Николай Затерюкин — Взаимодействие вендора, интегратора и заказчика

Привет! Меня зовут Иван Чернов, и вы, как обычно, смотрите, а может быть, даже слушаете Security Stream Podcast.

Hello! My name is Ivan Chernov, and you are, as usual, watching, or perhaps even listening to the Security Stream Podcast.

Это место, в котором я общаюсь с представителями из рынка информационной безопасности, в основном про информационную безопасность.

This is a place where I communicate with representatives from the information security market, mainly about information security.

Сегодня у меня в гостях руководитель группы сетевой безопасности компании PlatformX Николай Затерюкин.

Today I have the head of the network security group of PlatformX, Nikolai Zateryukin, as my guest.

И мы сегодня будем говорить о том, почему у интеграторов болит, почему заказчики бывают неправы, и что делать с хейтерами в чате Телеграма. Смотрим.

And today we will talk about why integrators are suffering, why clients can be wrong, and what to do with haters in the Telegram chat. Let's watch.

Привет! Мне очень нравится кофта, в которую ты пришел. Покажи нашим зрителям, что там написано. Верните мой 2020-й и логотипы.

Hi! I really like the sweater you came in. Show our viewers what it says. Bring back my 2020 and the logos.

Да, это Амаш на 2007-й. Верните мне мой 2007-й.

Yes, this is Amash from 2007. Give me back my 2007.

Но более актуальный, да?

But more relevant, right?

Для IT-осов.

For IT-owls.

Логотипы компании, которых мы уже забыли.

Company logos that we have already forgotten.

И, собственно, в том числе, наверное, сегодня об этом поговорим.

And, actually, we will probably talk about this today too.

Скажи, пожалуйста, откуда ты к нам пришел, в какой компании ты работаешь, чем ты занимаешься?

Please tell me where you came from, which company you work for, and what you do?

Я работаю в компании PlatformX. Руковожу группой сетевой безопасности.

I work at PlatformX. I manage a network security team.

Занимаюсь продуктами информационной безопасности, которые связаны с сетями.

I work with information security products related to networks.

Это сетевые экраны, криптошлюзы, антиспам-системы и так далее.

These are firewalls, crypto-gateways, anti-spam systems, and so on.

Ну, давай как-то тезисно обозначим. Ты из интегратора.

Well, let's outline it in a thesis-like manner. You are from the integrator.

Да.

Yes.

Ты занимаешься проектами внедрения.

You are working on implementation projects.

Внедрение сетевых средств, защиты, в основном защиты или еще сетевые всякие?

Implementation of network security tools, primarily protection or various other network tools?

Ну, мы пересекаемся в том числе с сетевыми подразделениями, потому что, так или иначе, это внедрение, это всегда комплексный какой-то проект.

Well, we intersect with the network divisions, because, one way or another, this is an implementation, and it is always some kind of complex project.

То есть, межсетевой экран автономно не ставится, как обычно, да, его нужно там, либо мигрирует, как правило, в 90% случаев.

That is, the firewall is not installed autonomously, as usual, right? It needs to be migrated there, as a rule, in 90% of cases.

То есть, у заказчика уже есть какое-то решение, мы приходим, проводим аудит, изучаем, собираем это все вместе, получаем информацию,

That is, the client already has some solution, we come in, conduct an audit, study it, gather everything together, and obtain information.

прорабатываем какие-то решения.

We are working through some solutions.

Решение для замены и ставим новое решение, собственно, внедряем, проверяем и дальше уже оказываем какие-то услуги, там, техническую поддержку, консультации какие-то по решению, по внедрению и так далее.

The solution is replaced, we implement the new solution, check it, and then we provide some services, such as technical support, consultations regarding the solution, its implementation, and so on.

У меня первый гость из интегратора, вот, и поэтому мы будем говорить о специфике, наверное, работы интегратора.

I have my first guest from the integrator, so we will probably talk about the specifics of the integrator's work.

И ты, в связи с замечательным кофтой, обозначил, наверное, какую-то основную тему, да, которую мы будем обсуждать.

And you, in connection with the wonderful sweater, probably indicated some main theme, right, that we will be discussing.

И мне интересно послушать твою историю с точки зрения, что изменилось в работе интегратора за последние несколько лет.

And I am interested to hear your story from the perspective of what has changed in the work of the integrator over the past few years.

Понятно, почему оно изменилось, и вопрос, как это повлияло на вашу работу, на ваши проекты, что стало хуже, что стало лучше, интереснее, веселее, в общем.

It's clear why it has changed, and the question is how this has affected your work, your projects, what has gotten worse, what has gotten better, more interesting, more fun, in general.

Слушай, ну, изменилось, я бы сказал, рарикально все, потому что мы, там, понятно, что легко работать, когда у тебя есть налаженная цепочка поставки, у тебя есть понятный продукт, у тебя есть обученные специалисты.

Listen, well, everything has changed radically, I would say, because it's clear that it's easy to work when you have an established supply chain, you have a clear product, and you have trained specialists.

Ты, там, грубо говоря, приходишь к заказчику, вы совместно выбираете, там, из трех-четырех известных виндоверов.

You, well, come to the client, and together you choose from three or four well-known windows.

Не ставите продукт, апгрейдите существующий, и, собственно, все хорошо, все замечательно, все легко и просто.

You don't install the product, you upgrade the existing one, and, in fact, everything is good, everything is great, everything is easy and simple.

Ну, понятно, что не всегда, но тем не менее.

Well, it's clear that not always, but nonetheless.

Собственно, то, что произошло, привело к тому, что практически все остались, там, в полной прострации.

In fact, what happened resulted in almost everyone staying there in complete disarray.

Естественно, там, заказчики сразу начали прорабатывать какие-то решения миграции, какие-то решения обсуждения.

Naturally, the clients immediately started working out some migration solutions, discussing some options.

Вот в последний раз, наверное, что-то похожее происходило.

This is probably the last time something similar happened.

Проходило, когда запретили ввоз оборудования, содержащего строгое шифрование, без уведомлений.

It happened when the import of equipment containing strict encryption was banned without notifications.

То есть тоже было сначала первое ощущение, что решение временное, что, ну, да, сейчас запретили цивковый ввоз, там, сейчас мы подождем полгодика, потом купим.

That is, there was also the initial feeling that the decision was temporary, that, well, yes, they have currently banned the import of civkovy, so we will wait for six months and then buy it.

Ну, потом постепенно люди к этому привыкли, стали понимать, что действительно ситуация изменилась, стали, там, использовать отечественные криптосредства.

Well, then gradually people got used to it, started to understand that the situation had really changed, and began to use domestic cryptocurrencies.

Собственно, наверное, поэтому мне сейчас достаточно легко, потому что в свое время, там, успел поработать с первыми версиями наших отечественных криптошлюзов, да, когда ты приходишь после настройки, там, циски криптотуннеля, а тут тебе надо токен туда приложить, код инициализации вбей, там, отсюда запусти, в консоли то запусти, в биос зайди и так далее.

Actually, that's probably why it's quite easy for me now, because back in the day, I managed to work with the early versions of our domestic crypto gateways, yes, when you come in after configuring, say, the Cisco crypto tunnel, and here you need to apply a token, enter an initialization code, launch it from here, run something in the console, enter the BIOS, and so on.

Что мы, как бы, как мы начали выходить из этой ситуации?

How did we, so to speak, start to get out of this situation?

Ну, наверное, первое.

Well, probably the first one.

Первое, мы стали смотреть вообще по рынку, не только, там, по межсистемным экранам, а вообще по направлениям, кто есть, какие альтернативы есть в различных сферах информационной безопасности, кого мы можем выбрать, кого мы можем предложить заказчикам.

First, we began to look at the market as a whole, not just in terms of intersystem screens, but in general, in various areas of information security, who is available, what alternatives exist, and whom we can choose and offer to our clients.

С кем-то, конечно, мы работали, кого-то мы начали тестировать и сделали в итоге презентацию, в которую, там, внесли по каждому классу информационной безопасности, по ключевым, возможные альтернативы.

Of course, we worked with someone, we started testing someone, and ultimately created a presentation in which we included possible alternatives for each class of information security, along with the key points.

То есть, кого на кого можно поменять, какие есть решения, с кем мы работаем.

That is, who can be exchanged for whom, what solutions are available, and who we are working with.

И так далее.

And so on.

Вот.

Here.

Из больших таких основных, наверное, проблем, с которыми мы столкнулись, это, естественно, люди.

One of the main problems we faced, of course, is people.

Потому что инженеры, они везде одинаковы, что в заказчиках, что у нас.

Because engineers are the same everywhere, whether in clients or with us.

Человек привык работать, там, с одним оборудованием.

A person is used to working there with one piece of equipment.

Его нужно переучивать, там, кому-то нравится, кому-то не нравится, у кого-то, ну, чисто психологически тяжело перейти, там, с одного продукта на другой.

He needs to be retrained; some people like it, some don’t, and for some, it’s just psychologically hard to switch from one product to another.

Ты начинаешь всегда сравнивать, не подходишь объективно.

You always start comparing, you don't approach it objectively.

Там, разбираешься, что вот есть плюсы у этого, есть плюсы у этого.

There, you understand that there are advantages to this, and there are advantages to that.

Здесь, может быть, что-то лучше сделано, а здесь хуже.

Here, maybe something is done better, and here worse.

А сравниваешь, говоришь, блин, вот здесь вот этот продукт хуже, вот этот хуже, все, я работать не буду, там, поднимаешь лапки и так далее.

And you compare, you say, damn, this product is worse here, this one is worse, that's it, I won't work, you give up and so on.

Но понятно, что как интегратор мы, у нас основной бизнес построен на том, что мы внедряем продукты.

But it is clear that as an integrator, our main business is built on implementing products.

Мы не можем в этих ситуациях работать, и нам приходится заставлять себя, там, изучать новые продукты, новые решения, новые внедрения.

We cannot work in these situations, and we have to force ourselves to study new products, new solutions, new implementations.

То есть, жить, собственно, в тех условиях, которые у нас сейчас есть.

That is, to live, in fact, in the conditions we currently have.

А как у вас история с вот этими завученными ожиданиями заказчиков?

What about your story with these appointed expectations of the clients?

То есть, ты сказал то, что вот вы приходите, показываете какую-то альтернативу, и там начинается то, что там это хуже, это хуже, это хуже.

That is, you said that when you come in and show some alternative, it starts with this being worse, that being worse, this being worse.

