Jak wpływać na sprzedaż w aptece, zachowując etykę zawodu

Tu stacja Farmacja. Przed Tobą Twój pociąg do farmacji. Wsiadaj i ruszaj z nami.

This is the Pharmacy station. Your train to pharmacy is awaiting you. Get on and ride with us.

Dzień dobry, tu stacja Farmacja. Małgorzata Swaczyna, rzecznik zawodu farmaceuty w grupie Neuka.

Good morning, this is the Pharmacy station. Małgorzata Swaczyna, spokesperson for the pharmacy profession at the Neuka group.

Moim i Państwa dzisiejszym gościem jest magister farmacji Maciej Przygocki.

Our guest today is Master of Pharmacy Maciej Przygocki.

Dzień dobry, cześć.

Good morning, hello.

Maciej Przygocki, farmaceuta, kierownik apteki, właściciel aptek i współautor wraz z żoną Emilią książki

Maciej Przygocki, pharmacist, pharmacy manager, owner of pharmacies, and co-author along with his wife Emilia of a book.

Dlaczego apteka to nie sklep, a pacjent to nie klient.

Why a pharmacy is not a store, and a patient is not a customer.

Zgadza się.

That's right.

Skąd pomysł na tę książkę Maciek?

Where did the idea for this book come from, Maciek?

No to chodziło o pacjentów głównie, w pierwszej linii.

So it was mainly about the patients, primarily, in the first line.

Pomysł był taki, żeby prezentować pacjentom pomysł opieki farmaceutycznej

The idea was to present the concept of pharmaceutical care to patients.

i to, żeby faktycznie odczarować ten nasz zawód jako ten taki, brzydko mówiąc,

and to actually dispel the notion of our profession as something, to put it bluntly,

sprzedawca, ktoś, kto tylko wydaje leki, ale faktycznie kompetentny pracownik systemu opieki medycznej,

a salesperson, someone who only dispenses medications, but actually a competent worker in the healthcare system,

który może pomóc, powinien pomóc i w zasadzie o to tu chodzi i o to walczymy.

who can help, should help, and that is basically what this is about and what we are fighting for.

Farmaceuta po powstaniu ustawy o zawodzie farmaceuty, farmaceuta jest określony jako suwerenny zawód medyczny.

A pharmacist, following the enactment of the Pharmacy Profession Act, is defined as a sovereign medical profession.

Bardzo się mało o tym mówi, natomiast to jest bardzo duża zmiana, która trochę też wymaga od Was zmiany

Very little is said about it, but it is a very big change that also requires a bit of a change from you.

w podejściu do pacjenta, ale też daje Wam więcej możliwości.

in the approach to the patient, but also gives you more opportunities.

Zgadza się.

That's right.

Z Maciejem dzisiaj będę rozmawiała o narzędziach, które są w rękach właściciela apteki,

Today I will be talking with Maciej about the tools that are in the hands of the pharmacy owner.

które pozwalają zwiększyć sprzedaż i przyciągnąć większą liczbę pacjentów.

which allow to increase sales and attract a larger number of patients.

Mamy takie narzędzia.

We have such tools.

Na początku myślę, że warto wspomnieć o tym, że sami jesteśmy takim narzędziem.

At the beginning, I think it's worth mentioning that we ourselves are such a tool.

Sami, myślę tutaj o farmaceutach, o pracownikach, którzy stoją za pierwszym stołem.

I myself am thinking here about pharmacists, about the workers who stand behind the first counter.

Czyli w zakazie reklamy żywa reklama, która jest możliwa do zrobienia.

So in the advertising ban, live advertising that is possible to implement.

Dokładnie. To jest taka reklama, która jest możliwa, która jest w zasadzie obowiązkiem w tej aptece.

Exactly. This is the kind of advertisement that is possible, which is essentially a requirement in this pharmacy.

Która jest nie do przecenienia.

Which is invaluable.

Dokładnie. Tak naprawdę o czym byśmy nie pomyśleli, to będzie chyba trochę poniżej tego,

Exactly. Whatever we think about, it will probably be a little below that.

jak w ogóle pacjent odbiera aptekę właśnie po rozmowie z farmaceutą i po uzyskaniu satysfakcjonującej porady.

How does the patient perceive the pharmacy after talking to the pharmacist and receiving satisfactory advice?

Czyli nie tylko wydanie leku i podanie kwoty.

So it's not just about issuing the medication and providing the amount.

Dokładnie.

Exactly.

Ale rozmowa.

But the conversation.

Rozmowa, porada.

Conversation, advice.

Rozmowa i jeszcze raz rozmowa.

Conversation and once again conversation.

Tak, tak, tak. A już nawet jak ktoś jest oporny na porady i nie chce i w ogóle unika rozmów,

Yes, yes, yes. And even if someone is resistant to advice and doesn’t want to and generally avoids conversations,

to ten banalny oklepany uśmiech i uprzejmość. Chociaż tyle.

It's that banal, clichéd smile and politeness. At least that's something.

Maciej, czy zawsze jak ktoś przychodzi po lek przeciwbólowy, warto z nim rozmawiać?

Maciej, is it always worth talking to someone when they come to get a painkiller?

Czy po prostu wystarczy mu podać ten ibumparacetamol, apap czy cokolwiek, on tam przychodzi i tyle?

Is it enough to just give him this ibuprofen, paracetamol, or whatever, and he comes there, and that's it?

Nie, nie. Pytamy, pytamy. Za każdym razem pytamy po co, na co, dla kogo.

No, no. We ask, we ask. Every time we ask why, for what, for whom.

Takie podstawowe pytania muszą paść, dokładnie.

Such basic questions must be asked, exactly.

Dla kogo jest ten lek? Czy brał już coś, co go boli? Czy to, co brał, mu pomogło?

Who is this medicine for? Has he already taken anything for his pain? Did what he took help him?

To są te podstawowe pytania, które muszą zawsze paść w wywiadzie. Muszą.

These are the basic questions that must always be asked in an interview. They must.

Muszą paść, dokładnie.

They must fall, exactly.

To nawet nie one powinny, one muszą paść.

They shouldn't just fall, they have to fall.

Dokładnie. My też jako farmaceuci rozmawiając z pacjentem wyczuwamy troszeczkę intencje, z jakimi przyszedł.

Exactly. As pharmacists, when talking to a patient, we also sense a bit of the intentions with which they came.

Tak naprawdę humor, w jakim jest ta osoba. Czasami wiemy, że on po prostu nie chce rozmawiać, że go to nie interesuje.

In fact, it's the mood that this person is in. Sometimes we know that he just doesn't want to talk, that he's not interested in it.

Tak.

Yes.

Jakby odbija tą naszą rozmowę, ale my jesteśmy fachowcami, musimy w jakiś sposób...

It seems like it's reflecting our conversation, but we are professionals, we need to somehow...

Wy mu sprzedajecie leki, tak?

You sell him the medication, right?

Dokładnie, dokładnie.

Exactly, exactly.

Waszym obowiązkiem jest trochę poinformowanie go, spytanie go, czy w przypadku zwykłego ibuprofenu, a może on bierze leki na naciśnienie.

It is your duty to inform him a little, to ask him whether in the case of regular ibuprofen, he might be taking medication for blood pressure.

No ja za każdym razem dodaję, dodaję na końcu chociaż jak ma stosować, o jakiej porze i z czym łączyć albo z czym nie.

Well, I always add, I add at the end, at least how to use it, at what time, and what to combine it with or what not to combine it with.

