego

Postpone the delivery because I don't need it.

już, a twój inny klient czegoś potrzebuje.

Already, and your other client needs something.

Tutaj budujemy relacje, na przykład utrzymujesz

Here we build relationships, for example, you maintain.

dla mnie stan magazynowy,

for me, stock level,

który jest dla mnie ważny, a ja

which is important to me, and I

ze swojej strony płacę

I pay on my part.

fakturę na przykład przed terminem.

an invoice for example before the deadline.

I to jest właśnie budowanie relacji, przede wszystkim biznesowych

And this is exactly how building relationships, primarily business ones, works.

i w momencie, kiedy mamy takiego dobrego dostawca,

And at the moment when we have such a good supplier,

dostawcę, którego widzimy,

the supplier we see,

że rzeczywiście jest relacja,

that there is indeed a relationship,

jest dobry biznes i pojawia się

it's a good business and it appears

perspektywa zmiany tego dostawcy, to ja

The perspective of changing this supplier, is me.

przyjdę do ciebie i powiem ci, słuchaj, zrobiłem benchmark,

I will come to you and say, listen, I did a benchmark,

musiałem zrobić benchmark,

I had to do a benchmark,

bo robimy

because we are doing

go co pół roku, bo sytuacja

go every six months because of the situation

na rynku się zmieniła, bo szukam oszczędności

It has changed in the market because I am looking for savings.

i znalazłem alternatywę.

And I found an alternative.

No i teraz od ciebie zależy, czy

Now it depends on you, whether

ja z tej alternatywy skorzystam, czy

I'll take advantage of this alternative, or…

zostaniemy dalej

we will stay further

w naszej relacji.

in our relationship.

Czy negocjując i cisnąc na cenę,

When negotiating and pushing for the price,

wracając jeszcze na chwilę do ceny,

going back for a moment to the price,

już pewnie ostatni raz, ale

probably the last time, but

mam taką potrzebę, czy negocjując

I have such a need, is it negotiable?

z kimś

with someone

boisz się czasami, że przegniesz?

Are you sometimes afraid that you'll bend?

Znaczy jest kolejny

It means there is another one.

dostawca, niby

supplier, supposedly

sprawdzony, niby wszystko ok,

verified, supposedly everything is fine,

ale instynkt ci podpowiada,

but your instinct tells you,

takie słowo instynkt, nie wiem, przeczucie,

such a word instinct, I don’t know, intuition,

podpowiada ci, że

it suggests to you that

jednak jest ryzykowny taki

however, it is risky like this

dostawca.

supplier.

Czy boisz się, że przegniesz, że trafisz

Are you afraid that you'll bend, that you'll hit?

na takiego, co zaoferował najniżej

to the one who offered the lowest

i wszystko się zgadzało w kalkulatorze, ale

and everything matched in the calculator, but

coś się zawiedzie?

Will something fail?

Zdarza

Happens

się też tak, my jako

we as well

kupcy też robiąc benchmarky

merchants also doing benchmarks

na rynku, nie tylko wrzucamy

in the market, we don't just throw it in

sobie dane w kalkulator, ale też

you enter the data in the calculator, but also

możemy się w jakiś sposób

we can in some way

prześwietlić, nie wiem, czy to

to examine, I don't know if that's

będzie dobre słowo, tego dostawcę.

There will be a good word for this supplier.

Zadamy dokumenty, sprawdzamy

We will ask for the documents, we are checking.

sprawdzamy KRS-y, sprawdzamy

we are checking the KRS, we are checking

czy firma jest wypłacalna, czy firma

Is the company solvent, or is the company…

nie ma jakichś problemów, czy ostatnio nie było

There aren't any problems, or haven't there been any lately?

z tą firmą jakichś akcji,

with this company some actions,

na przykład ekologicznych, albo

for example ecological, or

dotyczących, nie wiem, wykorzystywania pracowników, bo

regarding, I don't know, the exploitation of employees, because

takie rzeczy też się zdarzały.

