"Зачем вы продаёте квартиру?"

A musician with technical knowledge can play all the right notes.

A musician with technical knowledge can play all the right notes.

But one who cares enough to play from the heart gives music soul.

Но тот, кто заботится достаточно, чтобы играть от сердца, дает музыке душу.

At Truist, we believe the same is true for banking.

At Truist, we believe the same is true for banking.

Because when you work with someone who knows a lot and cares even more, you're unstoppable.

Потому что когда ты работаешь с кем-то, кто многое знает и заботится еще больше, вы неудержимы.

Truist. Leaders in banking. Unwavering in care.

Truist. Лидеры в банковском деле. Непоколебимы в заботе.

Start feeling unstoppable.

Начни чувствовать себя неудержимым.

Visit truist.com slash care.

Visit truist.com/care.

Truist Bank. Member FDIC. Leading based on top 10 U.S. commercial bank.

Truist Bank. Member FDIC. Leading based on top 10 U.S. commercial banks.

A musician with technical knowledge can play all the right notes.

A musician with technical knowledge can play all the right notes.

But one who cares enough to play from the heart gives music soul.

Но тот, кто заботится достаточно, чтобы играть от сердца, придаёт музыке душу.

At Truist, we believe the same is true for banking.

At Truist, we believe the same is true for banking.

Because when you work with someone who knows a lot and cares even more, you're unstoppable.

Потому что когда ты работаешь с кем-то, кто знает много и заботится ещё больше, вы неудержимы.

Truist. Leaders in banking. Unwavering in care.

Truist. Лидеры в банковском деле. Непоколебимы в заботе.

Start feeling unstoppable.

Начни чувствовать себя неудержимым.

Visit truist.com slash care.

Посетите truist.com слэш care.

Truist Bank. Member FDIC. Leading based on top 10 U.S. commercial bank.

Truist Bank. Member FDIC. Leading based on the top 10 U.S. commercial banks.

Здравствуйте. Проект Релтер.

Hello. Project Relter.

Не нужен.

Not needed.

43 выпуск. Одноименного подкаста.

Episode 43. The eponymous podcast.

Начинаем большую тему, которая называется

We are starting a big topic called

«Быстрый запуск продажи своей квартиры».

"Quick launch of selling your apartment."

Начальные условия.

Initial conditions.

Вы продаете свою квартиру на вторичном рынке.

You are selling your apartment on the secondary market.

Хотите это сделать сами, без агентства движимости, без риелторов.

Do you want to do this yourself, without a real estate agency, without realtors?

И главный вопрос, который должен был у вас появиться в голове.

And the main question that should have arisen in your mind.

Как это сделать сейчас, в 2024 году, когда рынок движимости проседает по ценам,

How to do this now, in 2024, when the real estate market is declining in prices?

проседает по количеству сделок.

is declining in the number of transactions.

Причин этому множество.

There are many reasons for this.

Одно из главных, которое напрямую касается рынка движимости,

One of the main ones that directly concerns the real estate market,

это резкое повышение ключевой ставки Центрального банка,

this sharp increase in the key rate of the Central Bank,

что привело к росту талок по ипотечным кредитам,

what led to the increase in demand for mortgage loans,

как на вторичном рынке, в первую очередь, так и на первичке.

both in the secondary market and, first of all, in the primary market.

Но это не повод не продавать свою квартиру,

But this is not a reason not to sell your apartment,

особенно когда у вас есть для продажи весьма веская причина.

especially when you have a very good reason to sell.

Люди продают и покупают квартиры в любое время, в любое состояние экономики,

People buy and sell apartments at any time, in any state of the economy,

потому что большинство из них,

because most of them,

просто надо продавать или покупать квартиру прямо сейчас.

You just need to sell or buy an apartment right now.

Когда вы выходите на рынок квартир, как продавец своей,

When you enter the apartment market as a seller of your own,

у вас должны быть четкие ориентиры.

You should have clear guidelines.

И прежде всего ориентиры по вашей конкретной ситуации.

And first of all, benchmarks for your specific situation.

Без этого прямо сейчас начинать продавать свою недвижимость имеет большого смысла.

Without this, starting to sell your property right now makes little sense.

