#65 Podcast | Jak przekonać klienta do kupna część 1

Witam wszystkich w kolejnym odcinku podcastu, w którym porozmawiam sobie o nieruchomościach na luzie.

Hello everyone in another episode of the podcast, where I'll casually talk about real estate.

Zanim zaczniemy, to partnerem podcastu jest Michał Machowski, z którym możecie zdywersyfikować swój portfel nieruchomości poprzez inwestycje w Dubaju,

Before we begin, the partner of the podcast is Michał Machowski, with whom you can diversify your real estate portfolio through investments in Dubai.

jak również możecie urokować swój kapitał też w Polsce, kontakt jest w opisie.

You can also invest your capital in Poland; the contact information is in the description.

Jak ktoś potrzebuje pomocy przy nieruchomościach, szczególnie tutaj na rejon Krakowa i okolicy, to jak najbardziej polecam się.

If someone needs help with real estate, especially here in the Krakow area and surroundings, I highly recommend myself.

A dzisiaj nagranie, które będzie miało tytuł, jak przekonać klienta do kupna.

And today, a recording that will be titled, how to convince a customer to make a purchase.

Będzie to pierwsza część, bo poruszymy tutaj tylko kilka podpunktów, jest ich łącznie 13.

This will be the first part, as we will only address a few subpoints here; there are a total of 13.

Inspiracją do odcinka jest seria postów, które równo 3 lata temu publikowałem właśnie na Instagramie o tytule 13 sposobów na przekonanie klienta do kupna.

The inspiration for this episode is a series of posts that I published exactly 3 years ago on Instagram titled "13 ways to convince a customer to buy."

I to jest wszystko z książki Jeffrey'a Gittomera, więc tutaj właśnie w pierwszej części byśmy sobie kilka tych podpunktów przytoczyli

And that's everything from Jeffrey Gittomer's book, so here in the first part we would just mention a few of these points.

i troszkę coś więcej o nich tutaj porozmawialiśmy.

And we talked a little more about them here.

Porozmawiam sobie trochę więcej, jak to według mnie wygląda i na co warto właśnie zwrócić uwagę, jak się przekonuje klienta do kupna czegoś.

I will talk a little more about how it looks from my perspective and what is worth paying attention to when convincing a client to purchase something.

Tutaj jakby skupimy się na nieruchomościach, ale to są bardzo często uniwersalne rady, które sprawdzają się w większości, że tak powiem, przypadków.

Here, we will focus on real estate, but these are often universal tips that apply in most cases, so to speak.

Tak więc pierwszy punkt brzmi, być doskonale przygotowanym.

So the first point is to be perfectly prepared.

Jak bardzo to nie zabrzmi jak oczywista kwestia, to jednak dalej są osoby, które naprawdę idą na...

No matter how much this may sound like an obvious issue, there are still people who really go for...

prezentację czegokolwiek, w tym przypadku na przykład nieruchomości, w ogóle nie przygotowani.

the presentation of anything, in this case, for example, real estate, completely unprepared.

Nie mają zaplanowanego tego, co chcą powiedzieć, w jaki sposób chcą to powiedzieć, co tak naprawdę najlepiej artykułować, bo to są jakby największe plusy danego mieszkania.

They don't have a plan for what they want to say, how they want to say it, or what is truly the best to articulate, because those are like the biggest advantages of the apartment in question.

Tak dla przykładu, jeśli mieszkanie ma super widok z okna i na przykład na balkonie można sobie usiąść, wypić kawkę, jest jeszcze, nie wiem, dużo zieleni w okolicy i tak dalej, co na przykład w takim Krakowie nie jest normą,

For example, if the apartment has a great view from the window and you can sit on the balcony and have a cup of coffee, plus there is, I don’t know, a lot of greenery in the area and so on, which is not the norm in a place like Kraków.

no to wtedy największym atutem tego mieszkania właśnie może być, że widok tam piątego, z ósmego na przykład, że tak powiem, piętra na tym balkonie, jak sobie człowiek rano usiądzie na ławeczce czy na krześle z kawką i będzie patrzył na ten widok, no to on jakby zapiera tych w piersiach.