Я часто сталкивался с такой темой, то что, по большому счету, заказчики говорят о своих потребностях в контексте предыдущего опыта, да.

I often encountered the theme that, by and large, clients talk about their needs in the context of previous experience, yes.

То есть, вот они много лет использовали то или иное решение, и в основном требования звучат как «сделайте нам так же».

That is, they have used one solution or another for many years, and the main requirement sounds like "make it like that for us."

Но объективно, что это не работает.

But objectively, this doesn't work.

Потому что даже, в принципе, там, с вендора на вендора, который у тебя на кофте, тоже один к одному перейти весьма преломантично, да.

Because even, in principle, from vendor to vendor, the one you have on your sweater, it’s also very romantically one to one, right.

То есть, там, у всех есть свои нюансы.

That is to say, there, everyone has their own nuances.

Вот.

Here.

И в данном случае вы, как интегратор, какую историю показываете заказчику, как вот с этими ожиданиями вообще можно работать?

And in this case, as an integrator, what story are you showing to the client, and how can we work with these expectations?

Как объяснить заказчику, что так не будет, и надо жить по-другому?

How to explain to the client that this won't work and that we need to live differently?

Ну, по моему ощущению, это вот сравнить, как если у тебя там девушка ушла, да, и ты вместо того, чтобы как бы свыкнуться с этой мыслью и начать жить там с новой,

Well, in my feeling, it's like comparing it to if you had a girlfriend who left you, and instead of coming to terms with that thought and starting to live with someone new,

говоришь, а вот у тебя волосы не такие.

You say that, but your hair isn't like that.

И вот у моей предыдущей были лучше.

And my previous ones were better.

То есть, все взрослые люди, но ассоциации они примерно такие же вызывают.

That is, they are all adults, but they evoke similar associations.

А вот.

Here it is.

Ну, на самом деле, тут с нашей стороны мы можем помочь заказчику.

Well, actually, from our side we can help the client.

То есть, обсудить.

That is, to discuss.

Действительно, многие проекты, то есть, не скажу, что все были, конечно, миграции там между вендорами и так далее.

Indeed, many projects, that is, I wouldn’t say all of them, involved migrations between vendors and so on.

Но, как правило, если решение заказчика устраивает, ну, раз там в 3-5 лет он просто обновляет коробку на новую,

But, as a rule, if the client's decision satisfies them, then once every 3-5 years they simply upgrade to a new unit.

копирует конфигурацию, обновляет, ставит новое железо.

copies the configuration, updates, installs new hardware.

И дальше живет столько-то лет.

And then lives for so many years.

Вот.

Here.

Были заказчики, которые скачут.

There were clients who are jumping around.

У нас есть замечательный заказчик, который там, наверное, по всем этим вендорам проскочил.

We have a wonderful client who probably went through all these vendors.

Ну, разве что жунипер у них там, по-моему, не было в качестве межсетевого экрана.

Well, I think they didn't have Juniper there as a firewall.

Вот.

Here.

И вернулся к исходному.

And returned to the starting point.

То есть, такие тоже бывают ситуации.

That is, such situations also occur.

Ну, наверное, основная задача здесь у нас, как интегратора, там, помочь, рассказать, показать плюсы, показать преимущества.

Well, probably our main task here as an integrator is to help, to explain, to show the advantages and benefits.

Как-то ввести и облегчить.

Somehow introduce and facilitate.

Собственно, первый этап миграции.

Actually, the first stage of migration.

Потому что, когда там у заказчика решение уже работает, там, полгода, они уже к нему привыкают.

Because when the solution is already working for the client, after about six months, they become accustomed to it.

Они уже знают, какие у него болячки.

They already know what ailments he has.

Они знают, что нужно делать там в той или иной ситуации.

They know what to do there in one situation or another.

И инженеры, когда уже понимают, как работать с продуктом, у них психологический барьер как бы снимается,

And when engineers finally understand how to work with the product, their psychological barrier is, so to speak, lifted.

и они дальше работают вот с тем, что есть.

And they continue to work with what they have.

Ну, то есть, да, инженеры начинают работать с тем, что есть.

Well, I mean, yes, engineers start working with what they have.

И могут найти какие-то плюсы для себя.

And they may find some benefits for themselves.

Какие-то решения.

Some decisions.

То есть, сравнение всегда более объективно.

In other words, comparison is always more objective.

Сейчас, в принципе, вот как заказчики делали раньше, когда выбирали оборудование.

Now, basically, this is how clients used to choose equipment.

Они смотрят там, ну, то, что они знают.

They look there, well, at what they know.

То есть, вот, пришел инженер в компанию, он работал с Фортинетом, устроился в компанию, в которой Фортинет.

That is, an engineer came to the company, he worked with Fortinet, got a job at the company where Fortinet is.

При выборе решения он выберет Фортинет.

When choosing a solution, he will choose Fortinet.

Когда вот сейчас этого всего не стало, у нас, собственно, заказчики пошли по-другому, по другой стезе.

When all of this is no longer here now, our clients have actually gone in a different direction, on a different path.

Открываем там, не знаю, звоним знакомым, смотрим там всякие аналитики и так далее.

We open there, I don't know, we call acquaintances, we look at various analytics, and so on.

Кто чаще внедряется там.

Who is more often involved there?

Две-три компании, которые везде ставят, давайте мы будем внедрять их.

Two or three companies that are everywhere, let's implement them.

В принципе, наверное, в этом есть много здравого смысла, потому что, ну, брать даже, пускай, хорошее решение,

In principle, there is probably a lot of common sense in this because, well, even taking, let's say, a good solution,

которое будет там в одном-двух заказчиках, это, ну, крайне плохая перспектива.

which will be there in one or two clients, this is, well, an extremely poor prospect.

Потому что нужен рынок, то есть, нужно и, ну, понимаешь, как вендору.

Because there needs to be a market, that is, a vendor needs it, you know.

Если у тебя большой.

If you have a big one.

Количество заказчиков.

Number of customers.

У тебя, во-первых, финансовые потоки на развитие.

You have, firstly, financial flows for development.

Во-вторых, у тебя база для, ну, база, обратная связь есть большая.

Secondly, you have a base for, well, there's a lot of feedback.

У кого-то одни функционалы, у кого-то другой функционал.

Some people have one set of functionalities, while others have a different functionality.

Кто-то там набил шишки там в одном функционале.

Someone had some experience there in one functionality.

Обратная связь появилась.

Feedback has been received.

Проще дорабатывать, проще решать, чем ты берешь решение, ни у кого нет, ставишь его и непонятно, в чем проблема начинается.

It's easier to finish it, easier to solve, than when you make a decision that no one has, you implement it, and it's unclear where the problem starts.

Ну, это спорный, на самом деле, тезис, потому что, с одной стороны, я, конечно, полностью согласен с тем,

Well, this is actually a controversial thesis, because, on the one hand, I completely agree with that,

что чем шире инсталляционная база у вендора, тем больше кейсов у него отработано, да,

the wider the vendor's installation base, the more cases they have worked out, yes

то есть больше баг-репортов, больше фиксов там и так далее.

That means more bug reports, more fixes, and so on.

Вот, и поэтому, собственно, вендор, у которого больше инсталляций, он собирает больше негативных отзывов,

Here, and that's why, in fact, the vendor with more installations receives more negative reviews.

потому что, ну, это логично, по-другому быть не может.

Because, well, it makes sense, it can't be any other way.

Но, с другой стороны, если у тебя есть какой-то нишевый вендор, который сел там в 5-10 заказчиков,

But, on the other hand, if you have some niche vendor that has settled there with 5-10 clients,

и он может, в принципе, пилить конкретно под заказчиков.

And he can, in principle, customize specifically for the clients.

С этой точки зрения, почему этим преимуществом не пользуются?

From this point of view, why is this advantage not being used?

Или нет такого преимущества? Я это выдумал.

Or is there no such advantage? Did I make this up?

Слушай, я работал в техподдержке компании «Открытые технологии».

Listen, I worked in the tech support of the company "Open Technologies."

У нас был там один замечательный вендор, который был в одном замечательном заказчике.

We had one wonderful vendor there who was with one amazing client.

И это всегда очень большая боль с точки зрения доработок.

And it is always a very great pain in terms of revisions.

Допустим, та же доработка, там, не знаю, использования отечественного Микрософта,

Let's say, the same improvement, I don't know, using domestic Microsoft,

когда у тебя там...

when you have there...

Кириллиц возникает где-то в каких-то отчетах каких-то, не было реализовано.

Cyrillic appears somewhere in some reports, it was not implemented.

И вот с одним заказчиком реализовать этот функционал стоит очень дорого.

And with one client, implementing this functionality is very expensive.

И для одного заказчика никто, ну, объективно, никто не готов платить такие деньги.

And for one client, no one, well, objectively, no one is willing to pay that kind of money.

Если бы у них было там 50 заказчиков, ну, естественно, это другой вопрос.

If they had 50 clients there, well, of course, that would be a different matter.

Конечно, могут дорабатывать какие-то кастомные фичи, но вопрос цены и эффективности.

Of course, they can develop some custom features, but the question is about cost and efficiency.

Я понял тебя.

I understood you.

Тут у меня записано про документацию поговорить.

I have written down to talk about the documentation here.

Вот какая-то была история у тебя с документацией, связанная с российскими вендорами, наверное, или что это?

Was there some kind of story with you regarding documentation related to Russian vendors, or what is it?

Вот. Документация, я думаю, это вообще боль российских вендоров.

Here. I think documentation is really a pain for Russian vendors.

Я не знаю, почему, откуда это ноги растут.

I don't know why, where this is coming from.

Но если мы возьмем там любого иностранного вендора и сравним с отечественным,

But if we take any foreign vendor there and compare it with a domestic one,

мы увидим, что там разница разительна.

We will see that the difference there is striking.

А в чем эта разница? Что, почему все говорят, что иностранная документация классная,

And what is this difference? Why do people say that foreign documentation is great?

а российская не классная? Что, вот, если взять две бумажки, в чем разница?

Isn't the Russian one cool? What if you take two pieces of paper, what's the difference?

Почему так?

Why is that?

Потому что, ну, первое, наверное, что бросается в глаза, это вот отечественная документация,

Because, well, the first thing that probably catches the eye is the domestic documentation,

она всегда пишется по сценарию.

She always follows the script.

Мы взяли там устройство, поставили его, настроили, и вокруг него какая-то сеть возрастает, вырастает.

We took a device there, set it up, adjusted it, and a network is growing around it.

