Идеальный фитнес у дома: NUGA STRETCHING, соосновательница студии растяжки и фитнеса Дина Берестовая

Что не так было со всеми вашими студиями спорта у дома,

What was wrong with all your sports studios at home?

что вы пошли на самые крайние меры и открыли свои студии?

Did you go to the extreme measures and open your studios?

Чтобы это у них было просто как отче наш,

So that it would be as easy for them as the Our Father.

они работают в лучшей студии города.

They work in the best studio in the city.

У них лучший руководитель, лучшая сеть и лучшие гости.

They have the best leader, the best network, and the best guests.

Все удивляются, но с тренерами вообще проблем нет.

Everyone is surprised, but there are no problems with the coaches at all.

Люди перестают покупать абонементы, они ждут скидок.

People are stopping buying subscriptions; they are waiting for discounts.

А когда ты скидок не даешь, у тебя нет продаж.

And when you don't offer discounts, you have no sales.

Приходит администратор, красивая девочка, улыбается,

The administrator comes in, a beautiful girl, smiling.

все вроде бы хорошо, гостей встречает, но продаж нет.

Everything seems fine, the guests are being welcomed, but there are no sales.

Впарить надо абонемент, впарить.

You need to sell the subscription, sell it.

То есть вы ищете реального менеджера по продажам?

So you are looking for a real sales manager?

Я знаю, что во многих франшизах все очень строго.

I know that in many franchises, everything is very strict.

Шаг вправо, шаг влево, расстрел.

A step to the right, a step to the left, execution.

Я стараюсь партнерам все-таки давать такую свободу,

I try to give partners that kind of freedom after all.

чтобы они развивались и любили свою работу.

so that they develop and love their work.

Привет!

Hello!

Это подкаст «Я у мамы франшизи».

This is the podcast "I Have a Franchise from Mom."

Меня зовут Яна, мне 32 года и я ищу себе бизнес по франшизе.

My name is Yana, I am 32 years old, and I am looking for a franchise business for myself.

Для старта у меня есть примерно миллион рублей на покупку бизнеса

I have about one million rubles to start buying a business.

и этот подкаст, где я встречаюсь с представителями рынка франшиз

and this podcast, where I meet with representatives of the franchise market

и выясняю, что, как устроено.

and I find out how it is arranged.

А заодно прошу поделиться секретами, как становиться хорошими предпринимателями.

And at the same time, I ask you to share secrets on how to become good entrepreneurs.

Сегодня мы с вами отправляемся в фитнес-франшизы.

Today we are going to explore fitness franchises.

Таких у меня еще не было.

I haven't had any like that yet.

Давайте скорее знакомиться.

Let's get to know each other quickly.

На связи Москва, основательница сети студии

This is Moscow, the founder of the studio network.

Растяжки фитнеса «Нуга Стрейчинг» Дина Берестовая.

Fitness stretching "Nuga Stretching" by Dina Berestova.

Все началось пару лет назад с того, что две подруги

It all started a couple of years ago with two friends.

и по совместительству бизнес-партнеры Аида и Дина

and concurrently business partners Aida and Dina

искали себе студию для занятий.

they were looking for a studio for classes.

Каждая в своем городе.

Each in her own city.

Дина давно хотела сесть на шпагат, а Аида заинтересовалась йогой.

Dina had long wanted to do the splits, and Aida became interested in yoga.

Ничего не найдя подходящего, девочки решили,

Finding nothing suitable, the girls decided,

что лучше создадут свою идеальную студию фитнеса у дома.

What is better is to create your ideal fitness studio at home.

Такие прям на скаку и в огне, и в избы.

They are like that, right on the move, both in fire and in the hut.

В 2022 году открылась первая студия в Пушкино Московской области,

In 2022, the first studio opened in Pushkino, Moscow region.

а дальше девочки будут заниматься фитнесом.

And then the girls will be doing fitness.

Девочек уже было не остановить.

The girls could no longer be stopped.

Еще две студии в Московской области и обещанная студия для Аиды в Казани.

Two more studios in the Moscow region and the promised studio for Aida in Kazan.

Все это чуть больше, чем за год.

All of this in just over a year.

И тогда же, через год, примерно, появился первый франчези-партнер из своих.

And then, about a year later, the first franchise partner from our own appeared.

Тогда еще действующий сотрудник команды, СММ-специалист,

Then a current team member, an SMM specialist,

предложил открытие под брендом «Нуга» в Санкт-Петербурге.

Proposed the opening under the brand "Nuga" in Saint Petersburg.

Сейчас в сети 17 студий, еще 10 на этапе подписания и открытия.

Currently, there are 17 studios operating, and another 10 are in the process of signing and opening.

Свои три студии Дина и Аида также передали в руки франчези.

Dina and Aida also handed over their three studios to the franchisee.

Дина, здравствуйте.

Dina, hello.

Да, здравствуйте.

Yes, hello.

Давайте начнем с главного.

Let's start with the main point.

Что не так было со всеми вашими студиями спорта у дома,

What was wrong with all your sports studios at home,

что вы пошли на самые крайние меры и открыли свои студии?

Did you go to extreme measures and open your studios?

И в чем, собственно, ваша основная мысль, которую вы несете через свои студии,

And what, essentially, is your main idea that you convey through your studios?

которые, в общем, не повторяются с теми, которые вас не удовлетворяли?

which, in general, do not repeat those that did not satisfy you?

Когда я приходила в какую-то студию, у меня то тренер не так ведет тренировку,

When I would go to some studio, either the coach would not conduct the training properly,

как мне хотелось бы, то администратор недостаточно вежлив.

I would like to say that the administrator is not polite enough.

То есть, везде были моменты.

That is, there were moments everywhere.

И когда я чувствовала какую-то, может быть, неловкость, когда приходила.

And when I felt some, perhaps, awkwardness when I came.

В каких-то студиях вообще моменты по сервису вообще отсутствовали.

In some studios, there were completely no moments regarding service at all.

Не было элементарно резинки для волос или каких-то женских штучек, которые сейчас необходимы.

There were no basic hair ties or any feminine items that are necessary now.

Причем на тот момент как раз у нас такой момент появился, немножко свободы от другого бизнеса.

At that moment, we had just gained a bit of freedom from another business.

Уже были делегированы какие-то задачи в другом бизнесе.

Some tasks have already been delegated in another business.

И поэтому мы решили, почему бы и нет, создать свою идеальную.

And that's why we decided, why not, to create our own ideal.

Студию, где девушки будут приходить, чувствовать себя свободно, комфортно.

A studio where girls will come, feel free, and comfortable.

Невозможно представить, что везде будет одинаково вежливый администратор или тренер, который ведет тренировку.

It's hard to imagine that there will always be an equally polite administrator or trainer conducting the session.

И все будут одинаково веселые, счастливые и так далее.

And everyone will be equally cheerful, happy, and so on.

Поэтому, что касается персонала, здесь, конечно, я думаю, колоссальная работа.

Therefore, as for the staff, here, of course, I think there is colossal work.

Об этом мы еще поговорим.

We'll talk about this later.

А вот какие-то такие неизменяемые штуки, такие, может быть, сервисные моменты,

And here are some immutable things, some maybe service moments,

кроме гигиенических каких-то принадлежностей, резинки для волос.

Besides some hygiene products, hair ties.

Что еще?

What else?

Что еще делают отличительные такие особенности?

What else do such distinctive features do?

Это не значит, что у других этого нет.

This does not mean that others do not have it.

Может быть, вы переняли самое лучшее.

Maybe you adopted the best.

Или обязательно считаете это просто необходимым, чтобы был в фитнесе у дома какие-то штуки маленькие.

Or do you necessarily consider it simply necessary to have some small things for fitness near the house?

Когда мы сейчас общаемся со своими гостями и даже, честно сказать, партнерами,

When we are currently communicating with our guests and, to be honest, our partners,

которые к нам присоединяются, у меня всегда главный вопрос – почему мы?

Those who join us, I always have the main question – why us?

То есть, почему вы нас выбрали, как гости, так и партнеры?

So, why did you choose us, as guests and as partners?

И знаете, наверное, 99% отвечают.

And you know, probably 99% respond.

Какую-то особую атмосферу.

A special atmosphere.

Нам удалось попасть в этот зеленый наш цвет, любимый, да, всеми гостями и партнерами,

We managed to get into this green color of ours, beloved by all guests and partners.

которые вот говорят, что к вам заходишь, и реально какая-то другая атмосфера.

"Those who say that when you enter, there is really a different atmosphere."

Какой-то вот, как мы называем, оазис среди городской суеты, кто-то у нас сказал, да,

Some kind of, as we call it, an oasis amid the urban hustle, someone said to us, yes.

что люди приходят, вот расслабляются.

People come, they just relax.

Мы создаем все-таки какое-то женское пространство, да, это прям женская комьюнити.

We are creating some sort of women's space, yes, this is truly a women's community.