Świetne, bo mi za każdym razem, ile razy nie poszłam, po co się nikt nie zadał.

Great, because every time I didn't go, no one cared anyway.

No to tylko potwierdza to, że faktycznie tego typu podcasty i rozmowy są ważne i mnie się wydaje, że to już tyle razy padło, natomiast okazuje się, że wcale nie.

Well, that only confirms that such podcasts and conversations are indeed important, and it seems to me that it has been said so many times, yet it turns out that it hasn't been.

I jest jeszcze ta bariera taka, że jak się idzie do apteki, to wcale nie wygląda tak, jak powinno.

And there is still this barrier that when you go to the pharmacy, it doesn't look like it should at all.

Nie wygląda, a ze zbutów sprzedawców możecie się wyciągnąć tylko wy sami.

It doesn't look like it, and you can only pull yourselves out of the sellers' shoes.

Żadna ustawa was z tego nie wyjmuje.

No law exempts you from this.

Oczywiście, że tak. Ona w zasadzie nie była w tym kontekście kluczowa, nie? Ta ustawa. Ona nam tylko dawała narzędzia, ale ona dawała narzędzia tym,

Of course. It wasn't really crucial in that context, was it? That law. It only provided us with tools, but it provided tools to those...

żeby już to robili. Tak naprawdę, według mnie, jak ktoś to robił, to tak, to to jak gdyby to tylko uprawomocniła te działania.

They should already be doing it. In my opinion, if someone did it, it would just kind of legitimize those actions.

Natomiast one myślę, że powinny być już od dawna, właściwie zawsze.

I think they should have been here for a long time, actually always.

Maciej, porozmawiajmy o narzędziach, które mogą wpływać na obrót aptece, które są w rękach właściciela, którymi może zarządzać odpowiednio, je wykorzystując.

Maciej, let's talk about the tools that can affect the pharmacy's turnover, which are in the hands of the owner, who can manage them appropriately by using them.

Jakbyś miał podać to.

If you had to give that.

Powiedzieliśmy o tym farmaceucie, o tej żywej reklamie.

We told the pharmacist about that living advertisement.

Jasne.

Sure.

No to jest reklama, można to na to tak patrzeć, jak gdyby biznesowo stricte też, ale łączy się to też z kompetencjami i jak gdyby jest to takie pogodzenie funkcji zarówno

Well, this is advertising; it can be viewed in a strictly business sense as well, but it is also connected with competencies, and it is like a reconciliation of both functions.

farmaceuty, jak i tych, tego menadżera, kogoś, komu zależy po prostu na biznesie.

a pharmacist, as well as the manager, someone who simply cares about the business.

Jeżeli właściciela w aptece nie ma codziennie, warto mieć, wyłonić takiego lidera, który będzie sprawował taką funkcję opiekuńczą, merytoryczną, prawda?

If the owner is not present in the pharmacy every day, it is worth having, selecting a leader who will take on a caretaker and substantive role, right?

Pewnie bardziej, pewnie, pewnie.

Probably more, probably, probably.

No te narzędzia też zależą mocno i ich dobór od tego, jaką apteką dysponujemy, jaką apteką się zajmujemy.

The choice of these tools also heavily depends on what pharmacy we have and what pharmacy we are dealing with.

To, co na pewno warto w dzisiejszych czasach, to usługi i wchodzenie we wszelkie, wszelkie rozwiązania, które daje nam dostęp do…

What is definitely worth it in today's times is services and entering into all, all solutions that give us access to…

Szczepisz?

Are you getting vaccinated?

Szczepię, tak, szczepię.

I am vaccinated, yes, I am vaccinated.

Na grupę na COVID.

To the COVID group.

Byłeś pierwszą apteką w Poznaniu, która szczepiła.

You were the first pharmacy in Poznań to administer vaccinations.

Tak, tak, zgadza się.

Yes, yes, that's correct.

Co ci to dało?

What did that give you?

No przede wszystkim sami pacjenci, zadowolenie pacjentów, rozmowę z pacjentami podczas szczepień.

First of all, the patients themselves, patient satisfaction, conversations with patients during vaccinations.

Zmieniło się podejście farmaceuty do was?

Has the pharmacist's approach to you changed?

Pacjenta, przepraszam.

I apologize, patient.

Pacjenta, tak, jak najbardziej, jak najbardziej.

The patient, yes, absolutely, absolutely.

No to było poprzez pryzmat, panie doktorze, na początku, bo pacjenci jak gdyby nie mogli tej granicy czy bariery przeskoczyć, że farmaceuta może szczepić.

Well, it was from a perspective, doctor, at the beginning, because patients seemed unable to overcome the boundary or barrier that a pharmacist can vaccinate.

Natomiast teraz szczepimy cały czas i już jest panie magistrze, także też udaje się to odczarować.

However, now we are vaccinating all the time and it is already being done, sir, so it is also possible to dispel this myth.

Panie doktorze, jest coraz rzadziej.

Doctor, it happens less and less often.

Czy w przypadku usług zarabiacie tylko na tym…

Do you only make money from services in this case...

Na tej wartości, którą refunduje wam NFZ?

On this value that is reimbursed to you by the National Health Fund (NFZ)?

No absolutnie nie.

No, absolutely not.

Na przykładzie szczepień działa to w ten sposób, że w ogóle mamy możliwość takiej rozmowy, trochę ala opieka farmaceutyczna z pacjentem.

For example, with vaccinations, it works in such a way that we have the possibility of such a conversation, somewhat like pharmaceutical care with the patient.

Rozmawiamy, radzimy, czasami sugerujemy jakieś zmiany w terapii albo dołożenie jakiegoś preparatu.

We talk, advise, and sometimes suggest changes in therapy or adding some preparation.

To wszystko przekłada się na sprzedaż, czyli ta funkcja biznesowa tutaj znowu jest zgodzona z tą funkcją farmaceuty.

All of this translates into sales, meaning that this business function is once again aligned with the function of the pharmacist.

Tak, stricte. Ponadto jednak ten pacjent wchodzi, żeby się zaszczepić.

Yes, strictly speaking. However, this patient is coming in to get vaccinated.

I może mieć potem działania niepożądane, tak, po tym szczepieniu?

And it may have side effects afterwards, yes, after this vaccination?

Oczywiście, oczywiście.

Of course, of course.

Kompleksowo można o niego zadbać.

You can take care of it comprehensively.

Poradzić oczywiście, ale też poradzić co powinien zastosować. No jednak ten pacjent to kupuje, czyli samo to generuje sprzedaż, a samo to, że szczepimy generuje po prostu napływ pacjentów do apteki.

Of course, we can advise, but we should also suggest what should be applied. However, this patient is purchasing it, which means it generates sales by itself, and the fact that we are vaccinating simply generates an influx of patients to the pharmacy.

Maciej, szczepisz, zarządzasz apteką.

Maciej, you are vaccinating, you manage the pharmacy.

Dla mnie farmaceuta to takie…

For me, a pharmacist is like...

Trudne połączenie misji i biznesu.

A difficult connection between mission and business.

Jak sobie z tym radzisz?

How are you coping with it?

Tak, tak, tak. Ja to rozgraniczam na zasadzie takiego planu dnia, który sobie robię wcześniej, albo na cały tydzień, albo najczęściej jednak dzień wcześniej, po prostu wiem czym w danym czasie będę się zajmował.