Если вы не знаете, к чему вы стремитесь, кроме цены продажи,

If you do not know what you are striving for, apart from the selling price,

то вы, скорее всего, получите самые худшие условия, которые только можно получить.

Then you will most likely get the worst conditions possible.

Более того, даже по цене продажи квартиры,

Moreover, even by the selling price of the apartment,

о которой, казалось бы, вы думаете,

about which, it would seem, you are thinking,

знаете наверняка в самом начале,

you definitely know at the very beginning,

всегда есть множество вопросов, и мы об этом тоже будем говорить далее.

There are always many questions, and we will discuss this further as well.

Но сначала самый главный вопрос,

But first, the most important question,

который я задаю неизменно на протяжении всех лет своей риелторской практики

which I have consistently asked throughout all the years of my real estate practice

всем собственникам недвижимости,

to all property owners,

которые очень сильно желают продать свои квартиры.

those who are very eager to sell their apartments.

Зачем вы продаете?

Why are you selling?

Здесь есть два варианта ответа.

There are two options for answers here.

Вариант номер один – это вариант, который вы готовите лично для себя.

Option number one is the option that you prepare personally for yourself.

Если бы вы работали с риелтором,

If you were working with a realtor,

которого вы правильно выбрали,

which you have chosen correctly,

то, возможно, и с ним надо было бы поделиться этой версией.

So, perhaps, this version should have been shared with him as well.

Но вы продаете сами, поэтому первая версия ответа на вопрос,

But you sell it yourselves, so the first version of the answer to the question,

зачем вы продаете, вы готовите лично для себя.

Why are you selling it? You prepare it personally for yourself.

И сразу скажу, вы не должны больше никому говорить.

And I will say right away, you must not tell anyone else.

Особенно другой стороне будущей сделки.

Especially the other side of the future deal.

Казалось бы, простой вопрос, на который есть очень простой ответ.

It seems like a simple question, to which there is a very simple answer.

Потому что мне нужны деньги.

Because I need money.

Но надо идти дальше и копать дальше.

But we need to move forward and dig deeper.

А зачем вам нужны деньги прямо сейчас?

Why do you need money right now?

Зачем вам нужны такие деньги, которые вы будете получить прямо сейчас?

Why do you need such money that you will receive right now?

Здесь у меня всегда есть один дополнительный вопрос,

I always have one additional question here,

когда я выслушиваю ответ на вопрос,

when I listen to the answer to the question,

зачем вам нужна такая сумма денег прямо сейчас.

Why do you need such a large amount of money right now?

Этот вопрос звучит так.

This question sounds like this.

Нельзя ли решить ту проблему, которую вы пытаетесь решить,

Is it possible to solve the problem you are trying to address?

то есть сумму денег, которую вы хотите получить за продажу своей квартиры,

that is the amount of money you want to receive for selling your apartment,

каким-либо другим путем?

by any other means?

То есть не продавая недвижимость.

That is, without selling the property.

Сегодня продать квартиру – это не совсем выгодное дело.

Today, selling an apartment is not exactly a profitable endeavor.

Как в любом кризисе, продавать то,

As in any crisis, to sell what,

что в принципе может расти большую часть времени,

which can grow for most of the time,

в цене, в привлекательности –

in price, in attractiveness –

это не самый разумный вариант.

this is not the most reasonable option.

Я могу понять, когда люди продают недвижимость на 5 цен,

I can understand when people sell real estate for 5 prices,

дабы у них есть некие опасения,

to have some concerns.

что рынок может пойти вниз,

that the market may go down,

и цены на квартиру могут упасть.

And the prices for apartments may drop.

Но когда очередной продавец выходит на рынок со своей недвижимостью

But when the next seller enters the market with their property

в период кризиса,

during the crisis,

то у покупателя всегда в голове есть вопрос,

then the buyer always has the question in mind,

а зачем он продает?

Why is he selling it?

Отвечая честно самому себе,

Answering honestly to myself,

вы должны еще и проработать тот момент,

you also need to work on that moment,

а нельзя ли обойтись без продажи квартиры прямо сейчас.

Is it possible to avoid selling the apartment right now?

Потому что нелогично выходить на рынок недвижимости

Because it is illogical to enter the real estate market.

только для того, чтобы получить деньги за продаваемую

just to get money for the sold

вашу квартиру в текущих условиях.

your apartment under the current conditions.