Соответственно, иностранная документация, она больше как бы подразумевает,

Accordingly, foreign documentation implies more of a...

что это оборудование куда-то встраивается.

This equipment is integrated somewhere.

Там больше кейсов интеграции, больше кейсов.

There are more integration cases there, more cases.

Какого-то интеропа, каких-то проблем.

Some sort of interop, some kind of problems.

А у нас, ну, вот, там, взять вашу базу знаний, да, там есть какие-то кейсы,

And we, well, like, there, take your knowledge base, yes, there are some cases there,

когда мы там взаимодействуем с кем-то.

when we interact with someone there.

Часто это просто, там, не знаю, настройка IPsec.

Often it's just, I don't know, configuring IPsec.

Вот мы настроили IPsec, вот, пожалуйста, ребят, работайте.

Here we have set up IPsec, so here you go, guys, get to work.

А как с другой стороны должно быть настраивать?

But how should it be set up from the other side?

А какие особенности? А какие реализации?

What are the features? What are the implementations?

Проблема в том, что часто это все скрыто под движком.

The problem is that often everything is hidden under the hood.

То есть у вас стоит там три галочки, и понять, что мне нужно с другой стороны,

That is, you have three check marks there, and I need to understand what I need from the other side.

мне нужно настроить, мне нужно разобрать, там, пакеты, понять, а вот как это сделано.

I need to set it up, I need to figure it out, there are packages, understand how it is done.

И после этого мы только можем, там, вторую сторону настроить.

And after that, we can only adjust the second side.

И такие документации, ну, достаточно много таких вопросов.

And there is a lot of such documentation, well, quite a few of such questions.

Это только касается, допустим, руководства администратора.

This only applies, for example, to the administrator's guide.

А всякие дополнительные документы, которые вот мы, как интегратор, часто используем,

And all sorts of additional documents that we, as an integrator, often use,

это, там, дата-шип.

this, there, date-ship.

Когда у тебя, там, не знаю, открываешь, у тебя, там, 30 листов мелким текстом,

When you open it there, I don't know, you have 30 pages of small text.

все, весь функционал перечислен.

Everything, all the functionality is listed.

И ты понимаешь, что там.

And you understand what's there.

Если он есть, он хотя бы, там, хоть как-то заявлен, он хоть как-то работает.

If he exists, at least he is somehow declared there, he works in some way.

У нас часто это приходится искать, там, по руководству администратора,

We often have to look for this, according to the administrator's guidelines.

по каким-то маркетинговым документам, по каким-то инструкциям,

according to some marketing documents, according to some instructions,

дополнительным настройкам и так далее.

additional settings and so on.

То есть это первая проблема.

That is the first problem.

Вторая проблема, там, релизноутсы, бактук, какие-то, да.

The second problem, there, release notes, bug track, some, yes.

То есть сейчас, в принципе, начинают это публиковать,

That is, right now, in principle, they are starting to publish this.

потому что нужно понимать, с чем работать.

Because it's important to understand what you are working with.

Вот.

Here.

Но, как правило, этой информации недостаточно.

But, as a rule, this information is not enough.

Заказчик.

Customer.

Заказчик сталкивается, допустим, заказчик сталкивается с багом.

The customer encounters, for example, the customer encounters a bug.

Что мы делали раньше?

What were we doing before?

Мы открываем релизноутс на его версию,

We are opening the release notes for its version,

смотрим, там, есть такой баг, нет такого бага,

We are looking, there is such a bug, there is no such bug.

смотрим какие-то, там, предыдущие, следующие версии и так далее.

we look at some previous, next versions, and so on.

Если мы видим что-то похожее, мы можем зайти на сайт,

If we see something similar, we can go to the website,

и там у нас будет расписано, что привело, вводит к такому багу,

and there we will have outlined what led to such a bug,

при каких сценариях он появляется,

under what scenarios does it appear,

насколько часто он появляется, там, и так далее.

how often he appears there, and so on.

То есть какая-то, вот, контекстная информация.

That is, some contextual information.

Видя, там, не знаю, классический, там, улучшен,

Seeing, there, I don't know, classic, there, improved,

улучшена стабильность работы VPN в новой версии.

The stability of the VPN operation has been improved in the new version.

Но это здорово, это привод, это понятно, что нужно обновляться,

But it's great, it's a drive, it's clear that we need to update.

это понятно, что, там, заказчик может быть заинтересован в решении этой проблемы, да,

It is clear that the client there may be interested in solving this problem, yes.

но никто не хочет на менее стабильном VPN оставаться.

But no one wants to stay on a less stable VPN.

Но, с другой стороны, каждая новая версия, она все-таки несет, там, риск новых проблем,

But on the other hand, each new version still carries the risk of new problems.

новых багов, и нужно взвесить.

new bugs, and it needs to be weighed.

И заказчики приходят, как бы, если сами не могут, они приходят к нам,

And the clients come, you know, if they can't do it themselves, they come to us.

мы приходим к интегратору, мы приходим к вендору,

we come to the integrator, we come to the vendor,

у вендора уже спрашиваем, ребят, а что имелось в виду,

We are already asking the vendor, guys, what did you mean?

вот, в этом баге?

Here, in this bug?

И добраться до автора вот этого конкретной записи бывает очень сложно,

And it can be very difficult to reach the author of this particular post.

чтобы понять, что действительно исправили, при каких сценариях,

to understand what has really been fixed, under which scenarios,

ну, может быть, заказчику не нужно, и он будет спокойно там жить,

Well, maybe the client doesn't need it, and he will live there peacefully.

задать следующие версии мажорным.

to set the following versions to major.

То есть тебе, как интегратору, было бы лучше, если бы вместо надписи

That is, it would be better for you as an integrator if instead of the inscription

«улучшена стабильность VPN» было бы написано, что, там,

"Improved VPN stability" would be written that way, there.

при соединении, там, такого-то туннеля при таких-то условиях,

at the junction of such-and-such tunnel under such-and-such conditions,

там, происходила такая-то бага, и мы это исправили.

There was a certain bug happening there, and we fixed it.

То есть, ну, больше конкретики, ты при этом говоришь.

That is to say, well, more specifics, you're saying that.

Да.

Yes.

И как тебе эта информация поможет?

And how will this information help you?

Ну, допустим, мы приходим к заказчику, или там заказчик звонит у нас,

Well, let's say we go to the customer, or the customer calls us.

после реализации бывают какие-то там кейсы, мы уже в индивидуальном порядке

After the implementation, there are some cases, and we handle them individually.

с заказчиком решаем, то есть часто вот там где-то техническая поддержка,

we decide with the client, that is, often right there where technical support is.

где-то просто мы внедрили заказчиком, уже его не бросаем,

somewhere we just implemented it with the client, we are not abandoning it anymore,

и он звонит и говорит, ребят, у меня вот такая-то такая проблема,

and he calls and says, guys, I have such-and-such problem,

у меня вот то-то-то случается.

I have something like this happening.

Дальше что мы делаем?

What do we do next?

Днем релизноутс, открываем, а там написано, там,

During the day, the release notes are opened, and it says there,

и решает это его проблему, не решает это его проблему.

And it solves his problem, it does not solve his problem.

Может быть, у него там другая проблема с VPN, которая вот не имеет отношения к тому,

Maybe he has another VPN issue there that has nothing to do with that.

что, а мы сейчас согласуем даунтайм на обновление, проводим обновление,

What, and we are currently coordinating the downtime for the update, conducting the update,

во время обновления может что-то пойти не так,

during the update, something may go wrong,

там, надо вывести нашего инженера сверхурочно,

We need to have our engineer work overtime there.

надо вывести инженера-заказчика сверхурочно,

We need to bring in the client engineer for overtime.

потом мы с ним обновляемся, и приходим к тому, что проблема осталась.

Then we update each other, and come to the conclusion that the problem persists.

Дальше мы откроем техподдержку, и, соответственно, ну, по факту, там,

Next, we will open technical support, and, accordingly, well, in fact, there,

день потерян.

The day is lost.

День потерян, заказчик негативно относится, потому что мы не решили его проблему,

The day is wasted, the client is unfavorable because we did not solve his problem.

руководство заказчика негативно, потому что проблема еще на день осталась, и так далее.

The client's management is negative because the problem remained for another day, and so on.

Поэтому, да, конечно, более подробная информация, она всегда лучше, чем...

Therefore, yes, of course, more detailed information is always better than...

Мы тут плавно перетекаем в тему взаимодействия интегратора с вендором,

We are smoothly transitioning into the topic of the integrator's interaction with the vendor.

то есть насколько сложно от отличительного вендора добиться вот этой информации,

that is, how difficult it is to obtain this information from a distinguishing vendor,

хотя бы, там, тебе как интегратору, как техническому специалисту,

at least, there, for you as an integrator, as a technical specialist,

потому что там, понятно, вы с заказчиком это не рассказываете,

because there, of course, you don't tell the client about it,

вы мне расскажите, мне с этим работать дальше.

You tell me, I will work with this further.

Вот такие схемы работают у тебя?

Do such schemes work for you?

Ну, смотри, опять же, когда у нас были иностранные вендоры,

Well, you see, again, when we had foreign vendors,

за время работы с ними накопился какой-то багаж, там, личных связей.

During the time spent working with them, some kind of baggage has accumulated, there, personal connections.

То есть всегда это лучше работать на горизонтальном уровне.

That is, it is always better to work at a horizontal level.

То есть, там, я мог позвонить человеку, который, там, знает человека,

That is, I could call a person who knows someone there.

который мне даст точный ответ 100%.

that will give me a 100% accurate answer.

Есть, там, ключевые какие-то специалисты, которые, ну, если они тебе не соответствуют,

There are some key specialists there who, well, if they don’t match you,

то сразу скажут, допустим, там, через полчаса он, там, соберет в лабораторию,

then they will immediately say, for example, that in half an hour he will gather in the laboratory,

все протестирует, даст ответ и так далее.

Everyone will test it, give an answer, and so on.

А сейчас это, как правило, заново выстраивается.

And now this is usually being rebuilt from scratch.

То есть проблема в том, что как раз нам нужно заново, там, общаться.

That is to say, the problem is that we need to communicate again.

Сначала заходим стандартно через ВЕР.

First, we log in through VER as usual.

То есть звоним, там, алло, Полина, здравствуй, у нас вот такая-то проблема,

So we call, like, hello, Polina, hello, we have this kind of problem,

помоги, пожалуйста.

please help.