Yes, yes, yes. I differentiate it based on a daily plan that I make in advance, either for the whole week or most often the day before; I simply know what I will be doing at that time.

To jest tak, że wstaję sobie w godzinę wcześniej niż pozostali domownicy, mam wówczas godzinę na zajęcie się takimi rzeczami typowo biznesowymi, podobnie z wieczorem, już jak jest spokój, żeby domknąć dzień.

It's like this: I get up an hour earlier than the other household members, which gives me an hour to take care of typical business matters, and similarly in the evening, when it's calm, to wrap up the day.

Mam jak gdyby takie wyszarpnięte…

I have something like it being torn out...

Wyszarpnięte trochę dwie godziny, które pozwalają na skupienie się…

A little snatched two hours that allow for concentration...

Poświęcasz tylko na biznes.

You only dedicate yourself to business.

Tylko na biznes. W aptece jest różnie, natomiast staram się nie dzielić jednego czasu na te dwie przestrzenie, czyli oddzielać to wszystko dokładnie i nigdy wtedy jak gdyby żadna z tych sfer nie będzie w pełni obsłużona tak jak powinna być. Na zasadzie takiej, że jak pacjent to pacjent i w pełni się mu poświęcam, natomiast…

Only for business. In the pharmacy, it varies, but I try not to split one time between these two spaces, meaning I separate everything precisely and never will any of these spheres be fully taken care of as they should be. The principle is that when it’s a patient, it's a patient, and I fully dedicate myself to them, however…

Fajny pomysł.

Nice idea.

Biznes to biznes.

Business is business.

Fajny pomysł.

Nice idea.

Jeżeli połączyłbym biznes z pacjentem, zdarzało się to czasem, no wiadomo, są różne sytuacje.

If I connected the business with the patient, it sometimes happened, well, you know, there are different situations.

Jasne.

Sure.

Wystarczy, że ktoś nie przyjdzie do pracy, kto miał szczepić, na przykład ja szczepię, a miałem ten czas zaplanowany na biznes, no to już te myśli uciekają gdzie indziej. Pojawiają się nerwy, pojawia się jakiś stres, który jest niewskazany.

It's enough that someone doesn't come to work, someone who was supposed to vaccinate, for example, I'm the one vaccinating, and I had that time planned for business, so those thoughts start to drift elsewhere. Nerves arise, some stress appears, which is unwelcome.

Nerwy przechodzą do pacjentów, prawda?

Nerves are transferred to patients, right?

Oczywiście, że tak. Chcemy, żeby jak najszybciej wyszedł, nie myślimy już o tym, żeby mu zagraić tę rozmowę.

Of course. We want him to be released as soon as possible; we are no longer thinking about having that conversation with him.

I sami sobie strzelamy w kolano, nie?

We're shooting ourselves in the foot, aren't we?

Dokładnie, dokładnie.

Exactly, exactly.

Żeby zapytać o terapię i jak gdyby…

To ask about therapy and as if…

Żeby zapytać o terapię i jak gdyby próbować tą opiekę farmaceutyczną trochę wdrażać.

To ask about therapy and kind of try to implement this pharmaceutical care a little bit.

Maciej, chciałabym teraz porozmawiać o takiej pewnej grupie tematów, które się mocno dla mnie ze sobą łączą, czyli zamówienia przedstawicielskie, rabat przedstawicielski, drywery i czy cena zawsze czyni cuda?

Maciej, I would like to talk now about a certain group of topics that are strongly connected for me, namely representative orders, representative discounts, drivers, and whether the price always works wonders?

Nie, nie zawsze. To z pewnością. Natomiast cena jest fajnym narzędziem również, którego możemy używać, żeby ten biznes działał dobrze. To się łączy z tematem drywerów jak najbardziej.

No, not always. That's for sure. However, price is also a nice tool that we can use to make this business work well. It is very much connected to the topic of drivers.

Bo drywery muszą być w dobrej cenie.

Because the drivers must be at a good price.

To są zazwyczaj te produkty, które na co dzień widzimy w reklamach.

These are usually the products that we see in advertisements every day.

Oczywiście.

Of course.

Po które pacjent przychodzi po tą niebieską pastylkę z reklamy.

The patient comes for that blue pill from the advertisement.

Tak, tak, tak.

Yes, yes, yes.

Ale niestety, na których wy jako farmaceuci, jako właściciele apteki…

But unfortunately, you as pharmacists, as pharmacy owners…

Mało zarabiamy albo…

We earn little or...

Nie realizujecie wysokiej marży.

You are not achieving a high margin.

Oczywiście. No w tym kontekście najlepiej mieć jednak coś, co…

Of course. Well, in this context it's best to have something that…

A rabat przy pakiecie jest 3%.

The discount for the package is 3%.

Tak, tak. A pakiet jest bardzo duży, no bo to jest jednak drywer, nie?

Yes, yes. And the package is very large, because it is, after all, a driver, right?

A pakiet jest bardzo duży.

And the package is very large.

Więc tutaj najlepiej…

So here is the best…

Trzeba je mieć w aptece?

Do they need to be in the pharmacy?

No trzeba, trzeba.

Well, it’s necessary, it's necessary.

A jak można sobie…

And how can one…

Trzeba najlepiej jakieś substytuty tutaj stosować, czyli zamienniki.

It is best to use some substitutes here, meaning alternatives.

Ważne, żeby nie były dorszej jakości, żeby ta jakość była zachowana.

It's important that they are not of worse quality, so that the quality is preserved.

I żeby pacjent miał ewidentną korzyść.

And so that the patient has a clear benefit.

Dokładnie. Czyli żeby pacjent skorzystał na cenie, my na marży.

Exactly. So that the patient benefits from the price, we benefit from the margin.

Natomiast żeby pacjent absolutnie nie doznał jakiegoś uszczerbku na jakości produktu, który wykupuje.

However, the patient should absolutely not experience any loss in the quality of the product they are purchasing.

Bo to jest najważniejsze.

Because this is the most important.

Żebyście potem też nie musieli się wstydzić tego.

So that you won't have to be ashamed of it later either.

Zgadza się.

That's right.

Jeżeli nie mogłem faktycznie znaleźć, czy teraz nie mogę znaleźć produktu, który mógłbym rzetelnie polecić w miejsce jakiegoś popularnego preparatu,

If I couldn't actually find, or now cannot find, a product that I could reliably recommend as an alternative to some popular supplement,

to po prostu nie bawię się.

I'm just not having fun.

Bawię się w to i wydaję ten driver tak zwany.

I'm playing with it and I release this so-called driver.

Czy właśnie pacjenci już wiedzą, że ABAP to jest to samo co paracetamol?

Do patients already know that ABAP is the same as paracetamol?

Nie zawsze. Nie zawsze. Nie, nie zawsze.

Not always. Not always. No, not always.

Ale warto mi to dodać.

But it's worth adding this to me.

To jest pytanie, które często pada. Trzeba.

This is a question that often comes up. It is necessary.

To jest takie hasło klucz, nie?

It's like a keyword, isn't it?

Dokładnie. Ale to jest fajny przykład, na którym można pacjentowi w ogóle wyjaśnić ideę tych zamienników, generyków.

Exactly. But this is a nice example to explain to the patient the idea of these substitutes, generic drugs.

Bo można na prostym przykładzie, który każdy gdzieś tam z autopsji zna, wyjaśnić na czym to polega.

Because you can explain what it is about using a simple example that everyone knows from personal experience.