Such things have happened too.

Taką firmę się sprawdza,

Such a company is checked.

być może

maybe

mamy znajomych, wiadomo, no kupcy mają

We have friends, of course, well, the merchants have them.

znajomych, handlowcy mają znajomych, pracujemy w

friends, salespeople have friends, we work in

różnych firmach, być może

various companies, perhaps

któryś z moich kolegów po fachu

one of my colleagues in the profession

współpracuje z tym dostawcą

I am collaborating with this supplier.

i może mi powiedzieć

and can you tell me

słuchaj Adrian, nie wiem, dają

Listen Adrian, I don't know, they give.

ciała przy dostawach, albo

bodies during deliveries, or

podniosą ci ceny za pół roku, jak tylko

they will raise your prices in six months, as soon as

cię złopią. I mieliśmy taki przykład

They'll catch you. And we had such an example.

z jedną z firm usługowych, nie będę

with one of the service companies, I won't

mówił branży ani nazwy, ale

he didn't mention the industry or the name, but

była taka sytuacja, że mieliśmy

there was a situation where we had

dostawcę usług, pojawił się nowy,

a service provider, a new one has appeared,

obiecał nam

he promised us

50%

50%

niższe ceny,

lower prices,

oczywiście tam pierwsze

of course there first

kilka miesięcy za przysłowiową stówkę

"a few months for a proverbial hundred bucks"

i tak dalej, wszystko pięknie, wspaniale,

and so on, everything beautiful, wonderful,

ale kilku naszych znajomych

but a few of our friends

kupców współpracowało z tym

the merchants collaborated with this

dostawcą usług i powiedzieli nam

service provider and they told us

słuchajcie, nie wchodźcie w to, bo oni wam obiecają

Listen, don't get involved in this, because they will promise you.

złote góry, a za pół roku przyjdą do was z podwyżką

golden mountains, and in six months they will come to you with a raise

i będą na pewno drożsi od waszej obecnej

And they will definitely be more expensive than your current ones.

firmy i rzeczywiście

companies and indeed

rzeczywiście to nas ochroniło przed

it indeed protected us from

dużym impaktem cenowym, więc

with a significant price impact, so

w związku z powyższym to nie tylko kalkulacja,

In connection with the above, it is not just a calculation,

ale też właśnie tak jak mówisz, szósty zmysł,

but also just as you say, the sixth sense,

podpytanie, sprawdzenie firmy,

inquiry, company check,

zobaczycie ich wyników finansowych,

you will see their financial results,

więc jest bardzo dużo rzeczy, które

so there are many things that

musimy zrobić i które robimy,

we must do and which we are doing,

żeby zobaczyć, czy ten nowy potencjalny

to see if this new potential

dostawca rzeczywiście jest

the supplier is indeed

warty zachodu.

worth seeing.

Tak, na szkoleniu mówisz też o tym,

Yes, you also talk about that during the training,

jak mocno się wspieracie jako kupcy,

How strongly do you support each other as buyers?

tak wewnętrznie, jak dobrze

as internally, as well

jest jakby

it's as if

wyryć się dobrze w pamięci u jednego kupca,

to leave a lasting impression on one buyer,

bo to jest najkrótsza droga do drugiego kupca

because it is the shortest way to the second buyer

też, natomiast

also, on the other hand

tak jeszcze sobie myślę,

I'm still thinking about it.

jakbyśmy

as if we would

czekaj, jestem,

wait, I am,

aha, jeszcze jeden case, ostatni

ah, one more case, the last one

już case i tak troszeczkę

already case and a little bit

w stronę handlowców podsumujemy radami

We will summarize with advice for the traders.

może. Case jest

Maybe. The case is.

jeszcze taki, że

still such that

pojechałem jako handlowiec

I went as a salesman.