И мы даже наших менеджеров, да, которые сидят в студии, мы также учим общаться именно как вот,

And we even teach our managers, yes, who sit in the studio, to communicate exactly like this,

ну, по-женски как-то, да, вот не как менеджер, просто вот к тебе пришли,

Well, in a feminine way, yes, not like a manager, just they came to you.

ты рассказала, какие у нас есть абонементы, и там человек выбрал и купил абонемент.

You explained what subscriptions we have, and the person chose and purchased a subscription.

Нет, мы стараемся все-таки выходить на какое-то вот это общение, разговор, узнать, как дела,

No, we still try to engage in some communication, to talk, to find out how things are going.

ну, вот как-то больше в какую-то вот такую коннекту ходить с гостями, да,

Well, it's just that in some way I want to connect more with the guests, right?

они все-таки раскрываются сразу же.

They still reveal themselves right away.

Ну, это, конечно, сложный путь, который вы выбрали, но очевидно, что в нем есть такое правильное зерно,

Well, this is certainly a difficult path you have chosen, but it is clear that there is such a right essence in it.

ну, то есть такая глубокая философия, у вас действительно создается такое ощущение комьюнити,

well, I mean such a deep philosophy, you really get a sense of community.

у меня тоже оно создалось при подготовке к интервью, потому что я видела там и в отзывах что-то про пижамные вечеринки,

I also had that impression while preparing for the interview, because I saw something about pajama parties there and in the reviews.

и видела отдельно на сайте есть раздел мастер-классы, и они выходят за рамки фитнеса,

and I saw that there is a section on the website for master classes, and they go beyond fitness,

это что-то вообще чисто про женские круги, там про макияжи и про все остальное,

it's really something purely about women's circles, there's makeup and everything else there,

то есть это действительно очень глубоко и интересно, но это сложный путь.

That means it's really very deep and interesting, but it's a difficult path.

С наступлением осени начинается новое деловедение.

With the arrival of autumn, a new business accounting begins.

Новая волна, фестивали, форумы, отраслевые конференции.

New wave, festivals, forums, industry conferences.

Команда Яу Мамы Франчайзи тщательно следит за календарем и выезжает на самые яркие события,

The Yau Mama Franchise team carefully monitors the calendar and attends the brightest events.

и зовет вас с собой, конечно.

and invites you to come with him, of course.

3 и 4 октября в Москве состоится ключевой форум по франчайзингу, 4-й Френч Кэмп.

On October 3rd and 4th, a key forum on franchising, the 4th French Camp, will take place in Moscow.

И тут важно, в рамках форума пройдут федеральные конкурсы для молодых и опытных франшиз.

And here it is important that within the framework of the forum, federal competitions for young and experienced franchises will take place.

Фонд составит 10 миллионов рублей, а в качестве зрителей и жюри будут инвесторы, эксперты, предприниматели и партнеры,

The fund will amount to 10 million rubles, and the audience and jury will include investors, experts, entrepreneurs, and partners.

одним из которых является ваш покорный слуга подкаст Яу Мам Франчайзи.

one of which is your humble servant, the podcast I Am Mom Franchisee.

Участие в конкурсе, к слову, бесплатное, при том, что это реальная возможность сразиться в честном поединке и заявить о себе на всю страну.

Participation in the contest, by the way, is free, and it is a real opportunity to compete in a fair duel and make a name for yourself across the country.

Чтобы принять участие, нужно успеть подать заявку до 15 сентября.

To participate, you need to submit your application by September 15th.

Ссылку и подробности оставим в описании.

We will leave the link and details in the description.

Мы с радостью поддерживаем форум Френч Кэмп и в ближайших выпусках расскажем вам еще больше о том, зачем и кому стоит ехать на форум, а пока возвращаемся к выпуску.

We are happy to support the French Camp forum and in the upcoming issues, we will tell you even more about why and for whom it is worth attending the forum, but for now, let's return to the issue.

Я знаю, что ваше первое предпринимательское звено бизнеса, которым занимается Аида, не особо-то связано ни с франчайзингом, ни с фитнесом, ни тем более таким вот сервисом, да, именно с девчоночьим.

I know that your first entrepreneurial venture in the business that Aida is involved in is not particularly related to franchising, fitness, or especially such a service, yes, specifically a girly one.

Получается, что на старте...

It turns out that at the start...

Получается, что на старте два года назад у вас был предпринимательский опыт, но опыта в фитнесе и во франчайзинге не было никакого.

It turns out that at the start two years ago, you had entrepreneurial experience, but you had no experience in fitness or franchising.

Расскажите, кто помогал разбираться в том, как выглядит вообще идеальная фитнес-студия сегодня, кроме того, что вас все не удовлетворяло, и как вы поняли вот про франчайзинговую модель, про взаимодействие с партнерами франчайзи, кто здесь вас наставлял, если наставлял?

Tell me who helped you understand what an ideal fitness studio looks like today, aside from the fact that you were dissatisfied with everything, and how you learned about the franchise model, about interacting with franchise partners, who guided you here, if anyone did?

Ну, буду честна и откровенна, да, что шишек мы набили много, да, что вот конкретно я пошла к какому-то человеку, который мне рассказал, как и что.

Well, I'll be honest and straightforward, yes, we've made a lot of mistakes, yes, specifically I went to some person who told me how things should be done.

Так вот в моей голове какая картинка была, мы постепенно вот это вот все реализовывали, да, и самое главное, что мой принцип вообще это всегда общаться с гостями.

So here's the image I had in my mind, we gradually implemented all of this, yes, and the most important thing is that my principle is always to communicate with the guests.

Я долгое время сама сидела прямо менеджером и общалась, разговаривала с гостями, и они сами подсвечивали вот эти вот моменты, которые нужно улучшить, добавить, может быть, где-то изменить.

For a long time, I worked directly as a manager and communicated with guests, and they pointed out these moments that needed improvement, additions, or possibly changes.

Я нашим партнерам франчайзи всегда говорю, пригласите там пять ваших гостей, да, вы можете пригласить их в студию, вы можете пригласить их...

I always tell our franchise partners, invite five of your guests, yes, you can invite them to the studio, you can invite them...

Рядом в какую-то кофейню, посидите, просто поболтайте, вот просто вот знаете о студии, да, о жизни, вы очень много узнаете, да, что вам надо улучшить в вашей студии для того, чтобы у вас гостей было еще больше.

Go to a coffee shop nearby, sit down, just chat, you know, about the studio, yes, about life, you will learn a lot about what you need to improve in your studio to have even more guests.

Что касается опыта, именно во франчайзинге у нас изначально такой мысли вообще не было, это наш СММщик просто нам говорит, а я тоже хочу, ну что делать.

As for the experience, we initially didn't have this thought at all regarding franchising; our SMM specialist just told us, "I want it too," so what can we do?

А вообще мы с Аидой такие люди, которые очень часто где-то учатся, вот, и, собственно говоря, первое, что мы сделали.

In general, Aida and I are the kind of people who often learn somewhere, and, actually, the first thing we did.

Да, это мы просто пошли учиться, да, мы купили курс, но, опять же, этот курс был не именно по франчайзингу, да, то есть это просто был такой бизнес-курс, там были достаточно высокосквалифицированные специалисты, которые нам помогли, да, в каких-то моментах разобраться.

Yes, we just went to study, yes, we bought a course, but again, this course was not specifically on franchising, yes, it was just a business course, there were quite highly qualified specialists who helped us to understand some aspects.

И, собственно говоря, на этом курсе мы и начали упаковку вот франшизы уже, вот.

And, actually, we started the packaging of the franchise in this course, you see.

И по сей день мы все дорабатываем, с каждым новым партнером у нас происходит.

And to this day we are all finishing up, with each new partner we have developments.

И очень классно, знаете, когда заходят партнеры, и у них просто голова взрывается от каких-то идей, они говорят, а давайте вот это добавим, а давайте вот это, а вот тут такая идея, и то есть мы потом это все во всю сеть распространяем.

And it's really cool, you know, when partners come in and they just explode with ideas, they say, let's add this, let's add that, and here’s an idea, and then we spread all of this throughout the entire network.

Вот обожаю таких людей, которые вот именно делятся, знаете, взрывными какими-то идеями классными, да, как говорится, одна голова хорошо, команда головы хорошо, а когда тут целая вот такая вот компания с идеями, это еще круче.

I really love people who share explosive, cool ideas, you know, as they say, one mind is good, a team of minds is great, but when you have a whole company here with ideas, that's even cooler.

Расскажите, Дина, про какой-нибудь самый...

Tell us, Dina, about some of the most...

Самый факап такой, может быть, с потерей денег или с потерей клиентов, или, не знаю, там каких-то еще неприятностей, которые случились на старте.

The biggest screw-up could be losing money or losing clients, or, I don’t know, some other troubles that happened at the start.

Наверное, что мы поменяли концепцию по поиску персонала, да, что у нас сначала мы искали администратора.

Probably, we changed our approach to recruitment, yes, we initially looked for an administrator.