Warto rozmawiać z przedstawicielami? Warto kupować pakiety? Jakie jest rozwiązanie twoje?

Is it worth talking to the representatives? Is it worth buying packages? What is your solution?

No w pierwszej kolejności na pewno warto rozmawiać.

Well, first of all, it's definitely worth talking.

Trzeba ich traktować jako po prostu partnerów biznesowych. Odsunąć trochę sentymenty na bok.

They should be treated simply as business partners. Set aside some sentiments.

Negocjować co się da.

Negotiate what you can.

Bo to jest właśnie też tak, że dla przedstawiciela w jednej aptece rabat 10% będzie przy zakupie 20 opakowań,

Because it is also the case that for a representative in one pharmacy a 10% discount will apply when purchasing 20 packages,

a w innej, która dla nich jest bardziej potencjałowa, to będzie ten sam rabat przy zakupie 100 opakowań.

And in another one, which is more potential for them, there will be the same discount when purchasing 100 packages.

Tak, zgadza się. Zgadza się.

Yes, that's right. That's correct.

Bo oni nie wiedzą jakie są możliwości finansowe danej apteki i jakie szerokie portfolio już ma ta apteka.

Because they do not know what the financial capabilities of a given pharmacy are and what a broad portfolio this pharmacy already has.

Podczas negocjacji okazuje się, że jednak ten pakiet może być mniejszy albo nie musi być jakaś transakcja wiązana na lek, który po prostu nie rotuje u nas w aptece.

During the negotiations, it turns out that this package can be smaller or there doesn't have to be a tied transaction for a medication that simply does not rotate in our pharmacy.

Ale też im się nie sprzedaje bardzo często, dlatego oni go próbują wepchnąć do tego pakietu.

But it also doesn't sell very often for them, that's why they are trying to push it into this package.

Oczywiście, tak. Jak najbardziej. Natomiast same rabaty, które uzyskujemy albo dokładamy do leku, faktycznie obniżamy.

Of course, yes. Absolutely. However, the discounts that we obtain or add to the medication do indeed lower the price.

Dajemy go zawsze pacjentowi?

Do we always give it to the patient?

Ale dajemy tylko do leku, który jest porównywany, czyli do tego drivere.

But we only give it to the drug that is being compared, which is this driver.

Nie ma sensu dokładać rabatu, nie wiem, do antybiotyku na przykład, który pacjent kupuje raz na jakiś czas i po prostu ceny nie kojarzy.

There’s no point in adding a discount, I don’t know, to an antibiotic for example, which a patient buys every once in a while and simply doesn’t associate the price with.

I zawsze go wygłupie. Cena w ogóle nie ma znaczenia. Jest chory, potrzebuje lek, chce go szybko kupić, wyjść z apteki.

And he always goes crazy. The price doesn't matter at all. He is sick, needs the medicine, wants to buy it quickly and leave the pharmacy.

Tak, tak, tak. To jest kompletnie bez sensu. Także w ogóle dobrze negocjować antybiotyki i leki, które sprzedają się rzadko albo nieregularnie. O, tutaj to może jest dobre słowo.

Yes, yes, yes. This is completely pointless. Also, it's good to negotiate antibiotics and medications that are sold rarely or irregularly. Oh, maybe this is a good word here.

I to jest też fajny przykład na to, jak tą politykę marżową dobierać.

And this is also a nice example of how to adjust the margin policy.

Czyli nie tak stricte sprzedajemy coś na 20% i ceny 14,73 na przykład cena, bo tyle wychodzi, albo 25%.

So we're not strictly selling something at 20% and a price of 14.73, for example, because that's what it comes out to, or 25%.

Tylko część rzeczy musi być na 15%, część na 10%, a część na 50%, nie? Na tej zasadzie.

Only part of the items has to be at 15%, some at 10%, and some at 50%, right? Based on that principle.

I może być na 50%, tak?

And it can be at 50%, right?

I może być na 50%, oczywiście. Musi być nawet chyba.

It can be at 50%, of course. It probably has to be.

Czy zawsze warto sprzedawać najtańsze leki pacjentowi? Jest taka, farmaceuci często mówią, że pacjent przychodzi tylko po to, co jest najtańsze.

Is it always worth selling the cheapest medicine to the patient? There is a saying that pharmacists often mention, that the patient comes only for what is the cheapest.

Nie, no są tacy problemy.

No, there are such problems.

Są pacjenci, natomiast nie, absolutnie tak nie jest. Coraz więcej pacjentów przychodzi i mówi, że to jest za tanie, żeby było dobre. To też mi się zdarza. Nie może być dobre, jeżeli jest takie tanie.

There are patients, but no, absolutely not. More and more patients come and say that it's too cheap to be good. I've experienced that too. It can't be good if it's that cheap.

Co z tym jest, tak?

What's up with that, right?

No, natomiast ogólnie z punktu widzenia biznesu opłaca się sprzedawać raczej drogie rzeczy, nawet na trochę niższej marży, bo jak gdyby zysk jest i tak wyższy.

No, but generally from a business perspective, it is more profitable to sell rather expensive items, even at a slightly lower margin, because the profit is still higher.

Nawet niższa marża, ale wartość.

Even a lower margin, but value.

Ale wartość robi po prostu swoje i przede wszystkim obrót, ale i zysk jest de facto większy.

But the value simply does its job, and above all, the turnover, but the profit is in fact greater.

Jak gdyby jeden do jeden w miejsce tego samego.

As if one to one in place of the same.

Maciej, to jest ekspozycją takich produktów? Jeżeli driver, to co obok drivera powinno stać?

Maciej, is this an exhibition of such products? If it's a driver, then what should be next to the driver?

Coś, co chcemy za niego sprzedać po prostu.

Something we simply want to sell for it.

Czyli ten substytut, który w jakiś sposób buduje pewną pozycję?

So this substitute, which in some way builds a certain position?

Oczywiście, że tak. No, jak najbardziej.

Of course, yes. Absolutely.

To są takie proste narzędzia, ale warte do rozważania w aptece.

These are simple tools, but worth considering in the pharmacy.

No tak, bo jednak działamy na zasadzie zmysłów. Każdy z nas. My to wiemy, bo jak gdyby sami to układamy i wiemy, jak to działa u nas.

Well, that's right, because we operate based on our senses. Each of us. We know this because we sort of arrange it ourselves and we understand how it works for us.

Natomiast wchodząc na ten temat, jak to działa u nas. Jak to działa u nas. Jak to działa u nas. Jak to działa u nas. Jak to działa u nas. Jak to działa u nas. Jak to działa u nas.

However, entering into this topic, how it works for us. How it works for us. How it works for us. How it works for us. How it works for us. How it works for us. How it works for us.

Natomiast wchodząc na przykład do sklepu spożywczego, te same mechanizmy mogą na nas działać tak samo, nawet nie znajemy sobie z tego sprawy.

On the other hand, when entering, for example, a grocery store, the same mechanisms can affect us in the same way, even if we are not aware of it.

Więc jak gdyby to nie podlega dyskusji.

So, it's not up for discussion.

Czyli przy miejscu ekspedycyjnym nie warto mieć pięćdziesięciu promocji?

So it's not worth having fifty promotions at the shipping spot?

Nie, nie, nie. To musi być uporządkowane. My musimy skupiać wzrok pacjenta na tym, co po prostu, no brzydko mówiąc, chcemy sprzedać.

No, no, no. It has to be organized. We need to focus the patient's attention on what we simply, well, to put it bluntly, want to sell.