firmy z czymś

companies with something

do ten, do

to ten, to

jezu, do marketów,

Jesus, to the stores,

czyli do, no,

so, well,

do kupców tam z marketów i

to the merchants there from the markets and

słuchaj, tam niby

Listen, supposedly there.

zależało im na jakości,

they cared about quality,

zależało im na

they cared about

na tym, żeby fajne były

on making them cool

te towary na półce, no, żeby już

those goods on the shelf, well, so that already

nie mówić branży, bo to realny przykład, no,

don't mention the industry, because it's a real example, well,

to załóżmy, że to będą

let's assume that these will be

jakieś,

some,

no, jakieś rzeczy ozdobne, nie wiem, tam

No, some decorative things, I don't know, there.

obrazy, bibeloty i tak dalej,

pictures, trinkets and so on,

nie? No i

No? Well, then.

niby wszystko okej, niby się

supposedly everything is okay, supposedly...

dopasowałem, zbadałem, kurczę, strategię

I matched, I examined, damn, the strategy.

zakupował, powinno być wszystko okej,

he was shopping, everything should be fine,

z ceną nie przesadziłem, ja też benchmarking

I didn't overdo it with the price, I'm also doing benchmarking.

rynku robię i się

"I am making a market and it is happening."

okazuje później, że nie wzięli ode mnie,

it turns out later that they did not take from me,

a na półce jest jakiś chłam,

and there’s some junk on the shelf,

który w rękach się rozsypuje.

which falls apart in the hands.

Co tam mogło się,

What could have happened there,

nie wiem, wydarzyć? Czy kupiec specjalnie

I don't know, happen? Or is the buyer doing it on purpose?

mi wpuścił w maliny,

he led me astray

mówił, że jakość, czy może

he said that quality, or maybe

później jednak ta cena

later however, this price

zagrało mocno, czy może to jest tak, że

it played strongly, or maybe it's like this that

nie wszyscy kupcy tacy są,

not all merchants are like that,

nie wiem,

I don't know,

wykształceni z kalkulatorami, świadomi,

educated with calculators, aware,

metodologiczni.

methodological.

Wiem, że trudno wywnioskować na podstawie

I know that it's hard to infer based on

tak ogólnie, wiesz, że

generally speaking, you know that

1000 rzeczy może być, ale jak myślisz? Ja pamiętam,

"1000 things can be, but what do you think? I remember,"

ze szkolenia ten przykład, więc

from the training this example, so

pamiętam, co się tam wydarzyło,

I remember what happened there,

ale okej, idźmy

but okay, let's go

tym schematem, który podałeś, no

with the scheme you provided, well

jeżeli rzeczywiście

if indeed

kupiec chciał ode mnie jakości,

the merchant wanted quality from me,

a nagle się okazało, że

and suddenly it turned out that

cena przeważyła, no to

the price tipped the scales, so

wiesz,

you know,

kiedyś jak pracowałem,

once when I was working,

miałem okazję, miałem swój epizod w sprzedaży,

I had the opportunity, I had my episode in sales,

miałem takiego fajnego menadżera, który zawsze

I had such a cool manager who always

mi mówił, pamiętaj Adrian, są dwa

He told me, remember Adrian, there are two.

powody, dla których człowiek coś robi. Pierwszy,

reasons why a person does something. First,

który ładnie wygląda, a drugi, który jest prawdziwy.

one that looks nice, and the other that is real.

Być może jako

Perhaps as

handlowiec nie dopytałeś

The salesperson didn't ask you.

o ten prawdziwy powód, co tak naprawdę

about that true reason, what really

przeważy o

will outweigh

tym, czy wygram, czy nie. I wtedy być może

whether I win or not. And then perhaps

kupiec by ci powiedział, no w sumie

The merchant would tell you, well, actually.

jakość jest naszą polityką, ale

quality is our policy, but

wszyscy wiemy, że chodzi o cenę, no i musisz zrobić

We all know it's about the price, and you have to do it.

dobrą cenę. A myślisz,

a good price. And do you think,

że wypominanie

that reminding

to jest, wiesz, po takim

this is, you know, after such

zdarzeniu

event

mogę pojechać i przy następnym, nie wiem,

I can go for the next one, I don't know,

zapytaniu, nie?

in the query, right?

