Илья Блаер | Управление проектами в заказной разработке | Организатор: Университет ИТМО

Зовут меня Илья Блайер, представляю компанию Firstline Software, являюсь заместителем генерального директора.

My name is Ilya Blayer, I represent the company Firstline Software, and I am the Deputy General Director.

Спасибо, что вы пришли, приятно видеть вас здесь.

Thank you for coming, it's nice to see you here.

На самом деле, мне кажется, в этой аудитории я учился лет 15-17 назад,

Actually, I think I studied in this auditorium about 15-17 years ago,

закончил Литмо в 1997 году, по-моему, с этих пор здесь поменялись вот эти парты, они стали

graduated from Litmo in 1997, I think since then these desks have changed, they have become

голубыми, и вот появилась такая доска. Остальное, мне кажется, было почти так же. Смотрите,

blue ones, and then such a board appeared. The rest, I think, was almost the same. Look,

мой рассказ будет, то есть сегодня не будет лекции, мы с вами скорее поговорим, порассуждаем,

My story will be, that is, there will be no lecture today, we will rather talk and reflect together.

я расскажу о том опыте, который у меня есть. Опыт основан на самом деле на следующем. Я начал свою

I will talk about the experience I have. The experience is actually based on the following. I started my

карьеру в IT в 1997 году после института, и практически первые 15 лет, 14 лет у меня в основном были западные проекты, и все те, весь тот опыт, все эти наработки, которые за это время наработались, все, что как бы в голове сохранилось,

a career in IT in 1997 after university, and for almost the first 15 years, for 14 years I mostly had Western projects, and all that experience, all the knowledge that accumulated during that time, everything that has kind of remained in my mind,

было

it was

очень хорошо.

very good.

Ну, скажем так, когда появились русские проекты, появились российские заказчики в 2009 году, был очень большой диссонанс между тем, как ведутся проекты с западными заказчиками, как они ведутся с российскими.

Well, let's say that when Russian projects emerged and Russian clients appeared in 2009, there was a very large discord between how projects are conducted with Western clients and how they are conducted with Russian ones.

Сейчас у нас в компании есть проекты и с российскими заказчиками, и с западными. И, собственно, вот мой рассказ о специфике ведения проектов в области заказной разработки, он будет об этом.

Currently, we have projects with both Russian clients and Western clients in our company. This is, in fact, my story about the specifics of managing projects in the field of custom development, and it will be about that.

Я хочу рассказать, хочу вас подготовить к этому.

I want to tell you, I want to prepare you for this.

Чтобы вы понимали, какая разница, вообще есть ли разница, да, и на что нужно обратить внимание, когда вы дальше будете в своей жизни, в своей практике сталкиваться с российскими и западными заказчиками.

So that you understand what the difference is, whether there is any difference at all, and what you should pay attention to when you encounter Russian and Western clients in your life and practice.

На самом деле, давайте немножко порассуждаем, собственно, с чего мы начинаем делать IT-проекты, почему нам это интересно.

Actually, let's think a little about what prompts us to start IT projects and why we find this interesting.

Я тут набросал несколько таких простых вариантов, да, которые…

I've jotted down a few simple options here, yes, which...

Мне первые бросились в глаза фотографии, она в тапочках человека, это почти из нашего офиса, есть такие любители ходить в такой обуви.

The photos caught my eye first, she's in slippers, that's almost from our office, there are some fans of wearing such footwear.

Вот с вашей точки зрения, вообще, для чего мы делаем IT-проекты?

So from your point of view, what do we actually do IT projects for?

Или если вы собираетесь заниматься разработкой программного обеспечения, для чего, почему?

Or if you are going to engage in software development, for what purpose, why?

Есть потребность.

There is a need.

Что-что?

What what?

Да, есть потребность.

Yes, there is a need.

Так, еще что-нибудь?

So, anything else?

Надежды, соглашения.

Hopes, agreements.

Так.

So.

Процессы.

Processes.

Угу.

Uh-huh.

Автоматизация.

Automation.

Автоматизация производства или каких-то процессов, да?

Automation of production or some processes, right?

Ну, смотрите, все, что вы рассказали, оно правильно, да, но наш разговор сегодня, он будет немножко циничный.

Well, look, everything you said is correct, yes, but our conversation today is going to be a little cynical.

То есть вот стык российский и западный заказчики, здесь есть такой элемент цинизма, поэтому на самом деле мы хотим заработать денег.

In other words, there is a connection between Russian and Western clients, and there is an element of cynicism here, so in reality, we want to make money.

Все правильно.

That's right.

Автоматизация, оптимизация.

Automation, optimization.

Все верно, но вообще мы, ну, мы не альтруисты, да, мы хотим кушать, мы хотим развиваться.

That's right, but in general we, well, we are not altruists, yes, we want to eat, we want to develop.

Если мы говорим про IT-компании, то IT-компания хочет развиваться, расти.

If we are talking about IT companies, then an IT company wants to develop and grow.

Поэтому, ну, цель наша, да, все-таки заработать деньги и идти дальше.

So, well, our goal is to earn money and move on.

Давайте рассмотрим еще второй момент.

Let's consider the second point.

Вот с чего начинается IT-проект?

What does an IT project start with?

Вот мы начинаем что-то делать.

Here we start to do something.

Да.

Yes.

То есть проекты, которые давно очень у меня были в голове, да, они вот очень простые.

That is, the projects that I have had in my mind for a long time are very simple.

Мы это не сделаем, мы это не делали.

We won't do this, we didn't do this.

Когда приходит новый заказчик, мы думаем, господи, откуда это вообще, откуда такие идеи берутся.

When a new client arrives, we think, oh my god, where does this even come from, where do such ideas come from?

Вот с вашей точки зрения, что, что нас, не знаю, пугает или о чем мы должны задуматься, когда мы начинаем IT-проект?

From your point of view, what do you think frightens us or what should we consider when we start an IT project?

Что мы должны, не знаю, там сесть и о чем подумать?

What should we do, I don't know, should we sit down and think about something?

Ну, самые разные мысли.

Well, a variety of thoughts.

Вкидывайте.

Throw it in.

Требования.

Requirements.

Требования к чему?

Requirements for what?

В целом к функциональному послугу безопасности.

In general, to the functional security service.

В целом к продукту, который начинается.

Overall, to the product that is just starting.

У вас как бы состоят отдельные этапы, если это ваше правило?

Do you have separate stages, if that's your rule?

Соревновательства у вас нет?

Do you not have any competitions?

Угу.

Uh-huh.

Ну, тоже верно.

Well, that's true too.

Ну, я говорил, да, что у нас сегодня время ценится.

Well, I said, yes, that our time is valued today.

Да.

Yes.

Сегодня время ценников.

Today is the time for price tags.

Поэтому, собственно, да, как нам их получить?

So, actually, yes, how do we get them?

Еще раз.

Once again.

Вот если бы мы рассказывали, я рассказывал о проектах с западными заказчиками, вот все, что вы сказали, это абсолютно правильно.

If we were talking, I was talking about projects with Western clients, everything you said is absolutely correct.

Но, собственно, вот перейдя от 15 лет работы с западными на российского клиента, вот, наверное, я скажу так, на третий год, вот когда начинаются проекты, вот ты думаешь вот приблизительно об этом.

But, actually, after 15 years of working with Western clients and transitioning to Russian clients, I would probably say that around the third year, when the projects start, you begin to think about this approximately.

Потому что это действительно два разных мира.

Because these are really two different worlds.

И при том, что, ну, мы вообще-то с ними живем рядом.

And given that, well, we actually live next to them.

Мы находимся в Петербурге.

We are in St. Petersburg.

У First Line основной центр заработки в Питере.

At First Line, the main income center is in St. Petersburg.

У нас много заказчиков в Питере.

We have many clients in St. Petersburg.

У нас есть в Москве, у нас есть заказчики в Москве.

We have clients in Moscow.

Вот.

Here.

Вот заработать и получить деньги.

Here to earn and receive money.

Заработать, то есть честным трудом, да, и получить, собственно, сделать как-то так, чтобы мы могли их получить.

To earn, that is, through honest work, yes, and to receive, actually, to do it in such a way that we could receive them.

Давайте немножко поговорим про IT-проект.

Let’s talk a little about the IT project.

Собственно, какие стороны вовлечены в проект.

Actually, what parties are involved in the project?

Смотрите, я не буду рассказывать теорию, да.

Look, I'm not going to explain the theory, yeah.

То есть вот те выступления, те лекции, которые вы посещали до этого, те семинары, вам рассказывали о юридической какой-то составляющей, может быть, где-то математика, о стартапах.

That is, the lectures and seminars you attended before this, they talked to you about some legal aspects, maybe some math, about startups.

Мы не будем сегодня обсуждать математику.

We will not discuss mathematics today.

Мы не будем обсуждать сегодня технику.

We will not discuss the technique today.

Мы даже не будем обсуждать технологии.

We won't even discuss the technologies.

Java, .Net, PHP, что-то другое.

Java, .Net, PHP, something else.

Вообще не важно.

It doesn't matter at all.

Да, то есть, по сути дела, что такое проект?

Yes, so, basically, what is a project?

Кто в него вовлечен?

Who is involved in it?

Какие в проекте есть этапы?

What stages are there in the project?

По сути дела, вы вот уже какие-то моменты сказали правильно, да.

Basically, you have already pointed out some moments correctly, yes.

То есть есть этапность, есть аналитика.

That is, there is a step-by-step process, there is analysis.

То есть, грубо говоря, начиная работу,

In other words, to put it bluntly, starting work,

мы хотим понять, а что нам нужно делать?

We want to understand, what do we need to do?

Что от нас хочет заказчик?

What does the client want from us?

Что еще нам нужно от заказчика?

What else do we need from the client?

Вот мы с ним встретились.

Here we met with him.

Ну, то есть, на основе чего мы можем это делать, да?

Well, that is, on what basis can we do this, right?

На основе хорошего и еще что?

Based on good and what else?

Сколько?

How much?

То есть какие-то характеристики, которые можно пощупать, да,

That is, some characteristics that can be touched, yes.

на основе этих характеристик сделать выводы,

based on these characteristics, draw conclusions,

я не знаю, предположения, assumption и так далее.

I don't know, assumptions, assumption, and so on.

Или сколько вы говорите о деньгах?

Or how much do you talk about money?

Ну, логично, да.

Well, that makes sense, yes.

То есть, если вспоминать, что мы циники,

That is, if we remember that we are cynics,

то заказчику действительно интересно,

So the client is really interested,

что интересно, сколько это будет стоить.

What's interesting is how much this will cost.

Вот смотрите, как вот с вашей точки зрения у заказчика,

Here's how it looks from your client's perspective,

когда он начинает…

when he begins…

Есть понимание, сколько будет стоить та, не знаю,

There is an understanding of how much that will cost, I don't know.

та информационная система или тот, не знаю, портал,

that information system or that, I don't know, portal,

который он хочет?

which one does he want?

Нет.

No.

Почему?

Why?

Все зависит от масштаба.

It all depends on the scale.

От чего, от масштаба?

From what, from the scale?

Ну, не от масштаба, а от количества заказчиков,

Well, it’s not about the scale, but about the number of clients,

которые будут заказывать формат.

who will be ordering the format.

Поэтому он не знает, конечно.

That's why he doesn't know, of course.

Хорошо.

Good.

Представим себе, что заказчик к вам приходит со словами

Let's imagine that a client comes to you and says

«Уважаемый Firstline, нам вот посоветовали,

"Dear Firstline, we were advised to..."

нам вот посоветовали вас,

we were advised to contact you,

вот там вот вы делали программу лояльности

There you were creating a loyalty program.

для железной дороги, а можно нам такое же?»

"For the railway, can we have the same?"

Вот это как-то можно оценивать?

Can this be evaluated somehow?

Смотрите, я просто…

Look, I just...

Это такие вопросы, да, они открытые.

These are the kind of questions, yes, they are open-ended.

Это, собственно, вот то, с чем мы сталкиваемся,

This is essentially what we are facing.

когда к нам приходит заказчик.

when the client comes to us.

То есть, если мы, например,

That is, if we, for example,

если мы, допустим, с заказчиком проговариваем какие-то детали,

if, for example, we discuss some details with the client,

да, то понятно, что мы их как-то должны фиксировать.

Yes, it's clear that we need to somehow document them.

Мы их фиксируем в техническом задании,

We document them in the technical specification,

как я от вас услышал, да?

As I heard from you, right?

Давайте подумаем.

Let's think.

Вот, допустим, у нас есть техническое задание,

Here, for example, we have a technical assignment,

мы получили от них требования, там, ну, допустим, бюджет.

We received requirements from them, there, well, let's say, the budget.

Мы понимаем их бюджет, мы сделали оценку.

We understand their budget, we have made an estimate.

Но что-то еще должно быть?

But is there something else that should be?

Приоритизация должна.

Prioritization must.

Приоритизация чего? Требований?

Prioritization of what? Requirements?

Задачи.

Tasks.

Уже, скорее всего, в городе,

Already, most likely, in the city,

в сезоне, в котором есть заказчик,

in the season when there is a client,

не будет у каждого заказчика

not every customer will have

ни одной приоритетной минуты.

not a single priority minute.

Ну, то есть обязательно и желательно.

Well, that is to say, it is mandatory and desirable.

Если заказчик говорит «сделайте не так же, как вот у соседей,

If the client says, "Don't do it the same way as the neighbors,"

только вот как в том фильме,

it's just like in that movie,

помните, да?

Do you remember, right?

Такое же, но с перламутровыми пуговицами».

"The same, but with mother-of-pearl buttons."

Ему нужно все.

He needs everything.

У него, как сказать, он хочет систему под ключ.

He wants a turnkey system, so to speak.

Это как вот, не знаю, ремонт под ключ, да?

It's like, I don't know, a turnkey renovation, right?

То есть его не устроит, если мы, скажем,

That is, he won't be satisfied if we, say,

ну, представьте себе ателье, да?

Well, imagine a studio, right?

Вы пришли в ателье,

You came to the tailor shop,

вам заплатили за костюм.

They paid you for the suit.

Приходите, они говорят «слушайте, все неплохо,

"Come, they say, 'listen, everything is not bad.'"

но вот пуговицы они в кармашках, сами пришьете».

"But the buttons are in the pockets, you will sew them on yourself."

Ну, как бы логичный вопрос «а, почему?»

Well, it's a logical question: "Why?"

Я же костюм заказывал.

I ordered a suit.

Ну, не успели, у нас там времени-то не хватило,

Well, we didn't make it; we just didn't have enough time.

вы же мало заплатили.

You paid very little.

Смотрите, вспоминаем, что мы циники, да?

Look, let's remember that we are cynics, right?

Нам не хватает, вот, собственно, обещания заказчика все оплатить.

We are missing, well, actually, the promise from the client to pay for everything.

Да, нам не хватает, ну, вот про рассказы заказчика,

Yes, we are lacking, well, about the client's stories.

что он хочет, да?

What does he want, right?

Мы предположим, что это техническое задание.

We will assume that this is a technical specification.

Ну, мы как-то должны, да?

Well, we somehow have to, right?

Ему дать обещание, что мы все успеем,

To give him a promise that we will manage everything.

то есть вот мы встретились, поговорили.

So we met and talked.

То есть, по сути, не хватает договора, да?

So, basically, there is a lack of a contract, right?

Не хватает контракта, который, ну, по сути,

The contract is missing, which, well, essentially,

он расставляет все точки над «и»,

he puts all the dots over the "i"

где, собственно, прописывается, что мы делаем,

where, in fact, it is specified what we do,

для чего мы делаем, как мы это делаем, да?

Why do we do what we do, right?

И, собственно, контракт, ну, по большей мере,

Well, the contract, mostly,

контракт — это единственный, первый документ,

the contract is the only, first document,

который устанавливает наши взаимоотношения,

which establishes our relationship,

то есть взаимоотношения между заказчиком и нами, как исполнителями.

That is, the relationship between the client and us as the contractors.

Если у нас будет какой-то конфликт,

If we have any kind of conflict,

если мы скажем, что-то не сделали,

if we say, we didn't do something,

если к нам приходит заказчик в конце и говорит, а где пуговицы,

if a client comes to us at the end and says, where are the buttons,

то вот контракт — это, собственно, тот документ,

So the contract is, in fact, that document,

который говорит, слушайте, а вот вы смотрите,

"which says, listen, and you look,"

тут о пуговицах вообще речи не было.

There was no mention of buttons at all here.

Давайте теперь я немножко расскажу,

Now let me tell you a little bit.

чтобы вы понимали, как все устроено, да,

for you to understand how everything is arranged, yes,

с точки зрения контрактования,

from the perspective of contracting,

потому что российский мир и западный мир,

because the Russian world and the Western world,

они довольно сильно отличаются.

They are quite different.

Собственно, то, что я рассказываю,

Actually, what I am telling you,

оно зачастую лежит в сфере,

it often lies in the sphere

в которой рядовые программисты,

in which ordinary programmers,

рядовые разработчики не вертятся, не варятся, что ли.

Regular developers don't get twisted or absorbed, do they?

То есть, по сути дела, есть команда,

That is to say, in essence, there is a team,

у которой есть техническое задание,

which has a technical assignment,

у нее есть план работ, но есть руководитель проекта,

She has a work plan, but there is a project manager.

есть руководители, не знаю, группы проектов,

There are managers, I don't know, project groups,

которые ведут, собственно, работу.

who actually do the work.

И вот контракт — это, собственно, один из тех документов,

And here is the contract — this is, in fact, one of those documents,

один из тех элементов, которые определяют нашу работу.

one of the elements that define our work.

Собственно, смотрите, все устроено довольно просто.

Actually, look, everything is arranged quite simply.

Если мы говорим про Россию, то есть рамочный договор,

If we are talking about Russia, then there is a framework agreement,

если мы говорим про западные проекты,

if we are talking about Western projects,

то это то, что называется MSA — Master Service Agreement.

So this is what is called an MSA — Master Service Agreement.

По большому счету,

In the grand scheme of things,

здесь все очень просто — это некие соглашения.

Everything here is very simple — it's a matter of certain agreements.

То есть, да, это документ, это юридический документ,

That is to say, yes, this is a document, it is a legal document.

подписанный обеими сторонами,

signed by both parties,

который, ну, по сути, устанавливает какие-то рамки,

which, well, essentially sets some boundaries,

в которых обе компании работают.

in which both companies operate.

То есть мы определяем, что занимаемся мы разработкой

That is, we determine that we are engaged in development.

программного обеспечения, а не костюмы шьем.

We are developing software, not sewing suits.

Мы говорим, как мы это делаем, чьими силами,

We speak about how we do it, with whose forces,

то есть это может быть, ну, скажем,

that is, it could be, well, let's say,

есть заказчики, у которых есть требования,

There are customers who have requirements,

чтобы команда была обязательно, не знаю, там,

to have a team is a must, I don't know, well,

в Санкт-Петербурге или в Москве.

in St. Petersburg or in Moscow.

Ну, потому что заказчик сам в Петербурге,

Well, because the client is in Petersburg himself,

и он хочет, чтобы он мог там приезжать,

and he wants to be able to come there.

или команда могла подъезжать к нему.

or the team could approach him.

То есть у заказчиков разные требования.

That is, the clients have different requirements.

Собственно, какая цель работы, да?

So, what is the goal of the work, right?

То есть это разработка какой-то системы,

That is, it is the development of some kind of system.

либо это модернизация, либо это, не знаю,

either it's an upgrade, or I don't know,

какие-то другие варианты.

some other options.

То есть, по сути дела, да, описываются,

That is to say, in essence, yes, they are described.

как решаются спорные вопросы.

how disputed issues are resolved.

То есть это некое такое соглашение, которое,

That is, it's some kind of agreement that,

оно долгосрочное, зачастую у него нет срока окончания,

it is long-term, often it has no end date,

и, собственно, это документы, которые уже позволяют

And, in fact, these are the documents that already allow.

дальше компаниям говорить друг с другом

further companies to communicate with each other

о непосредственно тех задачах, которые нужно делать.

about the specific tasks that need to be done.

Собственно, это дополнительные соглашения,

Actually, these are additional agreements,

если мы говорим про российскую историю,

if we are talking about Russian history,

и Statement of Work, это западные контракты.

And the Statement of Work, these are Western contracts.