Jak wystawiamy magnes, to warto napisać, po co ten magnes pacjent ma kupić?

When we offer a magnet, it's worth writing what the patient needs to buy it for?

Tak.

Yes.

Że na przykład mówisz, kurczę, jesteś osłabiony, źle pisz.

For example, you say, gosh, you are weakened, you write poorly.

Ale to muszą być proste komunikaty takie, że, bo ten pacjent ma impulsywnie to kupić, brzydko mówiąc, nie?

But these must be simple messages such that, because this patient impulsively wants to buy it, to put it bluntly, right?

My też nie chcemy działać na zasadzie takiej, że on faktycznie nie potrzebuje tego magnesu, ale fajnie, że kupił, no bo zwiększamy obrót.

We also don't want to operate on the principle that he doesn't actually need this magnet, but it's great that he bought it, because we increase turnover.

No dobrze, żeby faktycznie mu to było potrzebne.

Well, it would have to be really necessary for him.

Okej, ale lepiej, żeby to kupił u nas.

Okay, but it would be better if he bought it from us.

Ale czasami tak, ale czasami jest tak, że on i tak za dwa dni po to przyjdzie i niekoniecznie do nas.

But sometimes it's like this: he will come for it in two days anyway, and not necessarily to us.

Więc jak już zobaczy ten magnes, to może go po prostu kupi, bo i tak, i tak jest mu potrzebny na tej zasadzie.

So when he sees this magnet, he might just buy it because he needs it anyway on that basis.

Maciej, teraz chciałabym porozmawiać o trudnym temacie, bo o temacie dostępności.

Maciej, now I would like to talk about a difficult topic, because about the topic of accessibility.

Jak budować tą dostępność? Skąd czerpać wiedzę na temat tej dostępności dla pacjenta?

How to build this accessibility? Where to draw knowledge about this accessibility for the patient?

Czy ona w ogóle jest istotna? Czy to, w czym niestety trochę jakby to w nowych butach tkwią często farmaceuci?

Is she even important? Is what pharmacists often get caught up in, unfortunately, a bit like being stuck in new shoes?

Przecież pacjent przyjdzie do mnie rano, to ja na południu mu zamówię ten lek. Czy on zawsze wróci?

The patient will come to me in the morning, so I will order the medication for him in the afternoon. Will he always come back?

No nie, nie, jak najbardziej nie.

Well, no, no, absolutely not.

I dostępność jest istotna chociażby dlatego, że jakby wszystkie badania są istotne.

And availability is important, if only because all research is significant.

Że jakby wszystkie badania o tym mówią. Nie można dyskutować z czymś, co jest oczywiste, nie?

That all studies say so. You can't argue with something that is obvious, right?

Bo to jest takie trochę kłócenie się o to, że Ziemia jest płaska.

Because it's kind of like arguing that the Earth is flat.

No jeżeli wszyscy mówią, że tak jest, no to po co dyskutować na ten temat?

Well, if everyone says that's how it is, then what's the point of discussing it?

Jakie narzędzia mamy?

What tools do we have?

Czyli wychodzimy od tego, że dostępność jest bardzo istotna, w zasadzie kluczowa w tym momencie.

So we begin with the fact that accessibility is very important, essentially crucial at this moment.

Narzędzia mamy zarówno wynikające z jakichś prostych raportowników z samego systemu.

We have tools that are based on some simple report generators from the system itself.

To już tak bardzo, bardzo, bardzo prosto.

It's already so very, very, very simple.

Ostatnio rozmawiałam z Marcinem Egabrońskim z IQV.

I recently spoke with Marcin Egabroński from IQV.

I mówił mi o raporcie mikrorynku.

And he told me about the micro market report.

Czy to jest raport, na którym możemy bazować, weryfikując naszą dostępność?

Is this a report that we can rely on when verifying our availability?

Oczywiście, bo widzimy, co się sprzedaje się w danym produkt, a my go nie mamy i go nie sprzedajemy, to nie wykorzystujemy potencjału.

Of course, because we see what sells in a given product, and if we don't have it and we're not selling it, we're not utilizing the potential.

Tak, tak, dokładnie.

Yes, yes, exactly.

Tak na wprost to można czytać rzeczywiście?

So, can you really read things directly?

Można, można, można.

Yes, yes, yes.

No są jakieś odstępstwa, o których być może gdzieś tam się dowiemy.

There are some deviations that we might find out about somewhere.

Natomiast w zasadzie tak możemy to czytać i na pewno na tym bazować.

However, basically we can read it this way and we can definitely base it on that.

No nie powinniśmy, patrząc na to, że dany preparat obok sprzedaje się,

Well, we shouldn't, considering that the given product is sold alongside it.

jakieś tam duże ilości, a u nas się on nie sprzedaje albo go w ogóle nie ma na przykład.

some large quantities, but it is not sold here, or it is simply not available, for example.

Jak gdyby nie powinniśmy tego ignorować na pewno.

As if we definitely shouldn't ignore it.

Jest to dana, ważna dana i musimy się na niej oprzeć.

This is data, important data, and we must rely on it.

Jak jeszcze możemy budować tą dostępność?

How else can we build this accessibility?

Z jakich narzędzi możemy korzystać?

What tools can we use?

W ogóle widząc, że czegoś nie mamy, a coś się sprzedaje, to zamówmy to.

In general, seeing that we don't have something, and that something is selling, let's order it.

Na pewno dobra współpraca chociażby z hurtownią pozwoli zwrócić ten towar, jeżeli na przykład w przedziale miesiąca czy trzech ten produkt się nie sprzeda.

A good cooperation with the wholesaler will certainly allow for returning the goods if, for example, the product does not sell within a month or three.

Po prostu go oddamy, jak gdyby nie stracimy na to.

We'll just give it back as if we won't lose anything on it.

Natomiast może się sprzeda, nie? O to chodzi.

On the other hand, it might sell, right? That's the point.

O to chodzi, bo przecież nie jesteśmy jako właściciele, czy menadżerowie, czy osoby, które zajmują się tym magazynem i całym biznesem zawsze obecni w aptece.

That's the point, because as owners, managers, or those involved in this warehouse and the entire business, we are not always present in the pharmacy.

Nie możemy być pewni, czy pytanie o dany produkt nie padło.

We cannot be sure if a question about a specific product was not asked.

Czy personel może u ciebie zamawiać?

Can the staff place orders with you?

Może u mnie zamawiać. Mamy z personelem ustalone różne sygnały, które mi daje na zasadzie tam prostych wpisów.

You can order from me. We have various signals established with the staff that they give me in the form of simple entries.

Tak zwane ZZ-ki?

So-called ZZs?

Tak, w tabeli zamówień.

Yes, in the order table.

Sygnały typu trzy szóstki, żeby nie zamawiać niczego na pewno.

Signals like three sixes, to definitely not order anything.

Diaboliczne trzy szóstki.

Diabolic three sixes.

Dokładnie. Albo na przykład trzy siódemki, które symbolizują to, że…

Exactly. Or for example three sevens, which symbolize that…

Szczęście.

Happiness.

Tak. I jednak fajnie by było, żeby to było właśnie.

Yes. And it would be nice if it was just that.

Zamów szefie, zamów szefie.

Order, boss, order, boss.

Dokładnie, dokładnie. Jeżeli personel jest czegoś pewien albo zamawia coś pod pacjenta, to robi to sam.

Exactly, exactly. If the staff is sure about something or orders something for the patient, they do it themselves.