Bo no marketu się to wróją tak

Because it doesn't return in the market like that.

rezonowo. Mogę

resonantly. I can

przypomnieć, że ostatnio mówiliście, że jakość

to remind you that you recently said that the quality

się liczy najbardziej, ja dałem jakościowe

what matters most, I provided quality

i naprawdę w dobrej cenie, a

and really at a good price, and

później patrzę, a wyście go pili na

Later I looked, and you were drinking it.

półkę, coś, co się w rękach rozpada

a shelf, something that crumbles in the hands

i ja czuję

I feel it too.

z tego powodu, no po prostu jakiś

for this reason, well just some

niepokój, że może się ta sytuacja

anxiety that this situation may.

powtórzyć. Proszę mi

repeat. Please do.

powiedzieć, o co tak naprawdę chodzi.

to say what it is really about.

Dobry manewr, czy nie?

Good maneuver, isn't it?

Także tak. Tak? Niech wyjaśni,

So yes. Yes? Let them explain,

nie? Bo, a w ogóle jak mnie nie

No? Because, and by the way, how do you not...

weźmieś, wiesz? Nie, jako kupiec?

Are you going to take it, you know? No, as a merchant?

To mam prawo do informacji dlaczego?

So I have the right to information, why?

Słucham? Jak mnie nie weźmiesz

I'm listening? If you don't take me.

jako kupiec, mam prawo,

As a merchant, I have the right,

tak, ja jestem potencjalnym

Yes, I am potential.

dostawcą, zrobiłem naprawdę

the supplier, I really did

dobrą cenę, ty mnie nie wziąłeś.

A good price, you didn't take me.

Powiesz mi dlaczego? Realne,

Will you tell me why? Real.

realną prawdę taką, wiesz?

the real truth like, you know?

Realną prawdę, jak to brzmi, no po prostu

The real truth, as it sounds, well simply.

powiedz dlaczego.

say why.

Powiem ci tak, to wszystko zależy od

I'll tell you this, it all depends on

strategii, od strategii firmy. Pamiętaj, że

strategy, from the company's strategy. Remember that

kupiec zawsze będzie przedłużeniem strategii firmy

The merchant will always be an extension of the company's strategy.

i będzie przekazywał dalej wartości,

and will pass on the values.

jakimi kieruje się firma. O tym też mówię,

what the company is guided by. I'm talking about that too,

mówimy na szkoleniu, ponieważ

we speak at the training because

są dostawcy, którzy robią,

there are suppliers who do,

przepraszam, są klienci, którzy robią sobie

I'm sorry, there are clients who are making themselves

z dostawców farmy, czyli

from the farm suppliers, that is

wyeksploatować na cenę,

exploit for the price,

zarżnąć, zapomnieć.

to slit, to forget.

I są tacy klienci, do tej pory oni

And there are such clients, until now they...

funkcjonują na rynku i wiedzie im się

they operate in the market and are doing well

całkiem dobrze. W związku z powyższym

quite well. In connection with the above

ty jako handlowiec

you as a salesperson

trochę twoją odpowiedzialnością jest to, żeby

part of your responsibility is to make sure that

starać się wyczuć tego kupca.

try to sense this buyer.

Być może nie kupujący

Perhaps the buyer is not buying.

od ciebie zrobił ci przysługę, bo

He did you a favor because

nie

no

skroił cię na marży, nie zrobił sobie z ciebie

He cut you on the margin, didn't make something out of you.

farmy i nie zarżnął ci biznesu swoimi

farms and didn't ruin your business with his

jakimiś później

sometime later

reklamacjami na przykład albo zwrotami, na które

complaints, for example, or returns, which

ty nie byłeś gotowy.

you were not ready.