Well, then the biggest advantage of this apartment might be the view from the fifth or eighth floor, for example, so to speak, from that balcony. When a person sits down in the morning on a bench or chair with a coffee and looks at that view, it really takes one's breath away.

No to to jest właśnie kwestia, że trzeba być przygotowanym, nie można jakoś tam powtarzać się i tak dalej.

Well, that's precisely the issue, that you have to be prepared; you can't just keep repeating yourself and so on.

Człowiek przygotowany nie jest osobą też marudną.

A prepared person is not a whiny person either.

Ciągle przepraszają.

They keep apologizing.

Ciągle przepraszającą i nie wzbudza tak naprawdę zachowania, no bo jeśli człowiek poprawia się co chwilę, bo jednak stwierdził, że powiedział coś, a w sumie miało być to inaczej, albo pomylił się, no bo się nie przygotował, że mieszkanie miało mieć dany metraż, ma trochę inny, albo myślał, że dojazd z punktu A do tego mieszkania jest taki, a jak się za chwilę sprawdzi na telefonie, na przykład to jest trochę inaczej, no to też jakby rujnuje w takim przypadku taką naszą otoczkę bycia profesjonalistą,

Constantly apologizing and not really evoking the right behavior, because if a person keeps correcting themselves all the time, having determined that they said something, and it was actually supposed to be different, or they made a mistake because they weren't prepared, for example, the apartment was supposed to have a specific square footage, but it has a slightly different one, or they thought the commute from point A to that apartment was like this, and then when they check on their phone in a moment, it turns out to be a bit different, it also ruins in such a case our aura of being a professional.

o ile ktoś w ogóle...

if anyone at all...

Chce się, że tak powiem, pod tym podpisywać i chce być, chce się pokazywać jako profesjonalista, no bo jeśli ktoś ma jakiś inny sposób, że tak powiem tutaj wzbudzania zaufania przed klientami, no to nie ma problemu.

I want to, so to speak, endorse this and I want to show myself as a professional, because if someone has some other way, so to speak, of building trust with clients, then that's not a problem.

Natomiast właśnie przechodząc na spotkanie, no człowiek musi wiedzieć, co chce powiedzieć i jakich argumentów się będzie używało, całą tak naprawdę, cały scenariusz, co się dzieje krok po kroku dobrze wiedzieć.

However, when heading to a meeting, one must know what they want to say and what arguments they will use; it's really important to know the entire scenario, what happens step by step.

Ja bardzo często jak...

I very often, when...

Czy to na prezentacji?

Is this for the presentation?

Czy ogólnie w ogóle szeroko pojęte jakieś takie spotkania, jakie mam biznesowe, to wypisuję sobie główne podpunkty.

In general, for meetings of a broad nature, such as the business ones I have, I write down the main bullet points.

Bardzo podobnie jak w trakcie, że tak powiem, nagrywania na przykład podcastu, czyli wypisuję sobie główne rzeczy, o których chciałbym powiedzieć.

Very similarly to when, so to speak, recording a podcast, I write down the main things I would like to talk about.

Wiadomo, że nie jakimi słowami, no bo słowa przychodzą na bieżąco.

It is known that not with any words, because words come on an ongoing basis.

Tylko po prostu co poruszyć, żeby to nie uciekło, bo to jest najważniejsze, na tym trzeba się skupić i taki plan wydarzeń jest bardzo dobry właśnie też na przykład w prezentacjach, żeby wiedzieć, że zaczynamy od tego miejsca, opowiemy o nim najważniejsze rzeczy, to, to, to, to, to.

Just what to touch on so it doesn't slip away, because that's the most important thing, we need to focus on that, and such an event plan is very good, for example, in presentations, to know that we start from this point, we will talk about the most important things, this, this, this, this, this.

Potem przejdziemy dalej, jak pojawią się jakieś pytania w międzyczasie, to tam będziemy odpowiadać.