Personelu jest nawiązane.

The personnel has been established.

Tak, to robi to sam. Natomiast jak ma wątpliwości, to zostawia to mnie właśnie z jakimiś oznaczeniami, które mamy umówione między sobą.

Yes, he does it himself. However, when he has doubts, he leaves it to me with some markings that we have agreed upon between us.

Jakie jeszcze narzędzia?

What other tools?

Programy. Czy to jest narzędzie, jesteś w takim programie, czy to narzędzie ci pomaga? Korzystasz z niego?

Programs. Is it a tool, are you in such a program, does this tool help you? Do you use it?

Korzystam. No może nie w stu procentach, natomiast jak najbardziej mi pomaga i jest istotne.

I use it. Well, maybe not a hundred percent, but it definitely helps me and is important.

No to jest tak jak z narzędziami, no jak młotek i gwóźdź, nie? Trochę.

Well, it's like with tools, like a hammer and a nail, right? A little bit.

Na tej zasadzie, że jak wiemy jak się posłużyć młotkiem, to wbijamy gwóźdź o wiele prościej.

On the principle that if we know how to use a hammer, we can drive a nail much more easily.

Natomiast jak nie mamy o tym zielonego pojęcia, to możemy zburzyć ścianę i pogiąć ten gwóźdź jak gdyby, więc…

On the other hand, if we have no clue about it, we can tear down the wall and bend that nail as if…

Jeszcze sobie obić palce przy okazji.

I might as well stub my fingers in the process.

Dokładnie, więc my musimy z tych narzędzi po prostu umieć korzystać. To nie jest tak, że ktoś daje narzędzie i to jest koniec naszej pracy.

Exactly, so we just need to be able to use these tools. It's not the case that someone provides a tool and that's the end of our work.

No właśnie, takie narzędzia…

Exactly, such tools...

Bo wówczas manager apteki byłby po prostu niepotrzebny, czy osoba, która się tym zajmuje. Po co? Ktoś by to zrobił za nas.

Because then the pharmacy manager would simply be unnecessary, or the person who takes care of it. Why? Someone would do it for us.

Korzystasz ze zmian na liście?

Are you using the changes on the list?

Tak.

Yes.

Do tego po pierwsze, żeby próbować oddać produkty, które stracą i kupić więcej tych, na których będzie można zarobić?

First of all, to try to return products that will lose value and buy more of those that can make a profit?

Jak najbardziej, tak.

Absolutely, yes.

To się sprawdza?

Does it work?

To się sprawdza. To nie są zawrotne kwoty generalnie.

It works out. These are generally not staggering amounts.

Ale jedno do drugiego, drugie do trzeciego…

But one to the other, the second to the third…

Ale dokładnie.

But exactly.

Nigdzie nie zarobiłem miliona na jednym narzędziu.

I have never earned a million on a single tool.

Bo ja też działam w ten sposób, że czasami mając bardzo dużo na głowie, no muszę coś odłożyć na dalszy plan. Coś, co generowałoby jakiś dochód, ale po prostu coś innego generuje większy, więc na tym się skupiam.

Because I also operate in such a way that sometimes, having a lot on my plate, I have to put something on the back burner. Something that would generate some income, but something else simply generates more, so I focus on that.

Natomiast jak najbardziej jest to narzędzie, które pozwala zarobić w zasadzie jakieś pieniądze. No mnie się zdarzało już niejednokrotnie, że tą listę, w przeciwieństwie do tego, co jak gdyby słyszałem, zamknąłem na plusie, a nie na minusie.

However, it is definitely a tool that allows you to earn some money. I have already had several instances where I closed that list in the positive, contrary to what I had heard, not in the negative.

No i samo to już było na jakąś korzyść.

Well, that alone was already to some benefit.

Można to sprawnie zrobić i skutecznie i rzeczywiście zamiast poświęcać czas na narzekanie, że na kolejnym liście się traci, tak tą listą zarządzić, że rzeczywiście można zeznać.

It can be done efficiently and effectively, and indeed instead of spending time complaining about losing on the next list, manage the list in such a way that one can truly testify.

Jeżeli zamknąłem listę na 400 złotych na przykład na plusie, natomiast niektórzy zamknęli na 400 złotych na minusie, no to różnica już jest 800 złotych.

If I closed the list at 400 zlotys in profit, while some closed at 400 zlotys in loss, then the difference is already 800 zlotys.

No to już jest sporo.

Well, that's already a lot.

Tak naprawdę. Więc każdy musi zdecydować, czy dla niego to jest dużo, czy mało.

In reality. So everyone has to decide if it is a lot or a little for them.

Czy magazyn może być inwestycją…

Can a warehouse be an investment...?

Inwestycją pieniędzy.

Investment of money.

Myślę, że tak.

I think so.

Czy lepiej mieć lokatę w banku, czy leki na magazynie?

Is it better to have a bank deposit or medication in stock?

No w dzisiejszych czasach myślę, że leki, szczególnie te, które się sprzedają, mają długą datę.

Well, nowadays I think that medications, especially those that are sold, have a long shelf life.

Z całą pewnością leki będą drożały. No możemy być tego pewni.

Medications will certainly become more expensive. We can be sure of that.

Mamy tego inflację.

We have inflation of that.

Tak jak wszystko. No nie ma innej opcji po prostu.

Just like everything. There is simply no other option.

Tak, tak.

Yes, yes.

Więc zakupując teraz jakąś większą ilość tych leków, no z całą pewnością na tym zyskamy.

So by purchasing a larger quantity of these medications now, we will definitely benefit from it.

Ale tylko w przypadku, jeżeli faktycznie dysponujemy gotówką, która na to pozwala, bo nie wiem, kredytowanie się nadmierne, w ogóle kredytowanie się w tym celu, no to już myślę, że mija się z celem, nie?

But only in the case that we actually have the cash to allow for it, because I think excessive borrowing, borrowing for this purpose at all, well, that seems pointless to me, right?

Czyli trzeba to robić z rozważeniem tego, czy po prostu nas na to stać.

So we need to do this with consideration of whether we can actually afford it.

Kontrolujesz swoją konkurencję?

Do you monitor your competition?

Tak. Na różnych polach, że tak powiem.

Yes. In various fields, so to speak.

Na co warto zwracać uwagę przy takim benchmarku konkurencji popularnym, czyli takiej weryfikacji działań konkurencji?

What should be taken into account when conducting such a popular competitive benchmark, that is, when verifying the actions of competitors?

Wiesz co, no ja często, ja albo ktoś znajomy wchodzi w ogóle do aptek konkurencyjnych.

You know what, well I often, either I or someone I know goes into competing pharmacies at all.

Jako koordynator uwielbiałam to robić, wcielać się w takiego tajemniczego pacjenta, to był mój hit.

As a coordinator, I loved doing that, embodying such a mysterious patient, it was my hit.

Dokładnie, jest taki nieoficjalny tajemniczy pacjent.

Exactly, there is such an unofficial mysterious patient.

Zawsze coś przy okazji kupię, oczywiście nie drogiego, ale widzę…

I always buy something unplanned, of course nothing expensive, but I notice...

Spraw też ilość pacjentów.

Also check the number of patients.

Ilość pacjentów na paragonie oczywiście, ale zwracam uwagę na wszystko, nie wiem, na wystrój, na to co promują, na to jak są ubrani, jakie mają plakaty na ścianach. Staram się jak najwięcej rzeczy, gdyby…

The number of patients on the receipt, of course, but I pay attention to everything, I don't know, to the decor, to what they promote, to how they are dressed, what posters they have on the walls. I try to observe as many things as possible, if only...