Это нелогично со всех точек зрения,

It is illogical from all points of view,

и для вас это тоже не должно быть абсолютно логичным.

And for you, it shouldn't be absolutely logical either.

Поэтому всегда думайте над тем,

Therefore, always think about what,

а нельзя ли не продавать недвижимость прямо сейчас,

Is it possible not to sell the property right now?

нельзя ли решить ту проблему,

Cannot we solve that problem,

которую вы хотите решить деньгами на продаже своей квартиры,

which you want to solve with the money from selling your apartment,

каким-либо другим способом.

in some other way.

По моей абсолютно не репрезентативной выборке,

According to my completely unrepresentative sample,

по моему опыту в процентах 30 случаев

In my experience, in about 30 percent of cases.

всегда можно как минимум не продавать квартиру прямо сейчас.

You can always at least not sell the apartment right now.

То есть можно подождать полгода, год,

That is, one can wait for half a year, a year,

может быть два даже года,

maybe even two years,

или вообще не продавать.

or not sell at all.

А это где-то одна треть всех тех случаев,

And this is about one third of all those cases,

когда я задавал этот вопрос потенциальным моим клиентам,

when I asked this question to my potential clients,

собственникам, желающим продать свою.

to owners who wish to sell theirs.

Это первая версия ответа на вопрос, зачем вы продаете.

This is the first version of the answer to the question of why you are selling.

Вторая версия, как вы уже догадались,

The second version, as you might have guessed,

предназначается для рынка и для всех тех потенциальных покупателей,

intended for the market and for all those potential buyers,

и одного реального, который обратит внимание на вашу квартиру.

and one real person who will pay attention to your apartment.

И здесь не годится тот ответ, который вы дали

And the answer you gave is not suitable here.

самому себе.

to oneself.

Тот самый искренний, честный ответ.

The very sincere, honest answer.

И дело здесь не в том, что вы хотите обмануть покупателя,

It's not that you want to deceive the buyer,

а дело в том, что если вы будете все рассказывать

The thing is, if you tell everything...

на чистоту потенциальному покупателю,

to be honest with the potential buyer,

то у покупателя, ну как, сразу окажется козырь,

then the buyer will immediately have an ace up their sleeve,

который позволяет ему торговаться с вами

which allows him to negotiate with you

до последнего рубля, до последней запятой,

to the last ruble, to the last comma,

и выбивать из вас желаемые ему условия сделки.

and to impose on you the terms of the deal he desires.

Другими словами, если вы также ответите на вопрос,

In other words, if you also answer the question,

зачем вы продаете, как отвечали себе,

Why are you selling, how did you respond to yourself?

то у потенциального покупателя

then the potential buyer

все рычаги воздействуют на вас,

all the levers exert influence on you,

и если вдруг ему понравится ваша квартира,

and if he suddenly likes your apartment,

и он захочет обсудить условия приобретения.

And he will want to discuss the terms of purchase.

А этого делать ни в коем случае нельзя.

This must not be done under any circumstances.

Сегодня рынок и так не на вашей стороне,

Today the market is already not in your favor,

а выдавая, буквально вкладывая в руки покупателя

and handing it over, literally putting it into the buyer's hands

дополнительные рычаги воздействия на вас переговоры,

additional leverage in negotiations with you,

вы лишаете себя всех шансов приобрести деньги взамен,

you deprive yourself of all chances to obtain money in return,

продавая вам квартиры в нужном вам количестве.

selling you apartments in the quantity you need.

Поэтому версия для покупателя ответа на вопрос,

Therefore, the version for the customer is the answer to the question,

зачем вы продаете, должна быть другая.

Why are you selling, there should be another one.

У меня это называется история продажи,

I call it a sales story,

и суть ее в том, что вы на основе правды

and its essence is that you are based on truth

создаете некую историю, которая бы логично,

you create a certain story that would logically

красиво отвечала на вопрос, зачем вы продаете.

She answered beautifully to the question of why you are selling.

Еще раз повторю, в основании, в фундаменте версии цвета

I will repeat once again, at the foundation, at the basis of the color version.

на вопрос, зачем вы продаете для покупателя,

to the question, why are you selling for the buyer,

всегда лежит правда.