И вот этот вот процесс, он был такой тяжелый, долгий, когда вот приходит администратор, красивая девочка, улыбается, все вроде бы хорошо, гостей встречает, но продаж нету, да, и потом путем долгих думаний...

And so this process was very difficult, lengthy, when the administrator comes in, a beautiful girl, smiling, everything seems fine, she welcomes the guests, but there are no sales, right, and then after much deliberation...

Что же мы не пишем не так в вакансиях, да, я пришла к выводу, что надо искать менеджера по продаже, найти менеджера, который будет продавать, но научить его улыбаться, встречать гостей, там, отмечать в программах гораздо проще, чем найти девочку, которая умеет улыбаться, встречать гостей, но продавать ее научить намного сложнее.

What are we writing wrong in job postings? I have come to the conclusion that we need to look for a sales manager, to find a manager who will sell, but teaching him to smile, greet guests, and note things in programs is much easier than finding a girl who knows how to smile and greet guests, but teaching her to sell is much more difficult.

А я вот и заметила, что вы называете их менеджеры, а не администраты, я и думаю, а что, почему так?

I noticed that you call them managers, not administrators, and I'm thinking, why is that?

Какое, ну, в общем, непривычное, да, слово для этого сегмента, да, для этого направления бизнеса. То есть вы ищете реально менеджеров по продажам?

What is, well, generally an unusual word for this segment, yes, for this business direction. So you are actually looking for sales managers?

Да, мы ищем реально менеджеров по продажам, у нас нет огромных площадей, да, и возможности, например, посадить менеджера по продажам и отдельно еще администратора, ну, просто нет в этом необходимости.

Yes, we are really looking for sales managers, we don't have huge spaces, and we don't have the opportunity, for example, to hire a sales manager and a separate administrator, well, there is simply no need for it.

И они, получается, имеют процент, вот, с проданных абонементов, да, сервисов каких-то?

So they, it turns out, have a percentage from the sold subscriptions, right, some services?

Да, да, все верно.

Yes, yes, that's correct.

У них есть определенная ставка и есть процент с продаж, то есть мотивация достаточно такая хорошая, высокая, поэтому настоящий продажник, ему нужен именно процент, да, то есть когда на собеседовании человек говорит, а вот вы мне ставку увеличите, а процент уменьшу, ну, все, это не продажник, ему неинтересно, да, работать за процент.

They have a certain base salary and a commission on sales, which means the motivation is quite good, high, so a true salesperson needs that commission. For example, when in an interview a person says, "Will you increase my base salary and decrease my commission?" that's it, they're not a salesperson; they're not interested in working for a commission.

У вас есть регулярные созвоны и встречи партнеров, то есть, которые вы именно развиваете свою франчайзинговую сеть, это все супер.

You have regular calls and meetings with partners, meaning that you are specifically developing your franchising network, which is all great.

Супер, но вы еще говорите, что вы прокачиваете команду в каждом салоне, то есть, вот, будь у меня нуга, да, вы будете прокачивать мою команду.

Great, but you also say that you boost the team in every salon, that is, if I had a nugget, you would be boosting my team.

Как это и зачем происходит? Не проще ли учить франчайзи партнера?

How does this happen and why? Isn't it easier to teach a franchise partner?

Смотрите, нет, партнерами мы всегда ведем беседы.

Look, no, we always have conversations with partners.

На начальном этапе мы вот созваниваемся, я пытаюсь донести какие-то основные мысли.

At the initial stage, we call each other, and I try to convey some key ideas.

Они же заходят, многие из них, да, классно, классная франшиза, можно зарабатывать, да, мне нравится этот, как они говорят, зелененький цвет, все хорошо, но все люди разные, у всех голова разная, да.

They come in, many of them, yes, cool, great franchise, you can earn money, yes, I like this, as they say, green color, everything is good, but all people are different, everyone has a different mindset, yes.

У всех мышление разное, вот, и здесь я пытаюсь на старте в них заложить, насколько, во-первых, образ руководителя важен, да, потому что многие заходят, там, вот у нас, например, есть партнер Лика, девочка, ей 21 год.

Everyone has different thinking, so here I am trying to instill from the start how important the image of a leader is, yes, because many come in, for example, we have a partner Lika, a girl, she is 21 years old.

У нее не было до этого ни опыта предпринимательства, ни, тем более, каких-то там руководящих должностей, да, и понятно, что с ней нужно провести какую-то работу определенную, чтобы она понимала, как она себя должна вести со своими сотрудниками.

She had no prior experience in entrepreneurship, nor, of course, any managerial positions, and it's clear that some specific work needs to be done with her so that she understands how she should behave with her employees.

Я просто сама это все прошла, да, когда у меня там были отношения такие, когда там со мной можно было разговаривать на «ты», подружка, ну, вот это вот все, да, я все это прошла, я поняла, к чему это привело, это не очень хорошо, да.

I just went through all this myself, yes, when I had relationships like that, when one could talk to me in an informal way, like a friend, well, all of that, yes, I went through it all, I understood where it led, it’s not very good, yes.

То есть субординация все-таки очень важна?

So subordination is still very important?

Важна, однозначно, но это мое личное мнение, да, что она обязательно должна быть, потому что потом, особенно девчонки молодые, когда им позволяешь разговаривать с собой на «ты», вот это вот, а можно я сегодня вот опознаю,

It's important, definitely, but this is my personal opinion, yes, that it should definitely be there, because later, especially young girls, when you allow them to speak to you informally, like this, can I recognize myself today,

а можно я это не сделаю, вот, ты вроде бы такой добрый, да, сначала руководитель, но потом тебе садятся на шею, ножки свешивают и едут, то есть ни к чему хорошему не приводят.

Can I not do this? You seem so kind, yes, at first you're a leader, but then they start riding on your back, dangling their legs and just going along, which leads to nothing good.

Руководитель также может быть, да, и другом, и помогать где-то в каких-то обстоятельствах, но всегда вот эта вот граница, дистанция, она должна быть.

A leader can also be a friend and help in certain circumstances, but there must always be that boundary, that distance.

А что касается поддержки команды?

And what about team support?

Да, у меня есть возможность прямо приехать в студию, я, в принципе, так и делаю, да, то есть мы встречаемся до открытия с командой,

Yes, I have the opportunity to come directly to the studio; that's basically what I do, yes, we meet with the team before opening.

и я провожу с ними вот этот вот тренинг, вот эту беседу, да, основная моя цель в голову всей команде внушить, внедрить, я не знаю, чтобы это у них было вот просто как очень наш, да,

And I conduct this training, this conversation with them, yes, my main goal is to instill, implement, I don't know, so that it becomes just very much ours, yes.

они работают в лучшей студии города, у них лучший руководитель, лучшая сеть и лучшие гости.

They work in the best studio in the city, they have the best leader, the best network, and the best guests.

Кто действительно искренне, да, вот со временем начинает так считать, у них действительно результаты намного лучше, да,

Those who are truly sincere, yes, over time they really start to think that way, their results are indeed much better, yes.

что вот пропадает вот это вот, как мне девочки некоторые говорят, вот впарить надо абонемент, впарить, я говорю, господи, уберите это слово,

"That this thing disappears, as some girls tell me, we need to sell the subscription, sell it, I say, God, please remove that word."

вы людям даёте добро, красоту, здоровье, уверенность, какое впарить, вы только хорошее дело совершаете для людей, это вы для них делаете хорошо,

you give people goodness, beauty, health, confidence, whatever you sell, you are only doing a good deed for people, this is good that you do for them.

а не то, что они пришли и вы впарили им этот абонемент, как они говорят некоторые, поэтому вот над головой, над мыслями вот прежде всего вот так вот работаем.

It's not like they came and you sold them this subscription, as some say; that's why we primarily work like this in our minds and above our heads.

Что касается тренеров, ну тут тоже такая история, 80% успеха, это тренер, когда человек пришёл, если ему тренер не зашёл, какой бы там менеджер, милашка не была,

As for the coaches, well, there's also this story: 80% of success is the coach. When a person comes in, if they don't connect with the coach, no matter how nice the manager is...

какие бы у тебя там вокруг бутылёчки красивые не стояли с кремиками вкусными, да, то есть гость уйдёт, вот, поэтому здесь с тренерами тоже идёт такая очень большая работа, да,

No matter how many beautiful little bottles with tasty creams you have around, the guest will leave, so there is also a lot of work going on here with the trainers.

как мы ведём тренировку, что мы говорим на этой тренировке, да, что мы делаем комплименты людям на тренировке, то есть, казалось бы,

how we conduct the training, what we say during this training, yes, how we compliment people during the training, that is, it seems that

вот такие вот мелочи.

just little things like that.

Так из этого всё и складывается, конечно.

So that's how it all comes together, of course.

Я пытаюсь до них донести, некоторые считают, что это не очень важно, да, то есть как мы прикасаемся к гостю, как мы ему вопрос задаём, что мы в конце тренировки говорим,

I am trying to convey this to them; some believe it is not very important, yes, that is, how we interact with the guest, how we ask them questions, what we say at the end of the training.