То есть, по сути дела, вот,

That is, in essence, here,

доп. соглашения и Statement of Work,

additional agreements and Statement of Work,

они как раз детализируют, что нужно.

They are just detailing what is needed.

То есть то самое техническое задание, о котором мы с вами говорили,

That is the very technical assignment we discussed with you.

оно является частью Statement of Work или доп. соглашения.

It is part of the Statement of Work or an addendum agreement.

Там прописываются детали работы.

The details of the work are specified there.

То есть, допустим, там могут быть прописаны профайлы разработчиков,

That is, for example, there could be developer profiles written there,

не знаю, там, тестировщиков, то есть профайл команды,

I don't know, there, testers, that is, the profile of the team,

которая работает над этим проектом.

which is working on this project.

Там могут быть прописаны и прописываются сроки

There may be deadlines specified and recorded there.

выполнения работ.

execution of work.

Если, например, команда не сразу целиком,

If, for example, the team is not fully formed right away,

в полном составе начинает работу,

fully resumes work,

то там могут быть прописаны этапы,

then the stages may be outlined there,

когда новые сотрудники подключаются, в каких ролях.

when new employees join, in what roles.

Естественно, там прописывается стоимость работ,

Naturally, the cost of the work is specified there.

там прописываются какие-то штрафные санкции, если,

there are some penalties specified if,

ну, то есть где-то прописано, где-то нет,

well, that is to say, it is written somewhere, and somewhere it is not,

но, тем не менее, вот это как раз та специфика,

but, nevertheless, this is precisely that specificity,

которая прописана.

which is registered.

По большому счету для нас в Statement of Work или доп. соглашения

Essentially for us in the Statement of Work or additional agreement

самое важное – это три части.

The most important thing is the three parts.

Первое – это сроки выполнения работ, то есть календарный план.

The first is the deadlines for the work, that is, the schedule.

Второе – это стоимость выполнения работ,

The second is the cost of performing the work,

это наш бюджет, в который мы должны вписаться.

This is our budget that we must stick to.

И третье – это, собственно, техническое задание, спецификация,

And the third is, in fact, the technical assignment, the specification,

по которым понятно, что мы делаем.

by which it is clear what we are doing.

Потому что именно в этой спецификации написано –

Because it is specifically stated in this specification –

пуговицы пришиваются, их три или две,

The buttons are sewn on, there are three or two of them.

или говорится, что пуговицы лежат в пакетике в кармашке.

Or it's said that the buttons are lying in a little bag in the pocket.

Собственно, это вот то, что является основой нашей.

In fact, this is what forms the basis of ours.

Если уже немножко детализировать и поговорить про договоры,

If we go into a bit more detail and talk about the contracts,

то, по большому счету, они бывают разных типов.

Well, essentially, they come in different types.

Ну, то же самое, что для разных видов работ используются разные инструменты,

Well, it's the same as using different tools for different types of work.

да?

Yes?

И разные, собственно, типы договоров заключаются.

And different types of contracts are actually concluded.

Смотрите, вот давайте немножко порассуждаем.

Look, let's think about this a bit.

Наверняка вы какие-то термины из того, что видите на экране, видели.

Surely you have seen some of the terms from what you see on the screen.

Да?

Yes?

Вот вы понимаете, что такое фикс-прайс договоры, тайминг материал?

Do you understand what fixed-price contracts and timing material are?

Вот что это?

What is this?

Окей, давайте расскажу.

Okay, let me tell you.

Собственно, смотрите.

Actually, look.

Фикс-прайс договор – это договор,

Fix-price contract is a contract,

когда в договоре четко прописана стоимость выполнения работ и сроки.

when the contract clearly specifies the cost of the work and the deadlines.

То есть, по сути дела, мы говорим о том, что нам нужно разработать портал,

That is, essentially, we are talking about the fact that we need to develop a portal,

например, Госуслуг, за x рублей.

for example, State Services, for x rubles.

За период, там, не знаю, с 1 января мы начинаем работу,

During the period, I don’t know, from January 1 we start work,

и 31 декабря мы работу сдаем.

And on December 31, we submit the work.

Плюс есть какая-то этапность.

Plus, there is some kind of phased approach.

То есть, по сути дела, фикс-прайс – да, это договор,

That is, essentially, a fixed price – yes, it is a contract,

но это договор с фиксированной ценой,

but this is a fixed-price contract,

где все риски находятся на стороне исполнителя, на нашей стороне.

where all the risks are on the side of the contractor, on our side.

То есть, по сути дела, когда мы заключали договор,

That is to say, basically, when we concluded the contract,

мы в нормальной ситуации изучили техническое задание

In a normal situation, we studied the technical specification.

и поняли, что да, наверное, нам все понятно,

and we understood that yes, probably, we understand everything.

и вот мы это сделаем за такие-то деньги, за такой-то срок.

And we will do this for such-and-such money, in such-and-such time.

Вроде бы все просто.

It seems to be all simple.

Но теперь вернемся к нашей специфике.

But now let's return to our specifics.

Российской и западной.

Russian and Western.

Смотрите, если мы говорим про российские проекты,

Look, if we are talking about Russian projects,

то по большому счету в России есть два типа заказчиков.

So, in general, there are two types of clients in Russia.

Это государственные заказчики и, назовем их, коммерческие или не государственные.

These are government customers and, let's call them, commercial or non-governmental.

Если мы говорим о коммерческом заказчике,

If we are talking about a commercial client,

то чаще всего, скажем так, в 99% случаев

so most often, let's say, in 99% of cases

коммерческий заказчик очень четко понимает, что он хочет.

The commercial customer understands very clearly what they want.

Он понимает, для чего он это хочет.

He understands why he wants this.

Он понимает, что он с этим будет делать.

He understands what he will do with this.

Он понимает, кто на его стороне, на стороне заказчика,

He understands who is on his side, on the client's side.

будет, собственно, пользователем, либо для чего он это у нас заказывает.

It will, in fact, be the user, or why he is ordering it from us.

И он очень, скажем так, тщательно и мега щепетильно относится к деньгам.

And he is very, let's say, meticulous and mega scrupulous about money.

Он не готов тратить деньги, выкидывать их на ветер.

He is not ready to spend money, to throw it away.

Поэтому, когда мы работаем с...

Therefore, when we work with...

Да, но при этом он хочет получить все по фиксированной цене,

Yes, but he wants to get everything at a fixed price.

чтобы заранее понимать бюджет.

to understand the budget in advance.

Государственный заказчик, у него история немножко другая.

The state customer has a slightly different story.

У государственного заказчика, как вы знаете, есть...

The state customer, as you know, has...

У нас есть различного рода процедуры, законы,

We have various kinds of procedures, laws,

которые регламентируют деятельность государственных органов,

that regulate the activities of government bodies,

которые не могут просто так покупать услуги,

who cannot just buy services like that,

либо делать какие-то закупки.

either make some purchases.

Поэтому это конкурсные процедуры и так далее.

Therefore, these are competitive procedures and so on.

Немножко детальнее об этом поговорим.

Let's talk about this in a bit more detail.

Соответственно, у государственного заказчика ситуация немножко другая.

Accordingly, the situation is somewhat different for the state customer.

То есть чаще всего понятно, что хочет заказчик с точки зрения бизнес-требований.

That is, most of the time it is clear what the client wants from the perspective of business requirements.

То есть у них есть цель, условно говоря, разработать программу лояльности для железной дороги.

That is, they have a goal, so to speak, to develop a loyalty program for the railway.

Вот что под этим находится, это уже второй вопрос и это самая большая проблема.

This is what is underneath this, that is already the second question and it is the biggest problem.

Потому что зачастую у государственного заказчика требования сформулированы как...

Because often the requirements of the state customer are formulated as...

Ну, то есть требования от бизнеса.

Well, that is, the requirements from the business.

Там нет четкой детализации.

There is no clear detailing there.

И в итоге мы приходим к ситуации...

And in the end, we come to a situation...

Да, но при этом госзаказчик, так как он должен учитывать бюджет,

Yes, but at the same time, the state customer has to consider the budget.

он должен заранее планировать бюджет,

he should plan the budget in advance,

он знает ту сумму, которая у него выделена на данную информационную систему.

He knows the amount allocated to him for this information system.

И, соответственно, мы оказываемся в ситуации, что если заказчик коммерческий,

And, accordingly, we find ourselves in a situation where if the client is commercial,

у него есть бюджет, но мы в состоянии это оценить,

He has a budget, but we are able to assess it.

да, задать вопросы, потому что заказчик к нам пришел,

Yes, ask questions, because the client came to us.

мы разговариваем, задаем вопросы,

we are talking, asking questions,

то с государственной историей там чаще всего возникает коллизия,

there is often a collision with state history,

что, собственно, требования уже как-то заказчику сформулированы,

So, in fact, the requirements have already been somehow formulated for the client,

и мы не в состоянии задавать вопросы.

and we are unable to ask questions.

То есть мы делаем какие-то прогнозы, предположения,

That is, we make some predictions, assumptions,

мы смотрим, делали ли мы что-то подобное.

We are looking into whether we have done something similar.

И в итоге получается, что, опять же,

And as a result, it turns out that, again,

да, мы закладываем в нашу цену,

Yes, we incorporate it into our price.

в эту самую фиксированную цену, да, какие-то риски.

at this very fixed price, yes, there are some risks.

То есть, по сути дела, если говорить о фикс-прайс-проектах,

That is to say, essentially, when speaking of fixed-price projects,

то они отличаются тем, что в эту фиксированную цену

they differ in that this fixed price

мы, как исполнитель, закладываем наши риски.

We, as the contractor, are factoring in our risks.

Ну, потому что, если что-то будет не так, да,

Well, because if something goes wrong, yes,

не знаю, там выяснится, что, в дальнейшем выяснится,

I don't know, it will be revealed there that it will be clarified later.

что пуговицы должны быть действительно перламутровые,

that the buttons should really be made of mother-of-pearl,

а не стоят каких-то страшных денег,

they don't cost any outrageous amounts of money,

мы заранее предполагаем, что, может быть,

we anticipate in advance that, maybe,

там еще с нитками что-то будет не то.

There will be something wrong with the threads as well.

И поэтому мы, чтобы наши риски,

And that is why we, in order to mitigate our risks,

чтобы мы себя подстраховали, да,

so that we can protect ourselves, yes,

мы просто стараемся как-то завысить цену.

We are just trying to somehow inflate the price.

Ну, у нас нет другого варианта.

Well, we have no other option.

Если мы говорим про тайм и материал проекта,

If we are talking about the time and material of the project,

то здесь ситуация предельно простая.

The situation here is extremely simple.

У заказчика есть понимание, что он хочет,

The client has an understanding of what he wants,

и он готов нам оплачивать.

And he is ready to pay us.

Да, при этом у него это понимание зачастую такое,

Yes, often his understanding is such that

довольно поверхностное.

rather superficial.

Но он понимает, что он хочет получить в конце.

But he understands what he wants to achieve in the end.

Он не понимает абсолютно точно сроки исполнения работ.

He does not understand the deadlines for completing the work at all.

Но он готов как бы идти постепенно

But he is ready to take it step by step.

то, что называется гибкой методологией.

what is called flexible methodology.

Вот они прекрасно здесь учитываются

Here they are taken into account perfectly.

и ложатся на всю эту историю.

and they lie down on this whole story.

То есть, по сути дела, заказчик говорит о том,

That is to say, in essence, the client is saying that

что, ребята, вот мне нужна вот подобного рода система.

What, guys, I need a system like this.

Давайте сделаем совсем грубую оценку.

Let's make a very rough estimate.

Получив эту оценку, он понимает, что да,

Receiving this assessment, he understands that yes,

в общем-то, его, скажем так, ощущение по берегу,

In general, his, let's say, feeling along the shore,

бюджету, его ощущение по сложности,

the budget, its feeling of complexity,

по размеру проекта, они адекватны.

For the size of the project, they are adequate.

И мы начинаем с ним работать месяц за месяцем,

And we start working with him month after month,

где он, ну, по сути дела, он действительно вовлечен в работу.

Where is he? Well, essentially, he is really involved in the work.

И он каждый месяц оплачивает нам какую-то работу,

And he pays us for some work every month,

оплачивает ту работу, которую мы сделали.

pays for the work we did.

Но при этом он видит вообще, что происходит,

But at the same time, he sees what is happening at all.

и в нужный момент он может менять какие-то задачи,

and at the right moment he can change some tasks,

может менять какие-то требования.

may change some requirements.

Вот если посмотреть на те проекты,

If we look at those projects,

которые ведутся в нашей компании,

that are being conducted in our company,

да и, я думаю, в остальных IT-компаниях,

Yes, and I think in other IT companies,

то в основном все российские проекты – это фикс-прайс-проекты,

so mostly all Russian projects are fixed-price projects,

большинство западных проектов – это тайм-материал-проекты.

Most Western projects are time-and-materials projects.

Вот давайте, чтобы немножко вы проснулись,

Well, let's do this to wake you up a little.

вот давайте чуть-чуть порассуждаем.

Let's think about it a little.

Вот с вашей точки зрения, какие проекты лучше?

From your point of view, which projects are better?

Все-таки тайм-материал или фикс-прайс-проекты?

Still time and material or fixed-price projects?

Вот с учетом того, что я рассказал.

Given what I have told you.

Тайм-материал. Почему?

Time material. Why?

Ну, то есть мы начали работать первый месяц,

Well, I mean we started working the first month,

у нас появились какие-то, не знаю, дополнительные требования,

We have some additional requirements, I don't know.

мы их сделали, за эту сделанную работу

We did them, for this work done.

в конце второго месяца получили деньги.

At the end of the second month, we received the money.

Хорошо. Еще есть какие-то плюсы у тайм-материал?

Alright. Are there any other advantages to time and materials?

Вот с вашей точки зрения. Мужчины наверху.

Here is your perspective. Men at the top.

Погромче чуть-чуть.

A little louder.

Государственных проектов не получится.

There will be no state projects.

Государственных не получится, да.

It won't be possible with the government, yes.

У нас есть заказчики западные, у нас есть российские.

We have Western clients, and we have Russian ones.

Ну, то есть пока считаем, что тайм-материал лучше.

Well, for now, let's assume that time material is better.

Смотрите, тогда я вам приведу… Что-что?

Look, then I'll bring you... What? What?

Смотря ли там у фикс-прайс-проектов всегда заказчики.

Are there always clients at the Fix Price projects?

Не-не, мы сейчас говорим о нас.

No-no, we are talking about us right now.

Нам заказчик, ну, нам он интересен.

The client is interesting to us, well, we find him interesting.

Ну, вы же помните мой третий слайд, да? Нам нужны деньги.

Well, you remember my third slide, right? We need money.

Второй слайд.

Second slide.

Третий, да?

The third one, right?

Мы хотим заработать.

We want to earn money.

То есть по сути, да, заказчик, конечно, молодец, но мы думаем о себе.

So basically, yes, the client is great, of course, but we think about ourselves.

Смотрите, вот с какой-то точки зрения это правильно, да, тайм-материал лучше.

Look, from a certain point of view this is correct, yes, time-material is better.

Давайте рассмотрим такой пример.

Let's consider the following example.

У нас есть два проекта.

We have two projects.

Один тайм-материал, другой фикс-прайс.

One time material, another fixed price.

И в том и другом проекте у нас работает, допустим, по 30 человек.

In both projects, we have about 30 people working.

Работают, допустим, 10 месяцев.

They work, for example, for 10 months.

И условия там практически одинаковые.

And the conditions there are practically the same.

То есть и там, и там одни и те же команды, допустим.

That is, the same teams are present in both cases, for example.

И стоимость проекта в сумме и в тайм-материал, и в фикс-прайс-проектах одинаковая.

And the cost of the project is the same in both time-and-materials and fixed-price projects.

Теперь представьте себе ситуацию.

Now imagine the situation.

Прошло три месяца.

Three months have passed.

Вы от заказчика, с которым вы работаете по схеме тайм-материал, вы получили третий платеж.

You are from the client with whom you are working on a time-materials basis; you have received the third payment.

То есть третий месяц закончился.

That is, the third month has finished.

Вы такие счастливые, супер, бинго.

You are so happy, super, bingo.

Продолжаете работать.

You continue to work.

Он к вам приходит через неделю на четвертый месяц и говорит, слушай, Илья, уважаемый ферстлайн, sorry, деньги закончились.

He comes to you in a week on the fourth month and says, listen, Ilya, respected first line, sorry, the money is gone.

Ну вот не смогла я найти инвесторов.

Well, I couldn't find investors.

А рядом у вас сидит, значит, вторая команда, которая работает на российском заказчике.

And next to you sits, therefore, the second team that works on the Russian client.

Они не получают каждый месяц оплату.

They do not receive payment every month.

Да, у них там есть какая-то предоплата, может быть.

Yes, they might have some kind of advance payment there.

И они смотрят на вот этих вот, на этих 30 человек слева по тайным материям.

And they are looking at these 30 people on the left regarding secret matters.

Которые думают, интересно, что теперь будет, да?

Those who are wondering, interesting, what will happen now, right?

У нас-то бюджет фиксированный.

We have a fixed budget.

У нас контракты подписаны вот на всю вот эту большую сумму.

We have contracts signed for this entire large amount.

На 10, на 12 месяцев, на 30 человек.

For 10, for 12 months, for 30 people.

Понимаете, да?

You understand, right?

То есть с одной стороны, то есть это такой баланс.

That is, on one hand, it is a kind of balance.

То есть с одной стороны тайм-материя хороша тем, что у вас работа сделана.

That is, on the one hand, time-matter is great because you have your work done.

Заказчик ее принял, вы выставили счет, заказчик оплатил.

The customer accepted it, you issued an invoice, and the customer paid.

К вам приходят деньги.

Money is coming to you.

Вы поддерживаете компанию на плаву, вы платите зарплату.

You keep the company afloat, you pay the salaries.

У вас в офисе печенюшки, сушки, кофе и так далее.

You have cookies, bagels, coffee, and so on in your office.

А с другой стороны, у вас вот нет такой уверенности.

On the other hand, you don't have such confidence.

То есть да, в контрактах вообще прописано.

That is to say, yes, it is indeed stipulated in the contracts.

То есть в контрактах есть условия, как заказчик может разорвать с вами отношения.

That is, the contracts contain conditions under which the client can terminate the relationship with you.

В большинстве контрактов заказчик там за, по-моему, 20 дней или 30 дней должен сделать заранее, информировать вас.

In most contracts, the client has to notify you in advance, either 20 days or 30 days, I believe.

Но когда у него деньги закончились, он приходит и говорит, слушайте, ну вот нет денег.

But when he runs out of money, he comes and says, listen, well, there is no money.

Вы можете еще месяц поработать, я вас предупредил, но денег не будет.

You can work for another month, I warned you, but there won't be any money.

Поэтому вот с точки зрения компании, то есть если я сейчас говорю как руководитель компании,

Therefore, from the company's perspective, that is, if I am speaking as the head of the company right now,

то мне нужны и тайм-материал проекты, и фикс-прайс проекты.

So I need both time-and-material projects and fixed-price projects.

Потому что я тайм-материал проектами кормлю, грубо говоря, в течение года первую команду,

Because I feed the first team with time-material projects, roughly speaking, for a year.

кормлю вторую команду, которая работает на фикс-прайс проекте,

I am feeding the second team that is working on the fixed-price project.

потому что, ну, больше сумма контракта будет где-то там в конце, при сдаче оплаченной, потом расскажу.

Because, well, the total amount of the contract will be somewhere at the end, upon delivery and payment, I'll tell you later.

Понимаете, да? То есть это некий такой баланс.

You understand, right? So it's a kind of balance.

Это то же самое, что вот если мы сейчас поговорим, например, смотрите, вот у нас доллар стоил в 1998 году 6 рублей до августа,

It's the same as if we talk right now, for example, look, our dollar cost 6 rubles in 1998 before August.

а потом стал 24 стоить.

and then it cost 24.

Ну, вы, наверное, это не помните, слава Богу.

Well, you probably don't remember it, thank God.

Вот.

Here.

А, не знаю, там, три года назад доллар стоил 35, и сколько там, 45 он стоил?

Ah, I don't know, there, three years ago the dollar was 35, and how much was it, 45?

Да, потом стал 80, 70, 90.

Yes, then it became 80, 70, 90.