Then we will move on; if any questions arise in the meantime, we will answer them there.

Także ja bym tutaj tak doradzał, żeby naprawdę być bardzo, bardzo dobrze przygotowanym też na różne obiekcje.

I would also advise here to really be very, very well prepared for various objections.

Bo...

Because...

Z zasady jest tak, oczywiście każda zasada ma swoje wyjątki, ale co do zasady bardzo często pojawiają się podobne pytania.

As a rule, this is the case; of course, every rule has its exceptions, but generally speaking, similar questions often arise.

Także jeśli na jednej nieruchomości ktoś pytał o daną rzecz, o jakieś, nie wiem, media, nie media, przy działkach bardzo często są to różnego typu dojazdy, drogi, na co działka tak naprawdę ma przeznaczenie, to te pytania pojawiają się praktycznie w kółko.

So if someone is asking about a certain thing on a given property, about some, I don't know, utilities or not, with plots of land there are often various types of access roads, what the plot is actually intended for, these questions come up almost repeatedly.

Jest grupa takich pytań, która pojawi się praktycznie w kółko.

There is a group of questions that will come up practically over and over again.

Punktem, który jest w tej książce to zaangażować klienta w prezentację od samego początku i to polega na tym, że warto sprawić, żeby klient właśnie poczuł się jako członek jakby Twojego zespołu, że jakby ramię w ramię też idziecie i nie jesteście jakby dla siebie wrogami, tylko jakby gracie w tej samej drużynie i chcesz tym osobom pomóc, żeby wszystko było tak naprawdę jak najlepiej.

The point of this book is to engage the client in the presentation right from the beginning, and this means that it's important to make the client feel like a member of your team, as if you are walking side by side and not being adversaries, but rather playing on the same team and wanting to help those people so that everything turns out as best as possible.

Na różnego typu prezentacjach bardzo często dobrze sprawdza się, żeby dać jakieś materiały, które są przygotowane przez Ciebie wcześniej klientowi, żeby mógł się z nimi zaznajomić, trochę się poczuć, trochę, że tak powiem wejść w ten proces sprzedaży na przykład przy działkach.

In various types of presentations, it often works well to provide the client with materials that you have prepared in advance, so that they can familiarize themselves with them, feel a bit more comfortable, and, so to speak, get into the sales process, for example, when it comes to real estate parcels.

Bardzo dobrym pomysłem jest wydrukowanie sobie mapki przeznaczenia miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego, dać klientowi, obrysować gdzie jest konkretnie ta działka.

A very good idea is to print out a map of the local zoning plan, give it to the client, and outline where exactly the plot is located.

Co tak naprawdę z tego wynika, tutaj jest droga i tak dalej, żeby klient czuł, że po prostu on też jest częścią tego wszystkiego, nie jest tam tak powiem na doczepkę, tylko tak naprawdę on też bierze czynny udział w tym wszystkim.

What it really comes down to is that there is a path here and so on, so that the client feels that they are also a part of it all, not just an add-on, but that they are actually actively participating in everything.

I to sprawia, że ta osoba zawsze jest bardziej zaangażowana, bardziej też psychicznie, potem podchodzi do całej tej na przykład nieruchomości w zupełnie inny sposób i też do osoby,

And this makes that person always more engaged, also more mentally, then approaches the whole property, for example, in a completely different way and also towards the person.

która jakby to prezentowała, no bo bardziej ta osoba wtedy jest, czy to kolego, może to za duże słowo, ale na pewno też wzbudza większe zaufanie i dużo chętniej potem z taką osobą jakieś transakcje się dopina lub w razie czego w przyszłości polecanie takiej osoby też jest jak najbardziej na plus.

Which would present it, because that person is more involved then, or maybe it's too strong a word, but it definitely also raises greater trust, and then people are much more willing to complete transactions with such a person or, if necessary in the future, recommending such a person is definitely a plus.

Trzecim punktem, który tutaj sobie zapisałem to mieć coś na piśmie.

The third point I wrote down here is to have something in writing.

Artykuł jakiś.