то есть вот эти вот мелкие такие моменты, они очень важны.

That is, these small details are very important.

Один, смотрите, у меня есть вот такое опасение, я знаю, что вы запускаете рекламную кампанию примерно там за 2-3 недели до старта, да, и уже начинаете делать предпродажи абонементов,

One thing, I have this concern, I know that you launch your advertising campaign about 2-3 weeks before the start, yes, and you already begin to pre-sell subscriptions,

или рекламную кампанию, а у меня что-то не так с сотрудниками, и какова вероятность, что за эти 2 недели к торжественному открытию, которое уже не перенести,

or the advertising campaign, but something is wrong with my employees, and what is the likelihood that in these 2 weeks before the grand opening, which cannot be postponed,

потому что мы его наанонсировали уже везде и потратили денег на рекламный бюджет, как мне гарантировать себе, да, что всё окей будет с моими сотрудниками?

Because we announced it everywhere and spent money on the advertising budget, how can I guarantee myself that everything will be okay with my employees?

Ну, давайте начнём с того, что стопроцентной гарантии в предпринимательстве вообще такого понятия не существует.

Well, let's start with the fact that there is no such thing as a one hundred percent guarantee in entrepreneurship.

Это правда.

That's true.

Смотрите, поиск персонала мы тоже начинаем где-то за 3 недели.

Look, we also start the recruitment process about 3 weeks in advance.

Всё это идёт параллельно, мы параллельно проводим собеседования, да, мы отбираем уже девчонок, менеджеров, они уже начинают обрабатывать заявки, да.

All of this is happening in parallel; we are conducting interviews in parallel, yes, we are already selecting girls, managers, and they are starting to process applications, yes.

Бывает даже так, знаете, что вот мы вроде бы нашли там менеджера, всё хорошо, но мы всё равно до открытия объявления мы не снимаем.

Sometimes it happens that we seem to have found a manager, everything is good, but we still don’t remove the posting until it opens.

Были случаи, когда мы думали, вот он, тот один единственный менеджер, который классно продаёт, и бац, перед открытием у нас появляется ещё один менеджер в 100 раз круче предыдущего.

There were times when we thought, here it is, the one and only manager who sells great, and then, just before the opening, we get another manager who is a hundred times cooler than the previous one.

Ну, менеджеры окей, а тренеры?

Well, the managers are fine, but what about the coaches?

Слушайте, с тренерами на самом деле попроще даже, чем с менеджерами.

Listen, it's actually simpler with coaches than with managers.

Да ладно?

Are you serious?

Да, все удивляются, но с тренерами вообще проблем нет.

Yes, everyone is surprised, but there are no problems with the coaches at all.

Единственное, что есть такие тренеры, знаете, вот его увидишь и сразу прям думаешь, вот он, у него прям вот эта вот харизма, да, сразу видно, что вот он прям влюбится, да, в своего гостя, а гость влюбится в него.

The only thing is that there are such coaches, you know, when you see him, you immediately think, here he is, he has that charisma, yes, you can instantly tell that he will fall in love with his guest, and the guest will fall in love with him.

Я смотрю в основном вот на эту вот такую харизму.

I mainly look at this kind of charisma.

Если у него есть основы, да, какой-то опыт уже, и ему, например, не хватает какого-то направления, там, я не знаю, там, растяжка в гамаках, но не вёл он её, да, этому всему можно научить.

If he has some basics, yes, some experience already, and he's lacking, for example, in a certain direction, like I don't know, stretching in hammocks, but he hasn't led it, then he can be taught all of this.

А вот именно, которая идёт изнутри харизмы человека, да, её как бы особо не научишь этому.

It is exactly that which comes from within a person's charisma, yes, it's something that can't really be taught.

А сколько зарабатывают тренеры? Почему-то мне так кажется всем обывателям, что на самом деле они не могут много зарабатывать, если у них не индивидуальные тренировки.

How much do coaches earn? For some reason, it seems to me that the average person thinks that they can't really earn much unless they have individual training sessions.

Всё зависит от занятости.

Everything depends on the workload.

Занятости тренера именно в студии, потому что многие девчонки, к сожалению, да, они любят, вот, знаете, по разным студиям бегать.

The trainer's engagement is specifically in the studio because many girls, unfortunately, love to, you know, run around to different studios.

Там прибежала, провела, там прибежала, провела.

There she ran, led, there she ran, led.

У многих там гиперчувство ответственности, как я уйду оттуда, там же мои гости, как я их брошу.

Many there have an overwhelming sense of responsibility; how can I leave when my guests are there, how can I abandon them?

Какая средняя просто у них вообще?

What is their average at all?

Кто-то зарабатывает 20, кто-то зарабатывает 130.

Some earn 20, some earn 130.

Ну, в целом-то 130 это вполне себе, да, неплохо.

Well, overall 130 is quite good, yes, not bad.

Сколько мне нужно людей в зале, ну вот объективно, чтобы выйти на какие-то показатели окупаемости?

How many people do I need in the hall, realistically, to achieve any break-even indicators?

Мы работаем в мини-группах, да, называемых так, до 10 человек, да, где-то в каких-то студиях есть 12, там, где площадь позволяет и где зал побольше.

We work in mini-groups, yes, called that, up to 10 people, yes, somewhere in some studios there are 12, where the space allows and where the room is larger.

Поэтому вот наша загруженность получается от 7 до 12 человек на тренировки.

Therefore, our attendance is from 7 to 12 people for training.

То есть если меньше 7 человек у меня на тренировку записалось и пришло, то получается я...

That is, if fewer than 7 people signed up for and showed up to my training, then it turns out that I...

На каждую эту конкретную тренировку нахожусь в какой-то либо себестоимости, да, либо в минусе?

Am I at some cost or in the negative for each specific workout?

Нет, нет, нет.

No, no, no.

А сколько должно быть минимум у меня человек в зале прийти, да, и потренироваться, чтобы я могла хотя бы заплатить аренду, там, заплатить менеджеру и тренеру?

How many people should at least come to the gym to train so that I can at least pay the rent, the manager, and the trainer?

Налоги, не знаю.

Taxes, I don't know.

Так нельзя посчитать?

Is it not possible to count this way?

Ну, точно, наверное, всё-таки я вам не скажу, да, здесь всё-таки нужно смотреть от количества тренировок, да, у тренера.

Well, exactly, I probably won't tell you for sure, yes, it really depends on the number of training sessions, yes, with the coach.

То есть у кого-то это в студии в день написано.

That is, someone has it written in the studio on the day.

Например, 6 тренировок, да, там, 3 утром, 3 вечером.

For example, 6 workouts, yes, 3 in the morning, 3 in the evening.

А у кого-то это 10, например, там, 4 утром, 4 вечером.

And for someone, it's 10, for example, 4 in the morning, 4 in the evening.

Даже бывает больше 10, да, ещё там посерединке где-то там 2-3 индива они возьмут.

Sometimes there are more than 10, yes, and also there are 2-3 individuals they will take somewhere in the middle.

Так они получают деньги не за каждую тренировку, а за какой-то рабочий день?

So they get paid not for each training session, but for some working day?

Нет, у них идёт ставка, если мы говорим о тренерах, то у них идёт ставка за выход, независимо от количества человек.

No, they have a fee, if we are talking about the coaches, then they have a fee for entering, regardless of the number of people.

Потому что мы тренировки проводим от одного человека.

Because we conduct training with just one person.

Даже если один человек записался, мы проводим эту тренировку, да, потому что я знаю, есть студии, которые просто берут там, от трёх человек пишут, и они просто отменяют эти тренировки, если пришло там меньше трёх.

Even if only one person has signed up, we hold this training, yes, because I know there are studios that only take three people and they cancel these sessions if less than three show up.

Ну, я так и думала, что это как будто нерентабельно, типа, на одного. Нет, так не работает.

Well, I thought it was kind of unprofitable, like, for one person. No, it doesn't work that way.

Ну, я просто хотела посчитать, вот, примерно, да, стоимость абонемента, да, или стоимость одного занятия на количество людей в студии, и мы бы тогда посчитали, ну, какой-то оборот.

Well, I just wanted to calculate, roughly, yes, the cost of a subscription, yes, or the cost of one class per number of people in the studio, and then we would calculate some turnover.

Я бы поняла, сколько мне реально привлечь людей, потому что я не понимаю, в каких категориях мерить.

I would understand how many people I can actually attract because I don't understand in which categories to measure.

Типа, это сто человек, это тысяча человек, это, ну, то есть, между сто и тысяча, это пропасть в рекламном бюджете, да, в количестве, там, тренеров и количестве продаж того же менеджера.

Like, it's one hundred people, it's one thousand people, it's, well, that is, between one hundred and one thousand, there is a huge gap in the advertising budget, right, in the number of trainers and the number of sales of the same manager.