Wracając do twojego pytania,

Returning to your question,

tak, powinieneś zadać

Yes, you should ask.

to pytanie, bo jeżeli kupiec

it's a question, because if the buyer

nie powie ci prawdy i ty to wyczujesz,

he won't tell you the truth and you'll sense it.

że on ci nie powiedział prawdy, to ty będziesz wiedział, że do tego

that he did not tell you the truth, you will know that to this

kupca, do tej firmy już nie warto przychodzić

It's not worth coming to this company anymore, buyer.

i warto skupić się na kimś, kto

and it's worth focusing on someone who

rzeczywiście jest w stanie kupić od ciebie twój towar,

they are indeed able to buy your goods from you,

który jest jakościowy i w dobrej cenie.

which is high-quality and reasonably priced.

Bo po co masz tracić swój czas

Because why should you waste your time?

swoje nerwy i zasoby na to, żeby

your nerves and resources to do something

jeździć do kupca, który

to travel to a merchant who

nie kupuje od ciebie

I'm not buying from you.

i tylko sobie wykorzystuje ciebie jako

"I'm just using you as..."

benchmark? To jest trudna prawda,

benchmark? This is a hard truth,

wiesz, bo szef naciska jednak i ja mam

You know, because the boss is pushing, and I have to...

ograniczoną liczbę kupców albo

a limited number of merchants or

nawet podmiotów na rynku czasami, którym mogę sprzedać,

even entities in the market sometimes to whom I can sell,

ale no to

but well then

jest prawda, no jakby nie

It is true, well, like it or not.

była trudna, no to

it was tough, well then

jest prawdą i tyle, że nie ma sensu

It is true and that's that, it doesn't make sense.

nawet właśnie ja

even just me

uczę tego, żeby robić

I teach this in order to do it.

takie

such

sprawdzenie albo takie rozliczenie, no bo

a verification or such a settlement, because

co ja mam być tylko dostawcą ofert?

What, am I just supposed to be a supplier of offers?

No przecież to jest bez sensu, żebym ja się napracował,

Well, it doesn't make sense for me to work hard,

a później nie wiem o co chodzi.

and later I don't know what it's about.

I stąd się później bierze, wiesz, spadek

And this is where the inheritance comes from later, you know.

motywacji i tak dalej.

motivation and so on.

Ten kupiec właśnie wykorzystał sobie ciebie jako benchmark,

This merchant just used you as a benchmark.

tak? Dałeś mu cenę, a on sobie

Yes? You gave him the price, and he...

tego przysłowiowego

this proverbial

i kupił z Chin

and bought from China

towar, który był 40% tańszy

the goods that were 40% cheaper

i wykazał oszczędności. Też mogło

and showed savings. It could also have

tak być. Też mogło tak być.

It could be that way. It could have been that way too.

Rzeczywiście jak zadasz to pytanie,

Indeed, when you ask that question,

co tak naprawdę jest tym głównym

What is really the main thing?

czynnikiem, on Ci

a factor, he to you

wtedy powie, no, no cena.

Then he will say, well, well, the price.

Wtedy powiesz, no dobrze, no to mogę zrobić taką,

Then you'll say, well, okay, I can do something like that,

to jest moja ostateczna oferta, jeżeli

this is my final offer, if

bierzesz to drogi kupcu, to bierz, jeżeli

You take it, expensive buyer, then take it, if you want.

nie, no to idę dalej.

no, then I'm moving on.

Powiedz mi tak

Tell me like this.

finalizując, żeby tam nie przeciągać za

In conclusion, not to prolong it there.

długo, bo oczywiście

long, because of course

możemy zrobić jak

we can do it like this

jakbyśmy chcieli nawet takie,

if we wanted even such,

mogę wysłać mailing do moich

I can send an email to my contacts.

odbiorców,

recipients,

pytanie i odpowiedzi,

question and answers,

zrobić taki Q&A,

to do such a Q&A,

serię, nie?

a series, right?