Причем, ну, то есть он вроде как растет, где-то он стабилен, но, тем не менее, вот вся эта история валютная растет.

Moreover, well, it seems to be growing, somewhere it is stable, but nevertheless, this whole currency story is growing.

Но вот у нас есть и российские заказчики.

But we also have Russian clients.

Вот что лучше с вашей точки зрения?

What do you think is better?

Все-таки иметь западные проекты или российские проекты?

After all, is it better to have Western projects or Russian projects?

Или какой-то баланс?

Or some kind of balance?

Более готовый рынок.

A more prepared market.

Угу.

Uh-huh.

Западный.

Western.

Я бы как раз, какой валюты нужно добавить?

Which currency should I add?

Ну, смотрите, вот если вернуться в наши первые слайды про историю, что нам надо заработать денег, да,

Well, look, if we go back to our first slides about the history, we need to make money, right?

как IT-компании могут зарабатывать деньги?

How can IT companies make money?

По сути, вот если IT-компания не растет, да, то в какой-то момент случится коллапс.

Essentially, if an IT company is not growing, then at some point a collapse will occur.

Вот, то есть мы как компания постоянно растем, потому что только в этом случае у тебя появляются новые проекты,

So, as a company, we are constantly growing, because only in this case do you get new projects.

у тебя появляется новая кровь, и если какой-то старенький проект заканчивается,

you get new blood, and if some old project comes to an end,

ожиданно, неожиданно, то у тебя есть куда поставить людей.

Suddenly, suddenly, you have a place to put people.

Если мы не растем, да, то, соответственно, у нас, ну, могут возникнуть коллапсы.

If we are not growing, then, accordingly, we may face collapses.

То же самое с долларом, да.

Same with the dollar, yes.

То есть если, например, говорить, что у нас только будут западные проекты,

That is, for example, if we say that we will only have Western projects,

ну, слушайте, мы же зарплату людям платим в рублях.

Well, you see, we pay people their salaries in rubles.

Вот пришел сотрудник, говорит, хочу, там, не знаю, 100 рублей зарплату.

Here comes an employee, saying, "I want, I don't know, 100 rubles salary."

Мы говорим, окей, да, вот тебе 100 рублей.

We say, okay, yes, here you go, 100 rubles.

Доллар у нас стоит 80 рублей, бинго, супер, мы плаваем в шоколаде или как сыр в масле.

The dollar is 80 rubles for us, bingo, super, we are swimming in chocolate or like cheese in butter.

Вдруг случилось чудо, нефть стала стоить 200 долларов за баррель,

Suddenly a miracle happened, oil started to cost 200 dollars per barrel.

и доллар стал стоить 15 рублей.

and the dollar started to cost 15 rubles.

И что-то нам теперь нужно долларов в 5 раз больше, чтобы платить этому человеку вот эти 100 рублей.

And now we need about 5 times more dollars to pay this person those 100 rubles.

То есть, опять-таки, да, по сути, мы говорим о том, что должен быть некий баланс.

That is, again, yes, essentially, we are saying that there should be some balance.

То есть в идеале это, как вот говорят, да, не нужно хранить все яйца в одной корзине,

That is to say, ideally, as they say, yes, you shouldn't put all your eggs in one basket.

вот это про вот нас, то есть в идеале у нас должны быть и российские проекты,

this is about us, that is, ideally we should have both Russian projects,

потому что мы налоги платим здесь, мы зарплату людям платим здесь и регулярно.

Because we pay taxes here, we pay salaries to people here, and we do it regularly.

У нас должны быть западные проекты, на которых мы можем какой-то жирочек набирать.

We should have Western projects on which we can gather some extra profit.

Они могут быть, там, евровые, могут быть долларовые.

They can be in euros, they can be in dollars.

То есть, опять-таки, да, нет какого-то вот такого четкого определения,

That is, again, yes, there is no clear definition like that.

что только русские заказчики или только западные.

Are the clients only Russian or only Western?

Ну, и более того, есть, скажем так, ну, правда, есть разработчики, да, которые, ну,

Well, furthermore, there are, let's say, well, actually, there are developers, yes, who, well,

им не нравится работать на западных проектах, потому что там уже говорят по-английски.

They don't like working on Western projects because they already speak English there.

Да в гробу они видели этот английский язык.

Yes, they saw this English language in their coffin.

Ну, правда, есть такие.

Well, it's true, there are such people.

То есть вот в моей, в начале карьеры я не помню, чтобы мы в компанию брали людей без английского языка.

That is, at the beginning of my career, I don’t remember that we hired people without English in the company.

Ну, потому что тогда вроде как все, кто шел в IT, знал английский.

Well, because back then it seemed like everyone who was getting into IT knew English.

Сейчас это, к сожалению, не так.

Unfortunately, this is not the case right now.

Вот. Возвращаемся к типам договоров, да.

Here. Let's go back to the types of contracts, yes.

То есть понимаете, то есть есть разница между фикс прайс и тайный материал.

That is, you see, there is a difference between a fixed price and a secret material.

И сказать, что из них лучше, что хуже, каждый важен в своих ситуациях.

And to say which one is better and which is worse, each is important in their own situations.

Каждый интересен по-своему.

Everyone is interesting in their own way.

Могут быть разовые договоры или договора.

There can be one-time contracts or agreements.

Я путаюсь, как правильно.

I'm confused about what's right.

Это, на самом деле, все очень просто.

It's actually all very simple.

Когда к вам приходит заказчик и говорит, вот мне нужно просто сделать, вот, не знаю, там, небольшой портал,

When a client comes to you and says, I just need to make, I don't know, a small portal,

чтобы автоматизировать всякую какую-то деятельность.

to automate any kind of activity.

Все, больше ничего не надо.

That's it, nothing more is needed.

Не нужны никакие рамочные договоры, потому что, ну, понятно, что вот вы сделали, и больше этот заказчик к вам не придет.

No framework agreements are needed because, well, it's clear that you've done this, and this client won't come back to you.

Есть договоры на поддержку.

There are contracts for support.

Ну, с поддержкой все очень просто.

Well, support is quite simple.

Представьте себе, вы разработали какую-то систему информационную.

Imagine you have developed some kind of information system.

Заказчик ее стал использовать.

The customer began to use it.

Вот как бы детально не детализировались требования, как бы детально мы не обсуждали их в начале проекта,

No matter how detailed the requirements are specified, no matter how thoroughly we discuss them at the beginning of the project,

как только начинается эксплуатация системы, приходят заказчики и говорят, слушайте, нам вот тут вот отчетик бы еще,

As soon as the system is put into operation, clients come and say, "Listen, we would also like a little report here."

а вот здесь нам неудобно, можно нам вот так вот загружать данные.

But it's inconvenient for us here; can we load the data like this?

И, соответственно, поддержка.

And, accordingly, support.

Собственно, это договор, когда вы обеспечиваете жизнедеятельность заказчика, ну, выполняя какие-то совсем небольшие доработки.

Basically, this is a contract where you ensure the client's operations by making some very minor adjustments.

То есть это действительно крайне небольшие и простые доработки.

That is, these are really very small and simple modifications.

Если заказчик хочет, действительно, у него за время эксплуатации системы накопились какие-то пожелания, новые требования,

If the customer wants, indeed, over the time of using the system, they have accumulated some wishes, new requirements,

бухгалтерия захотела, чтобы им все в 1С выгружалось или наоборот, без проблем.

The accounting department wanted everything to be exported to 1C or vice versa, no problem.

Это уже будет тогда договор на развитие.

This will then be an agreement for development.

Но, по сути дела, да.

But, in essence, yes.

На самом деле, это довольно тонкий вопрос.

In fact, this is quite a delicate question.

Потому что, ну, вот если мы рассматриваем российские и западные проекты, то чаще всего в западных проектах делается очень просто.

Because, well, if we consider Russian and Western projects, Western projects are often done very simply.

То есть есть, грубо говоря, разработчик, который по схеме тайм-материал сидит,

That is, there is, roughly speaking, a developer who is working on a time-and-materials basis,

то есть есть, грубо говоря, разработчик, который по схеме тайм-материал сидит,

So, there is, roughly speaking, a developer who is working on a time-and-materials basis.

и что-то делает по заявкам заказчика.

and does something based on customer requests.

То есть система большая внедрена, полностью команда не распускается, остается там 1-2 человека, в зависимости от размера первой команды.

That is, a large system is implemented, the entire team is not disbanded, 1-2 people remain there, depending on the size of the first team.

И нам, по большому счету, неважно, что он захотел.

And for us, in the grand scheme of things, it doesn't matter what he wanted.

Он захотел красную кнопочку в зеленую перекрасить?

Did he want to paint the red button green?

Или ему нужно, не знаю, сделать какую-то новую функциональность довольно сложную?

Or does he need to, I don't know, create some kind of new functionality that is quite complex?

Или там миграцию данных, или новые веб-сервисы?

Either data migration or new web services?

Ну, у него появилось вот это требование.

Well, he has this demand now.

Мы это требовали.

We demanded this.

Требование оценили и, собственно, реализовали.

The requirement was evaluated and, in fact, implemented.

Он нам в конце месяца заплатил.

He paid us at the end of the month.

С российскими такое не годится, потому что, ну, не проходит.

With the Russians, that doesn't work because, well, it doesn't pass.

Поэтому в российской реалии делается следующим образом.

Therefore, in the Russian reality, it is done as follows.

То есть чаще всего в договоре прописывается поддержка, ну, это как оказание консультаций,

That is, most often the contract specifies support, well, it's like providing consultations.

то есть где не требуется конкретной разработки,

that is, where specific development is not required,

а скорее правильно пользователю системы сказать, что вот чтобы сделать то, что ты хочешь,

It might be more correct to tell the user of the system that in order to do what you want,

можно сделать так и так.

It can be done this way or that way.

Можно какие-то workaround, обходные пути предложить.

Can you suggest some workarounds?

Либо прописываются конкретные работы, которые мы в рамках поддержки делаем.

Either specific tasks that we carry out as part of the support are outlined.

Ну, не знаю, там, обновление операционной системы.

Well, I don't know, there, an operating system update.

Я не знаю, там, если у нас, допустим, php или битрикс, обновление, там, битрикса.

I don't know, for example, if we have an update for PHP or Bitrix, like an update for Bitrix.

Не знаю, там, какие-то работы по, ну, администрированию базы данных, условно говоря, да,

I don't know, there are some jobs related to, well, database administration, so to speak, yes.

то есть чтобы не было каких-то таких вещей.

that is, so that there are no such things.

Плюс прописываются обычно то, что делают администраторы,

Plus, it usually includes what the administrators do,

ну, то есть мы следим за какими-то сетевыми вещами, мы следим, действительно, за базой данных.

Well, that is, we monitor some network things, we really keep an eye on the database.

Если мы с заказчиком договорились и все стороны понимают,

If we have agreed with the client and all parties understand,

что вот после начала эксплуатации действительно будут какие-то требования новые,

that after the start of operation, there will indeed be some new requirements,

то мы просто оговариваем конкретную сумму и количество часов,

then we simply discuss the specific amount and number of hours,

которые мы в месяц готовы заказчику сделать.

that we are ready to do for the client each month.

Ну, то есть в договоре говорится, что, не знаю, там,

Well, I mean the contract states that, I don't know, there,

80 часов в месяц, которые стоят вот столько-то, да, вот мы обещаем, собственно, выдавать.

80 hours a month, which cost this much, yes, we promise to deliver it, in fact.

Ну, да, в этом случае у нас есть разработчик или там разработчики,

Well, yes, in this case we have a developer or developers there,

которые сидят и готовы в какой-то момент, ну, собственно, получив эту задачу, ее сделать.

who sit and are ready at some point, well, actually, to complete this task once they receive it.

В русских реалиях договоры по поддержке – это чаще всего как бы предоплата,

In Russian realities, support agreements are most often like a kind of advance payment.

то есть, грубо говоря, прошел, начался месяц, заказчик оплачивает тебе предоплату.

That is to say, roughly speaking, a month goes by and the client pays you the advance.

Ну, это очень похоже на то, как…

Well, it looks very similar to how...

Это очень похоже на то, как вот у нас устроено дома интернет, да.

It's very similar to how we have the internet set up at home, right?

То есть вы заплатили, и у вас есть месяц интернет.

That is, you paid, and you have a month of internet.

На следующем месяце вы заплатили, и у вас есть дальше интернет.

Next month you paid, and you have internet further.

Так и здесь.

So it is here.

Вот.

Here.

Ну, то есть какие-то формулировки находятся.

Well, that means that some formulations are found.

Чаще всего это решается вот с российскими заказчиками именно в диалоге с ними.

Most often, this is resolved in dialogue with Russian clients.

Вот.

Here.

Ну и есть, собственно, я хочу немножко рассказать про подряд интеграторы.

Well, actually, I want to tell you a little about contract integrators.

Смотрите.

Look.

Вы наверняка слышали, да, что есть…

You must have heard, yes, that there is…

То есть какие-то известные крупные компании, которые поставляют оборудование,

That is, some well-known large companies that supply equipment,

и зачастую, поставляя оборудование, они еще хотят поставлять и программное обеспечение.

And often, by supplying equipment, they also want to provide software.

Либо зачастую какие-то большие государственные компании, государственные органы,

Either often some large state companies, state authorities,

занимаясь автоматизацией, они хотят закупать все сразу – оборудование и информационные системы.

While automating, they want to purchase everything at once – equipment and information systems.

И поэтому чаще всего работают и делают, ну, те компании, которые мы называем интеграторами,

And therefore, most often, the companies that we call integrators are the ones that work and get things done.

а нам, собственно, они дают на субподряд работы по разработке программного обеспечения.

And they actually give us subcontract work for software development.

То есть они поставляют железо, они поставляют какое-то там сетевое оборудование.

That is, they supply hardware, they supply some network equipment.

Они все это настраивают, привозят.

They set it all up and bring it.

Наша задача уже, собственно, сделать тот кусочек, который относится к программному обеспечению.

Our task now is actually to create the piece that pertains to the software.

Вот.

Here.

Это, собственно, вот то, что касается контракта, да, и договора.

This is, actually, what concerns the contract, yes, and the agreement.

Смотрите.

Look.

Есть еще одна история, да.

There is one more story, yes.

Вот мы когда с вами начали говорить про IT-проект, о чем мы думаем, да, и вообще, что…

Here we are, when we started talking about the IT project, what we think about, yes, and in general, what...

Да.

Yes.

Что такое проект.

What is a project?

Мы стали…

We have become...

То есть мы начали с технического задания, да.

That is, we started with the technical assignment, yes.

То есть нам нужно понять вообще, что такое требования, какие они есть, понять какие-то цифры.

So we need to understand what requirements actually are, what kinds there are, and get a grasp on some numbers.

А откуда вообще проект-то сам берется, вот с вашей точки зрения?

Where does the project itself come from, in your opinion?

Вот я ферстлайн, да.

Here I am, first line, yes.

Вот что, ко мне конкуренты придут?

So, are my competitors coming to me?

Ну, правда, такое тоже бывает, да.

Well, it really happens, yes.

Но, тем не менее, вот как вот этот процесс устроен?

But, nevertheless, how is this process arranged?

Откуда?

Where from?

Откуда мы, IT-компании, получаем проекты?

Where do we, IT companies, get our projects from?

Ну, версии.

Well, versions.

У друзей там, знакомые, да, о нас сказали.

Friends there, acquaintances, yes, they spoke about us.

Смотрите.

Look.

На самом деле есть понятие, которое называется пресейл или предпроектная работа.

In fact, there is a concept called presale or preliminary project work.

То есть, грубо говоря, в любой компании есть сейлс.

In other words, roughly speaking, every company has sales.

Мы их называем сейлы.

We call them sales.

Да, от слова сейлс – продажи.

Yes, from the word sales – sales.

То есть, есть люди, которые занимаются тем, что ищут, собственно, работу.

That is, there are people who engage in searching for work, essentially.

Они специфические, эти люди, да.

They are specific, these people, yes.

То есть, их задача – обаять заказчика, потенциального заказчика, рассказать о том, какие мы крутые.

That is, their task is to charm the client, the potential client, and tell them how awesome we are.

Что вот только ферстлайн может вам это сделать, потому что и дальше там большое количество наших плюсов, примеры, какие-то ссылочки на наши работы, которые мы делаем.

Only Firstline can do this for you, because there are many more of our advantages, examples, some links to our work that we do.

Открытые ссылки, да, то, что в интернете можно посмотреть, какие-то рекомендации от других заказчиков.

Open links, yes, what you can look at on the internet, some recommendations from other clients.

Это, собственно, действительно бывает, что к нам приходят наши конкуренты, говорят, что вот помогите нам с этим проектом.

Actually, it does happen that our competitors come to us and say, "Help us with this project."

То есть, мы не в состоянии все сделать.

That is to say, we are not able to do everything.

Бывают ситуации, когда, ну, собственно, к нам приходит заказчик, потому что у нас раньше были такие проекты.

There are situations when, well, actually, a client comes to us because we have had such projects before.

Или нас кто-то ему рекомендовал.

Or someone recommended us to him.

И, собственно, вот начинается вся история по проекту еще до того момента, как мы пришли к техническому заданию.

And, actually, this is where the whole story of the project begins, even before we reached the technical assignment.

То есть, грубо говоря, у заказчика есть идея сделать, не знаю, там, портал электронных услуг.

That is, roughly speaking, the client has an idea to create, I don't know, an electronic services portal.

И вот если мы говорим про российских заказчиков, да, то чаще всего российские государственные, да.

And if we're talking about Russian clients, yes, most often they are Russian state customers.

Это довольно просто.

It's quite simple.

То есть, есть понятие, как запрос предложений.

That is, there is a concept called a request for proposals.

То есть, они пишут официальные письма.

That is, they write official letters.

С предложением принять участие вот в разработке такой-то системы.

With a proposal to participate in the development of such a system.

Мы на это реагируем очень просто.

We respond to this very simply.

Мы готовим коммерческое предложение либо технико-коммерческое предложение.

We are preparing a commercial proposal or a technical and commercial proposal.

По сути, здесь все очень просто.

Basically, everything here is very simple.

Мы на вход получаем запрос.

We receive a request at the entrance.

В запросе, ну, все-таки есть какие-то детали.

In the request, well, there are still some details.

То есть, не просто сделайте мне портал электронных услуг, да, там есть детали.

That is, not just create an electronic services portal for me, yes, there are details.

Есть некий регламент, да, по которому можно, собственно, узнать детали в запросе.

There is a certain regulation, yes, according to which one can actually find out the details in the request.

И дальше мы просто готовим наше предложение.

And then we just prepare our proposal.

При этом, смотрите, я, собственно, являюсь представителем аутсорсинговой компании.

At the same time, you see, I am actually a representative of an outsourcing company.

То есть, мы не продуктовая компания.

That is, we are not a product company.

Мы занимаемся аутсорсингом.

We are engaged in outsourcing.

Мы, по сути дела, сервисная компания.

We are essentially a service company.

И когда к нам приходит новый проект, ну, у меня нет какого-то отдела, который сидит и ждет.

And when a new project comes to us, well, I don't have a department that sits and waits.

Когда к нам придет новый проект?

When will the new project come to us?

Что-то нет нового проекта.

There's no new project, something's up.

Ладно, пойдем еще кофе попьем.

Alright, let's go have some more coffee.

То есть, мы в этом случае что делаем?

So, what do we do in this case?

Мы анализируем то, что нам пришло на вход и привлекаем людей с текущих проектов, с тех проектов, которые идут,

We analyze what we have received and engage people from current projects, from those projects that are ongoing.

для того, чтобы они нам помогли сделать это предложение.

in order for them to help us make this proposal.

Если мы видим, что это Java, мы идем сюда.

If we see that it is Java, we go here.

Если видим, что это Дуднет, мы идем налево.

If we see that this is Dudnet, we go left.

Чаще всего в подготовке тех предложений участвуют несколько специалистов.

Most often, several specialists are involved in the preparation of those proposals.

То есть, это аналитик, который, ну, по сути, он должен посмотреть требования, понять вообще, о чем речь.

That is, this is an analyst who, well, essentially, should look at the requirements and understand what it's all about.

Если есть какие-то примеры, которые мы делали когда-то, собственно, посмотреть на них, да?