И поэтому, вот, я подумала, что если у вас есть какая-то статистика по студиям, например, сколько там постоянных, к примеру, пользователей,

And so, I thought, if you have any statistics on the studios, for example, how many permanent users there are, for instance,

или сколько там в целом на месяц приходится людей, которые доходят до тренировок, то я бы смогла это для себя высчитать.

Or how many people in total attend training sessions in a month, then I could calculate it for myself.

Ну, посещаемость средняя, если мы говорим, примерно, где-то человек 70 в день, давайте даже посчитаем, там, в среднем возьмем стоимость тренировки 500 рублей.

Well, the attendance is average; if we’re talking about around 70 people a day, let's even calculate, taking an average training cost of 500 rubles.

Возьмем по минимуму.

Let's take the minimum.

Хорошо, возьмем минимум, 500 рублей.

Alright, let's take the minimum, 500 rubles.

У нас 8 тренировок в день, 4 утром, 4 вечером, и возьмем, например, среднюю посещаемость, ну, пусть это будет 7 человек.

We have 8 training sessions a day, 4 in the morning and 4 in the evening, and let's take, for example, the average attendance, well, let it be 7 people.

Так, значит, я посчитала, что у меня 500 рублей.

So, I calculated that I have 500 rubles.

Платит 7 человек, и так делает 8 раз за день, 28 тысяч рублей, правильно?

Seven people pay, and they do this 8 times a day, 28 thousand rubles, right?

Да, 28 тысяч рублей.

Yes, 28 thousand rubles.

Умножаем на 30.

Multiply by 30.

840 тысяч рублей.

840 thousand rubles.

Да, ну, это вот прям минимум.

Yes, well, this is really the bare minimum.

Ага, получилось, что в день у меня вот где-то, ну, реально, в районе 50-70 человек, это минимум, который придет.

Yeah, it turns out that on a given day I have about, well, really around 50-70 people, that’s the minimum that will come.

Прикольно.

Cool.

Хорошо.

Good.

Тогда вот скажите, у вас сказано, что хоть вы и сказали, что в бизнесе никто ничего не гарантирует,

So tell me, you said that even though you mentioned that in business no one guarantees anything,

что предпринимательство – это такое все по фристайлу, я с этим на 100% согласна,

that entrepreneurship is all about freestyle, I totally agree with that,

но у вас на сайте сказано, что у вас есть гарантированная окупаемость за 6 месяцев.

But your website states that you have a guaranteed payback period of 6 months.

Кто и как ее гарантирует?

Who guarantees it and how?

Это что-то прописанное в договоре, или это просто такая, в общем, какая-то статистическая цифра?

Is this something written in the contract, or is it just a general statistical figure?

И бывало ли, что этот срок превышался, и что тогда?

And has this period ever been exceeded, and what happened then?

Да, смотрите, опять делим этот вопрос на регионы и на Москву.

Yes, look, we are dividing this issue again into regions and Moscow.

Да, если мы говорим о Москве, то здесь у нас есть студии,

Yes, if we are talking about Moscow, then here we have studios,

которые окупались даже за 4 месяца.

which paid off even in 4 months.

И опять же, в регионах-то где-то 6, ну, наверное, самый максимальный срок был 10 месяцев тогда.

And again, in the regions it was about 6, well, probably the maximum term was 10 months back then.

Такую цифру скажу.

I'll give you such a figure.

Где-то так.

Somewhere like that.

Опять это зависит от партнера.

Again, it depends on the partner.

Я всегда говорю, что все партнеры очень разные.

I always say that all partners are very different.

У всех вовлеченность очень разная.

Everyone's involvement is very different.

Мы сейчас просто говорим цифрами и статистикой, которая есть на сегодняшний день.

We are just talking about the numbers and statistics that exist as of today.

Да, конечно.

Yes, of course.

Да, вот.

Yes, here it is.

Поэтому, опять же,

Therefore, again,

здесь есть таких два момента, что сейчас мы открываем студии как с нуля.

There are two such points here: we are currently opening studios from scratch.

С нуля – это я имею в виду с помещения без отделки.

From scratch – I mean from a space without finishing.

То есть мы берем вообще голое помещение, и, естественно, туда вложений больше.

That is, we take a completely bare space, and, of course, it requires more investment.

Соответственно, срок окупаемости, он увеличивается.

Therefore, the payback period increases.

На сайте прописано средняя окупаемость 6 месяцев.

The website states an average payback period of 6 months.

Это из расчета, что мы берем помещение уже с каким-то минимальным ремонтом.

This is based on the assumption that we are taking the premises with some minimal repairs already done.

Там, где нам нужно положить, я не знаю, ламинат, покрасить стены,

Where we need to lay down the laminate and paint the walls,

поставить.

to put.

Там, одну перегородку, грубо говоря.

There, one partition, roughly speaking.

Да, то есть таких капитальных прям вложений, там, заливать пол, проводить электрику, такого нет.

Yes, that is, there are no such substantial direct investments, like pouring the floor or installing electricity.

Если рассматривать чисто месяц работы, она примерно одинаково и составляет,

If we consider just the month of work, it is approximately the same and amounts to,

насколько я посчитала на сайте, порядка 38-39%.

As far as I calculated on the website, about 38-39%.

Это довольно высоко, я вам скажу.

That's quite high, I must say.

При условии, что это франшиза, да, и есть еще ежемесячные платежи в управляющую компанию.

Provided that this is a franchise, yes, and there are also monthly payments to the management company.

При условии, что, в принципе, это такой сервисный бизнес, в котором много плавающих,

Provided that, in principle, this is a service-oriented business with a lot of variability,

где категория, там, типа аренды и так далее.

where the category is, like rental and so on.

Давайте посчитаем, на что мы тратим деньги с каждого занятия, там, с этих 500 рублей или, там, с одного абонемента.

Let's calculate what we spend money on from each session, like from these 500 rubles or from one subscription.

На что там реально уходит?

What is it really spent on?

Во-первых, я чуть-чуть поправлю.

First of all, I will correct it a little bit.

Все-таки, наверное, рентабельность 30-35%.

Still, probably, the profitability is 30-35%.

Но это все равно очень неплохо.

But that's still pretty good.

Что касается расходов, на что, значит, у нас уходит?

As for the expenses, what do we spend it on then?

Ну, первое, аренда.

Well, first, the rent.

Зарплата менеджерам, зарплата тренерам.

Salary for managers, salary for coaches.

У нас идет рекламный бюджет.

We have an advertising budget.

Потом идет зарплата остальным людям, да, с которыми мы работаем.

Then the salary comes for the other people we work with, yes.

Это таргетолог, СММщик.

This is a targeting specialist, SMM specialist.

Это у каждой студии свои подрядчики?

Does each studio have its own contractors?

Да, они от управляющей компании.

Yes, they are from the management company.

Но у каждой студии за ними закреплен определенный специалист, вот, с которым они работают.

But each studio has a specific specialist assigned to them, with whom they work.

Вот, то есть у нас есть отдел, например, отдел СММ, таргетолог, да, руководитель.

So, we have a department, for example, the SMM department, a targeting specialist, right, a manager.

И у него уже есть люди, с которыми он работает.

And he already has people he is working with.

И что еще?

And what else?

Какие-то расходные, да, ну, я их называю расходники, да, это там вода, я не знаю, вот эти все вкусные кремушки и так далее.

Some consumables, yes, well, I call them consumables, yes, it’s like water, I don’t know, all these tasty creams and so on.

То есть получается, что когда я покупаю студию, да, я ее открываю, маркетинг как бы сопровождает меня управляющая компания?

So, it turns out that when I buy a studio, yes, I open it, the marketing is kind of supported by the management company?

То есть там есть тот человек, который ведет мои соцсети, правильно?

So there is that person who manages my social media, right?

Да.

Yes.

То есть я этим не занимаюсь.

That is, I am not doing this.

Тот, кто настраивает мой таргет.

The one who sets up my targeting.

По маркетингу тоже есть какое-то сопровождение, не только по СММ и таргету, да?

There is also some support for marketing, not just for SMM and targeting, right?

Да, конечно, мы сразу изначально прописываем всю стратегию, да, то есть мы начинаем ее реализовывать буквально вот уже начиная за 4 недели, да, до открытия.

Yes, of course, we immediately outline the entire strategy from the very beginning, yes, that is, we start implementing it literally already starting 4 weeks before the opening.

Вообще у нас до открытия, с момента вот именно, когда мы уже подобрали помещение до открытия, если это не с нуля, у нас где-то занимает 3, ну, максимум 4 недели, да, то есть мы все эти 4 недели уже начинаем заниматься маркетингом.

In general, from the moment we find a location until the opening, if it's not from scratch, it takes us about 3, well, a maximum of 4 weeks, yes, so we start focusing on marketing during those 4 weeks.

Создаем соцсети, там делаем какие-то прогревы, мы начинаем искать партнеров, с которыми мы будем работать, да, запускаем таргет.