Natomiast, no zobaczymy,

Well, we'll see.

co tam w przyszłości wykombinujemy.

what we will come up with in the future.

Jakieś porady dla handlowców,

Any tips for salespeople?

żeby od A do Z jakby

to go from A to Z as if

tak od pierwszego, nie wiem, takich

yes, from the first one, I don’t know, such ones

pięć porad od startu,

five tips from the start,

gdzie chcę zdobyć kupca, no to

where I want to acquire a buyer, well then

co jest ważne,

what is important,

na co patrzeć, nie wiem, typu, że musisz

I don't know what to look at, like you have to.

na spotkaniu handlowym

at the business meeting

nie wiem,

I don't know,

ustalić strategię zakupową i w tym kierunku

establish a purchasing strategy and move in that direction

zadawaj pytanie na przykład, nie? Jakie byś miał

You can ask a question, for example, right? What would you have?

porady dla handlowców?

Tips for salespeople?

No przede wszystkim sformułować

Well, first of all, to formulate.

dobrą wiadomość zaczepną

a good conversation starter

z językiem korzyści, czyli co Twoja

with the language of benefits, or what your

oferta daje mi jako firmie, jako

The offer provides me as a company, as

kupcowi, jako firmie, w której ja

to the merchant, as a company where I

pracuję, tak? Czyli na przykład daję Ci wartość

I'm working, right? So for example, I give you a value.

zabezpieczenia tej produkcji,

the security of this production,

daję Ci wartość oszczędności, daję Ci wartość

I give you the value of savings, I give you the value.

innowacji i tak dalej.

innovation and so on.

Czyli de facto tym samym Ty mówisz, żeby po prostu

So, in fact, you are saying to just

szukać aktywnie sobie tych kupców, nie czekać

actively seek those buyers for yourself, don't wait

aż padnie zapytanie, tylko po prostu zaczepiać

until the question comes, just keep flirting

i uderzyć z wartościami, skoro Twoja firma

And hit with values, since your company...

wyprodukowała dany produkt, no?

They produced a certain product, right?

Czyli będziesz polegał tylko na firmach, które

So you will rely only on companies that

gdzieś tam od Ciebie kupują, no to będziesz

They are buying from you somewhere, so you will be.

stał w miejscu. Cały czas musisz jako handlowiec szukać

He stood still. As a salesperson, you always have to be searching.

aktywnie swoich klientów, żeby sobie

actively their clients, so that they

zwiększać portfolio, bo wiadomo, starzy klienci

increase the portfolio, because as we know, old clients

mogą wypaść, mogą znaleźć innych dostawców,

they may drop out, they may find other suppliers,

Ty musisz cały czas zabezpieczać swoją

You must constantly protect your.

firmę, żeby mieć komu sprzedawać.

the company, so that there is someone to sell to.

Ja bym nie chodził o ten taki aspekt,

I wouldn't focus on that particular aspect,

że kupiec

that the merchant

kupiec ma otwarty

the merchant has opened

otwartą głowę na to, żeby

an open mind to let

czytać takie jakby rzeczy,

to read things like that,

tylko to ma być taka papka informacyjna,

it should just be a kind of informational mush,

żeby przekonała i tutaj wystarczy kropkę

to convince, and here a period is enough

do spotkania. Musi mieć

to meet. It must have

słowa kluczowe, to jest ważne, bo czasami kupiec

keywords, this is important because sometimes the buyer

przeczyta mail, a powie, dobra, nie interesuje mnie to,

He will read the email and say, "Okay, I'm not interested in this."