Some article.

O twojej firmie, to zawsze jest na plus, jeśli chodzi o wiarę, godność, oczywiście jeśli taki artykuł naprawdę gdzieś jest, no bo też jakby zmyślanie różnych rzeczy, to nie o to nam chodzi, chodzi o to, żeby przekonywać klienta do tego, żeby nam zaufał.

About your company, it's always a plus when it comes to faith, dignity, of course if such an article really exists somewhere, because making up various things is not what we are after; the goal is to convince the customer to trust us.

Także jeśli ktoś ma jakieś artykuły, może pisze do gazet, do jakichś portali, jest zaangażowany we współpracę z jakimiś innymi osobami, bardzo często na przykład w nieruchomościach,

So if someone has any articles, maybe they write for newspapers, for some portals, is involved in collaboration with other people, very often for example in real estate,

nawiązuje się współpracę, czy to z doradcami kredytowymi, ubezpieczeniowymi i tak dalej i też te osoby często mają, nie wiem, jakieś swoje strony, jakieś swoje portale, na których też można coś tam napisać albo być jakąś częścią, na przykład może też logo warto pokazać, że pojawia się na jakichś stronach, na jakichś portalach, to zawsze bardzo działa dobrze, jeśli chodzi o wiarygodność, też wszystkiego typu statystyki, które coś pokazują.

Collaboration is being established, whether with credit advisors, insurance advisors, and so on, and these people often have their own websites, their own portals, where one can also write something or be a part of it; for example, it might also be worth showing a logo that appears on certain websites or portals, as this always works very well in terms of credibility, along with all kinds of statistics that demonstrate something.

No nie wiem.

Well, I don't know.

Na przykład jeśli jest deweloperem, to bardzo dobrze działają statystyki, że w tym miejscu się wszystko sprzedaje, także jeśli Państwo też tutaj kupią, na przykład w naszej inwestycji, no to cena w przyszłości będzie na plus, no bo rejon jest atrakcyjny, też wtedy też w tym rejonie dużo rzeczy jakieś może tam powstać, także wszystkie różnego typu też statystyki, które wpływają na Twoją korzyść, jak najbardziej warto mieć na piśmie,

For example, if you are a developer, the statistics work very well, showing that everything sells in this location, so if you also buy here, for instance in our investment, the price in the future will likely increase, because the area is attractive, and many things can be developed in this region as well. Therefore, all sorts of statistics that work in your favor are definitely worth having in writing.

ale to, co jest namacalne, mimo że świat pędzi, technologia pędzi, wszystko tak naprawdę może być obecnie na telefonie czy na komputerze, czy tam prawie wszystko, to jednak takie rzeczy warto też mieć na papierze, bo zupełnie inaczej się czuje, kiedy klient dotyka takich rzeczy, jakkolwiek to brzmi, że no jednak jak sobie weźmie tą kartkę, zobaczy, że przez ostatnie, nie wiem,

But what is tangible, even though the world is rushing, technology is rushing, everything can really be on a phone or a computer, or almost everything, it is still worth having such things on paper because it feels completely different when a client touches such things, however it sounds, that when they take that piece of paper, they see that in the last, I don't know,

kwartał, już połowa mieszkań została sprzedanych, będą wskazane, które to tak naprawdę mieszkania i dlaczego to się sprzedaje tak dobrze, bo właśnie w tej okolicy, no nie wiem, jest może jakaś uczelnia i jest to związane z tym, że za chwilę kolejne dzieci będą szły tam na studia czy coś i dlatego rodzice chętnie też na przykład w tej lokalizacji chcą kupić mieszkania dla swoich płociek, także wszystko, co działa na nasz plus,

A quarter, already half of the apartments have been sold, those that are really apartments will be indicated and why they are selling so well, because in this area, I don't know, maybe there is some university and it is related to the fact that soon more children will go there for studies or something, and that is why parents are also eager to buy apartments in this location for their children, so everything that works to our advantage.

jeśli może być na piśmie, to warto...