Полина подключает какого-то человека.

Polina is connecting some person.

Если проблема известна, то, конечно, мы получаем быстро.

If the problem is known, then, of course, we get it quickly.

Если проблема какая-то новая, редко встречающаяся или еще что-то,

If the problem is something new, rarely encountered, or something else,

то, там, идем.

that, there, we are going.

И мы идем по долгому пути, объясняем, показываем, стандируем, там, и так далее.

And we are walking a long path, explaining, showing, standing there, and so on.

И часто в этот момент как раз уже подключается техническая поддержка,

And often at this moment the technical support team gets connected.

которая может решить эту проблему.

that can solve this problem.

Ну, вот схемы взаимодействия тоже приходится выстраивать с нуля.

Well, it turns out I have to build the interaction schemes from scratch as well.

Самое интересное, что тут больше даже, наверное, не столько с технической части,

The most interesting thing is that here, probably, it's not so much about the technical side anymore,

сколько с коммерческой части очень сложно работать с отечественными вендорами.

It's very difficult to work with domestic vendors from a commercial perspective.

Мы привыкли к чему?

What are we used to?

Запускаем, там, приходит запрос.

We are launching, there is a request coming in.

У нас есть готовые конфигураторы.

We have ready-made configurators.

У нас есть возможности, там, выписки тестовых лицензий.

We have the ability to issue test licenses there.

У нас есть какие-то, вот, сценарии, когда мы уже можем начать работать с заказчиком, допустим,

We have some scenarios when we can already start working with the client, for example,

не, как бы, не афишируя, ничего, то есть, просто наш заказчик,

No, not really publicizing anything, I mean, just our client.

он, может быть, еще не готов ничего покупать, но хочет просто пообщаться.

He may not be ready to buy anything yet, but he just wants to chat.

А вот сейчас у нас, фактически, единственный способ, там, получить коммерческое предложение,

But right now, we practically have the only way to get a commercial offer there,

это написать письмо, в котором мы пишем, что вот такой-то заказчик,

this is to write a letter in which we state that a certain client,

у него такие-то потребности и так далее.

he has certain needs and so on.

Письмо уходит менеджеру.

The letter is sent to the manager.

Менеджера, естественно,

The manager, of course,

сейчас, ну, невозможно реализовать, там, увеличить производительность в десять раз.

Right now, well, it's impossible to achieve a tenfold increase in productivity.

То есть, если раньше, там, было одно количество заявок, там, последние два года, оно кардинально возросло.

That is, if previously there was a certain number of applications, in the last two years it has drastically increased.

И какое-то время мы вполне себе нормально получали письмо, там, в субботу в одиннадцать вечера,

And for some time we were receiving the letter quite normally, there, on Saturday at eleven in the evening,

вот, ваше коммерческое предложение, да.

Here is your commercial proposal, yes.

Отправили, через какое-то время, пускай с задержками, получили обратную связь,

We sent it, after some time, albeit with delays, we received feedback.

относим к заказчику, заказчик говорит, а нам нужно скорректировать.

We relate it to the client, the client says, and we need to adjust it.

И эта цепочка повторяется.

And this chain repeats.

Получается, что заказчик теряет время, мы теряем время,

It turns out that the client is wasting time, we are wasting time.

не продается, то есть, все, собственно, в минусе.

not for sale, that is, everything is actually in the negative.

Ну, вот, ждем, когда, собственно, ситуация изменится.

Well, we are waiting for the situation to change, actually.

А это общая проблема всех отечественных менеджеров,

This is a common problem for all domestic managers.

то есть, все аналоги, которые пришли с российского рынка на замену,

that is, all the alternatives that came from the Russian market as replacements,

я буду постоянно отсылать к твоей кофте, она великолепна абсолютно вообще.

I will constantly refer to your sweater; it is absolutely magnificent.

Я на нее смотрю больше, не тебе в глаза.

I look at her more than into your eyes.

Вот, то есть, все, кто пришли с российского рынка, да,

So, everyone who came from the Russian market, yes,

заменять вот эту историю, они все оказались не готовы к этой автоматизации,

to replace this story, they all turned out to be unprepared for this automation,

да, можно это обозвать, все в ручном режиме.

Yes, this can be referred to as all being done manually.

Или уже есть какие-то прецеденты?

Or are there already some precedents?

Ну, есть вендоры, у которых, допустим, есть опубликованный прайс-лист,

Well, there are vendors that, for example, have a published price list,

опубликованы какие-то базовые конфигурации,

some basic configurations have been published,

но все равно за финальным коммерческим предложением тебе нужно к ним прийти,

but still, you need to come to them for the final commercial proposal,

а так как поток увеличился у всех, да, там, приказ президента,

And since the flow has increased for everyone, yes, the president's order,

прочие какие-то вещи, то, собственно, этот гэп, он увеличился у всех.

other things, in fact, this gap has increased for everyone.

То есть, где-то, да, чуть-чуть лучше, чуть-чуть хуже,

That is, somewhere, yes, a little better, a little worse.

там, у каких-то вендоров,

there, at some vendors,

там, не знаю, для активации личного кабинета нужно писать письмо

There, I don't know, to activate the personal account you need to write a letter.

Ване Чернову, у каких-то еще что-то, ну, вот, по-разному.

To Vanya Chernov, to some others, something, well, in different ways.

Но проблема, она как бы, да, есть.

But the problem, it’s kind of, yes, there is.

А что вот тебе, как интегратору, вдруг нас смотрят еще какие-то вендоры, да,

And what if, as an integrator, some vendors suddenly start watching us, right?

помимо заказчиков и партнеров, вот от этих вендоров нужно must-have, да,

Besides customers and partners, these vendors are a must-have, right?

то есть вот для того, чтобы начать работу, чтобы ты был уверен,

that is, in order to start working, so that you are sure,

что проект стартанет быстро, что у тебя есть все необходимые данные,

that the project will start quickly, that you have all the necessary data,

какой-то, вот, не знаю, прям чек-лист, набор,

some kind of, well, I don’t know, a checklist, set,

информации, чтобы у тебя, вот, прям в папке лежало на столе, чтобы это работало?

Information so that you have it right in a folder on the table, so that it works?

Слушай, ну, наверное, такого прям списка готового нет.

Listen, well, there probably isn't a ready-made list like that.

Как правило, мы, когда знакомимся с вендором, мы всегда берем сначала оборудование на тестирование,

As a rule, when we meet a vendor, we always take the equipment for testing first.

смотрим, пытаемся реализовать какой-то функционал,

we are looking, trying to implement some functionality,

разворачиваем, у нас там богатая лаборатория, у нас много вендоров,

We are expanding, we have a rich laboratory there, we have many vendors.

но у нас есть возможность, допустим, сделать какую-то interoperability, да,

but we have the opportunity, for example, to create some interoperability, right,

то есть, там, взять межсетевое экранное вино производителя, подключить, там, песочницу другого,

That is, there, to take the firewall wine from the manufacturer, connect it, there, the sandbox of another,

другого производителя, си-ем третьего производителя, там, и так далее,

another manufacturer, third manufacturer, there, and so on,

потому что, действительно, такие сценарии, как правило, сейчас встречаются у заказчика,

because, indeed, such scenarios are usually encountered with the client now,

сейчас нет вендора, который закрывает все.

There is currently no vendor that covers everything.

Если по результатам мы видим, что оборудование, в принципе, работоспособное,

If we find that the equipment is generally operational based on the results,

с ним можно, на нем можно реализовать функционал, то, что заявлено,

It can be used, its functionality can be implemented as stated.

то, что с ним можно работать, то есть, не какие-то там, даже с точки зрения интерфейса,

that it can be worked with, that is, not some sort of, even from the standpoint of the interface,

то есть, понятно, что там есть какие-то нюансы работы, да.

That is, it's clear that there are some nuances to the work there, right?

Бывают заказчики, у которых очень много всяких правил сделано, и когда у тебя, там, интерфейс неудобный,

There are clients who have a lot of various rules in place, and when you have an inconvenient interface there,

ну, работать, там, с пятью тысячами правил, ну, то есть, я даже предлагать такое решение не буду заказчику.

Well, working with five thousand rules, I mean, I won't even suggest such a solution to the client.

Если мы видим, что продукт, в принципе, работоспособный, но у него есть какие-то нюансы,

If we see that the product is generally functional, but it has some nuances,

я стараюсь все-таки подсвечивать, акцентировать заказчику, что, ребята, вот имейте в виду,

I still try to highlight, to emphasize to the client that, guys, keep in mind,

вот мы когда делали, столкнулись с таким-то, но, на самом деле, финальный какой-то результат

When we were doing it, we encountered something, but, in fact, the final result is some kind of...

мы получаем только после того, вот, в процессе внедрения, либо пилота хотя бы,

We only get it after that, during the implementation process, or at least after a pilot.

когда мы внедряем решение уже конкретно в сеть заказчика, в инфраструктуру заказчика,

when we implement the solution directly into the client's network, into the client's infrastructure,

потому что...

because...

и вылезают такие нюансы, и вопросы такие заказчики задают иногда,

and such nuances come up, and clients ask such questions sometimes,

до которых ты бы сам никогда не додумался, вот.

that you would never have thought of yourself, that's it.

Ну, берем паузу, разбираемся, стендируем, пилотируем, у себя уже повторяем какой-то сценарий,

Well, we take a pause, analyze, stand by, pilot, and we are already repeating some scenario on our end.

обращаемся к вендору, получаем обратную связь и так далее, и так далее работаем.

We reach out to the vendor, receive feedback, and so on, and so forth, we continue to work.

И за счет этого нарабатываем, как бы, компетенции, нарабатываем опыт,

And because of this, we are developing competencies, we are gaining experience.

ведем, там, внутреннюю базу каких-то своих знаний по продукту,

we maintain an internal database of some of our knowledge about the product,

ну, и дальше, собственно, это идет, там, по нарастающей,

Well, and then, actually, it goes on, there, gradually increasing,

когда мы уже знаем хорошо продукт, нам уже и легче его продавать,

when we already know the product well, it becomes easier to sell it.

нам легче про него рассказывать,

it's easier for us to talk about him,

нам легче, там, внедрять.

It's easier for us to implement it there.

И у заказчика, собственно, заказчики спокойнее относятся к проекту,

And the clients are actually more relaxed about the project.

даже если какие-то проблемы, потому что они видят компетенции,

even if there are some problems, because they see the competencies,

они видят, что мы, там, готовы, можем реализовывать и так далее.