If there are any examples that we did at some point, we should take a look at them, right?

И дальше на таком простом понятном языке рассказать, что же надо делать техническим специалистам.

And then explain in such a simple and clear language what technical specialists need to do.

То есть, это чаще архитектор.

That is, it is more often the architect.

Это может быть кто-то, кто занимается развертыванием, конфигурированием.

It could be someone who is involved in deployment and configuration.

После чего, собственно, появляется, ну, скажем так,

After which, actually, appears, well, let's say,

предварительное понимание, что нужно делать.

preliminary understanding of what needs to be done.

нас того, что надо сделать

we need to do that

и как мы это будем делать.

And how are we going to do this?

И в технико-коммерческом предложении мы

And in the technical and commercial proposal, we

прописываем, собственно, наше понимание

we outline, actually, our understanding

системы с функциональной

systems with functionality

точки зрения, кратенько. Это не

points of view, briefly. This is not

копипаст того, что прислал заказчик,

copy-paste of what the client sent,

нет. Это именно наше понимание

No. This is exactly our understanding.

в таком более-менее свободном рассказе. Мы

in such a more or less free narrative. We

включаем туда

turning it on there

наше архитектурное предложение,

our architectural proposal,

то есть мы просто прописываем,

meaning we simply write down,

какие технологии мы будем использовать.

What technologies will we use?

Потому что, скажем,

Because, let's say,

в России сейчас крайне

In Russia right now it is extremely

популярна open source, то есть

popular open source, that is

если ты скажешь, что у нас тут будет

if you say that we will have it here

Microsoft и MS SQL,

Microsoft and MS SQL,

понятно, это стоит

I see, it's worth it.

денег, поэтому мы

money, so we

предлагаем, не знаю, там, Java,

We suggest, I don’t know, there, Java,

Postgres, что-нибудь такое.

Postgres, something like that.

Ну, как пример, да. То есть

Well, as an example, yes. That is,

заказчик из КП узнает, понимает,

the client from the housing cooperative learns, understands,

как мы себе видим техническое решение,

how we envision the technical solution,

дальше можно приложить какую-то

further, one can attach something

функциональную схему, чтобы было понятно вообще,

a functional diagram, so that it is clear overall,

как это будет реализовано,

how it will be implemented,

как будут сервера располагаться,

how will the servers be located,

какие-то технические моменты.

some technical aspects.

И, собственно, мы

And, actually, we

в нашем техпредложении технекоммерческом

in our technical proposal

говорим, что вот мы считаем,

we say that we believe that

что вот это можно сделать за какие-то сроки

that this can be done within some timeframes

длительность проекта, да, вот за

the duration of the project, yes, here for

какие-то, за такой-то бюджет.

some, for such a budget.

Опять-таки, это не договор еще,

Again, this is not a contract yet,

да, то есть это именно наше техпредложение,

Yes, so this is indeed our technical proposal.

которое

which

заказчик использует,

the customer uses,

ну, то есть российский заказчик использует

Well, that is, the Russian customer uses

для того, чтобы понять вообще

in order to understand in general

размер, да.

size, yes.

А если мы говорим о западных,

And if we are talking about the West,

то то, что у них

that’s what they have

называется RFP или RFI,

called RFP or RFI,

это, по сути дела, то же самое, да,

this is, in essence, the same thing, yes,

он по этому, собственно, понимает вообще,

he understands this, in fact, at all,

вписываются ли наши оценки

Do our grades fit in?

в,

in,

вписываются ли наши оценки

Do our grades fit in?

в

in

его бюджет.

his budget.

Какие здесь есть тонкости?

What nuances are there here?

Смотрите,

Look,

когда мы говорим

when we speak

про западные проекты, то

about Western projects, then

действительно, когда мы

indeed, when we

рассказываем о нашем решении,

we are talking about our solution,

мы

we

понимаем, что мы

we understand that we

ориентируемся чаще всего все-таки на

we most often focus on

те,

those,

ну, на те,

well, here you go,

сейчас правильно,

now correctly,

сейчас, подождите, мысль убежала,

Wait a moment, the thought slipped away.

мысль убежала, давайте с другой стороны.

The thought slipped away, let's approach it from another side.

Когда мы говорим

When we speak

о

o

о западных проектах,

about western projects,

то чаще всего

then most often

решение о том,

the decision that

кто будет делать

who will do it

систему, принимает самая большая часть.

the system, the largest part accepts.

Ну,

Well,

крайне мало каких-то западных

extremely few western ones

государственных проектов, да, в основном это частные

state projects, yes, mainly these are private ones

компании, и поэтому, когда частные компании

companies, and therefore, when private companies

к тебе пришли, либо уже

They have either come to you, or already have.

они приняли решение, что

they made the decision that

ну, вот, first line нам нравится,

Well, here, we like the first line.

мы готовы с ними работать, ребята, вот

We are ready to work with them, guys, here it is.

у нас есть такое задание, такая вот идея,

we have such a task, such an idea,

оцените.

evaluate.

И дальше начинается с ними уже дискуссия,

And then the discussion with them begins.

то есть это не так, что мы получили

That is, it's not that we received.

запрос и отдали ответ.

request and gave an answer.

Нет, мы с ними

No, we are with them.

дискутируем, мы даем оценки, если

We are discussing, we are making assessments, if

они говорят, что, ну, что-то дорого,

They say that, well, something is expensive.

мы пытаемся понять,

we are trying to understand,

как можно минимизировать, то есть либо какие-то требования

how to minimize, that is, either some requirements

мы видим, что, ну, они

We see that, well, they

очень тяжелые, либо

very heavy, or

мы предлагаем какие-то другие варианты.

We are offering some other options.

Если же мы говорим про российских

If we are talking about the Russians

заказчиков, то тут, государство,

customers, then here, the state,

тут история

here's the story

кардинально другая.

radically different.

По сути дела,

In essence,

ну, опять-таки, да, у нас есть

Well, again, yes, we have.

площадки, у нас есть

we have platforms

электронные торговые площадки, где проходят

electronic trading platforms where transactions take place

конкурсы, и по большому счету,

contests, and basically,

да, вот, мы получили первый запрос

Yes, here it is, we received the first request.

от, получили первый запрос,

we received the first request,

как у нас называлось, запрос

what we called it, request

предложений, да, от заказчика

proposals, yes, from the client

российского, то, по сути, он

Russian, then, in essence, he

отправив эти запросы в несколько

sending these requests to several

компаний, получил какую-то среднюю

companies, got some average

стоимость этой разработки. Когда он объявляет

the cost of this development. When he announces

конкурс на электронной

competition on electronic

площадке, вот, у него есть начальная

On the platform, here, he has a starting point.

цена, которая, собственно, и вот

the price, which, actually, and here it is

получена за счет вот всех этих сторон.

received due to all these parties.

А как

And how?

вообще устроено,

generally arranged,

вообще, как устроен выигрыш,

Generally, how is the win arranged?

контракты, да, вот, как?

Contracts, yes, how is that?

Ну, собственно, с западными я рассказал,

Well, actually, I've talked about the Western ones.

с российскими устроено

with the Russians, it is arranged

следующим образом.

as follows.

Есть

There is

несколько типов

several types

государственных компаний.

state companies.

Есть государственные компании со 100%,

There are state-owned companies with 100%.

ну, 100% государственные, условно говоря,

well, 100% state-run, so to speak,

это могут быть, не знаю,

it could be, I don't know,

школы,

schools,

больницы, там, не знаю, администрации

hospitals, there, I don't know, administrations

города Петербурга, например,

the cities of Petersburg, for example,

да, им тоже нужно что-то.

Yes, they also need something.

И это могут быть какие-нибудь,

And these could be some,

акционерные общества с государственной участием,

joint-stock companies with government participation,

ну, например,

well, for example,

Росатом.

Rosatom.

Да, то есть это акционерное общество,

Yes, that is a joint-stock company,

но с государственной участием.

but with government participation.

Соответственно, у нас в стране есть

Accordingly, we have in our country

два федеральных закона, 223 и 44,

two federal laws, 223 and 44,

которые регламентируют

that regulate

закупочную процедуру тех и других

the procurement procedure of both

компаний. Есть, соответственно,

companies. There are, accordingly,

электронные торговые площадки, где

electronic marketplaces where

вот все эти государственные или окологосударственные

here all these state or quasi-state

компании объявляют свои конкурсы.

companies announce their contests.

Они объявляют конкурсы на все.

They announce competitions for everything.

На поставку ручек, туалетной бумаги,

For the supply of pens, toilet paper,

и умоющих средств, и заканчивая поставкой,

and cleaning agents, ending with delivery,

не знаю, строительством,

I don't know, construction,

ремонтом помещений

repair of premises

и так далее. То есть абсолютно все.

and so on. That is, absolutely everything.

И, соответственно, когда объявляется

And, accordingly, when it is announced

конкурс, мы, собственно,

competition, we, actually,

уже готовы. Немножко, да.

Already ready. A little bit, yes.

Почему мы готовы? Ну, потому что мы получили...

Why are we ready? Well, because we received...

Да.

Yes.

Погромче чуть-чуть.

A little louder, please.

Нет. Один

No. One.

регламентирует деятельность...

regulates the activities...

44 закон.

Law 44.

Регламентирует деятельность

Regulates activities.

государственных компаний, то есть

state companies, that is

полностью государственных органов, а

completely of state bodies, but

223 и полугосударственных.

223 and semi-state-owned.

Там есть отличия.

There are differences there.

Там есть отличия в процедурах, там есть

There are differences in the procedures, there are.

отличия в требованиях, но, по сути,

differences in requirements, but essentially,

когда мы говорим о процедурах, мы

When we talk about procedures, we

говорим вот 223 слэш 44.

We're talking about 223 slash 44.

Вот.

Here.

На самом деле,

In fact,

можно погуглить и

you can Google it and

там все довольно...

It's quite... there.

Ну, то есть вот, чтобы понять вообще,

Well, I mean, to understand at all,

о чем речь, там все довольно просто.

What's the point, it's all quite simple there.

Описано. Вот.

Described. Here.

И, соответственно, эти организации объявляют

And, accordingly, these organizations announce

закупки, объявляется тендер, так как мы

procurement, a tender is announced, as we

получали какой-то запрос,

received some kind of request,

мы немножко подготовились, да,

we prepared a little, yes,

соответственно, мы, в соответствии с

accordingly, we, in accordance with

регламентом, отправляем

regulation, sending

уже на саму площадку

already to the site itself

нашу, собственно, наше предложение.

our, actually, our proposal.

И дальше

And further

здесь все очень просто. То есть, если

Everything here is very simple. That is, if...

есть закупка, есть несколько

There is a purchase, there are several.

участников, и, собственно,

participants, and, actually,

побеждает тот, кто,

the one who wins is the one who,

предложил наименьшую цену.

offered the lowest price.

И вот это, на самом деле,

And this is actually,

самая большая проблема, потому что

the biggest problem, because

у

u

организаторов торгов, у них практически

organizers of the trades, they practically have

нет, ну, так как все это

No, well, how is all this?

регламентируется законами, у них нет возможности

regulated by laws, they do not have the opportunity

каким-то образом

somehow

выделять исполнителей

highlight performers

или, наоборот, отсекать кого-то. То есть, есть

or, on the contrary, to cut someone off. That is, there is

абсолютно четкие требования к

absolutely clear requirements for

исполнителям, которые

to the performers who

предъявляются

are presented

законом. И дальше

by law. And further

собственно, есть

actually, there is

твое предложение.

your suggestion.

Вот, собственно,

Well, actually,

у тебя здесь нет второй попытки. То есть, если

You don't have a second chance here. That is, if

ты сказал, что ты эту работу сделаешь за 100 рублей,

You said that you would do this work for 100 rubles.

и,

and,

получив, ну, когда конверт

received, well, when the envelope

там вскрывается, там, в основном, электронные заявки,

there, electronic applications are mainly revealed there,

выясняется, что ты занял третье место,

it turns out that you took third place,

ну, ты не можешь сказать, ой, ребята, стойте, чуваки,

well, you can't say, oh, guys, wait, dudes,

я за 95 сделаю,

I'll do it for 95.

за 93 давайте.

For 93, let's do it.

Нет, такого

No, such a thing.

такого не проходит.

This doesn't pass.

В то же время,

At the same time,

это можно обсуждать с западными заказчиками,

This can be discussed with Western clients.

да, потому что там

yes, because there

это более, ну, живая история.

This is more, well, a lively story.

Ну, это же можно обсуждать и с

Well, this can be discussed with...

российскими коммерческими заказчиками.

by Russian commercial customers.

То есть, по сути дела, вот

In other words, basically, here it is.

все, что связано с государственными

everything related to the government

IT-проектами,

IT projects,

это довольно сложная

this is quite complicated

штука, да, с точки зрения

The thing is, yes, from the perspective of

выигрыша

winnings

и с точки зрения,

and from the point of view,

собственно, того, что там,

actually, that which is there,

что там и как надо делать.

What is there and how to do it.

Вот.

Here.

Есть

There is.

третья история, да, то, что у меня написано

the third story, yes, what I have written

аукционы-тендеры.

auctions-tenders.

Например, компания

For example, the company

Yota объявляет конкурс на разработку

Yota announces a competition for development.

или Мегафон, да, вот им надо какой-нибудь сделать

Or Megafon, yes, they need to come up with something.

портал. Это не государственная компания,

portal. This is not a state-owned company,

они совершенно

they are completely

спокойно объявляют конкурсы

calmly announce competitions

на других электронных

on other electronics

торговых площадках, то есть, есть несколько

marketplaces, that is, there are several

площадок, которые работают только с

areas that only work with

по 44-223-му

according to 44-223

закону, и дальше

to the law, and further

там действительно идет, в основном,

It really is going on, mainly,

идет,

it is coming,

ну, очень часто это идет в онлайн-режиме

Well, very often it goes in online mode.

аукционы, то есть, вот у меня вот слева

auctions, that is, here to my left

здесь есть,

there is here,

я не понимаю, как включить

I don't understand how to turn it on.

лампочку, в общем, вот здесь вот есть перечень

The light bulb, in general, there's a list here.

электронных площадок, да, то есть, допустим,

electronic platforms, yes, that is, for example,

B2B, Фабрикант,

B2B, Manufacturer,

ММВБ, то есть, это

MMVB, that is, this

площадки, где зачастую

sites where often

публикуются конкурсы

competitions are being published

негосударственных

non-governmental

российских компаний, и там действительно

Russian companies, and there really...

можно участвовать в аукционах, и,

you can participate in auctions, and,

и ты там в режиме онлайн, то есть, ты можешь

and you are there online, that is, you can

подать заявку, ты видишь, какое

to apply, you see what

место она занимает, ты не понимаешь,

the place she occupies, you do not understand,

какую

which

сумму указал

I specified the amount.

участник, который пока

participant who so far

идет первым, но ты видишь, ты второй,

he is first, but you see, you are second,

третий, или ты уже первый, то есть,

third, or are you already first, that is,

в этом плане это удобно,

In this regard, it is convenient.

и ты действительно в онлайн-режиме можешь,

And you can really do it online.

можешь,

can you,

в онлайн-режиме можешь,

you can do it online,

ну, понижать

well, to lower

свои предложения, или, скажем так, улучшать,

your suggestions, or, let's say, to improve,

да, но, опять-таки, вот,

yes, but, again, here,

с вашей точки зрения,

from your point of view,

что является критерием,

what is the criterion,

вот, по какому признаку я могу сказать,

here's the criterion by which I can say,

что все, стоп, вот, ниже мы не опускаемся,

That's it, stop, now we don't go any lower.

то есть, вот, есть конкурс,

that is, well, there is a competition,

да, я сказал, ну, вот, наша первая заявка будет 100

Yes, I said, well, here, our first application will be 100.

рублей, я вижу, что я номер 2,

Rubles, I see that I am number 2.

я опустился, например, до 95, увидел,

I dropped down to 95, for example, and saw,

что я номер 1, потом я увидел, я снова

that I am number 1, then I saw, I am again

номер 2, вот,

number 2, here,

как мне определить ту цифру,

how can I determine that number,

на которой остановиться, 80, 94,

on which to stop, 80, 94,

вот.

here.

Что-что?

What-what?

Ну, по-хорошему, когда мы делаем

Well, to be fair, when we do

оценку, да, мы просто должны,

the assessment, yes, we just have to,

то есть, еще раз, да, то есть,

that is, once again, yes, that is,

ведь это же, по сути, fixed price проект,

after all, this is essentially a fixed price project,

правильно? То есть, я говорю, что, ребята, я вам

Is that correct? That is, I'm saying to you guys, I...

вот эту задачу сделаю, вот,

I'll take care of this task, here.

за эту сумму. Я закладываю

for this amount. I am pledging.

туда какие-то риски.

there are some risks involved.

Соответственно, вот, когда я все четко

Accordingly, here it is, when I have everything clear.

оценил, у меня будет там руководитель проекта,

I appreciated it; I will have a project manager there.

аналитик, аналитик у меня будет

I will have an analyst, an analyst.

весь проект, потому что я думаю, что вот здесь

the whole project, because I think that right here

нужно будет.

It will be necessary.

И я получил цифру,

And I got the number,

и дальше мне нужно иметь

and then I need to have

вариант, не знаю, там, B или C, да, то есть,

option, I don't know, there, B or C, yes, that is,

грубо говоря, а вот если моя первая

Roughly speaking, what if my first...

оценка не пройдет,

the assessment will not pass,

вот, где я могу ужаться?

Here, where can I squeeze in?

Ну, например,

Well, for example,

какие есть варианты?

What options are there?

Можно подумать, нужен ли нам аналитик,

One might wonder if we need an analyst,

да, на весь проект, допустим.

Yes, for the entire project, let's say.

Или, я не знаю, там,

Or, I don't know, there,

аналитик с техническим писателем,

analyst with a technical writer,

чаще всего эти роли совмещены, да, то есть,

most often these roles are combined, yes, that is,

давайте у нас будет не два чека, у нас будет один чек,

let's have one check instead of two.

потому что вначале он анализирует, он в теме,

because at first he analyzes, he is in the know,

дальше он делает какую-то документацию. Ну, то есть,

next, he does some documentation. Well, that is,

я играю составом команды,

I play as part of the team.

я могу играть,

I can play,

скажем так,

let's say,

с

with

уровнем команды, да, то есть, допустим,

team level, yes, that is, for example,

предположить, что, ну, наверное, это

to assume that, well, probably this is

слишком жирно, что у меня все три программиста будут

It's too much that I will have all three programmers.

там, там, высочайшей категории,

there, there, of the highest category,

да, мне достаточно здесь двух сеньоров,

Yes, I only need two seniors here.

и, там, третий программист будет Intermediate,

and, there, the third programmer will be Intermediate,

вот. Ну, то есть, вот,

Here. Well, I mean, here.

я всегда, когда участвую в этих аукционах, да,

I always, when I participate in these auctions, yes,

у меня есть какие-то, ну, там,

I have some, well, there,

два-три варианта.

two or three options.

И, ну, последний

And, well, the last one.

вариант, да, он, собственно,

Option, yes, he, actually,

должен показать,

must show,

ну, то есть, ты останавливаешься, вот,

Well, that is, you stop, like,

на том варианте, когда, ну, вот,

in the version when, well, here,

ниже, мне уже неинтересно делать так, да,

below, I’m no longer interested in doing that, yes,

мы вспоминаем третий слайд, нам хочется денег

We remember the third slide, we want money.

все-таки заработать, вот, но

still earn, well, but

давайте я вам задам последний

Let me ask you one last question.

вопрос по этой теме, вот, как вы считаете,

A question on this topic, well, what do you think?

а как, в какой ситуации

And how, in what situation

вообще, ну, вот, в какой ситуации

Well, in what situation?

я могу, ну, условно

I can, well, conditionally.

говоря, до посинения снижать цену?

Talking about reducing the price until it's blue?

Что-что?

What what?

Да.

Yes.

Совершенно верно. То есть,

Absolutely right. That is,

ситуация, возможно, такая, да,

the situation might be like that, yes

что я, вот, этот проект

What am I, this project?

делаю себе в убыток, он

I am doing it at a loss for myself, he.