ale za pół roku będę potrzebował tych łożysk, albo

but in six months I will need those bearings, or

tego składnika chemicznego. Ja sobie przypomnę,

this chemical ingredient. I will remember,

dobra, był ktoś taki, dzwonił

Okay, someone was like that, they called.

i sprawdzam w skrzynce mailowej

I'm checking my email inbox.

po słowach kluczowych, na przykład, nie wiem, łożyska,

by keywords, for example, I don't know, bearings,

na przykład, nie wiem, surowiec nr 1,

for example, I don't know, raw material number 1,

surowiec nr 2, więc

raw material number 2, so

druga wskazówka, słowa kluczowe,

second hint, keywords,

które

which

zawierasz w wiadomości

you include in the message

mailowej, którą zawsze kupcowi wysyłasz.

email that you always send to the buyer.

Super, w ogóle do tego

Great, totally for that.

punktu pierwszego, czyli do tej wiadomości

the first point, that is to this message

odczepnej, to też fajny

detach, that's nice too

wzór pokazujesz na szkoleniu, taki wzór też

You show the pattern in the training, this pattern too.

dajemy. Punkt nr 2, słowa

We give. Point number 2, words.

kluczowe, to każdy w swojej branży prawdopodobnie

key, everyone in their industry probably

musi się zastanowić, wejść w głowę kupca i

must think, get into the mind of the buyer and

zastanowić się, co on tam w skrzynkę wpisze, żeby

to think about what he will write in the box so that

znaleźć później, jak będzie czas na to.

find it later when there is time for that.

Dobra, trzy teraz wyzwanie.

Okay, here's a challenge for you now.

Tak, trzy teraz.

Yes, three now.

Sprawdzić, kto jest

Check who it is.

w, kto jest

in, who is

obecnie dostawcą. Tutaj to też fajnie

currently a supplier. It's nice here too.

pokazujemy na szkoleniu, pobawić

we show at the training, to have fun

się trochę w takiego szpiega, zobaczyć z jakiego kupka

a little bit like a spy, to see what pile they are from

pije kupiec, w jakim notesie pisze,

the merchant drinks, in which notebook he writes,

jakim długopisem pisze,

what pen is he/she writing with,

bo tam są loga tych dostawców.

because there are the logos of those suppliers.

Znaczy ten

It means this.

dostawca już tutaj był i on skoro

The supplier has already been here, and he since then.

przekazał notatnik, to znaczy, że

he handed over the notebook, it means that

ich kontakt raczej się nie skończył tylko na

their contact probably did not end only with

pierwszym handshake'u i na przywitaniu

the first handshake and at the greeting

i przedstawieniu oferty. Jeżeli już wrotują długopisy

and presenting the offer. If they are already rotating the pens.

i notatniki, to raczej

and notebooks, that’s rather

tutaj jest jakaś współpraca i to warto wiedzieć.

There is some collaboration here, and it is worth knowing.

Warto też zadawać

It's also worth asking.

takie dwa pytania, które też

two such questions that also

omawiamy na szkoleniu.

We discuss it during the training.

Nie tyle dowiadując się,

Not so much finding out,

kto dostarcza,

who delivers,

ale na przykład dlaczego,

but for example why,

co spowodowałoby, że wymieniłbym

What would cause me to exchange?

swojego dostawcę?

your supplier?

Co mnie na przykład irytuje w moim obecnym

What irritates me, for example, in my current...

dostawcy i co chciałbym zmienić? To jest takie fajne

Suppliers and what I would like to change? It's so cool.

otwarte pytanie. Tak, tylko my je

An open question. Yes, we just have it.

tam uczymy zadawać tak, żeby było...

There we teach how to ask in a way that it is...