They see that we are ready there, we can implement and so on.

Ты очень интересную фразу произнес.

You pronounced a very interesting phrase.

В таком случае я лучше вообще не буду предлагать этот продукт.

In that case, I would rather not offer this product at all.

Какой, вот, критерий отсечки, вот, смотри, вот, у нас есть на рынке,

What, then, is the cutoff criterion, look, we have it in the market,

там, по разным оценкам, от 25 до 40 производителей НГФВ, вот.

There, according to various estimates, there are from 25 to 40 manufacturers of NGFV.

И...

And...

И в тот момент, когда тебе приносят продукт,

And at the moment when the product is brought to you,

вот, ты на него смотришь и говоришь, нет, ну, это вообще нет.

Here, you look at him and say, no, well, this is just not it.

То есть, что тебя может настолько оттолкнуть?

So, what could put you off so much?

Я сейчас говорю не конкретно про НГФВ, а в целом, да, там, про продукты,

I'm not specifically talking about NGFW right now, but in general, yes, there, about products,

которыми ты занимаешься.

which you are engaged in.

Что, типа, нет, это я заказчику не покажу ни в каком случае.

What, like, no, I won't show this to the client under any circumstances.

Слушай, ну, слава богу, у нас, во-первых, есть варианты,

Listen, well, thank God we have options, first of all,

которые всегда можно показать заказчику.

that can always be shown to the client.

А если прям, вот, про негатив, ну, наверное, первое, что у меня, там,

And if we're talking about negativity, well, probably the first thing that comes to my mind is...

из реальных кейсов, это лингвистические ошибки,

from real cases, these are linguistic errors,

прям орфографические даже ошибки на интерфейсе.

There are even spelling mistakes on the interface.

Да, ну, тут ты как бы открываешь продукт, это его лицо,

Yes, well, here you kind of open the product, this is its face,

а у тебя там опечатки.

But you have typos there.

Ну, и как бы, вот, продукт может быть отличным,

Well, and like, the product can be excellent,

но лично у меня, там, субъективно уже начинается к нему негатив.

But personally for me, there is already a negative feeling towards him, subjectively speaking.

Дальше смотрим по функционалу.

Next, we will look at the functionality.

То есть, если система, мы в лаборатории ее можем развернуть,

That is, if the system can be deployed in the laboratory,

и она, там, три раза не упадет,

and she, there, won’t fall three times,

ну, значит, ее хотя бы можно уже дальше рассматривать.

Well, that means it can at least be considered further.

То есть, и вот поэтапно-поэтапно совсем негативные вещи,

That is, step by step, completely negative things,

ну, если система не знает...

well, if the system doesn't know...

Ну...

Well...

Реальный кейс тоже.

A real case too.

Мы, там, настраиваем систему, активируем какой-то функционал,

We are there setting up the system, activating some functionality,

она ушла в перезагрузку.

She went to reboot.

Ну, блин, ну...

Well, damn, well...

Дальше включаем функционал, она опять уходит в перезагрузку.

Next, we enable the functionality, and it goes into reboot mode again.

Да, мы ее потом настроили, она потом работает,

Yes, we set it up later, it works afterwards.

но, вот, получается, что в метроне она, как бы, падать начинает.

But it turns out that she starts to, like, fall in the metro.

Ну, ты больше говоришь про качество именно внедрения стабильности

Well, you are talking more about the quality of the implementation of stability.

какого-то вот процесса эксплуатации,

some kind of process of exploitation,

а именно с точки зрения наличия каких-то фич.

namely from the perspective of the availability of certain features.

То есть, может быть, такое то, что, там, не знаю,

That is, maybe there is something like that, I don't know,

принесли, там, двадцать шестой НГФВ,

brought, there, the twenty-sixth NGFW,

ты такой, а, нет, здесь нету, там, НАТО,

you are like that, ah, no, there is none here, there, NATO,

я не буду это предлагать заказчику,

I will not offer this to the client.

потому что в НГФВ обязательно должен быть НАТО.

because NATO must necessarily be present in the NGFV.

Ну, я как пример просто предложу.

Well, I'll just offer an example.

Какие-то вот подобные истории вообще могут быть,

Such stories can actually happen.

как отсечка, там, какой-то список маст хэва?

Like a cutoff, is there some kind of must-have list?

Мне кажется, вопрос с подвохом про НАТО.

I think it's a trick question about NATO.

Просто пришел в голову такой пример.

I just came up with such an example.

НГФВ без НАТО, почему нет?

NGFW without NATO, why not?

Понятно.

Understood.

Ну, естественно, у нас, там, есть люди,

Well, naturally, we have people there,

которые занимаются, там, внедрениями уже, там, несколько лет.

who have been working on implementations there for several years now.

Там, кто-то десять лет, кто-то больше.

There, some have been there for ten years, some for more.

Все работали, там, у меня опыт работы с фаерволами,

Everyone was working there, I have experience working with firewalls.

еще начиная, наверное, с ЦИСКО ПИКСА.

Probably starting from CISCO PIX.

И понятно, что заказчику, там, тот или иной функционал нужен.

And it's clear that the client needs certain functionality.

Если его нет, ну, мы предупреждаем, честно, заказчику,

If it's not there, well, we honestly warn the client.

что вот продукт вроде неплохой,

that the product seems to be quite good,

но вот этого функционала нет,

but this functionality is not available,

он, там, появится, там, тогда-то, тогда-то.

he, there, will appear, there, then, then.

Мы можем взять, вам показать,

We can take it, show you.

можем у себя протестировать, можем у себя собрать,

We can test it on our end, we can assemble it ourselves.

рассказать вам, но вот объективно такая ситуация.

I want to tell you, but objectively this is the situation.

То есть, в данном случае, конечно,

That is to say, in this case, of course,

отсекать мы никого не будем,

We won't cut anyone off,

но расскажем, покажем.

but we will tell, we will show.

По поводу функций, сравнения функций,

Regarding functions, comparing functions,

это вообще такая сложная тема.

It's such a complicated topic.

Сайт, вот, Anti Malware, да,

The site, here, Anti Malware, yes,

там есть сравнительный анализ фаерволов,

there is a comparative analysis of firewalls,

насколько я знаю, там, в том числе, вендоры участвовали

As far as I know, there, among other things, vendors participated.

активно в подготовке этого документа.

actively involved in the preparation of this document.

Но вот проблема в чем?

But here lies the problem?

Мы его брали, мы его анализировали,

We took it, we analyzed it,

пытались даже актуализировать.

they even tried to update it.

Во-первых, очень быстрое устаревание.

Firstly, very rapid obsolescence.

Каждый вендор выпускает, там, в год,

Each vendor releases, you know, per year,

не знаю, там, одну, две, три версии, там,

I don't know, one, two, three versions, there.

кто-то больше, кто-то меньше.

some more, some less.

В каждой, опять же, появляется новый функционал.

In each, again, new functionality appears.

Возвращаясь к теме релиз ноутсов,

Returning to the topic of release notes,

новый функционал может быть написан в виде, там,

the new functionality can be written in the form of, like,

не знаю, добавили поддержку, там, USPF.

I don't know if they added support for USPF there.

А что конкретно мы добавили в поддержке USPF?

What exactly did we add in USPF support?

Это может быть просто, там, галочка

It can be just a tick mark there.

включить USPF, настроить адрес,

enable USPF, configure the address,

это может быть, там, расширенные какие-то параметры.

It could be some extended parameters there.

То есть, как сравнивать?

That is, how to compare?

Если мы идем в каждую галочку,

If we go to every checkbox,

ну, это просто титанический объем работы.

Well, this is just a titanic amount of work.

Если мы упрощаем, до какого-то, там, пункта есть, нет поддержки,

If we simplify, up to a certain point, there is no support.

опять же, мы теряем много деталей,

again, we are losing a lot of details,

и сравнение становится очень необъективным.

and the comparison becomes very subjective.

Поэтому по функционалу мы проходим по требованиям заказчика.

Therefore, in terms of functionality, we go through the customer’s requirements.

То есть, сначала собираем, что заказчику нужно.

That is, first we gather what the client needs.

Если функционал есть, мы предлагаем на тестирование.

If the functionality is available, we offer it for testing.

Рассказываем, показываем, что можно сделать пилот.

We tell and show what a pilot can do.

Вот, большой плюс отечественных вендоров,

Here is a big advantage of domestic vendors,

что всегда дают все на пилот.

What do they always give everyone for the pilot?

То есть, легко, там, кто-то, там, вообще саморегистрация,

That is, it's easy, there, someone, there, the self-registration at all,

кто-то, там, достаточно письмо написать,

someone, there, just needs to write a letter,

у тебя, там, на завтра уже будут все лицензии.

You will have all the licenses ready for you there by tomorrow.

Активируешь, смотришь, тестируешь у заказчика.

You activate it, watch it, test it with the client.

Почему простое сравнение под аттешитом, я считаю, некорректным?

Why do I consider a simple comparison under the attestation to be inaccurate?

Потому что, опять же, во-первых, возвращаясь к тем,

Because, again, first of all, going back to those,

что, там, какие-то галочки могут быть просто выставлены,

that, there, some checkboxes might just be marked,

что-то может быть для маркетинга сделано,

something could be done for marketing,

что-то может быть, там, для каких-то вещей,

something might be there, for some things,

заказчику при выборе решения, конечно, просто.

It is, of course, easy for the customer to choose a solution.

Мы открываем даташит, по даташиту посмотрели одного вендора,

We opened the datasheet, looked at one vendor according to the datasheet.

второго сказали, вот это отличный, ребята сделали выбор, да?

They said about the second one, this is excellent, the guys made a good choice, right?

Ну, на практике так не работает.

Well, it doesn't work like that in practice.

То есть, тебе нужно, во-первых, понять надежность системы, юзабилити системы,

That is, you need to first understand the reliability of the system, the usability of the system,

какие-то функции, которые действительно тебе нужны.

some functions that you really need.

Ну, не знаю, там, каких-то вещей, зачем тебе поддержка этих вещей в продукте?

Well, I don't know, what are some of the things, why do you need support for these things in the product?

Она иногда, там, к нестабильности приводит, еще к каким-то вещам.

Sometimes it leads to instability there, and to some other things.

Поэтому самые крупные заказчики, они собирают у себя стенды,

Therefore, the largest clients set up booths for themselves,

повторяют какие-то куски, прям, своей инфраструктуры, тестируют,

they are repeating some parts, like, of their infrastructure, testing,

делают нагрузочное тестирование не IPRF, там, или, там, спид-тестом,

They conduct load testing not through IPRF, there, or, there, with a speed test.