для меня будет либо имиджем, либо я понимаю, что

for me it will either be an image, or I understand that

вот после этого,

hereafter,

ну, эту историю нужно будет поддерживать,

Well, this story will need to be maintained,

и понятно, что вот

and it’s clear that here

поддерживать может быть, сможет

can support, might be able to

только разработчик,

only the developer,

и я уже вот, я уже заработаю

And I'm already here, I will earn it soon.

эти деньги на разработке,

this money is for development,

на поддержке, да, потому что,

on support, yes, because,

ну, поддержка,

well, support,

она денег стоит, но мы считаем, что там все-таки

It costs money, but we believe that it's still worth it.

меньше работы, потому что мы же все хорошо

Less work, because we are all good.

делаем, то есть

we are doing, that is

все-таки ситуации такие бывают, действительно, бывают

Such situations do happen, indeed, they do happen.

ситуации имиджевые, когда нам

image situations when we

хочется попасть

I want to get there.

к этому заказчику, да, допустим, вот, мне

To this client, yes, let's say, here, to me.

хочется, чтобы у меня в заказчиках был, не знаю, там,

I want to have clients like, I don't know, there...

мегафон, и я

megaphone, and me

буду стараться делать так, чтобы, вот,

I will try to do it this way, so that, well,

не знаю, там,

I don't know, there.

вот, кровь из носа,

here, blood from the nose,

чтобы у меня был с ними проект, я хочу себя на этом

In order to have a project with them, I want to focus on this.

проекте хорошо показать, чтобы дальше,

the project shows well so that further,

значит, с ними работать.

So, work with them.

Ну, то есть...

Well, I mean...

А дальше это работает просто на пальцах?

And then does it just work with fingers?

На самом деле,

In fact,

где-то работает,

somewhere it works,

где-то нет, потому что,

somewhere not, because,

ну, есть истории, когда

Well, there are stories when

скажем, ты

let's say, you

ввязываешься в проект, предполагаешь,

you get involved in the project, you assume,

что вот сейчас ты это сделаешь, а дальше

that right now you will do it, and then

вот за поворотом там золотые горы.

Just around the corner, there are golden mountains.

Мы же все равно вот это предположение

We still have this assumption.

о золотых горах строим на основе каких-то

About the golden mountains, we are building on the basis of something.

предположений, да, то есть

assumptions, yes, that is

мы что-то изучаем,

we are studying something,

мы обсуждаем, мы с кем-то

we are discussing, we are with someone

консультируемся.

We are consulting.

Ну, всегда все ошибаются, ну, бывает, что мы

Well, everyone makes mistakes, well, it happens that we...

ошибаемся. Поэтому вот

We are mistaken. Therefore, here it is.

то, что я говорил, да, что нам

What I said, yes, that we need.

нужны и российские заказчики, и западные

Both Russian and Western customers are needed.

заказчики, нам нужны и фикс-прайс

Clients, we need a fixed price too.

проекты, и тайм-материал проекты.

projects and time-and-materials projects.

Это вот как

This is how it is.

вот про корзину,

here's about the basket,

да, и яйца в разных корзинах.

Yes, and eggs in different baskets.

То есть где-то ты выигрываешь, где-то ты проигрываешь,

That is, somewhere you win, somewhere you lose.

с этим ты все-таки набираешь

With this, you are still gaining.

опыт, набираешь опыт,

experience, you gain experience,

и дальше тебе уже

and then it's up to you

легче.

easier.

Не всегда.

Not always.

Он плавающий. Ну,

He is floating. Well,

потому что вот у вас есть какой-то баланс,

because you have some balance,

а вдруг появился

and what if he appeared

не знаю, там, большой российский проект

I don't know, like, a big Russian project.

на 30 человек на 3 года, о, супер!

For 30 people for 3 years, oh, great!

Баланс изменился.

The balance has changed.

Но мы тщательно за этим

But we are carefully monitoring this.

следим, то есть в фешлайне мы за этим следим.

We are monitoring, that is, we are keeping an eye on this at Freshline.

Ну, конечно.

Of course.

Я просто прошу, к вам приходит какой-то проект,

I'm just asking, a project comes to you,

вы понимаете, что для вас это удобно, но

you understand that this is convenient for you, but

команда закружена через

the team is spun through

это, и вы отказываетесь. Команда

this, and you refuse. Team

что? Ну, закружена.

What? Well, I'm dizzy.

И вы отказываетесь

And you refuse.

от проекта.

from the project.

Скажем так,

Let's put it this way,

бывают ситуации,

there are situations,

когда,

when,

ну,

well,

понимаете,

you see,

нельзя заказчику

not allowed for the customer

говорить нет. Это вот как китайцы.

To say no. It's like the Chinese.

То есть вот в моей прошлой,

That is, in my past,

нашей прошлой жизни, да, вот до фешлайна

in our past life, yes, all the way to the fashion line

у нашей компании

at our company

был офис в Китае.

There was an office in China.

И

And

здесь же нет китайцев, да?

There are no Chinese people here, right?

А

A

у них устроено, ну, вот они

They are set up like this, well, here they are.

сами по себе, они не говорят нет. То есть вот

By themselves, they do not say no. That is to say...

ты им что-то объясняешь, поняли?

Are you explaining something to them, understood?

Поняли. Сделаете?

Understood. Will you do it?

Сделаем. Когда сделаете? Завтра сделаете?

We'll do it. When will you do it? Will you do it tomorrow?

Сделаем. Приходит завтра, ничего не сделано.

We'll do it. It comes tomorrow, nothing is done.

Ребят, что такое?

Guys, what's going on?

Мы старались.

We tried.

Давайте еще раз объясню. И вот ты им объясняешь,

Let me explain once again. And here you are explaining it to them,

они не знают слова нет. Поэтому

they don’t know the word no. So

если ты один раз скажешь заказчику нет,

if you say no to the client once,

да, то он к тебе в следующий раз не придет. Ну, хорошо,

yes, then he won't come to you next time. Well, alright,

он второй раз к вам придет,

he will come to you for the second time,

но третий раз точно не придет. Поэтому

but the third time he definitely won't come. Therefore

мы стараемся

we try

найти

find

с заказчиком

with the customer

какой-то компромисс, да?

Some kind of compromise, right?

Ну, потому что если проект реально

Well, because if the project is real

очень большой, и тебе нужно 50 человек,

very large, and you need 50 people,

то либо

either that or

у тебя есть время, чтобы

do you have time to

каким-то образом сформировать команду.

somehow form a team.

Более того, чаще всего, когда это 50 человек,

Moreover, more often than not, when it's 50 people,

ну, не нужны все 50 сразу.

Well, we don't need all 50 at once.

Потому что в начале, не знаю, там, стадия аналитики

Because at the beginning, I don't know, there, the stage of analytics.

проектирования, значит, нужны аналитики и архитекторы.

Design means that analysts and architects are needed.

Потом идет там стадия разработки.

Then there is the development stage.

Тестеры еще не нужны.

Testers are not needed yet.

Их можно позднее. Ну, то есть мы стараемся найти

They can be done later. I mean, we are trying to find.

какие-то варианты, компромиссы, и

some options, compromises, and

зачастую мы,

often we,

ну, мы находим.

Well, we find.

Если проект небольшой, то

If the project is small, then

здесь полегче, потому что

it's easier here because

еще раз, да, то есть у нас

once again, yes, that is, we have

нет какой-то огромной скамейки запасных,

there isn't any huge bench of reserves,

мы всегда ищем людей.

We are always looking for people.

Вот.

Here.

Если вы хотите, приходите к нам.

If you want, come to us.

Тешлайн. Мы тут недалеко на Орингена.

Teshlein. We're not far from Oringen.

Вот. Соответственно,

Here. Accordingly,

мы когда

we when

формируем

we form

проекты новые,

new projects,

у нас есть возможность

we have the opportunity

сформировать новый проект из людей, которых только набрал.

to form a new project from the people I just recruited.

То есть правильный путь, да, это взять кого-то из текущих проектов,

That is, the right way is to take someone from the current projects,

вокруг него строить команду.

to build a team around him.

Да, руководитель проекта,

Yes, project manager,

откуда ты берешь человека,

where do you get the person from,

он, конечно, тебя в этот момент

he, of course, at that moment you

«любит», да,

"loves," yes,

но, с другой стороны,

but, on the other hand,

ты понимаешь, вот,

you understand, well,

как ты понимаешь того человека, который,

how do you understand that person who,

которого ты выделил, вокруг которого

that you highlighted, around which

ты строишь команду.

You are building a team.

Ну, да, там сложность может быть,

Well, yes, there can be difficulty there.

но как-нибудь, наверное, мы справимся.

But somehow, I guess, we'll manage.

Другое дело, что мы не из всех проектов

The other thing is that we are not from all projects.

можем людей выдергивать. То есть, если, например,

we can pull people out. That is, if, for example,

у нас есть проекты

We have projects.

с западными заказчиками, где люди проименованы,

with western clients, where people are named,

то есть, грубо говоря, заказчик знает, что у него в проекте работают

In other words, roughly speaking, the client knows that they have people working on the project.

Иванов, Петров, Пупкин и

Ivanov, Petrov, Pupkin, and

Сидоров. Вот. Но ты не можешь

Sidorov. Here. But you can't.

сказать, слушай, вот, а теперь

to say, listen, here, and now

вместо Сидорова будет, не знаю, там,

Instead of Sidorov, it will be, I don't know, there,

второй Иванов.

the second Ivanov.

То есть, иногда, действительно, бывает ситуация,

That is to say, sometimes, indeed, there is a situation,

когда мы идем к заказчику и говорим, уважаемый заказчик,

when we go to the client and say, dear client,

у нас такая ситуация. Честно тебе признаемся.

We have a situation. To be honest, we confess to you.

К нам пришел новый заказчик,

A new client has come to us,

мы хотим вот Иванова.

We want Ivanov.

Он говорит, ну, не очень хорошо,

He says, well, not very good,

но вот если через пару месяцев,

but if in a couple of months,

ну, вы мне найдите другого Иванова. Да,

Well, find me another Ivanov. Yes,

найдем, вообще легко.

We'll find it, it's actually easy.

Мы через CCV пришлем. Ну, то есть,

We will send it via CCV. Well, I mean,

это такой вот процесс,

this is such a process,

вот, но если отказываться,

here, but if you refuse,

то больше не будет

there will be no more

приходить. Потому что

to come. Because

мир тесен. То есть, вот IT-мир, особенно

The world is small. That is, the IT world, especially.

в Питере, ну, это вот,

in St. Petersburg, well, this is вот,

вот, он действительно тесен.

Here, it is indeed cramped.

Вот. Это, в общем, вот

Here. This is, in general, this.

то, что касается того, как все устроено,

as for how everything is arranged,

да, то есть, представим себе, что мы выиграли

Yes, that is, let's imagine that we won.

договор. Вот давайте я вам задам простейший

Agreement. Let me ask you the simplest one.

вопрос, а потом объясню, почему я на этом останавливаюсь.

A question, and then I'll explain why I'm stopping at this.

Вот как вы считаете, как подписываться на договор?

How do you think we should sign the contract?

Что надо сделать, чтобы подписать договор?

What needs to be done to sign the contract?

Так.

So.

Ну,

Well,

почти правильно.

almost correct.

Смотрите, в России у нас

Look, we have in Russia

вот, я вам расскажу, вот как у меня бухгалтерия

Here, I'll tell you how my accounting works.

говорит. Я как-то был

He says. I was once

в командировке, в течение месяца ездил, там, раз 10

On a business trip, I traveled there about 10 times over the course of a month.

в командировку в Москве, в конце, значит, месяца

on a business trip to Moscow at the end of the month

пришел, они мне дали вот такую вот стопку

I came in, and they gave me a stack like this.

подписать бумажек. Я говорю, слушайте, а как

sign some papers. I say, listen, how about

же вот электронный документооборот, вот,

here is electronic document flow, here,

лес? А мне говорят, что

The forest? But I am told that

Илья, вот, в нашей комнате, значит,

Ilya, here, in our room, then,

слова электронный документооборот

electronic document management

и все дела с автоматическими запрещены.

And all matters with automatics are prohibited.

Вот это реалия, к сожалению.

This is the reality, unfortunately.

Да, все документы ходят по почте,

Yes, all documents are sent by mail.

мы все согласовываем с заказчиком по почте.

We coordinate everything with the client via email.

Но договор

But the contract

у нас подписывается как? Распечатывается

How do we sign it? Is it printed out?

два экземпляра,

two copies,

все стороны ставят, значит,

if all sides are putting it, then

бумажные, на бумажках печать,

paper, printed on paper.

подписи и печати.

signatures and seals.

Вот здесь вот на слайде печать. Вот

Here on the slide is the print. Here it is.

без печати ваш договор ничего

Without a seal, your contract means nothing.

не значит. Как подписываются

doesn't mean. How they sign up

договоры с западными заказчиками?

contracts with Western clients?

Мы по электронной почте согласовали вордовый

We agreed on the Word document via email.

вариант, обменялись ПДФ-ками,

option, we exchanged PDFs,

мы в ПДФ-ку скопипастили

we copied it into a PDF

картинку с нашей подписью,

a picture with our signature,

отправили им, они

sent them, they

скопипастили туда картинку с их подписью,

they copied and pasted a picture there with their caption,

и получилась ПДФ-ка с двумя

and it resulted in a PDF with two

подписями. Все, процесс побежал.

with signatures. That's it, the process has started.

Никаких тебе

None for you.

бумажек. Какие нахрен бумажки?

Papers. What the hell papers?

Понимаете, то есть...

You see, that is...

Электронная подпись где?

Where is the electronic signature?

ЭЦП?

Digital signature?

Да, ЭЦП в России есть.

Yes, there is an electronic signature in Russia.

Но

But

когда к вам придет налоговая

when the tax authority comes to you

проверка, они скажут

Check, they will say.

покажите нам бумажки.

Show us the papers.

Мы верим, что у вас есть

We believe that you have

эти договоры, подписанные электронной

these contracts signed electronically

подписью. Нам нужны бумажки.

with a signature. We need the papers.

И вот в этот момент

And at this moment

ты понимаешь, что ЭЦП

Do you understand what an electronic signature is?

в принципе неплохо. То есть вот на электронных

Basically good. That is, on electronic ones.

торговых площадках мы действительно

on trading platforms we really

подписываем наши заявки, когда

we sign our applications when

подаем ЭЦП-шкой. То есть у меня есть моя ЭЦП-шка,

We are submitting with an electronic signature. That is to say, I have my own electronic signature.

и я подписываю.

and I sign.

Но все равно

But still

потом, когда мы заключили...

then, when we concluded...

То есть мы договор, например, с российским

That is, we have a contract, for example, with a Russian one.

заказчиком на площадке подписали

The customer signed at the site.

электронно. Но потом мы обмениваемся

electronically. But then we exchange

бумажными вариантами,

paper versions,

без бумажек. И еще,

without paperwork. And also,

не дай Бог, вы будете заказчиком бумаги

God forbid, you will be the customer of the paper.

пересылать Почту России. Это беда

Forwarding via Russian Post. It's a disaster.

вообще. Никакой Почты России.

In general. No Russian Post at all.

Только эти почтовые

Only these postal ones.

службы.

services.

Да.

Yes.

Погромче чуть-чуть.

A little louder, please.

Что они?

What are they?

Имеют.

They have.

Бумажек таких нет. Они имеют юридическую

There are no such papers. They have legal significance.

силу.

strength.

Мы показываем электронное письмо,

We are showing the email,

в котором я пишу

in which I write

Hi, Greg.

Привет, Грег.

Please find attached

Please find attached.

MSA and state of work.

MSA и состояние работы.

Он мне присылает письмо с подписью

He sends me a letter with a signature.

Hi, Ilya. Assigned.

Hi, Ilya. Assigned.

Все. Вот я показываю это письмо.

That's it. Here I am showing this letter.

Hi, Ilya. Assigned. И в нем

Hi, Ilya. Assigned. And in it

attach.

attach.

Ну, эти же,

Well, these ones,

если будут конфликты, они будут решаться

if there are conflicts, they will be resolved

не в российском суде, а в западном.

not in a Russian court, but in a Western one.

Поэтому да, там это работает.

So yes, it works there.

Я к тому, что

I mean that...

вот ровно так же,

just like that,

ровно такие же проблемы возникают

Exactly the same problems arise.

при закрытии работы, когда мы закрываем контракт.

upon closing the work, when we finalize the contract.

То есть, как происходит?

That is, how does it happen?

Ну, я там немножко

Well, I'm a little bit there.

перескочил, да.

I skipped, yes.

Таймин Матильдов, западный заказчик.

Taimin Matildov, Western client.

Наша команда за месяц что-то сделала.

Our team accomplished something in a month.

Что мы делаем? Мы делаем

What are we doing? We are doing.

Excel под названием

Excel titled

Timesheet Report.

Timesheet Report.

И отсылаем заказчику.

And we send it to the client.

В этой табличке видно,

This table shows that,

какие были у нас разработчики,

what developers did we have,

какие задачки они делали из трекера,

what tasks they were doing from the tracker,

сколько часов они на нее потратили,

how many hours they spent on her,

и сумма в часах.

and the total in hours.

Он говорит, окей. Я ему это отправляю

He says, okay. I'm sending it to him.

в электронном виде. Он мне говорит в электронном виде,

in electronic form. He tells me in electronic form,

окей, и я выставляю инвойс.

Okay, and I am issuing the invoice.

То есть, мои финансы выставляют

That is, my finances are being exposed.

ему счет. И в течение

he has a score. And during

30 дней он его оплачивает.

He pays for it for 30 days.

Все. Никаких тебе

That's it. No more for you.

ни

no

печатей, ничего, да.

Prints, nothing, yes.

То есть, да, действительно, наши финансы

So, yes, indeed, our finances

выставляют инвойс. То есть, это вот

they issue an invoice. That is, this is

сгенерированная, собственно,

generated, actually,

из финансовой системы

from the financial system

отчет,

report,

счет, да. Но, опять-таки, там говорится,

The bill, yes. But, again, it says there,

там, заказчик такой-то, проект

There, the client is such-and-such, the project.

такой-то, сумма такая-то, оплатили, так вот, все.

Such-and-such, the amount is such-and-such, paid, that's it, all.

А в России все иначе.

But in Russia, everything is different.

Мы сделали работу, мы заказчику

We completed the work, we are the client.

сдали, показали. Вот, когда

Gave it up, showed it. Here, when.

заказчик говорит, все супер, мы ему

The client says everything is great, we are to him.

делаем документ под названием Акт выполненных

We are creating a document titled Act of Completed Work.

работ. То есть, бухгалтерия к нашему договору

work. That is, the accounting for our contract

генерит Акт выполненных работ.

generates a Certificate of Completed Work.

Этот документ летит

This document is flying.

в бумажном виде. То есть,

in paper form. That is,

смотрите, мы для

look, we are for

скорости, конечно, электронными версиями

speeds, of course, electronic versions

обмениваемся. Но это так, чтобы просто люди

We exchange. But it's just so that people

видели, что да, мы подписали, и сейчас к вам

They saw that yes, we signed, and now we are coming to you.

почта прилетит. То есть, мы

The mail will arrive. That is, we

отсылаем бумажные документы,

we are sending paper documents,

два экземпляра, они их

two copies, they have them

подписывают, и один экземпляр возвращают нам.

They sign it and return one copy to us.

То есть, вот этот

That is, this one.

бумажный документооборот, он

paper document circulation, it

в России как до

In Russia as before.

заключения контракта, ну, точнее,

the conclusion of the contract, well, more precisely,

сопровождает факт заключения контракта,

is accompanied by the fact of the contract conclusion,

так и после. Опять-таки, да,

So it will be after. Again, yes.

чтобы, ну, все понимали, что

so that, well, everyone understands that

если есть проверка, то

if there is a check, then

у нас все есть.

We have everything.

Вот.

Here.

Смотрите, значит, идем

Look, so we are going.

дальше, да, договор подписан, проект идет, все,

further, yes, the contract is signed, the project is underway, that's all,

молодцы, у нас проблем нет, считаем мы.

Well done, we have no problems, we think.

А на самом

And in fact

деле,

deal,

давайте я немножко расскажу, я не буду

Let me tell you a little, I won't.

рассказывать о том, что делать в течение

to talk about what to do during

проекта и вообще, как оно идет, потому что, скорее

the project and in general, how it is going, because, rather

всего, вам рассказывали. Я хочу

You've been told everything. I want.