No bo wiesz, bo ono jest takie do

Well, you know, because it's just like that...

wyczucia, że ktoś mi szuka dziury w całym, ale da się

I have a feeling that someone is trying to find fault with me, but it's manageable.

je zadać w taki sposób, żeby

to ask in such a way that

ono poszło fajnie. Tak, no

It went well. Yes, well.

i drugie pytanie możemy uznać jako piąty punkt,

and the second question can be considered as the fifth point,

a drugie pytanie, bo mówiłeś, że pierwsze,

and the second question, because you said the first,

a to były dwa, tak? Były dwa, tak,

And there were two, right? There were two, yes.

a drugie to było, co obecny dostawca

and the second was, what the current supplier

robi dobrze i co powinniśmy

it does good and what we should do

utrzymać? I to też

to maintain? And that too

pytanie trzeba dobrze zadać, żeby

the question needs to be asked correctly, so that

kupiec nie utrwalił się w tym, że jednak jego

the merchant did not establish himself in the fact that he is indeed his

ten wybór wcześniejszy jest dobry i że on wcale

this earlier choice is good and that it is not at all

nie musi zmieniać. No właśnie, bo

it doesn't need to change. Exactly, because

tutaj mieliśmy ostatnio fajną dyskusję, ale

we recently had a nice discussion here, but

doszliśmy rzeczywiście do porozumienia.

We have indeed come to an agreement.

Takie rzeczy sobie tam na szkoleniu

Such things happen there during training.

rozważamy. No to co, to finalnie

We're considering it. So what, is that final?

sobie tutaj zakończymy, żeby godzinkę, w godzinę

Let's finish here so we can have an hour in an hour.

ten nasz podcast

this our podcast

się zamknął. Adrian, ja Ci bardzo dziękuję

he closed himself. Adrian, thank you very much.

za to połączenie. My się

for this connection. We are

widzimy na szkoleniu,

we'll see you at the training,

szkolenie będzie w...

the training will be in...

Ty pamiętasz?

Do you remember?

27-go w Warszawie. Tak,

On the 27th in Warsaw. Yes,

we wrześniu,

in September,

27-go, tak, września

27th of September, yes.

w Warszawie. Natomiast, no, jako, że

in Warsaw. However, well, since

podcast będzie uniwersalny, zapewne ta współpraca

the podcast will be universal, certainly this collaboration

się będzie rozwijała i będziemy robili dużo projektów razem,

it will develop and we will do many projects together,

szczególnie, że coś tam planujemy jeszcze

especially since we are still planning something there

razem

together

wydawać. Na pewno się spotkamy w telewizji,

to be broadcast. We will definitely meet on television,

zobaczymy, co przyszłość przyniesie.

We'll see what the future brings.

Myślę, że jest trochę ludzi,

I think there are a few people.

którzy chcieliby

who would like

z kupcami rozmawiać, a nie ma

talk to the merchants, but there are none

rozmawiać dobrze i tak

talk well anyway

efektywnie, a nie ma za dużo ludzi na rynku,

effectively, and there aren't too many people in the market,

którzy by akurat byli zainteresowani

who would be interested

tym, żeby ten świat godzić,

to reconcile this world,

a jako, że Adrian zajmuje się

and since Adrian is involved in

edukacją również, no to

education as well, so then

nie ma z tym problemu, a ja

there's no problem with that, and I

uwielbiam takie powiedzenie, że świeca, która

I love that saying, that the candle which

odpala inne świece

fires other candles

niczego nie traci, więc

loses nothing, so

myślę, że to jest fajny układ.

I think it's a cool arrangement.

Piękny, nie? No, super.

Beautiful, isn't it? Well, great.

Bardzo Ci dziękuję. Dziękuję Ci

Thank you very much. Thank you.

bardzo za to spotkanie i do zobaczenia.

Thank you very much for this meeting and see you soon.

Do zobaczenia. Cześć.

See you. Bye.

Cześć.

Hello.

Dobra, ja teraz

Okay, my turn now.

tutaj nagrywanie muszę jakoś wyłączyć.

I need to somehow turn off the recording here.

Zatrzymaj nagrywanie, zatrzymaj.

Stop recording, stop.