We create social media, do some warming up there, start looking for partners to work with, and yes, we launch targeted ads.

Вот вы сказали, что 500 рублей стоит одно посещение, ну, в среднем, да, плюс-минус, и при этом в Москве, да, это в том числе какие-то бизнес-классы.

You said that one visit costs 500 rubles, on average, yes, plus or minus, and at the same time in Moscow, yes, this also includes some business classes.

ЖК. Насколько это действительно сопоставимые цифры, потому что, ну, вот я в Петербурге, и у меня в доме есть студия, и там не 500 рублей, то есть там дороже.

Residential complex. How comparable are these numbers really, because, well, I am in St. Petersburg, and I have a studio in my building, and it’s not 500 rubles, it’s more expensive there.

И по моим ощущениям, 500 рублей – это как будто бы ниже сегмент, чем бизнес-класс. На что вы сами определяетесь, кто ваша целевая аудитория?

And in my feeling, 500 rubles feels like it's below the business class segment. What do you define as your target audience?

У нас, чтобы вы понимали, у нас в каждой студии разные цены. 500 рублей – это все-таки к регионам, да, относится.

In our case, just to make you understand, we have different prices in each studio. 500 rubles is still related to the regions, yes.

Понятно, что если мы говорим о ЖК какого-то бизнес-класса, мы прописываем.

It is clear that if we are talking about a business-class residential complex, we specify it.

Мы проводим анализ, да, то есть какие люди там живут, я не знаю, чем они занимаются, мы проводим анализ конкурентов обязательно, какие там цены.

We are conducting an analysis, yes, that is, what kind of people live there, I don't know what they do, we certainly analyze the competitors, what the prices are there.

И уже в зависимости вот от этого анализа мы устанавливаем цену на абонементы. Конечно, в Москве эта цена больше, чем 500 рублей.

Based on this analysis, we set the price for the subscriptions. Of course, in Moscow, this price is more than 500 rubles.

Хорошо. В истории вашего франчизи «Романа» из Красногорска стартовые инвестиции составили 2,3 миллиона рублей.

Okay. In the history of your franchise "Romana" from Krasnogorsk, the initial investments amounted to 2.3 million rubles.

Он перечисляет в них аренду, ремонт, оборудование.

He lists rent, repairs, and equipment in them.

И повышальный взнос.

And the promotional contribution.

При этом этот же «Роман» умудрился сделать примерно полсотни предоплат на абонементы до открытия вот за эти две недели, да, рекламной кампании.

At the same time, this same "Roman" managed to make about fifty advance payments for subscriptions before the opening, just during these two weeks of the advertising campaign.

И сделать полмиллиона выручки за первый день открытия.

And make half a million in revenue on the first day of opening.

Почему «Роман» в своем интервью ничего не говорит нам о расходах на админов и менеджеров, а также о самом маркетинговом бюджете?

Why does "Roman" say nothing in his interview about the expenses for admins and managers, as well as the marketing budget itself?

Расскажите нам за «Романа» все эти моменты и в итоге какой стартовый бюджет, да, мне нужно заложить вот 2,3 миллиона туда вообще.

Tell us about "Roman," all these moments, and ultimately what the starting budget is. Yes, I need to set aside about 2.3 million for that.

Сколько?

How much?

Сколько надо надбавить сверху, чтобы сделать такую выручку и стартовые продажи?

How much should be added on top to achieve such revenue and starter sales?

В эти 2,3 миллиона вошло все.

Everything is included in these 2.3 million.

Ну, так как у него выручка была в первый день порядка 500 тысяч, да, то есть, может быть, он как-то на эйфории не сказал бы, да, о том, что там еще нужно зарплаты платить и так далее.

Well, since his revenue was around 500 thousand on the first day, yes, perhaps he, in some kind of euphoria, wouldn't have mentioned that there are still salaries to pay and so on.

Вот это вот вся история.

That's the whole story.

Но я вам хочу сказать, что вы посмотрели интервью «Романа», а у нас еще потом дальше открывалась партнер Ольга, и она побила рекорд.

But I want to tell you that you watched the interview with "Roman," and then our partner Olga came on later, and she broke the record.

Я знаю, я все посмотрела, да.

I know, I watched everything, yes.

А действительно, «Роман» в этом случае уже не рекордсмен, и Ольга сделала почти миллион выручки, 960 тысяч в первый день.

Indeed, "Roman" is no longer the record holder in this case, and Olga made nearly a million in revenue, 960 thousand on the first day.

Что в итоге за секреты такие, что можно почти миллион напродавать абонементов в первый день?

What kind of secrets are there that you can sell almost a million subscriptions on the first day?

Если не брать волшебный персонал, вот именно инструменты, то есть, ну, понятно, что персонал, менеджеры при входе улыбаются и все продают.

If we don't take the magical staff into account, just the tools, I mean, it's clear that the staff, the managers at the entrance smile and sell everything.

Мы нашли хороших продажников.

We found good salespeople.

Но вот чтобы люди дошли, чтобы они в эту студию в первый день открытия пришли, чем вы там, какими плюшками?

But how can people be drawn in, to come to this studio on the first day of its opening, what kind of incentives do you have?

Как вы их заманиваете?

How do you lure them in?

Нашим зеленым цветом.

Our green color.

Я не могу поверить, что все делают только в зеленом цвете.

I can't believe that everyone does everything only in green.

Мы доносим, видимо, правильно ценности, для чего им надо, да, что люди получат, когда придут к нам, что им сейчас не хватает.

We seem to convey the values correctly, for what they need, yes, what people will gain when they come to us, what they are currently lacking.

Ну и, собственно говоря, мы просто даем хорошие условия на старте, да, для людей, что у нас такой вот поток именно предпродажи абонементов.

Well, basically, we are just offering good conditions at the start for people, which is why we have such a flow of pre-sale subscriptions.

Там какие-то дополнительные скидки, да, что можно купить.

There are some additional discounts there, yes, that one can buy.

То есть абонементы выгоднее или чем, ну, в общем, кроме философии?

So, are subscriptions more profitable or what, well, in general, besides philosophy?

Во-первых, да, скидки.

Firstly, yes, discounts.

Но сейчас, вы знаете, сейчас мы уже уменьшаем скидки, да, потому что мы поняли, что мы даем намного больше ценности, да, чем мы даем вот эти вот огромные скидки.

But now, you know, now we are already lowering the discounts, yes, because we realized that we are providing much more value, yes, than we are giving these huge discounts.

То есть если мы начинали там с 50% первые свои студии открывать, а мы давали на предпродажах 50%, то сейчас у нас у них уже от 20% до 40%, да, то есть в зависимости от абонемента.

That is, if we started with 50% to open our first studios and we offered 50% in pre-sales, now we have from 20% to 40% with them, depending on the subscription.

Мы понимаем ценность, ну и, собственно говоря,

We understand the value, well, actually,

видим, что людям этого тоже достаточно, и они с такой же охотой как бы к нам приходят, вот.

We see that this is enough for people as well, and they come to us with the same eagerness, you see.

Ну и, собственно говоря, у нас есть возможность всегда, да, купить абонемент в рассрочку, и, наверное, самое главное, что мы настолько верим в себя, да, в то, что им понравится у нас, мы делаем предпродажи по авансовому платежу.

Well, actually, we have the opportunity to always buy a subscription in installments, and probably the most important thing is that we believe in ourselves so much, yes, in that they will like it here, we are doing presales with a down payment.

Это что значит?

What does this mean?

У нас эти скидки действуют только до открытия, то есть в день открытия этих скидок уже нет.

These discounts are only valid until the opening, meaning that on the day of the opening, these discounts are no longer available.

А, всё, поняла.

Ah, I got it.

Я прекрасно сама по себе знаю, да, что как я могу там выложить, например, 30-50 тысяч, иногда в некоторых студиях даже 70 тысяч за абонемент, когда я, в принципе, даже не видела ни обстановку, ни лифт, ни чего.

I know perfectly well by myself that I can’t just spend, for example, 30-50 thousand, sometimes even 70 thousand in some studios for a subscription, when I haven’t even seen the environment, the elevator, or anything.

Это сложно сделать, поэтому у нас есть вот такая возможность зафиксировать эту скидку по предоплате порядка 1000 рублей.

It's difficult to do, so we have this opportunity to secure this discount with a prepayment of about 1000 rubles.

Ага, то есть они что-то взносят на открытие, они могут доплатить всё остальное.

Ah, so they contribute something for the opening, they can pay the rest.

А рассрочки – это какая-то партнёрская программа, да?

And the installment plans are some kind of partner program, right?

Где вы можете эти 70 тысяч растянуть, соответственно.

Where can you stretch these 70 thousand, accordingly?

Да.

Yes.

Вы недавно прошли сами курс по вуу-маркетингу.

You recently completed a course on woo marketing.

Расскажите, что это за маркетинг, да?

Tell me what kind of marketing this is, right?

Зачем он нужен?

What is it needed for?

Кто им пользуется?