If it can be in writing, then it's worth it...

warto to mieć, jeśli się tego nie użyje, to można zawsze nie użyć, natomiast lepiej być przygotowanym, to co już było w pierwszym punkcie, że przygotowanym na wszystko, niż potem może pojawić się taka sytuacja, że my czegoś nie mamy przygotowanego na piśmie, a klient na przykład tego oczekiwał.

It's worth having it; if you don't use it, you can always choose not to. However, it's better to be prepared, as mentioned in the first point, to be ready for anything, than to find yourself in a situation where we don't have something prepared in writing, and the client, for instance, expected it.

Są też tacy klienci, taki typ klienta, który bardzo lubi mieć wszystko na piśmie i wtedy dla niego to jest pewniejsza informacja niż coś tam w internecie, bo może aż tak nie ufać wszystkim.

There are also clients, a certain type of client, who really likes to have everything in writing, and for them, this is a more reliable piece of information than something on the internet, because they may not trust everything that much.

To jest na tej samej zasadzie, że jeśli ten sam artykuł miałby się na jakimś tam portalu, a będzie, że tak powiem, w drukowanej gazecie, no to ta gazeta może po prostu zrobić dużo lepszą robotę, także właśnie jeśli są jakieś gazety, też takie wersje papierowe, do której może coś tam się pisze, często są to albo biznesowe gazety,

It is on the same principle that if the same article were to appear on some portal, and it will, so to speak, in a printed newspaper, then that newspaper can simply do a much better job. So, if there are any newspapers, also those in paper versions, where something is often written, they are often either business newspapers,

jakieś takie lokalne rzeczy, w których można jakieś tam ciekawostki napisać, czy jakiś artykuł, którym tak naprawdę jesteśmy autorem i coś tam jakaś zmianka o nas jest, to jak najbardziej to jest na plus, czy tam też o naszej firmie, no bo jakby to, to jakby gramy do jednej bramki, także to będzie nam jak najbardziej pomagało.

Some local things where we can write some curiosities or an article where we are actually the authors and there’s a mention of us is definitely a plus, or even about our company, because in a way, we are all on the same team, so that will help us a lot.

Także tak na szybko dzisiaj takie trzy punkty, które wpływają na to, że łatwiej niż trudniej, jak to się mówi, można przekonać klienta do kupna czegoś.

So, quickly today, here are three points that make it easier rather than harder, as they say, to convince a customer to buy something.

W tym przypadku troszkę rozmawialiśmy.

In this case, we talked a little.

Właśnie o nieruchomościach, natomiast jak sami zwróciliście uwagę, te wszystkie trzy podpunkty wprowadzają się do tego, że tak naprawdę w każdej praktycznie pewnie dziedzinie to by, to by się sprawdziło i jeśli ktoś jest na przykład, tak jak wspomnieliśmy, doradcą kredytowym, czy ubezpieczeniowym, czy nie wiem, sprzedaje samochody, czy cokolwiek innego tak naprawdę, nie wiem, znaczki pocztowe, to takie trzy punkty zawsze, zawsze się powinny sprawdzić, zawsze będą bardziej na plus niż na minus.

It's just about real estate, but as you all pointed out, all three of these sub-points really boil down to the fact that practically in every field this would work, and if someone is, for example, as we mentioned, a credit advisor, or an insurance advisor, or I don't know, sells cars, or anything else really, I don't know, postage stamps, then these three points should always apply, they will always be more positive than negative.

Także.

So.

Kontakt do mnie podrzucam Wam w opisie.

I'm sharing my contact with you in the description.

Jeśli ktoś potrzebuje dywersyfikacji portfela, to Michał Machowski ma dla Was fajne nieruchomości w Dubaju.

If someone needs portfolio diversification, Michał Machowski has some great properties for you in Dubai.

Na dzisiaj to już wszystko.

That's all for today.

Do usłyszenia w kolejnym odcinku, w którym ponownie porozmawiam sobie o nieruchomościach na luzie.

See you in the next episode, where I will once again chat casually about real estate.

Cześć.

Hi.