The truth always lies.

Не ложь, не обман, не сказка, а действительность.

Not a lie, not a deception, not a fairy tale, but reality.

То есть то, что действительно у вас в жизни сейчас происходит,

That is, what is really happening in your life right now,

но это только в фундаменте.

but that's only in the foundation.

Дальше вы выстраиваете очень красивую, логичную,

Next, you build a very beautiful, logical,

прежде всего логичную историю о том, зачем вы продаете

First of all, a logical story about why you are selling.

прямо сейчас.

right now.

Приведу пару примеров.

I will give a couple of examples.

Если вы собственник квартиры, который хочет ее продать,

If you are a property owner who wants to sell your apartment,

дабы поделить деньги между, скажем, вами и вашим взрослым

in order to divide the money between, let's say, you and your adult

сыном, которого вполне возможно и нет здесь никакой

a son, who may very well not be here at all

доли, но вы договорились, что вы переезжаете из большой

shares, but you agreed that you are moving from the big

квартиры, которая есть сейчас более маленькую,

the apartment, which is currently smaller,

а разницу в деньгах отдаете сыну, то это хороший фундамент

And if you give the difference in money to your son, then that's a good foundation.

для истории продажи, для ответа на вопрос, зачем

for the history of the sale, to answer the question of why

вы продаете, который вы будете рассказывать покупателю.

You sell what you will tell the buyer.

При этом вовсе не надо упоминать, что ваше отношение

At the same time, it is not necessary to mention that your attitude...

с сыном находится не в самых лучших кондициях.

is not in the best condition with his son.

То есть то, что вы постоянно ссоритесь, то, что вы постоянно

That is, the fact that you are constantly arguing, the fact that you are always...

ругаетесь, и в принципе, что вы не совсем, может быть,

You are arguing, and basically, you are not completely, maybe.

и хотели бы прямо сейчас.

and would like to right now.

Вы можете в текущих рыночных условиях продавать свою

You can sell your in the current market conditions.

квартиру, но ваш сын давит на вас, у вашего сына есть

an apartment, but your son is pressuring you, your son has

какие-то свои жизненные обстоятельства, которые

some of their life circumstances that

заставляют вас пойти на уступки ему.

They make you make concessions to him.

Так вот, обо всем об этом рассказывать абсолютно

So, telling absolutely about all of this

не нужно покупателю, потому что, зная это, он начнет

The buyer doesn't need it, because knowing this, he will start.

использовать сына против вас, потому что сыну на

to use the son against you, because the son to

самом деле более нужнее, чтобы вы продали свою квартиру.

In fact, it is more necessary for you to sell your apartment.

Пример номер два.

Example number two.

Вы продаете квартиру, потому что вам совершенно не нравится.

You are selling the apartment because you completely dislike it.

Когда вы переезжали в этот район, скажем, 10 лет спустя

When you moved to this area, let's say, 10 years later.

назад, вас все устраивало в районе, потому что это

back, you were all satisfied with the area because it

был хороший, нормальный городской район.

It was a good, normal urban neighborhood.

Но сегодня, за это время, в районе происходят определенные

But today, during this time, certain events are happening in the area.

изменения, и вам уже не нравится сам район.

changes, and you no longer like the area itself.

У вас есть определенные, вполне конкретные причины

You have specific, quite concrete reasons.

переезда.

moving.

Это не просто ваши какие-то внутренние ощущения, а вы

This is not just some inner feelings of yours, but you.

уже видите, как район поменялся не в лучшем.

You can already see how the area has changed for the worse.

Лично для вас то.

Personally for you then.

Поэтому вы решаете переехать в другой район, чтобы прийти

Therefore, you decide to move to another area to come.

в какую-то сумму денег или наоборот, немного ухудшив

to some amount of money or on the contrary, slightly worsening

условия проживания и получив определенную разницу между

living conditions and receiving a certain difference between

ценой продажи и ценой покупки.

the selling price and the purchase price.

Но надо ли рассказывать о том, что район, в котором

But is it necessary to talk about the fact that the area in which...

находится ваша квартира, которую вы сейчас продаете,

where your apartment that you are currently selling is located,

вас чем-то не устраивает?

Is something bothering you?

И приводить конкретные примеры того, что вас не устраивает

And provide specific examples of what does not suit you.