а ставят X, эмулируют работы протоколов, там, телефонные протоколы,

they put X, emulate the work of protocols, there, telephone protocols,

которых свои специфики, там, SSL-протокол, который нужно распаковать,

which have their own specifics, there, the SSL protocol that needs to be unpacked,

нужно расшифровать, посмотреть, что там внутри находится,

It is necessary to decrypt, to see what is inside.

прогнать через IPS, проанализировать, выдать какой-то вердикт.

run through IPS, analyze, issue some verdict.

То есть, и когда уже, вот, реальные нагрузочные тестирования с реальными протоколами,

That is, when will there be real load testing with real protocols,

тогда у них получается корректная обратная связь.

Then they get correct feedback.

То есть, этого смотрим, дальше этого смотрим, дальше этого мы задвигаем, его не трогаем.

That is, we look at this, then we look at this further, and we push this further away, we don't touch it.

Но, к сожалению, покупая, там, один межсетевой экран, конечно, никто этим не будет заниматься,

But, unfortunately, when buying a single firewall there, of course, no one will take care of it.

потому что стоимость такого, там, пилота, она сильно превышает стоимость продукта.

because the cost of such a pilot greatly exceeds the cost of the product.

Ну, и тут еще сразу вытекающий такой комментарий, ну, вот, понимает объем функционала,

Well, and here is an immediately arising comment, well, he understands the scope of the functionality,

в каждом продукте, да, обнимать, понимать, обнимать, я говорю,

in every product, yes, to embrace, to understand, to embrace, I say,

понимать какую-то специфику каждого продукта, то, что, да, это заявлено,

to understand the specifics of each product, that, yes, this is stated,

но это работает не совсем так, как надо, да, или есть какие-то нюансы.

But it doesn't quite work the way it should, right, or are there some nuances?

Ну, невозможно же одной компанией быть экспертом, там, в 25 и в 40 производителях НГФВ.

Well, it's impossible for one company to be an expert in 25 or 40 manufacturers of gas turbine engines.

То есть, очевидно, надо как-то отсекать в любом случае.

That is, obviously, something needs to be cut off in any case.

И вопрос вот этой, вот, экспертной мощности каждого интегратора,

And the question of the expert capacity of each integrator,

он все равно, получается, сужает выбор для заказчика сразу же.

He still narrows down the customer's choices right away.

То есть, вот, приходит заказчик и говорит, слушайте, ну, мы эксперты, там, в 5 НГФВ,

That is, a client comes in and says, listen, we are experts in 5 NGFV,

вот, давайте их сравнивать. Заказчику устраивает такой подход?

Here, let's compare them. Is the customer satisfied with this approach?

Ну, опять же, заказчики, как правило, находятся на рынке,

Well, again, clients are usually present in the market,

они, там, посещают какие-то форумы, с кем-то общаются, смотрят продукты.

They are there, visiting some forums, communicating with someone, looking at products.

Они часто смотрят отдельно продукты. То есть, мы, там, приходим, говорим, вот тот, тот,

They often look at products separately. That is, we come there and say, this one, that one,

а мы смотрели, там. Классический вопрос, а когда вы смотрели?

We were watching there. A classic question, when did you watch?

Потому что все постоянно развивается, все там новое.

Because everything is constantly evolving, everything there is new.

Но, естественно, пропускной способности нет такой, чтобы обеспечить, там, тестирование,

But, of course, the bandwidth is not enough to provide for testing there.

пилотирование всех вендоров постоянно, там, с каждой новой версией,

the piloting of all vendors is constant, there, with each new version,

с каждым новым функционалом. Поэтому мы приоритетно, у нас, там, есть свои, скажем так,

with each new feature. Therefore, we prioritize, we have our own, so to speak,

ребята, с которыми мы работаем, не приоритетно, постепенно все-таки смотрим альтернативу.

The guys we are working with are not a priority; we are gradually looking for alternatives.

Как вы думаете, что будет дальше?

What do you think will happen next?

Мне очень понравился момент, где ты произнес то, что, ну, это связующее звено, да, между заказчиком и вендором.

I really liked the moment when you said that, well, it’s the link, yes, between the client and the vendor.

И что, типа, вот это есть, а вот это нам сказали, что будет, там, тогда-то.

And so, like, this is what exists, and this is what we were told will be, at that time.

И вот в контексте, когда вам вендор обещает, что сделает через полгода какую-то фичу, вы говорите это заказчику,

And so in the context when the vendor promises you that they will implement a feature in six months, you tell this to the client,

а вендор эту фичу не делает через полгода. Кого первая шишка прилетит, в тебя или в вендора от заказчика?

And the vendor won't implement this feature for another six months. Who will get the first backlash, you or the vendor from the client?

Слушай, ну, объективно, мы, опять же, ребята уже опытные.

Listen, well, objectively, we, again, are already experienced guys.

Поэтому мы заказчика всегда предупреждаем, что вот функционал будет, вендор обещает,

Therefore, we always warn the client that this functionality will be provided, the vendor promises.

но вот гарантий, что прям 100% вот к этой дате оно будет, нет.

But there is no guarantee that it will be ready exactly by that date.

Понятно, что все закладываются всегда, там, ну, что, не знаю, квартал плюс квартал, да, что он не реализует, вот.

It’s clear that everything is always accounted for, well, you know, quarter plus quarter, yes, that he doesn’t implement it, that’s it.

Но когда это сильно дольше, конечно, заказчики расстраиваются.

But when it takes much longer, of course, the clients get upset.

Но мы стараемся не обещать заказчику реализовать тот функционал, которого нет вот конкретно сейчас.

But we try not to promise the client to implement functionality that does not currently exist.

Что да, и, ребята, мы, ну, мы...

Yes, and, guys, we, well, we...

Понятно, что мы не можем нести ответственность за, там, действия третьей стороны.

It is clear that we cannot be held responsible for the actions of a third party.

Если вендор обещает, вендор может прийти к заказчику и лично ему что-то пообещать,

If the vendor promises, the vendor can come to the customer and personally promise them something.

чтобы потом вопросы все были конкретно к этому специалисту, вот.

So that later all the questions are specifically directed to this specialist, that's it.

Его там потом уволили, тихо.

He was quietly fired there later.

Но, опять же, там есть договорные условия, есть техническое задание, которое мы должны реализовать.

But again, there are contractual terms, there is a technical specification that we must implement.

Если там прописаны конкретные требования, мы обязаны заказчику его реализовать.

If specific requirements are outlined there, we are obliged to implement them for the client.

Поэтому вот таким, в такой контракт мы, скорее всего, просто не пойдем.

Therefore, we will most likely not enter into such a contract.

Мы когда обсуждали момент взаимодействия интегратор-вендор-заказчик, там, про обещания, про вот это все,

When we discussed the moment of interaction between the integrator, vendor, and customer, there were about promises and all that.

мне вспомнилась в голове картинка, наверняка ты ее видел, где такой треугольничек вендор-заказчик-интегратор,

A picture came to my mind, you have probably seen it, where there is a triangle: vendor-client-integrator.

между ними стрелочки и все друг на друга.

between them are arrows, and they all point at each other.

Ну, я, собственно, да.

Well, actually, yes.

Что вы творите, ну, там, да, еще нецензурно.

What are you doing, well, there, yes, also inappropriately.

Это вообще отличная история.

It's an amazing story.

Когда, ну, вообще, вот это взаимодействие, да, трехстороннее, вендор-интегратор-заказчик,

When, well, generally, this interaction, yes, the three-way one, vendor-integrator-client,

в ходе, там, планирования проекта, в ходе пилотирования, там же много возникает вопросов друг к другу всегда, от каждого к каждому.

During the project planning phase, there are always a lot of questions that arise between each other, from everyone to everyone.

Вот, и интересно, есть ли какие-то кейсы, когда вот прям совсем все друг на друга гонят, никто ничего не понимает, что происходит,

Well, it's interesting if there are any cases when everyone is just blaming each other, and no one understands what is happening.

или все-таки это, как правило, выстраивается в более какую-то встроенную систему,

or is it usually built into a more integrated system,

то есть вот именно интеграторским опытом, если поделишься, будет очень интересно.

That is, if you share your integrator experience, it will be very interesting.

Вообще, если посмотреть на это со стороны, да, не всегда это очевидно,

In general, if you look at it from the outside, yes, it's not always obvious.

но на самом деле, что вендор, что интегратор, что заказчик, это компании коммерческие, которые, собственно, зарабатывают деньги.

But in reality, whether it's a vendor, an integrator, or a customer, these are commercial companies that, in fact, make money.

Соответственно, если мы берем это за основу, получается, что все, в принципе, заинтересованы реализовать проект в кратчайшие сроки

Accordingly, if we take this as a basis, it turns out that everyone is basically interested in implementing the project as soon as possible.

и при этом обеспечить, ну, какие-то хорошие отношения, чтобы продолжить работу.

and at the same time ensure, well, some good relationships to continue working.

Потому что...

Because...

Ну, это стабильное отношение, это всегда стабильный поток денег, то есть мы, там, следующий проект реализуем, там, какие-то дополнительные задачи и так далее.

Well, this is a stable relationship, it's always a stable flow of money, meaning that we, for example, implement the next project, tackle some additional tasks, and so on.

Но, к сожалению, действительно, там, бывает проблема, причем, если, там, подойти к этому объективно, то косячат, наверное, все.

But, unfortunately, there really is a problem, and if you approach it objectively, probably everyone messes up.

Если с вендором, там, понятно, у него, там, сфера своя, свой продукт, он, как бы, вот, в рамках него,

If with the vendor, it's clear, he has his own sphere, his own product, he is, sort of, within that framework,

то с заказчиками, с интеграторами, там, разные сценарии бывают, разные кейсы, там, самое легкое, наверное, что бывает, это, там, просто срок проекта увеличили,

So with the clients, with the integrators, there are different scenarios, different cases; probably the easiest thing that happens is just extending the project deadline.

по тем или иным причинам, или сорвали.

for various reasons, or they were canceled.

Но, в худшем случае, бывает, да, когда невозможно реализовать, когда невозможно, ну, то есть упираемся в какие-то вещи, которые, вот, ну, совсем никак не сделаем.

But, in the worst case, yes, there are times when it is impossible to implement, when we run into certain things that we just can't do at all.