рассказать о двух вещах. Это коммуникация

to talk about two things. It's communication.

и методология.

and methodology.

Потому что это крайне важно, и вот

Because it's extremely important, and here it is.

это как раз те вещи, которые кардинально

these are precisely the things that are radical

отличают наши и западные проекты.

the differences between our and Western projects.

Как я говорил, да,

As I said, yes.

в основном западные проекты это Time & Material,

mostly Western projects are Time & Material,

сейчас очень модно, гибкие методологии,

flexible methodologies are very trendy right now,

Agile, и, соответственно,

Agile, and, accordingly,

они все, западники, очень это любят.

They all, the Westerners, really love this.

И понятно,

And it's clear,

почему. На той стороне всегда есть человек, которому

Why. There is always a person on the other side who...

нужно, чтобы ему что-то сделали,

he needs to have something done to him,

он в этом заинтересован, он Product Owner,

He is interested in this, he is the Product Owner.

как вы знаете, и он

As you know, and he

постоянно участвует

constantly participates

в, ну,

in, well,

в жизни проекта.

in the life of the project.

Ему что важно?

What is important to him?

Ему важно получить

It is important for him to receive.

от команды обратную связь,

feedback from the team,

понять статус проекта.

understand the project status.

Skype, Zoom здесь работают вообще

Skype and Zoom work here at all.

идеально.

perfect.

Каждый день, там, по 10 минут статус

Every day, there, for 10 minutes status.

обсудить на стандарт-митинге, все хорошо.

Discuss at the standard meeting, everything is fine.

Что происходит с российскими заказчиками?

What is happening with Russian customers?

У нас, так как в большинстве

With us, as in most cases.

проектов, как мы говорили, этот Fixed

projects, as we said, this is Fixed

Project, то есть, по сути дела,

Project, that is, in essence,

есть техническое задание, где сказано,

there is a technical specification that states,

что нужно делать. Есть календарный план,

What needs to be done. There is a calendar plan,

такой стандартный Waterfall.

such a standard Waterfall.

Большинство наших заказчиков не понимают

Most of our clients do not understand.

вообще, что такое Skype и Zoom.

Generally, what are Skype and Zoom?

Они не понимают, что такое телефон даже.

They don’t even understand what a phone is.

То есть, они

That is, they

привыкли, что раз в неделю

used to the fact that it happens once a week

к ним приезжает исполнитель,

an artist arrives to them,

неважно, они сидят в Москве или в Питере,

it doesn't matter whether they are in Moscow or in Peter.

у нас Сапсан едет 4 часа, и ты в Москве.

The Sapsan takes 4 hours and you are in Moscow.

Вот.

Here.

Ты приезжаешь,

You are arriving,

45 минут или час у тебя

45 minutes or an hour for you?

митинг с ними, совещание,

meeting with them, conference,

все вопросы, которые нужно, обсудили,

we discussed all the necessary questions.

счастливы.

happy.

К чему я это говорю? Вы, когда

Why am I saying this? You, when

задумываетесь о

thinking about

российских проектах, вы, когда делаете оценку,

in Russian projects, when you make an assessment,

вы должны понимать, что

you must understand that

у вас будут накладные расходы,

you will have overhead costs,

вам нужно будет ездить, вам нужно будет показывать.

You will need to travel, you will need to show.

То есть, если с западным заказчиком

That is, if with a Western client

совершенно спокойно проходит,

it goes completely calmly,

у нас есть демо сервера, мы его в интернет выставили,

we have demo servers, we have put them on the internet,

вот вам ссылочка, идите смотрите,

here's the link for you, go check it out,

а мы вам по Skype прокомментируем.

We'll comment on it via Skype.

Или мы шарим экран в Skype или в Zoom,

Either we share the screen in Skype or in Zoom,

неважно, любые средства.

It doesn't matter, any means.

А нашим заказчикам,

And to our clients,

с нашим,

with our,

такое не проходит. Более того,

This cannot be overlooked. Moreover,

западные заказчики

Western clients

в большинстве случаев, они используют сервера

In most cases, they use servers.

какие-нибудь Amazon, Headsner,

any Amazon, Headsner,

то есть какой-то внешний хостинг,

that is, some external hosting,

а

a

соответственно, доступ к нему есть у всех.

Accordingly, everyone has access to it.

У русских заказчиков, если это

With Russian clients, if it is

государственный, в какой-то момент

state, at some point

вам выделяют сервера на стороне

You are allocated servers on the side.

заказчика. Он может

of the customer. He can

быть там,

to be there,

находиться неизвестно

location unknown

где, доступ извне у вас может туда не быть.

where access from outside may not be available to you.

Вы отдаете

You give.

скомпилированный код

compiled code

или еще, не дай Бог, просто код

or worse, God forbid, just code

службе поддержки заказчика. Они сами

customer support service. They themselves

там все это разворачивают.

They are unfolding all of this there.

В лучшем случае, то есть, если вам дали VPN,

In the best case, that is, if you were given a VPN,

вы вообще счастливчики.

You are really lucky.

Поэтому, вот вы должны заранее,

So, you must do this in advance,

когда

when

оцениваете, да, оцениваете риски

You assess, yes, you assess the risks.

российских проектов, вот это понимать

Russian projects, this is what it means.

и об этом обязательно думать.

And this is something you must definitely think about.

То есть, вам нужно не просто,

That is, you need not just to,

как я говорил, помните, заработать,

As I said, remember to earn.

получить. Вот вам нужно это еще

to get. Do you still need this?

дело показывать заказчику,

to show the work to the client,

с ним коммуницировать. То есть,

to communicate with him. That is,

у наших, действительно, к сожалению,

with us, indeed, unfortunately,

вот это все очень медленно.

This is all very slow.

Ну и,

Well, then,

собственно, мы с вами подошли

Actually, we have come to you.

почти к финалу, да, нам

almost to the final, yes, to us

вообще-то хочется систему сдать

Actually, I want to submit the system.

и получить свои деньги.

and get your money.

И мы считаем, что у нас все

And we believe that we have everything.

хорошо, потому что у нас есть лево

That's good because we have left.

техническое задание, у нас есть аналитики,

technical specification, we have analysts,

которые смотрят вообще, что происходит в системе.

who look at what is happening in the system.

У нас есть тестировщики, которые

We have testers who

все протестировали.

Everyone has been tested.

И, собственно, мы готовы сдаться.

And, actually, we are ready to surrender.

Вот.

Here.

То есть, у нас есть демо-сервера,

That is, we have demo servers,

да, где заказчик все смотрел. У нас есть

Yes, where the customer looked at everything. We have it.

acceptance-тесты или программы

acceptance tests or programs

методик испытаний, да. То есть, по сути дела, это

test methods, yes. That is, in fact, this is

документы, по которым заказчик

documents under which the customer

принимает вашу

accepts your

систему. Это сценарии,

the system. These are scenarios,

там расписаны шаги, какие-то условия,

there are steps outlined, some conditions,

и все стороны понимают, что вот пройдя эти,

and all parties understand that having gone through these,

пройдя по вот этим

walking through these

acceptance-тестам,

acceptance tests,

или программами методик испытаний,

or programs of testing methods,

ну, мы скажем, что система работает

Well, we will say that the system works.

или не работает.

or it doesn't work.

В российских проектах очень часто

In Russian projects, it is very common

заказчик просит, чтобы мы еще провели

the client asks us to conduct further

обучение и тренинг, потому что

training and coaching, because

заказчик, ну, например, заказчик

the customer, well, for example, the customer

системы, заказчик системы является на какой-нибудь

The system, the customer of the system is on some kind of

там IT-отдел, а пользователем

There is an IT department, but the user

будет там финансист и бухгалтера,

There will be a financier and accountants there.

и вот этих

and these

сотрудников нужно просто обучить.

Employees just need to be trained.

Ну, это тоже в оценку укладывается,

Well, this also falls within the assessment.

в сроки, да. И вот

within the deadlines, yes. And here it is

мы получили нотификацию по почте электронной,

We received a notification by email.

заказчик запомнил, что все окей, выставляйте счет,

The client remembered that everything is okay, please issue the invoice.

или мы хотим получить акт

or do we want to receive an act

выполненных работ. И что же мы забыли?

completed work. And what did we forget?

Вот с вашей точки зрения,

From your point of view,

что мы забыли?

What did we forget?

Вроде все

Seems like that's all.

сделано, да?

Done, right?

Вот какие есть варианты?

What options are there?

Что-что?

What-what?

Погоди.

Wait.

Ну, понятно, ну вот,

Well, it's clear, there you go,

то есть вроде похоже на то, что все окей, да?

So it seems like everything is okay, right?

Смотрите.

Look.

Мы забыли хотелки заказчика,

We forgot the client's requests.

как же?

how so?

Для западных заказчиков

For Western clients

это не актуально.

this is not relevant.

Там все просто. Вы хотите еще кнопку красную?

It's all simple there. Do you want another red button?

Да не проблема.

It's not a problem.

Перекрасить зеленую в красную? Да за ваши деньги

Paint green to red? Sure, for your money.

хоть пять раз.

at least five times.

Надо найти только такого программиста,

We just need to find a programmer like that.

который не будет тошнить это делать.

which won't make it nauseating to do.

Что происходит с российскими заказчиками?

What is happening with Russian customers?

Все просто. Есть техническое задание, которое,

It's simple. There is a technical assignment that,

смотрите, российские проекты,

look, Russian projects,

если они большие, да, они длятся год.

If they are big, yes, they last a year.

Ну, то есть очень часто вот

Well, I mean very often like that.

сдача работ, вот всей работы, да,

submission of work, here is all the work, yes,

приурочивается там к концу календарного года.

is scheduled to coincide with the end of the calendar year.

Начать мы могли,

We could start,

не знаю, там, в феврале-марте,

I don't know, there, in February-March,

а может быть, там, в июне, да?

Or maybe there, in June, right?

Техническое задание писалось еще в прошлом

The technical assignment was written back in the past.

году, ну, потому что

year, well, because

это ж госорганизация, они в семнадцатом году

it's a government organization, they in seventeen year

пишут ТЗ, защищают

they write the technical specifications, defend them

его у себя, чтобы получить бюджет на восемнадцатый

his own, to get the budget for the eighteenth

год. Отыгрывают в восемнадцатом году

Year. They are playing it out in the eighteenth year.

конкурс, делают работу. За это время

competition, they are doing the work. In the meantime

у заказчика сменилось три поколения

The client has gone through three generations.

сотрудников в той,

employees in that,

в том блоке или там в том подразделении,

in that block or there in that subdivision,

где эту систему будут использовать.

where this system will be used.

И мы, собственно, такие счастливые

And we are actually so happy.

сдаем систему,

we are handing over the system,

и нам говорят, слушайте, все неплохо,

and we are told, listen, everything is not bad,

но

but

я ж хотел не самолет,

I wanted not an airplane,

мне ж нужен был паровоз с крыльями.

I needed a steam locomotive with wings.

То есть я, конечно, вот сейчас немножко утрирую,

That is to say, I am, of course, exaggerating a little right now,

да, но по большому счету, вот

Yes, but, in the grand scheme of things, here it is.

в момент сдачи выясняется, что

at the time of submission, it turns out that

все неплохо,

everything is fine,

но вот что-то не так.

But something is not right.

Я вам приведу совсем короткий пример.

I'll give you a very short example.

У нас был проект, я вот себе тут несколько

We had a project, and I have a few here for myself.

кейсов выписал. У нас был проект,

I wrote out the cases. We had a project,

когда,

when,

и сейчас он идет,

and now he is going,

был первый этап, он длился

there was the first stage, it lasted

полгода, когда мы проводили

half a year, when we were spending

обследование заказчика, то есть что у них

customer inspection, that is, what they have

там происходит. Мы проводили

It is happening there. We conducted.

детализацию требований, мы формировали

we formulated the specification of requirements

календарный план,

calendar plan,

и вот есть контракт, то есть у нас есть подписанный

And here is the contract, that is, we have a signed one.

договор с ними, где есть четкий календарный

a contract with them that has a clear schedule

план. Проект длится три года,

the plan. The project lasts three years,

и мы в течение трех лет

and we for three years

разрабатываем 11

developing 11

подсистем. И

Subsystem. And

начали в январе 18-го,

started in January '18,

и в середине 20-го мы должны это выводить в

and in the mid-20s we need to bring it to

промышленную эксплуатацию. То есть вот

industrial operation. That is, вот

продакшн, да, в 20-м году.

Production, yes, in the year 2020.

Все неплохо. Значит,

Everything is not bad. So,

первые полгода мы вот делаем

for the first six months we are doing this

обследование, мы делали прототип, и мы

examination, we made a prototype, and we

делали, готовили техническое задание

were doing, preparing the technical specification

по вот всем этим 11 подсистемам.

according to all these 11 subsystems.

Мы все сделали.

We have done everything.

Мы сделали прототип, у нас его приняли.

We made a prototype, and it was accepted.

Мы провели обследование, все были

We conducted an examination, everyone was.

счастливы. И мы сделали техническое

happy. And we made a technical

задание. Мы сделали,

assignment. We did it,

вначале, 11 документов, частное

at first, 11 documents, private

техзадание на каждую подсистему, и потом

technical specification for each subsystem, and then

свели это все вместе. Там есть требования

bring it all together. There are requirements.

к каждой подсистеме, есть требования по безопасности

Each subsystem has security requirements.

ко всему. И у

to everything. And at

нашего заказчика там так устроено, что

our client is organized in such a way that

у них есть рабочая группа, которая

they have a working group that

должна принимать документы. Там человек 20.

It should accept the documents. There are about 20 people there.

Вот все подписали, кроме одного человека.

Everyone has signed except for one person.

Такой серый кардинал этой

Such a gray cardinal of this.

организации. И она говорит,

organizations. And she says,

я не подпишу вам ТЗ.

I will not sign the terms of reference for you.

Мы говорим, почему? Я хочу,

We say, why? I want,

чтобы вы в середине

so that you in the middle

19-го года вывели первые 4

In 19th year, the first 4 were released.

подсистемы в продакшен. Мы говорим,

subsystems in production. We are talking,

подождите, у нас есть контракт, смотрите,

wait, we have a contract, look,

вот он. И здесь

Here he is. And here.

есть календарный план. И вы в

There is a calendar plan. And you in

продакшен в 20-м году. Я хочу,

production in the 20th year. I want,

чтобы это было в 18-м.

so that it would be in the 18th.

Мы говорим, ну окей, давайте тогда внесем

We say, well okay, let's go ahead and make the changes.

изменения в этот контракт, потому что

changes to this contract because

оплату мы получаем по

we receive payment by

этому плану, по этому контракту.

to this plan, under this contract.

Команду мы формируем, соответственно,

We are forming the team accordingly,

тем же образом.

in the same way.

Она говорит, нет, я контракт вообще не хочу трогать.

She says, no, I don't want to touch the contract at all.

Давайте мы в ТЗ

Let's include it in the technical specification.

пропишем, что у вас

we will write that you have

этот ввод в промышленную эксплуатацию

this commissioning into industrial operation

будет поэтапным.

It will be gradual.

А мы не хотим это прописывать,

But we don't want to write this down.

потому что мы в ТЗ-то это пропишем,

because we will specify this in the terms of reference,

но деньги же мы получаем

But we do receive the money.

по календарному плану работ.

according to the work schedule.

В общем, мы должны были

In general, we were supposed to

сдать этот этап

to pass this stage

3-го

3rd

июня.

June.

Мы с ней бодались.

We tussled with each other.

Мы писали письма руководству

We wrote letters to the management.

ее организации.

her organization.

В итоге

In the end

мы

we

в середине октября

in mid-October

подписали с ними

signed with them

новое ТЗ, и мы все-таки

new technical specification, and we still

убедили, то есть мы получили новый

convinced, that is, we got a new one

календарный план, но в итоге

calendar plan, but in the end

нас просто победили.

We were simply defeated.

К чему я это говорю?

What am I saying this for?

Есть один человек, которому

There is one person to whom

абсолютно все равно, он ничего не боится,

absolutely indifferent, he fears nothing,

но у него есть какая-то своя аргументация.

But he has his own reasoning.

Вот я хочу.

Here I want.

И вот ты можешь тут хоть идти,

And here you can go anytime.

вот как я приводил пример своим коллегам,

this is how I gave an example to my colleagues,

вот когда я был маленький,

when I was little,

у меня была политическая партия.

I had a political party.

Одна у нас в стране была партия.

There was one party in our country.

И были райкомы и горкомы.

There were district committees and city committees.

И я слышал рассказы своих родителей

And I heard the stories of my parents.

в свое время, что вот

in its time, that is

если какую-то проблему не решить,

if some problem is not resolved,

то можно пойти туда.

Then we can go there.

И тогда там на улице где-то поставят светофор.

And then they will put up a traffic light somewhere out there on the street.

А вот тут вот ты не понимаешь, что делать,

And here you don't understand what to do,

потому что вроде как у тебя есть контракт,

because it seems like you have a contract,

это официальный документ.

This is an official document.

Но вот она вот уперлась, и все.

But here she is stubborn, and that's it.

И вот что ты сделаешь?

And what will you do?

А все наши официальные письма,

All our official letters,

которые мы отправляли

that we sent

на имя руководителя этой организации,

in the name of the head of this organization,

они вот так вот

they do it like this

через несколько чек возвращались

they returned in a few checks

в ее же подразделение.

to her own division.

Типа разобраться.

Kind of figure it out.

Ну это такой изощренный садомазохизм.

Well, it's such a refined sadomasochism.

И в итоге как бы ничего не происходит.

And in the end, it's like nothing happens.

И вот нам сейчас еще вот

And now we also have вот.

в январе сдавать эту работу.

to submit this work in January.

И мы уже слышим, что нам еще там

And we can already hear that we still have something there.

миграцию надо сделать.

Migration needs to be done.

У нас в плане миграция в конце следующего года.

We are planning to migrate at the end of next year.

Но мы у вас вот эту работу не примем,

But we won't accept this work from you.

пока все данные нашей старости

so far all the data of our old age

мы не мигрируем в новую.

We do not migrate to the new one.

Ясное дело, они опробовали

Clearly, they tried it out.

первый раз эту историю, это прокатывает.

The first time this story works out.

Все, они теперь...

That's it, they are now...

Понимаете,

You understand,

вот вопрос, что с этими

Here's the question, what about these?

хотелками делать. Понятно, что

to do with wants. It's clear that

хотелки бывают разные.

Wants can be different.

Да?

Yes?

Вот какие есть варианты?

What options are there?

А?

Huh?

В суд? Так.

To court? Yes.

Хороший вариант, так.

A good option, yes.

Смотрите,

Look,

вариант в суд, он, наверное,

the option in court, he probably

прокатит, да,

It'll work, yes.

но представьте себе, что наш заказ...

But imagine that our order...

То есть вот тот пример, о котором я говорю,

That is, the example I am talking about,

это не российский заказчик, да, это

this is not a Russian customer, yes, it is

одна из бывших стран СНГ, но

one of the former Soviet Union countries, but

там все как у нас.

It's all like it is with us.

Ну, там суд будет длиться три года.

Well, the trial there will last three years.

Мы...

We...

Я думал, что какая-то история

I thought that there was some story.

зайдет про суд, руководство

It will be about the court, leadership.

быстро...

quickly...

Там руководство

There is management there.

вот за этот год дважды уже сменилось, понимаешь?

This year it has already changed twice, you understand?

Чем будет?

What will it be?

Ну, руководство скажет.

Well, management will say.

Я вообще не понимаю, о чем речь.

I don't understand what it's all about at all.

Да.

Yes.

Да-да-да.

Yes-yes-yes.

Это можно сделать,

This can be done.

но смотри,

but look,

у тебя сидит команда,

You have a team sitting with you,

да, мы...

Yes, we...

Зачем закрываем этапы? Мы хотим деньги получить

Why are we closing the stages? We want to get the money.

за первый этап. То есть вот мы начали работу в январе,

for the first stage. That is, we started working in January,

должны были закрыть этап

they were supposed to close the stage

в июне. А?

In June. Huh?

Сниматься тогда чем?

What should we film then?

Подожди, у нас контракт подписан.

Wait, we have a signed contract.

Потому что контракта никто не разорвал.

Because no one has terminated the contract.

Они нам...