в этом районе?

in this area?

Мое мнение – абсолютно не нужно.

In my opinion, it's absolutely unnecessary.

Потому что, во-первых, вы даете козырь покупателю

Because, firstly, you are giving the buyer an advantage.

в последующих переговорах.

in the subsequent negotiations.

А во-вторых, вы, по большому счету, пытаетесь навязать

And secondly, you are basically trying to impose.

покупателю свою реальность.

the buyer their reality.

Потому что, если бы все то, что вас не устраивает,

Because if everything that bothers you,

в районе вашего текущего проживания, не устраивало

in the area of your current residence, it was unsatisfactory

бы всех остальных людей, то в этом районе уже никто

would be all the other people, then in this area no one is left.

бы не жил.

would not live.

Поэтому, с вероятностью близкой к 100%, все те недостатки,

Therefore, with a probability close to 100%, all those shortcomings,

которые вы нашли в районе, где сейчас живете – это

that you found in the area where you currently live – this is

далеко не недостатки для того или иного специального

far from shortcomings for a particular specialty

покупателя.

buyer.

И он никогда не рассматривал эти параметры района как

And he never considered these neighborhood parameters as

недостатки.

disadvantages.

Но если вы ему об этом расскажете, то он вполне возможно начнет

But if you tell him about this, he might very well start.

их также воспринимать с той или иной степенью удостоверенности.

They should also be perceived with some degree of certainty.

Надо ли вам и так, в заведомо не самых лучших условиях

Do you need it even in clearly not the best conditions?

в рынке недвижимости, еще улучшать свои позиции как

in the real estate market, further improving its position as

продавца квартиры, рассказывая о том, какой плохой данный

the apartment seller, talking about how bad this one is

район – это большой вопрос, на который у меня всегда

The district is a big question that I always have.

есть только один ответ – нет.

There is only one answer – no.

Но здесь каждый решает сам.

But here everyone decides for themselves.

И именно под этим я понимаю, что такое история продажа.

And this is exactly what I understand by the term sales history.

Это рассказ, который основан на фундаменте с правдой,

This is a story that is based on a foundation of truth.

но при этом что-то не упоминается, что-то пересказывается

but at the same time, something is not mentioned, something is retold

в вашу пользу, и при этом весь рассказ логичный,

in your favor, and at the same time the whole story is logical,

с точки зрения ответа на вопрос, а зачем вы продаете

From the perspective of answering the question, why are you selling?

квартиру прямо сейчас, в пущих рыночных условиях.

the apartment right now, in the current market conditions.

Подробно я об этом рассказывал в большой своей программе

I talked about this in detail in my extensive program.

«Продаем квартиру в кризис», там я приводил структуру

"We are selling an apartment in a crisis," there I provided the structure.

истории продажи, я приводил различные варианты того,

sales stories, I presented various options for that,

что надо делать, что не надо делать в этом рассказе.

what needs to be done, what should not be done in this story.

В любом случае, без ответа на вопрос, зачем вы продаете

In any case, without an answer to the question of why you are selling.

для себя и для покупателей, вам нет смысла начинать

For yourself and for the buyers, there's no point in starting.

продажу, потому что вы сразу же на первом звонке по рекламе

the sale, because you immediately on the first call from the advertisement

в вашей квартире, если на той стороне будет более-менее грамотный,

in your apartment, if the person on the other side is somewhat literate,

либо покупатель, либо его агент.

either the buyer or his agent.

Завалитесь и начнете рассказывать либо нелогичные какие-то

You'll start to tell either something illogical or...

несвязанные вещи, либо вываливать всю правду и таким образом

unrelated things, or spill the whole truth and in this way

резко понижать свои шансы, не то чтобы на продажу квартиры,

sharply reduce your chances, not to mention selling the apartment,

но даже на то, что сами покупатели придут и посмотрят

but even on the fact that the buyers themselves will come and take a look

вашу недвижимость.

your real estate.

На сегодня все, с вами был проект Real News, услышимся далее.

That's all for today, you were with the Real News project, we'll hear from you next time.

Редактор субтитров А.Семкин

Subtitle editor A. Semkin

Корректор А.Кулакова

Proofreader A. Kulakova

КОНЕЦ

THE END