Czasami nie warto wyważyć otwartych drzwi.

Sometimes it's not worth reinventing the wheel.

Nie, tylko iść z prądem, bo to takie proste wykorzystanie tych narzędzi, które podpowiada nam konkurencja, które najprawdopodobniej działają, skoro oni je używają i wdrażają je w codzienny sposób.

No, just go with the flow, because it's such a simple use of the tools that our competitors suggest, which are most likely effective since they are using and implementing them in their daily operations.

No to jest trochę na zasadzie tej opieki farmaceutycznej, bo ja zawsze daję przykład, że opieka farmaceutyczna jest to rozwiązanie, które już działa na przykład w wielu modelach gospodarek zachodnich.

Well, this is somewhat based on the principle of pharmaceutical care, because I always give the example that pharmaceutical care is a solution that is already functioning in many models of Western economies.

No to tak jak właśnie rozmawialiśmy, to działa po prostu i na dodatek to już jest przetestowane, opracowane i wiadomo, że to się opłaca.

Well, just like we discussed, it simply works, and on top of that, it has already been tested, developed, and it is known that it is profitable.

Trzeba to brać i działać.

You have to take it and act.

Więc możemy skopiować pewne modele 1 do 1 bez jakiegoś większego tutaj wysiłku umysłowego tak naprawdę.

So we can copy certain models 1 to 1 without any greater mental effort really.

Bo ja to zawsze powtarzam, z butów sprzedawcy możecie się wyciągnąć tylko sami.

Because I always say, you can only pull yourself out of a salesperson's shoes.

Dokładnie.

Exactly.

Żadna ustawa, żaden rząd, nikt was z tego nie wyciągnie.

No law, no government, no one will pull you out of this.

Oczywiście, no ale to samo jak gdyby jeżeli chodzi o konkurencję i jeżeli chodzi o pewne modele, które działają, można je podpatrzeć u większych i skopiować.

Of course, but it's the same when it comes to competition and certain models that work; you can observe them in larger companies and copy them.

Zdarza ci się sprzedawać uleki z marżą ujemną poniżej ceny rzeki?

Do you sometimes sell hives with a negative margin below the river price?

Tak.

Yes.

I kiedy to warto robić? Czy to w ogóle należy robić?

And when is it worth doing? Should it even be done?

No zdarza mi się to robić w przypadku tamtych leków, o których wszyscy wiemy i myślę, że zdecydowana większość osób to robi, bo po prostu nie ma wyjścia.

Well, I don't usually do that with those medications that we all know about, and I think the vast majority of people do it, simply because there is no other choice.

Jest to chore, umówmy się.

This is sick, let's agree on that.

Jest to chore i jest to coś, co w ogóle pod wieloma względami powinno być kwestionowane.

It is sick and it is something that should be questioned in many ways.

Trzeba to na pewno mocno kontrolować.

It definitely needs to be closely monitored.

Tak, dokładnie.

Yes, exactly.

Bo można na tym się przejechać.

Because you can get burned on this.

Jak najbardziej.

Absolutely.

Pacjent może przychodzić tylko po ten jeden produkt.

The patient can come only for this one product.

Też się tak zdarzało.

It also happened like that.

I no to już jest taka czerwona lampka, że w ogóle coś jest nie tak, bo czemu przychodzi po jeden produkt.

And that's already a red flag that something is not right, because why would they come for just one product.

Rzadko się zdarza, że ktoś, kto stosuje akurat te leki, to bierze tylko te leki.

It is rare for someone who is taking those specific medications to take only those medications.

No więc kupując, no to jest dziwne tutaj.

Well, buying here is strange.

Natomiast też nigdy nie walczyłem w ten sposób, że robiłem te leki, które i tak praktycznie wszyscy sprzedają na marżach ujemnych albo bliskich zeru.

However, I have never fought in a way that I made these drugs that practically everyone sells at negative margins or close to zero.

Nie robiłem tak, że sprzedawałem na marży na przykład minus 50% i jeszcze konkurowałem o to, że te leki są najtańsze w ogóle.

I didn't sell at a margin of, for example, minus 50% and then compete by claiming that these medications are the cheapest at all.

W ogóle w całym mieście i tak dalej.

In the whole city and so on.

Bo tam mogłeś to wszędzie, bo na tym naprawdę można się przejechać.

Because you could do that anywhere, because you can really get hurt on that.

Tak.

Yes.

Na to stać sieci.

This is what networks are capable of.

Na to stać sieci, pewnie tak.

Can the networks afford it? Probably so.

Stać na to sieci.

Stand by the network.

Czy w ogóle.

Whether at all.

Aczkolwiek już tego tak nie robią.

However, they don't do it that way anymore.

Tak, tak.

Yes, yes.

Sieć znana z tego, że jest tania, ale ma bardzo szeroką dostępność i znana przez pacjentów.

A network known for being inexpensive, but with very wide accessibility and recognized by patients.

Tak.

Yes.

Dalej ma szeroką, pacjentów, ale już nie jest tania.

It still has a wide range of patients, but it is no longer cheap.

Tak, zgadza się.

Yes, that's correct.

No bo to można robić do pewnego czasu, w pewnym momencie.

Because you can do that for a certain time, at some point.

Zgadza się.

That's right.

Ten rachunek rentowności.

This profitability statement.

No.

No.

Zależy też ile tego sprzedajesz tak naprawdę w aptece.

It also depends on how much you actually sell in the pharmacy.

No to jest wszystko kwestia…

Well, it's all a matter of...

No ale drivery sprzedają się po prostu.

Well, drivers just sell themselves.

Oczywiście, oczywiście, że tak.

Of course, of course it is.

Wiadomo, że to jest dużo ryzyka.

It is well known that there is a lot of risk.

Oczywiście, że tak. No i oni to robili właśnie w przypadku takich podstawowych leków często, nie?

Of course they did. And they often did it in the case of such basic medications, didn't they?

Które gdzieś tam kosztowały 10 złotych, a w sieciach były po 4 albo po 2.

Which somewhere cost 10 zlotys, while in stores they were 4 or 2.

I to na 100% było dokładanie 5 złotych do opakowania, nie? Przez te sieci.

And it was definitely adding 5 zlotys to the packaging, right? Through those networks.

I wiesz co jest najgorsze? No właśnie, wiesz co jest najgorsze, że często apteki, farmaceuci mówią, bo oni kupują taniej.

And you know what the worst part is? Exactly, you know what the worst part is, that often pharmacies, pharmacists say that they buy cheaper.

Bo oni to kupują właśnie za takie pieniądze. Ja w to nigdy nie wierzyłam.

Because they buy it for that kind of money. I never believed in that.

No na 100% tak nie jest, tak mogę powiedzieć.

Well, that's not 100% true, I can say that.

Oni byli w stanie dołożyć do tej ceny, obniżyć tą cenę poniżej ceny zakupu.

They were able to add to this price, lowering it below the purchase price.

Powiem ci, że zdarzyło mi się być w dwóch firmach polskich, które mają dużo driverów, które są popularne wśród pacjentów i których pacjenci ceny kojarzą.

I will tell you that I have happened to be in two Polish companies that have a lot of drivers that are popular among patients and whose prices are associated by patients.