They tell us...

Более того, понимаешь, они же не говорят

Moreover, you see, they don't say.

о том, что все плохо.

that everything is bad.

То есть у нас нет официальной бумажки от них,

That is, we don't have an official document from them.

что у вас работа не принята или принята.

Whether your work has been accepted or not.

То есть по-хорошему, правильно сказала девушка

So, actually, the girl was right.

с первого ряда,

from the front row,

надо договариваться. Это сложно,

We need to negotiate. It's difficult.

действительно. То есть

Indeed. That is to say.

это правда сложно, и все зависит от того

it's really difficult, and it all depends on that

вообще, о чем речь, да, то есть что мы...

In general, what is the matter, yes, that is, what we...

Что у нас на кону.

What do we have at stake?

То есть в каком-то случае действительно возможный

That is to say, in some cases it is indeed possible.

вариант это разорвать контракт просто.

One option is to simply terminate the contract.

То есть, ну, бессмысленно идти дальше,

That is, well, it's pointless to go further.

да, то есть проще сейчас остановиться

Yes, so it is easier to stop now.

и все, и забыть,

and that's it, forget it,

и списать это на расходы.

and write it off as an expense.

Но я, например, своим руководителям проекта

But I, for example, to my project managers

раз... То есть мой пример, он, конечно, такой,

Well... That is, my example is, of course, such.

он довольно жесткий, чаще

he is quite tough, more often

заказчик хочет где-то какую-то новую

The client wants some new something somewhere.

функцию, еще что-то.

function, something else.

Бесполезно спорить

It's useless to argue.

с заказчиком по мелочевке. Ну, вот говорит он вам,

with the customer about the little things. Well, he says to you,

слушайте, подвиньте мне эту кнопку справа налево.

Listen, move this button from right to left for me.

Сделайте не зеленый, а красный.

Make it red, not green.

Ну, кто вам такой дизайн,

Well, who gave you such a design?

ну, кто сейчас зеленые кнопки рисует?

Well, who is drawing green buttons now?

Мария Ивановна, окей. Иван Иванович, да легко,

Maria Ivanovna, okay. Ivan Ivanovich, sure thing,

завтра. И вот

tomorrow. And here

когда наступает какая-то

when something happens

такая критическая масса вот этих

such a critical mass of these

вот мелких изменений,

here are some minor changes,

которые вы сделали заказчику,

that you made for the customer,

когда он к вам приходит, говорит, слушайте,

when he comes to you, he says, listen,

у меня будет вместо паровоза самолет, ты говоришь,

I will have an airplane instead of a locomotive, you say.

Иван Иванович, ну, погодите. Ну, вот

Ivan Ivanovich, well, just wait. Well, here it is.

смотрите, вот мы вам кнопки перекрасили,

Look, we've repainted the buttons for you.

перекрасили. Мы здесь вам вот эту форму

We repainted. We have this form for you here.

поменяли, поменяли. Мы вам здесь

Changed, changed. We are here for you.

отправку на e-mail даже сделали, смс.

They even set up email notifications and SMS.

Ну, вот самолет из паровоза,

Well, here's the plane made from the locomotive,

ну, давайте уже как-то либо другим

Well, let's do it differently or in some other way.

контрактом, либо там новым.

by the contract, or there is a new one.

Ну, то есть

Well, that is to say

не биться из-за мелочевки,

not to fight over trifles,

да, но тщательно подходите

Yes, but approach it carefully.

аккуратно к крупным вещам.

Carefully with large items.

Ну, и вот, собственно, последнее, да, то есть

Well, and here is, собственно, the last one, yes, so that is.

считаем, что мы все сделали.

we believe that we have done everything.

Это, по-моему,

In my opinion,

последний слайд.

last slide.

Про оплату. Смотрите, с оплатой

About payment. Look, regarding the payment.

история тоже интересная. То есть что-то

The story is also interesting. That is, something.

из этого мы уже обсудили.

We have already discussed this.

То есть вот здесь,

That is to say, here,

к сожалению,

unfortunately,

вот все эти варианты,

here are all these options,

они просто

they just

списочком идут. Вот самое

They are going in a little list. Here is the most...

лучшее – это предоплата.

The best thing is prepayment.

То есть когда к вам пришел заказчик и говорит, слушайте,

That is, when a client comes to you and says, listen,

сделайте мне вот этот портал, вот вам деньги

Make me this portal, here is the money.

и сделайте.

and do it.

Это идеальная ситуация.

This is the ideal situation.

Ну, у нас же нет цели не сделать,

Well, we have no intention of not doing it.

да, у нас нет цели надуть заказчика.

Yes, we have no intention of deceiving the client.

То есть у нас цель, вообще вот,

That is, we have a goal, actually...

как бы у нас по умолчанию презумпция

As if we have a presumption by default.

невиновности, да, то есть мы

innocence, yes, that is, we

честно хотим сделать свою работу.

We honestly want to do our job.

Да, мы программисты, мы ошибаемся.

Yes, we are programmers, we make mistakes.

Иногда бывают криворукие программисты.

Sometimes there are clumsy programmers.

Ну, мы исправляем ошибки.

Well, we are correcting the mistakes.

Но если вы нам заплатите все деньги, да,

But if you pay us all the money, yes,

супер. Самое плохое –

Super. The worst thing is –

это постоплата. Ну, потому что

This is post-payment. Well, because.

вы работаете,

you work,

работаете, работаете, работаете.

You work, you work, you work.

А денег-то

And the money?

нет, а команду-то вам кормить нужно.

No, but you need to feed the team.

Печенюшки, зарплата и

Cookies, salary and

там, тимбилдинги, корпоративы и прочее.

There, team-building activities, corporate events, and more.

Какие

Which

есть еще варианты? Да, 30 на 70.

Are there any other options? Yes, 30 to 70.

То есть вот большинство российских

That is, most of the Russians

негосударственных проектов,

non-governmental projects,

у них есть понятие предоплаты, да,

They have the concept of prepayment, yes.

то есть когда предоплата именно

that is, when is the advance payment exactly

частично, то есть 30% заказчик вам платит,

partially, meaning the customer pays you 30%,

вы начинаете работать,

you are starting to work,

и 70% он платит от суммы

And he pays 70% of the amount.

в конце сдачи работ,

at the end of the submission of work,

при сдаче работ.

when submitting work.

Бывают какие-то схемы

There are some schemes.

немножко сложнее, когда 30%

a little more difficult when it's 30%

предоплата, допустим,

advance payment, for example,

50%,

50%

когда вы работы все сдали,

when you submitted all your work,

и оставшиеся 20%, когда там прошло

and the remaining 20%, when did that happen?

какое-то внедрение или опытная эксплуатация.

some kind of implementation or trial operation.

Ну, это актуально для таких

Well, this is relevant for such things.

небольших все-таки, не очень длительных проектов,

small, still not very lengthy projects,

когда это несколько месяцев.

when it is several months.

Если проекты длинные,

If the projects are long,

то чаще всего их делят на этапы.

so they are most often divided into stages.

Ну, то есть вы начали работу,

Well, that means you have started working,

даже если нет предоплаты, не знаю, там,

even if there is no advance payment, I don't know, there,

вот, допустим, проект идет

here, for example, the project is ongoing

12 месяцев, там, поквартально,

12 months, there, quarterly,

да, то есть вы каждый квартал получаете какую-то

Yes, that means you receive something every quarter.

сумму. Это и нам хорошо,

the amount. This is good for us too,

ну, и заказчику, наверное,

Well, probably to the client.

полегче, то есть у него нет страха, что

Take it easy, I mean he is not afraid that

он сейчас все заплатит, а

he will pay everything now, and

мы исчезнем

we will disappear

или чего-то не сделаем. Ну, и,

or we won't do something. Well, and,

собственно, ежемесячная оплата, это

actually, the monthly payment is

понятно, то есть поработали,

I see, so we worked.

оплатили.

paid.

Ну, в общем, я рассказал, что я знал.

Well, in general, I told what I knew.

Немножко

A little bit.

получилось сумбурно, я, честно говоря,

it turned out messy, to be honest,

первый раз выступаю перед такой

This is my first time performing in front of such a crowd.

аудиторией, перед студентами.

in front of the audience, in front of the students.

Вот. Но

Here. But

цель у меня была рассказать вам о том, что

My goal was to tell you that

разработка

development

программного освещения — это не только программирование,

programmatic lighting is not just programming,

да, это много чего вокруг,

Yes, there is a lot around.

и много моментов, о которых нужно

and many moments that need to

думать, и много

to think, and a lot

особенностей

features

есть, и много отличий у российских

Yes, and there are many differences in the Russian ones.

и западных заказчиков.

and Western clients.

Если есть

If there is

вопросы, спрашивайте.

Questions, ask away.

Только погромче.

Just a little louder.

— Скажите, существует ли

— Tell me, does it exist?

независимый акцент вашей работы?

independent accent of your work?

У вас есть ТЗ, у вас есть

You have the terms of reference, you have...

акт рекордных работ, но заказчик

act of extraordinary works, but the client

подключает независимую

connects independent

организацию для оценки вашей работы. Бывает

an organization to assess your work. It happens

такой сервис? —

such a service? —

Такой сервис есть.

Such a service exists.

Чаще всего

Most often

этот сервис

this service

появляется, когда есть какой-то конфликт.

it appears when there is some kind of conflict.

Вот.

Here.

Это довольно

This is quite.

интересная история, потому что

an interesting story because

ну,

well,

если проект

if the project

маленький, да, то там и кода, грубо говоря, мало.

Small, yes, then there is also little code, roughly speaking.

И с ним все понятно. Если проект

And everything is clear with him. If the project

большой и кода много,

a lot of code and it's big,

ну, вот пришел

Well, here I am.

левый человек, да, почему мы здесь так сделали?

Left man, yes, why did we do it like this here?

То есть, не совсем

That is to say, not quite.

понятны критерии, по которым

the criteria by which are clear

делать оценку. То есть,

make an assessment. That is,

мы здесь приняли такое архитектурное решение,

we have made such an architectural decision here,

неправильно приняли, или на тот момент

they misunderstood, or at that moment

правильно, потому что мы не понимали все требования,

that's right, because we didn't understand all the requirements,

да. Ну, условно говоря, вот

Yes. Well, conditionally speaking, here it is.

бывают же разные ситуации. Бывают ситуации, когда

There are different situations. There are situations when...

заказчик к тебе приходит и говорит, вот мне нужна

The client comes to you and says, "I need this."

эта система на Oracle. Мы говорим,

This system is on Oracle. We are saying,

зачем тебе здесь Oracle? Потому что

Why do you need Oracle here? Because

у меня куплены лицензии Oracle, если я их не буду

I have purchased Oracle licenses, if I do not use them.

использовать, меня там, не знаю, повесят.

To use, they will hang me there, I don't know.

Потому что спросят, зачем мы тогда их купили.

Because they will ask why we bought them then.

Ну, ты понимаешь,

Well, you understand,

что это Oracle. Или бывает наоборот.

What is this Oracle. Or it can be the other way around.

Купили какие-то лицензии на, условно

Bought some licenses for, conditionally

говоря, там, два сервера

Speaking, there are two servers.

с четырьмя ядрами.

with four cores.

Потому что лицензирование идет по ядрам.

Because licensing is based on cores.

А система настолько тяжелая и мощная,

And the system is so heavy and powerful,

что нужно, не знаю, там, двадцать

What is needed, I don't know, there, twenty.

серверов или там

servers or there

тридцать два ядра в каждом.

Thirty-two cores in each.

И как бы,

And kind of,

ну, если бы такие серверы

well, if there were such servers

отдали, ну, что, мы старались.

We did our best, well, what can we say.

Ну, что, да, вот техническое решение

Well, here it is, the technical solution.

вот такое.

That's how it is.

Ну, то есть, в моей практике таких

Well, that is, in my practice, there are such cases.

вещей не было. Но я знаю, что, да, такие аудиты есть.

There were no things. But I know that, yes, such audits exist.

Есть организации, ну, чаще

There are organizations, well, more often.

такие полу-государственные, которые занимаются аудитом.

such semi-state entities that are engaged in auditing.

То есть, они идут по документации?

So, are they following the documentation?

Нет, они идут по всему. Они идут по документации,

No, they are going through everything. They are going through the documentation,

они идут по коду, они идут по,

they go by the code, they go by,

собственно, тем

actually, those

решениям, которые созданы.

solutions that have been created.

Более того, есть же вообще-то

Moreover, there is actually...

история под названием сертификация программного обеспечения.

A story titled "Software Certification."

То есть, если, например, какие-то государственные

That is, if, for example, some governmental...

организации, не знаю, там, налоговая

organizations, I don't know, there, tax office

служба, какие-нибудь системы для

service, any systems for

органов власти,

authorities,

ну, они сертифицируются.

Well, they are being certified.

То есть, вот, вы же понимаете, да,

That is, you understand, right?

в Питере есть правительство города, есть

In St. Petersburg, there is a city government, there is

комитеты, там, есть

committees, there, are

администрация районов. То есть,

administration of the districts. That is,

у них же есть свои системы. Эти системы

They have their own systems. These systems

не живут в обычном интернете, в нашем.

They do not live in the regular internet, in ours.

То есть, у них есть своя замкнутая сеть.

That is, they have their own closed network.

Ну, соответственно, есть компании,

Well, accordingly, there are companies,

которые

which

работают

work

на этих проектах, потому что у них есть соответствующие

on these projects, because they have the corresponding

лицензии. То есть, есть

licenses. That is, there are

документы, когда, действительно,

documents, when, really,

после разработки системы ее нужно сертифицировать

After the development of the system, it needs to be certified.

с точки зрения информационной безопасности,

from the point of view of information security,

с точки зрения, не знаю, там,

from the point of view, I don't know, there,

закладок каких-то, ну, то есть.

some bookmarks, well, that is.

Ну, да, такие сервисы есть.

Well, yes, there are such services.

С методологиями, ну, еще раз,

With the methodologies, well, once again,

да, то есть, самое популярное, по сути,

yes, that is, the most popular, in essence

есть два варианта, да, есть Agile

There are two options, yes, there is Agile.

и есть Agile,

and there is Agile,

ну, сейчас самое популярное, это Scrum,

Well, right now the most popular is Scrum,

и есть Waterfall.

And there is Waterfall.

Но, я могу сказать так,

But I can say this,

вот, у нас в компании,

here, at our company,

ну, практически все западные

well, practically all Western

проекты идут по Scrum,

projects are conducted using Scrum,

это понятно,

that's understandable,

это удобно, и это поддерживается

It's convenient, and it's supported.

заказчиком, продуктовнером, который

by the client, the product owner, who

на той стороне, и он участвует, и он вот

on the other side, and he is participating, and he is like this.

ведет команду, если что-то видит,

leads the team if he sees something,

что он хочет иначе, мы так

What he wants is different; we are like this.

делаем. С российскими

We are doing it. With the Russians.

так не происходит, да, потому что у нас

that doesn't happen, yes, because we have

есть большой план, мы знаем, что

there is a big plan, we know that

когда мы должны прийти, куда,

when should we come, where to,

нам нужно, мы деньги получаем только за

We need it, we only receive money for

то, что у нас прописано, соответственно,

what we have written down, accordingly,

у нас есть план работ, но

we have a work plan, but

мы

we

в российских проектах, в Waterfall'ных проектах

in Russian projects, in Waterfall projects

используем,

we use,

ну, скажем так, лучшие практики Agile,

well, let's say, the best practices of Agile,

гибких методологий, то есть,

flexible methodologies, that is,

несмотря на то, что у нас есть, там, какой-то

despite the fact that we have, well, some kind of

календарный план, там, допустим, демонстрация раз,

calendar plan, there, for example, a demonstration once,

там, полтора месяца, да,

there, a month and a half, yes,

работы строятся по

work is being built according to

спринтам, двухнедельным,

sprints, two-week,

также формируется бэклог на каждый спринт,

a backlog is also formed for each sprint,

также команды, там,

also the teams, there,

каждое утро встают на 10

Every morning they get up at 10.

минут и обсуждают, что сделано, что будет делать,

they spend minutes discussing what has been done and what will be done,

какие-то проблемы.

Some problems.

Мы также стараемся

We are also trying.

вовлекать заказчика, но это очень редко

involve the customer, but this is very rare

получается, поэтому у нас чаще всего есть

So, we most often have this.

аналитик, наш аналитик, который,

analyst, our analyst, who,

ну, мы его называем такой

Well, we call him that.

proxy product owner, то есть он зачастую знает

proxy product owner, that is, he often knows

больше, что нужно заказчику, чем сам заказчик.

More than what the customer needs, more than the customer themselves.

Ну, потому что заказчик,

Well, because the client,

он с точки зрения бизнеса сказал,

he said from a business perspective,

что мне сделаете, да, дальше

What will you do to me, yes, go on.

наш аналитик это детализирует,

our analyst details this,

и он объясняет

and he explains

заказчику, что вот это надо

to the client, that this is necessary

делать так-то, потому-то, тот с этим

to do it this way, because of that, that one with this

соглашается, и когда у наших

agrees, and when we have our

ребят, вот у команды разработки, возникают

Guys, the development team is facing

вопросы, то

questions, that

вначале вопросы идут к нашему аналитику,

Initially, the questions go to our analyst,

и если он уже не может ответить, то он

and if he can no longer answer, then he

идет к функциональному заказчику.

it goes to the functional customer.

Ну, а так все эти, там,

Well, all these, there,

канбандоски, стикеры

kanban stickers

на стенку,

on the wall,

разные

different

трекеры, вот,

trackers, here,

то есть есть там классический

So there is a classic there.

Jira Redmine, есть какие-то

Jira Redmine, are there any?

вот эти новые модные, там, канбандоски,

these new trendy, you know, kanbandoski,

в общем.

in general.

Да.

Yes.

Плюс

Plus

agile в том, что

Agile is in that

ты, начиная проект, понимаешь

You, starting a project, understand.

ты понимаешь весь

do you understand everything

бэклог проекта, да, ты понимаешь, что нужно сделать,

the project backlog, yes, you understand what needs to be done,

приблизительно, у тебя нет детальной

approximately, you don't have the details

проработки требований, ты

requirements elaboration, you

прорабатываешь требования на ближайший спринт,

you are working on the requirements for the upcoming sprint,

и то, что на

and that on

ближайший спринт определено, вот,

the nearest sprint is definitely set, here’s

это не меняется, вот, если нужно

this doesn’t change, just in case it’s needed

что-то изменить, это уже дальше, но

to change something, that's already further along, but

при этом, ты действительно в состоянии

At the same time, you are truly capable.

вносить изменения в

to make changes to

собственно, бэклог, и ты

Actually, the backlog, and you.

не думаешь, что, подождите, ну, вот вы

Don't you think that, wait, well, here you are?

говорите, все-таки вам нужно

Speak, after all, you need to.

судно на, самолет на воздушной подушке, так

a vessel on, a hovercraft, so

у нас-то в ТЗ корабль.

We have a ship in the technical specifications.

Понимаете, мы не получим деньги, вот, ну,

You see, we won't get the money, well, you know,

ну, никак. Давайте что-то сделаем

Well, no way. Let's do something.

корабль, потом вы будете думать, что с ним делать

a ship, then you will think about what to do with it

тогда. А с agile это

then. And with agile it is

возможно. То есть, более того,

possibly. That is to say, moreover,

у agile плюс в том, что

The advantage of agile is that

вначале накидывается какая-то основная

at first, some basic thing is thrown on.

основная функциональность, там,

the main functionality, there,

то, что называется MVP, да, там,

what is called an MVP, yes, there,

минимальная

minimal

как это

how is it

вы любил

you loved

да, минимально жизнеспособная

Yes, minimally viable.

версия, пилот можно

version, can it be piloted

назвать, то есть, что-то такое, да, и

to name, that is, something like that, yes, and

это опробуется. То есть, какой плюс еще

This will be tested. I mean, what other benefits are there?

agile, что ведь каждый спринт, он должен

Agile, because every sprint should...

закончиться чем-то,

to end with something,

что можно пощупать, посмотреть,

what can be touched, looked at,

показать, да. То есть, мы не можем

show, yes. That is, we cannot

то есть, мы не можем сказать, слушайте, ну, мы

That is, we cannot say, listen, well, we...

тут на сервере уже третий месяц

I've been on the server for three months now.