Who uses it?

И как вы его интегрировали в свои студии?

And how did you integrate it into your studios?

Знаете, сейчас люди настолько избалованы, да?

You know, people are so spoiled right now, right?

Ну, не будем этого скрывать.

Well, let's not hide that.

Все вот эти вот обычные какие-то маркетинговые приёмы уже сейчас очень плохо работают.

All these ordinary marketing techniques are already working very poorly right now.

Угу.

Uh-huh.

Люди хотят вот этого вот эффекта, когда что-то превосходит их ожидания,

People want that effect when something exceeds their expectations.

когда человеку даёшь там что-то большего.

when you give a person something greater there.

То есть он удивляется, и он такой типа «Вау!».

That is, he is surprised and he's like "Wow!".

Давайте на примере что-нибудь.

Let's take an example of something.

Калининград.

Kaliningrad.

Они распечатали огромный-огромный абонемент.

They printed a huge, huge subscription.

Вот прям просто, я не знаю, наверное, там метр на полтора.

It's just that I don't know, probably it's about a meter and a half.

Слышали с этим абонементом на площадь.

Heard about this subscription to the square.

Причём это был безлимитный пожизненный абонемент.

Moreover, it was a lifetime unlimited subscription.

Ого!

Wow!

Не безлимитный, наверное, просто пожизненный.

Not unlimited, probably just lifetime.

Пожизненный абонемент.

Lifetime subscription.

Пожизненный абонемент на посещение, значит, студии.

Lifetime subscription for visiting the studio.

Но они его разыгрывали, да?

But they were playing a trick on him, right?

Да-да-да.

Yes-yes-yes.

Что-то по типу там подписаться, прийти на пробное.

Something like subscribe there, come for a trial.

Ну вот что-то такое, да?

Well, something like that, right?

То есть какие-то условия, естественно, были за такой крутой подарок.

That is, there were obviously some conditions for such a cool gift.

Вот.

Here.

Но всё-таки, да, город увидел на площади в выходной день красочно.

But still, yes, the city looked vibrant in the square on a weekend day.

Праздник целый устроили из этого.

They organized a whole celebration out of this.

Здесь по Москве мы, значит, делали...

Here in Moscow, we were doing...

Знаете, когда объявление вешаешь, как раньше, например, там

You know, when you hang a notice, like before, for example, there...

«Продам холодильники», номер телефона такие отрывные.

"Sell refrigerators," the phone number is such that it's tear-off.

Ага, да.

Ah, yes.

Писали вот «Нуга» с нашим QR-кодом, да, на какие-то наши соцсети и так далее.

They wrote "Nuga" with our QR code, yes, for some of our social media and so on.

И просто вот развешивали по району, где расположена наша студия,

And we just hung them around the area where our studio is located,

на таких видных местах, да, и там люди, например, отрывали,

in such prominent places, yes, and there people, for example, tore down,

и с обратной стороны там было им какое-то послание,

and on the reverse side there was some message for them,

я не знаю, на день, на жизнь, ну и так далее.

I don't know, for a day, for a lifetime, and so on.

Я нашла скорее инструмент лояльности, повышение лояльности.

I found more of a loyalty tool, an increase in loyalty.

Меня это впечатлило, потому что я в своё время, а также, как и вы,

I was impressed by this because I, like you, at one time...

тоже хотела сесть на шпагат.

I also wanted to do the splits.

Я когда-то в детстве на нём сидела, а потом, ну, в общем, жизнь длинная,

I once sat on it as a child, and then, well, in general, life is long,

и я, ну, какое-то время продолжительно, естественно, не пользовалась

And I, well, naturally, didn't use it for a while.

своими этими возможностями, и сейчас я обратно к этому вернулась

with these capabilities of mine, and now I have returned to this

и тоже пошла, соответственно, заниматься, да, для того, чтобы снова сесть на шпагат,

and also went, accordingly, to practice, yes, in order to sit in the splits again,

как и раньше.

as before.

И у меня не было никакого события в жизни, кроме вот своего личного удовлетворения,

And I had no events in my life, except for my own personal satisfaction.

когда я, наконец-то, обратно на него села.

when I finally got back on him.

А у вас, получается, этому посвящён целый ритуал, насколько я понимаю,

So, if I understand correctly, you have an entire ritual dedicated to this.

в студии поощряют, дарят подарки.

In the studio, they encourage and give gifts.

За то, что человек сел на шпагат.

For the fact that a person did the splits.

И я думаю, что огромное количество девчонок приходит на стрейчинг

And I think that a huge number of girls come to stretching.

именно не просто, да, там, потянуться и спину ровно держать,

it's not just about stretching and keeping your back straight,

а, ну, какая-то у них конкретная цель.

Oh, well, they have some specific goal.

Кто-то ходит, там, похудеть на 10 килограмм, да, кто-то ходит покачать себе спину,

Someone is going there to lose 10 kilograms, yes, someone is going to strengthen their back.

кто-то научится танцевать, а кто-то целенаправлен для того, чтобы сесть на шпагат.

Some will learn to dance, while others are aimed at doing the splits.

И это определённое событие.

And this is a definite event.

И мне кажется, это тоже такой инструмент вау-маркетинга,

And it seems to me that this is also a tool of wow marketing,

когда ты, блин, сел, и тебе тут все поздравляют, да, и дарят подарки.

When you, damn it, sit down, and everyone here congratulates you, yes, and gives you gifts.

Мне кажется, это очень здорово.

I think it's really great.

Да, у нас такой целый ритуал.

Yes, we have quite a ritual for that.

У нас сразу тренер зовёт, значит, менеджера,

The coach immediately calls the manager.

менеджер заходит, такой праздник, всех хлопают,

the manager walks in, it's such a celebration, everyone claps,

дарят подарок обязательно за то, что он сел на шпагат.

They definitely give a gift for him doing the split.

У вас сейчас уже больше 10 городов присутствия,

You currently have more than 10 cities of presence.

и при этом при знакомстве вы мне сказали, что у вас каждая студия особенная.

And at the same time, when we met, you told me that each of your studios is special.

И там есть у каждой что-то такое, чего нет у каких-то других.

And there is something in each of them that is not found in others.

И в том числе что-то отрицательное.

Including something negative.

Ну, а когда вы говорите что-то отрицательное,

Well, when you say something negative,

я, естественно, хочу узнать рассказ в первую очередь об этом.

I naturally want to hear the story about this first of all.

Всё зависит от человека.

It all depends on the person.

Это человек, который управляет студией.

This is a person who manages the studio.

И не секрет, у нас есть партнёры, которые очень много фантазируют,

And it's no secret, we have partners who fantasize a lot.

я так это называю, пытаются что-то сделать отличное от нашего мнения.

I call it that; they are trying to do something different from our opinion.

То есть я, например, абсолютно против скидок.

That is, for example, I am absolutely against discounts.

То есть в обычные месяцы, обычные дни праздник, да, хорошо.

That is, on regular months, regular days it's a holiday, yes, good.

Но я против скидок, потому что я на себе уже всё это прошла.

But I am against discounts because I have already gone through all of this myself.

И я знаю, что в определённый момент просто люди перестают

And I know that at a certain point, people just stop.

покупать абонементы, они ждут скидок.

They are waiting for discounts to buy subscriptions.

А когда ты этих скидок не даёшь, у тебя нет продаж.

And when you don't offer those discounts, you have no sales.

Если это колесо закрутилось, его очень сложно остановить.

If this wheel has started to turn, it is very difficult to stop it.

Я в своей франшизе вообще за свободу.

I am all for freedom in my franchise.

То есть у нас есть определённые рамки, да, за которые нельзя выходить.

That is, we have certain boundaries, yes, that cannot be crossed.

Каждый партнёр должен любить свою работу,

Every partner must love their job,

любить место, где он находится,

to love the place where he is located,

любить то дело, чем он занимается.

to love what he does.

И когда я буду ему навязывать, что, например,

And when I will impose on him that, for example,

вот эту вот картину нельзя, а сделай вот чисто зелёную стену, да,

This painting cannot be used, but just make it a plain green wall, yes.

то есть у него уже будет какое-то такое, знаете,

that is, he will already have something like that, you know,

отношение, если партнёр хочет, например,

relationship, if a partner wants, for example,

ввести какое-то новое направление, да, в студии,

to introduce some new direction, yes, in the studio,

которого ещё нет, пожалуйста, пробуйте.

which is not yet available, please give it a try.

Если это зайдёт, то и это поможет всем партнёрам ещё к тому же, да.

If this works out, then it will help all partners additionally, yes.

Классно же? Классно.

Isn't it cool? It's cool.

Партнёр, например, говорит, вот я хочу сделать вот такой режим работы.

The partner, for example, says, "I want to create a work schedule like this."

Можно я изменю? Пожалуйста, меняйте.

May I change it? Please, go ahead and change it.