I mam 100% pewności, że w pewnej granicy cenowej,

And I have 100% certainty that within a certain price range,

niezależnie od wielkości klienta, któremu to sprzedają, po prostu nie przekraczają.

Regardless of the size of the client to whom they sell, they simply do not exceed.

Więc tylko i wyłącznie jest to po prostu wola danej sieci na przykład,

So it is solely the will of a given network, for example,

która te ceny zaniża poprzez dołożenie pieniędzy, nie?

which lowers these prices by adding money, right?

Poprzez przesunięcie budżetu.

By reallocating the budget.

Po prostu na zasadzie takiej, że zakładają, że tyle pieniędzy idzie na marketing w pewien sposób. Jest to reklama.

It's simply based on the idea that a certain amount of money is spent on marketing in a certain way. This is advertising.

Ja, no już tak zawodowe takie pewne zboczenie, ja chodzę sobie po różnych aptekach, dokonuję różnych zakupów.

I, well, it's a bit of a professional quirk, I go around different pharmacies and make various purchases.

Nie obserwuję już aż tego, co się dzieje.

I no longer observe what's happening so much.

Tak mocnych działań właśnie wynikających z obniżenia ceny.

Such strong actions result directly from the price reduction.

Bo koszty biznesu są już tak wysokie, że każdy kalkuluje.

Because business costs are already so high that everyone is calculating.

Ale to jest chyba to, że też te sieci zauważyły, że ta dostępność wygrywa.

But I think this is it, that these networks also noticed that availability wins.

Wygrywa.

He wins.

Wygrywa z ceną.

It beats the price.

A de facto dostępność jest pewnie bardziej opłacalna niż dokładanie żywej gotówki do ceny, nie?

And in fact, availability is probably more profitable than adding cash to the price, right?

I potwierdza to też ten fakt, że ta dostępność jest ważna.

This is also confirmed by the fact that this availability is important.

I doskonale wiem o tym, że to są często sieci, które, mówię, mają w magazynach po milion albo więcej towaru w danym punkcie.

And I know very well that these are often networks that, as I say, have a million or more goods in stock at a given point.

Co robi dostępność i w zasadzie na tym bazują, nie?

What does accessibility do, and basically that's what they base it on, right?

Maciej, mamy trochę tych narzędzi, żeby nie być gołosłownym.

Maciej, we have some tools so we won't be speaking without evidence.

Ile aptek inaczej?

How many pharmacies differently?

Pięć aptek.

Five pharmacies.

W zasadzie cztery skutecznie wyprowadziłeś z małych wartości sprzedaży, zwiększając obrót kilkakrotnie.

Essentially, you successfully took four out of small sales values, increasing turnover several times.

Tak, tak, tak.

Yes, yes, yes.

Więc, drodzy Państwo, to naprawdę jest skuteczne i to naprawdę działa.

So, ladies and gentlemen, this is really effective and it really works.

No tak, no bo wiesz co, ja patrząc na biznes, w zasadzie patrzę tylko i wyłącznie na wartości.

Well, you know what, when I look at business, I basically only focus on values.

Jeżeli te wartości się zwiększają, to znaczy, że jest dobrze, nie? Że to, co ja robię, czy ktoś robi, to jest w porządku.

If these values are increasing, it means that things are good, right? That what I’m doing, or what someone else is doing, is fine.

Pewnie na pierwszej się uczyłeś, na drugiej już bardziej robiłeś celowane te działania.

You probably learned on the first one, and on the second you were more focused on specific actions.

Tak, ale chcę powiedzieć też coś takiego, że ktoś może powiedzieć, że a, to się nie da, bo tam specyfika apteki, bo generalnie są wymówki, nie?

Yes, but I also want to say that someone might say that, oh, it can't be done because of the specifics of the pharmacy, because there are generally excuses, right?

Do każdej przychodzą inni pacjenci.

Different patients come to each one.

Generalnie są wymówki często.

Generally, there are often excuses.

Natomiast da się.

On the other hand, it is possible.

Natomiast da się. Myślę, że się da, że można o tym rozmawiać, że to jest bardzo trudne.

On the other hand, it is possible. I think it is possible, that we can talk about it, that it is very difficult.

Nawet w przypadku apteki, która jest w przychodni, gdzie są lekarze przyzwyczajeni do pisania jednego rodzaju produktów, da się na tych narzędziach zwiększać obroty?

Even in the case of a pharmacy that is located in a clinic where doctors are used to prescribing one type of product, can the turnover be increased with these tools?

Tak, jak najbardziej. No, jak najbardziej.

Yes, absolutely. Well, definitely.

Tak jak teraz się nad tym zastanawiam, to część z tych narzędzi też nawet bardziej się sprawdza w takiej aptece, nie?

As I think about it now, some of these tools work even better in a pharmacy, don't they?

Bo to też zależy od tego, przy jakiej aptece, których narzędzi używasz. No, nie zawsze się używa wszystkich, nie?

Because it also depends on which pharmacy you are at and which tools you are using. Well, you don't always use all of them, do you?

Oprócz ostatniej apteki, Maciej, zwiększyłeś trzykrotnie w przeciągu półtora roku?

Besides the last pharmacy, Maciej, did you increase it threefold within a year and a half?

No tak, to było tak z poziomu około sześćdziesięciu, siedemdziesięciu tysięcy do ponad dwieście, nie? W tym momencie.

Well, it was around sixty, seventy thousand to over two hundred, right? At this moment.

No i to zajęło też około półtora roku.

Well, that also took about a year and a half.

Czy gdyby ktoś z farmaceutów zgłosił się do nas po tym podcaście i prosił o kontakt do ciebie?

Would any of the pharmacists contact us after this podcast and ask for your contact information?

Ja chętnie się przejadę, porozmawiamy. Myślę, że taka rozmowa jest ważna.

I'm happy to take a ride, we'll talk. I think such a conversation is important.

Wrócę państwom. Moim i państwa gościem był Maciej Przygocki. Maciej, ja ci życzę, żeby ta trzecia apteka, której jesteś…

I will return to the states. My and your guest was Maciej Przygocki. Maciej, I wish you that this third pharmacy, which you are...

Mhm.

Mhm.

…właścicielem wraz z żoną, zwiększyła jeszcze szybciej ten obrót, a jeżeli państwo chcecie, żeby Maciej przyjechał i pomógł, całkowicie bezinteresownie.

...the owner and his wife quickly increased this turnover even more, and if you want Maciej to come and help, completely altruistically.

Oczywiście.

Of course.

Znam Macieja od jakiegoś roku, jest członkiem mojej rady ekspertów, którzy podpowiadają mi, w którą stronę powinny iść moje działania, bo ja nie wymyślam rzeczy zza biurka,

I have known Maciej for about a year, he is a member of my advisory board, which gives me suggestions on the direction my actions should take, because I don't come up with things from behind a desk.

ale mam takich ekspertów, którzy mówią mi, co mam robić, to kontaktujcie się ze mną, ja przekażę numer telefonu.

But I have such experts who tell me what to do, so contact me, and I will provide the phone number.

Maciej, bardzo serdecznie ci dziękuję.

Maciej, I sincerely thank you.

Dzięki, ty również.

Thanks, you too.

Trzymam kciuki.

I'm keeping my fingers crossed.

Dzięki.

Thank you.

I no co, wszystkiego dobrego.

And what, all the best.

Pozdrawiamy wszystkich, tak.

We greet everyone, yes.

Dzięki bardzo za rozmowę.

Thank you very much for the conversation.

Dzięki.

Thank you.