Бывает, что, чаще всего, что бывает, это недостаточная проработка на этапе аудита, на этапе планирования.

It happens that, most often, what occurs is insufficient elaboration at the audit stage, at the planning stage.

То есть, вот, реальный кейс, к заказчику мы приходим, говорим, ребят, давайте мы проведем аудит вашей инфраструктуры перед реализацией,

That is, here's a real case: we go to the client and say, guys, let's conduct an audit of your infrastructure before implementation.

чтобы понимать, с чем мы будем работать дальше.

to understand what we will be working with next.

И они говорят, да, хорошо, там, ну, вот, у нас есть пять маленьких офисов, вам туда, собственно, лазить не нужно, что вы там увидите, там, пять маленьких офисов.

And they say, yes, fine, well, here, we have five little offices, you actually don't need to go there, what will you see, there are five little offices.

Когда начинаем реализовывать проект, уже, вроде, как бы закончили, выясняется, что в одном из этих офисов сделана какая-то очень, там, специфическая схема отказоустойчивости

When we start to implement a project, it seems like we have finished, but it turns out that one of these offices has some very specific fault tolerance scheme in place.

с тремя провайдерами, очень критичный сервис, который, там, всем нужен, и так далее.

with three providers, a very critical service that everyone needs and so on.

И мы приходим, собственно, к вопросу, что делать дальше.

And we come, in fact, to the question of what to do next.

Понятно, что, опять же, мы не заинтересованы, там, портить отношения с заказчиком, пытаемся какие-то найти варианты, там, проработка, тестирование.

It's clear that, again, we are not interested in damaging our relationship with the client; we are trying to find some options, working through and testing things.

Когда мы уперлись в то, что мы не можем, мы обратились, там, к вендору, что, ребята, вот, пожалуйста, сделайте вот такой-то функционал, потому-то, потому-то.

When we hit a wall and realized we couldn't do it, we turned to the vendor and said, "Guys, please provide this specific functionality for the following reasons."

Вот, бывает, там, косячат интеграторы, да, там, все, там, должны пройти свой путь, там, каждый инженер должен набить, там, пару шишек, чтобы потом начать работать уже с этим.

Sometimes, integrators mess up there, yes, everyone has to go through their own path, each engineer has to learn from a few mistakes in order to start working with it later.

Вот.

Here.

Да, там, в том числе я, там, не исключение, когда ты, там, молодой, энергичный, приходишь, первый заказчик, начинаешь что-нибудь настраивать, там, раз, там, не знаю, заблокировал консоль где-нибудь, там, в Новосибирске.

Yes, there, including me, there is no exception, when you are there, young, energetic, you come, the first client, you start configuring something, there, suddenly, I don’t know, you blocked the console somewhere, there, in Novosibirsk.

И все, и у тебя, как бы, оборудование недоступно, тебе надо работать, приходишь к начальнику с понурой головой, говоришь, вот так и так, вот, извини, пожалуйста, такая ситуация случилась.

And that's it, and you, like, don't have the equipment available, you need to work, you come to the boss with your head down, and you say, this is what happened, I'm sorry, please, this situation occurred.

Да, если начальник адекватный, ну, все понимают, что люди молодые, люди косячат.

Yes, if the boss is reasonable, well, everyone understands that people are young and make mistakes.

Потом у меня был сценарий тоже.

Then I had a script as well.

Ну, правда, на опытной эксплуатации.

Well, really, in the experimental operation.

В процессе настройки, там, классическая ошибка достаточно, там, портченел начал настраивать не с той стороны, отвалился от сот вообще.

During the setup process, there was a classic mistake; the portchenel started configuring from the wrong side and got disconnected from the cells altogether.

Ну, тоже, собственно, ты уже такой молодой, опытный, вроде в интеграторе уже полгода проработал, начинаются косяки.

Well, actually, you're already quite young and experienced, it seems you've worked in the integrator for about six months, and mistakes are starting to happen.

Поэтому, наверное, реализация проекта, в принципе, подразумевает какие-то проблемы.

Therefore, the implementation of the project, in principle, implies some problems.

И чем больше вовлеченность всех сторон.

And the more involvement from all parties.

Ну, то есть, никто изначально не понимал.

Well, that is, no one understood from the beginning.

Никто изначально не заинтересован в том, чтобы сделать плохо.

No one is initially interested in doing poorly.

Все стараются сделать хорошо.

Everyone is trying to do well.

И если со всех сторон есть позитивная обратная связь, там, заказчик заинтересован в реализации проекта, у заказчика есть специалисты заинтересованные в реализации проекта,

And if there is positive feedback from all sides, and the client is interested in implementing the project, and the client has specialists interested in implementing the project,

что не всегда правда бывает, да, когда руководство хочет, а инженерам как бы это не нужно.

That truth is not always the case, yes, when management wants it, but the engineers don't really need it.

Когда, вот, собираются все такие люди, то, как правило, проект идет лучше, проект идет быстрее, и проект идет качественнее.

When all these kinds of people come together, the project usually goes better, the project goes faster, and the project goes with higher quality.

Потому что, в том числе, интегратор работать невозможно.

Because, among other things, it is impossible for the integrator to work.

Интегратор работать не в режиме пожарной команды, когда мы что-то сделали, у нас вскрылась там еще проблема, у нас выяснилось то, что заказчик там вспомнил, что у него там еще какие-то задачи.

The integrator does not work in a fire drill mode; when we have done something, another issue arises, and it turns out that the client remembers that there are some other tasks they have.

А планомерно мы реализуем, мы все делаем хорошо, мы проверяем, мы себя же контролируем, мы помогаем заказчику, и, собственно, результат получается всегда лучше.

We implement everything systematically, we do everything well, we check, we control ourselves, we help the client, and, in fact, the result always turns out better.

Ну, это прям какой-то мир розовых пони, да?

Well, this is just some kind of world of pink ponies, right?

Про пожарную команду, про техподдержку мы еще поговорим, но вот история про то, что все заинтересованы, все хотят сделать хорошо.

About the fire department, we will talk about tech support later, but here’s the story that everyone is interested, everyone wants to do well.

Давайте делать этот мир лучше.

Let's make this world better.

Но ты правильно прокомментировал момент, что вот кейс, когда начальство хочет, исполнитель не хочет, это, наверное, один из самых несложных.

But you rightly commented on the point that this is a case where the management wants something, and the employee does not, which is probably one of the least complicated situations.

Но, по большому счету, за последние пару лет мы видим историю, когда у всех все и так было прекрасно, и всем все нравилось, но вот резко надо все переделать из-за внешних обстоятельств.

But, on the whole, over the past couple of years we see a story where everyone was doing just fine, and everyone liked everything, but suddenly everything has to be redone due to external circumstances.

И такой проект, он начинается уже изначально с негативной оценки.

And such a project starts off with a negative assessment right from the beginning.

Ну, вот сразу же.

Well, there you go.

Потому что у нас все было хорошо, и нас заставляют все переделывать.

Because everything was fine for us, and now we're being forced to redo everything.

Внешние обстоятельства заставляют.

External circumstances compel.

Вот этот момент, он же встречает сопротивление во всех историях абсолютно.

This moment encounters resistance in absolutely all stories.

Ну, начнем немножко с инженеров.

Well, let's start a little with the engineers.

Инженеры — это такие люди, которые классически привыкли к своему.

Engineers are those people who are classically accustomed to their own.

Они там прикипели, и любые перемены для них — это плохо.

They are stuck there, and any changes for them are bad.

Ты вот на гитаре не играешь.

You don't play the guitar.

Нет.

No.

А вот есть производители, такие как Gibson, как Fender, которые там...

But there are manufacturers, such as Gibson and Fender, who are there...

Производители я знаю.

I know the manufacturers.

...с 60-х, 50-х годов производят свои инструменты.

...since the 60s and 50s they have been producing their own instruments.

Они считаются очень хорошими, но они очень плохие на самом деле.

They are considered very good, but they are actually very bad.

То есть с точки зрения технологий производства и так далее, вот есть традиция, вот мы в рамках этой традиции делаем, и мы работаем.

That is, from the point of view of production technologies and so on, there is a tradition, we operate within this tradition, and we work.

Вот по-другому нельзя.

This is the only way to do it.

Вот если они сделают хорошо по современными техпроцессами, будет еще хуже.

If they do it well according to modern technological processes, it will be even worse.

Собственно, отсюда и инженеры такие.

Actually, that's where the engineers come from.

Они привыкли.

They got used to it.

Их все устраивает.

They are all satisfied.

Даже если там продукт, опять же, из этих ребят меняешь кого-то, всегда возникает негатив.

Even if there is a product there, again, if you change someone from these guys, negativity always arises.

То есть у нас были там разные веселые сценарии миграции, всегда возникает негатив.

That is, we had various funny migration scenarios there, and negativity always arises.

Тут нужно понять, во-первых, в чем конкретно возникает он.

Here we need to understand, firstly, what exactly it arises from.

То есть либо это объективно какая-то ситуация, либо это субъективное отношение конкретного инженера.

That is, either it is objectively some situation, or it is the subjective attitude of a specific engineer.

Если это строго негативное отношение конкретного инженера, тут все понятно.

If this is the strictly negative attitude of a particular engineer, everything is clear here.

Как с этим работать?

How to work with this?

Показываем инженеру, отправляем на обучение, тестируем, прорабатываем какие-то кейсы совместно с ним, подключаем его, чтобы он тоже получал опыт.

We show the engineer, send him for training, test him, work through some cases together with him, involve him so that he also gains experience.

И, как правило, это сходит на нет.

And, as a rule, it fades away.

В том числе можно пример наших инженеров привести.

We can provide an example of our engineers.

Когда человек первый раз знакомится с продуктом, с тем же юзергейтом, обратная связь обычно вот там то не работает, это не работает, это не работает.

When a person first encounters a product, like the user gate, the feedback usually goes like this: this doesn't work, that doesn't work, this doesn't work.

Если у меня нет времени, скорее всего, я поверю своим сотрудникам.

If I don't have time, I'm most likely going to trust my employees.

Да, я скажу, что продукт плохой.

Yes, I will say that the product is bad.

Если у меня есть время, и мы там начинаем садиться вместе разбираться, детализировать, ну, наверное, обратная связь может как-то поменяться.

If I have time, and we start sitting down together to figure things out, to detail them, then, perhaps, the feedback might change in some way.

Николай, ты из интеграторов.

Nikolai, you are from the integrators.

Интегратор – это человек, который внедряет, который практик.