То есть я считаю, что это настолько мелкие такие вот моменты,

That is to say, I believe that these are such trivial moments,

но они настолько удовлетворяют вот личное вот это вот я партнёра,

but they satisfy this personal aspect of the partner so much,

что ему становится хорошо, ему становится приятно, да,

that he feels good, he feels nice, yes,

что его слышат, что вот именно происходит так, как он хочет, да,

that he is being heard, that exactly what he wants is happening, yes,

а не как вот, я знаю, что во многих франшизах всё очень строго, да,

"Isn't it like this, I know that in many franchises everything is very strict, right?"

шаг вправо, шаг влево, расстрел.

Step to the right, step to the left, execution.

Вот, поэтому я стараюсь партнёрам всё-таки давать такую вот свободу,

That's why I try to give partners that kind of freedom.

чтобы они вот именно развивались и любили свою работу.

so that they are truly developing and loving their work.

Вы знаете, мне сначала казалось, что вот такие отступления, да,

You know, at first I thought that such digressions, yes,

и особенности, в том числе, там, отрицательные,

and features, including there, negative,

положительные, это признак такой мягкости франшизы и ухода от стандартов.

Positive traits indicate a certain softness of the franchise and a departure from standards.

Но с другой стороны, мне кажется, что вы подсветили очень-очень важную мысль,

But on the other hand, it seems to me that you have highlighted a very, very important thought,

которую я хочу так приподнять отдельно.

which I want to lift up separately.

Надо не забывать, что это не просто франшизи-партнёр,

We must not forget that this is not just a franchise partner,

это и предприниматель в том числе, и у него должны быть свои возможности

this includes an entrepreneur, and he must have his own opportunities

самовыражаться, пусть он действует в рамках там общих стандартов,

self-express, let him operate within the general standards there,

но действительно какие-то моменты, которые особенно экспериментарны,

but there are действительно some moments that are especially experimental,

то есть почему бы не попробовать, возможно, это в целом улучшить всю нашу сеть, да, к примеру.

So why not give it a try, maybe it will improve our entire network as a whole, yes, for example.

Но давать такие возможности, это, наоборот, ну, наверное, удел сильных, да,

But giving such opportunities is, on the contrary, probably the privilege of the strong, right?

а наоборот, не слабых франшиз, которые идут на эксперимент вместе с партнёром, доверяют ему.

But on the contrary, not weak franchises that experiment alongside a partner and trust them.

И поэтому мне кажется, что здесь требуется очень большая сила воли и смелость

And that's why it seems to me that a very strong will and courage are required here.

именно управляющей компании, чтобы, ну, вот пробовать это вместе с партнёрами, да,

specifically the management company, to, well, try this together with partners, yes,

наблюдать, анализировать.

observe, analyze.

Это очень здорово, и я, конечно, восхищаюсь всегда такими франшизами,

This is very cool, and I always admire such franchises, of course,

которые не боятся экспериментов,

who are not afraid of experiments,

и от того, сколько у них партнёров, да, и как давно они в этом бизнесе.

and by how many partners they have, yes, and how long they have been in this business.

Ну, и, наверное, Дин, здесь уместно было бы спросить такой один из самых заключительных вопросов.

Well, and perhaps, Dean, it would be appropriate to ask one of the most concluding questions here.

Так как вы человек не из сферы франчайзинга ещё два года назад,

Since you were not a person from the franchising industry two years ago,

и не из сферы фитнеса, и одновременно погрузились и в одну, и в другую историю,

and not from the fitness sphere, and at the same time immersed ourselves in both stories,

просто в омут с головой, и вот прошло уже два года, как вы здесь,

just into the abyss with my head, and now it has been two years since you've been here,

можете ли мне коротко резюмировать, что вы поняли о фитнес-бизнесе,

Can you briefly summarize what you understand about the fitness business?

спустя два года после того, как вы там оказались,

two years after you found yourself there,

и что вы поняли о франчайзинговом бизнесе тоже спустя там год-полтора,

And what did you understand about the franchising business after about a year and a half?

как вы в нём варитесь?

How are you dealing with it?

По фитнес-бизнесу убеждена, это сейчас до сих пор растущий

In the fitness business, I am convinced that it is still growing now.

и ещё будет долго растущим трендом, да,

and it will still be a long-growing trend, yes,

то есть эта вся история с фитнесом, с красотой, здоровьем,

so this whole story with fitness, beauty, health,

вот эта вот вовлечённость сейчас женщин во всё вот это вот,

this involvement of women in all of this right now,

это ещё очень долго будет расти.

It will continue to grow for a long time.

Что касается франчайзинга, знаете, я вот буквально

As for franchising, you know, just the other day

вчера сидела и думала, что я вот, когда только-только начинали, да,

Yesterday I was sitting and thinking that when I was just starting out, yes,

вот мы продавать первые франшизы, там, может быть, первых, там,

Here we are selling the first franchises, there, maybe, the first ones, there.

я не знаю, десять, я так сильно страдала и переживала,

I don't know, ten, I suffered and worried so much.

когда что-то у кого-то вот, знаете, не получалось,

when something just didn't work out for someone, you know,

или вот я прям, я очень себя считала виноватым,

Or here I am, I really considered myself guilty,

потом я поняла, что мне от этого становится с каждым днём

Then I realized that it was making me feel worse every day.

всё хуже и хуже, ресурсы всё меньше и меньше, да,

everything is getting worse and worse, resources are becoming fewer and fewer, yes,

и сейчас я всё-таки пришла к мысли такой,

and now I have come to the thought that

не говорит о том, что я сейчас не переживаю,

it doesn't mean that I am not worried right now,

я также за каждого переживаю, да,

I also worry about each of them, yes.

но я просто отношение к этому поменяла,

but I just changed my attitude towards it,

то есть всё-таки это ответственность каждого партнёра, да,

so it is still the responsibility of each partner, right,

и я не могу, как бы я ни старалась,

and I can't, no matter how hard I try,

я не могу залезть к нему в голову, да,

I can't read his mind, yes.

и что-то поменять в этой голове,

and change something in this head,

поэтому я сейчас вот стала так более спокойно к этому относиться, да,

so now I've become more calm about it, yes,

и стараюсь так с холодной головой с этим партнёром работать,

and I try to work with this partner with a cool head,

то есть я не впадаю, как раньше, в панику,

that is, I don't panic like I used to,

«Боже, Боже, что мне делать?»

"God, God, what should I do?"

Ну и опыт. Опыт с каждым партнёром, знаете, опыта всё больше и больше. Вот прям каждый партнёр приносит нам какую-то пользу, да, прям вот целой компании. Причём это меня очень сильно радует.

Well, the experience. The experience with each partner, you know, is growing more and more. Each partner brings us some benefit, yes, really for the whole company. And this makes me very happy.

Это на самом деле, мне кажется, ваш такой основной козырь, что мы начали с вами разговор с того, что вы предлагали собирать своих клиентов, да, хотя бы больше от них брать обратной связи. И таким образом улучшать там каждую конкретную студию, усиливать каждого конкретного тренера. Точно так же и вы это делаете, да, как открытые миру. Берёте всё возможное, да, для того, чтобы обучать команду и впитывать опыт, и главное его перенимать. Не так важно получить этот опыт, как важно его оцифровать.

It seems to me that this is actually your main advantage, that we started our conversation with the fact that you suggested gathering feedback from your clients, at least to get more feedback from them. This way, you can improve each specific studio and strengthen each specific trainer. You do the same as you are open to the world. You take everything possible to train the team, absorb experience, and most importantly, to adopt it. It is not so important to gain this experience as it is to digitize it.

Да, и применить дальше. Здорово, что вы всё впитываете. Мне кажется, это ваш основной козырь такого открытости мира, комьюнити, который вы создаёте и на уровне, ну, потребителя, да, и на уровне ваших партнёров.

Yes, and apply it further. It's great that you are absorbing everything. It seems to me that this is your main asset of such openness in the world, the community you are creating both on the consumer level and with your partners.

Дин, мне всё очень понравилось. Мне кажется, что у вас замечательный проект. И ни в одной секунде нашего с вами сегодняшнего диалога я не смогла сложить впечатление, что вы слишком юны в этой сфере, да, что в сфере франчайзинга, что в сфере фитнеса.

Din, I really liked everything. I think you have a wonderful project. And not for a single second during our conversation today did I get the impression that you are too young in this field, both in franchising and in fitness.

Да.

Yes.

Во время подготовки к интервью мне казалось, что это такие ключевые моменты, в которых у меня возникнет больше всего сомнений, но ни капельки не случилось ничего в нашем разговоре подобного. Спасибо огромное за интервью и желаю вам классного развития и процветания всей вашей команде.

During the preparation for the interview, it seemed to me that there were key points where I would have the most doubts, but nothing like that happened at all during our conversation. Thank you so much for the interview, and I wish you great development and prosperity for your entire team.

Спасибо большое, спасибо. Мне тоже было очень приятно с вами общаться.

Thank you very much, thank you. It was a pleasure to communicate with you too.

Спасибо.

Thank you.