сидим, у нас там все сделано. Нет.

We're sitting, everything is done there. No.

Каждый месяц, каждый

Every month, every

спринт должен что-то показать. Визуально.

The sprint must show something. Visually.

А спринты формируют

And the sprints shape.

команда. То есть,

team. That is,

по-хорошему, вот, если совсем просто, да,

to put it simply, well, if we break it down, yes,

то есть, происходит planning game, планирование

That is, a planning game is happening, planning.

вот, в самом начале проекта. И все

Here, at the very beginning of the project. And that's it.

говорят, вот, нам нужно построить дом.

They say, well, we need to build a house.

Определяется,

It is determined,

что дом будет деревянный, там, двери

that the house will be wooden, there, doors

будут входные и так далее.

There will be entrances and so on.

Вот все-все определили, прикинули, что нам

Here we have determined everything, figured out what we need.

на это нужен, там, месяц, вот, на это, там,

It takes about a month for this, you know, for this.

год на эту команду. Ну, там, полгода, да.

a year for this team. Well, about six months, yes.

Начали делать первый спринт.

We started the first sprint.

Что мы возьмем в первый спринт? Нам в первый

What will we take in the first sprint? We need it in the first one.

спринт нужно освободить участок от леса

The sprint needs to clear the area of trees.

и залить фундамент, выкопать перед этим яму

and pour the foundation, dig a pit before that

для него. Все. Вот это определились

For him. That's it. We have made a decision.

сделали. Построили это, да, там,

We did it. We built it, yes, there.

построили дом, да. Так, а что у нас

We built a house, yes. So, what do we have?

с дверьми? Слушайте, вы знаете,

with the doors? Listen, you know,

у меня деньги заканчиваются. Давайте, вот, мы раньше думали, у нас

I am running out of money. Come on, we used to think that we had...

будут стеклянные двери. Давайте сделаем обычную

There will be glass doors. Let's make a regular one.

деревянную, там, за три копейки. Ну, давайте.

A wooden one, there, for three kopecks. Well, let's go.

Или наоборот. Слушайте, вот,

Or the other way around. Listen, here,

мы думали, у нас будет простая дверь. Нет, давайте стеклянная.

We thought we would have a simple door. No, let's make it a glass one.

Но нам, чтобы стеклянная дверь,

But for us, to have a glass door,

нам нужны тогда две двери, а еще нам нужна какая-нибудь

We need two doors then, and we also need some kind of...

окантовочка. Ну, да,

edging. Well, yes,

ну, значит, в следующем спринте мы так сделаем.

Well, that means we will do it this way in the next sprint.

А в Waterfall'е такое не сделают, потому что там уже заранее

But in Waterfall, they won't do that because it's already predetermined.

прописано. Железная дверь

It is prescribed. Iron door.

с тремя замками.

with three locks.

Спринты? Они,

Sprints? They,

ну, по классике две недели. Мы так

Well, classically, two weeks. We are like that.

и делаем.

and let's do it.

Да.

Yes.

Да. Плюс важно то, что

Yes. Plus, it is important that

в Agile получается

In Agile it works out.

как вот. Вы определили бэклог,

like this. You defined the backlog,

ну, то есть состав задач, которые мы хотим

Well, that is, the set of tasks that we want.

сделать в этот спринт.

to do in this sprint.

И разработчики, они сами их забирают.

And the developers, they take them themselves.

То есть нет такого

That is, there is no such thing.

что разработчик сделал три задачи,

that the developer completed three tasks,

сегодня четверг, он думает, о, лафа,

Today is Thursday, he thinks, oh, what a treat.

я все закончил.

I am done with everything.

Пусть там менеджер ко мне придет и

Let the manager come to me there and

даст что-то новое.

will give something new.

Ну, потому что по плану в Waterfall'е

Well, because it's in the plan of the Waterfall.

у него следующая задача начинается в понедельник.

His next task starts on Monday.

А здесь смысл в том,

The point here is that,

да, что каждый разработчик,

Yes, what every developer,

он забирает на себя ту задачу,

he takes on that task,

вот он освободился, он берет следующую задачу.

Here he is freed up, he takes the next task.

Освободился, берет следующую задачу.

Freed up, takes the next task.

Там задачи более маленькие, они

There the tasks are smaller, they...

более так четко

more clearly

делятся.

share.

Вот.

Here.

Бывает.

It happens.

Нет.

No.

Вот логика Иджайла

Here is the logic of Idzhail.

в том, что все, что на спринт запланировали,

in the fact that everything planned for the sprint,

должно быть сделано в этом спринте.

must be done in this sprint.

Ну,

Well,

значит, в выходные надо выйти и сделать.

So, we need to go out and do it on the weekend.

Ну, значит, делаем здесь.

Well, then we do it here.

Ну, значит, переносим

Well, then we're postponing it.

на следующий спринт. Ну, смотрите,

for the next sprint. Well, look,

есть классика, да.

There is a classic, yes.

Нет.

No.

Нет, в него войдет эта задача.

No, this task will fit into it.

Слушайте, я понял.

Listen, I understand.

Я вам расскажу такую историю.

I will tell you such a story.

Вот я в IT уже 21 год.

I've been in IT for 21 years.

Я, наверное, лет 18

I'm probably 18 years old.

вот веду ежедневники.

Here, I keep daily journals.

То есть вот все эти модные там

That is, all these trendy things there.

таски

tasks

в луках. Я не могу.

In the meadows. I can't.

Я все записываю. Вот у меня просто каждый год новый ежедневник.

I write everything down. I just have a new planner every year.

Я его, по-моему, в помойку и на даче сжигаю.

I think I'm throwing it in the trash and burning it at the dacha.

И мне все говорят,

And everyone is telling me,

чего ты вот как старый дед?

Why are you acting like an old grandpa?

Вот сейчас весь мир в электронном.

Right now, the whole world is electronic.

А я объясняю. Вот когда я третий раз

And I explain. It's just that when I... for the third time...

переписываю с 19 декабря

I have been rewriting since December 19th.

на 20

to 20

какую-то задачу, я задумываюсь, блин,

some task, I'm thinking, damn,

вот или ее надо сейчас делать,

either it needs to be done now,

или вообще забыть.

or just forget it.

То есть если у нас прошло три спринта,

That is, if we have completed three sprints,

и вот что-то вот с этим не происходит,

and something is not happening with this,

ну, нужно понять.

Well, we need to understand.

То есть либо вот есть реальные причины

That is, either there are real reasons.

объективные, ну, технические,

objective, well, technical,

может быть, да, или

maybe, yes, or

у нас что-то в команде не то. То есть это признак

Something is off in our team. That is a sign.

того, что что-то не так.

that something is wrong.

То есть с этим что-то

That is, something is with this.

надо делать. То есть нельзя одно и то же

It needs to be done. That is, you can't do the same thing.

может быть ситуация другая,

the situation may be different,

да, что вот эту задачу

Yes, that this problem.

просто неправильно включать вот в первые там

It's just not right to include it in the first place.

начальные спринты. Нужно где-то вот там сделать.

Initial sprints. It needs to be done somewhere over there.

То есть это знак

So, it's a sign.

того, что что-то

that something

не так в консерватории.

not like that in the conservatory.

Те, кто участвует в планировании,

Those who are involved in planning,

скрам-продукт-овнер, скрам-мастер,

scrum product owner, scrum master

команда. То есть все,

team. That is, everything,

что здесь делается, делается командой.

What is being done here is done by the team.

То есть команда садится,

That is, the team sits down,

определяет бэклог на следующий

defines the backlog for the next

спринт. Они говорят, мы за следующий спринт сделаем

sprint. They say, we will do it for the next sprint.

это, это, это, это, это, еще стену

this, this, this, this, this, another wall

покрасим.

Let's paint.

Ну, то есть

Well, that is to say

то есть в этом и смысл, да, когда я сказал про

So that's the point, right, when I talked about...

выходные, то есть команда

weekend, that is, the team

подписывается, она берет на себя

signs, she takes on

обязательства вот это сделать.

obligations to do this.

То есть как в Ватерфолле.

That is, like in Waterfall.

В Ватерфолле план был

The plan in Waterfall was

составлен еще в прошлом году

compiled last year

другим менеджером, который выиграл этот конкурс.

the other manager who won this competition.

А в начале этого года подписали

And at the beginning of this year, they signed.

контракт, и там сказано, что мы это должны делать

the contract, and it states that we must do this.

так-то.

That's it.

Пришел разработчик в команду, ему говорят,

A developer joined the team, and they said to him,

ну вот давай, вот надо фигачить.

Well, come on, we need to get to work.

Он говорит, слушайте, ребят, ну вы тут

He says, listen, guys, well, you are here...

как бы все, конечно, неплохо,

everything is fine, of course,

но только вы хотите, чтобы я лопатой копал

But you only want me to dig with a shovel.

вот на Северном полюсе землю.

Here is the land at the North Pole.

Ну, слушай, мы объясняем, ну да.

Well, listen, we are explaining, yes.

Он говорит, идите в баню.

He says, go to the bathhouse.

А в Эджайле

And in Edgile

там как? Села команда.

How is it there? The team has gathered.

Все обсудила,

I've discussed everything.

задала вопросы продактовнеру.

I asked the product owner questions.

Выяснилось, что копать надо в Сибири.

It turned out that we need to dig in Siberia.

И сразу говорят, ребята, нам лопата

And they immediately say, guys, we need a shovel.

не пойдет, нам нужен трактор или там

It won't work, we need a tractor or something there.

с ковшом что-то.

something with a ladle.

И вот если они сказали, что да, вот мы

And so if they said, yes, here we are

эту траншею с ковшом выкопаем с трактором

We will dig this trench with a bucket using a tractor.

там за неделю или за день,

there in a week or in a day,

ну все, вы подписались.

Well, that's it, you've subscribed.

То есть это не как, знаете, вот там

That is, it's not like, you know, there.

мужик сказал, мужик сделал, если мужик не сделал,

the man said, the man did, if the man didn't do it,

мужик забыл. Вот здесь это не прокатывает.

The guy forgot. This doesn't work here.

То есть если вы команда,

That is, if you are a team,

то есть тут именно вот командный дух, да, то есть

I mean, it's really about team spirit here, right?

вот смысл Эджайла, это вот

This is the essence of Agile, this is it.

этот командный дух. И он

this team spirit. And he

он объединяет в себе по сути

it essentially объединяет в себе

заказчика и исполнителя.

the customer and the contractor.

То есть нет понятия заказчик и

That is, there is no concept of a customer and

исполнитель. Есть продуктовнер и есть

executor. There is a product owner and there is

скроммастер и команда.

scrum master and team.

Они все вместе делают так. То есть если

They all do it together like this. That is, if...

то есть что происходит утром на стендап

So what happens in the morning at the stand-up?

митинге? Там команда встречается и там

At the rally? That's where the team meets and there

есть три вопроса, на которые каждый должен ответить.

There are three questions that everyone must answer.

Что я сделал?

What did I do?

Что мне нужно сделать сегодня? Какие у меня есть проблемы?

What do I need to do today? What problems do I have?

Вот если вот эта задача,

Here, if this task,

третий раз переносится,

it is postponed for the third time,

то это довольно странно, да, потому что

then it’s quite strange, yes, because

по идее у нас было два предыдущих спринта,

Ideally, we had two previous sprints,

то есть это 10-20 рабочих дней,

that is 10-20 working days,

когда

when

кто-то должен был сказать, слушайте, я вот эту задачу

Someone should have said, listen, I have this task.

делаю, но что-то здесь не так.

I'm doing it, but something is not right here.

Вот это проблема.

This is a problem.

Вот.

Here.

...

I am unable to provide a translation without text to translate. Please provide the Russian text you'd like translated into English.

Не проблема.

No problem.

...

Please provide the text you would like translated from Russian to English.

Нет, в Agile нет договора.

No, there is no contract in Agile.

В Agile не

In Agile, no.

прописывается, что нужно делать. Это тайный

It is prescribed what needs to be done. This is a secret.

material проект. То есть там

material project. That is, there

говорится, что мы делаем там, не знаю,

It is said that we do it there, I don't know.

информационную систему или там то-то, то-то, решение

information system or something like that, a solution

там, не знаю, для банковской сферы.

there, I don't know, for the banking sector.

И заказчик

And the customer

нужно такие-то люди, таких-то

We need certain people, such and such.

знаний, такой-то экспертизы.

knowledge, such expertise.

Там Java-программисты, Oracle

There are Java programmers, Oracle.

сперты, что-то такое вот.

experts, something like that.

...

Please provide the text you would like to have translated.

То есть

That is to say

в этом и плюс, что в Agile

The advantage is that in Agile.

ты задумываешься не о том,

you are not thinking about that,

а как же ты это сделаешь, я не могу,

But how will you do it? I can't.

потому что у меня там контракт, у меня ТЗ.

Because I have a contract there, I have a technical task.

А в Agile ты думаешь о том,

In Agile, you think about what,

как лучше

how is it better

и оптимальнее сделать

and it's optimal to do

продукт, который нужен заказчику.

the product that the customer needs.

...

Please provide the text you would like me to translate from Russian to English.

Есть.

There is.

Он, конечно, такой кривоватый. То есть, грубо говоря,

He is, of course, a bit crooked. That is to say, roughly speaking,

в начале, всё равно, у тебя есть ТЗ,

At the beginning, anyway, you have the specifications.

в котором описаны рамки.

in which the framework is described.

То есть мы говорим, что мы хотим получить,

That is, we are saying that we want to receive,

какую функциональность.

what functionality.

Но детализацию этих требований мы делаем

But we are detailing these requirements.

на там первом этапе

at that first stage

работы. Вот в этот момент ты можешь

work. At this moment, you can

Ну, то есть у тебя есть какая-то гибкость, но опять-таки, ну, вот, грубо говоря, у нас есть ТЗ, нам нужно сделать костюм, да, но там не сказано, он однобортный или двубортный, там сказано, что должны быть пуговицы пришиты, но три или четыре не говорится, и вот, когда мы начинаем работать, мы в состоянии с заказчиком проговорить, слушайте, вам двубортный, однобортный, а пуговицы сколько?

Well, I mean, you have some flexibility, but again, roughly speaking, we have a specification that we need to make a suit, right, but it doesn’t say whether it should be single-breasted or double-breasted, it states that buttons should be sewn on, but it doesn’t specify whether three or four, and so when we start working, we are able to discuss with the client, listen, do you want it double-breasted or single-breasted, and how many buttons?

Давайте три, не надо четыре, три мы быстрее пришьем, сделаем, покрасим, а лучше вместо этого мы вам там, не знаю, внутри шелком подкладку сделаем.

Let's do three, no need for four, we can attach, finish, and paint three faster, or instead, we can make a silk lining for you inside.

Вот, это, конечно, не совсем микс agile material, да, но это вот тот вариант, когда у тебя, как у исполнителя, есть какая-то гибкость, то есть чем менее детально прописаны требования в оригинальном ТЗ, тем легче выполнять какие-то изменения.

Well, this is certainly not quite a mix of agile material, but it's one of those cases where you, as the performer, have some flexibility; the less detailed the requirements are in the original specifications, the easier it is to make changes.

Но, здесь есть обратная сторона, чем более общие описаны требования, тем сложнее их потом сдавать, потому что, когда у тебя сказано, что у тебя должен быть шикарный костюм, и ты привозишь, ты делаешь этот шикарный костюм, выясняется, что у заказчика, по-моему, шикарно должен быть покрыт, там, не знаю, стразами Сваровский.

But there is a downside: the more general the requirements are described, the harder it is to meet them later, because when you are told that you need to have a fabulous suit, and you bring it, you make this fabulous suit, it turns out that the client thinks it should be beautifully covered, I don’t know, with Swarovski crystals.

Подождите, мы не говорим, ну, тут написано шикарно, ну, что шикарные стразы Сваровского, поэтому здесь тоже такие есть моменты.

Wait, we don't say, well, it's written beautifully here, well, that there are stunning Swarovski rhinestones, so there are such moments here too.

То есть ТЗ, оно должно быть такое консистентное, то есть оно должно иметь некую степень свободы, но в то же время некоторые вещи там должны быть четко прописаны.

That is, the technical specifications should be consistent; they should have some degree of flexibility, but at the same time, certain things must be clearly defined.

Ну, вот мой пример, да, вот с нашим странным заказчиком, у нас в ТЗ было сказано, что мы должны делать прототип, у нас там было 12 недель на прототип, и в ТЗ сказано по две функции искажения.

Well, here is my example, yes, with our strange client, our technical specifications stated that we had to create a prototype, we had 12 weeks for the prototype, and it specified two distortion functions.

У каждой подсистемы. Мы, когда подписывали контракт, мы замутили заказчика, но мы четко в ТЗ прописали, какие системы и какие функции, и что они хотят увидеть, потому что там рабочая группа 20 человек.

Each subsystem. When we signed the contract, we engaged the client, but we clearly outlined in the technical specifications what systems and functions are needed, and what they want to see, because there is a working group of 20 people there.

Вот для одного один скажет, ну, мне вот эти вот вы сделали две функции, они показательные, другой скажет, а мне не показательные, вы не показали себя, и все, и это тупик.

One person will say, "Well, you made these two functions for me, they are demonstrative," while another will say, "But I don't find them demonstrative, you didn't show yourselves," and that's it, it's a dead end.

Поэтому здесь нужно, ну, то есть мы детально.

Therefore, we need to, well, I mean we need to detail this.

Мы с ними прописывали модули, подсистемы, функции, ну, потому что у нас есть 12 недель, у нас нет времени переделывать что-то.

We wrote down the modules, subsystems, functions with them, well, because we have 12 weeks, we don’t have time to redo anything.

Вы говорите про прототипы.

You are talking about prototypes.

Что-что?

What-what?

Вы говорите про прототипы, как он вообще работает.

You are talking about prototypes, how does it actually work?

Ну, прототип это, по сути дела, ну, скажем так, совсем упрощенная версия системы.

Well, the prototype is basically, let's say, a very simplified version of the system.

Она работает.

She is working.

Она работающая, то есть у прототипов чаще всего есть несколько целей.

It is functional, meaning that prototypes usually have several objectives.

Первое, это показать, что вы, как исполнитель, в состоянии вообще это сделать.

First, it is to show that you, as the performer, are capable of actually doing this.

Второе, что вы понимаете вообще, о чем речь, ну, то есть вот какие-то вещи общие.

The second thing is that you understand at all what it’s about, I mean, there are some general things.

И третье, это обкатать какие-нибудь технические решения.

And third, it's to test some technical solutions.

Ну, то есть у нас, например, в нашем прототипе, у нас там довольно сложная система была, нагруженная, и мы использовали современный стэк Hadoop, вот вся эта бигдатовская история.

Well, in our prototype, for example, we had quite a complex system that was resource-intensive, and we used the modern Hadoop stack, all that big data stuff.

И у нас там использовалась база данных.

And we used a database there.

Вот мы после прототипа от нее отказались, в сторону Postgres.

So we rejected the prototype from her and moved towards Postgres.

Ну, то есть, потому что вот те задачи, которые нам нужно было решать, Phoenix не тянул, а Postgres тянул.

Well, it's just that the tasks we needed to solve, Phoenix couldn't handle, while Postgres could.

То есть, опять-таки, это обкатка каких-то решений.

That is, again, this is a testing of certain solutions.

Иногда это обкатка каких-то там, не знаю, пользовательских интерфейсов.

Sometimes it's the testing of some, I don't know, user interfaces.

То есть, вот, смотрите, можно вот здесь так сделать, так вот, как вам удобнее, скажите.

That is, look, you can do it like this here, as it’s more convenient for you, just let me know.

Ну, поэтому и спросил.

Well, that's why I asked.

У прототипа, ну, в нашем случае, это скорее правильно говорить, какая-то такая пилотная версия.

For the prototype, well, in our case, it’s more accurate to say it's some kind of pilot version.

Да.

Yes.

Ну, здесь нужно всегда с заказчиком обсуждать, чтобы четко знать, что он хочет, какая цель перед ним.

Well, it's always important to discuss with the client here to clearly understand what they want and what their goal is.

Потому что, ну, тут игра слов, и, в общем.

Because, well, there's a play on words here, and, in general.

Спасибо вам большое, я старался.

Thank you very much, I tried my best.