An integrator is a person who implements, who is a practitioner.

Расскажи какую-нибудь живую историю, кейс, вот прям пройдись по кому-нибудь и расскажи.

Tell me some lively story, a case, just go ahead and walk through someone and tell it.

Слушайте, ну, на самом деле, там, кейсов-то достаточно много.

Listen, well, actually, there are quite a few cases there.

Просто, действительно, все-таки не все лучше рассказывать.

It's just that, really, it's not always better to tell everything.

Вот. Классические примеры, которые мы там, из-за которых у нас там боль возникает, да, это заказчик написал ТЗ.

Here. Classic examples that cause us pain there are when the client wrote the technical specifications.

Читаешь ТЗ, вроде ты там понимаешь, как это реализовывать, все, начинается реализация, заказчик тебе приходит с какими-то странными требованиями.

You read the technical specification, and it seems like you understand how to implement it, but once the implementation starts, the client comes to you with some strange requirements.

Ты ему говоришь, ребят, в ТЗ такого нет.

You tell him, guys, that's not in the specifications.

Говорят, а видите, там написано ИТД.

They say, and you see, it says etc.

Реализовать то-то, то-то, ИТД.

Implement this, that, etc.

А вот я считаю, что ИТД – это вот этот вот функционал.

But I believe that ITD is this very functionality.

Да, и там смотришь на продавца, который отвечает за какую-то финансовую выгоду от проекта.

Yes, and there you look at the seller who is responsible for some financial benefit from the project.

И он уже сидит там, глаза закрыл, говорит, давай, давай, давай, ничего страшного, там, реализуем, там, хорошо.

And he's already sitting there, eyes closed, saying, come on, come on, come on, it's okay, there, we'll implement it, there, good.

А вот вторая большая боль – это когда мы реализуем какой-то проект, который был либо недостаточно проработан,

The second major pain point is when we implement a project that was either not thoroughly developed,

либо, наоборот, заказчики уперлись в то, что долго пилотировали, долго тестировали, а срок уже поджимает.

Either, on the contrary, the clients have stuck to the fact that they have piloted for a long time, tested for a long time, and the deadline is already pressing.

То есть тут реальный кейс, там большая, огромная миграция, огромные инфраструктуры.

That is, here is a real case, there is a large, enormous migration, enormous infrastructures.

Нужно выполнить там до новогодних праздников, потому что у них начинается там высокий сезон, работы мы все прекращаем, мы рубим бабло на год вперед.

It needs to be done there before the New Year holidays because their high season starts, we stop all work, we make money for a year in advance.

Оборудование там, конкурс начали играть в августе, оборудование приехало в сентябре.

The equipment was there, the competition started in August, and the equipment arrived in September.

И тебе нужно за два месяца все срочно сделать.

And you need to get everything done urgently in two months.

И, как бы, такой бонус, что текущее оборудование 100% не переживет высокий сезон.

And, like, as a bonus, the current equipment will definitely not survive the peak season.

То есть 100% заказчик не сможет там выполнять свою основную бизнес-задачу, поэтому кровь бизнеса он должен мигрировать.

That is, the client will definitely not be able to fulfill their main business task there, so they must migrate the lifeblood of the business.

И начинаются, как бы, веселые, веселые вещи.

And so, the fun, fun things begin.

Вот. Из, там, тоже таких прикольных кейсов могу рассказать.

Here. I can also share some interesting cases from there.

У нас были такие продукты.

We had such products.

Проекты обезболивания.

Pain relief projects.

Проекты «Безопасные города».

"Safe Cities" projects.

Не участвовали?

Did you not participate?

Участвовали, конечно.

They participated, of course.

Но это уже, как это, в свое время, в каждом городе эти проекты проходили, в каждом крупном?

But this was, you know, back in the day, these projects took place in every city, in every large one?

Вот. У нас был крупный интегратор, который – я работал до этого в другой компании – который участвовал в проектах безопасного города.

Here. We had a major integrator, which – I worked at another company before – was involved in safe city projects.

И, слава Богу, я там не сильно пересекался.

And, thank God, I didn't cross paths there too much.

Там всегда было очень весело.

It was always very fun there.

хотела в результате в один прекрасный момент прихожу я на работу меня вызывают на совещание

I wanted, as a result, that one fine moment I come to work and they call me to a meeting.

там сидит все руководство наше весь технический блок говорят у нас проблема через два месяца

The entire management and the entire technical team are sitting there, saying we have a problem in two months.

решение должно быть презентовано первому лицу государства а у нас как бы там еще работа даже

The decision should be presented to the head of state, but we still have work to do.

не начинались и вот ты приезжаешь на объект в серверную помещение которое должно называться

it hadn't started, and here you are arriving at the site in the server room that is supposed to be called

серны тебя нет электричества в помещении нет у тебя нет кондиционировать помещение в здании

There is no electricity in the room, and you don't have air conditioning in the building.

вообще нет электричества для требуем мощности и нет кондиционирования сервина у тебя нет стены

There is generally no electricity for the required power, and there is no air conditioning; you have no wall.

одной завалены по полу и с мусором и тебе нужно как бы в данных сценариях реализоваться когда у

One is cluttered on the floor with garbage, and you need to somehow realize yourself in those scenarios when you...

тебя такие проекты постоянно или периодически происходят ну конечно ты уже начинаешь там

Do such projects happen to you constantly or periodically? Of course, you start to...

меньше обращать внимание на проблем отечественных вендоров ты начинаешь решать там какие-то другие

The less you pay attention to the problems of domestic vendors, the more you start solving some other issues.

задачи вот и

Here are the tasks.

В данном случае, наверное, решает все-таки уже опыт, коллеги,

In this case, it's probably experience that matters the most, colleagues.

без которых, конечно, не обходится там ни один проект, без помощи которых и так далее.

without which, of course, no project can get by, without the help of which, and so on.

Мы потихоньку подходим к концу.

We are slowly approaching the end.

Сейчас вопрос будет вообще не в тему нашего разговора,

Now the question will be completely off-topic for our conversation,

который мы вообще никак не упоминали.

which we didn't mention at all.

Дело в том, что наверняка некоторые наши зрители и слушатели

The fact is that surely some of our viewers and listeners

узнают к тебе того самого человека из нашего чата,

they will recognize the very same person from our chat.

который некоторые даже думают, что ты у нас работаешь,

which some even think that you work for us,

потому что ты активно нас защищаешь.

because you are actively protecting us.

Но я надеюсь, что после этого выпуска станет понятно,

But I hope that after this release it will become clear,

почему ты это делаешь.

Why are you doing this?

Ты все-таки интегратор, который понимает проблемы минус и плюс,

You are still an integrator who understands the problems of both minus and plus.

и который может это все показывать.

and which can show all of this.

У меня вопрос очень простой.

I have a very simple question.

У меня есть функция банить людей.

I have the ability to ban people.

Скажи, пожалуйста, как ты думаешь, нужно ли банить в чате хейтеров?

Please tell me, do you think it's necessary to ban haters in the chat?

Слушай, ну если откровенно хейтеров и люди приходят с какой-то негативным просто отношением,

Listen, well, to be honest, haters and people come with some kind of negative attitude.

просто ради негативного отношения, то, конечно, стоит банить.

Just for the sake of a negative attitude, it is certainly worth banning.

Никому неприятно это читать.

Nobody enjoys reading this.

Если людей, которые просто выплескивают, так сказать, наболевшие,

If there are people who just vent, so to speak, their grievances,

я думаю, что не стоит, потому что это объективность, факт.

I think it is not worth it because it is objectivity, a fact.

То есть если человек там...

That is, if a person there...

Опять же, бывает, что человек не смог по другим каким-то каналам добиться,

Again, it happens that a person could not achieve it through other channels.

то есть чтобы его услышали, чтобы его проблему поняли.

That is to say, so that he is heard, so that his problem is understood.

Он там написал один канал, второй канал, кто-то в командировке, кто-то еще что-то.

He wrote there one channel, the second channel, someone on a business trip, someone else something.

Он хотя бы в чат уже написал, чтобы все заметили,

At least he wrote in the chat so that everyone would notice.

что действительно у человека есть проблема.

That a person really has a problem.

Ну и я думаю, что все-таки негатив в чате лучше...

Well, I think that negativity in the chat is better after all...

Решать как бы исправлением проблем продукта, а не баном людей.

To solve the problems of the product as a correction rather than banning people.

Я за все время забанил несколько людей, но это были не хейтеры.

I have banned a few people over time, but they were not haters.

Это были представители конкурентов, которые на каждый комментарий

These were representatives of competitors who responded to every comment.

какого-то человека в чате сразу бежали писать ему в личку.

Some people in the chat immediately ran to message him privately.

Типа, а вот, а у нас?

Like, what about us?

И мне прям скидывали эти скриншоты, типа, блин, уберите этого человека,

And they were sending me these screenshots, like, man, get rid of this person.

он мешает просто, потому что...

He just interferes because...

Ну мы тут как бы проблемы обсуждаем, а тут в личку начинает фигачить.

Well, we're kind of discussing problems here, and then someone starts messaging me privately.

То есть вроде как бы люди, которых мы банили,

So it seems like the people we banned,

они даже в чате-то не писали.

They didn't even write in the chat.

Они писали в личку как бы пользователям.

They were messaging users privately.

Спасибо тебе большое, что уделил время.

Thank you very much for taking the time.

Спасибо за классную кофту.

Thank you for the cool sweatshirt.

Просто за кадром Николай мне точно такую же подарил.

Just off-screen, Nikolai gave me exactly the same one.

То есть мне нужно будет на каком-то мероприятии появиться тоже

So I will need to appear at some event too.

с логотипами всех учащих конкурентов.

with the logos of all competing teachers.

Не знаю, получится это или нет.

I don't know if it will work or not.

Спасибо тебе большое, Николай, за то, что пришел.

Thank you very much, Nikolai, for coming.

Было очень интересно и познавательно.

It was very interesting and informative.

Надеюсь, мы не все истории вырежем, которые ты рассказал, душесчипательно.

I hope we won't cut out all the stories you told, they're quite heart-wrenching.

Посмотрим по хренометражу.

Let's see based on the time measurement.

Если там 30 минут, значит, мы половину вырезали.

If it's 30 minutes there, then we cut out half.

Спасибо тебе большое.

Thank you very much.

Рад, что ты был с нами.

Glad you were with us.

Спасибо большое.

Thank you very much.

Спасибо.

Thank you.